La

Persuasin

Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria. En la vida cotidiana nos influenciamos constantemente, pero slo algunas veces nos persuadimos. La diferencia entre ambos trminos estriba en la voluntad aplicada. Influimos sin querer: por cmo nos comportamos, por las cosas que tenemos y suscitan envidia, por lo que somos... Quien influencia no pretende cambiar actitudes de tal o cual persona. Quien persuade s, y se esfuerza en ello. Pocas veces reconocemos ser objeto de influencia, pero s notamos la accin persuasiva y nos inquieta. La persuasin nos inquieta porque desvela la fragilidad de nuestras convicciones. En cambio, la influencia es vivida como una manera de ejercer nuestra libertad. Veamos ahora algunos de los resultados de la accin persuasiva:

CONVERSIN INAPARENTE: el sujeto en apariencia no es convencido, pero al cabo de cierto tiempo se descubre defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos. CONFORMIDAD SIMULADA: el sujeto nos da la razn y aparenta estar convencido, pero en el fondo no lo est en absoluto. CONFORMIDAD COMPRADA: el sujeto accede a cambiar su actitud siempre y cuando vaya recibiendo algn tipo de compensacin (monetaria, afectiva, prestigio o de cualquier otro tipo). CONVERSIN EPISDICA: por un espacio de tiempo limitado el sujeto acta y siente como si estuviera convencido, pero a la postre vuelve a aflorar su actitud inicial. CONVERSIN CONTEXTUAL: en determinadas situaciones el sujeto se comporta como si estuviera convencido, y en otras situaciones o contextos se comporta como si no lo estuviera. CONVERSIN FIRME: el sujeto adopta la nueva actitud como parte estable de su manera de ser. FALTA DE CONVERSIN: el sujeto declara y acta de manera estable como si nuestros argumentos no le hubieran influido en absoluto.

ELEMENTOS BSICOS DE LA PERSUASIN Los estudios actuales sobre la persuasin dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la accin persuasiva. La fuente debe ser creble para que el mensaje tenga efecto. Un mensaje es legtimo si quien emite el mensaje est socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legtimo podemos formularnos la pregunta: Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legtimo. Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es competente es: Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del "Ministerio de Hacienda" nos merecer la mxima atencin. Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces

de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisin sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizados, y procedemos a la compra del producto. Este el motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones. Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del Ayuntamiento conminndonos a pagar una nueva tasa municipal puede ser poco persuasiva (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pero seguramente analizaremos de manera concienzuda los pros y los contras de pagarla. Un mensaje es apropiado si por su formato, por quin emite el mensaje, canal escogido y otras caractersticas, puede obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a s en la vida real el mensaje ha logrado o no su propsito. La pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado sera: Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como es lgico, tanto ms ser un mensaje apropiado cuanto ms legtimo, competente y persuasivo. El buen comunicador sabe sacrificarse l mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser ms persuasivas. Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismtico! LA PERSUASIN INTERPERSONAL Si en la persuasin escrita los argumentos son el eje central del discurso, en la persuasin cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional. La persuasin en la venta cara a cara est bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos seran: extraversin, ganas de contactar con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele aadirse a este perfil bsico la ambicin de hacer dinero y conocimientos especficos del producto que se desea vender o promocionar. Las normas generales para la persuasin cara a cara son: Claridad de intenciones. Bidireccionalidad y respuesta evaluativa. Ajustar la persuasin al inters de cada persona: reconversin de ideas. Buscar cambios de actitud y conducta estables.

La respuesta evaluativa consiste en estimular a la otra persona para que nos explique sus ideas, creencias, posicin o dudas. Tiene un rendimiento sorprendente. Por un lado, la gente es ms inteligente de lo que solemos pensar, en otras palabras, sus dudas suelen ser razonables. Pero el hecho mismo de darles una oportunidad para explicar estas dudas disminuye de por s el efecto reactancia. La persona suele estar ms abierta al dilogo posterior. Respuestas evaluativas seran: "Cul es tu opinin?", "Me interesa saber lo que t haras en estas circunstancias", "Te ruego te expreses con entera libertad, pues a lo mejor de tus ideas podemos ampliar o modificar algn aspecto del Proyecto." Recursos persuasivos:

PERSUASIN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. ("Si no actas as estars mal visto", "Quin no haga esto, traiciona al grupo", "Todo el mundo hace esto", "No nos defraudes haciendo tal cosa", "Nos sentiremos orgullosos si haces esto").

PERSUASIN NORMATIVA: Las normas implcitas o explcitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. ("Las normas del buen hacer obligan moralmente a", "Las personas con tu tipo de responsabilidad tienen la obligacin de").

PERSUASIN ARGUMENTATIVA: La orientacin hacia el beneficio, sea ste del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. ("Os propongo lo siguiente...cuyos beneficios seran", "Si hacemos esto, nuestra vida ser ms placentera", "El coste de no actuar es superior al de actuar").

LA ARGUMENTACIN Consiste en defender una idea (TESIS) mediante unas razones (ARGUMENTOS) o razones que demuestran su certeza. Caractersticas. Como la expresin, ser sencilla, ordenada y adaptada a las circunstancias en que se emplee. Tcnica de la argumentacin. Pasos.

Elegir el tema. Informarnos sobre l. Organizar la informacin. Preparar el guin. Desarrollo.

Partes de la argumentacin.

Exposicin de la tesis: Consiste en anunciar la idea que intentamos defender. Lo haremos de forma simple y precisa. Argumentacin: Donde expondremos las razones para defender nuestra tesis que basaremos en: Nuestra experiencia. Lo que piensan personas importantes o especialistas. Lo que opina la mayora. Conclusin: Donde resumiremos con mayor claridad los argumentos, siendo objetivos, es decir, sin expresar sentimientos propios. Tambin se puede utilizar material complementario.

Esquema: La argumentacin. Tcnica de la argumentacin. Partes de la argumentacin.

Definicin. Caractersticas. -

Pasos. -

Exposicin de la tesis. Argumentacin. Conclusin.

BIBLIOGRAFIA

Ttulo: La Persuasin Autor: James Borg Editorial: Pirmide Pginas: 279 Precio: 18 euros