EXAMEN FINAL

1. En la realidad de las negociaciones, los conflictos son… pág 19 (Definición de

conflicto)
a) Elementos estratégicos para lograr presionar a la otra parte.
b) Problemas que se presentan en la operación de las empresas.
c) Cambios de planificación determinados por el entorno.
d) El resultado de necesidades diferentes de las partes.

2. Dentro de una organización se suscita un problema para seleccionar un

nuevo tipo de materia prima para la producción. Esto es…. Pág. 20
a) Un conflicto interpersonal
b) Un conflicto intragrupal
c) Un conflicto intergrupal
d) Un conflicto intrapersonal

3. En relación a la interdependencia, una suma no cero es … pag 12 (Los tipos)

a) Una estrategia del negociador para ampliar su participación de recursos
b) El resultado de negociar finalmente después de solicitar concesiones
c) La relación que puede existir después de cerrar un acuerdo
d) Cuando muchas personas pueden lograr su metas y objetivos

4. Una característica de una negociación es que…. Pag 7 literal 3

a) Sucede porque es una estrategia aceptada por decisión propia
b) Facilita la solución de asuntos que pueden generar pérdidas
c) Se origina en la relación de ajustes que facilitan la situación
d) Las partes promueven un acercamiento para resolver sus diferencias

5. Creer o no en todo lo que dice la otra parte en una negociación, es… pag 15
(Dos dilemas del ajuste mutuo)
a) Positivo porque evita sorpresas
b) Un dilema de honestidad
c) Un dilema de confianza
d) Negativo porque cambia el plan

6. Un grupo de empresas conscientes del cuidado del planeta, proponen una

nueva alternativa para el uso de los productos que generan desechos tóxicos
En negociación, esto es…
a) El inicio de un conflicto intergrupal
b) La estrategia para mejorar la imagen
c) Una propuesta para evitar conflictos futuros
d) Un conflicto relacionado con el microentorno
7. En una negociación distributiva, el punto objetivo es… pag 31 (La situación)
a) Cuando las partes llegan a establecer qué exactamente negocian
b) El precio en el cual al negociador le agradaría concluir las negociaciones
c) Una condición que presenta una de las partes para mantener las relaciones
d) La relación entre la propuesta de una parte frente a la de la otra parte

8. Una característica de una negociación es que... pág 7 literal 4

a) Las partes siempre buscan solucionar sus conflictos mediante el diálogo
b) Podría suceder que las partes modifiquen su posición inicial hacia un
término medio
c) Permite que se creen alternativos de bajo costo en la cooperación
d) Únicamente se deben tratar asuntos relacionados con el problema
9. ¿Qué es una negociación distributiva? Pág 30
a) Una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado
b) El conjunto de intereses y opciones que se proponen para mantener una alianza
c) El acuerdo en que las partes obtienen lo previsto en su planificación
d) La posibilidad de alcanzar resultados favorables a la empresa en el corto plazo

10. Una situación de suma no cero es… Pag 12 (los tipos)

a) Canalizadora
b) Distributiva
c) Facilitadora
d) Integradora

11. La influencia de los resultados de las decisiones de una parte en otra se

denomina... pág. 13
a) Dependencia de poder
b) Avenencia directa
c) Suma no cero
d) Ajuste mutuo

12. En una negociación, un factor que lleva a superar las decisiones racionales es
Pág. 10
a) Un tipo de resultado esperado
b) La influencia de los reflectores
c) El peso de la imagen corporativa
d) Un argumento desesperado

13. Una negociación exitosa sucede cuando… Pág. 8 literal 6

a) Una de las partes logra concretar su plan
b) La otra parte cede a la posición de la empresa
c) Formalmente se firmó un acuerdo común
d) Se administra lo tangible y lo intangible
14. Una característica de una negociación es que... Pág. 7 literal 4
a) La legitimidad de las propuestas se tiene que comprobar
b) Se modifique la posición inicial de las partes hacia la avenencia
c) Permanece en el tiempo la posibilidad de contactar al oferente
d) No se permite que otras partes promuevan un consenso

15. En relación a la administración de un conflicto, una situación de suma no

cero, equivale a…. Pág. 22 (Administración eficaz)
a) Resolución del problema
b) Competir con la otra parte
c) Pasividad ante la propuesta
d) Control de las diferencias

16. Cuando las partes se necesitan entre sí para lograr los resultados deseados se
denomina... Pág. 9
a) Avenencia
b) Cooperación
c) Interdependencia
d) Coyuntura

17. En cuanto a la naturaleza de la negociación, casi todas las negociaciones

reales son... Pág. 17
a) La búsqueda del mejor resultado de acuerdo un plan real
b) Enfocadas estratégicamente en la ganancia de las partes
c) Previamente dirigidas por las partes que acuerdan opciones
d) Una combinación de procesos de declarar y crear un valor

18. En relación a la interdependencia, una suma cero es … Pág. 16

a) La relación que puede existir después de cerrar un acuerdo
b) El resultado de negociar finalmente después de solicitar concesiones
c) Cuando muchas personas pueden lograr sus metas de objetivos
d) Una estrategia del negociador para ampliar su participación de recursos

19. Antes de Iniciar una negociación de tipo distributiva, las partes deben fijar...
Pág. 33 (Función)
a) Una línea de acción como propuesta
b) Escenarios positivos de la organización
c) Las metas a cumplir en la negociación
d) Sus puntos iniciales, objetivo y de resistencia

20. En una negociación, uno de los factores que lleva superar las decisiones
racionales es… Pág. 10 (Cuando el afán de ganar supera...)
a) El financiamiento
b) La incertidumbre
 c) La presión del tiempo
d) El poder de la empresa

21. En negociación, un conflicto es… Pág. 19 (Definiciones)

a) El problema que surge cuando no se planifica adecuadamente
b) Una consecuencia de las relaciones interdependientes
c) Un espacio donde se juntan las partes para planificar su desarrollo
d) La posibilidad de intercambiar intereses de la organización

22. En negociación, la definición de conflicto es… Pág. 19 (Definiciones)

a) El conjunto de opciones que puede tener una organización al planificar
estratégicamente
b) La posición de una organización que pretende solucionar sus problemas con
otra parte
c) La falta de acuerdo de la empresa con alguno de los elementos del entorno
d) Un marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y otros elementos

23. Una situación en la que no se debe negociar es… pág. 8 (Cuándo no se debe…)
a) Cuando la otra parte se muestra con poca apertura
b) Cuando esperar puede mejorar la posición
c) Cuando no se logra lo que se pretende ganar
d) Cuando proteger el talento humando es lo primero

24. ¿Qué limita las opciones para llegar a un acuerdo? Pág. 14 (Ajuste mutuo y
co...)
a) Un nuevo plan
b) La reciprocidad
c) Las concesiones
d) Un ultimátum

25. En negociación, dos estrategias para administrar conflictos son: pág. 25

a) Luchar; resolución del problema
b) Inacción; aclarar problemas confusos
c) Avenencia; manejar las emociones
d) Ceder; ampliar diferencias
26. Una característica de una negociación es que… pág. 7 literal 5
a) Cuando partes que solucionan el problema si no firman un compromiso no
están seguros
b) Normalmente se deben realizar concesiones para lograr un resultado positivo
c) Mientras surge la necesidad de un acuerdo entonces se modifica el conflicto
d) Las partes interesadas buscan un acuerdo en vez de luchar abiertamente

27. En una negociación, uno de los factores que lleva a superar las decisiones
racionales es… pág. 10 (Cuando el afán de ganar supera...)
a) La rivalidad
b) El poder
c) La incertidumbre
d) El financiamiento

28. Una característica de una negociación es que… pág. 8 literal 6

a) Para que sea exitosa se requiere administrar lo tangible y también resolver lo
intangible
b) La intervención de una parte con poder puede volverla altamente competitiva
c) Resulta muy conveniente que los intereses iniciales se mantengan en la
planificación
d) Surgen necesidades y deseos que son fácilmente tratados con una meta
común

29. Con respecto a la administración de un conflicto, una situación de suma cero,

equivale a… Pág. 24 (Administración eficaz de un conflicto)
a) Concretar
b) Luchar
c) Evitar
d) Proponer

30. Un negociador puede marcar la diferencia al crear valor porque… pág. 19

literal 4
a) Tiene diferente preferencia del tiempo
b) Utiliza la experiencia como estrategia técnica
c) Emplea elementos de un plan establecido
d) Actúa de manera razonable con honestidad
31. En el proceso de crear valor en una negociación, una de las diferencias entre
negociadores es … pág. 18 literal 2
a) El uso de recursos tecnológicos
b) La diferente opinión sobre el futuro
c) El tipo de planeación estratégica
d) La capacidad de entender el microambiente

32. El término “avenencia” significa pág. 7

a) Dar y recibir
b) Ajustar la demanda
c) Crear soluciones
d) Modificar la posición

33. Una característica de una negociación es que … pág. 7 literal 4

a) Se presentan situaciones que facilitan un mejor desempeño de las partes
b) La planificación tiene que se cambiaba para facilitar un mejor resultado
c) Al final las partes modificarán su posición inicial para alcanzar un acuerdo
d) Una parte propone a la otra nuevas alternativas para la solución del caso

34. Una organización propone una nueva medida para salvaguardar la naturaleza
al utilizar recursos no tóxicos para cierta producción a gran escala. En
negociación, esto es… pág. 20
a) Un conflicto intergrupal
b) Un conflicto intragrupal
c) Un conflicto intrapersonal
d) Un conflicto interpersonal

35. Una característica de una negociación es que ... pág. 7 literal 4

a) Los intervinientes esperan un proceso de “dar y recibir”
b) Normalmente se presentan posibilidades de lograr metas
c) Una de las partes propone la solución y conviene aceptarla
d) Cuando las alternativas resultan beneficiosas se hace contrato

36. Una situación de suma no cero es… pág. 12 (los tipos)

a) Canalizadora
b) Facilitadora
c) Distributiva
 d) Integradora

37. La mezcla de negociación es que … pág. 35 (la mezcla de la negociación)

a) Un conjunto de decisiones podrían afectar la relación de las partes en la
negociación
b) Es importante asegurar la mejor alternativa para un acuerdo negociado
(MAPAN)
c) Los negociadores generalmente no creen haber obtenido el mejor acuerdo
posible
d) Cada artículo o elemento tiene sus propios puntos de inicio, objetivo y de
resistencia
38. Una de las razones por las que ocurre una negociación es….
a) Un esquema de intereses que no benefician a la organización que busca
ganar
b) El resultado de no llegar a un acuerdo porque se abandonó la negociación
c) Donde las partes intentan obtener la participación más grande de un
recurso
d) Cuando una de las partes anticipa a otra que ya no es válida la
conversación inicial

39. Una característica de una negociación es que ... pág. 7 literal 3

a) Mantiene tácticas cualitativas
b) Se planifica en períodos
c) Porque las personas sienten que necesitan otras opciones
d) Ayuda en la estrategia operacional

40. Revelar a la otra parte toda la verdad de la posición de negociación,

es… pág.15
a) Un dilema de confianza
b) Un dilema de honestidad
c) Negativo porque podrían aprovecharse
d) Positivo porque crea confianza

41. Una característica de una negociación es que…

a) Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes

b) Coexisten intereses que se apropian de la situación y son obstáculos
c) Cuando no se obtiene lo previsto es mejor la creatividad para ganar