Como crear un Plan de Marketing y CRM

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Como crear un Plan de Marketing y CRM

Un buen Marketing implica tener disponible el producto adecuado, en el lugar preciso y en el momento oportuno y asegurarse de que el Cliente conoce ese producto, por lo tanto, aporta Pedidos para el Futuro. Q-Soft a travs de su aplicacin Q-CIM fabricacin para Joyera ha desarrollado "Como crear un Plan de Marketing y CRM" enfatizando en gran medida la satisfaccin de Cliente CRM y la definicin de estrategias y tcticas de Marketing que ayudarn a la Empresa a ganar mas dinero que el ao anterior (Generacin de Ingresos) y/o ahorrar dinero en comparacin con el ao anterior (Control del Gastos).

El Marketing es la actividad que crea un puente entre el objeto con un valor de venta y el cliente que desea o necesita ese objeto

La nueva ideologa considera un enfoque que podemos denominar de afuera hacia a dentro, esto significa que en lugar de centrarse en primer lugar en los objetivos a establecer, se centran en las necesidades de los clientes o de los clientes potenciales. Las caractersticas de la nueva ideologa 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Velocidad Cambio Equipos de desarrollo del negocio Procesos orientados al cliente Organizacin en torno a los productos Lideres y formadores de marketing Trabajadores formados, con poder y responsabilidad

Enfoque 1. Considerar numero uno al cliente/cliente potencial 2. Definicin del cliente utilizando datos longitudinales, bases de datos racinales y tanteando a los clientes para determinar lo que les gustar o podra gustarles en un futuro 3. En lugar de centrarse en el productos, centrarse en el cliente y vender a ste el mximo de productos marketing de ciclo de vida del cliente Foco 1. 2.

Confiar en la construccin de una relacin con sus clientes Se concentra en la satisfaccin del cliente GSM y las tres R : Reclutar nuevos clientes Retener los clientes existentes Recuperar los clientes perdidos

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Orientacin de objetivos 1. Conservar a los clientes por mucho tiempo 2. Calificacin de los clientes y en su priorizacin para determinar aquellos ms accesibles y a los que resulta mas rentable vender Estilo directivo 1. 2. Marcados por su propia efectividad, no por la eficiencia Profesinal de marketing de bajo coste, no un productor de bajo coste

Los elementos del plan de marketing

Marketing estratgico 1. Logros de marketing a. b. c. d. e. f. g. h. Resumen de los objetivos de marketing Prediccin de ventas e ingresos Proyeccines de rentabilidad del producto Estimacin de tamao de mercado Valoracin de la cuota de mercado Objetivos de expansin de negocio y crecimiento Estructura organizativa de marketing Sistemas de informacin de marketing Presentacin 1 2 3 4 5 6 7 8 24 11 4 10 5 Montaje 29 8 9

2. Direccin estratgica a. b. c. Plan estratgico global de marketing Estrategia de mercado Estrategia de producto 9 10 11 1 2 3

Marketing operativo 3. Programacin a. b. c. d. e. f. g. h. Plan tctico global de marketing Plan de investigacin y de gestin de datos Plan de direccin y desarrollo de producto Plan de precios Plan de distribucin Plan de ventas Plan de publicidad Plan de promociones 12 13 14 15 16 17 18 19
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i. j.

Plan de relaciones publicas Plan de marketing legal

20 21

17 18

4. Implementacin a. b. Programacin del marketing MIX Seleccin de medios de comunicacin

Presentacin 22 23

Montaje 19 20

5. Presupuestos a. b. c. Gastos Globales del Marketing MIX Gastos individuales del Marketing MIX Gastos de mercado/cliente para la lnea producto 24 25 26 21 22 23

Marketing audit 6. Controles a. b. c. Informes y seguimientos Acciones correctivas y gestin de cambios Actualizacin y planificacin para el prximo ao Customer Relationship Management 7. Un modelo CRM a. b. c. d. e. Segmentacin de clientes Estudio Clientes Superiores, Grandes, Medios, Pequeos, Inactivos, Potenciales, Probables Ascenso y descenso en la pirmide CRM Contact Manager Reorientar la Empresa de forma efectiva hacia el cliente 27 28 29 26 27 25

Resumen de los objetivos de marketing

Indicadores de rendimientos principales Objetivos enraizados con la visin, tales como una imagen o una posicin en el sector, pero casi siempre deben conectarse a uno o mas puntos de los datos Se incluirn los elementos de : 1. Afronta la empresa el ao prximo a. Necesidades b. Problemas c. Oportunidades
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2.

Condiciones actuales del mercado y cambios predecibles a. Direccin de la cuota de mercado b. Crecimiento general ( ventas, beneficios o ingresos) 3. a. b. c. Objetivos Volmenes de venta Rentabilidad financiera o rentabilidad de la inversin ROI Capacidades de Fabricacin

4. Estrategias, incluyendo recomendaciones mas importantes y principales programas de accin a. Estrategias Genricas o de primer nivel b. Estrategias Singulares o de segundo nivel 5. Resumen de tcticas y acciones de marketing

La redaccin del resumen general Que se pretende conseguir y porque Informtica Definiciones de planes de marketing Ao de desarrollo Contexto

Prediccin de ventas e ingresos

Despus de establecer los objetivos de marketing, es el momento de empezar a pensar en los aspectos numricos, establecen un conducto para la entrada de negocio en la empresa y dirigen las operaciones de la entidad para el ao venidero. Establecer previsiones dependiendo de: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Potencial de mercado Prediccin de mercado Capacidad de produccin Potencial de ventas Tendencias de mercado Salud financiera del mercado Rentabilidad del producto Actividades del mercado A partir del modelo tamao del mercado A partir del modelo tamao del mercado A partir del modelo tamao del mercado Atractivo del mercado

La tcnica de la previsin la desglosaremos en 4 grupos

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1.

Mtodos subjetivos o cualitativos ( no existen datos y mo se puede utilizar el comportamiento pasado para predecir el comportamiento futuro) a. b. c. Previsin imaginativa Mtodo Delphi o de opinin informada Pronostico de la Red de ventas

2.

Mtodos basados en la investigacin comercial ( no existen datos, pero si se puede obtener estimaciones objetivas sobre la realidad del mercado) a. b. c. Teste de intencin de compra Teste de concepto y de producto Teste de mercado

3.

Mtodos objetivos basados en series temporales (si existen datos y es posible utilizar su comportamiento histrico para estimar el comportamiento futuro) a. b. c. Medias mviles Interpolaciones Alisados exponenciales

4.

Mtodos basados en el anlisis casual (predicen e intentar explicar la previsin, que pasara s...) a. b. Anlisis de regresin ...

Proyecciones de rentabilidad del producto

Determinar los ingresos que se generaran, con la inclusin del precio y los costes del producto, valoracin del plan de previsiones.

Estimacin de tamao de mercado

El propsito de intentar predecir el tamao del mercado es decidir como encajamos en ste como resultado de la accin de marketing, lo definiremos por nombre. 1. Mercado interior a. b. c. 2. Mercado brasileo norte Mercado brasileo centro Mercado brasileo sur

Mercado exterior a. b. Mercado estadounidense Mercado colombiano

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El tamao del mercado lo definiremos a cuatro niveles 1. a. i. b. i. 2. a. i. b. i. El mercado Potencial del mercado Todo lo que se puede vender todas las empresas Prediccin del mercado Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa Capacidad de venta en el mercado Potencial de ventas Todo lo que se puede vender todas las empresas de cada producto Prediccin de las ventas Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa de cada producto

Valoracin de la cuota de mercado

Es una forma de clasificar a la empresa respecto a sus competidores, Se calcula por productos individuales y por totalidad de lnea de productos. Prediccin de ventas a final de ao --------------------------------------Prediccin de mercado

Cuota de mercado =

Penetracin de mercado =

Prediccin de ventas a final de ao --------------------------------------Potencial de mercado

El anlisis de la cuota de mercado no solo es til como herramienta de evaluacin de una marca en el mercado, sino como elemento de anlisis de la FIDELIDAD y de definicin de la competencia. Cuota de mercado Si la cuota de mercado A es una magnitud que relaciona las ventas de un producto con las ventas de la competencia, entonces el producto A puede esconder otras situaciones

Tiempo

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1.

En trminos de consumidores, la marca puede estar vendiendo a los mismos consumidores la misma cantidad de producto o puede estar vendiendo a la mitad de los consumidores que tenia inicialmente el doble de producto, por lo tanto, se produce una perdida de penetracin en el mercado. Del mismo modo, los consumidores que se encuentran al principio del periodo puede no ser los mismos que los que se encuentran al final del periodo, la cantidad consumida es la misma, pero las personas que los hacen son diferentes, en este supuesto la marca A tiene un problema de fidelidad.

2.

Objetivos de expansin de negocio y crecimiento

Es lo que se denomina estrategias de crecimiento, dicho crecimiento se consigue a travs de medios internos y externos

Objetivos internos 1. 2. 3. 4. Conseguir nuevos clientes con productos ya existentes Aadir nuevos productos con los clientes ya existentes Conseguir nuevos clientes con nuevos productos Combinar cualquiera de las anteriores y / o expandir el rea de mercado

Objetivos externos 1. Adquisicin a. b. c. d. 2. a. b. c. d. 3. Definir nuevos productos que desea Identificar competidores que tengan esos productos Como adquirir esos productos a los competidores Predecir resultados coste / ingresos

Franquicia Definir reas geogrficas Identificar tipo de sistema de franquicia y franquiciados Desarrollar un plan de franquicias Predecir resultados coste / ingresos Licencia e. f. g. h. Definir productos a licenciar y a que nivel Identificar quien desea derechos de licencia Desarrollar contratos / royalties para los productos licenciados Predecir resultados coste / ingresos

4. e.

Acuerdo de relacin de negocios Definir tipo de relacin (asociacin de empresas)

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f. g. h.

Identificar negocios para el acuerdo Desarrollar las reglas de relacin Predecir resultados coste / ingresos

Estructura organizativa de marketing

El propsito de intentar predecir el tamao del mercado es decidir como encajamos en ste como resultado de la accin de marketing, lo definiremos por nombre.

Director de Marketing M A R K E T I N G Director de Comunicaciones M I X

Director de Producto

Director de Precios

Director de Distribucin

Director de Ventas

Consejo de marketing legal Relaciones

Publicidad Producto 1 Director de Investigacin / datos Producto... Producto n

Promociones pblicas

Sistemas de informacin de marketing

El marketing desde el punto de vista tecnolgico, software, hardware y recursos que piensan adquiridse, se muestra la estructura en que se generaran y transmitirn los datos electrnicos. Los programas de sistemas de informacin de marketing (MIS) deberan cubrir las reas siguientes:

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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Hardware, Software Informes de ventas Proceso de pedidos Gestin y distribucin de leads (respuesta a la solicitud de informacin de un cliente) Informes de produccin, inventarios y envos Preguntas de clientes, medicin de satisfaccin y respuestas a quejas Seguimientos de clientes y clientes potenciales Gestin de recogida de datos CRM

Los elementos del Plan de Marketing

1. Logros de Marketing a. b. c. d. e. f. g. h. Resumen de los Objetivos de Marketing Prediccin de Ventas e Ingresos Proyecciones de Rentabilidad del Producto Estimacin de Tamao de Mercado Valoracin de la Cuota de Mercado Objetivos de Expansin de Negocio y Crecimiento Estructura Organizativa de Marketing Sistemas de Informacin de Marketing

2. Direccin Estratgica a. b. c. Plan Estratgico Global de Marketing Estrategia de Mercado Estrategia de Producto

3. Programacin f. g. h. i. j. k. l. m. n. o. Plan Plan Plan Plan Plan Plan Plan Plan Plan Plan Tctico Global de Marketing de Investigacin y de Gestin de Datos de Direccin y Desarrollo de Producto de Precios de Distribucin de Ventas de Publicidad de Promociones de Relaciones Publicas de Marketing Legal

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4. Implementacin a. b. Programacin del Marketing MIX Seleccin de Medios de Comunicacin

5. Presupuestos a. Gastos Globales del Marketing MIX b. Gastos Individuales del Marketing MIX c. Gastos de Mercado / Cliente para la Lnea de Producto

6. Controles a. Informes y Seguimientos b. Acciones Correctivas y Gestin de Cambios c. Actualizacin y Planificacin para el Prximo Ao 7. CRM a. b. c. d. e. Segmentacin de Clientes Estudio Clientes Superiores, Grandes, Medios, Pequeos, Inactivos, Potenciales, Probables Ascenso y Descenso en la Pirmide CRM Contact Manager Reorientar la Empresa de forma efectiva hacia el Cliente

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