Instrucciones por hoja:

Hacer copia > Ve a tu Google Drive y comienza a editar.

Hoja 1) Esta hoja contiene preguntas importantísimas sobre tu negocio, que deben ser respondidas po
marketing en conjunto con el equipo comercial. Si posible, obtén feedbacks de toda la empresa sobre e
Ellos
Bueno,servirán
en ella como
verás,guías a la
al lado hora delas
derecho, montar el embudo
definiciones de tude
teóricas empresa, en lade
un embudo hoja 2. Al lado izquier
ventas.
versión rellenable del embudo, para que determines cada etapa del Inbound de tu empresa. Recuerda
Marketing Qualified Lead (un lead calificado por el marketing) y SQL significa Sales Qualified Lead (un
cuanto más al fondo del embudo, más información relevante para tu proceso comercial debes pedir. H
identifica qué campos son importantes para ti, además de entender si un formulario muy extenso perj
Hoja 4) Si utilizas una herramienta de automatización con la funcionalidad de Lead Scoring, esta hoja s
anotar las puntuaciones que la herramienta te proporciona, de acuerdo con el perfil o el interés del lea
Hoja 5) Sirve para registrar todos los contenidos que has producido, de acuerdo con la etapa de la jorn
Es interesante para dar una visión general de cuántos contenidos tienes en cada etapa, y ver cómo con
para posibles vínculos internos.
Hoja 6) Es parecida a la hoja 5, pero para el registro de tus Landing Pages por etapa de la jornada.
del Marketing. Por ejemplo: ¿Qué está haciendo mi equipo de marketing hoy para transformar un lead
un visitante en un suscriptor? ¿O un suscriptor en una venta? Registra todo lo que se está realizando p
contacto
Hoja 8) Sipor el embudo,
cuentas con unexplorando todasque
CRM, no tendrás las etapas. Esto
usar esta te dará
hoja. una visión
Se utiliza más amplia
para llenar de tus accion
manualmente las co
etapas comerciales con los leads. Si estás contactando a tus leads y no registras lo que sucede con cada
esta hoja para anotar todo y averiguar si hay algún patrón de acierto o error en tu proceso comercial.
¿Qué características un prospect ¿Cuá les características NOTAS que,
obligatoriamente NO PUEDE al tenerlas, hay altas
TENER para convertirse en una probabilidades de que un prospect
oportunidad de negocio? (Por (cliente potencial) NO siga con la
ejemplo, un segmento específico) compra?
 Cita aquí la informació n que
Cita aquí la informació n que te
NECESITAS tener de un prospect GUSTARÍA tener, en un mundo
para establecer contacto. (Ejemplo:
teléfono, email, nombre de la ideal, al establecer contacto con un
prospect.
empresa)
 Cita la informació n que NOTAS
que, al tenerlas, hay altas Cita aquí otra informació n que
probabilidades de que un prospect consideres relevante.
SIGA con la compra.
DEFINICIÓN TEÓRICA
VISITANTE: Alguien que está en tu
blog/sitio, pero todavía no ha dejado
ninguna informació n

SUSCRIPTOR: Alguien que desea recibir

tus contenidos

LEAD: Ha descargado un material/Ha

dejado má s informació n que el
suscriptor

MQL: Un lead con un alto potencial de

compra

SQL: Calificació n del MQL hecha por el

equipo comercial

OPORTUNIDAD: Ha continuado en el
proceso comercial

CLIENTE: Ha cerrado el negocio

EMBUDO [EMPRESA]
¿FORMULARIO INTELIGENTE? NEWSLETTER TOPE DEL EMBUDO MEDIO D
¿NEWSLETTER? NO 1 1 1
¿TOPE DEL EMBUDO? NO 2 2 2
¿MEDIO DEL EMBUDO? NO 3 3 3
¿FONDO DEL EMBUDO? SI 4 4 4
5 5 5
6 6 6
7 7 7
8 8 8
9 9 9
10 10 10
MEDIO DEL EMBUDO FONDO DEL EMBUDO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
 PERFIL
INFORMACIÓN PESO RESPUESTA VALOR DE LA RESPUESTA
INTERÉS - PUNTUACIÓN BASE
ACTIVIDAD PUNTUACIÓN
 TOPE DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 1: Aprendizaje y Descubrimiento
El Objetivo: Estimular y aumentar su conocimiento e interés por el
Texto
tema, establecer autoridad y confianza
1
 MEDIO DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 2: Reconocimiento del problema
El objetivo: ayudarlo a identificar que tiene un problema o
Texto
oportunidad, delimitar el alcance y posibles formas de solución
1
DEL EMBUDO FONDO DEL EM
X Conversiones Únicas X Leads
Etapa 3: Consideración de la Solución Etapa 4: Consideració

El objetivo: guiar el lead para que identifique la solución como ideal Texto

1
 FONDO DEL EMBUDO
X Conversiones Únicas
Etapa 4: Consideración de Compra
El objetivo: Reforzar los diferenciales competitivos, mitigar las
objeciones y ayudar en el cierre del negocio
-
TOPE DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 1: Aprendizaje y Descubrimiento
El Objetivo: Estimular y aumentar su conocimiento e interés por el
Landing Page
tema, establecer autoridad y confianza
1
 MEDIO DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 2: Reconocimiento del problema
El objetivo: ayudarlo a identificar que tiene un problema o
Landing Page
oportunidad, delimitar el alcance y posibles formas de solución
1
DEL EMBUDO FONDO DEL EM
X Conversiones Únicas X Leads
Etapa 3: Consideración de la Solución Etapa 4: Consideració

El objetivo: guiar el lead para que identifique la solución como ideal Landing Page

1
 FONDO DEL EMBUDO
X Conversiones Únicas
Etapa 4: Consideración de Compra
El objetivo: Reforzar los diferenciales competitivos, mitigar las
objeciones y ayudar en el cierre del negocio
 ETAPAS DEL EMBUDO
VISITANTE
SUSCRIPTOR 1
LEAD 2
MQL 3
SQL 4
OPORTUNIDAD 5
CLIENTE 6
7
8
9
10
11
12
13
 DE
VISITANTE
 PARA
SUSCRIPTOR
# Año Mes Horario Fecha
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Prospect Lifecycle St Email Teléfono ¿Ha completado?
¿Se ha convertido en cliente? Motivo Observación