LO MEJOR DE HDBR

El modelo de dirección de Sun Tsu aporta las claves para gestionar organizaciones
en un entorno sometido a rápidos cambios. Los principios de este modelo
se basan en las ideas contenidas en un pequeño tratado conocido como El Arte
de la Guerra. Su autor, Sun Tsu, vivió hace 2.500 años en China, pero sus ideas
son plenamente aplicables en el contexto empresarial del siglo XXI.
El modelo se fundamenta en cuatro puntos: unidad de propósito, conocimiento del
entorno, liderazgo capaz y organización eficaz. El líder es el elemento fundamental,
ya que en torno a él gravita el éxito de la empresa. Por ello, debe ser una persona
de carácter ejemplar que se debe perfeccionar mediante el desarrollo de cinco
virtudes: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabiduría.

Liderazgo empresarial
en tiempos de cambio,
según Sun Tsu
Juan Antonio Fernández
Profesor de Dirección de Empresas en la China Europe
International Business School (CEIBS), Shanghái (China).

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C hina, el país mas poblado de la Tierra, es también
una de las civilizaciones más antiguas de la hu-
manidad. Para el resto del mundo, China ha sido y si-
gue siendo un misterio, durante muchos siglos un país
cerrado al resto del mundo. “¿Y para qué abrirse al
mundo?”, dirían ellos, “si somos casi un quinto de ese
mundo”. Y es cierto, su población actual es mayor que
la europea y la americana juntas. No en vano los chi-
nos llaman a su país Zhong Guo, es decir, el País del
Centro. El resto del mundo es simplemente la peri-
feria.
Mi actividad como profesor de dirección de empre-
sas en China me ha permitido conocer desde dentro es-
te gran país. Uno conoce un país visitándolo y hablando
con su gente, pero también sumergiéndose en su cul-
tura e Historia. Dentro de la cultura, los filósofos re-
presentan las más elevadas cotas del pensamiento y ori-
ginalidad, y China ha dado grandes pensadores a la hu-
manidad. Los filósofos chinos no se interesaban por las
grandes cuestiones metafísicas, eran eminentemente
prácticos. Se ocupaban primordialmente de cómo con-
seguir una sociedad donde reinara el orden y la ar-
monía. Eran doctos en sociología, psicología, moral y
en el arte de la administración. Uno de esos filósofos
era conocido con el nombre de Sun Tsu.
Sun Tsu
El Maestro Sun (“Tsu” era un término respetuoso que
se otorgaba a los filósofos en época de la dinastía
Chou y puede ser traducido como “maestro”) vivió a co-
mienzos del siglo V a.C. en el estado de Chi, lo que hoy
sería la provincia de Shandong en la China moderna.
Era un período de la Historia china conocido como la
época de los Reinos Combatientes, cuando el país se
encontraba dividido en pequeños estados en constan-
te lucha unos con otros. Era un tiempo de caos y con-
fusión, en el que había que estar preparado para ven-
cer o morir en todo momento. También era un tiem-
po en que los expertos en el arte de la guerra y en la ad-
ministración del Estado viajaban de reino en reino ofre-
ciendo sus servicios a aquéllos que quisieran pagarlos.
Eran los consultores de la antigüedad. Kong Tsu (Con-
fucio) era uno de esos maestros itinerantes; Sun Tsu,
otro. Curiosamente, esta época de inseguridad y de-
sorden fue también un tiempo de esplendor en la cul-
tura china. Se dice que Lao Tsu, el otro gran maestro
chino, también vivió en este tiempo. De los muchos
otros maestros que existieron en esa época, Sun Tsu es
uno de los pocos que se han salvado del olvido. Des-
pués de 2.500 años de viaje por el tiempo, todavía hoy
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU
se siguen publicando y comentando sus ideas. Por tan-
to, tiene todo el derecho a llamarse “autor inmortal”.
La aplicación de ‘El Arte de la Guerra’
¿Qué tiene de especial Sun Tsu que le ha hecho per-
durar durante tantos años? La razón reside en un pe-
queño tratado de escasamente 60 páginas en el que re-
cogió sus sabios consejos. Es el primer escrito de la His-
toria sobre la administración del ejército y el arte de la
guerra. Pocos libros tienen el honor de tan larga lon-
gevidad. Otro superviviente del pasado, El Príncipe, de
Maquiavelo (1469-1527), apenas alcanza los 500 años,
un bebé al lado del Arte de la Guerra de Sun Tsu (Ten-
go en mi biblioteca una edición de El príncipe comen-
tada por el mismísimo Napoleón. Se cuenta que tam-
Los filósofos chinos no se
interesaban por las grandes
cuestiones metafísicas;
se ocupaban primordialmente
de cómo conseguir
una sociedad donde reinara
el orden y la armonía
bién conocía El Arte de la Guerra, ya traducido al fran-
cés por el jesuita Amiot en 1772. Si hubiera aplicado los
consejos de El Arte de la Guerra, posiblemente habría
evitado el desastre de su campaña en Rusia).
Pero volvamos a nuestro consultor chino y centré-
monos en su mensaje. ¿Qué nos puede enseñar sobre
administración de empresas un tratado de estrategia
militar escrito hace 2.500 años?
Se cuenta que el rey Ho-lu, después de haber leído
El Arte de la Guerra, convocó a Sun Tsu a su reino pa-
ra que le hiciera una demostración usando para ello a
las mujeres de su corte. Sun Tsu aceptó el reto. Pidió
a las mujeres que se dividieran en dos contingentes y
puso al frente de cada uno de ellos a las dos favoritas
del rey. Entonces Sun Tsu instruyó al grupo de muje-
res en las técnicas de formación. Finalizada la ins-
trucción, Sun Tsu les preguntó si habían entendido los
ejercicios. Todas aseguraron haber entendido. Sin em-
bargo, cuando Sun Tsu ordenó a las mujeres marchar
en formación, se echaron a reír. Sun Tsu dijo entonces:
“Si las órdenes no están claras y los soldados no están
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU
familiarizados con las instrucciones, su incumpli-
miento es culpa del comandante”. Volvió a explicar las
instrucciones. De nuevo las ordenó marchar en for-
mación y de nuevo las mujeres rompieron a reír. En-
tonces Sun Tsu dijo: “Cuando las instrucciones se
han explicado suficientemente, su incumplimiento es
culpa de los oficiales”. Diciendo esto, ordenó decapitar
a las dos favoritas del rey para ejemplo de las demás.
El rey dijo haber entendido su método y que no era ne-
cesario que continuara con las ejecuciones. El Maestro
Sun, haciendo caso omiso a la petición del rey, ordenó
El modelo de Sun Tsu se basa
en cuatro puntos: propósito
común, conocimiento
del entorno, organización
eficaz y líder capaz
decapitar a las dos mujeres. Nombró entonces a otras
dos mujeres como oficiales y ordenó una vez más mar-
char en formación. En esta ocasión todo resultó perfecto
y, como era de esperar, nadie rompió a reír. El rey di-
jo encontrarse muy apenado por la muerte de sus dos
favoritas y no tener deseos de continuar con la de-
mostración. A lo que Sun Tsu respondió: “Al rey le in-
teresan las palabras, pero no tiene agallas para apli-
carlas”.
Después de la lectura de este pequeño relato, el lec- es la de conseguir la unidad de propósito en su orga-
tor se preguntará si sus problemas organizativos se
CUADRO 1
Modelo de dirección según Sun Tsu
Propósito
Organización Entorno
Liderazgo
66
van a solucionar cortando algunas cabezas. ¿Tentador?
Evidentemente, el lector entenderá que, donde dice
“decapitar”, hoy en día diríamos “despedir” –o al
menos eso espero–. Es claro que no podemos en-
tender el tratado en un sentido literal. Por ello, antes
de continuar, es necesario hacer una advertencia
previa. Nos encontramos ante un texto escrito en una
época muy remota y dentro de un contexto militar.
Sun Tsu era hijo de un entorno histórico muy dife-
rente del actual. Mi propósito, por tanto, no es el de
repetir literalmente las palabras de Sun Tsu, sino el
de interpretar y adaptar sus ideas a nuestra época y
dentro de un contexto empresarial. Así, se ha susti-
tuido el vocabulario militar por otro empresarial,
pero siempre respetando los conceptos fundamentales
de su tratado (así, términos como ejército, comandante,
cielo y tierra han sido sustituidos por otros como em-
presa, líder y entorno).
Sobre la dirección en tiempos
de cambio
Nos dice Sun Tsu que el éxito de una organización pue-
de predecirse analizando cuatro puntos: unidad de pro-
pósito, conocimiento del entorno, liderazgo competente
y organización eficaz (véase el cuadro 1).
Unidad de propósito
La empresa cuyos directivos y empleados estén unidos por
un propósito común alcanzará el éxito.
Para Sun Tsu, la más alta responsabilidad del líder
nización ¿Y qué es la unidad de propósito? Según él,
es lo que hace que todos los miem-
bros de la empresa piensen y actúen
en consonancia con el líder. Nos dice
que el líder experto en el arte de la ad-
ministración dirige a su organiza-
ción como si llevara a una sola per-
sona de la mano. ¿Cómo se consigue
esa unidad? La crea el líder mismo
con su carácter ejemplar y sus accio-
nes en consonancia con ese carácter.
Esas acciones del líder deben crear y
mantener la armonía en la organiza-
ción (véase el cuadro 2).
En cierto sentido, la armonía en la
empresa y el carácter ejemplar del lí-
der son las dos caras de una misma
moneda, dentro del objetivo de unir
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a la organización. Cuando la autoridad del líder es al-
tamente respetada, existirá una relación armoniosa en-
tre él y los miembros de su organización, nos dice Sun
Tsu. Ésta es una de sus ideas fundamentales: la au-
toridad no procede tanto del puesto que se ocupa, si-
no que es consecuencia del carácter y del comporta-
miento superior. El mantenimiento de la armonía en
la organización es responsabilidad del líder. Su deber
es cuidar que la armonía no se rompa, evitar los con-
flictos internos y que la paz y el orden imperen. Un
líder que no sea capaz de conseguir esto no será res-
petado. Así, en el pasado estaba justificado rebelarse
contra un dirigente incapaz de mantener la paz social
(armonía) entre sus gobernados, era prueba de que ha-
bía perdido el mandato del cielo (a diferencia de los
sistemas representativos en el que el gobernante re-
cibe el mandato del pueblo, en la antigua China lo re-
cibía del cielo y lo perdía cuando no era capaz de man-
tener la paz social).
El mantenimiento de la armonía sigue siendo aún
hoy día fundamental en la sociedad china. El chino,
en general, evita el conflicto abierto y siempre busca
el consenso, y, si no lo consigue, lo aparenta. El con-
cepto de armonía puede ser entendido de dos formas
muy diferentes: hay una armonía resultado de la
uniformidad de pensamiento e ideas, y otra resulta-
do de la integración de diferentes puntos de vista en
un todo. La armonía de Sun Tsu es del segundo tipo.
No hay música en una sola nota ni nunca la obten-
dremos aunque la repitamos cientos de veces. Sólo
creamos una sinfonía cuando combinamos notas di-
CUADRO 2
Unidad de propósito
Organización
Armonía
Unidad
de propósito
Liderazgo
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU
ferentes procedentes de instrumentos distintos. La ar-
monía de lo diverso es fecunda, mientras que la ar-
monía de lo uniforme es estéril. Cuando el líder es
capaz de conjuntar diferentes partes de la organiza-
ción en un todo armónico, es cuando la organización
El líder debe ser un ejemplo
en el cumplimiento de las
normas y no dudar en hacer
que los demás las respeten
florecerá y alcanzará el éxito. Por eso, el líder excelente
es capaz de armonizar a personas de opiniones dife-
rentes en una misma organización y, desde el respeto
a la diversidad, conducirlas hacia un propósito común:
la armonía en la diversidad.
Conocimiento del entorno
Así como el agua en su fluir se adapta a la forma del te-
rreno, la empresa debe adaptarse a su entorno para alcan-
zar el éxito.
Junto a la atención del líder hacia su organización
(enfoque interno), también debe prestar atención al en-
torno (enfoque externo). Sus decisiones deben basar-
se en un profundo conocimiento del entorno, ya que
el éxito o el fracaso de su empresa dependerán de la ca-
lidad de las decisiones que tome. Sun
Tsu nos advierte en contra de fór-
mulas fijas para el éxito. Nuestros
aciertos del pasado no tienen por qué
repetirse en el futuro, ya que las cir-
cunstancias de la empresa cambian
continuamente y cada nueva situación
exige su propia decisión. Lo que dis-
tingue al gran líder es su capacidad
para inventarse constantemente; no
hay receta secreta, hay que tomar la
decisión ideal para cada nueva situa-
ción. Debemos adaptar, por consi-
guiente, la estrategia de la empresa de
acuerdo con las condiciones del en-
torno (véase el cuadro 3).
Sun Tsu nos dice que la empresa
cuenta con una determinada venta-
ja competitiva y una posición estra-
tégica. Gestionarlas es su tarea. La
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU

CUADRO 3 flexible y sacar el mayor partido po-

sible de su ventaja competitiva.
Unidad de propósito Líder capaz
El líder es el centro en torno al que
gravita la empresa. Si el líder es com-
Entorno petente, la empresa prosperará; si es
incompetente, será el caos.

La capacidad de liderazgo nace de

Ventaja competitiva
un carácter superior. Sun Tsu nos in-
Organización dica qué cualidades del carácter hay
Posición estratégica
que cultivar y qué defectos hay que
evitar (véase el cuadro 4).
Los defectos son cinco en total:
imprudencia, falta de autoconfianza,
Liderazgo irascibilidad, sensibilidad ante las
críticas y blandura de corazón. Estos
cinco defectos condicionan las deci-
siones del líder y, por consiguiente,
ventaja competitiva incluye factores intangibles, co- perjudican la capacidad de éxito de la empresa. Así,
mo la confianza en el líder, el entusiasmo de sus la imprudencia nos hace tomar decisiones sin pensar
miembros, el sentido de oportunidad de las acciones en las consecuencias. Sun Tsu nos advierte de que los
del líder y la flexibilidad ante las circunstancias cam- éxitos pasados no predicen los éxitos futuros. El si-
biantes. La posición estratégica reside en elementos guiente defecto, la falta de autoconfianza, nos hace in-
tangibles, como la fortaleza financiera y la calidad de decisos. Nos convierte en excesivamente conserva-
los activos de la empresa. Un buen líder debe jugar dores, temerosos ante el cambio. La irascibilidad
con su ventaja competitiva y su posición estratégica nos enajena el favor de nuestros empleados. Cuando
en función del entorno. Sin embargo, Sun Tsu nos ad- perdemos el control de nosotros mismos, perdemos
vierte de que no hay ventajas competitivas fijas ni po- también su respeto. Sun Tsu dice muy claramente que
sición invariable. Por el contrario, es el entorno el que el líder que reacciona violentamente ante sus em-
determina la calidad de esos dos elementos, por lo que pleados es totalmente inepto. La sensibilidad ante las
siempre debemos adaptarlos a sus exigencias, y no al críticas, el siguiente defecto, tiene como consecuen-
contrario. El líder debe crear las condiciones favora- cia que se nos oculten nuestros errores, con lo que es-
bles que conduzcan al éxito de la empresa, debe ser tamos cortando toda posibilidad de mejora. Así, los
empleados, por miedo a ofender-
CUADRO 4 nos, evitarán darnos cualquier in-
formación que nos contraríe. Por
Cualidades del líder último, la blandura de corazón nos
hace excesivamente sensibles a los
problemas personales de nuestros
Virtudes que deben cultivarse Defectos que deben evitarse empleados. Un líder que se involu-
cra en las situaciones emocionales de
Integridad Imprudencia sus subordinados y que consiente
Benevolencia Falta de autoconfianza comportamientos perjudiciales para
la empresa sobre la base de una mal
Disciplina Irascibilidad
entendida compasión está envian-
Coraje Sensibilidad ante las críticas do un mensaje al resto de la organi-
Sabiduría Blandura de corazón zación que terminará por afectar al
rendimiento de todos. Al final, nos
dice Sun Tsu, los empleados serán

68 HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

 LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU

como niños caprichosos y no serán ya

de utilidad. El maestro nos advierte
en contra de la excesiva familiari-
dad: un líder debe ser calmado y re-
moto, correcto y disciplinado.
Frente a estos cinco defectos que
hay que evitar, Sun Tsu nos ofrece las
cinco virtudes que se deben cultivar:
integridad, coraje, benevolencia, dis-
ciplina y sabiduría.
Integridad significa hacer lo que se
dice, cumplir la palabra dada. La per-
sona íntegra genera confianza, ya
que los que tratan con ella saben que
cumple lo que dice, y la confianza en
el líder es el fundamento de su au-
toridad. El líder también debe tener
coraje, la fuerza de ánimo para tomar
aquellas decisiones que cada mo-
mento requiera. Son decisiones va-
lientes, pero meditadas. Señala que el
buen líder gana sus batallas antes
de pelearlas. Por benevolencia, Sun
Tsu da a entender que debemos tra-
tar con consideración a todos los que
trabajan para nosotros. Significa que
respetamos el valor que cada perso-
na tiene. Sin embargo, junto a la be-
nevolencia, Sun Tsu sitúa la discipli-
na. La disciplina del líder comienza
por sí mismo, después la aplica a los
demás. El líder debe ser un ejemplo
en el cumplimiento de las normas y
no dudar en hacer que los demás las
respeten. El líder capaz gana el apre-
cio de sus empleados tratándoles con
benevolencia y los mantiene en línea
con la mayor disciplina. Benevolencia
y disciplina aseguran al líder la fide-
lidad de sus empleados.
Finalmente, el líder debe poseer
sabiduría. Según Sun Tsu, el líder sa-
bio es metódico en sus deliberaciones,
planea sus acciones basándose en un
conocimiento profundo de su entorno
y de los puntos fuertes y débiles de su
organización. El líder sabio es sobre to-
do flexible, no se deja atrapar por
ideas fijas, sus acciones se basan en las
necesidades del momento. El líder sa-
bio no se resiste al ritmo del cambio,

JULIO 2008 69
LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU

CUADRO 5 seja no escatimar recursos en en-

La organización
Información Organización
sino que lo abraza y lo utiliza para el provecho de su
empresa. Su sabiduría se basa en conocer la situación
del momento y ser capaz de anticipar las consecuen-
cias de sus acciones. Entiende que las circunstancias
son el resultado de un proceso dinámico en el que las
partes se condicionan mutuamente, todos los factores
son interdependientes. Así, una decisión sobre una par-
te de la empresa tendrá consecuencias en toda ella. Su
sabiduría es una combinación de inteligencia y opor-
tunidad.
El liderazgo competente es determinante para el éxi-
to o el fracaso de la organización. Por eso, Sun Tsu in-
sistirá en que el líder cultive las cin-
co virtudes, ya que la fuente de su li- CUADRO 6
derazgo nace de su carácter ejem-
plar. Nos dice que la capacidad del lí-
der para alcanzar grandes cosas es Modelo de dirección
función de su humanidad cultivada
más que de las habilidades técnicas
Centrada en la información
que posea. Un líder capaz es como un
Adaptable
tesoro, concluye.
contrar empleados competentes.
Otro aspecto importante en la di-
rección de los recursos humanos es la
imparcialidad y la moderación en la
concesión de premios y castigos. Se-
Acción
ñala que conceder muchos premios es
síntoma de que hay problemas en la
empresa y que aplicar muchos castigos
es síntoma de que reina el caos. La im-
parcialidad es también importante
cuando decidimos quién debe ascender
y quién no. Finalmente, destaca la importancia de la for-
mación como una de las bases fundamentales para el
cumplimiento correcto de las instrucciones.
De la lectura de este cuarto punto podemos dedu-
cir que la organización propuesta por Sun Tsu tiene
dos características: está centrada en la información y
es adaptable. Las acciones del líder y de los miembros
de la empresa –de todos, en suma– deben estar en-
cauzadas a conseguir una organización de este tipo.
Es una organización adecuada para operar en entor-
nos altamente competitivos y en rápido cambio,
cuando el pasado no es un buen referente para las de-
según Sun Tsu
Ventaja competitiva
Posición estratégica

Organización eficaz
Es una buena organización la que
La organización El entorno
consigue que sea lo mismo adminis-
trar una empresa con pocos emplea-
dos que otra con muchos.

Para Sun Tsu, una buena organi- Propósito común Líder

zación requiere sistemas de control
adecuados, una comunicación fluida,
la asignación eficaz de recursos y Armonía Carácter superior
contar con personal competente. Ha-
Cinco virtudes que deben
ce mucho hincapié en este último
cultivarse
punto. Así, nos dice que la ventaja
Cinco defectos que deben
competitiva no es el factor determi-
evitarse
nante del éxito, sino las personas que
forman la organización y llevan a ca-
bo las acciones. Por ello, nos acon-

70 HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW


CUADRO 7
Dos modelos de liderazgo
Líder
Líder
cisiones del futuro, cuando la mayor ventaja compe-
titiva que una empresa puede poseer es la capacidad
de inventarse constantemente (véase el cuadro 5).
Reflexión final
Hemos visto que el modelo de Sun Tsu se basa en
cuatro puntos: propósito común, conocimiento del
entorno, organización eficaz y líder capaz. El secre-
to del éxito es contar con una organización unida por
un propósito común, en la que el líder, con sus ac-
ciones y su ejemplo, cree una armonía entre sus
miembros respetuosa con sus diferencias. Una or-
ganización siempre atenta al entorno, centrada en la
obtención de información como base para la acción
eficaz y con una gran capacidad de adaptación. Y to-
do dirigido por un líder de carácter superior (véase
el cuadro 6).
El líder es la pieza fundamental en el modelo de Sun
Tsu. Un proverbio chino dice: “Cuando un empleado
es incompetente, es el problema de uno. Cuando el lí-
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGÚN SUN TSU
der es incompetente, es el problema
de todos”.
El líder debe ser un ejemplo para
toda la organización. Su autoridad se
sustenta sobre su carácter superior. La
pregunta ahora es si nace o se hace.
Según Sun Tsu, el carácter superior se
puede desarrollar mediante el esfuer-
zo. ¿Cómo? Cultivando la integridad,
la benevolencia, el coraje, la discipli-
na y la sabiduría. Un líder que posea
estas cinco virtudes se convertirá en
un referente para todos. El líder es el
centro en torno al que la organización
gravita. Es ésta la gran diferencia en-
tre el líder para Sun Tsu y los mode-
los de liderazgo desarrollados en Occidente. Para no-
sotros, el líder ocupa la cúspide y la organización le sir-
ve; para Sun Tsu, ocupa el centro y él sirve a la orga-
nización. Es como el centro de una rueda, donde todos
los radios convergen. Si el centro es débil, la rueda se
colapsará (véase el cuadro 7).
Quisiera terminar este corto recorrido por Sun Tsu y
su inmortal tratado con una de sus citas más conocidas.
En ella queda resumido mucho de lo aquí dicho: “Conoce
a los demás, conócete a ti mismo y podrás alcanzar el éxi-
to. Conoce el entorno y el éxito será total”.
«Liderazgo empresarial en tiempos de cambio, según Sun Tsu». © Juan An-
tonio Fernández y Ediciones Deusto. Referencia n. 1913.
O
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