AIDA

AIDA
El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los conceptos en ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action). Son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisin de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896;[1] primero, con slo tres escalones, y finalmente, incluy la accin, como elemento fundamental. Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV's... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atencin, despus despertar el inters por el artculo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisicin y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.

Atencin
La atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estn relacionadas con su propia actividad y desestimando los dems. Cmo se capta la atencin?. La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagueo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atencin de forma poderosa. Tambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no est donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabn en el bao. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relacin con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captar la atencin de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero ser muy difcil que venda algn par. En la venta personal, la atencin se capta con cortesa y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses, con empata, hacindole ver que se ha comprendido su preocupacin.

Inters
Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir como una atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepcin tambin es vlida en ventas. Cmo se despierta el inters?. Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar inters es contando historias de otros clientes satisfechos. En la venta personal, es negativo o poco positivo que el inters del cliente se centre en la facilidad de expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los odos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirn de gua para retornar a la lnea de argumentacin. Hacerle saber que obtendr un beneficio o evitar una prdida con el producto o servicio le mantendr interesado.

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Deseo
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos, folletos, nmeros, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artculos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontnea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta ms grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un perodo relativamente corto.

Accin
La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar. Despus de solventar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se puede ofrecer la opcin de reembolso o devolucin.

AIDCA
Algunos autores[1] modernos aaden un quinto peldao, antes de llegar a la accin: C de conviccin. Los publicistas y profesionales de marketing quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial est convencido, la fidelizacin es una meta cercana.

Referencias
[1] Rodrguez, Santiago. Captulo 2. Creatividad en Marketing Directo (primera edicin). Barcelona (Espaa): Ediciones Deusto. ISBN 84-234-2498-7.

Bibliografa
Kotler, Philip (1999). Captulo 7. Adquisicin, retencin y desarrrollo de los clientes leales. El marketing segn Kotler. Barcelona (Espaa): Ediciones Paids Ibrica, S.A. pp.310. ISBN 84-493-0754-6.

Fuentes y contribuyentes del artculo

Fuentes y contribuyentes del artculo

AIDA Fuente: http://es.wikipedia.org/w/index.php?oldid=46596820 Contribuyentes: Adrruiz, Antn Francho, George McFinnigan, Humberto, JMPerez, Jorge c2010, Madalberta, PasabaPorAqui, Quetzal02, 6 ediciones annimas

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