Una gran empresa química (QUIMICOS LTDA) busca construir y mejorar sus relaciones con los proveedores, basando

sus nuevas políticas en la confianza y calidad con el fin de

convertirse en el "Cliente preferido". Todo lo anterior parte de la prospectiva para el año 2025 en donde la organización vislumbra su futuro.

Para iniciar la nueva estrategia, Químicos Limitada entrevistó a varios proveedores con el propósito de identificar sus experiencias con sus principales clientes. Los síntomas más
comunes que experimentan los proveedores con sus clientes son: Extensos procesos internos para solucionar problemas; ciclos de pago prolongados, no cuentan con una línea
exclusiva de atención; problemas para hacer coincidir la orden de compra (PO -Purchase order-) y la factura; las órdenes de compras se realizan a través de sistemas de
información muy diversos según el cliente que van desde el Excel hasta poderosos softwares de millones de dólares; pedidos tipos rush orders (sin previo aviso y de entrega
inmediata); falta de una línea o centro para la gestión reclamos. Químicos Ltda entiende que casi todas las fallas descritas las padecen.

Tal pretensión implicaría un cambio organizacional al tener que adoptar las mejoras necesarias para convertirse en el “Cliente preferido”. Químicos Ltda tiene su base de
operaciones en Bogotá con una planta de producción de 20.000 toneladas anuales y con proyecciones de crecimiento sostenido de un 10% hasta el 2025. Estas cifras
posicionarían a la Compañía en la número dos de Latinoamérica.

Entre sus 15 proveedores, se encuentran internacionales, nacionales y locales, organizados según la importancia de sus insumos y la ubicación geográfica:

Participación en el Cantidad de
Insumo Ubicación
producto final proveedores
A 25% Importado 4
B 21% Importado 2
C 16% Nacional 1
D 11% Nacional 3
E 7% Nacional 5
F 5% Importado 2
G 4% Importado 10
H 2,50% Nacional 1
I 2,10% Nacional 3
J 1,90% Importado 4
K 1,40% Local 1
L 1,20% Local 5
M 0,80% Local 3
N 0,50% Local 2
O 0,20% Nacional 4
100%
Resolver:
1. ¿Qué piensa usted de esta nueva estrategia de aprovisionamiento?

Las estrategias de abastecimiento y aprovisionamiento van acorde a la proyección estratégica de la compañía para el crecimiento de esta es
por eso que, se debe tener una logística y planes en pro de la cadena de suministro para que esta no colapse dentro de la operación y la
estrategia de buscar se un cliente Preferido es porque va acorde a sus objetivos como lo son el posicionamiento y proyección dentro del
mercado el cual lo convertiría en un cliente muy atractivo para sus proveedores.

2. Utilice la matriz de Kraljic para determinar la estrategia, porque la intención de la empresa es convertirse en el cliente preferido de todos
sus proveedores.

Apalancamiento estratégicos
financiero
impacto

Insumos (E, L, F, I Insumos A, B, C, D

Rutinarios Cuellos botella
G, L, J Insumos K, N, M, H

Apalancamiento Estratégicos
Los productos vitales que tienen
gran porcentaje dentro del producto
están condicionados a tan solo 10
proveedores de los cuales los
insumos A y B que representan el
46% del mismo, son importados esto
impacto financiero

hace que las operaciones sean más

Dentro de estos productos que
tienen un porcentaje medio dentro
del producto se deben buscar
estrategias de convocatoria para
que los proveedores tengan un
abanico de soluciones para nuestro
negocio, es por eso que dé deben
garantizar dichos insumos.
complejas al momento de
nacionalización, y logista dando así
un manejo indispensable de una
estrategia de aprovisionamiento
correcta para la operación, por otra
parte el insumo C y D suman un 27%
son de vital importancia y el insumo
C solo tiene un proveedor
condicionando beneficios al
proveedor y no a la compañía se
recomienda buscar alternativas de

Rutinarios
Los productos que se encuentran
aquí, son productos importados y
nacionales, los cuales para la
compañía debe buscar unas
alternativas locales ya que son de
alto uso y que no poseen
alternativas de aprovisionamiento,
solo el insumo G es el que cumple
con este, y los demás no s por eso
debería buscar más proveedores
para la no codependencia del precio
y disponibilidad que este podría
traducirse en sobrecostos
operacionales rutinarios.
competencia para mejorar las
condiciones de negociación
Cuellos botella
Los cuellos de botella de
planteamiento inicial de ser un
cliente estrella deben existir alianzas
estratégicas que garanticen a la
compañía los productos como N, M
que son productos que no tienen ni
el 1% del producto y no hay altas
alternativas
 3. ¿Cree usted que el plan trazado por la compañía es la mejor? ¿Por qué?
¿Usted procedería de otra manera?

No, DEBERIA depender de un solo proveedor en los

insumos, para los productos hace que se cree una
codependencia del mismo y que el planeamiento de
compra se vea afectada por la falta de competencia en los
precios y por ende la compañía solo se limitaría a un solo
valorque este estaría estipulado por el proveedor y no
habría posibilidad de negociarlo, lo indicado seria que al
momento de crecer el 10% se establezcan políticas y
estrategias diferentes para el manejo de inventario y
abastecimiento según el crecimiento proyectado , y
garantizarlos elementos estratégicos y de apalancamiento
como lo son los insumos A,B,C,D

4. ¿Cuáles serían las ventajas y desventajas de aplicar la estrategia de

convertirse en el Cliente Preferido?

Ventajas Desventajas
-Alto valor atractivo en precios de insumos - sobre Oferta de insumos comprometiendo la
calidad del producto
- Mayor frecuencia de entrega de suministros - sobre inventario y sobre costos de la
- no hay problemas de emergencia en los manutención de este.
productos de cuello de botella. -perdida de la noción de compra.
-eliminación de sobrecostos de pedido. - sobrecostos al proveedor por el cumplimiento
- inclusión de pagos de cartera a largo plazo. de entrega.
-apalancamiento de crecimiento con tus
proveedores creando un nicho de mercado
especifico.
- alta rotación de proveedores y posibilidades
de manejo de precio.
- la empresa es la que determina el valor del
suministro y no el proveedor.
- reducir los tiempos de lead time.
- Mejorar las estrategias propias de
abastecimiento y que tus proveedores se
adapten.
- Repotenciar, Ventas cruzadas o truques de
insumos o productos.
- Posibles alianzas estratégicas para formar
closter de mercado.
- ganancia de la calidad del producto por los
insumos.
-bajos costos de materia prima.
-bajar costos logísticos y fletes
 5 . Elaborar un correo corporativo donde a los proveedores de la categoría
Estratégicos, los invite a ser sus aliados comerciales.

“SOLUCIONES PARA QUE NUESTROS CLIENTES GENEREN VALOR “LAS ALIANZAS CON SUS
SOCIOS ESTRATEGICOS: UNA MANERA DE CONSTRUIR VALOR POR Líder manejo
integral de los proveedores se ha convertido en uno de los ejes estratégicos de la
gerencia moderna para la generación de “valor añadido” pues al ser el primer
“eslabón” de la Cadena de Suministro, permite dinamizarla; situación que se refleja
en mejoras en competitividad, lo que se traduce en mejoras de la capacidad de
gestión y, precisamente, de generación de valor añadido en las organizaciones.

De acuerdo con lo anterior y con el propósito de construir valor, es necesario considerar

a los proveedores como sus aliados estratégicos y al estrechar su relación, se les da a
conocer con anticipación el plan de requisiciones para que ellos se encarguen de
ejecutarlo de acuerdo con las condiciones establecidas de calidad, costo, plazo y
servicio postventa por lo que su participación será activa y por lo tanto; las partes
obtendrán beneficios mutuos.