Mercadeo en el Punto de Venta

1. Merchandising
El trmino merchandising proviene de la fusin de una palabra y una forma gramatical

Merchandise: palabra francesa equivalente a Mercanca. Ing: terminacin correspondiente a la forma gramatical inglesa del gerundio.

Hoy muchos establecimientos ponen al alcance del consumidor gran cantidad de productos sin el apoyo de vendedores

El comerciante debe disponer los artculos de forma atractiva para el cliente

1.1 Que es el Merchandising?

Conjunto de mtodos y tcnicas para la optimizacin de las ventas.

El merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio por una presentacin activa, apelando a todo lo que puede hacerlo ms atractivo: colocacin, envase y presentacin, exhibicin, instalacin, etc.

1. Merchandising

1.2 Orgenes y Evolucin

El marketing en el punto de venta o merchandising nace unido a los modernos sistemas de venta de libre servicio.

Tres grandes pocas en la evolucin del merchandising:

1 poca: Merchandising de presentacin

2 poca: Merchandising de gestin

3 poca: Merchandising de seduccin

1. Merchandising

1.3 Componentes Bsicos del Merchandising

1. La investigacin 2. Emplazamiento idneo del punto de venta y elementos externos 3. Eleccin de la poltica comercial 4. La disposicin del establecimiento 5. El anlisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos 6. La colocacin de los productos en los lineales 7. Clculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales. 8. La animacin del punto de venta
1. Merchandising

1.4 Marketing y Merchandising

En el punto de venta convergen: los fabricantes con sus productos, los comerciantes con su gestin y los clientes con sus necesidades o deseos de comprar.

El fabricante pretende vender ms productos.

El distribuidor busca la mayor rentabilidad posible a su negocio.

El consumidor desea satisfacer sus necesidades y deseos.

El productor hace marketing y el distribuidor hace Merchandising.

1. Merchandising

2. El Consumidor
Tu objetivo ser provocar la compra, incluso de aquellos productos y servicios que los clientes no haban previsto adquirir de antemano.

La diferencia entre consumidores y compradores es vital para el marketing

2.1 El comportamiento del Consumidor

Consumidor Comprador Cliente

Podemos influir en la decisin de compra del consumidor conociendo su comportamiento.

Como se comporta dentro del punto de venta?

Que actividades fsicas o psicolgicos realiza desde que entra al establecimiento y hasta que paga y sale con su compra.

2. El Consumidor

2.2 Proceso de Decisin de Compra

El proceso de decisin de compra se inicia generalmente a partir de estmulos comerciales. 1. Procesamiento de informacin Exposicin al mensaje Atencin Comprensin Retencin

2. Reconocimiento del problema y bsqueda de informacin

3. Evaluacin de la informacin

4. Decisin y acto de compra

2. El Consumidor

5. Consumo y evaluacin post-compra

2.4 Instrumentos de Conocimiento del Consumidor

1.

Cuantitativos

Encuestas

Paneles

2.

Cualitativos

Entrevistas de profundidad

Focus Group (Grupos de discusin)

2. El Consumidor

3. Elementos Externos
Aqu estoy yo!, Entren y vean mis productos!

Los elementos externos del punto de venta actan como reclamo para despertar el inters de los posibles clientes, y as inducirles a entrar y comprar.

3.1. Determinacin Del Emplazamiento Idneo Del Punto De Venta

Condiciones del entorno

Clientela potencial

Competencia

Es importante que el punto de venta est situado en lugares accesibles y cmodos para los clientes.

3.Elementos Externos del Punto de Venta

3.2 Elementos Exteriores del Punto de Venta sobre los que acta el Merchandising
El objetivo de cualquier comerciante es aumentar la rentabilidad del negocio a travs de la venta de productos y servicios y el primer producto a vender es el propio establecimiento.

El merchandising aplicado a los elementos externos puede lograr una mayor atraccin de clientes.

1. 2. 3.

Fachada El Escaparate (La Ventana) Sealizacin Exterior

3.Elementos Externos del Punto de Venta

4. Implantacin de la Superficie de Venta

La aplicacin de las tcnicas de merchandising a los elementos exteriores ha conseguido despertar su inters y atraerle hasta nuestro punto de venta.

4.1Espacio de venta

El espacio es el recurso ms escaso y ms caro que el establecimiento posee.

Rentabilizar al mximo cada metro cuadrado, a travs de una distribucin adecuada de la superficie del local y de la superficie de exposicin de los productos.

4.Implantacin de la Superficie de Venta

4.2 Implantacin de la superficie de ventas

La implantacin consiste en situar las secciones, el mobiliario, los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de ventas

Puntos Calientes

Puntos Fros

El profesional del merchandising puede aplicar una serie de mtodos para calentar los puntos fros.

Mobiliario

4.Implantacin de la Superficie de Venta

4.3 Circulacin de los clientes

La disposicin del establecimiento influye decisivamente en la circulacin de los clientes.

Nos interesa prolongar la estancia del cliente en el establecimiento, puesto que se ha demostrado que a mayor tiempo de permanencia, mayor volumen de compras.

4.Implantacin de la Superficie de Venta

5. La Animacin del Punto de Venta

Ser preciso dotar al establecimiento de elementos distintivos, que atraigan la atencin del comprador y despierten su inters por los productos y servicios que ofertamos, y capaces de diferenciarnos de las tiendas de la competencia.

Dar a conocer las caractersticas y surtido de la tienda

Atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya tenemos

Dotar de vida y dinamismo al punto de venta

5.1 La animacin del establecimiento

La animacin permanente: ambientacin sonora la iluminacin la decoracin la sealizacin, etc.

La animacin intermitente: fiestas Aniversarios promociones, etc.

5. La Animacin del Punto de Venta

5.2 La ambientacin del punto de venta

Medios Fsicos Medios De Estmulo Medios Psicolgicos Medios Personales

5. La Animacin del Punto de Venta

5.3 La Promocin de Ventas

El principal objetivo de la promocin es el incremento de las ventas.

Tipos De Ventas - Venta en rebajas. - Ventas en promocin. - Venta de saldos. - Venta en liquidacin. - Obsequios. - Venta directa.

5. La Animacin del Punto de Venta

5.4 Instrumento de Promocin Utilizados en el Punto de Venta

Ofertas De Precio Ofertas Sin Precio Ofertas Selectivas

5. La Animacin del Punto de Venta

5.5 Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

Pretende que el destinatario cambie su opinin y/o comportamiento tras la recepcin del mensaje.

Los principales objetivos de la publicidad son: Informar Persuadir Recordar

Anuncios publicitarios Publicidad directa Publicidad en el lugar de venta

La legislacin establece una serie de limitaciones a las actividades publicitarias.

5. La Animacin del Punto de Venta

6. La Animacin Visual
La situacin actual de la distribucin comercial, obliga al comerciante a dotar al punto de venta de elementos distintivos capaces de llamar la atencin, despertar el inters y generar, en los potenciales clientes, el deseo de entrar y comprar.

Carteles exteriores Carteles interiores

El Escaparate (Ventana)

Escaparate de fondo abierto Escaparate de fondo cerrado

5. La Animacin del Punto de Venta

Tips
Investigue, conozca a su cliente.

Su local es lo suficientemente atractivo.

Haga vivir a su cliente una experiencia agradable de compra.

Defina una estrategia de imagen visual

Squele el mayor provecho a cada espacio de su local.

Llame la atencin desde afuera.

Ofrezca promociones, servicios o productos que el cliente no pensaba consumir.

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