Mercadeo en el Punto de Venta

1. Merchandising
El término ³merchandising´ proviene de la fusión de una palabra y una forma gramatical

Merchandise: palabra francesa equivalente a Mercancía. ‡Ing: terminación correspondiente a la forma gramatical inglesa del gerundio.

Hoy muchos establecimientos ponen al alcance del consumidor gran cantidad de productos sin el apoyo de vendedores

El comerciante debe disponer los artículos de forma atractiva para el cliente

1. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa.1. instalación. exhibición. etc. apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación. Merchandising . envase y presentación.1 Que es el Merchandising? Conjunto de métodos y técnicas para la optimización de las ventas.

Merchandising .1.2 Orígenes y Evolución El marketing en el punto de venta o merchandising nace unido a los modernos sistemas de venta de libre servicio. Tres grandes épocas en la evolución del merchandising: 1ª época: Merchandising de presentación 2ª época: Merchandising de gestión 3ª época: Merchandising de seducción 1.

8.1. Emplazamiento idóneo del punto de venta y elementos externos 3. Merchandising .3 Componentes Básicos del Merchandising 1. El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos 6. de los lineales. La investigación 2. Elección de la política comercial 4. La animación del punto de venta 1. La colocación de los productos en los lineales 7. La disposición del establecimiento 5. Cálculo de la rentabilidad de los productos.

El productor hace marketing y el distribuidor hace Merchandising. los comerciantes con su gestión y los clientes con sus necesidades o deseos de comprar.4 Marketing y Merchandising En el punto de venta convergen: los fabricantes con sus productos. Merchandising . ‡ El consumidor desea satisfacer sus necesidades y deseos. 1. ‡ El distribuidor busca la mayor rentabilidad posible a su negocio. ‡ El fabricante pretende vender más productos.1.

2. incluso de aquellos productos y servicios que los clientes no habían previsto adquirir de antemano. El Consumidor Tu objetivo será provocar la compra. La diferencia entre consumidores y compradores es vital para el marketing .

1 El comportamiento del Consumidor ‡ ‡ ‡ Consumidor Comprador Cliente Podemos influir en la decisión de compra del consumidor conociendo su comportamiento. Como se comporta dentro del punto de venta? Que actividades físicas o psicológicos realiza desde que entra al establecimiento y hasta que paga y sale con su compra. 2. El Consumidor .2.

Decisión y acto de compra 2. 1. Procesamiento de información Exposición al mensaje Atención Comprensión Retención 2. Evaluación de la información 4.2.2 Proceso de Decisión de Compra El proceso de decisión de compra se inicia generalmente a partir de estímulos comerciales. El Consumidor 5. Reconocimiento del problema y búsqueda de información 3. Consumo y evaluación post-compra .

4 Instrumentos de Conocimiento del Consumidor 1. Cualitativos ‡ Entrevistas de profundidad ‡ Focus Group (Grupos de discusión) 2. El Consumidor .2. Cuantitativos ‡ Encuestas ‡ Paneles 2.

y así inducirles a entrar y comprar.3. . Elementos Externos ¡Aquí estoy yo!. ¡Entren y vean mis productos! Los elementos externos del punto de venta actúan como reclamo para despertar el interés de los posibles clientes.

3.Elementos Externos del Punto de Venta . 3. Determinación Del Emplazamiento Idóneo Del Punto De Venta Condiciones del entorno - Clientela potencial - Competencia Es importante que el punto de venta esté situado en lugares accesibles y cómodos para los clientes.1.

Fachada El Escaparate (La Ventana) Señalización Exterior 3. 3. 1.2 Elementos Exteriores del Punto de Venta sobre los que actúa el Merchandising El objetivo de cualquier comerciante es aumentar la rentabilidad del negocio a través de la venta de productos y servicios y el ³primer producto´ a vender es el propio establecimiento. El merchandising aplicado a los elementos externos puede lograr una mayor atracción de clientes.3.Elementos Externos del Punto de Venta . 2.

4. . Implantación de la Superficie de Venta La aplicación de las técnicas de merchandising a los elementos exteriores ha conseguido despertar su interés y atraerle hasta nuestro punto de venta.

Rentabilizar al máximo cada metro cuadrado.4. 4.Implantación de la Superficie de Venta . a través de una distribución adecuada de la superficie del local y de la superficie de exposición de los productos.1Espacio de venta El espacio es el recurso más escaso y más caro que el establecimiento posee.

2 Implantación de la superficie de ventas La implantación consiste en situar las secciones.4. el mobiliario. los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de ventas Puntos Calientes Puntos Fríos El profesional del merchandising puede aplicar una serie de métodos para calentar los puntos fríos. Mobiliario 4.Implantación de la Superficie de Venta .

Nos interesa prolongar la estancia del cliente en el establecimiento.4. 4. puesto que se ha demostrado que a mayor tiempo de permanencia. mayor volumen de compras.3 Circulación de los clientes La disposición del establecimiento influye decisivamente en la circulación de los clientes.Implantación de la Superficie de Venta .

y capaces de diferenciarnos de las tiendas de la competencia.5. La Animación del Punto de Venta Será preciso dotar al establecimiento de elementos distintivos. que atraigan la atención del comprador y despierten su interés por los productos y servicios que ofertamos. Dar a conocer las características y surtido de la tienda Atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya tenemos Dotar de vida y dinamismo al punto de venta .

La Animación del Punto de Venta . etc.5.1 La animación del establecimiento La animación permanente: ambientación sonora la iluminación la decoración la señalización. La animación intermitente: fiestas Aniversarios promociones. 5. etc.

La Animación del Punto de Venta .5.2 La ambientación del punto de venta Medios Físicos Medios De Estímulo Medios Psicológicos Medios Personales 5.

Tipos De Ventas .Ventas en promoción. La Animación del Punto de Venta .Venta en liquidación. .5. 5. . .Venta en rebajas. .3 La Promoción de Ventas El principal objetivo de la promoción es el incremento de las ventas. .Venta de saldos.Obsequios.Venta directa.

5.4 Instrumento de Promoción Utilizados en el Punto de Venta Ofertas De Precio Ofertas Sin Precio Ofertas Selectivas 5. La Animación del Punto de Venta .

5 Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) Pretende que el destinatario cambie su opinión y/o comportamiento tras la recepción del mensaje. La Animación del Punto de Venta . Los principales objetivos de la publicidad son: Informar Persuadir Recordar ‡ ‡ ‡ Anuncios publicitarios Publicidad directa Publicidad en el lugar de venta La legislación establece una serie de limitaciones a las actividades publicitarias. 5.5.

el deseo de entrar y comprar.6. obliga al comerciante a dotar al punto de venta de elementos distintivos capaces de llamar la atención. en los potenciales clientes. La Animación Visual La situación actual de la distribución comercial. La Animación del Punto de Venta . - Carteles exteriores Carteles interiores El Escaparate (Ventana) - Escaparate de fondo abierto Escaparate de fondo cerrado 5. despertar el interés y generar.

Mercadeo en el Punto de Venta . servicios o productos que el cliente no pensaba consumir. ‡ Su local es lo suficientemente atractivo. conozca a su cliente.Tips ‡ Investigue. ‡ Ofrezca promociones. ‡ Haga vivir a su cliente una experiencia agradable de compra. ‡ Defina una estrategia de imagen visual ‡ Sáquele el mayor provecho a cada espacio de su local. ‡ Llame la atención desde afuera.

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