Zavaleta, W. (julio, 2007).
Subastas electrónicas: algunas barreras a remontar
para su aplicación en el Perú . Business Negocios en el Perú (149) pp. 34. (AR43319)
NEGOCIOS
Subastas electrónicas
Algunas barreras a remontar para su aplicación en el Perú.
Estamos familiarizados con el término «su­
basta» cuando éste se usa para ventas de
obras de arte, carros usados, inmuebles, et­
cétera, donde un martillero a viva voz prego­
na un precio de apertura e invita a los posto­
res interesados a mejorar progresivamente
sus ofertas (incrementar sus precios).
Subastas inversas.
Las subastas para compra se denominan «su­
bastas inversas», por cuanto a diferencia de
las de venta, lo que se busca es obtener para
el que convoca la subasta (el comprador) el
menor precio que el mercado está dispuesto
a vender. Adicionalmente, cuando se utilizan
Jos avances tecnológicos -como Internet- se
denominan «subastas inversas electrónicas»,
en las que el computador hace las veces de
martillero. En este caso cada proveedor que
participa lo hace desde su oficina, lo que
posibilita que se efectúen subastas a nivel
nacional e internacional en tiempo real.
Las subastas electrónicas son sistemas efi­
cientes y transparentes, por cuanto son abier-
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tas, los precios son visibles (es decir, todos
Jos postores participantes ven todas las ofer­
tas que se van colocando) y dinámicas (to­
dos los postores tienen la misma oportuni­
dad de mejorar su posición competitiva y
compiten en igualdad de condiciones para
ganar la subasta).
Principales beneficios.
Los principales beneficios de realizar com­
pras mediante este sistema son el alto nivel
de ahorro obtenido en las compras (en pro­
medio 15%, según estándar intemacional), la
transparencia al 100% (todos los procesos
son auditables) y la reducción de los tiem­
pos de negociación.
Las subastas inversas electrónicas pueden
ser realizadas para empresas ptivadas o pú­
blicas. Es importante resaltar la importancia
de las subastas inversas para el Estado pe­
ruano, que compra anualmente por 23 mil
millones de soles entre bienes, servicios y
contratación de obras; con seguridad es el
comprador más grande del país.
En el sector privado los avances son mayo­
res que en el sector público, sin embargo to­
davía encontramos resistencia en las áreas
operativas, especialmente en las gerencias de
compras, que equivocadamente sienten que
su poder (o su cargo) está en peligro. En los
países desarrollados, e inclusive en países de
la región como Brasil y Chile, la subasta in�
versa electrónica es una práctica estándar de
compra en el marco de las buenas prácticas
de gobierno corporativo.
Resistencia al cambio.
Otra de las barreras a remontar para la aplica­
ción intensiva de las subastas electrónicas en
el Perú es la resistencia al cambio por la ru'io�
ranza del trato cercano y las estrategias tradi­
cionales de negociación de ventas cara a cara.
También existe la equivocada percepción que
las subastas electrónicas funcionan mejor para
los productos secundarios (bienes genéricos)
que para productos o servicios vinculados al
proceso productivo (ptimarios). Es impor­
tante mencionar que durante el proceso de las
subastas electrónicas existen mecanismos de,
cettificación de calidad de postores y produc:
tos, lo que permite la compra por subasta de:
insumas directos o servicios sofisticados.
También existe la etrónea idea de que un provee-.
dar, por ganar el contrato, puede sactificar la
calidad o sobreprometer, lo que genera incuin�
plimientos. Esta idea queda descartada con una
buena evaluación de proveedores (que se realiza
en el proceso), lo cual elimina este riesgo.
Asimismo, algunos piensan que las subastas
en línea no dan espacio a un fuerte compró�
miso moral de cumplimiento con el provee�
dor. Es importante precisar que actualmente
los postores están entendiendo que la subas­
ta electrónica es un estándar de compra que
se utiliza cada vez con mayor intensidad en
los países desarrollados.
Texto preparado por Winston Zavaleta, direc'.
tor de la empresa Aklara.