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paso 4
paso 3
paso 2
paso 1

• AGENDAR
PERSONAL

(POR EJEMPLO USANDO

de interés

• PRESENTACIÓN

“¿LE QUEDARÍA MEJOR…?”

PARA AGENDAR LA REUNIÓN)

“VENIMOS TRABAJANDO CON…”
Y DE LA COMPAÑÍA

(EXPRESANDO LA POSIBILIDAD DE
AGREGARLE VALOR A ÉL TAMBIÉN)
• PROVOCAR INTERÉS

ENCUÉNTRANOS EN FACEBOOK
(USANDO LA PROPOSICIÓN DE VALOR)

(ENTREGANDO OPCIONES CONCRETAS

PROBLEMAS TÍPICOS QUE RESOLVEMOS)
• DEMOSTRAR EXPERTISE

“TAMBIÉN PODRÍAMOS SERLE DE UTILIDAD…”

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llamado provocador

oportunidad valor solución impacto desafíos

in
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2
1

transelling
• DESAFÍOS

VALORAR

MAXIMIZAR
• COSTO O IMPACTO
DES-CUBRIR

• QUIÉN ES EL PODER
• BDMs QUE EVALÚAN
CONSENSUAR

• HAY VALOR PERCIBIDO

DIMENSIONAR

• EL CLIENTE PARTICIPA

• CLIENTE SE SIENTE AUTOR

• EL CLIENTE LOS RECONOCE

• MAS DECISORES DE NEGOCIO

• DIMENSIONAR CADA DESAFÍO

ENCUÉNTRANOS EN LINKEDIN
• EL CLIENTE VERBALIZA EL VALOR
• CONSENSUAR VISIÓN DE SOLUCIÓN
• COMPRENDER DESAFÍOS DE NEGOCIO
modelo de indagación

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el proceso de calificación de oportunidades

Ejemplos de resultados parciales, verificables y objetivos

prospectar calificar validar proponer negociar cerrar

1 2 • DESAFÍOS 3 • DESAFÍO 4 5 6
ADMITIDOS ADMITIDO • PREPROPUESTA
POR EL SPONSOR POR EL PODER REVISADA EN
CONJUNTO
• DIMENSIONAR • DIMENSIONAR • ORDEN DE
• SPONSOR EL DESAFÍO EL DESAFÍO • VALOR PERCIBIDO • APROBACIÓN VERBAL
POTENCIAL COMPRA
RECIBIDA RECIBIDA
CONTACTADO Y • VISIÓN DE SOLUCIÓN • VISIÓN DE SOLUCIÓN • ROI ACORDADO
CON PRÓXIMO CONSENSUADA CONSENSUADA • NEGOCIACIÓN DE • CONTRATO
PASO ACORDADO • PREFERENCIA CONTRATO EN CURSO
• GARANTÍA DE ACCESO • PLAN DE ACCIÓN MANIFESTADA FIRMADO
AL PODER ACORDADO
• BUDGET
• SUMARIO DE • SUMARIO DE APROBADO
DESAFÍOS Y VISIÓN DESAFÍOS Y VISIÓN
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