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  • Articulo Verdaderos Profesionales en Ventas

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    Articulo Verdaderos Profesionales en ventas

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    Investigacion POR NICO SCHINAGL. Los verdaderos profesionales de ventas Mejorar sustancialmente el desempefio de una fuerza profesional de ventas es algo que est4 al alcance de cualquier organizacion. Esta investigacion lo demuestra DENTRO DE LO QUE SE CONOCE como los jugad cempleados estrella, los ases de las ventas merecen una ater: cid especial. Mal que mal, su procuctividad sobresaliente casi noesté mediada por ningun otto proceso, razin por lacual sus habilidades se traducen inequfvocamente~y ala vistade todo el mundo en las uilidades que todas las empresas desearian tener, Por esa raz6a, en muchas empresas los mejores vende es AO. doves tienen un estatus privilegiado, y a veces casi mitolégico, cel que si bien ha atraigo la atencion sobre estos profesionales, ‘tambien ha dado pie a un sinfin de malas entendides y mis tifcaciones sobre lo que se requiere para ser un verdadero profesional de ventas. ‘Teoria al respecto ha habido muchas, y muy variadas. A ans tratan de ‘psicdlogos’, mientras que otras pretenden transmitir los mis: sonvencernos de que los vendedores somos 34 Horvard Business Review | Junio 2000 teriosos“secretos” que hacen la diferencia entre un vendedor promedioy uno sobresalente. Hay otras més disparatadas aun, pero no es mi intencién rebatirlas aqui, sino plantear un e Toque distinto, uno que no cree en misters y que no necestia tomar prestada la autoridad y los conocimientos de otrascien- cias para entender y mejorar el ate de vender. Lo que viene a ‘continuacién son los resultados de una investigacién doctoral cena que se comprucha que la aplicaciGn de cirtas metodolo sas puode hacer una enorme diferencia en el desempeno de tun vendeder. Como muestra de esta investigaciGn se forms al Sales Spe

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