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Marketing Multinivel

El marketing multinivel (tambin llamado marketing de redes, mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un modelo de negocios que es una buena muestra del marketing directo en la que una persona se asocia con una compaa padre como independiente o franquiciado y recibe una compensacin basada en la venta de productos o servicios personales y de los dems miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalas por las operaciones de los franquiciados y las de su rea o regin. Historia Como otras tantas ideas surgidas a lo largo de la historia, el multinivel (network marketing) surgi casi por casualidad. La semilla de este esquema de negocios fue plantada en la mente de un hombre mientras se las arreglaba para sobrevivir en un campo de concentracin en China. En la dcada de los 20, el estadounidense Carl Rehnborg, desde una prisin para extranjeros en plena guerra civil china, comprendi la importancia de la nutricin, pues tena que mezclar sus magras raciones de alimentos con hierbas y huesos de animales. Tras su liberacin, y ya de regreso en Estados Unidos, Rehnborg inici en 1934 su propia empresa, California Vitamins, que ofreca complementos nutricionales a base de vitaminas y que, sin querer, se convertira en la precursora del multinivel, una industria que mueve aproximadamente US$70,000 millones al ao, segn la Asociacin Internacional de Multinivel (MLMIA, por sus siglas en ingls). California Vitamins funcion al principio como una compaa de venta directa; es decir, ventas de puerta en puerta. A los clientes les gustaban los productos y, poco a poco, algunos decidieron convertirse en vendedores, pues adems de recibir un ingreso extra, eran dueos de su propio negocio y trabajaban, en la mayora de los casos, medio tiempo desde su hogar. Pero ni el xito inicial de esta empresa que despus cambi su nombre a NutriLite- ni el mismo producto fueron los que trascendieron en la historia de las ventas. Lo verdaderamente innovador fue la forma en que, a partir de 1941, la compaa comenz a compensar a sus vendedores y el esquema de distribucin que estableci. El sistema no era complicado. Los representantes independientes de ventas (o distribuidores) podan, a su vez, reclutar a otros distribuidores y ganar una comisin sobre las ventas realizadas por sus distribuidores y subsecuentes generaciones de estos. Es decir, Rehnborg ofreca una poderosa motivacin a miles de personas para convertirse en dueos de sus propios negocios y ganar importantes comisiones. No slo eso; no se requera ser un genio en finanzas, administracin o ventas para lograrlo. El sistema se encargara de todos esos detalles administrativos, dejando a los distribuidores a cargo de reclutar, vender y entrenar a su organizacin obteniendo, de paso, jugosas utilidades. En aquel entonces, ya existan en Estados Unidos compaas de venta directa como Fuller Brush, pero el sistema de NutriLite era distinto (precisamente por este indito esquema de compensaciones) y pareca ms atractivo, por lo que a partir de los 50 comenzaron a aparecer imitadores de NutriLite. En 1959, dos antiguos distribuidores de NutriLite, Rich DeVos y Jay Van Andel, crearon una pequea empresa a la que llamaron Amway (una abreviacin del "American Way of Life" o "El sueo americano", hoy por hoy, la ms grande firma de multinivel a nivel mundial, con una fuerza de distribucin de ms de tres millones de personas en 80 pases y ventas anuales estimadas en unos US$6,800 millones. Amway creci de tal modo que acab absorbiendo a NutriLite que ahora funciona como su divisin nutricional. A partir de entonces, la industria del network marketing en Estados Unidos sufri una verdadera explosin, al grado de que hoy, muchas de las empresas listadas en el ranking de Fortune 500, cuentan ya con sus propias divisiones de venta directa o multinivel.

Fuera de Estados Unidos, la fiebre del multinivel no tard en contagiar al resto del mundo, donde cientos de pequeos empresarios entraron a la industria creando sus propias compaas; empujados, ya sea por la falta de recursos econmicos o las elevadas tasas de desempleo. Hubo de todo. Grandes fracasos por falta de experiencia en las empresas, falta de capital o manejo inadecuado del mismo. Surgieron tambin, algunas buenas compaas que hoy se cuentan entre los lderes de la industria. Marketing multinivel vs Pirmides Los crticos alegan que algunas compaas consiguen sus beneficios sobre todo, atrayendo nuevos participantes y no a base de vender productos, pero la contracrtica menciona que precisamente sa es una de las caractersticas que diferencian los sistemas piramidales que retribuyen la incorporacin de nuevos socios a la pirmide, mientras que los sistemas multinivel solo pagan por el movimiento de productos. Ntese que en sistema piramidal solo los primeros distribuidores en llegar a una zona virgen pueden llegar a ser ricos pues tienen la oportunidad de conseguir suficientes distribuidores para construir una red suficientemente grande. Conforme el mercado se satura de distribuidores, cada vez es ms difcil vender el producto y conseguir nuevos distribuidores. Si se atrae a nuevos distribuidores en un mercado ya saturado con la promesa de que sern ricos, entonces los distribuidores recin reclutados estn siendo estafados. Planes de compensacin A lo largo de las dcadas las compaas han diseado diferentes planes de compensacin para el marketing multinivel. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuracin de una red segn los siguientes planes de compensacin: Plan escalonado. Es el ms antiguo y usado. Este plan requiere ms esfuerzo al principio, pero es el que da los mejores ingresos. Se consideran dos tipos de distribuidores: directores (o directos) y subordinados con tres tipos de remuneracin: 1. Comisiones de base. Como en cualquier organizacin de ventas, est la comisin que se gana por la operacin de los subordinados. Para convertirse en director se debe lograr cierto volumen de ventas grupal. 1. Comisiones generacionales Son comisiones por la operacin de los grupos de otros directores que eran subordinados y ahora son directores. La mayora de los planes compensan al menos a tres generaciones de tales directores. 1. Bonos ejecutivos. Se paga una comisin adicional a los directores que exceden su objetivo de ventas. Por ejemplo, un porcentaje del total de los ingresos de la compaa va a una bolsa de bonos que se reparte mensualmente prorrateando entre los directores que hayan excedido cierto nivel de ventas. Plan Matricial. Este plan limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos. Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos patas. Tiene la misma desventaja del matricial y, adems, las comisiones estn basadas en "ciclos" en los que un distribuidor recibe una cantidad siempre y cuando ambas patas consigan cada una un cierto volumen de ventas. Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o ms unidades de productos para poder participar o recibir bonificacin. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los ltimos que llegan.

Legislacin en el Comercio Multinivel Algunos pases han aportado legislacin sobre este mecanismo de comercio. En Espaa se aplica la Ley de Ordenacin del comercio minorista 7/1996, donde el artculo 22[2] legaliza el marketing multinivel y el artculo 23 [3] prohibe las pirmides.

Igualmente hay organizaciones mundiales, como la WFDSA, que protegen al consumidor Fundada en 1978, la WFDSA es una organizacin voluntaria, no gubernamental, que representa a la industria de la venta directa en el mbito mundial como una federacin de Asociaciones de Ventas Directas nacionales (AVD). Actualmente existen ms de 50 AVD representadas en la Federacin y en 1997 las ventas minoristas mundiales de sus miembros se estimaron en ms de 80.000 millones de dlares (E.U.A.) mediante las actividades de ms de 25 millones de vendedores independientes. Referencias King, Charles. Los nuevos profesionales Poe, Richard Ola 4 - La nueva era en Network Marketing Robinson, James W. Imperio de libertad, La historia de Amway y lo que significa para usted Van Andel, Jay. Una vida emprendedora Libros sobre Network Marketing Lista de temas de marketing

Obtenido de http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel

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