INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO

Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

DOMÍNGUEZ ORTEGA DANIEL

4RM11

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
L.R.C. Y (C) M.A.N OMAR HUERTA IBARRA

ACTIVIDAD 3
“IMPACTO DEL ANÁLISIS SITUACIONAL EN LAS
VENTAS”

30/AGOSTO/2022
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................3
DESARROLLO..........................................................................................................4
El Control de las Ventas.........................................................................................4
Las Auditorías de Ventas.......................................................................................4
Análisis Situacional.................................................................................................5
Matriz FODA...........................................................................................................6
CONCLUSIÓN...........................................................................................................7
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................8
 INTRODUCCIÓN
En esta investigación vamos a estudiar el área de ventas; pero nuestro enfoque irá
dirigido a un punto muy importante que es el análisis situacional, viendo el gran
impacto que este puede tener dentro de esta área, la importancia que puede llegar
a tener y ver de que manera ayuda o afecta a dicha área.

Antes de empezar a pleno con la investigación es importante que conozcamos lo

que es la administración de ventas, para poder así tener un breve conocimiento y
que se entienda de mejor manera la información

La administración de ventas comprende la dirección y el control de los agentes, el

planteamiento, la elaboración del presupuesto y táctica de las ventas, la
coordinación de la investigación del mercado, la publicidad, la promoción de
ventas y el mercado y la integración en el programa comercial de todas las
actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus
beneficios.

Dentro de la administración de ventas nos vamos a encontrar con diferentes fases

o etapas que nos van a ayudar a que nuestro proceso vaya por buen camino,
algunas de estas fases son:

Planeación
Organización
Integración
Dirección
Control

La última fase tendrá un papel muy importante, ya que esta tendrá una gran
relación con el análisis situacional y nos ayudará a entender como es que se
desglosa.
 DESARROLLO
El Control de las Ventas
El control de las ventas de la empresa se realiza para verificar que la empresa no
se está alejando de los objetivos previstos desde un principio. Para esto, es muy
importante analizar la información y evaluar los resultados detalladamente.

El trabajo de ventas debe estar debidamente documentado para permitir la función

de control por parte de los administradores. Es por esta razón que muchas
empresas exigen a sus vendedores rellenar informes de situación.

Existen algunos métodos de control, que son:

Cuotas: Verificación de vendedores, observando su desempeño en relación

con otros miembros del equipo y comparando su historial de ventas.
Presupuestos: Definido en la planeación estratégica y monitorizados
mensualmente.
Auditoría de Ventas: La evaluación de los objetivos, estrategias, tácticas y
políticas de ventas de la empresa.
Análisis de Ventas: Profundizar y comparar los resultados con otros
competidores en situaciones como su entorno, sus clientes potenciales, etc.

Las Auditorías de Ventas

Consiste en un examen periódico, sistemático e independiente del departamento
de ventas de la empresa, cuyo objetivo es determinar las áreas problemáticas y
recomendar un plan de acciones correctivas para mejorar la eficacia de las ventas
de la compañía.

El trabajo de auditoría consiste en tres etapas:

Análisis Situacional
Investigación Funcional
Recomendaciones
Análisis Situacional
El análisis situacional es el fundamento de la definición del planteamiento, dado
que mediante el mismo se produce la vinculación de la empresa con su contexto y
su competencia.

Evalúa el estado actual de la compañía y sus operaciones anteriores a través de

analizar los datos y estudiar el histórico de las actividades anteriores de la
compañía.

No olvidemos, que hay dos aspectos que se toman en cuenta en el entorno, uno
de ellos es el funcional (agentes inmediatos, proveedores, intermediarios y público
meta) y el otro es el general (políticos, tecnológicos, sociales, económicos y
culturales).

El análisis situacional siempre va a contar con herramientas para poder llevar a

cabo el estudio, estas herramientas tienen como nombres matrices y que nos
ayudan a identificar las actividades más importantes de una empresa. Existen
varias matrices, algunas de ellas son:

FODA
MEFE
MEFI
MPC
BCG
Análisis Porter
Análisis Situacional

Existen muchas matrices, pero la más importante y conocida siempre será el

FODA, ya que con esta podremos desarrollar las demás matrices y es la que da
un amplio panorama de cómo realmente se encuentra tu empresa en todos los
aspectos que lo rodean.
Matriz FODA
El análisis FODA es una herramienta clave para hacer una evaluación
pormenorizada de la situación actual de una organización o persona sobre la base
de debilidades y fortalezas, y en las oportunidades y amenazas que ofrece su
entorno.

Fue inventada por Albert S. Humphrey en la Universidad de Stanford en los años

sesenta, y sigue estando vigente en la actualidad.

Cada sigla del análisis FODA representa uno de

sus cuadrantes que en este caso son uno de sus
cuatro atributos o variables que se estudian: F de
fortalezas, O de oportunidades, D de debilidades y
A de amenazas.

Aunque tradicionalmente ha sido una herramienta

clave para los responsables de la estrategia de
todo tipo de empresas, puede también ser utilizado
tanto por cualquier departamento dentro de una empresa como por líderes de un
proyecto, asociaciones sectoriales, gobernantes de países e incluso cada vez es
más utilizado para situaciones de toda índole.

Con todo este, se puede ver que el análisis situacional es indispensable para las
ventas y en general para cualquier área de la empresa, porque permite a las
empresas crecer y avanzar, ya que cuenta con bases de estudio sólidos sobre el
entorno que facilita cambios que pudieran afectarla.

El análisis situacional puede realizarse cada dos años o en cada lanzamiento que
tenga la empresa de un producto nuevo.
 CONCLUSIÓN
Después de concluir con esta investigación, podemos darnos cuenta del gran
impacto que tiene el análisis situacional dentro del área de ventas, dentro de la
empresa y en general en la mayoría de las cosas que realizas en tu día a día.

Ya que este análisis siempre nos va a ayudar a corroborar la situación actual de

nuestra empresa o de lo que estemos realizando, logrando de esta manera que si
algo no está funcionando positivamente, podamos darle vuelta a esta situación y
logrando mejores resultados.

Pero lo más importante del análisis situacional, es que no sólo se realiza en el

presente, si no que tú puedes realizarlo cuando vas a empezar con una nueva
idea, emprendimiento o trabajo, porque de esta manera podremos verificar cómo
se encuentra el panorama al que queremos introducirnos y ver que tantos
beneficios o pérdidas podemos obtener.
 BIBLIOGRAFÍA
 Ronald Álvarez González. (1986). Introducción a la Administración de
Ventas. Costa Rica : Editorial Universidad Estatal a Distancia.
 Manuel Artal Castells. (1999). Dirección de Ventas. Madrid: ESIC Editorial .
 Luis Antúnez Gordillo. (2014). La Gestión Profesional de Ventas. --: It
Campus Academy.
 Héctor Alberto Faga y Mariano Enrique Ramos Mejía. (2000). Cómo
Profundizar en el Análisis de sus Costos para Tomar Mejores Decisiones
Empresariales. México : Editorial Granica.
 David Sánchez Huerta. (2020). Análisis FODA o DAFO. Madrid: Bubok
Publishing S.L.