Growth Hacking

Herramientas para generar crecimiento acelerado de clientes

Si nos preguntan qué es el Growth Hacking y queremos describirlo de forma directa, diremos
que es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma
rápida y notoria el volumen de clientes, usuarios, o ingresos, o impactos, de la empresa.

Si tenemos un startup o, como sucede en la actualidad, en que atravesamos una crisis sin
precedentes y existen dos condiciones, la aceleración de la digitalización para atraer más
clientes y la falta de recursos en las empresas, el Growth Hacking se vuelve una solución ideal.

la idea del Growth Hacking surge de una premisa muy simple: crecer. Cada decisión que
tomamos irá destinada a hacer crecer su empresa; cada estrategia, cada táctica o iniciativa va
en esa dirección. Y para conseguirlo, debemos redefinir los productos y su distribución a fin de
que lleguen al máximo número de personas posibles.

¿Cómo conseguimos crecer con pocos recursos o cuando acabamos de empezar? hay que
conseguir más con menos. A nadie le gusta invertir mucho dinero en algo que no sabe si va a
funcionar, o en acciones que conllevan riesgos, como la publicidad. ¿qué otra cosa podemos
hacer en el mundo digital para crear estrategias de marketing baratas y efectivas? las
herramientas digitales, especialmente las gratuitas, se convierten en las mejores aliadas de las
nuevas estrategias de marketing.

Estas nuevas técnicas precisan de unos ingredientes esenciales:

1. La creatividad, por una parte, es la base de la receta que consigue encontrar

soluciones distintas a los problemas nuevos y a los de siempre.
2. Análisis de datos comportamiento de los usuarios y del mercado para crear estrategias
efectivas.
3. Habilidad de operar el crecimiento, que se basa fundamentalmente en administrar el
crecimiento con orden y procesos eficientes desde que lanza el producto. Hablando
por experiencia, esta fase en particular es, a menudo, la más difícil en la vida de una
empresa. Es necesario pasar de esa fase de lanzamiento a la operación y
administración del crecimiento de manera eficiente y rentable.

Lograr equilibrar y gestionar adecuadamente estos tres ingredientes nos ayudará a conseguir
tracción. Conseguir tracción es fácil para algunas empresas, pero difícil para la mayoría.
Obtener los primeros usuarios, clientes, fidelizarlos y volverlos “fans” es crucial para el
desarrollo continuo de su producto.

A continuación, se muestra un ejemplo de lo que se llama el ciclo Hype, una metodología creada
por Gartner que proporciona una representación gráfica de la adopción de tecnologías
modernas y aplicaciones web. Lo que esta investigación muestra es que en realidad toma mucho
tiempo construir un producto viable y sostenible en un startup o empresa.
Para conseguir tracción rápidamente podemos sugerir algunas alternativas:

1. Tener un objetivo claramente definido

Tener un objetivo único y claro nos permite dividir las cosas en pequeños micro metas (Rocks)
alcanzables como:

- ¿Cuántos clientes por semana debemos visitar? ¿Cuál debe ser la tasa de conversión
mínima?
- ¿Cuántos correos electrónicos necesitamos enviar?
- ¿Cuántas reuniones necesitamos tener?
- Si añadimos la función x, ¿cuántos clientes más podríamos generar?
- ¿A cuántas personas podríamos exponernos si nos asociamos con x?
- Si nos integramos con x proveedor ¿ cómo nos abre el mercado?
- Si paso x tiempo en un contenido, ¿cómo va a dar sus frutos a largo plazo?
- ¿Cómo conseguimos que más usuarios paguen anualmente?

2. Hacer un check list de actividades previo al lanzamiento de su campaña

Seleccionar una lista de potenciales clientes (Target Market) y las actividades para buscar interés
en nuestro producto o servicio. Deberíamos tener una idea de lo que debemos hacer, podría
ser un simple correo electrónico de anuncio con una llamada a la acción (call to action) como el
aviso de Apple Watch a todos los usuarios de la marca.
Podemos hacer muchas cosas que son impactantes y efectivas. Sin embargo, la mayoría de
nosotros no somos Apple, así que a menudo necesitamos más incentivos o atributos para que
la gente nos note y proceda a presionar el botón de compra.

Ofrece a tus clientes actuales y potenciales, previo al lanzamiento del producto, una oferta
especial que no pueden rechazar o darles el mismo trato, pero con características adicionales,
de esta manera genera más ingresos por adelantado.

Otras acciones que podemos incluir en nuestra lista son:

- Construir una campaña para que sus clientes actuales refieran amigos
- Enviar incentivos o producto gratis a los usuarios si te mencionan en sus blogs o redes
sociales.
- Crea una lista en Facebook con público personalizado y segmentado de marcas que
puedan ser similares (look-alike)
- Envía correos electrónicos a tu lista de clientes actuales y potenciales que les muestre
cómo usar el producto

3. Asumir la responsabilidad, sin delegar.

¿Qué significa no delegar? Por lo general, son cosas que los emprendedores no pueden hacer
de manera automática y deben mantener el control para que no se pierda el detalle.

Un ejemplo fantástico de esto es, cuando Tinder estaba tratando de conseguir que la gente use
su aplicación. Celebraron fiestas exclusivas en las universidades en los EE. UU., con una
condición para ingresar, usted debía descargar la aplicación Tinder.

Esta idea, para un startup no es común en la adquisición de usuarios, al ser una idea fuera de lo
común, el éxito o fracaso de la ejecución, no es algo que sea delegable. Requiere trabajo duro,
planificación y buena ejecución.

¿Cuáles son algunas de las cosas que puedes hacer que no se delega?

- Empezar a enviar correos por correo electrónico o llamar a clientes potenciales.

- Atender a la prensa o buscar acciones de relaciones públicas.
- Dar a las personas acceso gratuito a su producto a cambio de la promoción en su lista
de contactos.
- Generar tantas reuniones como pueda.
- Conocer a inversores o socios potenciales.
- Contrata al mejor equipo posible.
- Organizar fiestas de lanzamiento o hitos.
- Hacer pruebas de usuario con personas reales.
- Encontrar personas hablando o usando productos de la competencia y chatear con ellos.
Escucha a todas estas personas y usa los aprendizajes para mejorar tu producto

4. Construir un producto espectacular.

La realidad es que cuanto mejor sea tu producto y más clara la ventaja competitiva, podrás
alinear todas las funciones del negocio para impulsar el crecimiento. Ventas, marketing, diseño
de productos y visión a largo plazo.
Si tu producto está en la categoría no tan buena, entonces termina exagerando el marketing
para compensar, sostenerlo en el tiempo, es mucho más difícil.

Un ejemplo es Tesla. Elon Musk, su fundador, busca que sus vehículos sean mejores en casi
todos los sentidos que cualquier otro competidor en el mercado, hasta el punto de que el
producto se vende por ser tan deseable.

Además, tienen un mercado secundario que es incluso más grande que los autos, las baterías.
Esta tecnología tiene la capacidad de cambiar la forma en que todos consumimos (y
almacenamos) energía en nuestros hogares.

Puede que no todos tengamos la capacidad de cambiar el mundo como Elon Musk. Pero
podemos esforzarnos por hacer que nuestros propios productos sean los mejores del mercado
para obtener el objetivo de crecimiento.

5. Encuentra buenos socios.

Forjar buenas alianzas ha sido una parte fundamental para el crecimiento de tu negocio.
Muchos Startups. Las herramientas digitales permiten la integración de productos o servicios
similares para generar más tráfico y construir estrategias de Up-selling o Cross Selling.

Construir integraciones entre tu producto y otros en el mercado es una manera fantástica de

proporcionar utilidad adicional a tus clientes.

6. Realice un correcto análisis de datos.

Comprender varios puntos de datos sobre el negocio para facilitar el crecimiento es

determinante para comprender la eficacia de las campañas.
Varias preguntas para establecer la gestión de los datos como:

- Si un usuario lee contenido en nuestro blog, ¿cómo me aseguro de que la venta se

atribuya a ese contenido?
- ¿Qué fuentes de tráfico de pago son más eficientes desde la perspectiva del ROI?
- ¿Qué páginas de destino están convirtiendo lo mejor para nosotros?
- ¿Los usuarios móviles se convierten?
- ¿En qué momento del proceso de incorporación logran los usuarios el momento de
interés (A-ha moment)?
- ¿Hay un grupo de clientes particular que conviertan más? ¿Cómo lo identificamos?
- ¿Hay algún problema de conversión con medios o navegadores específicos?

Todas estas preguntas pueden determinar cómo administrar el crecimiento. Algunos de los
datos que se identifican ya estarán afectando negativamente el crecimiento en ese momento,
por lo que hay que encontrar solución de manera inmediata generando hipótesis para encontrar
un crecimiento incremental a través de diferentes canales.

La comunicación es el centro que sostiene la rueda de las actividades empresariales. Ya sea que
tu empresa desarrolle productos de calidad o preste servicios excepcionales, sin un esfuerzo de
marketing nadie reconocerá tu marca. Es importante tener en cuenta que debemos comunicar
el valor del producto o servicio a los compradores potenciales antes de que las personas sepan
siquiera acerca de la existencia de dicho producto.

El marketing es una metodología de comunicación para escalar el negocio. Growth Hacking es

una técnica de marketing para difundir información positiva y atractiva para garantizar que los
clientes potenciales se conviertan en compradores habituales.

Se utiliza principalmente por los startups tecnológicos. Utiliza la creatividad, el pensamiento

analítico y las métricas sociales para ganar exposición, lo que en última instancia conducirá a las
ventas.

El Growth Hackin se centra más en aprovechar el marketing de redes sociales y el marketing

viral, en lugar de la radio, la televisión, los periódicos, etc. El término "Growth hacker" fue
utilizado por primera vez en 2010 por Sean Ellis. Según él un Growth Hacker es una persona cuyo
verdadero norte es el crecimiento, “todas sus actividades son examinadas por su impacto
potencial en el crecimiento escalable".

Tracción es un término común entre las startups. La tracción se hace necesaria debido al desafío
que tienen la mayoría de los productos recién introducidos en el mercado, los empresarios
pueden pasar años desarrollando productos únicos, sorprendentes y orientados al consumidor,
pero algunos de estos productos pueden no venderse muy bien debido a la mala estrategia de
distribución o poca capacidad de difusión de los productos o servicios que estamos ofreciendo.

Las estrategias de crecimiento acelerado que plantea el Growth Hacking combinado con una
correcta implementación y manejo de canales de comunicación y distribución para lograr
tracción es fundamental para pasar de la estrategia a la operación correcta que permita alcanzar
el objetivo deseado.