PLAN DE

MARKETING
Automotriz Hs Talleres
 1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. EL PRODUCTO O SERVICIO

SERVICIO DE AUTOMOTRIZ HS TALLERES

“HS TALLERES” es un taller multimarca dirigida por técnicos automotrices con más de 20 años de
experiencia en el exigente mercado automotriz especializado en las marcas volkswagen, hyundai,
toyota, mitsubishi, ssangyong y a la vez taller autorizado y concesionario de las marcas volkswagen y
ssangyong.
recientemente volvimos a alcanzar la certificación iso 9001 versión 2015, lo cual es solo una muestra
del dedicado trabajo de todo el equipo de hs talleres, demostrando que somos más que técnicos,
somos un grupo de amigos a tu servicio.

El mercado automotriz está viviendo una transformación en varios aspectos tecnológicos, ecológicos,
cambios de comportamiento en relación al auto y en el proceso de compra a nivel global. De acuerdo al
escenario complejo que se presenta, hay que evaluar varios factores externos e internos para pensar
en la reconversión y rol de las concesionarias. El Plan de Marketing que se desarrollará está basado en
la Concesionaria HS TALLERES, es una de las concesionarias referentes de la marcas Volkswagen,
Hyundai, Toyota, Mitsubishi, Ssangyong , por su volumen de ventas y atención. En Hs Talleres se busca
adecuar los servicios a las nuevas demandas para brindar la mejor experiencia al cliente. Para esto, se
requiere entender los cambios y tendencias de la industria y del consumidor, plantear los objetivos y
desarrollar las estrategias para alcanzarlos, el posicionamiento y el marketing mix “4P” de la
concesionaria y crear una nueva propuesta de valor más atractiva para Hs Talleres. Por último, se va a
realizar un análisis de rentabilidad del proyecto y del Plan de Marketing para comprender que a futuro
será más simple retener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes con el nuevo
posicionamiento planteado.
2. ANALISIS DE SITUACION EXTERNA

Para comprender los factores externos que influyen en la empresa, se utilizara la técnica PESTEL
que tiene como propósito identificar todos los problemas que están fuera de control de la compañía
y tendrán algún nivel de impacto en la misma. Al ver las tendencias y cambios que ocurren en el
mercado se puede delinear de mejor manera la estrategia de la organización según el libro de Paul
Newton & Helen Bristoll.

2.1. ANALISIS DEL MERCADO

El negocio tradicional de las concesionarias oficiales es comercializar los vehículos que los
fabricantes de automóviles producen. Las concesionarias han sido la columna vertebral de la
industria automotriz desde la década de 1950. De esta manera, el concesionario es quien genera
valor agregado en la venta y posventa de la unidad y tiene el contacto con el consumidor final.

Las principales automotrices que se encuentran en el mercado automotriz de Argentina abarcando

el segmento chico, mediano y grande son Volkswagen, Hyundai, Toyota, Mitsubishi, Ssangyong.

La automotriz HS TALLERES inició sus operaciones en (---) en el país y desde aquel entonces
trabaja una amplia gama de vehículos mostrando liderazgo en ventas a lo largo de los años con Los
automóviles, es ícono y gran referente en todas las marcas. HS TALLERES trabaja un standard de
calidad en servicios alto y exige excelencia de servicio desde el primer contacto con la gente.

2.1.1. ENTORNO POLITICO

El 2022 en el ámbito político, se vive en el Perú una etapa de incertidumbre, desconcierto y

escándalos que generó inestabilidad política en el país. Si esto sigue continuando
generacionalmente generará efectos negativos en el Factor Económico, pues, ante la incertidumbre
y la indecisión las personas priorizarán sus compras y serán más cautos al momento de adquirir un
vehículo y/o productos.

2.1.2. ENTORNO ECONOMICO

Se espera que el PBI crezca un 3,3% ya que existen proyectos públicos en el país y se generará un
mayor impulso de la inversión minera. Este factor es positivo ya que habrá mayor poder adquisitivo
y nuevos compradores por lo que es necesario establecer propuestas para los potenciales clientes;
además, se propone ofrecer plazos de financiamiento más prolongados y con mejores tasas de
interés.

Por otro lado, según Pulso Perú (Encuesta octubre 2018, elaborada por DATUM), existe un 15% de
peruanos con perspectiva de mejora en su economía, 28% seguirá igual y el 51 % empeorará
relativamente.

Un factor favorable es que un 89% planea generar ingresos adicionales y se preocupa por el alza
de precios, para lo cual se debe aprovechar que se tendrá mayores ingresos para así ofrecerle
créditos flexibles, servicio posventa y productos complementarios.

Una amenaza que debe tomarse en cuenta es que este mes de septiembre la inflación en Perú fue
de 0.56% y acumula en el año el 6.89% de inflación a nivel nacional. Debe analizarse que este
incremento no impacte significativamente en el precio de venta de los vehículos, ya que el 2022 aún
tiene el alza en precio por el ISC (Impuesto Selectivo al Consumidor). De ocurrir, se deberá otorgar
nuevas modalidades de financiamiento, menores cuotas, entre otros.

Otro aspecto negativo a tomar en cuenta es el tipo de cambio, que en los últimos meses ha
incrementado, el cual podría afectar en el costo de importación de los vehículos y en consecuencia
generar una subida de precios al público. Deberá analizarse el impacto de la variación del tipo de
cambio para identificar si será viable trasladar ese incremento al precio o asumirlo como parte de la
rentabilidad.

2.1.3. ENTORNO SOCIAL

En el aspecto social el escenario es favorable debido a que hoy existe un mayor uso de los canales;
no solo el tradicional sino también online. Debe aprovecharse el potencial que existe en todos los
canales para ofrecer servicios de valor añadido en cada uno de los locales. Otra oportunidad
detectada es que hoy el 70% de peruanos millennials se movilizan en transporte público y de ellos
solo el 6% posee un vehículo, por lo que al 94% del potencial debe otorgársele a las jóvenes
facilidades en los financiamientos para la compra de su vehículo. Asimismo, un favor positivo es
que hoy los consumidores peruanos valoran la recomendación y opinión experta. Se propone
identificar las necesidades de los clientes para brindar asesorías especializadas en todas las etapas
del proceso de compra: inicio, durante y post. 16 Por otro lado, el 61% del adulto peruano es digital,
para lo cual representa una oportunidad porque deberá aprovecharse el uso y potencial de Internet.
Dar mayor exposición a los productos en el canal web.

2.2.4 ENTORNO TECNOLOGICO

La mejora tecnológica en los autos permite que los motores sean más eficientes y reduzcan las
emisiones de contaminantes y no afecten la atmósfera ni la salud de los habitantes. Representa una
oportunidad porque las marcas reconocidas como Volkswagen, Hyundai, Toyota, Mitsubishi,
Ssangyong, cumplen los altos estándares de calidad en la fabricación de vehículos, por lo que
deberá comunicarse que la marca lo cumple y no contribuye a la contaminación ambiental.

2.2.5 ENTORNO ECOLOGICO

Las marcas reconocidas a nivel mundial como Volkswagen, Hyundai, Toyota, Mitsubishi,
Ssangyong, cumplen con los lineamientos de calidad, por tanto, esta nueva regulación hará que
contribuya a la reducción de las emisiones contaminantes en el medio ambiente para beneficio de la
sociedad y de todos.

2.5.6 ENTORNO LEGAL

3. ANALISIS DE SITUACION INTERNA

3.1. DESCRIPCION DE HS TALLERES

HS TALLERES brinda un servicio integral a los clientes abarcando desde el asesoramiento y

atención de venta al contado y financiación de Plan de Ahorro, hasta la posventa de todos los
modelos de la terminal. El concesionario está alineado a los criterios y filosofía de las marcas de
automoviles, y capacita de manera constante a sus empleados. De esta manera, se ha logrado
posicionarse como una de las más importantes en la red de la automotriz a nivel nacional y nivel
local (Cusco), con un servicio acorde a la excelencia y exigencia de la automotriz. En cuanto a la
posventa es modelo en la región, con tiempos de espera reducidos y técnicos capacitados para
cualquier circunstancia. Aseguran en HS talleres hacer hincapié en que la voz de nuestros clientes
es la clave para mejorar día a día sus procesos de venta.
De esta manera, el Call Center (agente, asesor, supervisor y ejecutivo) la registra, el área de
planeamiento la procesa y las áreas de marketing y venta proponen las mejoras de la empresa HS
TALLERES, agregando valor a cada acción que realiza. Cuenta con el área de repuestos genuinos
y accesorios que son parte de la posventa y el sector de usados como otra unidad más de venta
que cumple con todos los controles de calidad requeridos.

3.2. MISION, VISION Y VALORES

- MISION

Satisfacer las necesidades de los clientes, en la pronta, oportuna y dedicada atención a sus
unidades.

- VISION

Apuntamos a ser reconocidos como el mejor taller de mecánica automotriz en el Sur del Perú.

- VALORES
Los valores de HS TALLERES se basan a los siguientes principios:

1. Transparencia: Trabajar de manera transparente para construir la confianza y respeto mutuo.

2. Excelencia: Brindar el mejor servicio de calidad operacional y personal calificado y
especializado.
3. Trabajo en equipo: Cultura organizacional que pone foco en el desarrollo individual y en
equipo para el crecimiento en conjunto.
4. Mejora continua: Satisfacer a los clientes mejorando procesos y optimizando tiempos de
forma constante.
5. Vínculo vitalicio con el cliente: Basándose en construir una relación personalizada a largo
plazo con los clientes.

4. MATRIZ DE ANALISIS FODA

4.1 FORTALEZA
 Vínculo de confianza con los clientes generado a través del reconocimiento de la marca y
trayectoria. HS TALLERES tiene más de 20 años de experiencia y relación con sus
clientes.
 Alta visibilidad del concesionario por su ubicación
  Las instalaciones e infraestructura son óptimas y funcionales al negocio
 HS TALLERES es una empresa con una gran trayectoria en el mercado automotriz.
 Recursos financieros suficientes para implementar campañas de gran alcance.
4.2 OPORTUNIDADES
 Estabilidad económica que permita el compromiso de pago a largo plazo
 Potencial de clientes peruanos Millennial, ya que sólo el 6% posee un vehículo.
 Nuevo segmento de mercado de autos a un precio accesible
 Los consumidores peruanos valoran la recomendación y opinión experta, por lo que es
importante ofrecer buen servicio en todas las etapas del proceso de compra del cliente.
4.3 DEBILIDADES
 Red de concesionarios poco profesionalizada en ventas y alta dependencia a los mismos

 Baja retención post venta

 Página web desactualizada y descuidada

4.4 AMENAZAS
 Nuevas competencias con un precio más competitivo en marcas chinas y autos
tecnológicos e ingreso de deportivos eléctricos.
 Nueva red de concesionarios competidores
 Incremento del Impuesto Selectivo al Consumo e inflación

 Existe una mayor oferta de autos y servicios de post venta similares percibidos por el
consumidor final, resultando más competitivo entre las distintas marcas y dentro de la red
de concesionarios a nivel local.
 A consecuencia de la era tecnológica y como es el internet, se visitan menos
concesionarios a la hora de comprar un auto ya que muchas personas buscan y acceden
a la información que necesitan de manera virtual.

Conclusión FODA
Tenemos una gran oportunidad en un mercado donde la economía no afecta
significativamente la venta de vehículos, lo cual se puede explotar con las fortalezas de la
marca, siendo la más resaltante el prestigio de la misma en el mercado. Asimismo, es
 necesaria la implementación de un programa de fidelización con los clientes para elevar
la retención y poder afrontar las amenazas del ingreso de marcas más baratas en el
sector.

5. PLAN DE MARKETING
Habiendo ya hecho toda la investigación sobre la empresa se plantea el plan de marketing. Philip
Kotler, el padre del marketing define al plan de marketing como el instrumento central para dirigir y
coordinar el esfuerzo de marketing que opera en dos niveles: estratégico y táctico. En el plan de
marketing estratégico se establecen los mercados objetivo y la propuesta de valor de la empresa,
basada en un análisis de las mejores oportunidades de mercado. En el plan de marketing táctico se
especifica las tácticas de marketing, incluidas las características del producto, la promoción, la
comercialización, los precios, los canales de venta y el servicio, más conocidas como las 4P. De
esta manera, se muestra el ciclo completo de planificación, implementación y control de la
planificación estratégica.
5.1 Objetivo de plan de marketing

Tecnica SMART
S: Especifico
M: Medibles
A: Alcanzables
R: Relevante
T: Tiempo
El trabajo consistirá en realizar un plan de marketing para el concesionario Hs Talleres,
representante oficial de las marcas Volkswagen, Hyundai, Toyota, Mitsubishi, Ssangyong, en la
ciudad de Cusco – Perú. El mismo comercializa todos los productos y servicios de la automotriz.
Los objetivos de la concesionaria Hs Talleres son: Obtener un crecimiento en ventas de
unidades a comparación de otros años y crecer un porcentualmente en el market share (éxito y
volumen de ventas) de la red de concesionarios Hs Talleres en todo un año.
5.2 Estrategia de marketing para lograr objetivos
La estrategia para alcanzar con éxito los objetivos depende de la especificación del mercado
objetivo y definición de tamaño del mercado. Al hacer la segmentación de mercado nos
basaremos en los criterios geográficos, demográficos, o relacionados con estilos de vida. A su
vez, la tecnología facilita la segmentación de anuncios y eficiencia proporcionando un medio
económico y eficiente mediante el cual las empresas pueden ofrecer los productos y servicios
individualizados a todos y cada uno de los clientes, basándose en la retroalimentación y la
interacción con estos clientes. La estrategia elegida para Hs Talleres será utilizar el marketing
relacional que se basa en tratar a cada cliente individualmente con gran énfasis en el desarrollo
de relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo con los clientes, favoreciendo la retención de
clientes y a la empresa.
5.3 SEGMENTACION GEOGRAFICA
Dentro del país de Perú, nos vamos a focalizar en la Ciudad de Cusco que está compuesta por
1,316,729 personas según registró el Intituto Nacional de Estadistica e Informática, en el Censo
del 2017. El concesionario está ubicado Av. Parque Industrial.

5.4 POSICIONAMIENTO
Ser la concesionaria automotriz más conveniente y flexible para el público objetivo que residan en zona central de
Cusco.

5.5 PROPUESTA UNICA DE VALOR..