ÍNDICE

CAPÍTULO I ............................................................................................................... 1

GENERALIDADES .................................................................................................... 1
1.1. Introducción ...................................................................................................... 1
1.2. Antecedentes ..................................................................................................... 2
1.3. DESCRIPCIÓN DEL OBJETO DE ESTUDIO ............................................ 5
1.3.1. La empresa .................................................................................................. 5
1.4. Planteamiento del problema ............................................................................ 5
1.4.1. Identificación del problema ......................................................................... 5
1.4.2. Representación gráfica del problema .......................................................... 6
1.4.3. Pregunta de investigación ........................................................................... 7
1.5. Objetivos ........................................................................................................... 7
1.5.1. Objetivo general .......................................................................................... 7
1.5.2. Objetivos específicos................................................................................... 7
1.6. Justificación ...................................................................................................... 8
1.6.1. Justificación Técnica ................................................................................... 8
1.6.2. Justificación Social...................................................................................... 9
1.6.3. Justificación Económica .............................................................................. 9
1.7. ALCANCES ...................................................................................................... 9
1.7.1. Alcance Espacial ......................................................................................... 9
1.7.2. Alcance Temporal ..................................................................................... 10
1.7.3. Alcance Temático ...................................................................................... 10
1.8. METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS .............................................................. 10
1.8.1. Metodología .............................................................................................. 11
1.8.3. Técnica de recopilación de datos .............................................................. 12
1.9. UNIVERSO Y MUESTRA ............................................................................ 13
1.9.1. Universo .................................................................................................... 13
 1.9.2. Muestra ...................................................................................................... 14
1.10. APORTES ..................................................................................................... 15
1.11. RECURSOS HUMANO .............................................................................. 15
1.11.1. RECURSOS HUMANOS ....................................................................... 15

CAPÍTULO II............................................................................................................ 17

MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 17

2.1. Introducción .................................................................................................... 17
2.2. Plan de negocios .............................................................................................. 17
2.2.1. ¿Qué es un plan de negocios? ................................................................... 18
2.2.2. ¿Para qué sirve un plan de negocios? ........................................................ 18
2.2.3. Tipos de planes de negocios ...................................................................... 19
2.3. La empresa y su entorno ................................................................................ 19
2.3.1. EL MERCADO ......................................................................................... 23
2.4. Estudio de la demanda ................................................................................... 27
2.5. Estudio de la oferta ........................................................................................ 28
2.6. Comercio y marketing ................................................................................... 29
2.6.2. Marketing Mix........................................................................................... 29
2.7. Mezcla comercial ............................................................................................ 30
2.7.1. Producto .................................................................................................... 30
2.7.2. Precio ......................................................................................................... 31
2.7.3. Promoción ................................................................................................. 32
2.7.4. Plaza .......................................................................................................... 33
2.8. Marketing digital ............................................................................................ 34
2.8.1. Introducción .............................................................................................. 34
2.8.2. ¿Cómo comenzar tu estrategia digital? ..................................................... 35
2.8.3. Gestión de contenido ................................................................................. 36
2.8.4. Optimización en buscadores...................................................................... 36
2.8.5. Publicidad en buscadores .......................................................................... 36
2.8.6. Mercadotecnia en dispositivos móviles .................................................... 36
 2.8.8. Plataformas digitales ................................................................................. 37
2.9. Localización .................................................................................................... 37
2.10. Análisis administrativo legal ....................................................................... 38
2.10. Organización ................................................................................................. 39
2.11.1. Organigrama ............................................................................................ 40
2.11.2. Manual de funciones ............................................................................... 44
2.12. Análisis financiero ........................................................................................ 44
2.13. Cinco fuerzas de Porter ............................................................................... 49
2.13.1. Poder de negociación de los compradores .............................................. 51
2.13.2. Poder de negociación de los proveedores ............................................... 51
2.13.3. Amenaza de nuevos competidores .......................................................... 52
2.13.4. Amenazas de productos sustitutos........................................................... 52
2.13.5. Rivalidad entre los competidores existentes ........................................... 53

CAPÍTULO III MARCO REFERENCIAL ........................................................... 54

MARCO REFERENCIAL ....................................................................................... 55

3.1. Inicios del servicio .......................................................................................... 55
3.2. Trabajos que realiza la empresa ................................................................... 56
3.2.1. Instalado de pisos ...................................................................................... 56
3.2.2. Trabajo de cepillado .................................................................................. 56
3.2.3. Trabajo de plastificado de piso.................................................................. 57
3.3. Lugar de depósito de herramientas y punto de contrato ............................ 58
3.4. Organigrama de la empresa .......................................................................... 59
3.5. El servicio ........................................................................................................ 62
3.5.1. Características generales del servicio ........................................................ 62
3.3. Factor diferenciador ...................................................................................... 73

CAPÍTULO IV .......................................................................................................... 75

MARCO PRÁCTICO ............................................................................................... 75

4.1. Objetivo del marco práctico .......................................................................... 75

2
 4.2. El servicio ........................................................................................................ 75
4.3. Macro entorno ................................................................................................ 76
4.4. Micro entorno ................................................................................................. 76
4.4.1. Análisis de las cinco fuerzas de Porter ...................................................... 76
4.3. Análisis FODA ................................................................................................ 77
4.3.1. Fortalezas. - ............................................................................................... 77
4.3.2. Oportunidades ........................................................................................... 78
4.4. Determinación del tamaño de la muestra. ................................................... 78
4.4.1. Presentación y análisis de los resultados de la en’cuesta .......................... 79

CAPÍTULO V ............................................................................................................ 90

MARCO PROPOSITIVO ........................................................................................ 90

5.1. Plan estratégico ............................................................................................... 90
5.1.1. Ventaja competitiva................................................................................... 90
5.1.2. Descripción del servicio ............................................................................ 90
5.2. Misión .............................................................................................................. 90
5.3. Visión ............................................................................................................... 91
5.4. Valores ............................................................................................................. 91
5.5. Plan de marketing .......................................................................................... 92
5.5.1. marketing mix ........................................................................................... 92
5.5.1.2. Precio ...................................................................................................... 94
5.5.1.3. Plaza ....................................................................................................... 97
5.5.1.4. Promoción .............................................................................................. 98
5.6. Plan de administración ................................................................................ 102
5.6.1. Definición del negocio ............................................................................ 102
5.7. Aspectos legales ............................................................................................ 102
5.7.1. Inscripción en el Registro de Comercio FUNDEMPRESA .................... 102
5.7.2. Trámite de número de identificación tributaria (NIT) ............................ 104
5.8. Organigrama y manual de funciones ......................................................... 104
5.8.1. Principales procesos y flujograma........................................................... 105
CAPÍTULO VI ........................................................................................................ 108

MARCO FINANCIERO ........................................................................................ 108

6.1. Costos de producción ................................................................................... 108
6.1.1. Costos de produccicón actuales............................................................... 108
6.2. Balance de Apertura .................................................................................... 116
6.3. Flujo de caja .................................................................................................. 117
6.3.1. Resultados de los análisis ........................................................................ 118

CAPÍTULO VII ....................................................................................................... 120

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 120

7.1. Conclusiones ................................................................................................. 120
7.2. Recomendaciones ......................................................................................... 124

BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 127

4
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Zona sur distrito 18 .................................................................................... 10

Gráfico 2: Organigrama vertical ................................................................................. 42
Gráfico 3: Organigrama horizontal ............................................................................. 42
Gráfico 4: Organigrama mixto .................................................................................... 43
Gráfico 5: Organigrama de bloque .............................................................................. 43
Gráfico 6: Organigrama circular ................................................................................. 44
Gráfico 7: Las fuerzas competitivas de Porter ........................................................... 50
Gráfico 8: Ubicación de la empresa ............................................................................ 58
Gráfico 9: Lugares donde se realizó los trabajos ........................................................ 60
Gráfico 10: Taladro roto-martillo ................................................................................ 64
Gráfico 11: Taladro pequeño....................................................................................... 65
Gráfico 12: Amoladora................................................................................................ 65
Gráfico 13: Caladora de madera.................................................................................. 66
Gráfico 14: Máquina circular ...................................................................................... 66
Gráfico 15: Herramientas manuales ............................................................................ 67
Gráfico 16: Pegamento ................................................................................................ 67
Gráfico 17: Brocas ..................................................................................................... 68
Gráfico 18: Tornillos ................................................................................................... 68
Gráfico 19: Ramplug .................................................................................................. 69
Gráfico 20: Lijas.......................................................................................................... 70
Gráfico 21: Cola fresca o pegamento ......................................................................... 71
Gráfico 22: Herramientas para plastificado ................................................................ 72
Gráfico 23: Materiales para plastificado ..................................................................... 73
Gráfico 24: ¿La constructora donde tiene mayor demanda? ...................................... 81
Gráfico 25: ¿Que zonas tiene mayor demanda? .......................................................... 82
Gráfico 26: ¿Conoce el proceso sobre el istalado de pisos? ....................................... 83
Gráfico 27: ¿Que tipos de pisos require mayormente? ............................................... 84

5
Gráfico 28: ¿Qué piso de madera de interior tiene mayor preferencia? ...................... 85
Gráfico 29: ¿Qué preferencia tienen los dueños de obras en el acabado de pisos? .... 86
Gráfico 30: ¿Que formas de instalado prefieren? ........................................................ 87
Gráfico 31: ¿Los clientes conocen sobre el mantenimiento de pisos acabados? ........ 88

6
 ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1: Diagrama de Ishikawa .................................................................................. 6

Cuadro 2: Ciclo de vida del producto.......................................................................... 26
Cuadro 3: Organigrama de la empresa ........................................................................ 59
Cuadro 4: Cotización ................................................................................................... 94
Cuadro 5: Competencia ............................................................................................... 95
Cuadro 6: Instalado de parket...................................................................................... 96
Cuadro 7: Instalado de grada ....................................................................................... 96
Cuadro 8: Organigrama de la empresa ...................................................................... 104
Cuadro 9: Flujograma................................................................................................ 106
Cuadro 10: Mano de obra directa .............................................................................. 108
Cuadro 11: Costo de materiales para instalado de tablón ......................................... 109
Cuadro 12: Materiales para instalado de parquet ...................................................... 110
Cuadro 13: Cepillado de pisos .................................................................................. 110
Cuadro 14: Materiales para cepillado de pisos.......................................................... 111
Cuadro 15: Mano de obra plastificado de pisos ........................................................ 111
Cuadro 16: Costo de materiales para plastificado de pisos ....................................... 112
Cuadro 17: Mano de obra directa mensual................................................................ 113
Cuadro 18: Costos de materiales mensual en bolivianos .......................................... 113
Cuadro 19: Viáticos de traslado de herramientas y cotizaciones .............................. 114
Cuadro 20: Inversiones de la empresa....................................................................... 114
Cuadro 21: Ingresos de la empresa ........................................................................... 115
Cuadro 22: Flujo de Gastos ....................................................................................... 115
Cuadro 23: Balance de apertura ................................................................................ 116
Cuadro 24: Flujo de efectivo ..................................................................................... 117

7
 ÍNDICE DE IMÁGENES

Imagen 1: Instalado de parket ..................................................................................... 55

Imagen 2: Instalado de pisos ....................................................................................... 56
Imagen 3: Cepilladora de pisos .................................................................................. 57
Imagen 4: Instalado de gradas .................................................................................... 61
Imagen 5: Instalado y plastificado de tablon .............................................................. 61
Imagen 6: Instalado de parket ..................................................................................... 62
Imagen 7: Reparación de pisos.................................................................................... 63
Imagen 8: Máquina cepilladora de pisos de madera .................................................. 70
Imagen 9: Plastificado de pisos ................................................................................... 72
Imagen 10: Instalado piso tablón ................................................................................ 92
Imagen 11: Cepillado de piso y gradas ....................................................................... 93
Imagen 12: Plastificado de pisos ................................................................................. 93
Imagen 13: Trabajo finalizado de pisos y gradas ....................................................... 94
Imagen 14: Logo de la empresa .................................................................................. 99
Imagen 15: Página de facebook ............................................................................... 100
Imagen 16: Whatsap business empresa ..................................................................... 101
Imagen 17: Tarjeta personal (empresa) .................................................................... 101

8
 CAPÍTULO I
GENERALIDADES

9
 CAPÍTULO I
GENERALIDADES

1.1. Introducción

La ciudad de La Paz tiene una temperatura promedio de ocho grados centigrados, tiene
un clima de montaña con inviernos secos y fríos con nevadas ocasionales y veranos
frescos debido alas lluvias.

Debido a este clima variado que se presenta en la ciudad de La Paz, las diferentes
edificaciones (casas, departamentos, oficinas y otros) cuentan con pisos de madera en
el interior de sus ambientes ya que este producto brinda calidez a pesar de las bajas
temperaturas que se encuentra en el exterior, brinda durabilidad es hipoalergénico y se
muestra un ambiente estético en cualquier espacio.

Las constructoras de las edificaciones y dueños de casa realizan sus construcciones en

dos etapas:obra gruesa y obra fina , para el instalado de piso es de importancia la obra
fina pues se debe tener los ambientes listos libre de humedad y de suciedad para que
antes del instalado se debe realizar un riguroso trabajo de aseo para un perfecto
adherido del piso de madera con el concreto, posteriormente prosigue con el cepillado
(lijado) nivelación del piso de madera totalmente liso listo para poder ser plastificado
(vitrificado) que es el paso final del servicio.

Debe capacitarse al cliente sobre el mantenimiento del piso para evitar que se puedan
dañar el fino acabado, exceso de sol, humedad que pueda existir por jardines en la
planta baja de las edificaciones o accidentes en la cocina o baños que puedan tener
averías en tuberías o chicotillo causando fuga de agua, rayones por contacto brusco
con otros objetos (arrastre de muebles en lo mas común).

1
Este emprendimiento de servicio de instalado, cepillado y plastificado de pisos de
madera nace con la necesidad de los clientes, tras varios años de experiencia en el
rubro, requiere posesionarse en el mercado como una empresa dedicada a brindar
elegancia, resistencia, calidez en los ambientes y garantía.

1.2. Antecedentes

De acuerdo a recopilación y análisis documental se ponen a consideración los

siguientes antecedentes inherentes al tema de estudio:

Investigación 1
Título: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN DE PISOS DE
MADERA A PARTIR DE LA GUADUA
Autores: ZULUAGA ERASO ÁNGELA PATRICIA Y BARRETO BORBÓN
ANDRÉS FERNANDO
UNIVERSIDAD: PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
LUGAR: COLOMBIA, BOGOTÁ
FECHA: 2011
Descripción:
El presente proyecto estableció el objetivo general de elaborar un proyecto un plan de
negocios para la fabricación de pisos en Guadua, con la finalidad de producir y
comercializar pisos en guada (es un género de bambú que pertenece a la familia de las
gramíneas perennes Poaceae) los cuales vienen en tonos claros y ya que esta madera
es de tono claro, se manejara en tono natural, carbonizado y acaramelado.
El presente plan de negocios se creará una empresa en el fabricado de pisos de madera
a base de el bambú, que es una de las plantas más importantes del reino vegetal por su
fácil renovación, crecimiento y aporte al medio ambiente por lo que lo consideran
como una herramienta fundamental en un presente sostenible y en los próximos
tiempos como material del futuro para el desarrollo de diversos productos.

2
Investigación 2
Título: PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE SERVICIO PARA EL
MANTENIMIENTO CORRECTIVO DE UNIDADES HABITACIONALES
Autor: CRISTIAN E. FLANAGAN
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD CATÓLICA DE CÓRDOBA
LUGAR: CÓRDOBA
Fecha: 2013
Descripción:
El presente proyecto estableció de elaborar y evaluar un plan de negocios para una
nueva empresa, que preste un servicio integral de mantenimiento correctivo, destinado
a unidades habitacionales individuales en la ciudad de Córdoba.
El presente plan de negocio propone el desarrollo de una nueva empresa que otorgue
un servicio de mantenimiento correctivo a unidades habitacionales individuales,
situadas en la zona de mayor densidad poblacional de la ciudad de Córdoba capital.

Investigación 3
Título: PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA DE PRODUCTOS DE
MADERA CON UN ENFOQUE SUSTENTABLE DE VILLA DE TEZONTEPEC,
HIDALGO.
Autores: MENESES DE LUIS JORGE ANTONIO
UNIVERSIDAD: INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SANTO TOMAS
LUGAR: HIDALGO MEXICO
Fecha: 2017
Descripción:
El presente proyecto estableció el objetivo general de elaborar un plan de negocios
para la creación de una empresa sustentable, la cual se dedique principalmente a la
captación de desperdicio de madera, reutilizándola para la fabricación de muebles y
artículos artesanales decorativos. Se desarrollará en su totalidad la viabilidad del

3
proyecto gracias a la metodología, la cual presenta un enfoque mixto: cuantitativo por
la necesidad obtener datos.

Investigación 4
Título: PLAN DE NEGOCIOS PRODUCCION DE PUERTAS MARUPA Y SILLAS
DE CAPIRONA
Autor:
Universidad: COLEGIO ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACION-
CESA
LUGAR: PUCALPA
FECHA: 2013
Descripción:
El presente proyecto de grado es un plan de negocios, se dedica a la fabricación de
puertas y sillas de madera de diferentes tonos en el cual satisface al cliente con variedad
de tonos de madera.

Investigación 5
Título: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE JALEA DE
UVILLA EN EL MERCADO DE LA ZONA SUR DE LA PAZ.
AUTORES: ALFREDO MARTÍN LARA
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
Lugar: La Paz
Fecha: 2013
Descripción:
El presente proyecto de grado es un trabajo a la creación de una empresa sobre la
comercialización de la jalea de uvilla en la zona sur de la ciudad de La Paz, mediante
mezcla comercial o marketing mix, producto, precio, promoción y plaza.

4
1.3. DESCRIPCIÓN DEL OBJETO DE ESTUDIO

La serie de elementos conceptuales que conforman el objeto de estudio desarrollado

en la presente investigación son:

1.3.1. La empresa

La empresa de servicio se dedicará al de instalado, cepillado y plastificado de pisos de

madera en el macro distrito de la ciudad de La Paz. Con productos de calidad, con
recursos humanos capacitados para efectuar el servicio eficiente

1.4. Planteamiento del problema

Analizando en el entorno en el que se va a trabajar se advierte poca oferta del servicio

de instalado, cepillado y plastificado de pisos, gradas, revestimientos, y otros de
madera, optando al cliente en hacer contratos a personal eventual, sin experiencia en
el rubro causando perjuicio, perdida de tiempo y de materiales.

Por la falta de empresas serias en el rubro de los pisos de madera (instalado, cepillado
y plastificado), los clientes contratan a personal no calificado en el rubro, sufren
engaños por el uso de materiales de dudosa calidad, no se llega a cumplir con el tiempo
estimado de entrega, etc.

1.4.1. Identificación del problema

Las constructoras, tienen limitada oferta de empresas o microempresas que presten el

servicio de instalado, cepillado y plastificado de pisos de madera, si bien existen
proveedores de madera (tablón, parquet, y otros), estos en su mayoría no cuentan con
personal que preste el servicio de instalado de pisos de madera, causando el contrato a

5
personal eventual a que realice el servicio de instalado, cepillado y plastificado de
pisos.

1.4.2. Representación gráfica del problema

CUADRO 1 DIAGRAMA DE ISHIKAWA

CAUSA EFECTO

ENTORNO

PERSONAL NO MAL USO DE LAS

CAPACITADO MÁQUINAS POR
EL OPERADOR ESTRÉS

NO CUMPLEN CON ESCASA

LOS PROCESOS HERRAMIENTAS
INADECUADAS ECONÓMICO OFERTA
DEL
SERVICIO
MÉTODOS
DE
MATERIALES INAPROPIADOS MEDIDAS INSTALADO
ADULTERADOS INCORRECTAS DE PISOS DE
ADULTERADOS MADERA
INTERMEDIARIOS POR
DE MATERIALES TÉCNICAS Y EMPRESAS.
MODELOS COTIZACIONES CON
ANTICUADAS ALTO PRESUPUESTO

USO INCORRECTO
DE MATERIALES

MATERIAL MÉTODO

Fuente: Elaboración Propia

6
1.4.3. Pregunta de investigación

Por todo lo explicado anteriormente, analizando las causas y efectos se identifica el

problema y se formula la pregunta que será guía del presente proyecto, para poder
contestarla.

¿CÓMO EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA DE

SERVICIOS DE INSTALADO DE PISOS DE MADERA PUEDE
SATISFACER LA DEMANDA DE LA ZONA SUR DE LA CIUDAD
DE LA PAZ?

1.5. Objetivos

1.5.1. Objetivo general

Elaborar un plan de negocios para una empresa dedicada a prestar servicios de

instalado, cepillado y plastificado de pisos de madera en la Zona Sur distrito 18 de la
ciudad de La Paz.

1.5.2. Objetivos específicos

Se debe alcanzar los siguientes objetivos específicos para el presente proyecto.

 Realizar un estudio de mercado en la zona sur de la ciudad de La Paz

que permita identificar exigencias del mercado sobre el servicio.
 Identificar los tipos de gustos, productos, modelos, medidas y tonos de
pisos en el servicio que se brinda.
 Recabar datos de los clientes y materiales a utilizar en cada uno de los
clientes.

7
  Capacitar al personal de trabajo para que tenga mejor rendimiento.
 Determinar el tiempo de entrega del trabajo desde el instalado cepillado
y por último el plastificado.
 Contactar con proveedores directos de materiales o intermediarios que
nos permita tener materiales a disposición.
 Identificar las tiendas que comercializan el piso de madera para hacer
el convenio de trabajar con su producto.
 Analizar a la competencia sobre técnicas, productos y maquinarias que
emplea.
 Capacitar al cliente sobre el mantenimiento de los pisos.

1.6. Justificación

1.6.1. Justificación Técnica

Técnicamente el trabajo de investigación se justifica en la importancia que representa

una empresa de servicio de instalado, cepillado y plastificado de pisos de madera que
contará con todos los componentes.

 Estudio de mercado, para llevar a cabo el servicio que prestara la empresa de

instalado, cepillado y plastificado de pisos de madera.
 Abastecimiento de la materia prima para llevar a cabo el servicio.
 Una estrategia de marketing que se debe considerar para prestar el servicio.
 Estructura organizacional de empresa de servicio de instalado, cepillado y
plastificado.
 Estructura jurídica que determine el tipo de empresa que se conformara desde
la parte legal.

8
1.6.2. Justificación Social

El trabajo se justificará socialmente puesto que esta orientado a la creación de una

nueva empresa, teniendo factores impulsadores para mejorar los niveles de desarrollo
en la sociedad, a partir de la selección y reclutamiento de personal.
Es claro mencionar que el proyecto es importante porque al crear una nueva empresa
estamos creando nuevas fuentes de trabajo para las personas y una capacitación
continua en el área de servicio que les ayudará a la satisfacción personal.

1.6.3. Justificación Económica

El trabajo tiene se justifica económicamente, puesto que las herramientas y técnicas

que se utilizarán en la elaboración de plan de negocios se encuentra al alcance de
cualquiera que quiera proporcionar un sentido nuevo al desarrollo económico. El
aporte económico que tiene el trabajo de investigación es la creación de una empresa
y un servicio de eficiente, lo que implica que el servicio abarcará de manera
garantizada cumpliendo con los contratos, y por ende con los sueldos y salarios.

1.7. ALCANCES

1.7.1. Alcance Espacial

El alcance geográfico que manejara el proyecto es de la ciudad de La Paz

específicamente la zona sur de la ciudad de La Paz, en el macro distrito 18 que
comprende zonas como Achumani, Calacoto, Cota Cota, Següencoma, La Florida,
Obrajes, y otros. Donde existe mayor demanda es Calacoto, Achumani, Obrajes.

9
 Gráfico 1 Zona sur distrito 18

Fuente: google maps

1.7.2. Alcance Temporal

El alcance temporal se plantea desde el 7 de marzo hasta agosto del 2022

1.7.3. Alcance Temático

La temática elegida para el proyecto de investigación abarca el diseño de un Plan de

Negocios para una empresa de servicios en instalado, cepillado y plastificado de pisos
de madera.

1.8. METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS

10
1.8.1. Metodología

1.8.1.1. Método deductivo

El presente trabajo corresponde a una investigación de método deductivo, por que la

observación de hechos generales obtendremos proposiciones particulares.
Este método nos permitirá recabar datos de una población, pero con mayor exactitud
de cada uno de los habitantes de la población a la cual se quiere hacer dicha
investigación.

1.8.1.2. Tipos de investigación

1.8.1.2.1. Investigación Cuantitativo

Según Sampieri R. et al (2004), el enfoque cuantitativo se fundamenta en un esquema

deductivo y lógico que busca formular preguntas de investigación e hipótesis para
posteriormente probarlas.
Mediante la investigación cuantitativa realizaremos una entrevista personal con los
clientes (empresas constructoras, arquitectos, ingenieros civiles, dueños de casas y
otros). Recabando datos de clientes que estén interesados en nuestro servicio.

1.8.1.2.2. Investigación Descriptiva

Este tipo de investigación realiza un informe detallado sobre el fenómeno de estudio y

sus características, busca tener una información clara sobre el objeto de estudiado. Nos
ayudará a recabar datos sobre la población en este caso en el distrito 18 de zona sur de
la ciudad de a Paz donde nos interesa que gustos de pisos madera le interesa en que
medidas, que formas de instalado, que productos de plastificado, tiempo determinado
de entrega y otros.

11
1.8.3. Técnica de recopilación de datos

1.8.3.1. Recopilación documental

La recopilación de datos es un instrumento o tecnica de investigación general cuya
finalidad es obtener datos e información a partie de fuentes documentales con el fin
de ser utilizados dentro de los limites de una investigacion.

1.8.3.2. Encuesta
¨consite en obtener datos directamente de los sujetos de estudio a fin de conseguir
opiniones o sugerencias de ellos mismos. Para lograr los resultados deseados con esta
metodología es importante tener claros los objetivos de tu investigación¨
Los cuestionarios o encuestas te brindan una imagen mas amplia en tu investigacion.
Sin embargo, se deben realizar cuidadosamente. Para ello, es necesario definir que tipo
de cuestionario es mas eficiente para la recolección de datos. Alguno de los mas
populares es :

 Cuestionario abierto: se aplica para conocer a profundidad la perspectiva de las

personas sobre un tema especifico, analizar sus opiniones y obtener
información maas detallada.
 Cuestionario cerrado: se aplica para obtener información y las respuestas de las
personas son limitadas. Pueden contener preguntas de opción multiple o que se
respondan fácilmente con un si/no.

Con esta técnica de recolección de datos da lugar a establecer contacto con las unidades
de observación por medio de los cuestionarios previamente establecidos.

En este caso se tomara en cuenta la encuesta personal para recabar datos de primera
mano con los clientes.
En este trabajo se realizara una encuesta para:

 Segmentación de consumidores.

12
  Generación de clientes potenciales.
 Encuestas sobre productos y servicios.
 Cuestionario sobre satisfacción de clientes.
 Conocimiento de marca.
 Evaluación de rango de precios.
 Análisis de la competencia.

La encuesta realizaremos a las siguientes constructoras como ser:

 Durán & Durán

 Marquéz arquitectos
 Arquitecto herbas & hermanos

1.8.3.3. Entrevista

La entrevista es una situación de interrelación o diálogo entre personas, el

entrevistador y el entrevistado. La entrevista presenta diversas modalidades, como:

 Entrevista asistemática o libre.

 Entrevista estructurada.
 Entrevista focalizada.
 Entrevista simultánea.
 Entrevista sucesiva.

El tipo de entrevista que se abordará en este caso será la entrevista estructurada, de esta
manera se tendrá una respuesta más directa sobre lo que se quiere saber, como que
productos utilizar para el vitrificado, nacional o americano, otros.

1.9. UNIVERSO Y MUESTRA

1.9.1. Universo

13
Para la elección del muestreo probabilístico se considerará a un total de 120 personas
que son trabajadores en distintas cuatro constructoras con las que se trabaja que son
entre diez grupos variados estos son : maestros, contra maestros, contratistas,
electricistas, plomeros, pintores, carpinteros, vidrieros, instaladores de tuberías de gas,
jardineros, ingenieros, arquitectos, dueños de casas, y otros que conocen nuestro
trabajo, este dato se repite en las demás constructoras con las que se trabaja el
emprendimiento, y es por eso que se estima un conjunto de 120 personas para poder
hacer el muestreo.

1.9.2. Muestra

Para elección de la muestra se utilizó un muestreo probabilístico, el cual nos índica

que en un universo se tiene la misma probabilidad de ser seleccionados por la muestra,
se debe considerar que el universo es finito.

La formula para el calculo es la siguiente: (MORRIS, 1997)

Dónde:

𝑍 2 ∗ p ∗ (1 − p) ∗ N
𝑁 = 2∗
(𝑒 𝑁) + (𝑍 2 + 𝑝 + (1 − 𝑝))

Z = Es el valor estandarizado de la probabilidad de la curva normal de dos colas o el

grado de confiabilidad que se desea obtener.

P = Probabilidad del éxito.

e =Error porcentual que se puede o se desea aceptar en la determinación del tamaño

dela muestra.

14
N = Total de la población (universo)

Reemplazando:
Z = 1.96
Z2 = (1.96) 2 = 3.8416 N = 120 e = 0.05 e2 = (0.05)2 =
0.0025 p (1-p) = 0.95(1-0.95) = 0.0475 n= (3.8416*
0.0475*120) ⁄ (0.0025*119+3.8416*0.0475) n = 46

La muestra indica que 46 personas seran encuestadas entre las diferentes constructoras
con preferencia arquitectos ingenieros y contratistas de obras. Los cuales fueron
encuestados para tener información sobre el servicio de pisos de madera.

1.10. APORTES

Como resultado de la investigación se presentará el plan de negocios de servicio de

instalado, cepillado y plastificado de pisos.
Este trabajo de investigación será útil y servirá como guía para futuras investigaciones
sobre el tema u otros relacionados a este tipo de actividad

1.11. RECURSOS HUMANO

1.11.1. RECURSOS HUMANOS

Quien desarrollará la investigación, trabajo de campo y recabar información será por

el estudiante Moisés Conde Ch. de la Carrera Ingeniería Comercial, Universidad de
Los Andes – La Paz Bolivia, por realización del proyecto de grado, y posteriormente
optar por el grado de licenciatura, según normas que establece la universidad.

15
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

16
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

2.1. Introducción

El origen del presente proyecto se localiza en los principales componentes teóricos y

conceptos sobre los cuales se pretende desarrollar la investigación.
Se abordará un principio conceptual que permitirá establecer con precisión los
conceptos involucrados en el problema planteado para este proyecto que se desarrolla,
mediante el soporte teórico y análisis de temas relacionados.
Todos los conceptos abordados permitirán basar la temática del presente Proyecto de
Grado.

2.2. Plan de negocios

Por lo general, para la creación de nuevas empresas o la creación de nuevas unidades

de negocios para empresas en marcha, es necesario y útil desarrollar un plan
denegocios que permita evaluar la probabilidad de éxito de una nueva aventura
empresarial y reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad no
planificada tiene. En él, se podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la
empresa, precisar la idea y el modelo de negocio elegido, establecer los objetivos que
se quieren alcanzar, definir las estrategias que llevarán a la empresa al éxito y detallar
cómo se organizarán los procesos de producción, ventas, logística, personal y finanzas,
para que se logre satisfacer las necesidades de los potenciales clientes. Todo este
análisis permitirá reducir el riesgo de fracaso, cuidar la buena imagen del empresario,
conocer cuál es el rendimiento económico y financiero que se espera del negocio y
contar con una herramienta que permita controlar el crecimiento y desarrollo de un
nuevo negocio.

Fuente: (Karen Weinberger Villrán, 2009)

17
2.2.1. ¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que

es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para guiar un
negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades
cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. Lo que busca este documento es
combinar la forma y el contenido. La forma se refiere a la estructura, redacción e
ilustración, cuánto llama la atención, cuán “amigable” contenido se refiere al plan como
propuesta de inversión, la calidad de la idea, la información financiera, el análisis y la
oportunidad de mercado.
Fuente: (Karen Weinberger Villrán, 2009)

2.2.2. ¿Para qué sirve un plan de negocios?

El plan de negocios es una herramienta de comunicación escrita que tiene

esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o interna y otra
que es conocida como financiera o externa. Desde el punto de vista interno, el plan de
negocios sirve para:
• Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las actividades de la empresa.
• Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas y
debilidades de la empresa.
• Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza para la empresa y
así anticiparse a cualquier contingencia que disminuiría la probabilidad de éxito de
la empresa.
• Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la empresa en función a los
objetivos y la visión del empresario.
• Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el equipo
ejecutivo.
Fuente: (Karen Weinberger Villrán, 2009)

18
2.2.3. Tipos de planes de negocios

Los planes de negocios sirven, para presentar oportunidades de negocio, brindar

información a potenciales inversionistas y además como una guía para la puesta en
marcha y el desarrollo de las actividades de una empresa. Sin embargo, hay muchos
tipos de planes de negocios que responden a las necesidades particulares de cada
empresario o cada tipo de empresa. En algunos casos, es posible desarrollar un mini
plan de negocios, con la finalidad de profundizar luego en su análisis, siempre y cuando
logre despertar la curiosidad y el interés de un inversionista. El análisis de un mini plan
de negocios, o más específicamente de una oportunidad de negocios, se estructura de
la siguiente manera:
1. Concepto o idea de la empresa o negocio.
2. Modelo de la empresa o negocio.
3. Perfil del mercado objetivo: tamaño del mercado potencial y mercado objetivo,
estrategia de mercado.
4. Información del entorno que pudiera influir en el modelo de negocio y desempeño
de la organización.
5. Disponibilidad y acceso a recursos naturales o físicos.
6. Disponibilidad y acceso a recursos humanos calificados.
7. Tecnología que se empleará para el desarrollo de productos o servicios.
8. Redes empresariales.
9. Recursos financieros.
10. Análisis de la oportunidad.
11. Cronograma para la puesta en marcha de la idea de negocio.
Fuente: (Karen Weinberger Villrán, 2009)

2.3. La empresa y su entorno

El concepto de empresa no es nuevo. Desde la Edad Media, de una manera u otra se

habla de ella, pero aunque hoy día sigue teniendo la misma finalidad que entonces, ha

19
evolucionado con el transcurso del tiempo. Las personas tienen diversas necesidades
de bienes y servicios. Estas necesidades suelen ser muy diferentes dependiendo del
lugar donde se viva, el nivel social, los recursos económicos, etc. Por ejemplo, una
persona que viva en el norte de Europa, con unos recursos económicos determinados,
tendrá unas necesidades diferentes a otra que viva en el norte de África, con otros
recursos bien distintos. Evidentemente, aunque hablemos de personas diferentes con
condiciones distintas, las necesidades que tienen suelen ser ilimitadas. En cambio, los
recursos existentes para satisfacerlas son limitados y escasos. Esto hace que los bienes
tengan un valor y que quien los necesite tenga que pagar de alguna forma por
obtenerlos. Como consecuencia, surge la necesidad de que otras personas
proporcionen a la población estos bienes.
Fuente: ( (Córdova Umbo, K. C. , 2022)

El entorno, uno de los componentes fundamentales de la empresa es el entorno en el

que desarrolla su actividad. En este sentido, la empresa puede considerarse como un
sistema abierto al medio en el que se desenvuelve, en el que influye y del que recibe
influencias. Dentro del entorno conviene distinguir entre el entorno general o macro
entorno y el entorno específico o entorno próximo o micro entorno.
▪ El entorno general o macro entorno se refiere al conjunto de factores y circunstancias
que afectan por igual a todas las empresas de un determinado ámbito geográfico,
independientemente de la actividad a la que se dediquen. Por ejemplo, que aumente la
renta disponible de los españoles, o que el gobierno aumente el salario mínimo
interprofesional.
▪ El entorno específico o entorno próximo o micro entorno se refiere únicamente al
conjunto de factores que influyen sobre un grupo concreto de empresas que tiene
características comunes y que concurren en un mismo sector de actividad. Por ejemplo,
a las empresas constructoras les afecta que suba el precio de los ladrillos, pero
directamente este factor no repercute en empresas de otro sector.

20
Las empresas deben estar atentas a todos los factores del entorno general y del
específico para detectar las oportunidades y anticiparse a los riesgos que se les pueden
presentar.
Fuente: (Córdova Umbo, K. C. , 2022)

Factores del entorno general o macroentorno. - El entorno general se define como el

conjunto de factores y circunstancias que afectan por igual a todas las empresas de un
determinado ámbito geográfico, independientemente de la actividad a la que se
dediquen. Entre estos factores destacan los siguientes:
a) Factores económicos. Como pueden ser el nivel de actividad económica del
país o ciclos económicos, la tasa de desempleo, los tipos de interés, la inflación, las
infraestructuras de las que dispone el país (vías de transporte y redes de
comunicación), etc.
b) Factores socioculturales. Entre ellos puede citarse el nivel educativo, los estilos
de vida, los hábitos de consumo, las tendencias de la moda, las circunstancias
demográficas, etc. Por ejemplo, la preferencia de los consumidores hacia los productos
saludables obliga a las empresas a desarrollar nuevos productos con esas
características, proliferan los gimnasios, etc.
c) Factores político-legales. Establecen el marco jurídico en el que se mueven las
empresas y fijan las reglas del juego. Los gobiernos influyen en los mercados de
diversas maneras. Por ejemplo con la ley de comercio, la fijación de salarios mínimos,
las leyes de defensa de la competencia, el establecimiento de niveles de calidad,
subvencionando empresas, etc.
d) Factores tecnológicos. Estos factores afectan tanto a lo productos que ofrecen
las empresas como a los procesos de producción. Continuamente van apareciendo
productos nuevos que incorporan mejoras o bien se van mejorando los procesos de
producción que posibilitan producir a un menor coste. Por eso, solo las empresas que
se van adaptando al entorno son las que terminan triunfando en el mercado. Por
ejemplo, las empresas de cámaras fotográficas han tenido que cambiar su producto
ofreciendo ahora cámaras digitales.

21
Factores del entorno específico o entorno próximo o micro entorno. - El entorno
específico o entorno próximo o micro entorno se refiere únicamente al conjunto de
factores que influyen sobre un grupo concreto de empresas que tiene características
comunes y que concurren en un mismo sector de actividad. Entre los factores más
cercanos que rodean a la empresa están:
a) Los proveedores. Se incluyen aquí todos los suministradores de materias
primas y otros recursos necesarios para la actividad productiva de la empresa. Por
ejemplo, para las empresas de un sector será mucho más conveniente que existan
muchos proveedores entre los que poder elegir, ya que si son pocos, estos tienen mayor
poder sobre las empresas.
b) Los clientes o consumidores. Son los que adquieren y consumen los productos
de la empresa. Resultan esenciales para las empresas ya que son ellos los que deciden
si compran o no un producto.
c) Los intermediarios o distribuidores. Facilitan el acceso de los productos a los
consumidores a partir de actividades de promoción, venta y distribución. Por ejemplo,
las empresas fabricantes de automóviles se los venden a los concesionarios, que son
los distribuidores, para que pueda adquirirlo el consumidor final.
d) Los competidores. Son empresas que producen el mismo tipo de bienes y
servicios y que por ello participan en el mismo mercado y se dirigen a los mismos
clientes. Hay que tener en cuenta no solo a los competidores reales los que actualmente
son los competidores de la empresa, sino también a los competidores potenciales, los
que a un futuro pueden llegar a ser competidores de una empresa.
e) Los intermediarios financieros. Se incluyen, entre otros, los bancos, las
compañías de seguros y otras sociedades que ayudan a financiar y asegurar los riesgos
asociados con la compraventa de bienes.
Conocer el entorno de la empresa es primordial para poder realizar el plan de negocios,
conociendo a los principales consumidores y competidores que se pueden tener,
además de las condiciones del mercado para aprovechar el negocio de productos
saludables.

22
La información general de la empresa explica detalladamente lo que piensa realizar la
nueva empresa de servicios en el mercado de la ciudad de La Paz, con innovación en
el servicio de instalado, cepillado (pulido) y plastificado (vitrificado), de pisos de
madera.

 Proveedores de entrada. - Se debe de considerar esta variable, ya que con esta

variable afecta a la empresa ya que esta depende de los materiales, recursos
humanos y financieros que los socios o propietarios deben invertir para su
funcionamiento.
 Competidores. - Las empresas deben estar atentos de los competidores que
entran al mercado o salen y observar los productos o servicios que ofrecen o
dejan de ofrecer en el mismo.
 Cliente. - Es indispensable analizar constantemente a los clientes ya que los
cambios de preferencias que tienen pueden afectar de alguna forma los
objetivos de la empresa, estos cambios deben servir para mejorar el servicio
que se ofrece como también la calidad.
Fuente: (Córdova Umbo, K. C. , 2022)

2.3.1. EL MERCADO

El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el consumidor.

Es el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen, o pueden tener,
una influencia en el consumo o utilización del producto en un determinado territorio
geográfico. Para el marketing es fundamental conocerlo, ya que cuanto más sepa del
mismo mejor podrá anticiparse a satisfacer las necesidades que van surgiendo. El
estudio de la población, su distribución por edades, características regionales, estilos
familiares, ingresos, el grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas
de las variables que deben tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia
de posicionamiento o de lanzamiento del producto o servicio. La siguiente
clasificación muestra los distintos tipos de mercado.

23
2.3.1.1. TIPOS DE MERCADO

1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento y actitud

del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:

 Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios

de un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento
ni actitud de compra hacia el mismo.
 Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren el
producto en un determinado territorio geográfico.
 Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para obtener
un mayor número de usuarios.
 Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre el
producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a realizar
la adquisición del mismo a un determinado proveedor.
 Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los usuarios
de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo ofrezcan.

2. Otra clasificación ordena los mercados según la naturaleza de los productos:

 Mercados de productos agropecuarios y de productos procedentes del mar.

 Mercados de materias primas.
 Mercados de productos técnicos o industriales.
 Mercados de productos manufacturados.
 Mercados de servicios.

3. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se realiza en base
a las características de los compradores de los correspondientes productos o servicios

24
  Mercados de consumo: son aquellos mercados en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales
de consumo.
 Mercados de servicios: aquellos mercados en los que los compradores
individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción
presente o futura (lavandería, enseñanza, peluquerías, etc.).
 Mercados industriales: son aquellos mercados en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes
productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para
obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En ellos hay tres tipos de
compradores: industriales (empresas de automóviles), institucionales
(hospitales), intermediarios (mayoristas). Antes de empezar a definir cuál es el
mercado en el que se mueve la empresa, hay que realizar un análisis más
genérico, ya que todo mercado pertenece a un entorno general y en un entorno
sectorial. Se podría definir el entorno de una organización como el conjunto de
fuerzas directas e indirectas y controlables e incontrolables que ejercen
influencia, desde un ámbito microeconómico y macroeconómico, en todas las
acciones, decisiones y resultados de la empresa.
Fuente: (Landi Andrade, C. C., & Pinargote Merchán, J. A. , 2021)

2.3.5.1. Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto retrata las diferentes etapas de la historia de las ventas
de un producto. Cada etapa posee sus oportunidades y sus problemas respecto a las
estrategias y a las utilidades. La ubicación en el ciclo de vida de un producto le permite
a la empresa mejorar sus planes de comercialización. Reconocer que un producto tiene
un ciclo de vida implica reconocer que:
 Un producto o servicio tiene una vida limitada.
 Las ventas de ese producto pasan por distintas etapas.
 Las utilidades aumentan y disminuyen de acuerdo al ciclo de vida del producto.

25
  Los productos requieren diversas estrategias de comercialización, financieras,
de producción, de adquisiciones y de personal, a lo largo de las distintas etapas
del ciclo de vida.
CUADRO 2: Ciclo de vida del producto

Fuente: Ciclo de Vida de un Producto y sus estrategias relacionadas

 Se desprende que un producto tiene una vida limitada.

 Las ventas pasan por diferentes etapas.
 Las utilidades varían de acuerdo al ciclo.
 Los productos requieren de distintas estrategias de acuerdo al grupo.
 Cambio de ciclo está marcado por las ventas.

2.3.5.1.1. Introducción

Es la primera etapa y mas lenta en la evolución del producto, esta etapa es de alto grado
de incertidumbre ya que los competidores y consumidores no son conocidos. La
duración de esta etapa puede ser de unos dos años por eso es importante que se den a
conocer todas las cualidades del producto y/o servicio, incitar a probarlo. En esta fase
los objetivos mas importantes son los de información y comportamiento del mercado.

2.3.5.1.2. Crecimiento

26
El producto empieza a ser atractivo para los consumidores, por ende, existe un
crecimiento de ventas significativo. Aparecen nuevos competidores e introducen
nuevas características al producto, lo cual hace que el mercado se expanda y los precios
caigan o se mantengan. En esta etapa la empresa tendrá que considerar, invertir en
promoción, en mejoras del producto, etc., para lograr mantenerse en el mercado.

2.3.5.1.3. Madurez

En esta etapa las organizaciones prefieren aprovechar sus recursos en investigaciones,

desarrollo o en productos nuevos, deja de lado a los que han perdido ya su valor. Es
imprescindible, considerar defender a los antiguos productos y modificarlos para
aprovechar el potencial que todavía poseen

2.3.5.1.4. Declinación

Declinación: Las ventas comienzan a declinar, estas pueden ser de forma lenta o
acelerada. Esto se da por distintas razones y obliga a que las empresas recurran a bajar
precios de venta y por ende disminuye las utilidades
Fuente: (Argüello Gavilánez, A. E., 2022)

2.4. Estudio de la demanda

La demanda esta constituida por las cantidades de determinado bien o servicio que los
compradores están dispuestos a adquirir a cada nivel de precio.
Se la puede clasificar desde el punto de vista de la oportunidad, necesidad,
temporalidad, destino y permanencia.
El análisis de la demanda permite determinar los factores que afectan al mercado y
las posibilidades reales con las que cuenta el producto o servicio en su participación
en el mercado.
Para el análisis de mercado se debe tener en cuenta las variables directas y/o indirectas
que afectan el normal comportamiento de la demanda de un producto en particular.
La ecuación que se maneja es:

27
 Qdx = ∫ (Px, Pxy, Yc, Gi)

Donde:

Qdx = cantidad demanda del producto.

Px = Precio del producto.
Pxy = precio del producto sustituto y complementarios.
Yc = Ingreso del consumidor.
Gi = Gustos y preferencias individuales.

Este análisis se puede determinar mediante encuestas, selección de mercados

representativos o basarse en la información de individuos, familiares, ciudades en un
determinado periodo, mediante la comparación de niveles de consumo y por ultimo
utilizando series de tiempo para analizar regresiones, realizando pronósticos de la
demanda.
Fuente: (Argüello Gavilánez, A. E., 2022)

2.5. Estudio de la oferta

El estudio de la oferta consiste en determinar el número de unidades de un bien o

servicio que los productores están dispuestos a vender o prestar el servicio a un precio
dado en un determinado periodo de tiempo.
Al igual que la demanda se debe identificar variables directas y/o indirectas que
influyan en los ofertantes, el costo de los factores de producción y las técnicas de
producción.

28
 Fuente: (Briasco, I., Bottinelli, L., Nancy, M., Iriarte, R., Velázquez, E., Ruotti, )

2.6. Comercio y marketing

Ambos conceptos brindan herramientas que permiten la comercialización de un

producto o servicio de la mejor forma posible ya que estas herramientas dependan que
el producto o servicio sea exitoso o no.
Además, se dedican al análisis del comportamiento de los mercados y de los
consumidores. A través estudio de gestión comercial, se busca retener y fidelizar a los
clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.

2.6.2. Marketing Mix

Inma Rodríguez y Ardura Gisela Ammetller (2018) sostienen lo siguiente:

“El Marketing Mix es un conjunto de decisiones sobre producto precio, canales de
distribución y comunicaciones (o promoción) con las que se despliega la estrategia de
marketing. También llamadas las 4 P del marketing por sus siglas en inglés y sus
componentes están interrelacionados”
El Marketing Mix tiene dos ventajas a la empresa que lo utilice. Por una parte, al
realizar en este modelo el análisis riguroso que se requiero sobre sus cuatro
componentes, la empresa puede establecer una estrategia que le proporcione una
ventaja competitiva con respecto a la competencia, siendo muy difícil, casi imposible
reproducirla para el resto de las empresas participantes del mercado. Y por otra parte,
paralelamente al plan estratégico que desarrollará, puede definir su mercado objetivo
y entregar a sus consumidores, a través de la experiencia de la compra, un producto de
valor que forje y afiance la relación que tienen.
Fuente: (Martínez Álvarez, L. , 2019)

29
2.7. Mezcla comercial

La mezcla comercial o el marketing mix se define El objetivo de los empresarios en

las operaciones de marketing es encontrar una oferta de productos y servicios que
incremente el nivel de satisfacción del comprador y genere utilidades para la empresa.
Esta oferta está conformada, desde el punto de vista mercadotécnico, por un conjunto
de variables controlables por la empresa, denominadas comúnmente mezcla de
mercadotecnia o, en su expresión en inglés, marketing mix, a saber: producto
(product), distribución (distribution), comunicación (comunication) y precio (price).
En este mix se incorpora el servicio (service) como quinto elemento, por considerar
que el paquete de valor ofrecido está compuesto por beneficios donde el servicio es un
componente de valor agregado que puede constituir una ventaja competitiva, toda vez
que los clientes actúan estimulados por la búsqueda de valor.
Fuente: (Martínez Álvarez, L. , 2019)

Esta mezcla comercial se basa en cuatro variables controlables la cuales son:

Producto, precio promoción y plaza conocido como las 4 P' s.

2.7.1. Producto

Un producto es un artículo que se construye o produce para satisfacer las necesidades

de un determinado grupo de personas. El producto puede ser intangible o tangible, ya
que puede ser un servicio o bien. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un
auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la
propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente), un
lugar (p. ej.: una reserva forestal), etc. Para poder desarrollar un producto acorde a las
necesidades que buscan los posibles clientes hay que preguntarse:

 ¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que el producto/servicio va a satisfacer?

 ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el posible cliente?

30
  ¿Cómo es físicamente?
 ¿Qué nombre tiene? ¿Cuál es la marca?
 ¿Cómo se diferencia de otros productos y servicios ya existentes en el
mercado?
 ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?
 ¿Cómo es la imagen del producto o servicio?
 ¿Cómo es su envase?

Cuando se habla de producto hay que definir también otros elementos como son gama,
línea, diseño, calidad, características, servicios y/o garantías. Hay que asegurarse,
cuando se pone el producto en el mercado, de tener lo que realmente se demanda en
dicho mercado.

2.7.2 Precio

El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos
aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia
es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto
que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha
desembolsado por él.

Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil y tal y como se

ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar
conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar
nuestro producto, es por ello que si comercializamos un product de calidad, fijar un
precio alto nos ayudará a reforzar su imagen

Para establecer el precio acorde a lo que busca el cliente objetivo hay que preguntarse:
 ¿Cuánto cuesta producir el producto/servicio?
 ¿Cuál es el valor percibido por los clientes?

31
  ¿Cree que una leve disminución de los precios podría aumentar
significativamente su participación en el mercado?
 ¿Cuáles son los rangos de precio diferenciado por productos/servicios en cada
área de distribución?
 ¿Cuál es el comportamiento del cliente en relación con el precio?
 ¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que se le ofrece? ¿Cuál es el límite de
precio máximo que pagaría?
 ¿Existe la necesidad de crear acciones de precio específicas para segmentos de
público?
 ¿Cómo se compara tu precio con el de la competencia?

Cuando se habla de precio hay que definir también otros elementos como son
descuentos, periodo de pago y/o condiciones de crédito.

2.7.3. Promoción

Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las
características, ventajas y beneficios del producto. La promoción/comunicación, ya
que puede impulsar el reconocimiento y las ventas de la marca. La
promoción/comunicación se compone de varios elementos como:
 Equipo de ventas
 Relaciones públicas
 Publicidad
 Promociones y descuentos

La publicidad generalmente cubre los métodos de comunicación que se pagan como

anuncios televisivos, anuncios de radio, medios impresos, anuncios en Internet. Las
relaciones públicas, por otro lado, son comunicaciones que normalmente no se
pagan. Esto incluye notas de prensa, exposiciones, acuerdos de patrocinio,
seminarios, conferencias y eventos.

32
El boca-oreja también es un tipo de promoción. El boca-oreja es una comunicación
informal sobre los beneficios del producto por parte de clientes satisfechos y
personas comunes. El equipo de ventas desempeña un papel muy importante en las
relaciones públicas y el boca a boca. El boca-oreja también puede circular en
Internet, como ejemplo tenemos a las redes sociales y la gestión de la presencia en
estas de una empresa/organización.
Para seleccionar acciones de comunicación acordes al público objetivo hay que
preguntarse:
 ¿Cuándo y dónde puedes transmitir, de forma efectiva, tus mensajes de
marketing acerca del negocio a un determinado público objetivo?
 ¿Cuáles son los mejores canales (TV, radio, internet, folletos) y
acciones de relaciones públicas para presentar los productos/servicios
a los posibles clientes?
 ¿Cuál debe ser el calendario para aprovechar las oportunidades y
aumentar las ventas y promociones en determinadas épocas (Navidad,
Black Friday, vacaciones…)?
 ¿Cómo hacen la promoción/comunicación de sus productos y servicios
la competencia? ¿Cómo puede influir esta sobre la planificación de
acciones de comunicación de tu empresa/organización?
 ¿Necesitas asistir a ferias comerciales?
 ¿Necesita un equipo de ventas grande o más pequeño?

El objetivo final de la comunicación es transformar la empresa/organización, de mera

desconocida, en posible solución a las necesidades y deseos de un posible cliente.

2.7.4. Plaza

Incluye todas aquellas actividades que la empresa/organización realiza para posicionar

y distribuir el producto en un lugar accesible para compradores potenciales.

33
Esto se consigue con un profundo conocimiento del mercado y el público objetivo.
Para seleccionar los lugares y elementos de distribución acordes al público objetivo
hay que preguntarse:

 ¿Dónde suele los posibles clientes buscar y comprar los productos y/o
servicios?
 En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta), ¿cuáles son los
tipos específicos?
 En el caso de los establecimientos virtuales y online, ¿cuáles (e-commerce,
catálogo, redes sociales)?
 ¿Cómo la empresa puede contactar con los mejores y más efectivos canales de
distribución?
 ¿En qué se diferencia su estrategia de distribución de la de sus competidores?

Cuando se habla de distribución hay que definir también otros elementos como son
canales, cobertura, ubicaciones, transporte y/o logística.
Utilizar múltiples canales puede ayudar a apuntar a una base de posibles clientes más
amplia y garantizar a este el acceso. Por otro lado, si el producto sirve a un nicho de
mercado, puede tener sentido desde el punto de vista comercial concentrar la
distribución en un área o canal específico. El valor percibido del producto está
estrechamente relacionado con la forma en que está disponible.
Fuentes: (Martínez Álvarez, L. , 2019)

2.8. Marketing digital

2.8.1. Introducción

En 1989 el científico inglés Tim Berners-Lee creó un sistema de transmisión de datos

que se extendió de manera mundial y lo bautizó como la “World Wide Web”. Hoy este

34
es un sistema basado en modernas tecnologías que convergen un espacio digital de
comunicación.
La integración de los gestores de relaciones con clientes (Client Relashionship
Managers o CRM) con redes sociales en la actividad empresarial en la web nos permite
combinar la información de canales de atención tradicionales con canales sociales.
Cuando un cliente nos proporciona sus datos durante una interacción estamos
construyendo la base de un CRM, el cual es una base de datos que nos permitirá tener
un entendimiento de quién y por qué nos llama; si extraemos comportamientos de
navegación de nuestro sitio web por medio de ‘cookies’, datos de Facebook por medio
de social logins o formularios que el usuario llena para descargar algún contenido
digital, estaremos generando un CRM Social que contendrá datos específicos de
nuestros usuarios y clientes como sus intereses, los lugares que visitan con más
frecuencia, sus datos de ubicación geo-referenciada, los productos que más usan, etc.
La información que se comienza a generar puede volverse excesiva rápidamente y se
vuelve imposible tratarla con herramientas y metodologías tradicionales. Al
tratamiento especializado de grandes repositorios de datos se le conoce como Big Data.

2.8.2. ¿Cómo comenzar tu estrategia digital?

Adaptar el nuevo lenguaje de medios digitales al plan de mercadotecnia no tiene que

ser tan difícil si nos enfocamos al conocimiento del producto, a nuestro público y a los
objetivos que no necesariamente desembocan en una venta, sino en aumentar la lealtad
y la retención a través de la atención. El siguiente modelo puede explicar el flujo que
hay que seguir para comenzar la plantación de una estrategia digital:
Producto -> Público objetivo -> Pilares de comunicación -> Planeación de
contenidos -> Herramientas
Fuente: (Miguens, G. E, 2016)

35
2.8.3. Gestión de contenido

El encargado o gestor de contenidos es una figura que ejecuta el plan de contenidos.

Esta persona debe conocer cuáles son los temas más relevantes en su sector o nicho y,
por supuesto, quienes son las personas con mejor reputación y más conocimiento en
los temas que maneja, ya que podrá apoyarse en ellos como fuentes confiables de
información.
Fuente: (Miguens, G. E, 2016)

2.8.4. optimización en buscadores

Cuando tenemos contenido de primera mano, actual y fidedigno generamos tráfico

hacia nuestras propiedades en la web, y este tráfico nos sirve para posicionar esas
propiedades de manera natural -u orgánica- en los primeros resultados de las
búsquedas de los temas que usamos en nuestra estrategia. La estrategia de
posicionamiento en buscadores se conoce como Optimización en Buscadores o SEO
(Search Engine Optimization).
Fuente: ( (Miguens, G. E, 2016)

2.8.5. Publicidad en buscadores

Arrancar una estrategia de mercadotecnia digital es sencillo una vez que conocemos a
nuestra audiencia clave y los puntos de que ayuden a hacer el retorno de la inversión,
o ROI (Return of Investment).

2.8.6. Mercadotecnia en dispositivos móviles

En el entorno móvil, los sitios web y las aplicaciones optimizadas para estos
dispositivos juegan un papel crucial. Siempre es deseable contar con una aplicación en
la que nuestros usuarios puedan interactuar con nuestra marca, ya sea comprando,
obteniendo información relevante o cualquier actividad acorde al giro de la empresa.
Fuente: (Miguens, G. E, 2016)

36
2.8.8. Plataformas digitales

Las plataformas digitales en el último tiempo fueron creciendo y las tiendas virtuales
han ido adquiriendo mayor peso, el cual es de gran ayuda para llegar al cliente,
obteniendo el incremento de ventas o de prestar el servicio, posicionar la marca,
comunicar o informar al público. Se puede llegar al publico deseado, edad genero y
ubicación geográfica.
En el presente proyecto de grado, el marketing digital nos ayudará para promocionar
nuestro servicio, ya sea en una página web, Facebook o la última tendencia tik tok.
Donde se ven en estos dos últimos que son plataformas gratuitas de fácil acceso hacer
publicidad de forma fácil y gratuita, para asi recabar datos e exigencias de clientes.

2.9. Localización

Las estrategias de localización de la inversión directa en el exterior seguidas por las

empresas multinacionales españolas están asociadas a sus ventajas competitivas y a las
causas que justifican dichas decisiones (búsqueda de mercados, recursos naturales y
activos estratégicos). Asimismo, se observa que la distribución geográfica y sectorial
de la inversión directa española en el exterior ha variado en el tiempo, respondiendo
tanto a elementos institucionales (del país de origen y del de destino) como a ventajas
específicas de las empresas. En este sentido se aprecia una mejora significativa del
índice de multinacionalización de la economía española, debido al fuerte dinamismo
mostrado por la inversión directa española en el exterior

Los principales factores de la localización, los cuales no siempre tienen carácter

tangible son los siguientes:

 Fuentes de abastecimiento.
 Mercado.
 Medios de transporte y comunicación.
 Mano de obra.

37
  Suministros básicos.
 Calidad de vida.
 Condiciones climatológicas e la zona.
 Marco jurídico.
 Los impuestos y servicios públicos.
 Las actitudes hacia la empresa.
 Los terrenos y la construcción.
Fuente: (Herrera, J. J. D, 2002)

2.10. Análisis administrativo legal

El análisis administrativo legal son los que determinan el orden de la empresa y como
se dispondrán los recursos disponibles, lo primero que se debe realizar son las
limitaciones estratégicas, esto incluye la misión y la visión.
Teniendo estos conceptos claros se debe diseñar los objetivos estratégicos de la
empresa, con estos objetivos la empresa sabrá que es lo que quiere realizar y en cuanto
tiempo.
Para la empresa el registro en la cámara de de comercio es importante. Como se busca
posesionar una nueva marca la legalización es vital para esto, además tener los
objetivos claros ayudara a diseñar mejor las estrategias para llegar a las metas
establecidas.
Michel Porter, en su libro Ventajas Competitivas habla tres tipos de estrategias que se
pueden implementar las cuales son:

 Liderazgo en costos
 Diferenciación
 Enfoque

Según la idea general del proyecto las tres estrategias estarán presentes en el desarrollo
del mismo, existen otras estrategias pero para este tipo de proyecto no se aplican.

38
Finalmente la estructura y diseño organizacional permitirá identificar los puestos y
funciones de trabajo que se realizará en la empresa, esta parte es de gran importancia
ya que el personal será el motor que de vida a la organización.

El marco legal también es indispensable por la estructura organizacional, siendo esta

la forma en la empresa se identifica con el gobierno y los entes reguladores del estado,
por el tamaño de la empresa se constituirá como unipersonal frente a la Cámara de
Comercio de Bolivia. Es importante estar acorde a la ley para evitar sanciones
innecesarias.

2.10. Organización

Para lograr tener una buena organización, las empresas primero deben conocer la
actividad comercial que van a desempeñar dentro del mercado, ya que no se puede
empezar a realizar ninguna gestión sin tener una base para el funcionamiento de la
empresa. Estructurar la empresa es materializar la idea de lo que se desea hacer u
ofrecer como bien o servicio. Es importante analizar el significado de empresa como
un conjunto de personas que poseen recurso y bienes lo cual quieren llegar a un
mismo objetivo, un conjunto de personas que, utilizando medios y recursos de muy
distinto tipo, van a realizar una serie de actividades dirigidas a conseguir un objetivo
común” (Pereda & Berrocal, 1999). Se debe tener claro que hablar de empresa,
es establecer organización, ya que tienen características comunes y diferentes, pero
con el mismo objetivo, que es obtener beneficios económicos a través de una buena
organización. El objetivo principal de una empresa no es solo alcanzar las metas
económicas como tal, también surge la necesidad de mantener objetivos sociales,
los cuales pretenden mejorar el ambiente laboral dentro y fuera de la entidad, para
generar una mayor rentabilidad, a través de un buen trato hacia los clientes y
trabajadores, como lo afirma Llopis, (2001) al decir que entre los objetivos de las
ciencias administrativas se encuentra el concentrar su atención en el estudio del
comportamiento humano y su rendimiento, porque se ha confirmado que el éxito de
una empresa descansa en las actividades desarrolladas por las personas. Dentro de la

39
organización empresarial el área de talento humano desarrolla una función importante,
y contribuye a aprovechar al máximo todas las habilidades que posee el trabajador, ya
que, es el departamento encargado del bienestar y la salud mental, dentro del
ambiente laboral, esto es primordial, ya que de esto va a depender la productividad de
la empresa, como lo afirma esta teoría basada en aprovechar las capacidades y
habilidades del talento humano como una estrategia interna que toda organización
debe tomar en cuenta si quiere enfrentar los embates del entorno; lo que se requiere es
tener: coordinación, orientación y apoyo por parte de un ente que sea el conductor del
desempeño adecuado.
(Bayon, 2006).

2.11.1. Organigrama

La evolución empresarial es importante, ya que dentro de la organización, hacer

las mismas cosas que siempre se han venido haciendo pueden causar problemas serios,
debido a que estas empresas se quedan sujetas a costumbres y tradiciones lo cual
no permite identificar los riesgos y las nuevas exigencias del mercado debido a
que muchas de las creencias del éxito del pasado se atrincheran en las estructuras
administrativas y directivas, y son a veces muy difíciles de cambiar (Pfeffer &
Salancik, 1978).Actualmente se conocen que los organigramas tienen su
clasificación lo cual permite tener una mejor organización sobre la estructura de
la empresa: por su naturaleza, ámbito, contenido, presentación. El gráfico que
representa la estructura formal de una agrupación recibe la denominación de
organigrama, en el cual se visualizan las líneas de autoridad de
responsabilidad, los diferentes cargos, las unidades departamentales, las
relaciones de comunicación tanto horizontales como verticales, además, si es una
estructura plana, o es una estructura alta. Los organigramas son un gran apoyo de
presentación estructural de una empresa, ya que permite separar las diferentes tareas,
cargos, responsabilidades, grupo de persona, surgiendo con ellos los diferentes
departamentos que se van a desempeñar dentro de la empresa.
Fuentes: (Moran, JJL, Peredo, GGC, & Guerrero, SS, 2020)

40
2.11.1.1 Nivel de decisión

Conocido también como nivel asociativo, esta formado por los socios, dueños y
accionistas.

2.11.1.2. Nivel ejecutivo

Se encuentra en su nombre es ejecutivo por que se ajusta al hecho de ejecutar las

determinaciones y políticas asumidas por el nivel decisional, este órgano está
conformado por el personal estable y permanente en la empresa y se los menciona en
el cargo de gerentes o administrador general.

2.11.1.3. Nivel operativo

Este nivel se caracteriza por desarrollar labores destinadas a la obtención del bien o
servicio y esta conformado por los mandos productivos de la empresa.

Existen diferentes tipos de organigramas entre ellas citaremos:

 Organigrama vertical. - Se caracteriza por que las líneas de mando parten

desde la parte superior a la parte inferior de la estructura organizativa, este
organigrama es simple y de una fácil lectura.

41
 Gráfico 2: Organigrama vertical

Fuente: Franklin, 1991

 Organigrama horizontal.- Se lo denomina horizontal por que las líneas de

mando parten de la izquierda a la derecha claramente la líneas de autoridad.

Gráfico 3: Organigrama horizontal

Fuente: (Franklin, 1991)

42
 Organigrama mixto.- Se presenta en esta clase de organigrama una
combinación tanto vertical como horizontal.

Gráfico 4: Organigrama mixto

Fuente: Franklin, 1991

 Organigrama de bloques.- Tiene la particularidad de representar un mayor

número de unidades en espacios reducidos.

Gráfico 5: Organigrama de bloque

Fuente: (Franklin, 1991)

43
  Organigrama circular.- Se sitúa al ejecutivo al centro de un círculo con
líneas horizontales a la gráfica vertical, tomando una serie de círculos
concéntricos alrededor del ejecutivo jefe.

Gráfico 6: Organigrama circular

Fuente: (Franklin,1991)

2.11.2. Manual de funciones

El manual de funciones complementa con mas detalle lo que muestra el organigrama,

expone la estructura de la empresa, los puestos y la interrelaciones que existe entre
ellos, explica los grados de autoridad y de responsabilidad, los canales de
comunicación y coordinación y las actividades de los órganos de la empresa.
Fuente: (Moran, JJL, Peredo, GGC, & Guerrero, SS, 2020)

2.12. Análisis financiero

El análisis o diagnóstico financiero constituye la herramienta más efectiva para evaluar

el desempeño económico y financiero de una empresa a lo largo de un ejercicio
específico y para comparar sus resultados con los de otras empresas del mismo ramo
que estén bien gerenciadas yque presenten características similares; pues, sus
fundamentos y objetivos se centran en la obtención de relaciones cuantitativas propias
del proceso de toma de decisiones, mediante la aplicación de técnicas sobre datos

44
aportados por la contabilidad que, a su vez, son transformados para ser analizados e
interpretados.

Se pretende determinar cuales son los recursos monetarios necesarios para la

realización del proyecto, cual será el costo total para la operación a montar la empresa
con el objetivo que sirva como fundamento a la toma de decisiones.
Por otra parte por el planteamiento de comercialización y venta siempre se va a trabajar
con el dinero del producto ayudando a reducir mucho mas los gastos. Otro factor
importante es que la empresa no contara con costos fijos elevados esto permitirá que
se pueda ahorrar e invertir con los mismos ingresos de las ventas.
Se utilizara el VAN y la TIR para medir la viabilidad de la inversión asi como el punto
de equilibrio para determinar si la empresa esta funcionando a perdida o ganancia y
aportar al costo del producto y mas importante al precio de venta.

 Valor Actual Neto (VAN). - El Valor Actual Neto de un proyecto es el valor

actual/presente de los flujos de efectivo netos de una propuesta,
entendiéndose por flujos de efectivo netos la diferencia entre los ingresos
periódicos y los egresos periódicos. Para actualizar esos flujos netos se
utiliza una tasa de descuento denominada tasa de expectativa o
alternativa/oportunidad, que es una medida de la rentabilidad mínima exigida
por el proyecto que permite recuperar la inversión, cubrir los costos y obtener
beneficios. Para su cálculo se utiliza la siguiente ecuación:
Para su cálculo se utiliza la siguiente ecuación:

VAN = n Yt n Et

∑ t ∑ t Io
i=1 (1 – i) i_1 (1-i)

45
Donde:

- VAN: Valor actual neto.

- ∑Yt: sumatoria de flujo de ingresos de proyecto.

- ∑Et: Sumatoria de flujo de ingresos.

- Io: Inversio1n inicial.

- I: Tasa de descuento.

a) Cabe destacar que el VAN así calculado traduce ingresos y egresos a su valor
equivalente en el período 0. Si se quiere seleccionar otro período de referencia, deberá
ajustarse la ecuación en la forma correspondiente.
b) Criterio de aceptación
Si el Valor Actual Neto de un proyecto independiente es mayor o igual a 0 el proyecto
se acepta, caso contrario se rechaza. Para el caso de proyectos mutuamente
excluyentes, donde debo optar por uno u otro, debe elegirse el que presente el VAN
mayor.
c) Explicación del criterio de aceptación Un VAN negativo no implica necesariamente
que no se estén obteniendo beneficios, sino que evidencia alguna de estas situaciones:
que no se están obteniendo beneficios o que estos no alcanzan a cubrir las expectativas
del proyecto. Lamentablemente el VAN no nos aclara con precisión en cuál de estas
situaciones no encontramos, beneficios inexistentes o beneficios insuficientes,
solamente nos indica que el proyecto debe rechazarse.
Por lo tanto, un VAN igual a 0 no significa que no haya beneficios, sino que ellos
apenas alcanzan a cubrir las expectativas del proyecto.
Asimismo, un VAN mayor a 0 indica que el proyecto arroja un beneficio aún después
de cubrir las expectativas. Supuestos y consideraciones especiales Los principales
supuestos que sustentan y que a la vez limitan el cálculo y la utilización del VAN son
los siguientes:

46
Los ingresos son reinvertidos a una tasa igual a la tasa de expectativa hasta el final del
proyecto.
Los egresos tienen un costo financiero igual a la tasa de expectativa.
d) Conclusiones respecto al VAN Los supuestos mencionados precedentemente,
restrictivos pero consistentes ya que afectan a todos los proyectos de igual forma,
permiten que el VAN sea útil para comparar proyectos mutuamente excluyentes,
aunque presenten montos de inversión diferentes (escala de inversión) o diferentes
patrones de flujos de efectivo, algo que no sucede con la herramienta TIR, de la cual
nos ocuparemos más adelante.
En conclusión, podemos afirmar que el Valor Actual Neto, por la consistencia de sus
supuestos, es el criterio que debe utilizarse para el análisis y evaluación de proyectos,
ya sean independientes o mutuamente excluyentes.

 Tasa Interna de Retorno (TIR) .- Es otro criterio utilizado para la toma de

decisiones sobre los proyectos de inversión y financiamiento. Se define
como la tasa de descuento que iguala el valor presente de los ingresos del
proyecto con el valor presente de los egresos. Es la tasa de interés que,
utilizada en el cálculo del Valor Actual Neto, hace que este sea igual a 0.

El argumento básico que respalda a este método es que señala el rendimiento generado
por los fondos invertidos en el proyecto en una sola cifra que resume las condiciones
y méritos de aquel. Al no depender de las condiciones que prevalecen en el mercado
financiero, se la denomina tasa interna de rendimiento: es la cifra interna o intrínseca
del proyecto, es decir, mide el rendimiento del dinero mantenido en el proyecto, y no
depende de otra cosa que no sean los flujos de efectivo de aquel. b) Cálculo de la TIR
El cálculo de la TIR puede resultar muy complejo si la vida útil del proyecto excede
los dos períodos. En ese caso, la solución requiere considerar a la TIR como incógnita
en la ecuación del Valor Actual Neto, ya que ella tiene la particularidad de ser la única
tasa que hace que el resultado de aquel sea igual a 0:

47
Para el cálculo de la TIR se aplica la siguiente ecuación:

𝑛 𝑛
𝑌𝜏 𝐸𝑡
𝑉𝐴𝑁 = ∑ −∑ − 𝐼0
(1 − 𝑖)𝔱 (1 − 𝑖)𝔱
𝑖=1 𝑖=1

Donde:

- i1: Tasa de actualización del ultimo VAN positivo.

- VAN1: Valor actual neto obtenido con i1.
- VAN2: Valor actual neto obtenido con i2.

 Relación costo-beneficio.- Es la relación que muestra cantidad de dinero

actualizado que percibe el proyecto para cada unidad monetaria invertida.

Para su calculo se utiliza la siguiente ecuación:

It

(∑ (1+i)n )
B/C = C
( ∑ (1+i) n) )+ Io

Donde:

It: Ingreso.

48
i: Tasa de descuento. Io:
Inversión inicial n: Años
de funcionamiento.

 Análisis de sensibilidad.- Es el procedimiento que ayuda a determinar

cuanto varia el VAR y la TIR ante cambios en alguna de las variable del
proyecto.

Este estudio es necesario para determinar cuanto será afectada la rentabilidad ante
cualquier cambio de variable (por ejemple cambio de precio), dando a conocer hasta
que punto el proyecto puede mantener ser rentable.
Fuente: (Rosillón, M. A. N., 2009)

2.13. Cinco fuerzas de Porter

Las Cinco Fuerzas de Porter es un modelo holístico que permite analizar cualquier
industria en términos de rentabilidad. También llamado “Modelo de Competitividad
Ampliada de Porter”, ya que explica mejor de qué se trata el modelo y para qué sirve,
constituye una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una
empresa a través del análisis de la industria o sector a la que pertenece.
Propuesto por Michael Porter en 1979, este modelo perfila un esquema simple y
práctico para poder formular un análisis de cada sector industrial. A partir del mismo
la empresa puede determinar su posición actual para seleccionar las estrategias a
seguir. Según este enfoque sería ideal competir en un mercado atractivo, con altas
barreras de entrada, proveedores débiles, clientes atomizados, pocos competidores y
sin sustitutos importantes.

49
 Gráfico 7 Las fuerzas competitivas de Porter

Amenazas de
los nuevos
competidores

Poder de
Poder de Rivalidad entre los negociación de los
negociación de los competidores clientes.
proveedores existentes

Amenazas de productos
y servicios sustitutos

Fuente: Robbin

50
2.13.1. Poder de negociación de los compradores

En un mercado a mayor organización de compradores mayor serán sus exigencias en

precio, calidad, y servicio, por lo que la empresa tendrá menos margen de utilidad.
Esta fuerza depende de las siguientes variables.

 Disponibilidad de productos sustitutos existentes

 Disponibilidad de un formación del comprador.
 Volúmen del comprador.
 Precio total de la compra.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Habilidad para integrarse verticalmente.
 Costo de cambio del comprador.
 Cuota de concentrador del comprador

Producto tiene varios sustitutos, el producto no es diferente o es bajo en costos según

el cliente, lo que permite que pueda ser sustituible a lo largo o corto plazo.

2.13.2. Poder de negociación de los proveedores

El mercado no será atractivo cuando el proveedor no este bien organizado

generalmente cuando tiene fuertes recursos y puede imponer su precio y tamaño del
pedido. Esto se ve mas complicado cuando los insumos que proveen son claves y no
se tiene sustituto.
Las variables que influyen son:

 Grado de diferenciación de los suministros.

 Concentración de proveedores.
 Costos de los suministros en relación al precio de venta del producto.

51
  Importancia del volumen para el proveedor.
 Existencia de suministros sustitutos.
 Costos de cambio de proveedor

2.13.3. Amenaza de nuevos competidores

El mercado no será atractivo, dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o

no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una porción del mercado. Estas amenazas serán
analizadas en base a las siguientes variables:

 Economías de escala.
 Valor de la marca.
 Requerimiento de capital.
 Ventajas absolutas en costo.
 Políticas gubernamentales.
 Ventajas en la curva de aprendizaje.
 Acceso a la distribución.
 Costo de cambio.
 Existencia de barreras de entrada.

2.13.4. Amenazas de productos sustitutos

Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La

situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden
entrar a precios mas bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la empresa.
Esta amenaza será analizada según las siguientes variables.

52
  Proporción del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste del cambio del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto.

2.13.5. Rivalidad entre los competidores existentes

Para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los
costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios,
campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
Para esta fuerza se debe observar lo siguiente:

 Valor de la marca.
 Sobrecapacidad industrial.
 Amenaza de nuevos productos sustitutos.
 Poder de los compradores.
 Poder de los proveedores.
 Crecimiento industrial.
 Complejidad informacional y asimetría.
Fuentes: (Pérez, J., & Polis, G., 2011)

53
 CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

54
 CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

3.1. Inicios del servicio

El servicio del instalado, cepillado y masillado de pisos surge hace años atras con la
necesidad del instalado de pisos de forma que se dé calidad en el acabado de interiores,
las exigencias empezaron a surgir hace más de 15 años con con instalado de pisos de
madera, machihembre que es el ensamblaje de dos piezas de madera de modo que el
saliente penetre a la ranura de la otra, estos se lo colocaban instalaban sobre vigas y
para ser fijados utilizaban clavos de ¾ que se los clavaba en el costado de lado de la
parte saliente que se lo define como macho. En ese entonces surge el instalado de pisos
de parquet en zonas de renombre como es el Valle de Aranjuez, La Florida, Calacoto,
Jardines del sur y otros que fueron requeriendo el servicio de instalado de pisos de
parquet y a posterior fueron adquiriendo el tablón que es una especie de machihembre
corto, pero de una especie de madera más duras para la durabilidad del trajín como
tajibo, sirari, cuchi y otros.
Imagen 1: Instalado de parket

Fuente: imagen empresa Tecmad C.C. 2002

55
3.2. Trabajos que realiza la empresa

3.2.1. Instalado de pisos

Los trabajos que realiza la empresa Tecmad C.C. son instalado de pisos de madera
(parquet, tablón, gradas, y otros), tras un rigurosa limpieza del piso de cemento
(contra piso) con lijas gruesas numero 40 y una escobilla de acero, se procede a la
selección de maderas para cortes y para el área principal, debe de avellanarse para el
cuerpo y cabeza del tornillo, seguir el colocado con pegamento uno por uno, para que
el roto martillo perfore una cavidad exacta y este sea fijado con el tornillo y
ramplug.
Imagen 2: Instalado de pisos

Fuente: empresa Tecmad C.C.

3.2.2. Trabajo de cepillado

Luego del colocado este debe tener un secado del pegamento de unos 3 a 4 dias según
el ambiente instalado, para proceder con la máquina cepilladora y darle pasadas con
lija gruesa número 40 para encontara el tono natural de la madera y dejarlo uniforme,
luego proceder a cambiar la lija menos gruesa de número 60 para ir dandi una cara

56
menos aspera como la dejó la lija 40, una vez pasada con la lija anterior se procedde a
pasar con la lija 80 para dejarla lisa y se requiere aun más lisa se usa una lija de número
100, este último en casos especiales como maderas que tienen jaspes muy peludas o
hebras que se notan aún.
Imagen 3: Cepilladora de pisos

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

3.2.3. Trabajo de plastificado de piso

El plastificado es el trabajofinal del servicio que presta la empresa pero para llegar a
concluirlo se dene procedecercon el siguientes proceso:

 Limpiar las paredes, ventanas, y demás ambientes con aspiradora viendo que
no quede ninguna particula que arruine el plastificado.
 Realizar el barrido del área del aserrín y demas sustancias.
 Con paños humedos darle dos a tres pasadas al área a plastificar dejándolo listo
para el plastificado.
 Con el plastificante preparado con tinner dar la primera capa de plastificante.

57
  Después de que seque un día, se procede a darle la segunda capa.
 La tercera capa se la realiza después de pasarle lija de agua número 260 el cual
nos permitirá dar la última corrección en el plastificado, para luego limpiar con
paño humedo y recoger las impurezas tras el lijado, se procede a plastificar la
última capa y dejarlo secar por al menos 4 días.
 Capacitación en el mantenimiento del piso y recomendaciones.

3.3. Lugar de depósito de herramientas y punto de contrato

El lugar de depósito, mantenimiento de herramientas y de contratos es en la zona sur

Achumani, Urbanización Los Rosales, calle 4, número 30

Gráfico 8: Ubicación de la empresa

Punto de
contratos,
mantenimiento
y depósito de
herramientas.
Rosales calle 4 No
30 Achumani.

Fuente: google map

58
 3.4. Organigrama de la empresa

La empresa se encuentra representada por el siguiente organigrama:

CUADRO 3: Organigrama de la empresa

Gerente
Propietario

Maestro Maestro Operador de Técnico

instalador 1 instalador 2 máquinas Plastificante

Ayudante Ayudante Operador Ayudante

auxiliar

Fuente: Elaboración propia

El organigrama es vertical esta compuesto por:

 Gerente, que es el dueño de la empresa es el encargado de las cotizaciones,

contratos,cobranzas, compra de materiales y planificacion de trabajos con el
personal.

59
 Maestro instalador 1 y 2, realiza el colocado de pisos de madera con la
colaboración de un ayudante.
 Operador de máquinas y operador auxiliar, realizan el cepillado de pisos de
madera,
 El técnico pastificador, junto con su ayudante realizan el trabajo final que es el
plastificado (vitrificado) de pisos de madera.

Gráfico 9: Lugares de trabajo realizado

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

60
 Imagen 4: Instalado de gradas

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

Imagen 5: Instalado y plastificado de tablón

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

61
 Imagen 6: Instalado de parket

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

3.5. El servicio

3.5.1. Características generales del servicio

El servicio de instalado, cepillado y plastificado de pisos de madera, es un servicio
que le da elegancia y calidez a su hogar, oficina o departamento, y en pisos decking
realza la belleza de su jardín. Cuando nos referimos a pisos de madera hablamos de
pisos de madera sólida, debido su alta resistencia al trajín que pueda tener en distintos
ambientes a ser instalados.

El servicio se hace en pisos nuevos, restauraciones, o renovaciones de pisos de madera

para su hogar, oficina, departamento, canchas de fútbol sala, canchas de raquetbol,
pisos decking, y otros. Los pisos nuevos son aquellos pisos de madera en parquet,
tablón y otros que son totalmente nuevos para ser instalados en el área requerida,
también se hacen cambios de alfombra a pisos de madera, los pisos en restauración,
son aquellos pisos que necesitan el remplazo de piezas de madera a causa de diversos
factores una de ellas es el desprendimiento de piezas por el alto trajín que este sufre al

62
pasar el tiempo y en muchos casos por humedad a causa de un accidente no
contemplado como la rotura de un chicotillo. Los pisos de madera renovadas es cuando
se hace cambio total del piso de madera desgastada por otro nuevo, claro ejemplo es
el cambio de piso parquet por tablón.
Imagen 7: Reparación de pisos

Antes Después

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

3.5.1.1. Instalado de pisos de madera

El instalado de piso de madera es un arte que requiere precisión al momento de los
cortes. Para iniciar con el servicio se debe habilitar el ambiente a instalar, prosiguiendo
con la limpieza del contra piso en una primera etapa pasar con lijas y luego con
escobilla copa instalados a la maquina amoladora. Y se prosigue con la instalación del
piso con la figura o forma elegida por el cliente, caso parquet, en el caso del tablón se
debe avellanar la madera a una profundidad adecuada para el ramplug, cuerpo y cabeza
del tornillo, el cual junto con el pegamento quedarán fijados en el piso, a esta técnica
se llama tornillo perdido, que es la más moderna que se usa. Anteriormente se fijada
el tablón con tornillos por la parte superior (cara del tablón) al contra piso y se colocaba
una especie de botón que se la denomina tarugo para tapar el avellanado que se hacen
para el tornillo.

63
Una vez lista la madera se prosigue con el preparado del pegamento (parquetex y
ribecola) los cuales se mezclan tres baldes de parquetex y uno de ribecola para que
quede bien adherida al piso. En el caso del parquet se debe utilizar una plancha raspín
para extender el pegamento en el contra piso, en el caso del tablón se avanza fila por
fila colocando pegamento en la parte posterior del tablón según se requiera, una vez
terminada la fila se prosigue con el taladro roto-martillo para realizar agujeros en el
contra piso en la partes avellanadas, luego se colocan los tornillos con ramplug para
luego ser atornillados, este es el caso de tornillo perdido. En el caso de tornillo visto
debe realizarse el tendido del tablón con pegamento para luego ser avellanado a una
medida especifica para la fijar con el tornillo y ramplug el piso de madera, para luego
ser tapado con tarugos de madera de la misma especie de la madera.

3.5.1.1.1. Herramientas para instalado de pisos

Gráfico 10: Taladro roto-martillo

Fuente: google
Se usa en perforaciones en áreas como hormigón liviano o mampostería, puede realizar
orificios de hasta 10 milímetros, esta herramienta es fundamental para hacer los
orificios en los cuales se pondrá el ramplug y posteriormente el tornillo para el sujetado
y fijado de la madera en el área requerida.

64
 Gráfico 11: Taladro pequeño

Fuente: Google

Es una herramienta eléctrica cuyo uso principal, en sus inicios, es realizar

perforaciones menores en este caso se los usará en madera para realizar el avellanado,
asi también es de uso múltiple como atornillador, afilador o lijar.

Gráfico 12: Amoladora

Fuente: Google
Es una maquina eléctrica que se uso manual para diferentes áreas de trabajo en nuestro
caso para lijar el piso en caso de extrema suciedad, escobilla de copa, lijado de madera
para diferentes áreas de difícil acceso, etc.

65
 Gráfico 13: Caladora de madera

Fuente: Google
La caladora es una herramienta eléctrica que se usa para el calado de la madera se usa
para cortes circulares, y cortes de tarugos en caso de las gradas.

Gráfico 14: Máquina circular

Fuente: Google

Es una máquina electrónica que sirve para realizar cortes en este caso la madera.
Consiste en la sierra dentada que al girar rápidamente, permite el corte de los
materiales.

66
 Gráfico 15: Herramientas manuales

Fuente: Google

Las herramientas que se usan en este caso son manuales que sirven para tener
complementar en el área de trabajo como: martillo, alicate, combo, flexo (metro),
escuadra, escuadra falsa, cables eléctricos, y otros.

3.5.1.1.2 Materiales para el servicio de instalado

Materiales que se usan para el instalado son:

Gráfico 16: Pegamento

Fuente: Empresa Tecmac CC

El pegamento que se usa es una combinación de dos adherentes que son una mezcla
de un envase de 18 litros de Ribecola, y de tres envases de 20 kilos de parquetex.

67
 Gráfico 17: Brocas

Fuente: Google

Las brocas que se usan son dos de concreto y de madera de medidas diferentes que son
broca de encastre que es para concreto de numero 6 y de 8 en casos de gradas Brocas
de madera de numero 7 y 9 para realizar en avellanado para el cuerto y cabeza del
tornillo.
Gráfico 18: Tornillos

Fuente: Google
Tornillos de encarne 40 X 45 que es una medida exacta con la broca de concreto

68
 Gráfico 19: Ramplug

Fuente: empresa Tecmad CC

El ramplug es importante, es un material de plástico que ayudará al tornillo a sujetar

de manera correcta.

3.5.1.2. Cepillado del piso de madera

Es un trabajo posterior a una semana como máximo post instalado para un perfecto
secado de el pegamento, para proseguir con lijar el piso con la máquina cepilladora el
cual realizará el igualado del piso de madera, dejándolo uniforme. Se realiza la primera
pasada el desgaste de la madera con una lija gruesa de número cuarenta, hasta lograr
la uniformidad del piso, se prosigue con un lija número ochenta el cual se obtiene un
aserrín fino el cual se usa para preparar una masilla con pegamento el cual cubrirá
alguna aberturas que vaya a tener el piso instalado, una vez enmasillado se espera el
secado y se prosigue nuevamente con la lija ochenta y la ultima pasada con lija 100 o
120 según requiera la área que prosigue.

3.5.1.2.1. Herramientas para el cepillado (lijado)

La herramienta principal que se usa para el cepillado de pisos de madera es la máquina

cepilladora, con la cual se hace el lijado y canteado del piso. Y este mismo debe contar

69
con sus respectivos accesorios para regular y ajustar las lijas en el rodillo de la
maquina, que hace el trabajo de hacer el lijado del piso.
Imagen 8: Máquina cepilladora de pisos de madera

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

3.5.1.2.2. Materiales para el cepillado

Los materiales para el cepillados son:

Gráfico 20: Lijas

Fuente: Google

Las lijas son de diferentes grosor, número 40, número 80, número 100, este último nos
servirá obtener aserrín fino para posteriormente realizar el masillado.

70
 Gráfico 21: Cola fresca o pegamento

Fuente: Google

El pegamento o cola fresca nos servirá para hacer una masa con el aserrín fino para
realizar el enmasillado de ciertas aberturas en la unión de madera con madera.

3.5.1.3. Plastificado (vitrificado)

Es la parte que dará cara al trabajo realizado desde el principio pues es la parte del
trabajo fino en el cual se debe realizar una buena mano al momento de realizar el
plastificado. Se realizan tres capas en los cuales se realizan en tres oportunidades,
Primera mano: Es la parte en la cual se debe tener limpia el piso de madera libre de
polvo para poder realizar un trabajo perfecto, para lo cual se utiliza paños húmedos
libre de pelusas para realizar la limpieza y posteriormente realizar el plastificado de
adentro hacia afuera. La segunda mano se verifica alguna anomalía que vaya a tener
la primera mano y se la corrige, la tercera y ultima mano es aquella en la cual se utiliza
una lija de agua número doscientos sesenta para el lijado del piso de madera, debe ser
un lijado leve y posteriormente se limpia muy bien el piso para culminar con la tercera
mano del plastificado.
Es de obviar el trabajo de plastificado cuando el cliente requiere solamente el encerado
del piso, este debe entregarse con una mano de cera para la protección del piso, el cual
queda al mate y posteriormente se lustra para obtener el brillo.

71
 Imagen 9: Plastificado de pisos

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

3.5.1.3.1 Herramientas para el plastificado de pisos

Para el plastificado de pisos de madera se usa brochas, gomas rodillos o maquina

barnizadora a compresora.
Gráfico 22: Herramientas para plastificado

Fuente: Google

3.5.1.3.2. Materiales para el plastificado

Los materiales a utilizar en el plastificado son de materiales nacional, argentino y

americano.

72
 Gráfico 23: Materiales para plastificado

AMERICANO VENIER PISOTHANE RIBEPAR

MINWAX ARGENTINO NACIONAL NACIONAL

Fuente: Google

3.3. Factor diferenciador

El factor diferenciador es de realizar cotizaciones a domicilio y/o obra de acuerdo al

servicio que se requiera sin costo alguno. Además de acceder a nuestro servicio se
capacitará al cliente en el mantenimiento de los pisos de madera.
En el momento del contrato, previo costos definidos no se en exigirá un anticipo alguno
para materiales de trabajo estos se dará efectivo al momento de la culminación del
trabajo.

73
 CAPÍTULO IV
MARCO PRACTICO

74
 CAPÍTULO IV
MARCO PRÁCTICO

4.1. Objetivo del marco práctico

El objetivo primordial del marco práctico es determinar la factibilidad del servicio, en

el distrito 18 de la zona sur de la ciudad de La Paz.

4.2. El servicio

El servicio que ofrece en este proyecto de grado es de dar un servicio de instalado,

cepillado y plastificado de pisos de madera, con el cual se de vida a los ambientes en
los cuales se desea dar este servicio, dando calidez.

Los trabajos que realizamos en el instalado de pisos son:

 Instalado de pisos nuevos, rescatamos pisos antiguos de calidad, se las

restaura y se las vuelve a instalar.
 Pulido de pisos.
 Teñido de pisos.
 Reparación de pisos.
 Gradas de tablón.
 Pisos decking.

Los trabajos que se realizan en el cepillado son:

 Pulido de pisos. (Encerado y pulido)

 Re cepillado de pisos antiguos.
 Cepillado de piso.

75
Los trabajos que se realizan en el plastificado o vitrificado se trabaja con productos
nacionales y argentinos y americano.

 Mate (opaco)
 Satinado (semi-brillo encerado)
 Brillante (brillo luminosos)

El servicio en la zona sur de la ciudad de La Paz tiene poca oferta de empresas que
realicen un trabajo garantizado, y se recurre a personal que no es entendida en la
materia.

El servicio que se brindará en el distrito 18 de la zona sur de ciudad de La Paz es de

calidad y se dará capacitación al cliente en el mantenimiento de los pisos.

4.3. Macro entorno

El propósito de realizar el análisis del entorno social sobre el cual la empresa se va a

desenvolver, es para saber los requerimientos del sector y la influencia de estos
factores que producen en el proyecto.

4.4. Micro entorno

4.4.1. Análisis de las cinco fuerzas de Porter

En el análisis de las cinco Porter, especificado a continuación, se detallará a

continuación

4.4.1.1. Poder de negociación con proveedores. - El poder de negociación

con proveedores es media alta pues existe buena relación con proveedores de material
a utilizar en distintas áreas de trabajo ya sea en el área de instalado como ser:
pegamento, tornillos, ramplug, y otros materiales ara el área, cepillado principalmente
lijas a utilizar y plastificado.

76
4.4.1.2. Poder de negociación de los clientes. - Si bien existe una variedad de
especies de maderas sólidas, los productos de madera tablón y de parquet se mantienen
con costos que no varían entre una y otra tienda, en general el servicio tiene costos
estándar, solo se diferencia entre las técnicas y equipos de trabajo.

4.4.1.3. Amenaza de nuevos entrantes. - Si bien las barreras de entrada hacia

este rubro pueden ser bajas el conocimiento y técnicas de trabajo se adquirió con
mucha práctica y desenvolvimiento en el área de trabajo, se debe tener capacidad de
coordinación en trabajo de equipo.

4.4.1.4. Amenaza de productos sustitutos. - Se considera como productos

sustitutos a productos como ser pisos flotantes los cuales son productos acabados de
fácil instalado, estos no duran lo suficiente como el material de madera (tablón, parquet
y otros)

4.4.1.5. Rivalidad entre competidores. - El servicio se da de la misma manera

en distintas grupos de trabajo, micro empresas que prestan este servicio se lo ven en
redes sociales pero no son recomendables pues no se puede saber si las fotos y videos
son reales. Estos recurren a la competencia desleal como hacer rebajas en el costo del
servicio ya sea en el instalado como cepillado, lo que llega a tener mayor duda es la
calidad de los materiales a utilizar como pegamentos adulterados, o cepillados que no
están bien pulidos y no tienen productos de calidad en el vitrificado.

4.3. Análisis FODA

4.3.1. Fortalezas. - Se tiene como fortaleza los años de trayectoria que se tienen a
lo largo de los años prestando el servicio en muchas obras tanto como casas, edificios
y departamentos y otros, es por eso que se quiere crear una empresa dedicada a este
rubro desde la instalación hasta el trabajo final del plastificado, en algunos casos se
realiza enganche con proveedores de madera de buena calidad.

77
Además de tener años de experiencia se tiene técnicas innovadoras en el rubro tanto
en el instalado como en el cepillado.

4.3.2. Oportunidades. - La oportunidad más grande que se tiene es el boom de la

construcción en este último tiempo, además de que a mayor crecimiento de la
demografía en la zona sur existe mayor demanda de departamentos, casas y otros, a
los cuales para darle calidez y elegancia en el interior que requieren este servicio.

4.3.3. Debilidades. - La debilidad que se presenta es de trabajar con maderas

(tablón, parquet y otro) que tiene un porcentaje considerable de humedad que hacen
que el trabajo no tenga un buen acabado.

4.3.4. Amenazas. - La amenaza mas importante se la puede considerar los

productos importados como los pisos flotantes, si bien tienen un acabado fino no tienen
la misma durabilidad como la madera tratada para pisos, otra que se puede considerar
como amenaza son las alfombras si bien dan calidez a los ambientes, estos deben tener
un aseo constante.

4.4. Determinación del tamaño de la muestra.

Para elección de la muestra se utilizó un muestreo probabilístico, el cual nos índica

que en un universo se tiene la misma probabilidad de ser seleccionados por la muestra,
se debe considerar que el universo es finito.
La formula para el calculo es la siguiente: (MORRIS, 1997)

Z * p * (1- p) * N
N=
2 2

(e * N) + (Z + p +(1-p)

78
Dónde:

n= T amaño de la muestra

Z = Es el valor estandarizado de la probabilidad de la curva normal de dos colas o el

grado de confiabilidad que se desea obtener.

P = Probabilidad del éxito.

e =Error porcentual que se puede o se desea aceptar en la determinación del tamaño

dela muestra.

N = Total de la población (universo)

Reemplazando:
Z = 1.96
Z2 = (1.96) 2 = 3.8416
N = 120 e = 0.05 e2 = (0.05)2 = 0.0025
p(1-p) = 0.95(1-0.95) = 0.0475
N= (3.8416* 0.0475*120) ⁄
(0.0025*119+3.8416*0.0475)

n = 46

La muestra indica que 46 personas fueron encuestadas entre las diferentes

constructoras, entre arquitectos, ingenieros y contratistas de obras. Los cuales nos
brindan información fidedigna de la siguiente encuesta detallada má adelante.

4.4.1. Presentación y análisis de los resultados de la encuesta

La investigación de mercado es la parte esencial para determinar a tiempo la respuesta

de los encuestados para el objetivo del proyecto. Para la investigación se tomo en
cuenta a diferentes constructoras, arquitectos, ingenieros, quienes tienen diferentes

79
obras en distintas zona de la zona sur de la ciudad de La Paz y que conocen en la
mayoría de las obras realizadas en la zona sur, los cuales nos arrojan las siguientes
respuestas y los plasmaremos en un formato circular para su mejor entendimiento.

Se realizó la siguiente encuesta para recabar información, la misma se encuentra en el

ANEXO A ENCUESTA, con las preguntas a constructoras, ingenieros, arquitectos y
otros.

80
 Gráfico 24: ¿La constructora donde tiene mayor demanda?
(Expresado en porcentaje)

Fuente: Elaboración propia en base a la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. - Las diferentes constructoras a las cuales se las tomo la

encuesta nos mandan el siguientes resultado como se ve en el gráfico, entonces se ve
que el mayor crecimiento demográfico y demanda de obras son en la zona sur de la
ciudad de La Paz

81
 Gráfico 25: ¿Qué zonas tiene mayor demanda?
(Expresadomen porcentaje)

TRABAJOS EN ZONAS
ACHUMANI CALACOTO LOS PINOS IRPAVI SEGUENCOMA OTROS

4% 8%
9%

12%

43%

24%

Fuente: Elaboración propia en base a la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. - La gráfica nos permite ver que zonas en especifico se

tiene mayor demanda y se ve que la mayor demanda de las constructoras son en
Calacoto, se puede evidenciar que en realidad dicha zona esta en crecimiento, con
casas, y edificios de varios pisos. En algunos casos se ve que hay remodelaciones de
pisos antiguos y/o apertura de tiendas comerciales, oficinas los cuales requieren
calidad de pisos de madera.

82
 Gráfico 26: ¿Conoce el proceso sobre el instalado de pisos?
(Expresado en porcentaje)

PROCESO
SI NO

40%

60%

Fuente: Elaboración propia en base a la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. – Existe un porcentaje por el cual se debe de tomar en

cuenta y es el 40% que no sabe sobre el proceso que se debe realizar, en primera
instancia que es el instalado y procesos a seguir (limpieza del área, selección de piezas
de madera, avellanado, y otros procesos). Cepillado se requiere una nivelación exacta
para poder realizar el siguientes paso de plastificado que es el paso final y entrega del
trabajo.

83
 Gráfico 27: ¿Qué tipos de pisos require mayormente?
(Expresado en porcentaje)

Fuente: Elaboración propia encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. - Las constructoras tienen preferencia tener pisos de

madera por que es el acabado mas elegante que la a los ambientes de los interiors
de departamento, edificios, locales comerciales, oficinas y otros. Se tiene una
combinacion de pisos frios y de madera pues necesariamente se debe tener pisos
frios en la cocina y baños y algunos locales de comercio.

84
 Gráfico 28:¿Qué piso de madera de interior tiene mayor preferencia?
(Expresado en porcentaje)

Fuente: Elaboración propia en base a la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. - Es muy claro que el pisos de madera tiene mayor

preferencia por alta durabilidad, elegancia y calidez que se nota en el fino acabado,
pero de mayor preferencia se tiene el instalado de piso en tablón que son piezas de
dimensiones grandes que el parquet, quedando relegado a segundo lugar al parquet, por
tener dimensiones pequeños, al igual que el tablón tienen un fino acabado.

85
 Gráfico 29:¿Qué preferencia tienen los dueños de obras en el acabado de pisos?
(plastificado o encerado)
(Expresado en porcentaje)

Fuente: Elaboración propia datos obtenidos de la encuesta a constructoras.

Interpretación de la encuesta. – Se puede ver notoriamete que se requiere un fino

acabado con productos plastificantes en los pisos de madera y esto debido a que este
brinda elegancia a los ambientes en las cuales serán plastificados, ademas indican la
preferencia por no causar aromas incomodos como lo tiene la cera, y es antialergica a
diferencia de las alfombras en las cuales podrian acumularse distintos cuerpos
diminutos ya sea polvo, piedritas, etc.

86
 Gráfico 30:¿Qué formas de instalado prefieren?
(diagonal, estilo ladrillo, linea discontinua)
(Expresado en porcentaje)

Fuente: Elaboración propia por la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta.- Según la gráfica, nos muestra que el tipo de sentido y

forma de instalado es de tipo ladrillo (mitad y entero), este tipo y forma ha sido usado
desde mucho tiempo, si bien existe formas como tal como el desplazado, este se usa
para evitar tener mayor deshecho de madera, o el innovador tipo y forma tal cual es el
diagonal mas randa que este último se hace un marco a los cantos del ambiente y se
usa de relleno en forma diagonal, llega a tener un ambiente hermoso en el piso, pero
se obtiene mucho deshecho, se los instala mayormente en ambientes grandes como
salones, living, y otro

87
 Gráfico 31:¿Conocen sobre el mantenimiento de pisos acabados?
(Expresado en porcentaje)

CONOCIMIENTO DE MANTENIMIENTO DE
PISOS
SI NO

30%

70%

Fuente: Elaboración propia de la encuesta realizada a las constructoras

Interpretación de la encuesta. - Según el dato obtenido se ve que no tienen

conocimiento sobre el mantenimiento de pisos plastificados y encerados, los cuales se
deriva a la poca capacitación que se debe dar al cliente final, al momento de la entrega
del trabajo. Evitará que este mismo sufra malograciones o rayaduras por las patas de
los muebles, tacones, o animalitos que se pedan tener en casa pues sus garritas de los
animalitos causan rayaduras en pisos acabado, es pore so que se debe dar una
capacitación sobre mantenimiento del pisos plastificado.

88
 CAPÍTULO V
MARCO PROPOSITIVO

89
 CAPÍTULO V
MARCO PROPOSITIVO

5.1. Plan estratégico

5.1.1. Ventaja competitiva

En el rubro del cepillado e instalado de pisos de madera se tiene una experiencia de 15

años, los cuales a lo largo del tiempo se fue teniendo experiencia y conocimiento sobre
el colocado de pisos tanto de tablón como de parquet y otros pisos como deck, se fue
observando y teniendo experiencia sobre la reacción del piso de madera con el
ambiente donde será instalado, además de darle diferentes tonos (tintado) de la madera
según el cliente prefiera, haciendo arreglos de pisos que con el transcurrir el tiempo
sufren deterioro por falta de mantenimiento o algún accidente por inundación por la
rotura de una cañería.
Siempre se da la facilidad de no pedir anticipo, hasta que llegue el primer pago según
el contrato, y finalizando el trabajo se dará asesoramiento y tipos de mantenimiento
que se debe de dar al piso.

5.1.2. Descripción del servicio

La empresa de servicio de instalado de pisos ¨TECMAD CC¨ consiste en brindar al
cliente un servicio de calidad a aquellas constructoras, dueños de casa que deseen un
servicios serio con un servicios desde el asesoramiento de la madera hasta el proceso
final que es el plastificado, si piensa en una remodelación de pisos tambien se realiza,
se da la solución a sus pisos que sufrieron algún problema.

5.2. Misión

Tecmad es una empresa que brinda el servicio de instalado (colocado), cepillado

(lijado) y vitrificado (plastificado o encerado), orientada a satisfacer las exigencias de

90
los clientes, cumpliendo con el contrato, siempre superando las expectativas de los
clientes dándoles satisfacción.

5.3. Visión

Ser la principal empresa de colocador y cepillador de pisos de madera a nivel La Paz

dentro de los 3 años, enfocándonos en la diversificación de colocados con calidad.

5.4. Valores

A continuación, se presenta los valores de la empresa:

 Compromiso. - Se debe realizar las funciones diarias con responsabilidad y

seriedad para cumplir con los objetivos propuestos, teniendo en cuenta las
exigencias de los clientes.

 Puntualidad. - Es muy importa ser puntuales asi cumplir con los días de trabajo
y los días de entrega del trabajo, dando cumplimiento a nuestro compromiso.

 Respeto. - Es necesario el respeto tanto a clientes externos como clientes

internos, asi trabajar en equipo.

 Garantía. – Trabajar con productos originales, nos dará la garantía que daremos
a nuestros clientes tanto en el inicio del trabajo como en la culminación de la
misma, problemas externos a nuestro trabajo no cubre la garantía, como
humedad, fuga de agua, maltrato de pisos y otros.

91
  Capacitación. – El mantenimiento es una tarea que es de suma importacia para
la durabilidad del piso acabado, para lo cual la empresa realizará una
capacitación al cliente final sobre mantenimiento de los pisos.

5.5. Plan de marketing

5.5.1. marketing mix

A continuación se define las estrategias del marketing mix con respecto con los
diferentes componentes de esta importante y muy usada herramienta en el mercado.
El marketing mix es la combinación variable de producto, precio, plaza, promoción.

5.5.1.1. Producto
El servicio que ofrece la empresa de instalado, cepillado y plastificado es garantizado
con productos originales y no adulterados, teniendo buena relación con proveedores de
materiales en el instalado de pisos.

Se realiza una cotización a domicilio o construcción sin costo alguno, ademas de

orientar en la forma del instalado en los ambientes deseados a colocar el piso de
madera, se da una capacitation en el mantenimiento del piso.
Imagen 10: Instalado piso tablón

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

92
Imagen 11: Cepillado de piso y gradas

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

Imagen 12: Plastificado de pisos

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

93
 Imagen 13: Trabajo finalizado de pisos y gradas

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

5.5.1.2. Precio

El precio sera considerado de acuerdo a los siguientes factores:

 Instalado cepillado masillado Bs 58 metro cuadrado

 Porosidad del contra piso (instalado de piso se requiere mas pegamento)
 Tablón angosto (instalado, se require mayor material)
 Vitrificado material ameriano Minwax Bs 58 metro cuadrado
 Vitrificado material nacional Polyuret Bs 52 metro cuadrado.
 Vitrificado material monopol Pisothany Bs 45 metro cuadado.
CUADRO 4: Cotización
Instalado de tablón (80metros)

MATERIALES COSTO Bs.

Pegamento ribecola 340,00
Pegamento parketex 510,00
Tornillos (2000) 150,00

94
 Brocas 60,00
TOTAL 1.060,00
MANO DE OBRA
Istalaldo de piso de
2.000,00
80metros X 25BS
Cepillado de
960,00
80metros X 12BS
Plastificado de
80metros X 50bs 4000,00
incluye material y mano de obra
TOTAL BOLIVIANOS 8.020,00
COMPRA DE MADERA
Madera tablón para 80 metros
5 metros para merma X 110Bs 9350,00
(precio mínimo de tablón)

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

CUADRO 5: Cotización de la competencia

Instalado de tablón (80metros)
MATERIALES COSTO Bs.
Pegamento ribecola
Pegamento parketex
Tornillos(2000)
Brocas
TOTAL 1.300,00
MANO DE OBRA
Istalaldo de piso de
2.160,00
80metros X 27BS

95
 Cepillado de
1.200,00
80metros X 15BS
Plastificado de
80metros X 55bs 4.400,00
incluye material y mano de obra

TOTAL BOLIVIANOS 9.060,00

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

CUADRO 6: Instalado de parket

Materiales instalados de parquet 80m2 COSTO BOLIVIANOS

Pegamento ribecola 1balde(18lt) 340,00
Pegamento parquetex 3 baldes(20 kg) 510,00
Mano de obra
Instalado de piso 80m2 X 12BS 960,00
Cepillado del piso 80m2 X 15 1.200,00
Plastificado de piso m2 con 3 capas
Producto nacional 80 m2 x 50bs 4.000,00
Producto argentino 80m2 x 55bs. 4.400,00
Producto americano 80m2 x 62bs. 4.960,00

Fuente: Empresa Tecmad C.C.

CUADRO 7: Instalado de grada

Material de instalado por grada COSTO BOLIVIANOS

Tirafondos 4 unid.
Ramplug 4 unid.
Tornillos 6 unid.
Pegamento ¼ kilo
Ribecola 100 ml.
Mano de obra
Instalado de una grada
pulido de grada
Plastificado de grada
Costo por grada instalada, pulida y
160,00
plastificada
Fuente: Empresa Tecmad C.C.

96
5.5.1.3. Plaza

El servicio se constituye mayormente en el distrito 18 de la zona sur especificamente

las zonas de Calacoto, Achumani, Obrajes, Seguencoma, Rinconada, Cota Cota, y otras
zonas.
Gráfico 32: Distrito 18

Fuente: google maps

La ubicación del negocio se sitúa en la zona de achumani rosales, calle 4 donde es el

almacenamiento de las herramientas, materiales que se comprará al por mayor.

97
 Gráfico 33: Ubicación de la empresa

Fuente: Google maps

5.5.1.4. Promoción

La promoción es un servicio que va dirigida a facilitar el conocimiento del consumidor

sobre el servicio y esta principalmente dirigido a incrementar las ventas crear una
buena imagen de marca y crear una buena opinión del cliente y su entorno.

98
Dado que el la empresa no es conocida como tal se debe realizar, pero si de manera
informal, se debe recabar mayor capacitación a nuestros componentes de trabajo tanto
instaladores como cepillador. Para ello se utilizarán distintas formas de promoción
para darse a conocer por distintas fuentes a nuestros consumidores.
El Nombre de la empresa
¨TecMad CC¨

5.5.1.4.1. Logo de la empresa

Es un elemento de la empresa por la cual será de mucha ayuda a la empresa para que
se tanta conocimiento por parte de los clientes.
Imagen 14: Logo de la empresa

Fuente: Elaboración propia

5.5.1.4.2. Eslogan
Un eslogan es una frase u oración, que se usa para resumir y represenar la idea de la
marca, con el objetivo de llamar la atención. Debe ser facil de recorder, persuasive,
para captar y fidelizar clients de ahi la importancia del eslogan.

¨CAMINANDO SOBRE LA ELEGANCIA¨.

99
5.5.1.4.3. Página en redes sociales
En este tiempo de redes sociales es de vital importancia contar con paginas web,
facebook, tik tok whats app, y otros. Dando a conocer el servicio que realiza la empresa,
capacitacion de mantenimieto de pisos.
Para realizar el marketing directo, se procedera a crear la pagina web, en la cual el
cliente podra encontrsr las promociones y publicaciones de la empresa, tsmbien podra
efectuar cotizaciones, Tambien creando whatsaap business donde se podra interactuar
de manera direct con las constructora y puedan ver nuestro catalogo.
Se creara la pagina de facebook para interactuar con los clientes, o constructoras donde
mostraremos los servicios que realizamos a travez de la pagina y las ofertas que
tengamos.
Imagen 15: Página de facebook

Fuente: Elaboración propia

100
 Imagen 16: WhatsApp business empresa
El whatsapp business se realizará la creación de nuestro catalogo, respecto al servicio
que se realiza, al igual el cliente podrá obtener una cotizaciones en línea
Imagen 17:Pagina de whatsaap

Fuente: Elaboración propia

Imagen 18: tarjeta personal empresa

Fuente: Elaboración propia

101
5.6. Plan de administración
5.6.1. Definición del negocio
El nombre como tal se deriva de dos palabras importantes para la empresa
¨TEC¨tecnicos ¨MAD¨ madera, lo que se denomina como técnicos en madera pues
desde un inicio se empleo a instalados de pisos de madera y tambien a reparar pisos en
mal estado, para luego cepillarlos, y platificarlos o encerarlos. Fue creciendo en la zona
sur practicamente en la urbanización valle de Aranjuez.

5.6.1.1. Organización del negocio

La empresa se denomina: ¨ TECMAD C.C.¨ y es unipersonal.

5.7. Aspectos legales

5.7.1. Inscripción en el Registro de Comercio FUNDEMPRESA
Para incribirla, debe cumplir con los siguientes requesitos:

1. Formulario No 0020 de solicitud de matrícula de comercio con caracter de

declaración jurada, debidamente llenada y firmada por el comerciante individual
(propietario) o representante legal de la empresa.

2. Si el capital inicial es de Bs 27.736 o mayor, presenter el balance de apetura firmado

por el comerciante individual (propietario) o el representante legal y el representante
que interviene, acompañando la respective solvencia profecional original otorgada por
el colegio de Contadores o Auditores

3. Cédula de identidad original.

4. En caso de tener representante legal, se debe adjuntar el testimonio de poder

correspondiente en original o fotocopia legalizada, debiedo obviarse el requisite
exigido en el punto.

En caso de registrarse virtualmente en caso de empresa unipersonal estos son los pasos:

1. Ingresa a www.miempresa.gob.bo

. Ingresa a ¨crear empresa¨

102
 . Lee y acepta las condiciones y términos

. Preciona acpetar

2. Realiza el control de homonomia o reserve de nombre

. Completa la información requerida y presiona continuar

3. Llena el formulario virtual de inscripción

. Llena la siguiente información del formulario

. Información y direccion comercial

. Información del representante legal o propietario

. Información financier

. Cierre fiscal

. Presionar el botón ¨Siguiente¨

4. Completa las evidencias de identificsción

. Validación de: número de celular y correo electronico

. Carga una fotogrsfía de frente y tu cédula de identidad anverso y reverse

. Marca la casilla de conformidad y presiona

¨Finalizar¨ para pasar al modulo de pagos

5. Elige la modalidad de virtual o presencia

. Puedes cancelar con los siguientes formas de pago

6. Descarga tu certificado

. Descarga en format PDF en la dirección:

https:// tramites.miempresa.gob.bo/certificado

103
 5.7.2. Trámite de número de identificación tributaria (NIT)

Debido a que la empresa de servicios ¨Tecmad C.C.¨ realiza actividad económica debe
registrarse ante el Servicio de Impuestos Nacionales (SIN) en el padrón Nacional de
Contribuyente a fin de obtener su Número de Identificación Tributaria (NIT), el cual
es necesario para poder funcionar legalmente.

5.8. Organigrama y manual de funciones

La empresa presenta un organigrama vertical que esta representado en el siguiente

cuadro donde muestra claramente los niveles jerárquicos de la empresa desde los
niveles superiores, hasta niveles inferiores, este organigrama encaja con la
organización que es unipersonal.
Cuadro 8: Organigrama de la empresa

Gerente
Propietario

Maestro Maestro Operador de Técnico

instalador 1 instalador 2 máquinas Plastificante

Ayudante Operador Ayudante

Ayudante
auxiliar

Fuente: Elaboración propia

104
La empresa presenta el siguiente organigrama compuesto de la siguiente manera:

 Gerente, en el proyecto se presenta como una empresa unipersonal, se encarga

de planificar, organizar, derigir, además de lo importante encargarse de
aspectos financieros y de ralizar marketing en las plataformas de redes sociales.
El rol del gerente (propietario) es de suma imortancia para llevar a cabo este
proyecto.
 Maestro instalador, los maestros instaladores deben de realizar todos los pasos
indicados en el manual de funciones sobre el instalado, los cuales se detallan
mas adelante en el cuadro 9 para vitar inconvenientes futuros, ademas de tener
una buena capacitación para socializar con el cliente sobre el trabajo que se
realiza, dar una capactación al cliente sobre cuidados y mantenimiento de los
pisos.
 Operador de máquinas y operador auxiliar, son quienes realizan el trabajo de
cepillado, haciendo el lijado llegan a encontrar el tono original de la madera,
pulirla, dejarla lisa y libre de suciedad.
 El técnico pastificador, es el trabajo final del servicio, luego de dar procesos de
tres capas de plastificante, deben de realizar una capacitación sobre
mantenimiento de los pisos plastificados y encerados.

5.8.1. Principales procesos y flujograma

Estudio del trabajo.- A continuación se presenta el flujograma en función al proceso
de avance del servicios de colocado, cepillado y plastificado.

105
 CUADRO 9: FLUJOGRAMA

Flujograma (Proceso)

Metraje y Instalado de pisos Cepillado de pisos Plastificado de Capacitación

Cotización pisos

Metraje: Luego de Limpiar y Lego de

medición de dar unos trapear el dejar secar
los pisos a Limpieza: días parael área a el
instalar limpiar los secado se plastificar plasticado
ambientes a procede al por
instalar las cepillado almenos 4
Preparación días se da
piezas
Cotización: del las
De acuerdo plastificant recomenda
Cepillado
con el metraje e con los ciones
con la
se hara las productos
Selección máquina
cotizaciones adecuados
de las cepilladora Las
respetivas de y elegidos
maderas y con lija recomendacio
acuerdo al
avellanado gruesa y nes y
servicio que
luego con la capacitación
requiera el Dar la 1ra y
lija media sobre
cliente 2da mano cuidados al
dando u dia pisos
Preparado
de secado a plastificado
de
Masillado y ambos
pegamento
luego dejar casos
mezclando
secar para
correctame
luego lijar
nte y
con una lija Lijar a
tornillos
más fina pulso con
lija de agua
Instalar las
y barrer y
piezas con
trapear
pegamento
hasta que
y fijarlas
quede
correctame
limpio
nte.
limpio el
area a
plastificar

La tercera
capa y final

Fuente: Elaboración Propia

106
 CAPÍTULO VI
MARCO FINANCIERO

107
 CAPÍTULO VI
MARCO FINANCIERO

6.1. Costos de producción

6.1.1. Costos de produccicón actuales
En los siguientes cuadro se detalla los costos de producción, costos de materiales,
tiempo estimado de trabajo y entrega del trabajo. Se toma en cuenta los 320 metros
cuadrados que es el avance de instalado de pisos de madera mensual, este es el servicio
que dará paso a los demás trabajos como cepillado y plastificado, se estima de un
tiempo de un mes la entrega de 320 metros cuadrado, el cual nos sirve de base para
realizar los siguientes cálculos de factibilidad más adelante.

Cuadro 10: Mano de obra directa

COSTOS Y TIEMPO EMPLEADO A INSTALADO DE PISOS

MANO DE
CANTIDAD TOTAL
SERVICIO TIEMPO OBRA POR M2
metro cuadrado Bolivianos
(bolivianos)

INSTALADO
160 2 SEMANAS 25,00 4.000,00
DE TABLÓN

INSTALADO
160 1 SEMANA 12,00 1.920,00
DE PARQUET

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C

En el cuadro 10 se detalla los costos de materiales para instalado de pisos para piso
tablón como para parquet, se especifica el metraje, cantidad de material y costos de
cada material.

108
 Cuadro 11: Costo de materiales para instalado de tablón
MATERIALES PARA EL INSTALADO DE PISOS DE TABLÓN

ÁREA A COSTO COSTO CON COSTO

MATERIAL INSTALAR CANTIDAD UNITARIO INTERMEDIARIOS DIRECTO
m2 Bs. Bs. Bs.

BALDES DE
160 2 BALDES 340,00 680,00 640,00
18 LITROS

BALDES DE
PARQUETEX 160 6 BALDES 170,00 1020,00 900,00
DE 20 KILOS

TORNILLOS 160 2 CAJAS 300,00 600,00 550,00

5 BOLSAS
RAMPLUG 160 DE 100 35,00 175,00 150,00
UNIDADES

BROCA DE
160 3 BROCAS 30,00 90,00 85,00
ENCASTRE

TOTAL
2565,00 2325,00
BOLIVIANOS

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

En el cuadro 11 se detalla los costos de materiales para instalado de parquet, metros

cuadrados, costos, y precio de cada material.

109
 Cuadro 12: Materiales para instalado de parquet

MATERIALES PARA EL INSTALADO DE PISOS DE PARQUET

ÁREA A COSTO
COSTO TOTAL
MATERIAL INSTALAR CANTIDAD UNITARIO
BOLIVIANOS
metro cuadrado BOLIVIANOS

RIBECOLA DE
160 2 BALDES 340,00 680,00
18 LITROS

PARQUETEX DE
160 6 BALDES 170,00 1.020,00
20 KILOS

TOTAL Bs. 1.700,00

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

El cuadro 12 nos indica el costo de materiales y área aproximado de alcance de

pegamento

Cuadro 13: Cepillado de pisos

COSTO Y TIEMPO ESTIMADO DE CEPILLADO DE PISOS

COSTO METRO
METRO TIEMPO COSTO TOTAL
SERVICIO CUADRADO
CUADRADO ESTIMADO BOLIVIANOS
BOLIVIANOS

CEPILLADO 160 1 SEMANA 15,00 2.400,00

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

El cuadro 13 detalla el costo de cepillado por metro cuadrado y tiempo estimado de

trabajo.

110
 Cuadro 14: Materiales para cepillado de pisos
MATERIAL PARA CEPILLADO DE PISOS PARA 160 m2

COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

MATERIAL CANTIDAD
BOLIVIANOS BOLIVIANOS

PEGAMENTO 4 KILOS 20,00 80,00

6 HOJAS
LIJAS 50,00 300,00
(c/u 0,80 cm.)

TOTAL
380,00
BOLIVIANOS

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

El cuadro 14 se detalla los costos de materiales para el cepillado de pisos

Cuadro 15: Mano de obra plastificado de pisos

PLASTIFICADO DE PISOS MANO DE OBRA

MANO
MANO DE OBRA Y
CANTIDAD DE DE OBRA
DESCRIPCIÓN TIEMPO MATERIAL POR m2
METROS TOTAL
Bolivianos
Bs.

Bs. 65 (MAT. AMERICANO

PLASTIFICADO 160 m2 6 DÍAS 10.400,00
MINWAX)

Bs. 60 (MAT. ARGENTINO

9.600,00
POLIURET)

Bs. 55 (MAT. NACIONAL

8.800,00
RIBEPARQUET

Bs. 5O (MAT. NACIONAL

8.00000
PISOTHANE)

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

El cuadro 15 nos detalla el costo de cada material de plastificado, americano, argentino,

y nacional dos galones (3,785 litros) abastecen a 160 metros cuadrados.

111
 Cuadro 16: Costo de materiales para plastificado de pisos

MATERIALES PARA EL PLASTIFICADO PARA 160 m2

COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

PRODUCTO CANTIDAD
BOLIVIANOS BOLIVIANOS

MINWAX
2 GALONES 450,00 900,00
AMERICANO

POLIURET
2 GALONES 350,00 700,00
ARGENTINO

RIBEPARQUET
2 GALONES 300,00 600,00
NACIONAL

PISOTHANE
2 GALONES 270,00 540,00
NACIONAL

8 BOTELLAS DE
TINNER 30,00 240,00
2 LITROS

Fuente: Elaboración propia empresa Tecmad C.C.

El cuadro 15 detalla los costos de los materiales con los cuales se trabaja cabe recalcar
que el galón (3.785 litros) abastece a 80 metros cudrados con tres capas de lastificante,
el cual se diluye para major secado y abastecimiento con tinner.

Prescencial

112
 Cuadro 17: Sueldos de trabajadores de cada servicio
SUELDOS DE TRABAJADORES

COBRO MENSUAL
METROS COBRO POR m2 BOLIVIANOS
SERVICIO
CUADRADOS Bolivianos

INSTALADOR 320 (m2 Bs. 25) 8.000,00

CEPILLADOR 320 (m2 Bs. 15) 4.800,00

PLASTIFICADOR 320 (m2 Bs. 50) 16.000,00

TOTAL MENSUAL BOLIVIANOS 28.800,00

TOTAL ANUAL BOLIVIANOS 345.600,00

Fuente: Elaboración Propia

En el cuadro 17 se refleja el costo de mano de obra directa y el pago a los técnicos que
cobran por metro cuadrado en todos los servicios.

Cuadro 18: costos de materiales mensual en bolivianos

COSTO EN COSTO SIN
MATERIAL METROS CUADRADOS
INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS

MATERIAL
320 5.130,00 5.000,00
INSTALADO

MATERIAL
320 380,00 340,00
CEPILLADO

MATERIAL
320 1.680,00 1.610,00
PLASTIFICADO

TOTALMENSUAL
7.190,00 6.940,00
BOLIVIANOS

TOTAL ANNUAL
86.280,00 83,280,00
BOLIVIANOS

Fuente: Elaboración propia

113
 Cuadro 19: Viáticos de traslado de herramientas y cotizaciones
VIÁTICOS

MENSUAL COSTO BOLIVIANOS

TRANSPORTE PARA LAS

6 100,00
COTIZACIONES

TRASLADO DE HERRAMIENTAS Y
4 400,00
MATERIALES

TOTAL MENSUAL Bs. 500,00

TOTAL ANNUAL Bs. 6.000,00

Fuente: Elaboración propia

El cuadro 19 detalla los costos de viáticos para los movimientos de materiales,

herramientas, y cotizaciones

Cuadro 20: Ingresos de la empresa

INGRESOS DE LA EMPRESA
PRODUCCIÓN INGRESO
INGRESO
INGRESOS DE LA MENSUAL ANUAL EN
PRECIO Bs. MENSUAL
EMPRESA METRO BOLIVIANO
BOLIVIANOS
CUADRADO S
SERVICIO COMPLETO 320 65,00 20.800,00 249.600,00
PLASTIFICADO (prod. Nal.) 320 50,00 16.000,00 192.000,00
TOTAL 441.600,00

INGRESOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA

INGRESO PROYECCIÓN 2022 (1%) 2023 (3%) 2024 (3%) 2025 (3%) 2026 (3%)
Ingreso Anual 441600 454848 468493,44 482548,2432 497024,6905

Fuente: Elaboración propia

En el cuadro 20 nos refleja los ingresos que se tienen mensual y anual en el cual se
estima un increment del 3% para cubrir el alza de precios de los materiales que se
puedan tener en los próximos años, además de renovar herramientas en los siguientes
años.

114
 Cuadro 21: Costos de la empresa

COSTOS DE LA EMPRESA

SERVICIOS BÁSICOS 350

VIÁTICOS 500

TOTAL MENSUAL Bs. 850

TOTAL ANUAL Bs. 10200

Fuente: Elaboración propia

Cuadro 22: Flujo de Gastos

FLUJO DE GASTOS
COSTO COSTO
CANTIDAD MENSUAL ANUAL
GASTOS
ADMINISTRACIÓN
SUELDOS Y SALARIOS 12 28800 345600
TOTAL 345600

GASTOS OPERATIVOS
SERVICIOS BASICOS 12 350 4200
GASTOS EXTRAS 12 500 6000
SUMINISTROS
MATERIALES 12 7190 86280
TOTAL 96480

GASTOS DE REPRESENTACIÓN
TOTAL

GASTOS LEGALES
GASTOS 1 DE
CONSTITUCIÓN 1 480 418
TOTAL 418

Fuente: Elaboración propia

115
 6.2. Balance de Apertura

Cuadro 23: Balance de aperture

BALANCE DE APERTURA
Al 1 de Julio de 2022
(Expresado en Bolivianos)
Activo Pasivo
Activo Corriente Pasivo Corriente
Caja 20.000,00 cuentas por pagar 850,00
cuentas por cobrar 28.800,00 Materiales 5.510,00
Total activo Corriente 48.800,00 salario 13.200,00
Activo no Corriente Total Pasivo Corriente 19.560,00
Herramientas 6.000,00 Pasivo no Corriente
Maquinarias 58.000,00 Total Pasivo no Corriente
Total activo no Corriente 64.000,00 Total Pasivo

Patrimonio
capital social 93.240,00

Total Activo 112.800,00 Total Pasivo y Patrimonio 112.800,00

Fuente: Elaboracion propia

116
 6.3. Flujo de caja
Cuadro 24: Flujo de caja (expresado en bolivianos)

FLUJO DE CAJA

AÑO DE FLUJO
INVERSIÓN REAL FLUJO PROYECTADO
DESCRIPCIÓN AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

441.600,00 454.848,00 468.493,44 482.548,24 2.344.514,37

INGRESOS 497.024,69
CAPITAL INICIAL 20.000,00 10.000,00 10.000,00

(+) TOTAL INGRESOS 451.600,00 464.848,00 468.493,44 482.548,24 497.024,69 2.364.514,37

(-) EGRESOS 295.898,00 298.068,40 106.334,45 303.480,49 306.308,90 1.310.090,24

SUELDOS Y SALARIOS 345.600,00 345.600,00 345.600,00 345.600,00 345.600,00 172.800,00

SERV. BÁSICOS 4.200,00 4.200,00 4.200,00 4.200,00 4.200,00 21.000,00
VIÁTICOS 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 30.000,00
COMPRA DE
MATERIALES 86.280,00 88.868,40 91.534,45 94.280,49 97.108,90 458.072,24
UNIFORMES 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 5.000,00
MANT. DE MÁQUINAS 3.600,00 3.600,00 3.600,00 3.600,00 3.600,00 18.000,00
GASTOS LEGALES 418,00 418,00
UTILIDAD BRUTA 4.502,00 15.579,60 362.158,99 27.867,76 39.515,79 449.624,14
IUE 25% 1.125,50 3.894,90 90.539,75 6.966,94 9.878,95 112.406,03
UTILIDAD NETA -20.000,00 3.376,50 11.684,70 271.619,24 20.900,82 29.636,84 337.218,10

VAN =(TASA; CAMPO DE EXECEDETES O DEFICIT VAN

INVERSIÓN) Bs269.475,57
TIR =(INVERSIÓN Y EXEDENTES O DEFICIT)
TASA DE TIR
DESCUENTO 10% 10% 15.6%

Fuente: Elaboración propia

117
6.3.1. Resultados de los análisis

Como se observa en el cuadro 24 el valor neto es mayor a cero lo que significa que la
inersión se recuperará y el proyecto es rentable y atractivo. En este caso el VAN
representa Bs269.475,57. Referente al TIR 15.6% es mayor a cero que significa que el
proyecto devuelve el capital invertido más una ganancia.

118
 CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

119
 CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. Conclusiones
Mediante la investigación de campo realizada y la proyección de flujo de caja, se puede
concluir que existe un negocios factible acerca del servicios de instalado de pisos de
madera y demás servicios como cepillado y plastificado (reacondicionado de pisos,
cambio de pisos, encerado, instalado de gradas, y otros servicios), en la zona sur de la
ciudad de La Paz, practicamente en el distrito 18, con zonas como Calacoto, Achumani,
Obrajes, Irpavi y demás zonas que estan en este distrito, tienen mayor demanda aunque
existe una gran entrada de productos sustitutos como los pisos flotantes que vienen a
reemplazar el piso maziso de madera, se ha ido viendo en el transcurso de la encuesta
que es un porcentaje no mayor pero de consideración pero estos tienden a perder color
pues no tienen color fijo o pierden el esmalte que recubre la cara del piso flotante y
tienden a desgastar el color, no tiene durabilidad al contrario de los pisos mazisos de
madera.

Se puede evidenciar que el piso de madera es más elegante brindando calidez a los
ambientes, y es por eso que es elegido por los clientes, a su vez se requiere un servicios
de instalado de pisos que vayan realizando los debidos procesos para el instalado de
pisos, es ahí donde empieza el trabajo esmerado para brindar ambientes de calidad, con
pisos de alta durabilidad, y cálido. Es importante seguir los procesos para que estos
queden fijos en las áreas instaladas y evitar que estos mismos tengan problemas a
futuro.

Con respecto al cepillado se realiza con maquinarias que permiten agilizar el trabajo,
dejarlo uniforme, liso y perfecto tomando el tono original de la madera, que es lo que
más aprecia los clientes, pero tambien existen clientes que no les agrada el tono del

120
piso de madera y piden que este sea teñido, y tambien se realiza este servicios, para
luego proseguir con el plastificado que después de pasar tres capas de plastificante este
queda totalmente vitrificado y es la entrega al cliente, no sin antes dar una capacitación
sobre el mantenimiento de pisos para tener mayor durabilidad del vitrificado.

En el estudio legal y administrativo se considera factible una estructura organizacional

básica, conformada por un Gerente General (Propietario) que se encargue de lo
administrativo, dos maestros instaladores, dos técnicos maquinistas, y dos
plastificadores, para cumplir con los contratos estos deberán contar con sus respectivo
ayudante.

Sobre el estudio financiero se comprobó que el estudio es factible y viable a partir de

la identificación y contabilización de los costos, ingresos e inventarios que estan
involucrados en el proyecto de la empresa de servicios de instalado de pisos.

Por último en la evaluación del proyecto se ha comprobado que el servicio tiene una
demanda en la zona sur, existe un crecimiento demográfico considerable a lo cual van
requeriendo nuevos ambientes, casas, edificios, departamentos, oficinas y otros para
poder tener un espacio de descanzo o trabajo para lo cual se requiere amoblar y dar
vida a los ambientes y que mejor los pisos de madera sólido vitrificado.

Conclusiones con los objetivos especificos

De acuerdo a nuestros objetivos especificos tenemos las siguiente conclusiones:

1.- Realizar un estudio de mercado en la zona sur de la ciudad de La Paz que permita
identificar exigencias del mercado sobre el servicio.

Realmente existe la ausencia de un servicio que garantice, satisfaga y cumpla las

exigencias y necesidades que requiere el cliente, dando un servicio de calidad,

121
innovandor, y rápido. Para lo cual se crea la empresa Tecmad C.C.que vaya a cumplir
con las exigencias que tiene el cliente.

2.- Identificar los tipos de gustos, productos, modelos, medidas y tonos de pisos en el
servicio que se brinda.

Se identificó que no todos tienen los mismos gustos pero de lo que es común es que
los clientes identifican el valor que tiene la madera y más si este es de madera dura
para alto tráfico, pues los diseños y la calidad de los pisos nunca pasan de moda. Se
concluye con que un piso queda bien en tono natural pero en situaciones el cliente
requiere tintear el piso con un tono diferente que no sea madera y eso no es problema,
se procede al tintado del mismo, al tono que desee el cliente.

3.- Recabar datos de los clientes y materiales a utilizar en cada uno de los clientes.

Se debe socializar al cliente los tipos de materiales que se usarán al momento de

realizar el servicio, es importante que el cliente conozca sobre los materiales que se
usarán en el servicio.

4.- Capacitar al personal de trabajo para que tenga mejor rendimiento.

Como se detalla en el cuadro 9, el manual de funciones, se debe tomar encuenta cada

paso y proceso al momento de realizar el servicio pues esto nos ayuda a realizar bien
el proceso del servicio. Se debe dar un ambiente laboral en armonía, un llamado de
atención a cualquier trabajador quita el rítmo de trabajo, se debe dar consejos de
trabajo que ayuden al trabajador y que no afecten en su labor.

5.- Determinar el tiempo de entrega del trabajo desde el instalado cepillado y por
último el plastificado.

122
De acuerdo al área que requiere el servicio se determinará el tiempo estimado de
entrega en nuestro cuadro 17, mano de obra, se detalla el tiempo estimado de entrega.

6.- Contactar con proveedores directos de materiales o intermediarios que nos permita
tener materiales a disposición.

Es importante tener proveedores directos para abaratar costos en materiales que

requiere el servicio, esto nos dará mayores ingresos, y tendremos la confianza de tener
un producto original y no adulterado. Además de tener materiales a disposición para
evitar el retraso del avance del servicio.

7.- Identificar las tiendas que comercializan el piso de madera para hacer el convenio
de trabajar con su producto.

Se ha identificado varias tiendas que ofrece la material prima para este servicio que es
el piso de madera, tablón, parquet, deckin y otros, estos se encuentran mayormente en
la ciudad de El Alto, altura Cruz Papal, y otros en la Zona Sur de la ciudad de La Paz,
tener convenio para trabajar con sus producto es importante, pero primero debe
analizar el tipo de madera y secado de este mismo, caso contrario estariamos corriendo
el riesgo de tener resultados no favorable.

8.- Analizar a la competencia sobre técnicas, productos y maquinarias que emplea.

Es importante actualizar las maquinarias y herramientas para tener un servicio de

primera, y realizar con mayor mayor facilidad y rapidéz los procesos que requiere el
servicio. La competencia esta al pendiente de esto, y nosostros nom podemos quedar
atrás.

9.- Capacitar al cliente sobre el mantenimiento de los pisos.

123
Se ha identificado que el cliente final desconoce sobre el mantenimiento de pisos de
madera, en cualquier momento puede pasar un pequeño accidente con el piso o se deja
de dar mantenimiento y este deja de tener la calidad con la que se entregó. Para lo cual
al momento de realizar la entrega del trabajo se debe dar una capacitación sobre el
mantenimiento de pisos de madera, tanto en pisos plastificados como pisos encerados.

7.2. Recomendaciones

Las recomendaciones del proyecto apuntan a tener que escoger proveedores con
productos originales (no adulterados), que garanticen el aprovisionamiento de
materiales a la par de un crecimiento de la demanda. Es major tener proveedores
directos sin intermediarios, en muchos casos los intermediarios adulterant los
materiales.

Para el plan de marketing se recomienda orientarse a las variables pues se tiene un

segmento de mercado que varia en gustos de tonos de colores y formas de pago, para
ello se recomienda recurrir a las variables de precio, producto, distribución y
promoción. De manera que el cliente quede satisfecho y no atarviese contra tiempos en
las formas de pago (crear una cuenta corriente).

En el estudio técnico se debe de dar importancia en seguir los procesos del flujograma
que es cuadro 8 además de dar una capacitación al cliente sobre cuidados del pisos
tanto vitrificado como encerado.

En el estudio legal y administrativo se recomienda contar con el personal necesario ya

que este proyecto cuenta con una sensibilidad en el cambio de costos e ingresos, ya que
un empleado más será ampliar la planilla de pagos de sueldos y salario y como

124
resultados menos ingresos para la empresa. También se recomienda que la empresa sea
unipersonal, debido a que el negocio del servicio de instalado de pisos cepillado y
plastificado, no requiere de la participación de varios socios o accionistas, esto por que
lo que genera en utilidades la empresa solo sería razonable para un inversionista no
para un grupo.

Finalmente el estudio financiero se recomienda tener una inversión de Bs. 20.000,00

además que se cuente con las herramientas y maquinarias que no estan contempladas
en el presente proyecto de grado, debido a que esta empresa será reposicionada en el
mercado con un nombre, razón social y demás requisistos para brindar un servicio
garantizado, como hace más de 15 años atrás.

Por último se el presente proyecto de grado para la creación de una empresa de

servicios de instalado de madera, cepillado y plastificado, puede llegar a extenderse a
tener más equipos trabajo para extenderse en el mercado, para lo cual se requiere una
inversión aproximada de Bs. 65.000,00 para crear otros dos equipos de trabajo en cada
área (instaladores, cepilladores, plastificadores) y además de capacitar al nuevo grupo
con el flujograma de procesos, además de técnicas innovadoras para el servicio. Estar
pendiente del mantenimiento de maquinaria y las novedades de herramientas para
agilizar el trabajo y tener mayores ingresos y entregas del trabajo con el servicio en
corto tiempo.

125
BIBLIOGRAFÍA

126
BIOBLIOGRAFÍA

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128
ANEXOS A
ENCUESTA

129
 ENCUESTA REALIZADA A CONSTRUCTORAS

1. ¿Dónde tiene mayor demanda como constructora?

a) ZONA SUR c) ZONA ESTE

b) ZONA NORTE d) ZONA OESTE

2. ¿ En qué zonas tiene mayor demanda?

Respuesta

a) Achumani d) Irpavi

b) Calacoto e) Següencoma

c) Los Pinos f) Otros

3. ¿conoce el proceso sobre el instalado de pisos?

Respuesta:
1. SI 2. NO

4. ¿Qué tipos de piso requiere mayormente?

a) Alfombras d) Combinado

b) Pisos fríos e) Otros

c) Madera

5. ¿Qué tipo de madera prefiere mayormente?

a) Tablón c) machihembre
b) Parquet d) Piso flotante

6. ¿Qué preferencia tienen los dueños en el acabado de los pisos de madera?

a) plastificado b) Encerado

130
 7.¿Que formas de instalado prefieren los dueños?

a) Tipo ladrillo (línea continuada) b) Diagonal c) Línea discontinua

8. ¿El cliente final conoce sobre el mantenimiento de los pisos de madera?

a) SI b) NO

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