Marta Calpe, Silvia Cantacorps, Sandra de Moragas, Josep Maria Palou, Laia Vidal, Martina Krättli y Marta Moreno

CASO PROJECT LOBSTER

1. El caso muestra que hay un importante incremento de ventas en el sector

complemento y moda. Razona cuáles son los motivos de este auge y por qué
ocurre.

El motivo principal por el cual este sector ha notado un incremento en ventas es la ventaja
competitiva de un precio relativo inferior al del mercado. Esto es debido a que este sector
(sobre todo en la región del sudeste asiático) se beneficia de los bajos costes de producción
que les permiten ofrecer un precio más bajo en el momento de venta del producto. Este
reducido precio es ahora valorado más que nunca por los consumidores ya que, debido a la
pandemia y a la crisis económica que están sufriendo muchas regiones alrededor del
mundo, su poder adquisitivo se ha visto reducido. Hecho que hace que haya una mayor
sensibilidad de los consumidores en torno al precio. Además, la inversión de capital inicial
para el sector de moda y complementos es baja debido al gran número de proveedores y
materiales, así como su mano de obra barata de los países subdesarrollados.

2. Con la información del caso, realiza un análisis de los competidores/sector y define

la posición que ocupa Project Lobster en el mercado español.

En este sector, nos encontramos con las grandes empresas tradicionales como Ray Ban,
Oakley y Meller, las cuales aprovechan su veteranía y gran producción para recurrir a
economías de escala. Esto implica unas altas barreras de entrada para empresas que
quieren entrar en el sector y requieren de una gran cantidad de capital inicial y que aún no
pueden beneficiarse de economías de escala debido a su reducido tamaño de producción.
Es precisamente esto lo que hace que empresas como Project Lobster o Eyewa o Hubble
tengan más dificultades para entrar en el sector y, más aún, siendo e-commerce.

Aún así, Project Lobster tiene una oportunidad de negocio en este sector ya que su
innovadora visión está abriendo un nuevo camino en el mundo de la óptica en el que
comprar gafas de manera online puede suponer una ventaja competitiva en comparación
con la visión tradicional que aún subsiste en el sector.

Vemos, además, que es un mercado que está creciendo cada vez más. La pandemia ha
hecho que mucha gente tenga que trabajar más horas delante de un ordenador
incrementando así los problemas de visión (fatiga ocular y pérdida de visión). Esto ha hecho
que la venta de gafas se haya visto incrementada en los últimos años. Los datos
demuestran que un 70% de la población española tiene problemas de vista y que un 57% ha
empeorado desde la pandemia. Además, ya no solo se venden gafas por necesidad óptica,
sino que también se venden por una creciente tendencia estética.

En conclusión, Project Lobster ha conseguido abrirse camino en el mercado español gracias

a su nivel de diferenciación que ha hecho que su marca crezca considerablemente y sea
reconocida a nivel nacional, distinguiéndose de las demás grandes marcas.

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Aún así, creemos que cuando tenga los suficientes recursos para integrarse verticalmente
en la producción, ganará mucha más cuota de mercado al poder aprovecharse de
economías de escala y reducir sus costes.

3. ¿Por qué Project Losber es diferente? ¿Por qué ha tenido tanto éxito desde su
nacimiento?

La empresa vanguardista ha conseguido triunfar desde un principio precisamente porque

nace con algo diferente: está en su ADN la voluntad de provocar un cambio en un sector
consolidado y tradicional, como es el sector óptico. Project Lobster es una iniciativa que
trata de satisfacer al cliente: se adapta a las recientes demandas de proyectos más
sostenibles, honestos y transparentes. Al ofrecer una gran variedad de productos con
diseños originales, los clientes pueden encontrar fácilmente cuáles son los que mejor se
adaptan a lo que están buscando.

Vemos pues que el éxito viene por el descubrimiento de una oportunidad de negocio: entrar
en un mercado con poca diferenciación y en el que la innovación no tiene un papel
protagonista. La empresa ha conseguido revolucionar este sector poco maduro con la
digitalización de la venta de gafas graduadas: dan la opción de probar “de forma virtual” sus
modelos, haciendo posible que los clientes no encuentren dificultades para la compra online
de esta categoría de productos mediante la realidad aumentada.

Con lo que acabamos de mencionar, la joven empresa consigue reforzar dos cosas: la
relación de los consumidores con la marca y, además, la simplicidad como un valor de la
cultura de Project Lobster. Cabe destacar que, al mismo tiempo, gana posición en un
mercado en el que predominan las compras en persona.

4. Realiza un análisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de la

compañía (DAFO).

Debilidades:
- Empresa demasiado joven para poder aprovecharse de economías de escala.
- Operan solo en Barcelona y Valencia con tiendas físicas (poca internacionalización a
nivel físico).
- Tienen aún una prematura imagen de marca. Al ser una empresa creada hace menos
de 5 años y que opera presencialmente en solo 2 localidades españolas, su marca
aún no es conocida internacionalmente en relación con la de sus principales
competidores.
- Producto poco recurrente. Las personas que necesitan gafas tienen 1 o 2 pares, no
más.

Amenazas:
- Lentillas como producto sustitutivo.
- Altas barreras de entrada debido a que las empresas tradicionales pueden recurrir a
economías de escala lo que provoca que las nuevas empresas necesiten una mayor
inversión de capital inicial.

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- El mercado de falsificaciones ha crecido.

- Es muy complicado proteger legalmente el diseño de las gafas porque las marcas
competidoras pueden hacer pequeñas modificaciones para crear un diseño casi
idéntico.
- Existencia y crecimiento de tratamientos para lesiones oculares.

Fortalezas:
- Mucho espacio para la innovación, ya que es un mercado poco diferenciado.
- Integración de los procesos de diseño y comercialización, les permite reducir costes
gracias a la eliminación de intermediarios y mayor flexibilidad para adaptarse a las
tendencias del momento.
- Posibilidad de devolver las gafas durante los 30 días posteriores a su compra.
- Precio relativo menor que unas gafas tradicionales (98 € en vez de 300 €).
- Producción de gafas con materiales reutilizables (implicación con el
medioambiente).
- Socio capitalista industrial. La fábrica donde se fabrican las gafas, es de un socio
capitalista. En el caso de fallida del mercado, podrían aplazar los pagos de
producción.

Oportunidades:
- Aumento de problemas derivados de fatiga ocular y pérdida de visión, animando a la
compra de estos aparatos correctores.
- El sector de la moda y complementos, comparado con otros sectores, carece de la
necesidad de una gran inversión inicial pues hay un gran número de proveedores y
materiales.
- Auge del e-commerce.
- Con el Covid-19 ha habido una bajada de poder adquisitivo además de un aumento
de los problemas oculares que provoca que los consumidores busquen gafas
funcionales pero baratas.
- Auge de los sistemas de pago digitales que hacen más fácil la compra online.

5. Compara el Modelo de Negocio tradicional del sector vs Modelo de Negocio que

propone Project Lobster.

Project Lobster pretende romper el modelo convencional del sector óptico, salir de la zona
de confort, innovar y crecer. Su propuesta de valor se basa en ser una empresa vanguardista
dentro de un sector que se caracteriza por ser tradicional. Project Lobster se basa en la
venta de gafas graduadas de forma online, integrándose verticalmente para reducir el
número de intermediarios. El hecho de que digitalizan el proceso de venta de las gafas es la
principal innovación de la empresa, ya que en el sector tradicional prima el ir a comprar a la
tienda física. Project Lobster se puede permitir esta digitalización gracias a su sistema de
prueba virtual de realidad aumentada, que se ajusta en gran medida a la realidad, y a la
posibilidad de devolver el producto de forma gratuita.

Por otro lado, este modelo de negocio permite reducir los costes medios por producto, que
son considerablemente menores en comparación con los del sector, ya que éste no tiene la

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posibilidad de reducir la cadena de intermediarios y la necesidad de pagar royalties como lo

hace Project Lobster. Además, en esta empresa pretenden ser muy transparentes con el
cliente. En una óptica convencional el precio que el cliente ve al comprar la gafa incluye tan
solo la montura, y luego hay que añadirle el precio de los cristales y sus tratamientos.

Sin embargo, Project Lobster simplifica este proceso y ya incluye en sus precios los
tratamientos que la mayoría de compradores necesitan al comprar gafas.

6. ¿Qué ventajas competitivas tiene la empresa y cuáles crees que debe desarrollar
para ser el líder de mercado en su categoría?

La principal ventaja competitiva ha sido mencionada anteriormente: la idea de negocio en sí.

Es una basada en querer ofrecer algo que sea distinto y que consiga revolucionar un sector
convencional.

Otro punto a destacar sería la estrategia que sigue Project Lobster de integrarse
verticalmente. Con esto consiguen que no haya intermediarios de por medio, cosa que
beneficia a la empresa por la reducción de costes (según el artículo, los intermediarios son
una de las partes más costosas de cara al precio final del producto). En segundo lugar, hace
que puedan ser más flexibles de cara a las preferencias de los consumidores, ya que pueden
adaptarse más rápida y fácilmente a las tendencias del momento.

Para aumentar su cuota de mercado, podría forjar alianzas estratégicas con otras empresas
para reducir costes y ampliar la integración horizontal (abarcar nuevas regiones a nivel
internacional).

Project Lobster también puede diferenciarse por su implicación con el mundo de la

sostenibilidad. Usan materiales reciclados, trabajan para tener un producto circular y,
además, ofrecen un servicio de reparación de gafas y de revisión ocular en caso de acudir a
sus tiendas físicas. Por lo tanto, también se beneficia de su estrecha relación con los
clientes debido a una atención más personalizada, poco frecuente en este sector tradicional.

7. ¿Cómo vislumbras el futuro de la empresa?, ¿Y el sector del retail/ecommerce?

Tal y como hemos podido observar, la empresa presume de un gran número de ventajas
competitivas, lo que le permite diferenciarse de la tradicional óptica convencional. Al ser una
empresa relativamente nueva aún tiene por delante muchos retos y crecer en muchos
aspectos, como los costes de la integración vertical o poder llegar a generar suficiente
demanda como para beneficiarse de una economía de escala. Aun así, Project Lobster tiene
algo que la mayoría empresas del sector no tienen y es esta idea de negocio que se la hace
diferenciarse y que transmite muy bien sus prioridades. Todo esto sumado a los demás
factores como por ejemplo la creciente demanda en el sector apunta a una buena
proyección para la empresa.

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Por otro lado, el sector del retail/ecommerce se ha convertido en una parte fundamental de
las compras. Eso significa que la gran mayoría de los negocios deberán reinventarse e
incluso transformar sus modelos de negocio por tal de adaptarse a este nuevo sector.