Está en la página 1de 15

29/03/2006

La Organizacin de la Fuerza de Ventas

La distribucin como responsabilidad de Ventas


En las empresas de productos:
Obtener presencia fsica permanente del producto en todos los lugares clave para su posicionamiento y para una dispersin geogrfica compatible con la ubicacin de los prospectos y clientes.

En las empresas de servicios:


Lograr la capacidad de atender satisfactoriamente a clientes y prospectos tanto en lo cualitativo como cuantitativo.
45

29/03/2006

Grados y niveles de presencia en los mercados.


Distribucin extensiva
Se logra presencia en la mayora de P.D.V y localizaciones de clientes y prospectos. Se logra alta difusin de la marca y de la imagen corporativa. Se le ofrece al cliente mayor disponibilidad para comprar.

Distribucin selectiva
Se logra mayor control del P.D.V. Se obtiene fidelidad y mejor respuesta de los canales elegidos.

46

Distribucin selectiva (cont.)


Se logra mayor control sobre los precios. Mejor posicionamiento marca-producto. Menor volumen operativo y requerimientos logsticos.

Distribucin exclusiva
Alto grado de relacin producto-cliente Mayor costo operativo unitario. Mayor afinidad Producto-Lugar-Cliente

47

29/03/2006

La segmentacin en la gestin de Ventas


Del mercado:
Geogrfica Por especializacin Por grado de competitividad

Del cliente:
Por caractersticas Por actitudes del sujeto Por volumen de compras Por comportamiento en la compra Por requerimiento en la atencin.
48

Diferentes tipos de Ventas


Venta en mostrador Venta a comercio minorista Promotor Asesor Vendedor a mayorista Vendedor Tcnico Venta especializada en bienes duraderos Venta especializada en intangibles Venta de negocios institucionales Venta ante comits / Consultores.
49

29/03/2006

Organizacin de la red de Ventas


Por zonas geogrficas. Por productos. Por clientes. Tipos mixtos:
Producto / zona Zona / cliente

50

Funciones de Ventas
Ambiente Entorno
Demanda Estructura Organizacin Comercial Externos Determinantes Internos

Ventas

APOYO
Rec.Humanos

Mktg. Mix
Actividades ESTRATEGICAS

Accin

Fza. Ventas

DE GESTION

EVALUATIVAS

Estructura Clientes Demanda Territorios

Seleccin Formacin Motivacin Remuneracin

Resultados Acciones Costos Rentabilidad

51

29/03/2006

Actividades Estratgicas
Estrategias Bsicas ACTIVIDADES DE DIRECCION DE VENTAS Objetivo General

Estructura

Niveles Objetivos Responsabilidades Tareas Interconexin Mercado Segmentos Necesidades Problemas Servicio Cuotas Capacidad Reparto Rutas Mtodos Tiempos VENTAS Cantidad Calidad Continuidad

Demanda&Clientes

Territorios

52

Ventas en el Organigrama
Gerente General

Produccin

Comercializacin

Admin / Finanzas

Marketing

Ventas Administr. De Ventas

Supervisor de Ventas

Supervisor de Ventas

Supervisor de Ventas

Vendedores

Vendedores

Vendedores

53

29/03/2006

Ventas en el Organigrama (2)


Ventas Administr. De Ventas

Jefe de Ventas Interior

Jefe de Ventas Capital y GBA

Vendedores

Vendedores

Estructura geogrfica de Ventas

54

La Oficina de Ventas - Organizacin


Actividades de venta, de respuesta, como contestar a solicitudes de informacin al cliente. Actividades de venta, de iniciativa propia, como informar sobre un nuevo producto o pedir aclaraciones sobre un nuevo pedido recibido. Actividades administrativas, de respuesta, como actualizar datos despus de recibir una informacin sobre solvencia de un cliente. Actividades administrativas, de propia iniciativa, como informar a un vendedor de nuevos productos de la competencia.
55

29/03/2006

La Oficina de Ventas - Actividades


Ventas: venta por te., fax, carta. Cumplimentacin y tramitacin de pedidos. Servicios al cliente: como informaciones, contrataciones, catlogos, publicidad, elementos de promocin, logstica. Servicios a los vendedores: informaciones, recepcin de datos, citas, seguimiento de visitas, suministro de material de venta, lista de precios, manuales, catlogos. Administracin general: informtica, comunicaciones, visitas, archivos, material de oficina, infmes y estadsticas.
56

Ventas en el Organigrama (3)


Ventas Analista de Ventas Servicios de Venta

Jefe de Ventas a Mayoristas

Jefe de Ventas a Superm. y cadenas

Jefe de Ventas a Minoristas

Vendedores

Supervisores

Vendedores

Estructura de Ventas por tipo de clientes

57

29/03/2006

Ventas en el Organigrama (4)


Gerente General de Ventas Analista de Ventas Servicios de Venta

Gerente de Ventas Interior (2)

Jefe de Ventas a Minoristas

Supervisor Zona A

Supervisor Zona B

Jefe de venta a Instituciones (1)

Jefe de ventas a Minoristas

Vendedores

Vendedores

Vendedores

Supervisores Vendedores

1) Este equipo se dedica a vender a fbricas, hospitales, escuelas y otras instituciones 2) En el interior el mismo grupo de vendedores vende a Instituciones y minoristas Estructura de Ventas Combinada

58

Principios estructurales o de Organizacin bsica


Divisin del trabajo y especializacin. Definicin de funciones y eliminacin de ambigedades. Coordinacin y comunicacin.

59

29/03/2006

Cmo disear la red de ventas que necesita una empresa? (venta personal)
Cul es nuestro mercado. (Investig.Mercado Segmentacin de clientes) Cuntos vendedores necesitaremos Exclusividad de la Fuerza de Ventas Necesidad de carterizacin de clientes
60

Rol del Vendedor


Objetivos Tareas Rol Asignado xito Rol Percibido Con exactitud Sin ambigedad Sin conflicto

Los objetivos y tareas bien asignados ayudan al xito y tambin su percepcin exacta, sin ambigedades y conflictos por parte del vendedor.
61

29/03/2006

Socios en el Rol del Vendedor

EMPRESA VENDEDOR

JEFES

CLIENTES

FAMILIA

62

Coordinacin de Ventas con otros sectores


Comercial tiene una filosofa orientada hacia las necesidades del cliente, hacia la rentabilidad futura y objetivos de expansin. Produccin tiene una filosofa de productividad interna. Cumplir lo antes y mejor posible. Finanzas, antepone en general la rentabilidad actual a cualquier otro criterio, con la filosofa de que el dinero no gastado es dinero que incrementa el beneficio. Tiene el control como objetivo ms que como 63 medio.

10

29/03/2006

Sistemas de Venta
VENTA PERSONAL Interna Externa VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL

64

Sistemas de Venta
VENTA PERSONAL Interna Mostrador Autoservicio Ferias Externa Industrial a Mayoristas Visitadores Venta domiciliaria Autoventa (helados, pan) Venta Directa Venta Telefnica Electrnica Venta TV Vending Multinivel (Anway) Piramidal VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL

65

11

29/03/2006

Canales de Venta y Distribucin


Canal de Ventas: Sistema de distribuidores a travs del cual se venden los productos o servicios de la empresa. Factores a considerar en la eleccin de canales:
El tipo de productos que se trata de vender. El perfil del canal
A quin llega Cmo distribuye el producto Su mercado Sus polticas de precios

66

Canales de Venta y Distribucin


Distribuidores: Los distribuidores compran los productos a los fabricantes y los revenden a concesionarios o minoristas. Concesionarios: El concesionario compra un producto al fabricante y lo revende al usuario final. Representantes del fabricante y agentes independientes: Son vendedores (no empleados directos de la ca) que trabajan a comisin para vender un producto o servicio.

67

12

29/03/2006

Reglas para vender a travs de Canales


Qu sea capaz de hablar el lenguaje de nuestra empresa. Est consciente de las expectativas de margen de utilidad real del negocio. Sea conciente de sus limitaciones. Se conozca y ofrezca el nivel de apoyo que solicita el canal. Se pueda crear una demanda del producto o servicio de la Cia. Que el canal pueda utilizar para estimular las ventas.
68

Seales de canales en problemas


Se quejan de la nueva competencia. Hay perodos cada vez mas prolongados entre sus pedidos. Los revendedores piden la oportunidad de devolver la mercadera que no pueden vender debido a la nueva competencia / mercado. Se piden reducciones en los precios o rebajas en los productos que ya compraron a fin de ser mas competitivos. Los revendedores ya no hacen pedidos para tener un inventario, sino que solo compran productos que ya vendieron previamente. Ya no interesan los descuentos por cantidad. Cada vez mayor nmero de vendedores solicita una extensin en los plazos para pago. Los revendedores le preguntan si conoce a alguin que quisiera comprar su negocio. Has poca asistencia o inters para participar en exposiciones o convenciones de venta de la empresa. Representantes importantes de la empresa han cerrado sus puertas y retirado del negocio.
69

13

29/03/2006

Razones por las que falla un Canal


El canal se encuentra estancado en una forma de hacer negocios que se ha vuelto poco competitiva. Los revendedores individuales en el canal son demasiado pequeos. El valor agregado de los revendedores ya no es tan valioso desde el punto de vista del usuario final. El canal es complaciente. Un nuevo sistema de distribucin competitivo llega y nadie se da cuenta hasta que captura el mercado.

70

Comunicacin dentro de la Organizacin Comercial


Manual de Ventas Reuniones de Ventas Convenciones de Ventas Novedades de Ventas Catlogos de prestigio (empresa) Carteleras de anuncios.

71

14

29/03/2006

Sistema de Comunicacin de Ventas


(transmisor) oficina (receptor)

Transmite instrucciones

Transmite los datos recopilados en el campo

(transmisor - receptor)

Gerente de campo

(transmisor - receptor)

Comunica las instrucciones al personal

Transmite los datos del campo

(receptor)
72

Vendedores

(transmisor)

EVOLUCION Y DESARROLLO DEL MANUAL DE VENTAS

CATALOGO ELEMENTAL

Modelos Precios Normas para pedidos Normas de pago Logstica Garantas Organigrama Imagen Funciones Coordinacin/Reuniones Control Publicidad/Promocin Garantas Sistemas de incentivos Descripcin productos Cuotas de ventas Argumentario/DAFO Rutero Organiz./control visita Control clientes Tareas complementarias Contrato Planes de formacin Planes de promocin Ayuda planes personales

CATALOGO DESARROLLADO

RESPONSABILIDADES DE COMERCIAL

RESPONSABILIDADES VENDEDOR

CARRERA DEL VENDEDOR

73

15