Etiopía: una oportunidad de mercado emergente
Estudio de caso sobre Etiopía: una oportunidad de mercado emergente Responda las
siguientes preguntas:
1. ¿Etiopía representa una atractiva oportunidad de inversión?
Factores Pros
Estabilidad política desde
principios de la década de
1990 bajo el gobierno de
EFRDF, con un riesgo país
relativamente bajo.
Esfuerzos de liberalización
del mercado. por el gobierno
de Etiopía, incluida la
apertura a la inversión
extranjera y la privatización
de las empresas estatales.
Entorno político + Inversión significativa en
política industrial infraestructura pública. para
construir bases para el
crecimiento a largo plazo.
Régimen fiscal y aduanero
favorable para empresas que
coinciden con los criterios
de las prioridades de
crecimiento del gobierno.
La facilidad de hacer
negocios relativamente
buenos para África
subsahariana El registro de
La facilidad de hacer la construcción y la
negocios propiedad es relativamente
más fácil que en otros países
de la SSA.
Más de 90 millones de
personas. Ernst and Young
ocupó el sexto lugar entre
los países africanos por
Oportunidad de oportunidad de mercado.
mercado Economía de rápido
crecimiento en África
durante la última década.
PIB de rápido crecimiento
per cápita aumentando el
poder adquisitivo
Oportunidad de proveedor a
través de menores costos y
acceso al mercado potencial
Acceso al mercado en crecimiento.
Contras
Estado único partido y
libertad política limitada Se
requiere precaución de las
empresas que hacen negocios
y están acostumbrados a un
entorno más abierto. El
control estatal de la economía
sigue siendo significativo con
sectores clave fuera del
alcance de los inversores
extranjeros. Propiedad del
estado o afiliada a un partido
Los negocios pueden disfrutar
de una ventaja injusta.
Compras significativas
controladas por el gobierno y
la corrupción del sector
público para licitaciones
puede existir (clasificada bajo
por transparencia
internacional)
La facilidad de hacer
negocios sigue siendo pobre
según los estándares
mundiales. Protección del
inversor, Comercio
transfronterizo entre áreas
donde el desempeño es
relativamente pobre.
El PIB per cápita sigue siendo
bajo. Debajo de la mayoría de
los países de comparación.
Posibles límites al mercado
direccionable debido a la
desigualdad de ingresos y la
baja tasa de urbanización.1
Límites de distribución
fragmentados mercado
direccionable y eleva los
costos. Negocio mayorista y
minorista reservado para
negocios etíopes solamente.

Competencia limitada
debido al legado de la
economía controlada por el
estado que crea
Posición competitiva oportunidades para los
nuevos participantes.
Salarios bajos puede crear
una ventaja de costos
significativa para negocios
Recursos humanos intensivos en mano de obra
Otros costos
2. ¿Qué factores clave de éxito serán más importantes en Etiopía? Si decidiera ingresar a
Etiopía, ¿qué necesitaría saber?
Factores Ejemplos de factor de
Éxito
Modelo de negocio que
mitiga o minimiza la
exposición al gobierno y / o
sectores controlados por el
estado (por ejemplo,
Entorno político + telecomunicaciones)
política industrial Capacidad para navegar por
las relaciones
gubernamentales.
Capacidad para superar los
desafíos de distribución y
nuestra capacidad para
controlar o crear canales de
distribución.
Acceso al mercado
Propuesta de valor relevante
Posición competitiva y única vs. competencia.
Competencia leal, libre de
Conocimiento local,
relaciones y costumbres. son
primordiales y pueden
requerirla dependencia de
socios locales.
Fuerza de marca global
pueden mitigarse en entornos
donde la influencia extranjera
ha sido limitada y las
pequeñas empresas
emergentes están en igualdad
de condiciones. Protección de
la propiedad intelectual.
Puede ser costoso y difícil.
Gestión intercultural puede
ser difícil para las empresas
extranjeras, lo que lleva a
preferir la contratación de la
costosa diáspora etíope
Los desafíos de
infraestructura para el
transporte, la energía y las
telecomunicaciones pueden
aumentar los costos de hacer
negocios.
Ejemplo de pregunta y
consideración
¿Cuál es nuestra exposición a
la toma de decisiones o
políticas gubernamentales?
¿Tenemos una comprensión
adecuada del proceso de este
gobierno, los influyentes, las
políticas o los socios y guías
ocales adecuados para ayudar
a navegar estos asuntos?
¿Cuáles son las barreras para
llegar a nuestro mercado, por
ejemplo, logística,
relaciones? ¿Nuestro modelo
de negocios nos permite
superar los desafíos de
acceso al mercado, o tenemos
los socios adecuados para
hacerlo? ¿Tenemos la
capacidad y la oportunidad
de crear nuestra propia
solución de acceso al
mercado o ----¿Cuáles son las
implicaciones para nuestra
economía?
¿Nuestra propuesta es
realmente relevante para el
mercado local? ¿Sabemos
 colusión y / o distorsiones del
mercado a favor de las
empresas locales
cómo comunicar nuestra
propuesta de valor de manera
relevante? ¿Podemos
proteger nuestra ventaja (por
ejemplo, marca, IP, know-
how)? ¿Vamos a competir en
igualdad de condiciones

Calidad del gerente general ¿Qué atributos tendrá un

del país. Gerentes con éxito
previo y experiencia en la
expansión del país. Modelo
Recursos humanos de negocio que se beneficia
de la mano de obra de bajo
costo.
Economía robusta que puede
absorber costos altos o no
presupuestados. Sistemas o
procesos robustos que pueden
Otros costos superar los desafíos de
infraestructura (por ejemplo,
energía de respaldo)
gerente de país exitoso?
¿Cuán importantes son la
adaptabilidad y la tolerancia
de un gerente a la
ambigüedad? Cómo
¿Es nuestro plan de negocios
lo suficientemente robusto
como para acomodar desafíos
“negativos”, como los costos
no anticipados?

3.Evalúe el ingreso propuesto de cada empresa a Etiopía en función de estos factores de

éxito:

a. ¿Cómo evaluaría la propuesta de cada empresa?

Las compañías CareCo, ShoeCo y MedCo proponen ingresar a Etiopía para sus
respectivos productos.
CareCo: Su forma de ingresar al mercado por una subsidiaria es diferente de la forma
tradicional de ingresar a través del distribuidor local. La nueva forma en que intentan
ingresar a Etiopía ya la llevan a cabo ellos, pero no en ningún país nuevo. Lo han
intentado en el mismo lugar donde utilizaron su método tradicional para establecerse.
Sin embargo, el nuevo método de subsidiaria mediante la planificación podría cruzar
un margen bruto promedio de hasta el 70%, pero aún no ha visto ningún resultado.
Entonces, sin obtener los resultados esperados en el lugar anterior donde trataron de
obtener una subsidiaria, podría salir mal en el nuevo país en el que intentan Etiopía.
ShoeCo: Según los establecimientos anteriores, ShoeCo ingresó al mercado mediante
el uso de terceros importadores y marketing local. Pero si se encuentran las condiciones
apropiadas para la fabricación local, entonces podrían establecer la instalación de
fabricación, ya sea en su totalidad o como una empresa conjunta
.Ya intentaron ingresar al mercado etíope por un distribuidor local, que está creciendo
a una tasa del 10% anual. Entonces tienen una idea aproximada sobre cómo es el
mercado y cuánto es importante hacer que una unidad local sea capaz en todos los
aspectos como en otros países.
MedCo:

b. ¿Cuál crees que es el período de recuperación de cada empresa?

El período de recuperación de la inversión es el período de tiempo requerido para que
una inversión recupere su desembolso inicial en términos de ganancias o ahorros.
Según el cálculo realizado con los datos disponibles, el período de amortización de
CareCo es de 6,3 años, ShoeCo es de 2 años, MedCo es de 5 años.
c. ¿Qué recomendaciones le harías a cada empresa?
CareCo: El director de CareCo, Axel Kazuo, afirma que, si no se mueven decisivamente
en la competencia, Etiopía también será un país difícil de ponerse al día con el
marketing. Entonces querían ingresar al mercado etíope lo antes posible. Pero la
estrategia que planean es establecer una filial de fabricación local. La subsidiaria podría
ayudar a lograr un margen bruto promedio de hasta el 70%. La marca, como está
planeando un gran comienzo, debería concentrarse más en la calidad que en las
ganancias. Si pudiera generar confianza en el consumidor con la calidad, entonces sería
muy fácil para CareCo mantenerse en el mercado, ya que Etiopía tiene un mercado
emergente y una buena posición en la calidad puede ayudarlos a mantenerse en el
mercado.
ShoeCo: La vicepresidenta de ventas de ShoeCo, Beatrice Chen, se centró en los
incentivos fiscales y el bajo costo de los insumos. La idea de establecer una unidad de
fabricación local en una zona económica fuera de Addis Abeba dará una exención de 5
años de los impuestos corporativos. Esto ahorraría el costo de fabricación, así como los
costos de transporte para comercializar los productos a los subdistribuidores. Con los
bienes de capital importados libres de impuestos, la nueva unidad también dará trabajo a
2000 trabajadores locales. Además, sus costos laborales serán considerablemente más
bajos que las otras fábricas de ShoeCo. Pero el mayor desafío en la configuración de la
unidad local será la mano de obra calificada. Los etíopes nativos que trabajaban en
países extranjeros son eficientes, pero realmente escasos y costosos. Los trabajadores
disponibles principalmente en el mercado no estarían muy capacitados o capacitados.
MedCo: El director de operaciones de MedCo, Yousef Al-Abbar, está muy seguro de
que ahora es el momento favorable para construir una instalación. Y pueden estar
operativos dentro de los doce meses posteriores a la apertura. También confían en que
pueden construir una base sólida desde la cual capitalizar el rápido crecimiento del
gasto en atención médica.

d. ¿Qué factores clave de éxito son los más importantes para cada empresa?
CareCo: para CareCo es importante mantener la calidad del producto.
ShoeCo: para ShoeCo es importante crear una unidad subsidiaria local que mantenga
la calidad del producto.
MedCo:

e. ¿Cuáles son las preocupaciones más importantes y / o las preguntas sin respuesta en
la propuesta de cada empresa?

Factores Importancia del factor Fuerza de Propuesta

de éxito
Las empresas no son
Entorno político + políticamente sensibles ni
están sujetas a adquisiciones
política industrial gubernamentales. BAJO
El éxito depende del tamaño
real y el crecimiento del
mercado de consumidores
Oportunidad de direccionable para los
mercado productos CareCo. ALTO.
La política fiscal para la
fabricación local parece
favorable para CareCo.
ALTO
El éxito depende del rápido
crecimiento del mercado
direccionable. BAJO
 El éxito depende de la
capacidad de CareCo de
gestionar canales de
Acceso al mercado distribución fragmentados
para llegar a los
consumidores. ALTO
Moverse demasiado lento
daña la capacidad de CareCo
de ganar participación a largo
Posición competitiva plazo MEDIO
Es probable que algunas
contrataciones locales sean
necesarias para la fabricación
Recursos humanos y las ventas. MEDIO
El éxito requería una
ganancia de participación
agresiva
Alguna penetración de
competidores locales y
extranjeros, pero el mercado
se encuentra en sus primeras
etapas. MEDIO
tener un equipo sólido
disponible para la expansión
global. ALTO

La fabricación local vs. las La fabricación local reducirá

importaciones son clave para el costo de los bienes frente a
la economía de la empresa: la las importaciones, pero los
primera tiene costos fijos, volúmenes de ventas
pero puede reducir el precio económicas se materializan.
Otros costos del producto (si se materializa MODERAR
el volumen de ventas); luego
tiene costos fijos bajos, pero
los aranceles pueden
aumentar el precio del
producto. ALTO

Cálculo del periodo de recuperación

Caso alternativo
Supuestos Caso de gestión Caso (estrategia de
(Gama alta) Bajo(ejemplo) solo
importación)
Supuestos Gasto de capital Gasto de capital Gasto de capital
inicial de $ inicial de $ inicial de $
55MN.20% de 55MN.15% de 3MN.20% de
crecimiento del crecimiento del crecimiento del
mercado pa.5% de mercado pa.5% de mercado pa.2.5% de
participación en el participación en el participación de
mercado aumentará mercado aumentará a mercado que
a 20% para 2022 25% para 2022 60% aumenta a 20%
60% de margen de margen bruto que para202260% de
bruto que aumenta aumenta al 70% para margen bruto que
al 70% para 2022Los costos fijos aumenta al 70% para
2022Los costos de $ 12MN crecen a 2022Los costos fijos
fijos de $ 12MN $ 15MA para 2022 de $ 12MN crecen a
crecen a $ 15MA $ 15MA para 2022
para 2022
Recuperación en 5,7 años 6.3 años 3,5 años
años

Análisis CareCo
Importancia del factor de éxito Las empresas no son políticamente sensibles ni están
sujetas a adquisiciones gubernamentales. BAJO.
El éxito depende del tamaño real y el crecimiento del mercado de consumidores
direccionable para los productos CareCo. ALTO
El éxito depende de la capacidad de CareCo de gestionar canales de distribución
fragmentados para llegar a los consumidores. ALTO Moverse demasiado lento daña la
capacidad de CareCo de ganar participación a largo plazo MEDIO.
Fuerza de propuesta La política fiscal para la fabricación local parece favorable para
CareCo. ALTO
El éxito depende del rápido crecimiento del mercado direccionable. BAJO.
El éxito requería una ganancia de participación agresiva, que
Alguna penetración de competidores locales y extranjeros, pero el mercado se encuentra
en sus primeras etapas. MEDIO No está claro, pero CareCo parece contrataciones
locales sean necesarias para la fabricación y las ventas. MEDIO
La fabricación local vs. las importaciones son clave para la economía de la empresa: la
primera tiene costos fijos, pero puede reducir el precio del producto (si se materializa el
volumen de ventas); luego tiene costos fijos bajos, pero los aranceles pueden aumentar
el precio del producto. ALTO

Tener un equipo sólido disponible para la expansión global. ALTO La fabricación local
reducirá el costo de los bienes frente a las importaciones, pero los volúmenes de ventas
económicas se materializan. MODERAR

Cálculo del periodo de recuperación Supuestos

Caso de gestión (Gama alta)

Caso Bajo (ejemplo)

Supuestos

Gasto de capital inicial de $ 55MN. 20% de crecimiento del mercado pa. 5% de

participación en el mercado aumentará a 20% para 2022 60% de margen bruto que
aumenta al 70% para 2022 Los costos fijos de $ 12MN crecen a $ 15MA para 2022

Gasto de capital inicial de $ 55MN. 15% de crecimiento del mercado pa. 5% de

participación en el mercado aumentará a 25% para 2022 60% de margen bruto que
aumenta al 70% para 2022 Los costos fijos de $ 12MN crecen a $ 15MA para 2022

Recuperación en años

5,7 años

6.3 años

Caso alternativo (estrategia de solo importación) Gasto de capital inicial de $ 3MN.

20% de crecimiento del mercado pa. 2.5% de participación de mercado que aumenta a
20% para 2022 60% de margen bruto que aumenta al 70% para 2022 Los costos fijos de
$ 12MN crecen a $ 15MA para 2022 3,5 años

Análisis de ShoeCo

Industrial Oportunidad de mercado Acceso al mercado Posición competitiva Recursos

humanos Otros costos Cálculo del periodo de recuperación Supuestos
Caso de gestión (gama alta)

Recuperación En años

3,2 años

Caso bajo (ejemplo) 3,5 años

Análisis MedCo Factores

Importancia del factor de éxito

Entorno político + política industrial Oportunidad de mercado Acceso al mercado

Posición competitiva Recursos humanos Otros costos Cálculo del periodo de
recuperación

Supuestos

Caso de gestión (gama alta)

Recuperación En años

5.0

Caso bajo (ejemplo) 5.0

Fuerza de propuesta