Factores exógenos y endógenos que afectan la comercialización externa y etapas

en su desarrollo

La comercialización externa está condicionada por diversos factores:

Los factores endógenos: los propios de la empresa.

Los factores exógenos: los factores ajenos a ella.

Entre los factores endógenos podemos citar:

La capacidad de producción de la empresa: para poder cubrir los requerimientos de la

demanda externa.

Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.

Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de apoyo financiero para

pre-financiar y financiar las futuras exportaciones.

Estructura de Comercialización: se refiere a la “estructura organizacional de la

empresa” para alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto exportador.

Conocimiento de los mercados: y de la mecánica exportadora; lo que está directamente

ligado a los ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la empresa.

Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a los requerimientos impuestos

por el mercado internacional.

Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe estar acorde con los
parámetros internacionales.

La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de producción debidamente

planificada.

Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa; que evite la remisión de un

producto que no acredite las condiciones impuestas por el mercado internacional.
Ello, independientemente de los controles de calidad que se efectúen sobre nuestros
productos por parte de Organismos Internacionales de Control de Calidad, designados
por nuestros compradores.

Condiciones de pago: está directamente relacionada con los recursos propios y el

apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y largo plazo. No olvidemos
que los compradores/importadores requieren crédito de sus proveedores/exportadores.

Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposición de nuestros clientes más allá de
la entrega y cobro de la operación.

Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar su capacidad de
producción y eventualmente tecnológica, a fin de cubrir las necesidades del mercado
externo, sin descuidar las necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y
esfuerzo a las empresas para desarrollarlo.

Los factores exógenos: los clasificamos en:

Exógenos nacionales: Propios del país exportador.

Exógenos internacionales: Propios del país importador.

Los factores exógenos nacionales son:

Ubicación geográfica: relaciona las distancias con el país comprador y la incidencia del
Transporte Internacional y el Seguro Internacional. Es decir que, a mayor distancia
mayor será el costo del transporte internacional y mayores serán los riesgos.

Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor
del producto que se pretende distribuir.

Política de Comercio Exterior: la política establecida por el gobierno en este terreno. Se

relaciona con los estímulos fiscales y financieros oficiales.
Estructura de Promoción de Exportaciones Oficial: se refiere a la participación directa
del estado en el desarrollo de las exportaciones.

Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los mismos,

infraestructura y servicios operacionales paralelos en este terreno. Es decir que cuando
un país tiene una estructura portuaria ó caminos ó vías férreas deficientes también
afectan el buen funcionamiento del intercambio de mercaderías.

Fuentes de información: Cancillería – Cámaras binacionales – Embajadas – Empresas

Privadas de Servicios Comerciales – Bancos de datos; públicos y privados diversos –
Internet.

Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados: como en nuestro caso

con los regímenes oficiales de Admisión temporal de mercaderías y el draw-back; que
permite la mejora de la calidad y eventualmente el costo de un producto de nuestra
fabricación; en virtud de que dichos regímenes nos permiten acceder al mercado
internacional para la obtención de materias primas e insumos; incluso elementos de
envase y embalaje; en mejores condiciones de calidad y precio, liberándonos del pago
de los impuestos a la importación en el primer caso o su restitución en el segundo
caso.

Nivel de inflación: la inestabilidad monetaria obliga a rever permanentemente los costos

y condiciones de venta; lo que afecta nuestra continuidad en el mercado internacional.

Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de las importaciones o

los estímulos fiscales y financieros a la exportación e importación.

Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los acuerdos de A.L.A.D.I. y

MECOSUR, que han generado un importante incremento de intercambio de bienes y
servicios entre los países miembros.

Convenios de Créditos Recíprocos: incluidos en los convenios multilaterales de

comercio.

Situación socioeconómica y política: ya que los conflictos sociales afectan a la

producción y a la estabilidad de la política económica de los gobiernos.
b.2. entre los factores exógenos del país importador (internacionales), podemos citar:

Ubicación geográfica: es compatible con lo expuesto anteriormente.

Condiciones del mercado: su situación socioeconómica interna; el déficit en la balanza

comercial (caída de las importaciones).

Preferencias: modalidades de consumo o uso de los consumidores o usuarios;

distancias culturales.

Actitud de la demanda: frente al origen de la mercadería, concretamente si algunas de

las empresas del país exportador no han tenido en cuenta; con anterioridad; las 5 C de
la exportación.

La Competencia: local (del país importador) e internacional – Características del

producto – Servicio de Posventa – Precio – Canales de Distribución – Estructura del
país importador – Representación o Asociación – Fuerza de ventas –

Barreras a la importación: Arancelarias – para-arancelarias – monetarias – políticas –

sanitarias, etc.

Aspectos culturales, religiosos e idiomáticos: que pueden ser condicionantes para la

introducción del producto en ese mercado.

Transporte y Comunicaciones: la infraestructura portuaria, rutas, vías férreas, medios

de comunicación avanzados, etc. Empresas de servicios a esos efectos.

Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes:

Selección del producto

Selección del mercado

Creación de la demanda

Concreción de la oferta

1. LA SELECCION DEL PRODUCTO supone establecer cual/es es/son el/los

producto/s potencialmente exportables.

En este aspecto debemos distinguir entre las empresas monoproductoras y las

empresas de producción diversificada.

El criterio a aplicar en la selección del producto se basa en los siguientes criterios:

Selección en función de los mercados

Seleccionar un número reducido y representativo de producto

a. En este caso debemos considerar las ventajas comparativas y competitivas con las
que cuenta el producto en sí, como otros factores tales como: la cercanía geográfica,
idiomas, similares pautas de consumo, aranceles preferenciales por convenios
comerciales de integración, convenios de créditos recíprocos entre los gobiernos,
facilidades de transporte, etc. Es decir donde las diferencias básicas entre comercio
exterior e interior son menores, comparadas con otros mercados.

b. En este caso seleccionamos un número reducido de productos y en función de ellos

estudiar los mercados potenciales. Ello requiere por supuesto un análisis previo sobre
los atributos diferenciales del producto; es decir sí los mismos pueden adaptarse con
facilidad a los requerimientos de los mercados a los que la empresa se dirige; los
aspectos de su fabricación, envase, packaging, etc.
2. LA SELECCION DEL MERCADO consiste en elegir uno o varios mercados en los
que se concentrarán todos los esfuerzos de venta.

Ello requiere desarrollar previamente, lo que se conoce como Investigación de Mercado

y Análisis previo.

La Investigación de Mercado se define como la reunión sistemática de datos

cuantitativos y cualitativos sobre la evolución histórica, situación actual y desarrollo
futuro del mercado.

El análisis previo del mercado se define como el análisis y síntesis de la información

recogida mediante una o varias investigaciones de mercado.

Dicha investigación y análisis consisten en:

Generalidades geográficas

Factores demográficos

Aspectos políticos administrativos

Datos económicos básicos

Medios de transporte y comunicación

Condiciones y comportamiento de la demanda

Características de la competencia

Política de importación, monetaria y comercial

Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o comercialización del
producto

Modalidades de distribución

Promoción

Publicidad

A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo.

De gabinete cuando la información se obtiene a través de las Consejerías económicas

de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a través de las Cámaras
Binacionales de Comercio, Organismos públicos de Promoción de Exportaciones,
Bancos de Datos Privados, Publicaciones especializadas, Bancos de primera línea,
Cías. de Transporte y Seguro, etc.

Es decir contratando empresas de servicio especializadas en la materia como el World

Trade Center; Tradings Companies, etc.

De Campo cuando la investigación se realiza con personal especializado de la empresa

que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas Personales, por
Correspondencia, Telefónicas, Fax, Internet, Ventas de Ensayo, participación en
Misiones Comerciales, participación en Ferias y Exposiciones Internacionales, Viajes
de Negocios, etc.

3. CREACION DE LA DEMANDA
Consiste en la búsqueda y localización de los consumidores o usuarios en los
mercados previamente seleccionados, con el propósito de motivarlos a la adquisición
del/los producto/s que promueve nuestra empresa.

4. CONCRECION DE LA OFERTA

Supone determinar cual es la estrategia de penetración a utilizar, el método de

exportación a emplear y los canales de distribución más apropiados.