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Repblica Bolivariana De Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Defensa Universidad Nacional Experimental De la Fuerza Armada Nacional

Ncleo: Delta Amacuro

Facilitador (a): Prof. Cipriano Idrogo 8vo Semestre Seccin B Ing. De gas

Bachilleres: Arzolay Dannillys

TUCUPITA/DICIEMBRE/2010

INTRODUCCION

Los elementos bsicos de la evaluacin econmica, juegan un papel de vital relevancia en todos los proyectos petroleros, de decisin; la cual es muy importante, porque la ya que, dicha metodologa para evaluacin tiene por objeto proveer un elemento cuantitativo para la toma evaluar proyectos de inversin est estrechamente relacionada con la toma de decisiones financieras, es decir, al momento de realizar un proyecto de inversin se deben ejecutar los estudios que demuestren la conveniencia o no de llevar a cabo el proyecto. De manera que el objetivo general de un proyecto de inversin no puede ser otro que demostrar si es conveniente o factible llevar a cabo la inversin o el negocio considerando lo que puede pasar con el mismo en el futuro. En el presente informe se muestra de forma clara terica y concisa, los elementos bsicos de la evaluacin econmica d e la industria petrolera y los factores que inciden en la competitividad, as como tambin su respectiva conclusin.

Unidad 2
Conocer los elementos bsicos de a evaluacin econmica y proyecto petrolero

ELEMENTOS BSICOS DE LA EVALUACIN ECONMICA DE PROYECTOS PETROLEROS

La evaluacin econmica tiene como objetivo fundamental proveer un elemento cuantitativo muy importante para la toma de decisiones. La evaluacin econmica maneja exclusivamente el modelo econmico de la inversin, que es solo una sucesin temporal de flujos de caja (El flujo de caja no es ms que el movimiento del efectivo durante el tiempo de operacin). Las sumas de dichos flujos y su escalonamiento en el tiempo determinan el posible atr activo econmico del yacimiento. Para realizar la evaluacin econmica de un yacimiento es necesario evaluar el rea petrolfera, ya sea porque se quiere comprar, participar en una licitacin o conocer el valor de las reservas. Para lograr esto se evala cada rea en distintos escenarios de reservas: - Reservas Desarrolladas - Reservas Probadas - Reservas Probables - Reservas Posibles Las reservas son importantes para una empresa petrolera, ya que sino existen reservas o la calidad del sistema es muy baj a, entonces el yacimiento no posee importancia econmica. Las reas a evaluar por lo general difieren en aspectos que pueden variar la metodologa empleada para la evaluacin econmica de yacimientos. Los factores son los siguientes:
Grado de desarrollo del rea a evaluar. Nos podemos encontrar con Areas con muy poco o nulo desarrollo, donde el componente exploratorio tiene 100 % de peso en la evaluacin, (Areas Exploratorias), o por el contrario, nos podemos encontrar con Areas muy maduras con alt o grado de desarrollo y poco componente exploratorio, (Areas Marginales). En el medio, tendremos la ms variada combinacin de componente exploratorio y de desarrollo.

Precio de los Hidrocarburos que componen las reservas . El precio de las reservas de hidrocarburos lquidos, (petrleo o condensado), est sometido a las variaciones del mercado, y tiene fuerte impacto en el anlisis de sensibilidad. El precio de las reservas de hidrocarburos gaseosos en cambio, generalmente, est fijado por un contrato de suministro previo entre empresas o pases. Legislacin sobre regalas . Segn las legislaciones de los diferentes pases, en algunos, las regalas son un porcentaje fijo de la produccin extrada, y en otros, este porcentaje vara en funcin de la produccin obtenida, generalmente, este porcentaje se incrementa cuando mayor es la produccin. Tipo de Contrato. Tambin dependiendo de la legislacin o modalidad de cada pas, existen contratos de libre disponibilidad del hidrocarburo, en los cuales, la nica participacin del estado, es a travs de regalas (ej. Argentina). En otros, adems de las regalas, se exige una participacin social del estado o la empresa estatal (ej. Argelia). Por ltimo, en otros pases, la empresa operadora es un contratista la cual re cibe un pago, por la produccin a extraer, (ej. Venezuela).

Estos factores tienen como ventajas sobre una evaluacin econmica convencional lo siguiente: - Se tiene valorizada el rea en distintos escenarios de reservas. - Permite determinar los precios mnimos a los cuales es rentable la explotacin o el desarrollo de las distintas categoras de reservas. Esto, para el caso de la evaluacin de reservas, permite tomar rpidas decisiones cuando ocurren cambios pronunciados en el precio del crudo o gas. Para las compaas petroleras lo ms importante es tratar de generar el mayor valor econmico con el menor riesgo posible.

Qu es un proyecto de inversin?

En el lenguaje econmico-financiero invertir significa asignar unos recursos (materiales, humanos, tiempo, dinero) para una actividad econmica que comporta unos riesgos y se estima genere unos mayores beneficios netos, una mayor rentabilidad o unos menore s costos que una inversin alternativa o entre varias alternativas. De manera que un proyecto de inversin privada supone evaluar, estimar, valorar los costos y beneficios implicados en el uso de unos recursos en una alternativa de inversin frente a otra u otras alternativas de inversin privada. Se trata de un proyecto porque la evaluacin o valoracin de los costos y beneficios se realiza antes de acometer la inversin como tal, de manera de tomar una decisin hoy acerca de una actividad econmica que se desarrollar en el futuro. Como toda toma de decisiones, la decisin de realizar la inversin o no contempla tres aspectos bsicos: a) Identificar las alternativas b) Cuantificar o valorar las alternativas c) Utilizar un criterio de decisin de la for ma como se evaluarn las alternativas. En este sentido, existen diferentes metodologas tanto para identificar las alternativas, valorarlas y establecer los criterios de decisin pertinentes.

La metodologa para evaluar proyectos de inversin est estrechamente relacionada con la toma de decisiones financieras. Identificar las alternativas de inversin pasa por contrastar la rentabilidad esperada del proyecto con la rentabilidad esperada de otr os proyectos o con el retorno que genere la alternativa de inversin de los recursos propios, por ejemplo, la adquisicin de bonos de deuda pblica o del rendimiento del dinero en un depsito a plazo. En otras palabras, se trata de contrastar la rentabilidad financiera del proyecto con el costo de oportunidad del capital. La cuantificacin o valoracin de las alternativas supone realizar un anlisis costo-beneficio en cada caso, tomando en consideracin el valor de dichos costos y beneficios a lo largo del tiempo. Un proyecto de inversin es, pues, un ejercicio de simulacin donde se considera una situacin base y a partir de all se realizan los estudios que demuestren la conveniencia o no de llevar a cabo el proyecto. De manera que el objetivo general de un proyecto de inversin no puede ser otro que demostrar si es conveniente o factible llevar a cabo la inversin o el negocio considerando lo que puede pasar con el mismo en el futuro. Siguiendo esta lgica, tambin surge una poderosa justificacin de por qu elaborar un proyecto antes de realizar la inversin. Una idea de negocios puede resultar exitosa independientemente de si se realizaron estudios para llevarla a cabo o no. De hecho, muchos empresarios han triunfado con ideas de negocios que no recibie ron una evaluacin previa, pero qu pasa si el negocio fracasa? en este caso se habran invertido recursos en una actividad que tena una mejor alternativa de inversin; el empresario asumir el costo, al igual que la sociedad que no contar con esos recursos desperdiciados. Por esta razn, elaborar un proyecto o un plan de negocios es tambin una forma de minimizar los riesgos implcitos en cualquier inversin, al aportar dicho proyecto o plan de negocios una herramienta til para una mejor toma de decisi ones.
Etapas de un proyecto de inversin

Un proyecto de inversin privada se desarrolla a lo largo de seis etapas:


Idea del negocio o del proyecto

El promotor o los promotores inversionistas hacen el planteamiento de la idea de negocios. Frecuentemente stas surgen de visualizar una necesidad insatisfecha de demanda o de oferta de un bien o servicio o de

visualizar una oportunidad identificada. Las ideas pueden girar en torno a una innovacin: de productos, de mercado, de procesos, estimndose puede resultar factible implementarla comercialmente. Algunas ideas de negocio pueden significar: a) Producir un nuevo producto o prestar un nuevo servicio, a partir de la instalacin de una nueva empresa. b) Ampliar la produccin de un bien o la prestacin de un servicio en una empresa ya existente. c) Relocalizar un negocio o abrir una sucursal d) Reconvertir un negocio: producir con las mismas mquinas y equipos, e incluso con el mismo recurso humano un producto o servicio diferente al que se produce o se presta. e) Fusionar un negocio con otro o establecer una alianza estratgica con otra empresa (joint ventures) f) Adquirir una franquicia g) Obtener una concesin para la explotacin de un recurso pblico.
Anlisis del entorno

La segunda etapa que debe cumplir todo proyecto de inversin o plan de negocios es realizar un anlisis del entorno econmico y, en algunos casos, tambin del entorno poltico. El anlisis del entorno pasa por analizar aspectos inherentes al clima de negocios y de las inversiones y al entorno de la competitividad bien a nivel del pas, bien a nivel de un territorio o regin, bien a nivel de un sector econmico especfico. Son tres los entornos que deberan considerarse: a) El entorno macroeconmico: relacionado con el desempeo del PIB, de la inversin, del consumo agregado, de la tasa de inflacin y de desempleo, del gasto pblico, de las exportaciones e importaciones, del tipo de cambio. El anlisis del entorno macroeconmico ayuda a construir escenarios (optimista, pesimista, neutro) para el comportamiento de la economa nacional o regional y hacerse una idea de cmo dicho

desempeo, correspondiente al escenario, podra afectar favorable o desfavorablemente el desempeo futuro del proyecto. b) El entorno de la competitividad: siguiendo el enfoque bsico aportado por Porter (1992), consiste en analizar el entorno de l a competitividad considerando: i) el nivel de competencia y rivalidad existentes entre las empresas; ii) las condiciones de la demanda, relacionadas con aspectos como el grado de sofisticacin de los consumidores; iii) las condiciones de los factores, relacionados con aspectos como la calidad de los recursos humanos, la calidad de la infraestructura y el grado de sofisticacin del sistema financiero; iv) las instituciones de apoyo, tanto pblicas como privadas, que facilitan la realizacin de inversiones y de negocios. c) El entorno regulatorio: se analizan las diferentes condiciones de regulacin de los negocios, especialmente trmites, regulaciones laborales, proteccin de los derechos de propiedad (incluyendo los derechos de propiedad intelectual), regu laciones ambientales y de seguridad industrial, impuestos, subsidios, y regulaciones especficas relacionadas con el sector econmico del proyecto. El anlisis del entorno puede ser un primer eslabn de decisin en cuanto a la factibilidad del proyecto pu esto que un entorno macroeconmico muy desfavorable o muy voltil puede introducir un nivel de incertidumbre muy alto para realizar la inversin. Un entorno de la competitividad muy precario, por ejemplo a nivel de la calidad de la infraestructura o de la calidad de los recursos humanos puede hacer inviable desarrollar ciertos proyectos. Es igual en el caso de las regulaciones, por ejemplo las ambientales, que pueden hacer no factible el proyecto si dichas regulaciones son muy rigurosas o si su cumplimiento comportara asumir un alto costo relativo de produccin, tambin pueden existir barreras legales insalvables o barreras a la entrada de nuevas empresas refrendadas en disposiciones gubernamentales.
Formulacin del Proyecto

Constituye un proceso de toma de decisiones iterativo sobre diferentes aspectos atinentes al proyecto, con evaluacin de alternativas. Las variables de la formulacin estn interelacionadas y se intercondicionan entre s. La formulacin abarca:

a) El estudio de mercado: supone realiza r un anlisis de las condiciones de demanda, oferta, precios y comercializacin del producto o del servicio. En el estudio de mercado se debe identificar y tratar de cuantificar a los usuarios potenciales del producto o servicio, las condiciones de la oferta de materias primas o insumos que requerir el producto o el servicio, identificar la estructura de mercado donde se va a operar, las caractersticas de los competidores, las condiciones de establecimiento de los precios y los canales de comercializacin existentes. Las condiciones de demanda para el producto o servicio y las condiciones para competir representan un segundo eslabn en la cadena de factibilidad del proyecto para decidir si se debe seguir adelante con el anlisis o se debe renunciar al mism o. Un proyecto que, una vez analizado el mercado, no garantice unas condiciones mnimas favorables en cuanto a la demanda futura o se enfrente a una estructura de mercado muy distorsionada en cuanto al poder de los competidores para establecer los precios o los niveles de produccin o el dominio de los canales de comercializacin, es preferible tomar la decisin de no llevarlo a cabo. b) El estudio tcnico: comprende los anlisis de localizacin, el tamao o capacidad de produccin y la ingeniera o proce so de produccin. Cada uno de estos aspectos supone confrontar diferentes alternativas del tipo: i) se debe localizar el proyecto en la localidad A o en la localidad B? ii) se debe tener una capacidad mxima de produccin de 100.000 unidades o de 200.000 unidades; se va a producir en una sola planta o en dos plantas? iii) el proceso de produccin debe ser intensivo en capital o intensivo en mano de obra; se debe emplear la tecnologa A o la tecnologa B? Estos tres aspectos se intercondicionan, por ejem plo, la seleccin del tamao de planta o capacidad de prestacin del servicio puede estar condicionado tanto por la localizacin as como por el proceso del proyecto. A su vez, en la seleccin del proceso puede influir el tamao mnimo econmico de la plan ta y su localizacin. En cada uno de los casos se trata de considerar los costos y beneficios implicados en seleccionar una alternativa sobre otras, atendiendo adems a las restricciones que se presentan. Por esta razn, los estudios tcnicos, en relacin con las caractersticas especficas del proyecto, constituyen un tercer eslabn en la cadena de factibilidad. Un proyecto que por sus caractersticas resulte no factible tcnicamente no se debera desarrollar.

Evaluacin financiera del Proyecto

La evaluacin financiera es el nivel de factibilidad que permite decidir si la alternativa de inversin propuesta con el proyecto en ms rentable con respecto a otra alternativa u otras alternativas de inversin. Para tomar dicha decisin se toma en cuenta la cuanta de los costos de inversin, los costos financieros generados por la parte de la inversin que se solicite en financiamiento (si el proyecto es en parte financiado externamente), los costos de depreciacin de los activos fijos, los costos de produccin (costos de materias primas, insumos o servicios directamente involucrados en la produccin, mano de obra directamente involucrada en la produccin), los costos administrativos y de nmina, los costos de servicios y los costos de servicios prestados po r terceros (outsourcing). Igualmente se estiman los futuros ingresos por venta, considerando el programa de produccin o de prestacin del servicio y el precio o los precios de venta de los productos o servicios. Tanto en la estimacin de los costos, as como de los ingresos se utilizan precios de mercado. Con los costos y beneficios identificados y cuantificados y asumiendo un horizonte de tiempo para el proyecto en nmero de periodos (meses, trimestres, semestres, aos) se realiza un balance que permita obtener los flujos netos de caja esperados para cada periodo. Estos son evaluados a su valor presente mediante algn o algunos criterios de rentabilidad que sirvan de parmetro para tomar la decisin de s el proyecto es rentable financieramente. Al obtenerse los flujos de efectivo correspondientes se calcula su valor presente neto (VPN), descontados a la tasa que represente el costo de oportunidad del dinero empleado o la tasa mnima fijada por el inversionista como aceptable. El valor del VPN es indicat ivo del criterio de decisin; si es positivo se acepta la inversin, si es negativo se rechaza. Para conseguir el rendimiento relativo en el tiempo del dinero invertido se obtiene la Tasa Interna de Retorno (TIR). Alternativamente se utilizan otros indicadores de rentabilidad esttica como el punto de equilibrio y otro dinmico como el perodo de recuperacin del capital (PRC).

Ejecucin del Proyecto

En esta etapa, tambin llamada de control del proyecto, si ste ha resultado factible financieramente y se ha tomado la decisin de llevarlo a cabo, se realiza una planificacin de todas las actividades necesarias para ejecutarlo, tomando en consideracin nuevamente la optimizacin en el uso de los recursos, incluyendo el recurso tiempo. El plan de actividades queda as establecido bajo criterios tcnicos que permiten cumplir el objetivo de ejecucin de forma ptima. Para el logro de este objetivo frecuentemente se emplean tcnicas de ejecucin de proyectos relacionadas con la elaboracin de modelos PERT-CCPM, los cuales diferencian las rutas crticas a las que se enfrentar el proyecto en su ejecucin, es decir, aquellas actividades que deben realizarse en el momento indicado y con los recursos estimados previamente, de las holguras que son aquellas actividades para las cuales se estima existe un margen de maniobra para su ejecucin. Los programas computacionales como el Microsoft Project Manager y otro s similares son una herramienta muy til para planificar la ejecucin de proyectos de cierta complejidad.
Gerencia del Proyecto

Una vez concluida la etapa de ejecucin del proyecto, se inicia la etapa de gestin o de gerencia del negocio. La planificaci n de la forma y caractersticas de cmo se va a administrar el negocio puede ser parte de los estudios de factibilidad previos, o pueden ser el resultado de un modelo de negocio ya probado que se tiene que instrumentar en sus caractersticas fundamentales. En el primer caso, la administracin del negocio se amolda a las caractersticas particulares del mismo definidas en el proyecto. De esta manera, las caractersticas de la administracin del negocio pueden estar supeditadas a las caractersticas de la comercializacin del producto, al tamao de planta y de la organizacin o a las caractersticas del proceso productivo. En el segundo caso, corrientemente cuando se adquiere una franquicia, el modelo de administracin del negocio puede ser impuesto totalmente o en parte por los dueos de la franquicia. Lo importante es que la gerencia del negocio en su plena operatividad sea coherente con lo planificado previamente en la formulacin del proyecto.

El estudio de mercado

El estudio de mercado es el anlisis qu e permite definir las condiciones de demanda, oferta, precios y comercializacin a los que se enfrentar un proyecto como unidad de produccin del bien o prestacin del servicio. El estudio de mercado debe demostrar que resulta factible ofrecer un producto que encontrar demanda en las condiciones definidas dentro del estudio. Para ello, cumple tres objetivos bsicos a saber: a) Identificar la demanda para los bienes o servicios a producir. Esto supone identificar a los potenciales clientes y sus caracter sticas de consumo, cuantificar la demanda y realizar proyecciones de la demanda futura a partir de la extrapolacin de el comportamiento de la demanda en el pasado y actual. b) Identificar la oferta para los bienes y servicios a producir, lo cual supone cuantificar el nmero de competidores directos y la forma como operan dichos competidores. Tambin supone cuantificar la produccin en el pasado, actual y en lo posible en el futuro, que los competidores colocan en el mercado. c) Establecer la forma como se determinan los precios y los canales de comercializacin (distribucin) del producto. a) Identificacin de la demanda Para identificar los demandantes potenciales, a veces tambin denominados clientes objetivo del producto o servicio es conveniente comenzar por definir las caractersticas, atributos, utilidades y funciones del producto o servicio a ofrecer. En una segunda instancia, es conveniente delimitar el mbito de mercado en el que la futura empresa o el futuro negocio colocarn su produccin de l bien o prestarn el servicio. Un tercer anlisis se debe abocar a realizar un estudio de las condiciones en las que la futura empresa demandar materias primas, insumos u otros recursos que requerir para su proceso de produccin o para la operacin de prestacin del servicio. En cuarto lugar, se debe realizar el anlisis que permita segmentar el mercado, esto es, elegir un consumidor con un perfil que rena unas caractersticas que lo motiven a adquirir el producto o servicio que se ofrecer. Se describirn brevemente cada uno de estos anlisis.

En cuanto a definir las caractersticas del producto o servicio, se identifican los atributos tangibles (forma, peso, color, envase, aplicaciones, funciones, entre otros) y los intangibles (imagen de marca, garanta, servicios, beneficios. Tambin es importante determinar cules productos o servicios existentes en el mercado son complementarios o tienen compatibilidad con el producto o servicio ofrecido. A menudo, definiendo las caractersticas del producto o servicio, se consigue establecer cules sern los clientes potenciales, tambin llamado cliente objetivo, a los que se dirigir la oferta del producto o servicio. A veces, lo contario tambin es cierto, existe un segmento del mercado con unos clientes objetivo con un perfil de consumidores definido, para los cuales se disea un producto o servicio adaptado a las caractersticas de consumo de estos clientes objetivo. La delimitacin del mbito geogrfico de mercado depende del tamao de la futura empresa y de las condiciones de la demanda y de la oferta para el producto o servicio. Las microempresas y pequeas empresas a menudo proyectan producir o prestar un servicio en un mbito de mercado local o regional (territorial), pues sus niveles de produccin y su capacidad de distribucin les permiten llegar hasta este mbito. Algunas pequeas y medianas empresas (Pymes) pueden abarcar una mayor cobertura de mercado y extender su oferta al mbito nacional e incluso al mbito internacional si el producto posee ventajas comparativas que permitan destinar parte de la produccin a la exportacin. Las grandes empresas normalmente tienen una cobertura de mercado nacional e internacional. La seleccin del mbito geogrfico de mercado debe responder, adems del tamao de la futura empresa, a otras caractersticas como la disponibilidad de materias primas, insumos y otros recursos requeridos, los niveles de ingreso de la poblacin, facilidades fiscales o tributarias para producir en unos determinados mbitos de mercado, entre o tras. Por su parte, para conocer las condiciones de mercado de la materia prima o insumos que demandar el negocio, se analizan los siguientes aspectos: - Cantidad ofertada (produccin nacional ms importaciones) de materia prima e insumos.

- Localizacin de la materia prima e insumos (ubicua, localizada) y sus caractersticas (calidad, si dejar residuos, si pierde peso en el transporte). - Grado de confiabilidad de los proveedores. - Regulaciones existentes para la compra de materia prima e insumos (precios, cupos, aranceles, contingencias). Lo ideal es poder establecer alianzas estratgicas o participar de clusters dentro del sector productivo al que pertenece el producto o servicio, con el objeto de obtener beneficios de descuentos, de seguridad de los proveedores, entre otros. Para establecer cules sern los clientes o usuarios objetivo de los productos o servicios del negocio y sus hbitos y caractersticas de compra, se debe comenzar por considerar que las decisiones de compra de cualquier consumidor estn influenciadas principalmente por: - El precio del producto. - El precio de otros productos (sustitutos o complementarios). - El nivel de ingreso (bienes normales e inferiores). - La elasticidad precio e ingreso de la demanda del producto. Las decisiones de compra de un consumidor tambin pueden estar influenciadas por una serie de factores culturales y si colgicos como por ejemplo: - Religin y fechas de celebracin (navidad, semana santa, carnaval). - Cultura gastronmica, deportiva, musical. - Modas y tendencias de consumo. - Deseo de imitacin o de ostentacin. Desde otra perspectiva relacionada con la anterior, los consumidores demandan productos y servicios por muchas diferentes razones de las cuales destacamos algunas de ellas, utilizando como ejemplo la demanda

de productos y servicios de tecnologas de informacin y comunicacin (TIC): - Para satisfacer una necesidad (empresas que demandan SAP, GPS). - Para provechar una oportunidad (usuarios de internet que aprovechan una tarifa plana). - Por una tendencia de consumo (demandar internet para suscribirse a facebook). - Por una poltica de acceso al bien o al servicio (gobierno demanda PC para cubrir programa de educacin). - Por una actitud (lealtad) hacia la marca (compradores que solo demandan productos de computacin de la marca apple). - Por una situacin estacional (llamadas el da de los enamorados). - Para complementar otra compra (pen drive y subwoofer cuando se compra una PC). - Para sustituir un producto de baja calidad u obsoleto (programa windows, antivirus). - Por una poltica ventajosa de compra, mediante la produccin nacional para sustituir importaciones (produccin de porttiles nacionales). Los demandantes o consumidores de productos o servicios se pueden clasificar en tres tipos, atendiendo a las caractersticas de estos productos: - Consumidores de bienes y servicios finales: adquieren bienes o servicios que se producen para ser consumidos como productos finales o elaborados, sean bienes duraderos (electrodomsticos), no duraderos o perecederos (alimentos) o que se consumen inmediata mente con la prestacin del servicio (llamada telefnica). - Consumidores de bienes y servicios intermedios: demandan bienes para ser incorporados a otros procesos productivos. Las empresas demandan materias primas y otros insumos que requieren e incorpor an al proceso de produccin de sus propios bienes y servicios (cido ctrico para la

industria de los alimentos), algunas de estos insumos no se procesan completamente; algunos de estos subproductos son inutilizables y son desecho, pero otros subproductos pueden ser comercializables (cscaras de limn, vinaza, aserrn). - Consumidores de bienes de capital: demandan bienes como mquinas, equipos, programas, know how, cuya funcin es posibilitar la produccin de otros bienes y servicios sin consumirse en el proceso aunque desgastndose (deprecindose) con el tiempo. La eleccin de los clientes objetivo puede realizarse segmentando el mercado de un producto, atendiendo a diferentes caractersticas de los consumidores. Esta eleccin puede considerar caractersticas como las siguientes: - El mbito geogrfico (consumidores en localidades especficas). - Nivel socio econmico (ingresos altos, medios o bajos). - Gnero (masculino y femenino). - Edad (bebs, nios, adolescentes, jvenes, adultos, adultos mayores). Hay muchas otras formas de segmentar el mercado de una poblacin consumidora que se pueden complementar con los perfiles bsicos mencionados. Entre estas se encuentran: la cultura gas tronmica, las creencias religiosas, las aficiones deportivas, entre otras. A menudo, definir el perfil de un cliente objetivo para un producto o servicio supone establecer un perfil de ese consumidor para otros productos y servicios. Por ejemplo, las personas que compran discos de jazz tienden tambin a comprar vinos y libros. No necesariamente el segmento hacia el que va dirigido el producto o servicio es quien a su vez toma la decisin de comprar o no, sucede con los productos y servicios para bebs y nios, donde frecuentemente las decisiones de compra la toman sus padres o representantes, de manera que el estudio de mercado debe reflejar quin toma las decisiones de compra para poder registrar la demanda efectiva.
Proyeccin de la demanda

Cuando se tiene informacin secundaria del tipo de estadsticas, base de datos, reportes de ventas o del nmero de usuarios de un bien o servicio,

se puede realizar una proyeccin de la demanda y de la oferta, con base en el comportamiento en el pasado para un determi nado nmero de periodos (aos, trimestres, meses) de variables relevantes de la demanda y la oferta como pueden ser: - El consumo aparente: CA = PN - X + M, donde: CA es el consumo aparente del bien o servicio; PN es la produccin nacional del bien o servicio; X son las exportaciones del bien o servicio; M son las importaciones del bien o servicio. - La produccin nacional (cuando el bien se produce solo internamente y no se exporta ni se importa alguna cantidad del mismo). - El volumen de las ventas. - El valor de las ventas (en trminos nominales o reales, pero preferiblemente reales). A partir de las series estadsticas con las que se cuente de cualquiera de estas variables se puede realizar la proyeccin, es decir, extrapolando cuantitativamente el comportamiento futuro de la variable mediante la estimacin de su tasa de crecimiento. En la medida que los datos que reflejan el comportamiento de la variable presenten un comportamiento regular (aumenta sistemticamente, disminuye sistemticamente o permanece ms o menos constante) se puede utilizar para la estimacin de la tasa de crecimiento la siguiente frmula: 1/n r = (Vi / Vf) - 1; Donde: r es la tasa de crecimiento de la variable para el periodo en anlisis; Vi es el valor inicial de la serie de d atos; Vf es el valor final de la serie de datos; n es el nmero de periodos considerados, equivalente al nmero de datos de la serie en anlisis. Sin embargo, para la mayora de las variables econmicas los datos no presentan un comportamiento regular o uniforme, sino ms bien tiende a tener un comportamiento irregular. Esto significa que la tasa de crecimiento calculada probablemente subestime o sobrestime la verdadera tasa de crecimiento de la variable y, por tanto, la proyeccin de la variable que se r ealice con

esta tasa, tambin subestimar o sobrestimar el comportamiento de la variable en el futuro. Para evitar estos inconvenientes, se utiliza el mtodo de los mnimos cuadrados y se realiza un anlisis de correlacin entre las variables involucradas, siendo la variable dependiente Y la variable que se va a proyectar y la variable independiente X es el tiempo. Se asume que se relacionan con una funcin de tipo exponencial como se muestra en la siguiente frmula: + Donde: es la variable dependien te estimada; es el valor de la variable dependiente que no es explicado por la variable independiente; es la tasa de crecimiento promedio ajustada; t es la variable independiente X estimada; es el trmino de error estadstico. Esta frmula se transforma a una funcin lineal simple para hacer la respectiva regresin; el valor obtenido con el ser indicativo de si la bondad de ajuste entre ambas variables es estadsticamente significativa. Las proyecciones de la demanda o de la oferta, si bien son de utili dad para extrapolar el comportamiento futuro del mercado, estn sometidas a la incertidumbre reflejada en la ocurrencia de eventos aleatorios e inesperados que pueden alterar por completo la proyeccin realizada. Pinsese, por ejemplo, en los cambios futuros en la produccin de un rubro agrcola por cambios aleatorios del clima. De manera que las proyecciones de demanda y oferta del producto deben tomarse con algunas reservas.
Estimacin de la demanda mediante encuestas

La encuesta y la entrevista son dos tcnicas de anlisis de la demanda que complementan a otras tcnicas como la proyeccin de la demanda, y en algunos casos son requeridas para identificar a los clientes objetivo y extraer algunas otras caractersticas que pueden estar presentes en la determinacin del mercado de un producto o de un servicio. La fuente de informacin para el anlisis de la demanda mediante encuesta es primaria, puesto que hay que elaborar dicha encuesta y someter los datos recabados al anlisis pertinente. La encuesta dirigida a los clientes potenciales identificados previamente, intenta recabar informacin que revele algunas de los siguientes aspectos del mercado:

- Las preferencias del consumidor o usuario por un determinado producto o servicio (gusto o deseo de compra, porqu se compra). - El nivel de satisfaccin (precio/calidad) con los productos existentes. - El momento del da (maana / tarde / noche / madrugada) y la frecuencia (diaria / interdiaria / semanal / mensual / anual) co n la que se compra el producto o servicio. - Los precios a los cuales estn dispuestos a comprar los productos o servicios (disposicin a pagar). - Quines toman las decisiones de compra del bien o servicio y en qu cantidades. Realizar una encuesta para el anlisis del mercado requiere cumplir con cinco pasos a saber: - Identificacin de la poblacin objetivo. - Determinacin de la muestra estadsticamente significativa. - Aplicacin de la encuesta. - Anlisis de los datos recabados. - Conclusiones. Una metodologa bsica para la realizacin de una encuesta supone atender los siguientes criterios: - Seleccionar una muestra estadsticamente significativa de la poblacin. - Hacer preguntas cerradas del tipo Si / No o preguntas cerradas con mrgenes (entre X y Z). - Hacer preguntas que revelen las preferencias del consumidor (le gusta / lo desea). - Hacer preguntas que revelen la frecuencia con la que se adquiere y el momento en el que se adquiere el producto.

- Hacer preguntas que revelen la satisfaccin con otros productos y quin toma las decisiones de compra de dicho producto. - Preguntas que revelen la disposicin a comprar el producto. Entre los errores que se deben evitar en la realizacin de encuestas de mercado destacan: hacer preguntas abiertas; ordenar de forma incorrecta las preguntas; incurrir en inconsistencias numricas en la escala de los valores; solapar las preguntas, no considerar un punto de referencia en las preguntas que lo ameriten; incurrir en el er ror de que la muestra no sea estadsticamente significativa. b) Identificacin de la oferta La oferta del producto o el servicio la constituye la produccin de las empresas que actualmente operan en el mbito de mercado del proyecto. Esta produccin se corresponde tanto con la produccin de las empresas nacionales, as como la produccin importada. Sin embrago, el anlisis de la competencia no necesariamente tiene que abarcar a todas las empresas que producen el bien o servicio, sino ms bien analizar aqu ellas empresas que colocan su produccin en el mbito de mercado del proyecto. La observacin de los competidores, dentro del mbito geogrfico de mercado donde colocar su oferta la futura empresa, es importante por diversas razones de las cuales se destacan tres. Una primera razn para conocer el comportamiento de los competidores es determinar cul es la estructura del mercado que forman, es decir, si forman: - Un mercado de competencia perfecta, donde interactan muchos productores y consumidores, con productos no diferenciados y que son precio aceptantes de los precios que determine la libre dinmica de la oferta y de la demanda. - Un mercado de competencia imperfecta con un gran nmero de productores que venden un producto diferenciado por calidad, marca. Servicios, entre otros y cuya diferencia se puede reflejar en el precio de venta.

- Un mercado oligoplico, con pocos productores que tienen barreras a la entrada de otras empresas y pueden fijar cuotas de produccin e indirectamente influir en los precios del mercado cuando colusionan. - Un mercado monoplico de un solo productor, que tiene una concesin nica o es propietario de un recurso nico, que fija los niveles de produccin e y el precio de venta (si el mismo no est regulado). La segunda razn para estudiar a los competidores tiene que ver con la posibilidad de imitar o adaptar algunas de sus mejores prcticas, lo que se conoce como benchmarking. Analizar la tecnologa que emplean, la estructura organizacional o la manera como comerciali zan el producto puede conllevar a decidir que la solucin ms eficiente para el futuro negocio es tratar de imitar o adaptar estas prcticas. Una tercera razn para analizar a la competencia se relaciona con lo contrario; si se observa que algunos competidores tienen prcticas deficientes como uso de una tecnologa obsoleta o bajo nivel de su capital humano (que se traduce, por ejemplo, en una mala calidad de los productos o en una mala atencin a los clientes) o mala distribucin de los productos (por ejemplo que el producto llega con retraso al mercado) se abrir la posibilidad de desplazar del mercado a esta competencia, en la medida que se tenga el compromiso de ofrecer el producto de la futura empresa en unas mejores condiciones. En resumen, para hacer un anlisis pertinente de la competencia, que cumpla el objetivo de brindar informacin valiosa para el estudio de mercado, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos: - Nmero de competidores (dentro del mbito geogrfico del mercado seleccionado). - Capacidad mxima de produccin del bien o del servicio (volumen o ventas) y capacidad instalada efectivamente utilizada. - Tecnologa empleada (know how, obsolescencia de las mquinas y equipos). - Estructura organizacional y prcticas organizacionales.

- Calidad de los bienes y servicios producidos (nivel de satisfaccin de los clientes, diferenciacin de los productos). - Polticas de precios (descuentos, discriminacin de precios). - Polticas de comercializacin. - Poltica de publicidad y comunicacin. - Uso de recursos especializados (patentes, know how, concesiones). c) Determinacin de los precios y de los canales de comercializacin Para establecer las condiciones de cmo se determinan los precios de venta en el mercado del producto o servicio a ofrecer, adems de prestar atencin al anlisis de la estructura del mercado, se debe tomar en cuenta que la determinacin del precio de venta tambin depender de factores como: - El nivel de ingreso de los consumidores en el mbito geogrfico del mercado donde se vendern los productos o servicios. - El tamao del mercado. - La elasticidad precio e ingreso de la demanda de los productos o servicios. - La existencia de productos sustitutos y complementarios. - La posibilidad de discriminar precios. - La existencia de regulaciones y otras medidas que afectan los precios de venta tales como: fijacin de precios mximos o mnimos, subsidios, aranceles. Dentro de las posibilidades de determinacin de precios que enfrenta la futura empresa o el futuro negocio se consideran las siguientes: -Tomar el precio de mercado del bien o servicio. Esto supondr tener unos costos totales unitarios de produccin igua les o inferiores al precio de mercado.

-Determinar el precio con base a un margen sobre los costos unitarios de produccin (incluyendo costos de transporte, financieros y de depreciacin): P = CTU + CTU Donde: P es el precio; CTU son los costos totales unitarios y margen porcentual sobre los CTU. -Determinar el precio con base al punto de equilibrio: P = CF/Q + CVU Donde: P es el precio de venta del producto a determinar; Q es la cantidad mnima de produccin; CF son los costos fijos totales y CVU son los costos variables unitarios. - Establecer el precio con base al que determine la regulacin del precio respectiva. Para determinar los canales de distribucin, y estrategias de comercializacin y marketing del producto o servicio, se deben definir aspectos como el tipo de canales de distribucin y de venta a utilizar y la estrategia de mercadeo. Entre los canales de di stribucin ms frecuentes para productos finales se encuentran: - Canal directo: del productor o fabricante al consumidor. - Canal detallista: del productor o fabricante al detallista y de stos al consumidor. - Canal mayorista: del productor o fabricante al mayorista, de stos al detallista y de stos al consumidor. - Canal agente/intermediario: del productor o fabricante al agente o intermediario, de stos al mayorista, de stos al detallista y de stos al consumidor. La definicin del canal de distr ibucin apropiado debe considerar la logstica de transporte y los canales de venta. Por su parte, la definicin de los canales de de venta debe guardar relacin con los canales de es un

distribucin: Entre los canales de ventas ms utilizados se mencionan: ventas en almacn, venta en tiendas, ventas on line, ventas por catlogo. Entre las diferentes estrategias para acometer la comercializacin se tienen las siguientes: - Creacin de una fuerza de ventas directa: una unidad organizacional de ventas que ser responsable de la comercializacin del producto. - Utilizacin de un agente de ventas o distribuidor exclusivo. - Utilizacin del sistema piggy back: la empresa establece una alianza con otra empresa no competidora que utiliza los mismos canales de distribucin. - En cuanto a las estrategias de inicio del mercadeo y la publicidad, se debe considerar como mnimo los siguientes aspectos: - Definir si el presupuesto publicitario depender de las ventas o ser independiente de stas. - Elegir la empresa publicitaria que se encargar de disear el mensaje o elaborara el mensaje publicitario. - Definir los medios de comunicacin del mensaje (el medio es el mensaje). - Monitorear si el mensaje sobre el producto est llegando al cliente objetivo.
El estudio tcnico

El estudio tcnico comprende los anlisis de factibilidad tcnica requeridos para llevar adelante la idea de negocio o el proyecto propuesto. La factibilidad tcnica tiene que ver con seleccionar entre alternativas de localizacin, de tamao del pro yecto (escala de produccin), de los procesos productivos u organizativos. Los estudios se realizan para seleccionar cada una de las alternativas de los aspectos tcnicos que rena las condiciones ms convenientes o ventajosas (en trminos de costos y beneficios) para el desarrollo del proyecto.

Anlisis de la localizacin

La localizacin del proyecto o de la futura empresa es uno de los aspectos tcnicos que requiere un anlisis lo ms objetivo posible de las ventajas y desventajas que ofrecen las diferentes alternativas de localizacin. En otras palabras, se trata de tomar una decisin respecto a la localizacin que sea ptima en trminos de costos y beneficios, que pueda brindar la posibilidad de operar en un lugar competitivo que genere una mayor productividad para la futura empresa. En estos trminos, las futuras empresas que se inician y aquellas donde se considera la factibilidad de ubicarlas en otra localidad diferente a la que se encuentran, necesitan de estudios que consideren los diferentes factores que impactan en los costos de produccin y distribucin de los bien es y servicios en relacin con las alternativas de localizacin que se tienen. Existen al menos dos niveles de anlisis en la localizacin: la macrolocalizacin y la microlocalizacin. La macrolocalizacin se refiere al anlisis que se realiza para decidi r sobre la ubicacin geogrfica de una empresa. Este anlisis involucra considerar una serie de factores para decidir qu pas, regin (territorio) o ciudad rene las mejores condiciones o ventajas (competitivas) para localizar la firma. Las empresas multinacionales realizan este anlisis frecuentemente para decidir en qu pases y regiones de estos pases ubicar sus plantas de produccin o sus servicios. Pero no solo las multinacionales deben preocuparse por la localizacin geogrfica, las pequeas y media nas empresas son proclives a fracasar si no realizan una adecuada seleccin de dnde se ubicarn geogrficamente. El tamao del mercado y la localizacin de las materias primas y otros insumos o recursos, especialmente en el caso de las empresas manufactureras, son factores que por su importancia pueden influir significativamente en la macrolocalizacin del proyecto. En este sentido, las empresas se enfrentan a la toma de decisiones relativa a las alternativas de localizacin en funcin de: - Localizar la empresa cercana a las fuentes donde se encuentra la materia prima principal que utiliza. - Localizar la empresa cercana a las localidades donde tiene los mercados para sus productos o servicios.

Bajo este enfoque, cobra especial importancia determinar l as caractersticas de las materias primas y su impacto en los costos de transporte y de distribucin. El siguiente cuadro resume algunas de estas caractersticas relevantes: MERCADO MATERIAS PRIMAS Localizadas xxx Ubicuos xxx Pierden peso xxx No pierden peso xxx Dejan residuos xxx No dejan residuos xxx Los proyectos que utilizarn materias primas o explotarn recursos localizados, como los proyectos de extraccin de minerales o energticos, tienden a ubicarse cerca de o en la fuente de la ma teria prima o el recurso, porque resultara muy costoso transportarlos para procesarlos en otro lugar. Por el contrario, cuando las materias primas son ubicuas, es decir ubicadas en varios lugares, puede tener sentido orientar la localizacin hacia el mercado, si el proyecto puede contar con el transporte de las materias primas desde varios lugares. Cuando las materias primas pierden peso en su transportacin, como por ejemplo la transportacin de caa de azcar, es conveniente que la localizacin sea en una zona cercana a la fuente de la materia prima, para evitar incurrir en los costos del transporte de una materia prima que llegar mermada a su destino. Por el contrario, si la materia prima utilizada no pierde peso, la localizacin ventajosa es cerca de los mercados. Cuando el procesamiento de las materias primas deja abundantes residuos, como la vinaza que queda de residuo de los procesos de fermentacin para producir ciertos licores, es recomendable que el proyecto se localice cerca de la materia prima . Por el contrario, si la materia prima no deja residuos abundantes y pueden ser fcilmente

dispuestos o pueden ser vendidos como subproductos, es conveniente que el proyecto se localice cerca de sus mercados. Adems del anlisis de los costos del transpo rte, en funcin de las caractersticas de la materia prima para orientar la localizacin hacia donde se ubican los insumos o hacia donde se encuentra el mercado, un anlisis ms amplio debe considerar algunos de los siguientes factores mencionados a continuacin: - Costo de la mano de obra. - Calidad de la telecomunicaciones. infraestructura de transporte, servicios y

- Calidad de los recursos humanos. - Regulaciones laborales, de los mercados, tasas de impuestos. - Tramitaciones administrativas (nmero y costo). - Incentivos para exportar e importar bienes y servicios, incentivos fiscales. - Apoyo institucional (polticas de financiamiento, de compras estatales). - Nivel de seguridad jurdica y de gobernabilidad. - Nivel de relacin entre las empre sas (encadenamientos productivos). Estos factores frecuentemente se analizan construyendo indicadores que miden la competitividad y el clima de negocios de un pas o una regin y que posicionan al pas o la regin en trminos comparativos con otros pases y regiones. Estos indicadores se elaboran tanto con informacin estadstica relativa a estos factores, as como a partir de la percepcin que tienen los inversionistas acerca de qu tan fcil o difcil es hacer negocios o localizar empresas en un determin ado pas o regin. La microlocalizacin est relacionada con la decisin de ubicarse en algn lugar especfico de una ciudad o territorio. Esta decisin igualmente pasa por considerar factores que tienen que ver con la provisin de infraestructura de servicios bsicos, de transporte y de telecomunicaciones. Tambin supone analizar alternativas de

microlocalizacin que consideren factores como la existencia en las localizaciones alternativas de empresas conexas o complementarias con el fin de aprovechar las llamadas economas de aglomeracin, cules alternativas de microlocalizacin cumplen con todas las regulaciones sanitarias o medioambientales, de seguridad industrial y otras especficas. Igualmente si en el lugar se dispone de recursos humanos con el p erfil o la calidad que necesitar la empresa.
Determinacin del tamao del proyecto

Para entender la determinacin del tamao del proyecto, es decir, su escala de produccin o capacidad de produccin, se debe tener claro que una escala de produccin dada es el resultado de combinar diversos factores de produccin, los cuales se pueden concentrar en dos: capital (mquinas, equipos) y trabajo (horas -hombre de trabajo). La relacin entre los factores utilizados y el producto obtenido se denomina funcin de produccin y se expresa como: Q = f( T, K*), donde Q es la cantidad de producto que resulta de una combinacin dada de capital K* y de trabajo T. Obsrvese que K* representa una determinada cantidad de capital que es fija en el corto plazo; el asterisco ind ica que, a corto plazo, al ser fija la cantidad de capital utilizada, solo puede variar la cantidad de producto si vara la cantidad de trabajo incorporada. En el largo plazo si puede variar el capital, pues el empresario puede invertir en nuevas mquinas o equipos o ampliando la instalacin y entonces se obtendr un nivel de producto mayor. La determinacin del tamao del proyecto se entiende mejor desarrollando un ejemplo como el que se presenta a continuacin. Suponga que un emprendedor decide instalar un local de hamburguesas para lo cual invierte en dos planchas de cocina (capital) y en los dems implementos (capital) en las que se pueden preparar una docena de carne de hamburguesa al mismo tiempo (seis en cada plancha) cada 15 minutos. Esto supone, en teora, una produccin de hamburguesas de 48 por hora, si el negocio se abre 5 horas al da podr producir hasta 240 hamburguesas/da; si el local abre 5 das a la semana, podr producir 1200 hamburguesas al mes y si abre 10 meses al ao sern 12000 hamburguesas/ao. Siendo la cantidad de capital fija en el corto plazo, alcanzar ese nivel mximo de produccin depender de en cuntas horas hombre (trabajo) invierte para lograrlo. Esta cantidad de trabajo si puede variar y el

emprendedor incorporar tantos trabajadores como horas hombre necesite para alcanzar dicho nivel mximo de produccin (asumiendo que existe demanda (clientela) para vender las 12000 hamburguesas/ao). Una consideracin tcnica es que se incorporarn tantas horas hombre de trabajo, en la medida que el costo de la hora hombre sea inferior al ingreso que genera esa hora hombre adicional contratada. Siguiendo con el ejemplo de la produccin de hamburguesas, se puede observar que la determinacin del tamao del proyecto estar condicionada por una serie de factores que pueden ser una limitante o pueden representar un potencial en la determinacin del t amao del proyecto, algunos de estos factores son los siguientes: - El tamao del mercado: El tamao de mercado y su crecimiento condicionan el tamao del proyecto. Si el proyecto est localizado en una ciudad grande con amplia demanda para las hamburgues as, puede justificarse la inversin en las dos planchas, pero si est localizado en una poblacin de pequeo tamao, puede ser conveniente invertir en principio en una sola plancha. Sin embargo, si el consumo de hamburguesas en la poblacin pequea est creciendo a una alta tasa puede ser conveniente la opcin de invertir en las dos planchas previendo este aumento de la demanda. - El financiamiento: si bien el tamao ptimo puede ser el representado por la inversin en las dos planchas, el empresario puede tener una restriccin financiera que lo limite a invertir en una sola plancha (o en un local ms pequeo, o en menos mobiliario), de manera que una restriccin financiera puede condicionar el tamao del proyecto. - La localizacin: si el puesto o local de hamburguesas va a estar ubicado en una zona donde existen fuertes restricciones y regulaciones sanitarias o medioambientales, puede que estas regulaciones limiten la capacidad de produccin, por ejemplo porque solo puede abrir unos determinados das y a determinadas horas. Proyectos situados en determinadas zonas donde hay un rgido control de las emisiones de materias contaminantes (gases o desechos slidos o lquidos), pero que an as eligen esa localizacin pueden ver restringida su capacidad de produccin ptima en consideracin a estas restricciones. - Disponibilidad de la materia prima: la determinacin del tamao del proyecto puede limitarse si la demanda de materia prima necesaria para

la produccin es escasa o est restringida por diversas razones. Por ejemplo, algunas empresas productoras de licores en Venezuela tienen acceso a un cupo limitado de materia prima (melaza de caa) por lo cual tienen que adecuar su capacidad de produccin a esta restriccin. En el caso del local de hamburguesas, el acceso al pan, la carne, las salsas, los quesos, los refrescos puede estar limitado o puede no estarlo. - La tecnologa empleada: todo proceso de produccin implica el empleo de una determinada tecnologa. En buena medida, el rendimiento de las mquinas y equipos utilizados dependern del nivel de tecnologa de stos y del grado o nivel de calificacin de los recursos humanos que los operan. En procesos de produccin sencillos, como preparar hamburguesas, el nivel de tecnologa es ms o menos estndar e igualmente los recursos humanos empleados. Sin embargo, en procesos de produccin de bienes de alta tecnologa, como la fabricacin de microchips o de servicios como los servicios mdicos cardiolgicos, el nivel de la tecnologa empleada y el nivel de calificacin de los recursos humanos empleados cuenta en la determinacin del tamao del proyecto. En este orden de ideas, la determinacin del tamao del proyecto conlleva a establecer la capacidad mxima de produccin del bien o de prestacin del servicio. Esta vendr determinada por el rendimiento de las maquinarias y equipos y el nivel de destreza y calificacin de quienes operan dichas mquinas y equipos, a lo cual se puede agregar la capacidad gerencial del director o gerente del negocio. La capacidad mxima del negocio de hamburguesas vendr dada por lo que se indic: el rendimiento de las dos planchas que se adquirirn y el nmero de trabajadores que se contrate. En principio, una buena divisin del trabajo entre los empleados no debera generar cuellos de botella que impidan alcanzar una produccin mxima o muy cercana a la mxima (12.000 hamburguesas/ao). Se asume que no hay restricciones para comprar toda la materia prima que se necesite y que el tamao del l ocal donde se expenden las hamburguesas es suficientemente amplio para prepararlas y atender los clientes con comodidad. Con respecto a las materias primas e insumos para la preparacin de las hamburguesas es necesario hacer un balance de materiales o rel aciones tcnicas de insumo-producto. Esta consiste en establecer la cantidad requerida de materia prima o insumos para alcanzar un determinado nivel de produccin. Para el caso de la preparacin de hamburguesas a un

nivel de produccin mximo se requerir aproximadamente: unas 13.000 unidades de pan; 13.000 unidades de carne de hamburguesa (asumiendo una tasa de prdidas de aproximadamente 8%). Tambin se requerirn unos 240-250 kgs. de salsa, asumiendo que cada hamburguesa lleva un promedio de 20 grs. de salsa. Clculos similares se realizan para el queso y otros ingredientes que se incorporen a las hamburguesas (lechuga, tomate, jamn, huevos) y la cuanta de servicios directamente involucrados en la produccin, como el gas. La determinacin de la capacidad mnima supone establecer cul es la capacidad mnima de produccin que permite cubrir los costos generados por el negocio. En otras palabras, el nivel de produccin que permite igualar los ingresos y los costos. Analticamente, la determinacin de la capacidad mnima se corresponde con el clculo del punto de equilibrio del proyecto. IT = CT ; IT = P.Q ; CT = CF + CV ; CVT = CVU.Q P.Q = CF + CVU.Q Q (P - CVU) = CF Qmin = CF / (P - CVU); PE = Qmin / Qmax Donde: IT son los ingresos totales; CT son los costos totales; CF son los costos fijos totales; CVT son los costos variables totales; CVU son los costos variables unitarios; P es el precio de venta por unidad; Qmin es la produccin mnima y PE es el punto de equilibrio. Tomando como ejemplo el local de hamburguesas, la capacidad mnima de produccin vendr dada por la estimacin de los costos y del precio unitario de venta. - Capacidad mxima de produccin: 12.000 hamburguesas/ao. - Costos fijos (aquellos costos en que se incurre se produzca o no): 4.000 UM/ao. - Costos variables (costos en los que se incurre si se produce): 6.000 UM/ao. - Costos variables unitarios: representan el costo variable de cada unidad (hamburguesa) producida): 0,5 UM/hamburguesa.

Precio unitario de venta: 1 UM/hamburg uesa. Qmin = 4.000 UM / (1 UM/hamburguesa 0,5 UM/hamburguesa). Qmin = 8.000 hamburguesas/ao. (Se tienen que preparar un mnimo de 8.000 hamburguesas/ao para cubrir los costos del negocio). PE = 8.000 hamburguesas/ao / 12.000 hamburguesas/ao = 0,66 (66,66%) Se tiene que producir dos terceras partes de la capacidad mxima de produccin de hamburguesas al ao para cubrir los costos. Ntese que cada hamburguesa adicional producida por arriba de las 8.000 unidades, dejar un margen de beneficio. Sin embargo, al elaborar el programa de produccin del proyecto para un horizonte de varios periodos, hay que tener en cuenta que la operatividad de una empresa est sometida a diferentes contingencias que pueden entorpecer su desempeo y por lo tanto no lograr la mxima produccin potencial. En el caso del negocio de preparacin de hamburguesas, contingencias como: faltas al trabajo por parte del gerente o un empleado; fallas en la provisin de los insumos y de los servicios, entre otras impediran lograr la produccin mxima. Tambin cuenta la habilidad y destreza de los empleados. Cuando un negocio se est iniciando es usual que los empleados y el gerente cometan errores que pueden ir subsanndose en el tiempo en la medida que se adquieren ms habilidades en el servicio y destrezas gerenciales.
Determinacin de la ingeniera del proyecto

El anlisis de la ingeniera del proyecto o del proceso de produccin contempla la seleccin de una alternativa entre varias que implique la optimizacin en el uso de los recursos la vez que se logre con esta alternativa un rendimiento productivo adecuado. La consideracin de los costos y beneficios que acarrea la utilizacin de una u otra alternativa de proceso de produccin son relevantes. En principio, un proceso de produccin se puede caracterizar de acuerdo al factor que se utilice con mayor intensidad. As, una plantacin de caa puede ser manejada utilizando intensivamente mano de obra y entonces se trata de un proceso intensivo en trabajo. Por el contrario, una granja productora de maz puede ser operada utilizando intensivamente maquinaria y entonce s se

est hablando de un proceso intensivo en capital. Una fbrica de biotecnologa para producir cido ctrico se puede catalogar como intensiva en tecnologa. La especificidad del proceso en cierta forma determinar cual factor se utilizar de forma inte nsiva. El nivel tecnolgico es un condicionante del proceso de produccin pero no es el nico determinante. Los procesos de produccin tambin se pueden categorizar en procesos artesanales o de produccin en serie. Por ejemplo, la produccin de trajes de novia se puede realizar de forma artesanal, con diseos exclusivos para cada cliente, en un pequeo atelier, o se pueden producir en serie en una gran fbrica a partir de unos pocos diseos. En cada caso, los costos unitarios de produccin varan; siendo relativamente ms altos para la produccin artesanal. Otra caracterstica de los procesos de produccin es qu e estn condicionados y a su vez condicionan la capacidad de produccin y la organizacin del proyecto. El proceso condiciona la capacidad de produccin porque la tecnologa restringe o expande una determinada capacidad de produccin. Hay procesos que solo son rentables si son intensivos en capital y se producen en grandes instalaciones, por ejemplo, la produccin de aviones. Por su parte, ciertos procesos de produccin condicionan la organizacin y la forma en que operar la futura empresa, por ejemplo, la prestacin del servicio de exmenes clnicos requiere que la organizacin se adapte al proceso de analizar las muestras y entregar los resultados. Pero el tipo de organizacin tambin puede condicionar el proceso, como ha quedado patente con la implement acin del modelo de organizacin japons kan ban, utilizado originalmente por la fbrica de automviles Toyota, consistente en disminuir al mnimo los costos de inventario de las autopartes al utilizarse en tiempo real o just it time. Igualmente, el aplanamiento organizacional o downsizing supone adaptar los procesos de produccin y la toma de decisiones que ello implica a un modelo de organizacin que flexibiliza enormemente dicha toma de decisiones operacionales. El anlisis pertinente para la seleccin del proceso, en paralelo con la seleccin del tamao est sujeto a revisar algunos de estos aspectos: - Los objetivos especficos del proyecto.

- Definicin del producto o servicio (usos, aplicaciones, funciones). - Definicin y especificacin de los in sumos (materias primas) a utilizar. - Definicin de maquinarias y equipos (rendimiento, uso de energa) a utilizar. - Tamao del rea de produccin (edificios, galpones, otras reas de construccin) y distribucin de las mquinas y equipos, oficinas (lay -out de planta). - Requerimientos de recursos humanos (perfiles, calificaciones) - Especificaciones tcnicas relativas a la contaminacin (emisin de gases) disposicin de los residuos o desechos de los insumos utilizados y normas de seguridad industrial. En aquellos proyectos de pequeas y medianas empresas en que los procesos de produccin y la seleccin de la tecnologa estn arraigados al medio y buscan aprovechar sus potencialidades, tambin es pertinente considerar: - Proceso y tecnologa que responda a valores, costumbres, usos y preferencias de la poblacin local. - Proceso y tecnologa adecuados a las condiciones especficas de la localidad (topografa, clima, intensidad solar). - Posibilidades de aplicacin o adopcin de insumos y tecnologa producidos en la zona y utilizacin de los recursos humanos formados en la localidad. Una vez seleccionada la alternativa de proceso de produccin se realizan cuatro tareas relacionadas entre s: - Descripcin del flujograma de produccin: se identifican los diferentes pasos del proceso de produccin requeridos. El primer paso es identificar en el proceso cul es la entrada (estado inicial) y cul es la salida (estado final). Tambin se deben identificar las tareas que impliquen controles de calidad y de manejo de inventarios.

- Descripcin de las edificaciones, espacios, mquinas, equipos, vehculos, sistemas (de seguridad, elctricos, entre otros) que se requieren para llevar a cabo el proceso de produccin o de prestacin del servicio. - Descripcin de la distribucin de las mquinas, equipos, vehculos, reas de trabajo, almacenes, del proceso productivo, tambin llamado lay out de planta. - Descripcin de los recursos humanos requeridos para las labores del proceso de produccin, identificados en un organigrama y descritas sus labores en un manual de cargos administrativo.
Evaluacin financiera del proyecto

La evaluacin financiera de proyectos privados es el proceso mediante el cual, una vez definidos los costos de inversin, los ingresos futuros y los dems costos (financieros, operativos), permite determinar su rentabilidad. Se diferencia de los resultados contables en el hecho de que, antes de mostrar si la operatividad del negocio arroja una utilidad o una prdida, es una herramienta para tomar la decisin de si es factible emprender o no un proyecto de inversin privada. En este orden de ideas, la evaluacin financiera debe ser vista como la herramienta para la toma de decisiones entre la alternativa proyecto de inversin A frente a otras alternativas (otros proyectos de inversin B, C, D) o frente a una alternativa de inversin que no involucre el mismo nivel de riesgo que el proyecto de inversin, como puede ser, por ejemplo, la inversin en un activo de renta fija (un bono de deuda pblica). Esta otra alternativa frecuentemente se denomina costo de oportunidad del capital o del dinero porque seala la mejor alternativa a la que se renuncia de decidirse invertir una determinada cantidad de recursos financieros en el proyecto. La evaluacin financiera comporta utilizar unos indicadores de rentabilidad que sirven de criterios de decisin sobre la conveniencia o no de invertir en el proyecto. Existe una gran cantidad de este tipo de indicadores, algunos son estticos, es decir, no consideran el valor del dinero en el tiempo y otros son dinmicos, ya que s consideran el valor del dinero en el tiempo. Para realizar la evaluacin financiera se requiere, en primer lugar, estimar los ingresos y los costos involucrados en el

proyecto, de manera de poder conseguir los flujos netos de caja o flujos netos de efectivo para cada uno de los periodos que se est proyectando (horizonte del proyecto), los cuales servirn a su vez para calcular los indicadores de rentabilidad. Estos dos aspectos de la evaluacin financiera se describen a continuacin.
Estimacin de los ingresos y de los costos

La estimacin de los ingresos del proyecto es el resultado de multiplicar la produccin del periodo por los precios de venta del producto o del servicio. La produccin del periodo queda definida en el programa de produccin, cuando se realiza el anlisis del tamao del proyecto. El precio de venta queda establecido en el estudio de mercado. Se deben calcular tantos ingresos como productos o servicios se proyectan producir y vender, incluso se deben calcular los ingresos que generen los subproductos susceptibles de ser comercializados. Los ingresos se calculan para cada uno de los periodos (mes, trimestre, ao) para los que se est proyectando. La estimacin de los costos com porta tomar en cuenta: - Los costos de inversin - Los costos financieros - Los costos de depreciacin - Los costos totales operativos La estimacin de los costos de inversin supone identificar la inversin que se realizar en activos fijos: tangibles e intangibles y la inversin que se realizar en activos fijos circulantes, tambin llamado capital de trabajo. Un recuento, no totalmente exhaustivo de los rubros de inversin indicara en la inversin en activos fijos tangibles: terrenos, construccin de edificaciones (obras civiles y de urbanismo), maquinaria, equipos, mobiliario, vehculos. Entre los activos fijos intangibles destacan la inversin en software (programas, sistemas de informacin), registro legal (si es una empresa que se va a crear), gastos de puesta en marcha. La estimacin del capital de trabajo se hace con base a un porcentaje de los costos de produccin o de los costo s operativos totales del primer periodo.

Por su parte, los diferentes montos financieros de las partidas de inversin se deben desglosar en los montos que corresponden a aporte propio del inversionista y los montos que corresponden a financiamiento externo, si se decide utilizar esta alternativa de financiamiento, proveniente de una institucin financiera privada o pblica. Los costos financieros se corresponden con el monto de la inversin a ser obtenido con financiamiento externo, si se decide utilizar esta alternativa. Los costos financieros se estiman a partir de las condiciones que fije la entidad bancaria o la institucin financiera otorgante del prstamo. Estas condiciones son el plazo para pagar (nmero de periodos) y la tasa de inters pasiva que aplica para el financiamiento del proyecto . Estas condiciones varan para el financiamiento de los activos fijos y el capital de trabajo. Frecuentemente los plazos de financiamiento son ms largos para los activos fijos que para el capital de trabajo. Dependiendo de la institucin (si es pblica o privada) y de las especificidades del proyecto, las condiciones tambin varan. Por ejemplo, algunas instituciones otorgan un plazo de gracia, lo que significa que por un periodo o varios periodos el inversionista solo cancela el monto de los intereses de l periodo, ms no el capital. Algunas instituciones financieras, especialmente las pblicas mantienen fija la tasa de inters a la que otorgan el prstamo, mientras que otras ofrecen tasa de inters subsidiadas para el financiamiento de determinados proyec tos, especialmente los de inters social. Los costos de depreciacin corresponden a los costos contables obligatorios por depreciacin y amortizacin de los activos fijos tangibles e intangibles. Se deben estimar utilizando un mtodo aceptado segn las normas de la contabilidad o segn como se haya instrumentado como poltica de incentivo a las inversiones por parte de la institucin gubernamental encargada de esta materia. Frecuentemente se utiliza el mtodo de lnea recta que consiste en restarle al valo r inicial de los activos, un valor de salvamento (un porcentaje del valor inicial) y dividirlo entre la vida til de los activos. Los costos de operacin engloban todos los costos en los que se incurrir para producir y vender el producto o el servicio. Abarcan los costos de produccin (costos de materia prima e insumos ms transporte, ms mano de obra directa); costos de nmina (empleados administrativos y mano de obra indirecta); costos de servicios (luz, agua, aseo, telecomunicaciones, transporte no directamente involucrado en los costos

de produccin, publicidad, impuestos municipales) y los costos de servicios prestados por terceros si se utiliza la modalidad de outsourcing para cubrir determinados servicios como vigilancia, limpieza, contabilidad, asesora legal. En los proyectos de ampliacin, relocalizacin o reconversin, dado que ya existe la unidad productiva, se debe tener cuidado en estimar correctamente los costos y beneficios, en aras de evitar solapar costos o beneficios que forman parte de la operatividad actual de la empresa y que no necesariamente formarn parte de la operatividad del proyecto. Por el contario, habr la necesidad de estimar costos y beneficios del proyecto que no necesariamente forman parte de la operatividad actual de la empresa. Al respecto, Fontaine (2000) plantea que para identificar correctamente los costos y beneficios se debe tener muy clara la situacin sin proyecto y luego considerar la situacin con proyecto de manera de evitar el mencionado solapamiento de costos y de beneficios. Esto ocurre as porque si una empresa posee determinados recursos o activos que est evaluando utilizar en una nueva inversin, al costo de utilizar estos recursos o activos en la nueva alternativa hay que sumarle la prdida de beneficios que genera retirarlos de su uso actual. Por ejemplo, si una empresa posee un galpn industrial que tiene arrendado, pero que una vez vencido el contrato de arrendamiento utilizar para abrir una nueva lnea de produccin, al costo de la nueva lnea d e produccin deber sumarse los beneficios que se perdern por dejar de arrendarlo. El flujo neto de caja supone un balance entre los ingresos y los costos para cada periodo u horizonte del proyecto afectados por la tasa impositiva que est vigente en el pas donde se realizara el proyecto. A los ingresos por venta se le restarn los costos totales operativos, los intereses del prstamo y la depreciacin para obtener: - La utilidad bruta gravable o prdida (antes de impuestos) Si se obtiene una ganancia gravable, entonces se calcula el impuesto a pagar utilizando la tasa de impuesto sobre la renta. A la ganancia gravable se le resta el monto de impuesto para obtener: - La utilidad neta

A la utilidad neta (o prdida) se le suma la depreciacin (puesto q ue se trata de un costo contable que es legal restar a los efectos de obtener el monto a ser pechado por el impuesto sobre la renta, por lo tanto se vuelve a sumar una vez descontado para calcular el monto a pagar por impuesto) y se le resta la amortizacin del prstamo en cada periodo (puesto que la suma de las amortizaciones representa el pago del monto exacto dado en prstamo). Hecha esta operacin se obtiene: - El flujo neto de caja de cada periodo del horizonte del proyecto. Dado que la estimacin de costos y beneficios se hace proyectndolos en el tiempo, en evaluacin financiera se discute sobre la conveniencia o no de variar dichos costos e ingresos en funcin de la variacin del ndice de precios que ocurra en una economa. Esta alternativa supone utilizar la tasa de inflacin esperada en el periodo para ajustar los valores. En trminos econmicos, significa calcular los costos y los ingresos, y por lo tanto el flujo neto de caja para cada periodo a precios corrientes, tambin llamados valores nominales. Sin embargo, utilizar la tasa de inflacin esperada para afectar los ingresos y los costos del proyecto tiene dos grandes inconvenientes. El primer inconveniente es que si la tasa de inflacin se toma del clculo del ndice de precios al consumidor esta tasa puede ser muy diferente a la variacin de precios experimentada en otros sectores de la economa, por ejemplo los precios al mayor, el ndice de precios manufacturero o del sector construccin que guarden una mayor relacin con los rubros involucrados en los costos y beneficios del proyecto. Por esta razn, se podra estar subestimando o sobrestimando el impacto de la variacin de precios en las partidas de ingresos y costos pertinentes al proyecto. El segundo inconveniente se presenta cuando el entorno econmico del pas est signado por una alta inflacin. En estos casos es muy difcil que la estimacin de la variacin de precios a futuro no resulte un ejercicio signado por la posibilidad de distorsionar los valores. Para evitar estas distorsiones, se ha sugerido mantener sin variacin los precios que afectan ingresos y costos. En este caso, se obtienen costos y beneficios y el flujo neto de caja derivado de stos a precios constantes, tambin llamado valores reales.

Seleccin de la tasa de de scuento o TREMA

El clculo de los indicadores de rentabilidad pasa por estimar, en primer lugar, cul es la tasa de descuento o de rendimiento mnima esperada o aceptada por el inversionista (TREMA) a la cual se descontarn los flujos netos de caja para obtener el valor financiero que permitir decidir si el proyecto es rentable o no lo es. Esta TREMA representa el costo de oportunidad del capital a invertir en el proyecto, es decir, los rendimientos alternativos para la inversin ms los riesgos inherente s a cualquier inversin. Dado que la TREMA es el criterio de decisin que se utilizar para evaluar si la inversin es rentable o no, su clculo vara de acuerdo a las caractersticas del proyecto y a las caractersticas de los inversionistas. Por ejemplo, no se utilizan los mismos criterios para estimar la TREMA de un proyecto promovido por unos inversionistas individuales para el inicio de un nuevo negocio, a los criterios utilizados para evaluar un proyecto de una empresa corporativa que negocia acciones en la bolsa de valores. Sin embargo, la lgica implcita en la estimacin de ambas tasas es la misma: que represente lo ms fielmente posible el costo de oportunidad del capital a invertir. En aras de simplificar el anlisis, se asumir que la estimacin de la TREMA corresponde al primer caso, es decir, unos inversionistas individuales que estn evaluando si invertir o no en un determinado proyecto. En estos trminos, lo primero que corresponde hacer para la estimacin es decidir que tasa de rendimiento a lternativa se va a tomar como referencia. En principio, si se asignan los recursos de inversin a una alternativa de activos con rendimiento financiero, la lgica indica que esta alternativa de rendimiento debe ser libre de riesgo. Los activos de renta fi ja, como son los bonos de deuda pblica emitidos por gobiernos de pases soberanos, cumplen ms o menos esta premisa, pero hay importantes diferencias entre pases. Esta diferencia se debe a que la expresin libre de riesgo define el hecho de que los gob iernos, por su propia naturaleza, no quiebran; sin embargo, los gobiernos pueden enfrentar retraso en el pago de sus deudas o default y problemas fiscales que los mercados financieros asumen castigando con algn nivel de riesgo a los ttulos de deuda que emite el gobierno de alguna nacin con estas dificultades, es el llamado riesgo pas. Se considera que los ttulos emitidos con diferentes periodos de vencimiento por el gobierno de los Estados Unidos,

las llamadas letras del tesoro, se acercan mucho a un a probabilidad de 1 de no confrontar ningn tipo de riesgo. Sin embargo, no todos los inversionistas individuales tienen acceso a estos bonos, bien porque viven en un pas, como Venezuela, con controles de cambio y fuertes limitaciones para la inversin d e capitales en el extranjero, o bien porque los montos involucrados en la inversin son muy pequeos para considerar esta posibilidad. Por esta razn, una segunda alternativa es tomar como referencia el rendimiento de los bonos de deuda pblica emitidos po r el gobierno nacional en el mercado de capitales interno, o el rendimiento de los bonos de deuda privada colocados por instituciones financieras, como los bancos o por grandes empresas en el mercado de capitales. Si an as el entorno econmico presenta obstculos para considerar este tipo de inversiones como alternativa, se puede tomar la tasa pasiva de inters anual promedio que pagan a los ahorristas las seis ms importantes instituciones financieras del pas en cuestin. La estimacin del riesgo que se internalizar en la TREMA supone revisar varios niveles de riesgo a saber: - Riesgo de realizar inversiones en el sector del proyecto o riesgo beta (): es la tasa de riesgo sectorial, asociada a invertir en cualquier actividad productiva que comprenda dicho sector, por ejemplo riesgo del sector manufacturero, riesgo del sector petrolero. - Riesgo del tipo de cambio (RTC): es la tasa de riesgo implicada en las variaciones esperadas del tipo de cambio que afectarn el desempeo financiero del proyecto bien porque haya la necesidad de importar mquinas, equipos, materias primas, bien porque p arte o la totalidad de la produccin se piensa exportar. - Riesgo pas (RP): es la tasa de riesgo asociado a la variacin del desempeo macroeconmico de un pas y a la percepcin de la capacidad de su gobierno de cumplir compromisos financieros internacionales. - Riesgo propio del inversionista (RI): es la tasa de riesgo propia que asume el inversionista y para cuya estimacin no existe una metodologa definida, dependiendo mucho de la experiencia del inversionista, del

monto de la inversin involucrado y de la comparacin con otras tasa exigidas por otros inversionistas. En este sentido, una TREMA tpica sera equivalente a la siguiente ecuacin: TREMA = i + . (RTC + RP + RI) Donde: i es la tasa de rendimiento libre de riesgo; es la tasa de riesgo sectorial; RTC es la tasa de riesgo del tipo de cambio; RP es la tasa de riesgo pas; RI es la tasa de riesgo propia del inversionista. En el caso especfico de Venezuela, en el escenario econmico de los ltimos aos y el actual hacen difcil estimar la TREMA para proyectos de inversin. En primer lugar, como se seal, la existencia de controles del tipo de cambio y del mercado de capitales hace difcil, por su imposibilidad prctica, seleccionar la alternativa de inversin con un rendimiento libre de riesgo. Tampoco existen estudios de riesgo sectorial, salvo para el sector bancario, por lo que es prcticamente imposible definir esta tasa de riesgo. El control de cambio tambin implica que sea muy limitada la estimacin de la variacin esperada del tipo de cambio en el corto plazo, pues una posible devaluacin o revaluacin del tipo de cambio es una decisin de poltica econmica que el gobierno toma al margen de la dinmica del mercado. Aunque Venezuela es uno de los pases para los cuales es medido el riesgo pas por las instituciones internacionales encargadas de hacerlo, Molina y Santos (2008) ha sugerido que, por las condiciones econmicas de Venezuela, cada vez es menos vl ido aproximar la tasa de riesgo privado a la correspondiente tasa de riesgo soberano. Esto se debe a que el auge de exportaciones petroleras hizo caer de manera significativa el riesgo soberano, pasando de 13,41% en marzo de 2003 a 1,71% en abril de 2006, situndose en 4,54% en agosto de 2007. Sin embargo, el riesgo privado, registrado en la bolsa de valores como un reflejo de la volatilidad de los precios de los activos cotizados y de la relacin precio/utilidad de dichos activos, es mucho mayor considerando el mismo periodo. Esto significa que existe muy poca correlacin entre la tasa de riesgo soberano y la tasa de riesgo privado, por lo cual se produce una subestimacin de la tasa de riesgo apropiada para evaluar los proyectos de inversin en Venezuela.

Esta situacin de subestimacin de la tasa de riesgo privado para realizar proyectos y hacer negocios en Venezuela, se reflej, como lo resean Molina y Santos (2010), en un caso real en abril del 2006, cuando los accionistas de TELMEX, la firma mexicana de las telecomunicaciones, rechazaron la tasa de descuento o TREMA propuesta por los evaluadores para la adquisicin de 25% de las acciones de CANTV. La razn que esgrimieron los accionistas no fue otra que dicha TREMA era muy baja para los riesgos que haba que correr por invertir en Venezuela. Esta situacin deja al inversionista es una posicin de seleccionar l, de acuerdo a su percepcin y criterio, cul es la tasa de riesgo que considera se debe tomar para el clculo de la TREMA para desarrollar proy ectos en Venezuela. Molina y Santos (2008, p. 65) llegan a una conclusin reveladora al respecto: La percepcin del riesgo al que se encuentra expuesta una inversin particular en Venezuela, se desarrolla intuitivamente, con la experiencia y con el estmago. Cualquier frmula que se utilice es para expresar de manera ms especfica esa intuicin. Puede que no tenga fundamento tcnico, pero, despus de todo, Qu fundamento puede tener frmula alguna en un mercado donde se cotizan muy pocos activos, no existe suficiente liquidez, predominan unos pocos inversionistas y existe un estado de derecho muy dbil y muy pocas provisiones para proteger a los accionistas minoritarios?
Indicadores de rentabilidad financiera

Aunque existen una gran cantidad de indicad ores de rentabilidad financiera para evaluar proyectos, aqu se concentrar la atencin en aquellos que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo, y que, por lo tanto, utilizan una tasa de descuento como la TREMA, analizada en el apartado anterior, para valorar en el presente, unos flujos de costos y de beneficios que se producirn en el futuro. En este sentido, se teoriza sobre los dos indicadores de rentabilidad financiera tradicionales: - El valor presente neto (VPN) - La tasa interna de retorno (TIR) EL VPN es el resultado de valorar en el momento actual, la inversin inicial del proyecto ms los flujos netos de caja obtenidos para cada periodo proyectado a la tasa de descuento que se haya seleccionado como TREMA. Por conveniencia, salvo que se trate de un proyecto de

gran envergadura que requiere flujos de inversin durante varios aos, se asume que la inversin inicial se realiza en el periodo actual, de manera que sta no se descuenta. La inversin inicial debe verse como la salida neta de recursos de inversin que necesitar el proyecto, de esta manera, se contabiliza como entrada los montos de inversin obtenidos en financiamiento y como salida los montos de inversin total. Dado que la inversin total (salida) es necesariamente superior a l a inversin obtenida en financiamiento (entrada) el resultante es un monto de inversin negativo. Por su parte, la diferencia entre la inversin total y la inversin financiada necesariamente es equivalente al aporte propio del inversionista. En trminos grficos, la inversin inicial y los correspondientes flujos de fondos proyectados (si dichos flujos son positivos) se observan as: Otra posibilidad (si los flujos de caja de los primeros periodos del proyecto son negativos) es la siguiente: La ecuacin para calcular el VPN es entonces: VPN = -Io + FNC1 / + FNC2 / + FNC3 / + FNC4 / +. FNCN / Donde: -Io es la inversin inicial, equivalente al aporte propio del inversionista (si el proyecto tienen financiamiento externo); FNC son los flujos netos de caja de cada periodo; i es la tasa de descuento de los flujos o TREMA. El criterio de decisin para aceptar o rechazar la inversin propuesta y, por lo tanto, el proyecto es: - Si VPN 0 se acepta la inversin (es rentable financieramente el proyecto). - Si VPN 0 se rechaza la inversin (no es rentable financieramente el proyecto). La TIR es la tasa de rendimiento financiero del proyecto. Implica el retorno en porcentaje de cada unidad monetaria invertida en el proyecto. Por ejemplo, si un proyecto arroja una TIR de 40% significa que por cada unidad monetaria invertida se obtiene un rendimiento de 0,40 unidades monetarias. Dado que la TIR es, por definicin, la tasa de rendimiento del

proyecto cuando el VPN es igual a cero (VPN = 0 la TIR ser mayor que la TREMA cuando el proyecto arroje un VPN positivo y ser menor que la TREMA cuando el proyecto arroje un VPN negativo. Aunque las calculadoras financieras y programas como el Excel financiero, permiten calcular rpida y muy fcilmente los valores respectivos del VPN y la TIR, esta ltima tambin se puede obtener por interpolacin, utilizando la ecuacin: TIR = i menor + i mayor - i menor . VPNP / VPNP - VPNN Donde: VPNP es el valor presente neto positivo, se corresponde con la i menor; VPNN es el valor presente neto negativo, se corresponde con la i mayor. La lgica detrs de esta ecuacin es que como la TIR se obtiene cuando el VPN es igual (o se aproxima) a cero (VPN 0). Si se obtiene un VPN positivo, entonces se busca un VPN negativo probando con una tasa de descuento mayor. Por el contrario, si el proyecto arroj un VPN negativo, entonces se busca un VPN positivo probando con una tasa de descuento menor para obtener la TIR aproximada. Otros indicadores de rentabilidad que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo son el periodo de recuperacin del capital (PRC) y la relacin beneficio-costo (RBC). El PRC es el tiempo en periodos que tarda la inversin en recuperarse y es un indicador muy til para evaluar proyectos de productos o procesos de innovacin, puesto que entre ms rpido se recupere el capital en estos proyectos, mayores posibilidades hay de reinvertir en investigacin y desarrollo (I+D) para obtener nuevos productos. Tambin es til para evaluar proyectos en pases que presentan un entorno econmico con presencia de alta inflacin, puesto que un PRC rpido protege hasta cierto punto a la inversin de la prdida de valor del dinero debido al impacto en el valor monetario causado por la inflacin. La RBC supone separa los flujos de beneficios de los flujos de costos y descontarlos a la TREMA seleccionada para obtener la ratio de dicha relacin si RBC es mayor a 1 (RBC 1) el proyecto es facti ble en trminos financieros, si RBC es menor a 1 (RBC 1) el proyecto no es factible. Aunque este indicador se utiliza en proyectos de inversin privada de cierta envergadura, su utilidad mayor la tiene en la evaluacin de proyectos de inversin pblica, donde hay que definir ciertos beneficios que corresponden a costos en los que no se incurrir de realizarse el proyecto, mientras que se estiman costos correspondientes a beneficios

que se dejan de obtener de realizarse el proyecto, para hacer el balance entre beneficios y costos ms preciso, es decir, que refleje de una forma ms aproximada su impacto en el bienestar social y supone un criterio mucho ms ajustado a la racionalidad que debe imperar en el uso de recursos pblicos.
Anlisis de sensibilidad d el proyecto

Aunque son variadas las herramientas para el anlisis de riesgo, como el modelo de simulacin Montecarlo, se va a describir nicamente el anlisis de sensibilidad (AS) como herramienta para el anlisis de riesgo de proyectos. El AS mide la variacin que experimenta la TIR del proyecto cuando se produce una variacin en uno o varios de los estimados de costos o de ingresos que definen el proyecto: Estas variaciones pueden ser: - Una disminucin de los ingresos (causado, por ejemplo, por una disminucin de los precios de venta o por una disminucin de la produccin). - Un aumento del costo de inversin (causado, por ejemplo, por un aumento de la inversin requerida para el compo nente importado de la inversin, debido a una depreciacin o devaluacin del tipo de cambio). - Un aumento o de los costos (causado, por ejemplo, por un aumento de la tasa de inters del financiamiento del proyecto). - Un aumento de los costos operativos (causado, por ejemplo, por un aumento de los costos de produccin debido a un aumento de los salarios, o un incremento de los costos de la materia prima o un incremento de los costos de los servicios). En estos trminos, el AS se define como: AS = TIR / PF; TIR = TIR1 TIR2 Donde: TIR es la variacin que experimenta la TIR: TIR1 es la TIR original del proyecto; TIR 2 es la TIR resultante despus de aplicar PF y PF es la variacin del parmetro financiero: disminucin porcentual de los ingresos, incremento porcentual de los costos de inversin,

incremento porcentual de los costos financieros, incremento porcentual de los costos de operacin. Del resultado obtenido se infiere que: - AS 1 El proyecto (negocio) es muy sensible a la variacin del parmetro financiero y por lo tanto su nivel de riesgo es mayor - AS 1 El proyecto (negocio) es poco sensible a la variacin del parmetro financiero y por lo tanto su nivel de riesgo es menor.

Unidad 3
Factores que inciden en la competitividad e internalizarlos dentro de la industria petrolera.

 Calidad El significado de esta palabra puede adquirir mltiples interpretaciones, ya que todo depender del nivel de satisfaccin o conformidad del cliente. Sin embargo, la calidad es el resultado de un esfuerzo arduo, se trabaja de forma eficaz para poder satisfacer el deseo del consumidor. Dependiendo de la forma en que un producto o servicio sea aceptado o rechazado por los clientes, podremos decir si ste es b ueno o malo. Muchas veces el nivel de calidad se mide de acuerdo a la reaccin y preferencias del cliente. Desde el mismo momento en que ste llega al establecimiento comercial, sabe exactamente qu va a comprar y dnde ubicarlo, va directo al lugar donde se encuentra el producto de su preferencia. En ocasiones, no encontrar lo que est buscando, y por tanto se decidir por otro producto de mayor o menor precio, sin embargo, cuando su nivel de preferencia se afinca en una determinada marca, el cliente prefiere seguir buscando en otros establecimientos en vez de resolverse con un producto sustitutivo. Cuando esto ocurre, es muy posible que la calidad de ese producto sea alta, ya que est logrando que el consumidor no lo reemplace por otro. La calidad aporta nivel al cliente, pero no siempre el bolsillo del consumidor est preparado a invertir en ella. Sin embargo, cuando el individuo est pagando por un servicio, muchas veces la calidad de ste depender de la atencin al cliente y de las mnimas incomodidades que ste pueda darle. En algunas ocasiones, incurrimos en el error de pensar que un producto o servicio es de calidad porque lo escuchamos o leemos a toda en hora en la radio, prensa y televisin. Hay que estar mosca con las campaas engaosas, y no dejarnos persuadir por una marca, simplemente porque est de moda o es la ms sonada. El cliente ser quien finalmente decidir qu es lo que mejor le conviene. Estndar de calidad Las ISO 9000 son normas establecidas por la Organizacin Internacional para la Estandarizacin (ISO, por sus siglas en ingls), a travs de las cuales se pueden medir los sistemas de gestin de calidad de una

empresa y verificar si realmente sta satisface las expectativas y necesidades de sus clientes. Desde su aparicin, en 1987, se han venido modificando y actualizando hasta llegar a su ltima versin en el ao 2000. Actualmente, estas normas se pueden aplicar tanto en el sector privado, como en la administracin pblica, y poseen todo un marco conceptual y un proceso detallado para la debida certificacin de calidad de las empresas  Oportunidad Oportunidad de mercado Claramente, los mercados naturales de Venezuela se encuentran en el Hemisferio Occident al. En 1999, 83% de las ventas de Venezuela se destin al continente americano, incluidos EE.UU. (67%), el Caribe (13%) y otros pases (3%), mientras que el resto se dirigi a Europa (10%) y otros pases (7%). La produccin de EE.UU. y Canad ha permanecido estable desde hace ya casi 20 aos, y no se anticipa que aumente en el futuro previsible. Estados Unidos importa aproximadamente 7,5 millones de b/d (es decir, alrededor de la mitad de lo que consume). Se proyecta que en los aos venideros, la demanda y por ende las importaciones continuarn aumentando. Aunque se anticipa que Mxico y otros productores del Hemisferio Occidental aumentarn su produccin, el mercado potencial para los crudos venezolanos (y del Medio Oriente) se triplicar durant e esta dcada. Sin embargo, Venezuela est perdiendo su oportunidad. En los dos aos finalizados en enero de 2000, se permiti que la produccin disminuyera en 700.000 b/d. La cantidad de taladros en funcionamiento ha cado de 110 en enero de 1998 a apena s 51 en marzo de este ao. Entretanto, la actividad de perforacin ha continuado sin variacin en Mxico, Arabia Saudita y Canad. Luego de haber alcanzado la posicin de proveedor nmero uno del mercado estadounidense, Venezuela se ha dejado caer hasta e l cuarto lugar. Durante el ltimo ao, las ventas de Venezuela a EE.UU. han disminuido en 31%, mientras que las de Arabia Saudita se han reducido en apenas 7%.

Oportunidad de inversin El mercado est ah. Venezuela tiene las reservas. Tambin es un productor de bajos costos. Es una oportunidad que Venezuela no se puede permitir ignorar. Es tambin una oportunidad que involucrara cantidades abrumadoras de capital. VenEconoma estima que es preciso invertir unos $85.000 millones para aumentar la capacidad de produccin al nivel de siete millones de b/d. Suponiendo por el momento que el gobierno de Chvez aproveche la oportunidad, surge la interrogante sobre cul ser la mejor forma de financiar las inversiones necesarias. En opinin de VenEconoma, la respuesta no tan obvia es: cualquier medio que no sea PDVSA. Las empresas privadas son mucho menos vulnerables a las presiones polticas y, como regla general, tienden a ser mucho mejor manejadas (y por lo tanto ms rentables) que las empresas del Estado. Ad ems, vale la pena observar que la tajada del len de cualquier utilidad continuara yendo a parar al Estado, en forma de impuestos y regalas. Suponiendo que los inversionistas privados estn dispuestos a aportar el efectivo necesario, las ganancias de PDVSA podran recibir un uso mejor en proyectos de salud y educacin, as como para desarrollar la infraestructura del pas y darle mantenimiento. Espinasa no va tan lejos. Sin embargo, s seala que el programa de expansin de la industria, adecuadamente e structurado, podra representar una alternativa atractiva para los ahorristas nacionales, cuyas alternativas actuales se limitan a un puado de ttulos valores inscritos en bolsa, instrumentos de renta fija de bajo rendimiento, bienes inmobiliarios y dlares. En su charla durante el seminario de la Cmara Petrolera, Espinasa sugiri efectuar un importante reordenamiento institucional, como parte de una estrategia para hacer ms eficiente a la industria propiedad del Estado, al tiempo que se crea un clima a propiado para atraer nuevas inversiones. En los trminos ms sencillos, se puede concebir a la industria como constituida por dos actores: el propietario (del petrleo) y el productor. Actualmente, el Estado (por intermedio de los ministerios de Energa y

Minas y de Finanzas) desempea el papel de propietario, mientras que PDVSA se encarga del papel de productor. No obstante, el papel de PDVSA no est tan claramente definido. Inversionistas y operadoras privados participan como contratistas o socios de PDVSA. Eso significa que, por lo que concierne a las empresas privadas, PDVSA es propietaria y no productora. La confusin de papeles resultante genera ineficiencias y contradicciones. Espinasa sugiere crear una nueva entidad la "Agencia Administradora de Tierras Petroleras (AATP) la cual ejercera la funcin de propietaria a nombre del Estado. Las empresas privadas productoras de petrleo se entenderan con la AATP porcuenta propia o en sociedad con PDVSA. La idea es que el papel de PDVSA quedara clarame nte definido como el de productora, compitiendo en igualdad de condiciones con las empresas privadas. Por su parte, la AATP promovera la competencia entre las empresas privadas entre s y tambin con PDVSA, asegurando de esa manera una eficiencia y utilid ad mximas para el pas. En opinin de VenEconoma, la estructura propuesta tiene sentido. VenEconoma tambin considera que mientras ms pronto el gobierno de Chvez revierta su miope estrategia de recortes, mejor ser para PDVSA y para Venezuela.  El precio No es fcil responder la pregunta: Cunto, realmente, vale un barril de petrleo? Son tantas las operaciones bsicas y afines que en materia de exploracin, perforacin, produccin y transporte hay que cumplir con xito para lograr un barril comercial de crudo que todas ellas involucran respetables inversiones, costos y gastos hasta entregarlo a las refineras o a las instalaciones de otros clientes. Adems, por encima de todos esos desembolsos, cada barril debe generar un determinado ingreso que garantice la rentabilidad del negocio. Iguales consideraciones son aplicables a los productos manufacturados del petrleo. En la determinacin del precio tiene mucha importancia la calidad y las caractersticas del crudo, que por comparacin y compete ncia con crudos similares sirven al refinador para evaluar la cantidad, el volumen y la

calidad de productos obtenibles de ese crudo y los precios que esos productos tienen en el mercado. De all que el crudo que compra el refinador debe reembolsar tambin, adems de su precio, las inversiones, los costos y gastos de todo el tren de procesamiento ms la rentabilidad deseada de estas operaciones,de acuerdo a la prctica y normas de la industria. Factores que influyen en el precio La oferta y la demanda crean la competencia de crudos y productos en los mercados, especialmente en los mercados internacionales. En el caso del mercado nacional, en algunos pases los precios de los productos son regulados a expensas de la realidad de la oferta y la demanda y de las inversiones, costos y gastos involucrados. La regulacin de precios puede utilizarse con muchos fines que no todas las veces surten los resultados deseados. Por otro lado, la liberacin de precios mal empleada puede desembocar en una especulacin que exaspera al consumidor. Tambin la guerra de precios puede inicialmente beneficiar a algunos proveedores y consumidores pero a la larga se empiezan a sentir los perjuicios y hay que retomar el curso de la oferta y la demanda. A veces, diferenciales significativos de precios no inducen el flujo de suministros de un rea a otra porque el volumen no es suficiente para copar la demanda y se corre el riesgo de perder el control y crear incertidumbre en el mercado. Otras veces, jugar con el precio como medio para atraer mayor clientela tiene su lmite, porque no puede sustituir la calidad del producto, el buen servicio y las buenas relaciones establecidas vendedor/comprador. Si el precio se utiliza como regulador del consumo, su accin puede ser variable, podra inducir bajas momentneas en el consumo o podra tambin ocasionar cambios en la actitud de los consumidores con respecto a otros productos que sustituyen al regulado. En la industria petrolera estadounidense, ejemplo de mercado interno que se rige por la oferta y la demanda, y donde existen varias docenas de empresas integradas y ciento de empresas independientes productoras

de crudos y cientos de empresas independientes refinadoras de crudos, la competencia por los mercados regionales es bastante fuerte. De vez en cuando se producen guerras de precios entre expendios de gasolina, pero esto es muy pasajero, porque a la larga la influencia de la oferta y la demanda juega su papel equilibrador. Adems, llega el momento en que el pblico se cansa y su apata resulta ser factor regulador. Estas erupciones de competencia nunca han logrado el fin propuesto por sus iniciadores; al contrario, en ocasiones han sido condenadas por el pblico. Un aspecto que influye y ayuda es que toda la informacin sobre estadstica petrolera es asequible a quien desee mantenerse informado sobre todas las operaciones petroleras y, por tanto, puede juzgar por s mismo cmo se comporta el mercado. En s, cuando se trata de un crudo nuevo en el mercado, la siguiente informacin y aspectos son fundamentales para apoyar el precio que pueda asignrsele: En primer trmino, es importante poseer un anlisis de las caractersticas, propiedades y rendimiento del crudo. Comparar el crudo con otros crudos similares para tener idea sobre los procesos de refinacin a que deben ser sometidos para optimar su rendimiento y comercializacin. Apreciar si las instalaciones actuales de la refinera donde se piensa refinar el crudo son suficientes para lograr el rendimiento y la comercializacin deseadas o si son necesarias modificaciones a las plantas o adiciones de plantas complementarias. Investigar si dicho crudo, mezclado con otro(s) crudo(s) hace ms factible un mayor rendimiento de productos y, por ende, optimacin de su comercializacin. A mediano y a largo plazo, cules son las perspectivas comerciales de los productos para obtener la posible optimacin de su comercializacin, en el mercado nacional y/o internacional.

Origen del crudo, volumen de reservas, rgimen de produccin y capacidad de la empresa que lo ofrece. Precio del crudo en la terminal de embarque y cules son los costos de transporte y otros gastos afines hasta el destino final. Condiciones del contrato de compra -venta durante corta, mediana o larga duracin, y los volmenes necesarios del crudo para satisfacer los requerimientos de carga de la refinera durante las cuatro estaciones del ao, tratndose de climas glidos. Por ltimo, la rentabilidad que cada producto derivado de ese crudo deja en la cadena de operaciones al concluir el mercadeo nacional y/o internacional. Naturalmente, en todo esto son muy importantes tambin la estructura, la organizacin, los recursos de cada empresa, la magnitud y el alcance de las operaciones. Y, por encima de todo, la capacidad y experiencia de la gente. No es lo mismo una empresa que nicamente refina crudos que una empresa grande integrada. Tampoco es lo mismo una empresa integrada que opera solamente en su pas sede que una que opera en el exterior, refinandoy comercializando crudos y productos. Tambin tienen ms radio de accin y oportunidades las empresas que poseen filiales integradas en varios pases y acometen el negocio petrolero en cadena a escala internacional  Servicio post venta El servicio al cliente debe brindarse en todo momento, no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de haberse concretado sta. El servicio de post venta consiste en un tipo de servicio al cliente que brindamos una vez que el cliente ya ha realizado la compra. Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales como un mayor disfrute del producto para el cliente, una mayor posibilidad de que vuelva a adquirir nuestros productos o visitarnos (de fidelizarlos), o una mayor posibilidad de que nos recomiende; el servicio de post venta nos da la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente.

Y, de ese modo, poder, por ejemplo, conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto (y saber, por ejemplo, en qu debemos mejorar), estar al tanto de sus nuevas necesidades o preferencias, o hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones. Los servicios de post venta pueden ser:
Promocionales

Son los que estn relacionados a la promocin de ventas, por ejemplo, podemos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos. Psicolgicos Son los ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podemos enviarles algn regalo, o cartas o tarjetas de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad. Tambin podemos optar por llamarlo para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactada s. O para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso. De ese modo, no slo le hacemos sentir que nos preocupamos por l, sino tambin, nos permite conocer sus impresiones del producto y, por ejemplo, saber en qu aspecto podemos mejorar.
De seguridad

Son los que brindan proteccin por la compra del producto, por ejemplo, podemos otorgarle garantas por su compra, o la posibilidad de hacer devoluciones en caso de insatisfaccin.
De mantenimiento

Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambin conocido como servicio tcnico), por ejemplo, podemos brindar el servicio de instalacin y capacitacin sobre el uso del producto, o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente est dando un buen uso al produc to, y que no tenga ningn problema al respecto.

Ese tipo de servicio de post venta permite sobre todo continuar la relacin cliente-empresa, ya que cada cierto tiempo se hace necesaria la presencia de un miembro de nuestro negocio ante el cliente.

 Tecnolgia La capacidad cientfica y tecnolgica de Intevep, desarrollada a lo largo de ms de tres dcadas, ha sido la fuente generadora de un activo adicional para PDVSA: su propiedad intelectual, elemento clave conformado por un conjunto de patentes, marcas co merciales, derechos de autor y secretos comerciales, asociados a ms de 200 productos tecnolgicos en diferentes niveles de desarrollo, los cuales estn dirigidos a fortalecer la competitividad de la industria petrolera venezolana. El portafolio de activos intelectuales provenientes de Intevep, permite a Petrleos de Venezuela mostrar un autntico liderazgo tecnolgico en diferentes reas. A la fecha tenemos registradas 1.154 patentes, ms de 100 marcas, 35 derechos de autor, 12 secretos comerciales y 205 productos tecnolgicos. La Nueva Poltica de Licenciamiento de Intevep se enmarca dentro de los lineamientos de la Constitucin Nacional, la Ley de Hidrocarburos, la Ley de Cooperativismo y de Promocin a la Pequea y Mediana Industria, lo que permite otorgar permisos para fabricar, comercializar y aplicar los productos tecnolgicos desarrollados por la Empresa, con la finalidad de fortalecer la valorizacin de nuestros recursos y promover el desarrollo endgeno de la Nacin, en concordancia con los lineamientos del Ministerio de Energa y Petrleo y de PDVSA.  Competitividad de los crudos venezolanos Cada tipo de petrleo tiene caractersticas nicas, y cada mercado tiene necesidad de determinado crudo. Los crudos suelen tener un nombre, asociado al campo petrolfero del que se extraen o, en general, a la zona donde se encuentran. Existen diferentes tipos de crudo que se clasifican de acuerdo con su densidad. Esta clasificacin est vinculada a la relacin entre el peso especfico y de fluidez de los crudos con respecto al agua y se miden a

travs de grados API (American Petroleum Institute), clasificacin universal que da una idea de la viscosidad o fluidez de cada crudo. Segn esta clasificacin, el petrleo puede ser li viano o ligero, mediano, pesado oextrapesado. Cuanto ms ligero es un crudo, mayor es su nmero de grado API. En Venezuela existen diferentes tipos de petrleo que se extraen de distintas zonas del territorio nacional: Furrial (Monagas), Zuata Sweet (Anzotegui), Merey 16 (Oriente), Boscn (Monagas), Bachaquero, Crudo en Formacin de 17 grados API -BCF 17-, y Ta Juana Heavy (Zulia). Los cuatro ltimos tienen una alta demanda en el mercado energtico internacional por su calidad. Para exportar. Hace ms de cinco aos atrs, para establecer el promedio de cotizacin de los hidrocarburos Opep se tomaban en consideracin los crudos de pases no pertenecientes a la organizacin. En 2005, en una reunin del grupo en Irn, se convino que cada nacin deba establecer el nombre del crudo que representara el promedio de sus petrleos de exportacin. A partir de esa fecha el Ministerio de Energa y Minas decidi que el BCF 17 es el hidrocarburo de referencia de Venezuela para calcular la cesta de petrleo y productos de la Opep. Este crudo se extrae de las adyacencias del municipio Valmore Rodrguez, Bachaquero, en la Costa Oriental del Lago de Maracaibo (Zul). La Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo (Opep) convino hace cuatro aos que cada pas deba estable cer el nombre del crudo que represente el promedio de sus crudos de exportacin. En el caso de Venezuela, las autoridades de la materia decidieron descartar el tipo Ta Juana Light y establecieron como crudo de referencia el BCF 17. La cesta Opep tiene doce tipos de crudos: el argelino Saharian Blend, el iran Iran Heavy, el iraqu Basra Light, el Kuwait Export, el libio Es Sider, el nigeriano Bonny Light, el Qatar Marine, el saudita Arab Light, el Murban

de los Emiratos rabes Unidos, el BCF 17 de Venezuela, el angoleo Girassol y el Oriente de Ecuador. De livianos a pesados. Pdvsa seala que la mayor parte de la dieta petrolera venezolana que se coloca en el exterior est compuesta por crudos que van desde los 10 API hasta 34 API. Los crudos pesados y extrapesados (con gravedades que van desde 10 y 22.3 API) y se envan a mercados secundarios para ser procesados. En la Faja Petrolfera del Orinoco se encuentra mayormente crudo pesado y extrapesado que es procesado en los denominados "mejoradores", donde se transforma en petrleo ms liviano. La Faja es una zona que mide 55.314 km donde se calculan 1,3 billones de barriles de hidrocarburos extrapesados de 9 grados API. Pdvsa tiene previsto recuperar 20% de este petrleo con la tecnologa actual aportada por empresas transnacionales quienes mejoran este petrleo, que hasta hace poco era considerado bitumen, llevndolo de 9 API a 34 API, transformndolo as en un hidrocarburo ms ligero, en el complejo petroqumico de Jose, estado Anzotegui. ORIENTE PETROLERO En Venezuela, donde se produce ms petrleo es en el Oriente del pas, donde se extraen 2 millones de barriles, lo que representa 65% del total de la produccin, que se ubica en 3,2 millones de b/d, segn cifras del ao pasado de Pdvsa. Mientras que en el Occidente el bombeo es de un milln de barriles diarios, zona donde hay campos petroleros que estn en declinacin. No obstante, en esa regin se encuentra el crudo liviano, que resulta ms atractivo para comercializarlo. El eje Barinas-Apure arroja una produccin menor, de 81 mil barriles diarios. El crudo liviano es el de mayor demanda en el mercado petrolero mundial y el mismo se produce en su mayora en el Zulia, especficamente en los campos de Ta Juana y Bachaquero, ubicados en la Costa Oriental del Lago

CONCLUSION

La evaluacin econmica de un proyecto guarda mucha relacin con la rentabilidad debido a que es la tasa con que el proyecto remunera los capitales invertidos en l. Conocemos que para que la explotacin de un yacimiento sea aceptable es necesario que el flujo de caja acumulado al final de su vida sea positivo, de modo que restituya algo ms que el capital total invertido. Ahora bien para que la asimilacin industrial del yacimiento sea econmicamente atractiva (rentable), es preciso que, adems de recuperar el capital invertido, lo remunere con una tasa lo suficientemente atractiva.