Valore desde un máximo de 5 puntos a un mínimo de 1 punto su comportamiento en cada

uno de los siguientes aspectos de la negociación.

1 Tengo claros los objetivos de la negociación

2 Fijo un margen de negociación distinto en base a las características de la

operación (tipo de cliente, producto, país, cultura de negocios, etc.)

3 Establezco una posición de partida, una posición de ruptura y una

posición esperada

4 Tengo en cuenta la tipología de negociador de la otra parte a la hora de

negociar

5 Establezco una estrategia de salida para cada negociación: tomar la

iniciativa o dejar que la otra parte la tome

6 Establezco una estrategia temática para cada negociación: empezar por

un aspecto concreto de los que se tienen que negociar

7 Distingo entre concesiones fundamentales y concesiones secundarias

8 Utilizo las concesiones secundarias para facilitar la negociación

9 Me resisto a realizar concesiones fundamentales hasta el final de la

negociación

10 Preparo alguna estrategia de concesión /petición final para cerrar la

negociación

TOTAL

EVALUACIÓN x 2 / 10