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  • Capítulo Influencia Social

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    Laura Valentina Bacca Bethes
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    capítulo influencia social

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    ESBOzO DEL INTRODUCCION 2Qué es la influencia social? Tres consecuencias conductuales de [a influencia social son la conformidad, la aceptacion y la obediencia La gente que posee poder socal es més probable que ince la accién n clésica y contemporénea acerca de © conformidad La investigacion acerca del desarrollo dela norma de ‘Sherif analzaba la conformided a una realidad ambigua Las situaciones espectficas pueden activar de manera automatica normas sociales especticas La investigacién de Asch acerca de juico sobre fa linea analizabe la conformidad con una mayorfa unénime La conformidad puede tener su causa en la influencia rnormativa e informativa El estudio de “Johnny Rocco” de Schachter investigaba el rechazo de los inconformes {Qué factores influencian la conformidad? Los factores crcunstanciales afectan la conformided Los factores perscnales influencian la conformided Los indvidualistas y los colectivstas se diferencian en sus patrones de conforridad Bajo ciertas condiciones, la minorla puede influir en la mayoria La conformidad es algunas veces activada automsticamrente ‘Aceptacién Tes factores que fomentan aceptacién son el humor ppostivo, le reciprocided y el dar razones Varias estrategias de aceptacién en dos pasos son cfectvas por diversas razones CAPITULO cAPiTULO Obediencia £1 estudio de Milgram sugiere que obedecer érdenes dstructivas es la rela y no la excepcién Ordenes que infligen dato psicolégico en ls victimas son también obedecidas con frecuencia CObservar a otros desafiando la autoridad reduce ‘enormemente la obediencia Hacia un entendimiento unificado de la influencia social La teoria del impacto social afima que la influencia esta ete QUE ES LA INFLUENCIA SOCIAL? Pai sa social implica ¢l ejercicio del poder social de una person’ © de-un grupo para statment tose ura ein rus CORD y Goldstein, 2004). Las historias que se expusieron en la introduecién muestran la influencia peal que supone la ntrseccin dela religién y Ia politic, ddos partes muy importantes en la sr ches personas. En sus acciones, Newdow y Fouda ran Perse ineonformes, que ie than in luenciar I opinién de la mayorie, com respecto a Ta separacion de las pricticas re- figiosas de las funciones gubernamentales. Por ‘el contrario, los estudiantes franceses inconfor- de oouraban sacudir opinion de a mayoria en favor de permit a expresidn de creencias religiosas en edificios del estado. a 3 Aunque Tos tes €4305 tienen que ver con personas con opiniones minoritarias die resisten o que intentan cambiar ls actitudes y el comportamiento de los miembros de la mayoria, la aaa ia social ce mueve en ambos sentidos: de arriba hacia abajo y viceversa a través de lajeraruia social Aguellos que Ilegan aejercer el poder de ls instituciones sociales tienen 7 eee mente mucho mAs influencia que los que se encuentran fuera de la estructura de poder {vase la teria social de la dominacidn en el capitulo 8, p. 280), En est capitulo se examinard Ia psicologa socal de la interaccién o influencia en sus varias formas, Se iniciaré por identifi- eatydefinir las consecuencias conductuales que tiene Ia influencia social, E Capitulo 9_ La influencia social Escaneado con CamScanner Influencia social Elejercicio del poder social Por una persona o grupo para Cambiar lasacttudes oe! comportamiento de otros en una direccién particular. ‘A veces cuando las personas se encuentran en desacuerdo con la mayoria son tratados cen fas maneras mss severas Farag Fouda era un periodista egipcio que critcé abiertamente cl radicalismo ilémico en el Medio Oriente y advirtié al mundo sobre los pligros que suponian los grupos talibanes yyla organizacién Al Qaeda. ‘Una semana después de criticar al gobierno Egipcio por la restricci6n de las libertades cviles, Fouda fue asesinado Por musulmanes radicales 311 Conformidad Coder a la presion que se Shserva en un grupo al copiar eleomportamiento y 12 Creencla de otros Independenc No estar sujeto al control de los otros Aceptacion ‘Actuar piblicamente de acuerdo con una peticién directa, Obediencia Ls realizacih de una accién en respuesta a una orden directa. B12 parte 3 Tres consecuencias conductuales dela la conformidad, la aceptacién Los psiedlogos sociales identfican nomen con cia social, La primera consecuencia que se examinarg eg jg cr ens COMAUCUaleS de inh a Ia presion que se observa en wn grupo al copiar ef com nformidad,ésta consist en cede {Hasta qué punto usted acti conforme a la influencia, social eee ¥ la creencia de tr, que usa, la comida que come, la misica de su referencia, eos Consider Usted le sivamente, {Cémo son influenciadas estas reas de gy yin yr i6M QE practi, y asian sus amigos, su familia, y, en términos mas amplios por gu ted i Pautas Sociales que mary ver a alguien més hacerlo? {Es esta respuesta imitativa un ean oF aU bosteza después gy entonces evando desafiamos actvament la infers on ee de conformidad? {Qué pa PO en particular? Ets we actuando en ese momento de manera independiente liente Jas pautas sociales de otro grupo? © simplemente esté actuando conforme g Es a veces dificil, si no imposible, dist libre del control de los otros, frecuentemente dan discutinin éste y muchos otros temas de manera deta La segunda consecuencia conductual de la inh ; uencia so ‘ actuar piblicamente de acuerdo con una peticién direta En ieee in consis una petcién dteta puede conven dscreparen prado conn scan ok eS al $e est ino crando, o puede ser que no tenga una opinién acenea de su comy sobre la cual no se tiene una postura personal al Portamiento, Aceptar una petcin reflexiona acerca de lo que implica, con respecto valores, pasar la sal @ un acompaiante en la cena? realizar esta acci6n por razones mas allé de sus prop ‘unritual cultural en el que probablemente se ha visto i hoaragh een aie manera aleatoria a condiciones ‘experimentales con un poderto social alto o bajo, aquellos con un | poderio mis alto tienen més iniciative para realizar acciones que conlleven el alcanzar una meta F fue aquellos con un poderio bajo, au rsuando su poder social no tenga nada que Vet con la ta- (Galinsky et al, 2003). Esto sugiere q4e Japosesién de cierto poder en ~ uncontexto puede | conducir a la aocién en otro ‘contexto sin ninguna relacién. "Por qué Ia gente con poder social es ms propenss 2 jniciar una aceién en comparacién con aquellos con un poder bajo? Una razén es que tener poder hace alas personas sermenos ‘dependien- Aarons: se senten mejor prevists para actuar po si misma sn ene! Gs tomar en considera~ cién por qué los dems podrian ser un impedimento 0 una ‘obstruccién para sus acciones. El poder focial les permite ignorar 0, por lo menos, prestar menos ‘atencién a los puntos de vista de otras personas, la gente con més por vr tiende a actuar de manera mas precipitada, es decir, de manera | menos dlieratva que aquellos con poder bajo (Greenspan eta, 2003). Fundamentalmente, tener poder permite que le gente se sienta un tanto mas libre de las onnas Y Jos estindares sociales 1 gue le dan forma a su comportamiento habitunimente, Con poder, une Peron ‘puede, de manera + tficezy con facilidad,gjereer su influencia en una situaciOn, incluido el hecho de influenciar a determinados individuos en una ci cual un sujeto con poder d cd Jrcunstancia, De hecho, un camino por el _ relia ura accion de manera pda es esterotpr: se esablecen juicios sobre aquellas personas * én su alrededor menos poderosas, basados en estereotipos (Fiske, Das 1993), Segin lo discutido en el pt 8 (p. 268), apesar de que el acto de estreotipar conduce a menndo a errores en el juicio ‘mo obstante permite la acciény Ia toma de decisio . ynes de manera répida. Elhecho de que la gente con mis poder social tiende a estar menos preocupada por las con- secuencias sociales de sus acciones crea una para te, 1a influencia social tamiento de las persona: elposeer| {afalta de poder social - reaque tienen que realizar \doja. Las decisiones y las acciones ejecutadas : RESUMEN DE LAD SECCION. + La influencia social es el ejercicio del ' poder social de una persona o de un > para cambiar I fit ji it aa pr ear ates ol ogra de ro tua ssn parti- La conformidad, la aceptaciai i , eptaciin y la obediencia re i ‘consecuencias conductuales de la influencia ma ‘ee epenrs Conformidad: ceder a la presién que se obs: Cotponniéatoy la ieee do olte’s ee ee Sere © Aceptacién: actuat piblicamente de acuerdo con una peticién directa, Obediencia realizar una sein en respuesta una orden dicta El poder social aumenta la tendencia de las personas a nici aioe el poesia chong ayer Ubertsd Bea's los etohartenee ic (0s sociales Poder social La fuerza disponible para influenciar y motivar un cambio de actitud o de coms rmiento, rs Capitulo 9 La influencia social 313 Escaneado con CamScanner Pexsamento critico Como podria cambiar 12 personalidad y el comport Friento de un individu en fa medida en que adguiere © pierde poder en ia sociedad? ‘Ninguna ley escrita ha sido més vinculante que la costumbre no eserita sustentada en la opinién popular Cartie Chapman Cat, atvista por cl sutagio dela mujeres yl pz, 1859-1987 Norma social Un patrén esperado de ‘comportamiento y creencia ‘stablecido y reforzado por el grupo. 314 Parte 3 vor aqellas personas que poseen un amplio pode socials or age gent, que as decisions ¥ as aciones de aqu ud na mayor influencia sobre la vida de I Wve jersonas que tienen una mayé le los otros son, ala vez, ac lag. ere parecen mis desinteresadas sobre las repetcusiones sociales des secie es a peligo potencial aut para aquellos con menos poder? on mucho mis propensas a a llas con poco poderio, Asi get Neuse INVESTIGACION CLASICA Y CONTEMPORANEA ACERCA DE LA CONFORMIDAD Para que se entienda mejor la infTuencia social, comenzaremos por ana Eeorelaconformidad que se llevaron acabo hace més de cuarents shore ces ae acer del desarrollo de Ia norma, el trabajo de Solomon Asch acerca dela presion de trabajo de Stanley Schachter acerea de como la gent eaccionafente los inconformes Eien Ge cada uno de estos estudios clasicos se encuentra seguido porta dscusion de algunos ont 105 esti mas recientes que proporcionan un acercamiento adicional ala psicologia dela conformiad 7 lisicg, La investigacion acerca del desarrollo de la norma de Sherif analizaba la conformidad a una realidad ambigua El primer estudio extensamente reconocido acerea de la conformidad fue el de Muzafic She nacido en Turka, el cual en 1935 publicé su investigacin sobre el desarrollo de normas soci: La investigacién de Sherif se desarroll6 en parte por su desacuerdo con la perspectva ind dualista que prevalecia en la psicologia social, la cual afirmaba que un grupo era simplems una coleccién de.individuos y que no se presenta ninguna cualidad de grupo, cuando los ind. viduos conforman una entidad colectiva. Por el contrario, Sherif criticé esta posicién y sey que un grupo era mas que la suma de los pensamientos individuales (ajenos a cualquier presi del grupo) de sus miembros y para probar esta hipOtesis se dedicé a estudiar cSmo las norms sociales se desarrollan en un grupo (Sherif, 1936). En st estudio, Sherif convocd a estudiantes universitarios a lo que fue descrito como un experimento sobre la percepcién visual. Los participantes fueron colocados individualmente en un pequefio y completamente oscuro laboratorio donde, quince pies delante de ellos, aparecia un punto pequefio de luz, A los participantes en el experimento se les dijo que después de un breve Tapso de tiempo la luz se moveria, y su tarea seria juzgar qué tan lejos se movid el punto de luz. En todos los casos la luz permanecié encendida por dos segundos después de que los participantss indicaran el inicio del movimiento. Cada participante hizo 100 juicios acerca del movimiento de a luz. A pesar de que no lo notaron, el experimentador no movi6 nunca realmente el punto de luz. Lo que los pacticipantes pereibieron como el movimiento de la luz fue en realidad una ilusiba dpa conocida como el efecto autocinético. El efecto autocinético se refiere al hecho de que, cund> alguien mira fijamente un punto inmévil de luz en un cuarto a oscuras, donde no hay ningun marco de referencia, el punto parece moverse en varias direccion« En esta situacién altamente ambigua, las primeras conjeturas de cada participante eran ge- neralmente muy diferentes una de la otra. Sin embargo, después de algunas pruebas més, en ls jjuicios de los participantes se asentaba un rango constante en el movimiento de la luz. Asi, aut ‘cuando esto era una ilusién dptica, los participantes se concentraban en establecer una estimacién constante del movimiento, como si estuvieran controlando esta prueba perceptive, de esta mane leasignaban algiin tipo de orden al caos visual. Debido a que el movimiento de Jaluzera una simple ilusién éptica, no habia mucha consistencia entre los juicios que hacian los individuos de mane aislada, Mientras que una persona establecia un rango estable de cerea de dos pulgadas, otra hacit una estimacién de seis pulgadas, Durante la segunda fase dl experimento, Sherif colo a ess rmismos individuos juntos en grupos de dos y tres personas Is pid que anuncaranpiblicamest sus estimaciones después de cada ensayo. El resultado no fue’ ‘el de una “comunidad libre de oe tos” que debaten acerca de sus estimaciones respecto a los movimiento de la uz. Por el canta todos los participantes tendian a modificar gradualmente sus estimaciones para volvrs as similares a las de los otros. Partiendo de sus patrones establecidos indivi isis cnet en un patrén esperado establecido por el grupo, conocido como norma social 7 : say mau py 2 porel ual lasnormas sociales se desarollan exe una ilustracién de tun proceso miis general, el de Ia influencia social (Barra-Tal, 2000). Los pat cipantes estaban en una situacién inestable y ambigua, en la cual miraban al grupo para int ea defini la realidad, Todos se conformaron alrededor de una norma social emergente Ia cus Entender el lugar que se tiene dentro del grupo Escaneado con CamScanner ‘max Portiipante sama Paticinante mam Porticipante ee a ee Lo. 8 ‘Assolas a 2 Intentos sucesivos con otros miembros del grupo. diferente de los patrones individualmente establecdos. Bs interesante que, a pesar de que los datos | ndicaron claramente que tal influencia ocurri6, la mayoria de los participantes en el experimento de Sherif neg6 que los otros hubieran influenciado sus propios juicios, Sherif también encontr6 {que los partcipantes que mis inciertos estaban sobre la realidad de la situacién, mas fueron in- fluenciados por las opiniones de los otros. Por ejemplo, en una variacién del experimento original, ‘Sherif hizo que los participantes experimentaran el efecto autocinético pot primera vez en grupo antes de entrar en contacto con el grupo no habrian establecido atin sus propias 1s, los pattcipantes eran atin ms influenciados por la yo asolas, asi, tomas individuales. Bajo tales citcunstancia tisidn de la realidad de los otto y la convergencia hacia una norma social comin ocursi6 mucho __ mis ripidamente que en la primera versin del experimento. El tercer resultado del estudio de Sherif fue que cuando los participantes estaban inciertos acerca de como defini la realidad, eran altamente influenciados por aquellos que parecian se- grres, Las bases para estos resultados aparecieron al colocar a un participante en el laboratorio ‘fon un cémplice que habia sido instruido para hacer todos sus juicios dentro de un rango prede~ temminado, Como era de esperarse, el participante adopt6 ripidamente el rango que marcaban Jos juicios del cOmplice, y utlizé més adelante esta norma social cuando estaba colocado en lasituacién autocinétiea a solas, Esencialmente, al encontrarse con una situacién confusa, las personas se conformaron con aquellos que parecian seguros al hacer frente a su entomo y con- fimuaron siendo influenciados por estas opiniones, incluso en su ausencia, El alcance del poder que las personas seguras pueden tener sobre aquellas menos seguras y la durabilidad de las normas sociales establecidas ental situacién, fue explorada posteriormente por Robert Jacobs y Donald Campbell (1961). Estos expusieron a una sola persona al efecto utocinétieo en la compaiia de tres cmplices que realizaban juicios exagerados (afirmaban que Jos movimientos dela luz eran de dicistis pulgadas). Aun cuando estos juicios eran doce pulga- as mis largos que aquellos que la gente realizé normalmente, los participantes se adaptaron de manera s6lida, haciendo juicios tan exagerados como los juicios de los cémplices. Después de la creacién de la norma acerca del movimiento de la luz en este grupo “ex iremo", [os investigadores erearon, en las generaciones siguiente, grupos de euato personas para juzgar una serie de treinta movimiento de luz, pero en cada generacion quitaron a uno de Jos cémplices extremos y lo sustituyeron por un participante inocente. Para la cuarta generaciot | todos los cémplices habian sido susttuidos, y el grupo de cuatro personas consists en custro _ participants reales. A pesar de qu los cémplices extremos ya no estaban en el prupo, Is nosta + fe grupo extrema surgida continu influenciando el jucio de las generaciones sucesivas, por | algin tiempo. El estudio de Jacobs y de Campbell demuestra experimentalmente un fendi SF Heit que cure regularmente: las opiniones de la generaciones pasadas day formal on, uento de las generaciones del presente y a las del futuro, forma al pensa- Capitulo 9 La influencia soci Desarrolio de ta norma Enel experiment autacin Ge het send os bartcipanes en grupo de {1s personas sunciaban pablicamerte el uno a to, su jos respecto al movimiento de au a norma que Incalments era divergent con respec a resto, progresvamente conversa ene curso dels pruebas. rn otras palabras, en una realidad ambigu, tos incvos tstablacen un patron esperado ecomportamienta une norma socal) del movimiento dela luz Puede pensar en alguna cieunstancia ensu propia vida donde usted y los tos tstablecen normas para guar 5 propo comportamient y us creer? ‘Nunca deseche de manera apre- surada cualguier vieja f, la tradicién y la comvencién... son cel resultado de la experiencia cde muchas generaciones. Sir Oliver Lodge, fisico inglés Un extraiio debe acomodarse a las costumbres de su huésped. Euripides, damarugo grig®. siglo va. —————__ Hacer exactamente lo que st vecino es la tinica regia sensata Emily Post, anfitrion de Estados Unidos, 1873-1960 315 Escaneado con CamScanner 316 Parte 3 Entender et Estos dos estudios indicz an o juzgar un evento, se encuentra une a S¢ enfrenta ala incertidumbre sobre c6mo interpret seguros. No s6lo es probable que se aie wenciado por otros, especialmente si éstos se muestra fiucullizando sot ‘wea su vision de la realidad, sino que es probable que com, spectiva al i bo" Un juico, incluso en su ausenein (Nye y Brower 1096) artollan representaciones mentales, 0 esquemay eno S€ debe uno comportar de acuerdo con estas noma; ¥ refuerzacrencias con respec aquénormas sores eg oe) eNO Portamiento en diferentes stusionsy ores Stiles deben ser stds como pas pra el amy cogitivo para una amplia varied doe 02289 de socilizacin permite desrtollar Us gin 142), estas dreotices (que conten ees Soca Como se seid en el apt §p comportamiento y la solucién de proble {a interaccién social coordinada seria my wy dificil, Las situ; Sacorianl a ncame are aster actiear de manera especificas Eom cierto ects ae ei tics noma sociales Hegan a ser esociadas on Teas de comportaniewa i 8 sition prs misma pueda activa ls represen actvanatemtionen es tormatves de maner atomic, Esta iden de qu as stuncins tidaen oscapion Sy anaes eels lamemora es consistent con a inesteacin die de maers guomtion Cn a ran, ‘que los grupos sociales especificos, activan a menudo, de estereotipos y.la activacion om le la. ‘memoria (Dijksterhuis y Bargh, 2001). La activacién ansaT oath le normas ilustra cémo los estimulos sociales pueden activar de Spontaea pensamientos y respuestas, resultado de un aprendizaje exitoso. En una serie de experimentos que analizaban la capacidad de entomos sociales especificos Para activar de manera automitica, normas circunstanciales, los psic6logos sociales holandeses Henk Aarts y el Ap Dijksterhuis (2003) pidieron a estudiantes universitarios que realizaran dos tareas, aparentemente no relacionadas, en una computadora. En la primera “Prueba con Imagen", una fotografia, ya sea del interior de una biblioteca vacia o de una plataforma vacia en una est cién de ferrocarril, era mostrada en la pantalla de la computadora por treinta segundos. Se pidid a los participantes que examinaran la foto porque contestarfan algunas preguntas sobre ella, mis adelante. A dos tercios de los estudiantes también les fue dicho ‘que visitarian el ambiente repre- sentado, después del experimento, En una de las versiones de este experimento, en la terminaciia de la primera tarea, los participantes realizaron “una tarea de reconocimiento de palabras”. Se les dijo a los participantes que cuando una palabra aparecia en la pantalla de la computadora, debian decidir lo mas répidamente posible, si era una palabra signifiativa o una palabra sin sentido Cuatro de las doce palabras significativas que se presentaron a los participantes representaban el ‘comportamiento normativo en una biblioteca (silencio, reservado, deténgase, susurro). La veloci dad de su respuesta fue medida por qué tan rapidamente presionaron “si” 0 “no” para indicar sila palabra era significativa. En una segunda versién de este experimento, la tarea de reconocimiento de palabras fue sustituida por “una tarea de pronunciacién de palabras”, en que los participantes leyeron en voz alta diez palabras que fueron presentadas en la pantalla de una computadora. El nivel de intensidad de cada palabra pronunciada era medido, a pesar de que los participantes no fueron informados de esta medicién, hasta el final del experimento. {Qué resultados fueron obtenidos en estos dos experimentos realizados por separade? En el primer experimento, Aarts y Dijkstechuis encontraron que, los participantes en la tated de reconocimiento de palabras eran mis ripidos en identificar palabras relacionadas con by ‘silenciosa” biblioteca, como significativas, si habian sido expuestos previamente a la imagen de la biblioteca, en lugar de a Ia imagen de la estacién de tren, Este resultado sugiere que, hs palabras relacionadas con la norma “silencio” de la biblioteca eran mis ficitmente accesites Pr la memoria, lo cual significa que esta norma social habia sido prioritaria. Segin to discutdo enel capitulo 5 (p. 144), el dar prioridad a ciertos estimulos o acontecimientos aumenta la dis ponibilidad de ciertos recuerdos, eategorias, 0 esquemas, El dar prioridad es un buen ejemplo Gel pensamiento automitico, debido a que ocurre espontineamente y de manera no-conscent Resultados similares fueron encontrados en el segundo experimento. Los participantes pronut- ciaban las palabras en una voz ‘mis baja si habian sido expuestos previamente a la foto de lt biblioteca, en lugar del cuadro de la estacién de tren. Una vez mis, este resultado sugiere qe J lugar que se tiene dentro del grupe Escaneado con CamScanner Estas rece de manera o entreriosen una ste revel gue peda aque xtc ecertemen, Je manera automatic ° consent we acven so sel para en tum be ‘ales dan forma de manera diet alcomporariens das personas stl eta enna oes enone, sol be guardrstencoa dctvay tere pr rest un comportamient sol aad. Eso ungemplo de como los nares sees pueden dor forma decamente component sin needed de ringin persaminto const, ' elcomportamiento hablar suavemente surge porque la norma, de la “silenciosa” biblioteca habia secibido prioridad, Es necesario sefialar que en ninguno de estos experimentos los participantes hicieron una conexién consciente entre mirar Ja foto de la biblioteca en la primera tarea y res- ponder a los significados 0 el pronunciar con cierta intensidad las palabras en la segunda tarea. Sin embargo, lo més importante de ambos estudios es que, estos efectos ocurrieron solamente ‘quando los participantes pensaron que més tarde iban a visitar Ia biblioteca. E “Aquellos participantes a los cuales se les habia mostrado la imagen de a biblioteca, pero que no se les dijo que més tarde visitarian ese lugar, no mostraron ninguno de esos efectos. En conjunto, estos resultados sugieren que la anticjpacién a entrar en una situacion specifica, ‘de manera automitica aumenta la accesibilidad de las normas sociales relevantes para esa situa- ‘cién en la memoria, las cuales pueden tener un efecto directo en un comportamiento subsecuente. | Es devir, cuando nos preparamos para visitar la biblioteca, la norma social de guardar silencio, | juede tambien dar lugar que incluso antes de que usted abra la puerta de la biblioteca, su com- f -eramiento se vuelva mas calado, a pesar de que en la biblioteca esta norma llega a ser mucho —Frdsaccesible ala memoria, ;Ve usted cémo estos resultados desaflan una comprensién bisica de © jateoria del comportamiento previsto, que se discute en el capitulo 6 (pp. 191-194)? La teorla del comportamiento previstoafirma que, nuestra opinion de las normas sociales en una situacién dada inflye indirectamentenuesto comportamiento, al dar forma a nuestra intenciones. No obstante, Jos resultados de Aars y Dijkstehuis sugieren que las ormas cizcunstanciales pueden dirigr el comportamiento social directamene. Fundamentalment, uno se conforma a esas normas circuns- fanciales tan 2 menudo que el comportamiento consistente en normas, en determinada situacién, se converte en un hébito que ocurre sin Ia atencién o la supervisién consciente, ° 7Se puede conclur entonces que fodas las normas eircunstancales diigen muestro com portamiento social directamente? Por supuesto que no. La investigacién adicional de Aarts ¥ on! participants, tambitn cuando este eémplice discrep simpler eon a sori incluyendo las opiniones del participante. jEn un segundo Paes gruesosy se quejo pot !8 conformidad se redujo incluso cuando el partidari socal uss ls fetes grussos 3 no poder ver elaramente ls epresentaciones vse que se le most) Estos resultados sugieren que casi cualquier desacverdorespesto as tendensia mayor puede disminuir la influencia normativa y de tal modo reducit I Entender el lugar que se tiene dentro del grupo Escaneado con CamScanner ir ayuda social temprano es ativas se hayan formado r caso romper el consenso social parece se nds eficaz que recibir tal ayuda después s ‘luencia normativa ‘(Morris et af, 1977). Desafortunadamente, st 8¢ pierde esta Se aoe obin estado de eigeree de nuevo, Bn uno de los studios de Asch, evando el comm eT crinign dela $e Jaro previamente eon el partiipantecambi y comenz6 aconfomrry Me an iog “jayoria, el nivel de conformidad de los partcipantes regres? & experimentos originales (Asch, 1955). ; eres, para promover el desacuerdo en otros, uno debe expresat FAS ea ig ‘emprano y de manera consistente, Es necesaro recordar ete SeBAMe A sg sé \portante cuando se discuta mis adelante cémo las minoTias pueden ej para resistir la opinidn de la mayori + el factor crucial, re ‘de que las presiones norm: desacuerdo y hacerlo i, sino para cambiarla. |Los factores personales influencian la conformi .n una circunstancia son lo mas ‘En las dindmicas de consenso las fuerzas que éste de ea importante para determinar si nos conformamos al grupo 0 to. Con todo no somos migiines fue respondan de manera idéntica a estos factors crcunstancales Aung 05 gos eae cos de la personalidad relacionados con la conformidad han sido GUC tt ig (MeGuire 1968), In investigacién sugiere que Ia conformidad hact Ja presi6n del grupo (iscionada con nuestros valores y el concepto que tenemos de nosotros mismo : ermina er | Auroconciencia Segin se discutié en el capitulo 3, ya sea que el ‘medida por estindares personales 0 sociales por lo 1 comportamiento se ve influenciado en mayor ‘menos se encuentra parcialmente determinado ioresalfente (ya sea privado 0 publico). Cuando la gente es por qué aspecto de uno mismo sea so ido 0 pi ey i prtoconsciente en privado, tende a actuar conforme a sus propios estandares personales, PPR! Ae ee mccoviales son mie nfluyentes cuando agentes publicamenteconsciente de si misma tFroming ef al, 1982; Kallaren ef al, 2000), Asi, el estar autoconsciente en privado reduce la. cconformidad, mientras que'el estar pablicamente autoconsciente la aumenta. AvTOPRESENTACION La ironia de ceder ante la influencia social, sin ninguna drian evaluarle, se encuentra en que, en muchas culturas, no es deseable ser econocido como con formista. Robert Cialdiniy sus colaboradores (1974), por ejemplo, encontraron que los estudiantes / universitarios americanos, generalmente pereibian a las personas como més inteligentes, si no | cedian ficiimente a la influencia social; a menos que, por supuesto, fueran éstos los que intentaban | conformar a otros! La investigacién adicional encontré qu, a menudo, subyacente a las respues- | tas de conformidad y de independencia de la gente se encuentra un eélulo acerca de las impre- siones que quieren mostrar en los presentes (Collins y Brief, 1995; Santee y Maslach, 1982) La conformidad es mas probable que ocurra cuando aquellos que se autopresentan se en ‘cuentran a solas con aquellos que intentan influenciarlos y cuando la conformidad es vista como un indicador de la inteligencia o de un pensamiento liberal. Por otra parte, el desafio abierto los intentos de influencia es més probable que suceda bajo dos condiciones (Baumeister, 1982): 1) cuando otros no implicados en la tentativa de influencia estén presentes y 2) cuando la actitud de aquellos que buscan ejercer la influencia hace parecer, a cualquier tentativa de ceder ante su presién, como una rendicién o una debilidad de cardcter, antes que como una de- cisién inteligente. Bajo tales condiciones, seria dificil conformarse y todavia mantener una imagen piiblica de independencia y de autonomia. preocupacién por cémo otras personas Po- | Et pesto be CONTROL PERSONAL ‘Aunque las preocupaciones sobre uno mismo pueden explicar a veces la conformidad o in eanfomiad en ons cexsiotspodemosoponeros a inna sca siplemente pata Sentimos que controlamos personalmente nuestras propias acciones. | 1966; Brehm y Brehm, 1981) ha propuesto una teria ie la reaeelon RaStSBieTaN ae que lagente exee que posee libertades de comportamientoespecifieasy que reaccionsed contra, | Ye opondr a toda tentativa de limitar este sentimiento de libertad. Por ejemplo, si los padreg | Gaigen a su hija que no salga con cierto muchacho, ella desafiaria a los padies come rrancra de restaurar una sensacién de control personal sobre su propio comportamiento, Cuando s¢ ‘despirta la eaccién el comportamiento prohibido (salir con el muchacho desaprobado) lees asermis deseable. Demanerasemejante, silahijacree que sus padres estininterende oo E Capitulo 9 Pessamiento criticd. Imagine usted que se encuentra conduciendo el experimento de Asch sobre la contormidad Usted quiere proba si puede ‘aumentar lainconformided al inducir la presentacién publica de s! mismos en los part pantes. {Que variable podria Usted introducir al disefio esténdar del experimento de Asch, para expermentar esta posibilidad? {Como podria alterar el procedimiento esténdar del experiment para inducir en los partcipantes esta autopresentacién publica? {Esta autopresentacion publica tendria que ver con una mayor inconformidad cuando los jucios sobre la linea fueran claros y faciles o ambiguos y dificies? {Como pueden los efectos de la ‘autoconciencia publica mismos ‘afectar los resultados? ‘No voy cambiar la manera en Ta que me veo 0 la manera en Ia que siento de acuerdo con nada, Siempre he sido wn raro. Entonces he sido un raro toda ‘mi vida y tengo que vivir con eso, ya sabe. Soy una de esas personas. John Lennon, misico de rock ingles, 1940-1980 Teoria de la reaccion psicol6gica La teorla que afirma que ls personas creen que poseen Hibertades especticasy que reaccionaran conta, ys© ‘opondrdn a toda tentativa de Iimitar este sentimiento de libertad. La influencia social = 325 Escaneado con CamScanner ‘Me encanta cesta cancion. ££ el comportamiento del hijo, un ejemplo de independencia y énticonformidad? lo que ella quiere, a partir de su deseo de sentirse dinico? ‘22 Partnership Reimpreto con autoizcion especial de King Features Synleate, —_—___ Nunca hubiera cambiado mi Jorma de ser sino hubiera tenido todos esos valores anti cuados contra los que tenia que rebelarme, “Madonna, cantante americana de rock, 1990 _— Los jévenes siempre tienen elmismo problema: cémo rebelarse y pertenecer al mismo tiempo. Ahora lo han resuelto al desafiar a sus padres y copiar sus conductas, los unos a los otros. Quentin Crisp, autor britinico, 1968 influencia social en todas las ocasiones, frecuentemente causada por la reaccién psicolégica. ‘A Es “Tubthumping” por Wo crees que es interesante Chumbawamba, cierto? {que parece que estamos desartolando los mismos Si... lo acabo intereses musicales? de comprar. £Cémo podria su madre manipularo para hac lo que Podria su madre manipulato pa 'acerlo que; 20 8 participantes de control personal (DPC) con papel y lépiz. Como puedes ver en la tabla 9.1, rietas cuando se encontraran a Solas ), pero I i fueron menos suscepti los participantes con un alto DPC , Ios resultados sugieren que parecian estar mejor equipados pan resistitse a la conformidad, que aquellos que tenjan un clpewonal deseo bajo de control personal. Los individuos pueden no conformarse con las presioes sociales debide ae ecco de con- {tol personal, pero esto no significa que estén actuando necesariamente de manera independiente Existen dos tipos de explicaciones al hecho de Ia inconformidad. Una s la independencia,lacutl se habia definido previamente como no estar sujeto al control de otros. Si una persona tiene una cita con alguien, no porque sus padres lo aprueban o desaprucban, sino porque a ella de manera genuina le gusta la persona con la que se cia, esti demostrando independencia; la reaccién psico- ogica, en este caso, no juega un factor en sus opciones de comportamiento. La anticonformidad, por otra parte, se caracteriza por la oposicién a la influencia social en todas las ocasiones, y lareaccién psicoldgica explicaa menudo estas opciones del comportamienio ail et al., 1996). El anticonformista tendria citas con aquellos que sus padres desaprueban y ‘nunca lo haria con aquellos que si aprueban. Asi las acciones de dos personas pueden ser idénticas pero su motivacién puede tener por causa diferentes deseos, Una persona que tiene un deseo fuer de control personal podria expresar éste por medio de la independencia 0 del anticonformismo Alguna gente “toma el camino de viaje menos recortido" no por diserepancia con la dizeccién él grupo, sino porque discrepando puede satisfacer su necesidad de control personal, Genero ¥ CONFORMIDAD . | La investigacién temprana sobre la influencia social encontré una tendencia leve de las mujeres para conformarse con respecto a los hombres, pero estudios més recientes encuentran muy pocas diferencias entre géneros (Eagly, 1987). Donde ocurren algunas leves diferencias ent 326 Parte 3. Entender el lugar que se tiene dentro del grupo Escaneado con CamScanner aiserep eviste debido sy mujeres tradicional 8 su propia autopres ‘mujeres tienden més fo que Io hacen en si crear una impresion ‘caer de nuevo en patrones aceptables para su sexo. Si est ¥ylas mujeres adoptan roles menos con respecto ala autopresentaci6n, sénero en la conformidad disminuirian, Los individualistas y los colectivistas se diferent: fadas diverti ‘es de los off! coricoturas luaron fs DPC) no porectan diferencias en sux sneros es en Ios encuel 2 ieramente con otras (Becker, 1986) diferencia de género ‘a, en primera instancia, Imente en nuestra sentacién. Es deci, cuan s a conformarse, ituaciones en privado (Eagly y favorable, cuando se presentan bien-aprendidos de! comportamient andlisis es correcto, podria esp dad: zon las cal conformi ‘das debido a los juicios y 5? identfcadas anteriormente como “aburridas® os de contr bar ificaban que (as caricaturas eran mas divertidas), n deseo a ds vias calificaciones S197 (as més alas & menor 2 estar de acuerdo con las evaluaciones tn ato DPC complies ave 22! td mejor Prepare van una tendencia 27 en un bajo DPC. B3s2d0s en estos resultados, cud de ado para resist conformidad? signiticaneaificaciones al humor deseo de control personal Alto 437 B2 21 ntros cara a cara en los cuales, una persona debe observar en la susceptibilidad a la influencia lesen los que han-sido socializados hombres altura, yposteriormente, por Sus preocupaciones respecto vd jas personas creen que estin siendo observadas, las mientras que los hombres tienden a conformarse menos de Chravala, 1986). Es probable que al procurar Jas cuestiones de conformidad, la gente tienda to que se consideran socialmente erarse que mientras los hombres tradicionales con respecto a su género, tales preocupaciones, disminuirfan su importancia; mientras tanto, las diferencias de sino es que desaparecerian por completo. que se pueda los roles socials in en sus patrones de conformidad on gee de la que proviene una persona le puede dar a usted un acercamiento acerca eee le posle qu respon a la influencia social? EI principio central del in- raise ques interess del individ Son més importantes que los del grupo. Por el canara os cole affrman que os intereses del grupo deben dg el pensamiento y el canetamino des merirs individuals (Hoy Ch, 1994). Sept Harry Triandis y sus fares tpn de cults enlentvsas esté mucho mds preeeupada que los individualistas Fraser seztaacion de su grupo y se sienteavergonzada si no puede conseguira (Hui Y Ta nad nana 1989) Un persons dea eu indv duals, por ofa part tiene Sense ince Dein iteferencia por su autonomia con respecto al grupo y un deseo de /ersas orientaciones, la gente de culturas colectivistas tiende @ actuar de mane {Giustde manera més conforme asu propio grupo que los indiv jualistas (Bond y Smith, 1996; ialdini et al, 2001), al, 2001), Este ceder a ‘der ante el grupo de los colectivistas no se considera una muestra de debilidad, lad, pues se perc Percibe a menudo en nuestra cultura individualista, Por el contrario se considera que indica auto: utodominio,flexibilidad y madu: rez (White y Le Vine, 1986). , 1986). El hombre que mae > Aunque estas dife probable ae Sats diferencias culturales sugieren que la i bable en una cultura colectivi igieren que la conformidad es generalmente mas ds ees _ ‘someriera a nada, $5 influencia de et cualquiera. Para tng ene norma interiors elo esto no signifi 0 80 significa que Tos colectivita se sometan 2 Ia a Epo nett socal en una cultura, es importante dis- pronto aun iP thas exter ¥ ; exteriores al grupo. Segiin lo descrito en el Proveibionsei? 327 capitulo 9 ta influencis 2619! Escaneado con CamScanner Sentidosodat ‘Vea una entrevista concerniente 2 la influencia social y cultural, Influencia minoritaria El proceso mediante el cual los disidentes producen cambios ‘dentro de un grupo. Leimvestigacién transcultural sugiere que personas Pertenecientes a una cultura colectivist, como los chinos ‘aqui fotogratiados, tienden 8 Ser més influenciados por ‘ormas al interior del grupo ue las personas de culturas individualistas 328 partes capitulo 3, una norma interior al grupo es aquella a ta cual parte nuestra identidad social, mientras que una notma exter rece a un grupo del cual se es miembro. La investigacién s colectvitas pereiben las normasinterores al grupo como universalmentevildaey ce abligados a obedecer a las autoridades al interior del grupo, Por ols parts ine cote stag tienden a desconfiar de las normas fuera del grupo y, como resultado, eweleg estar indispuesigg a cedera su influencia (Triandis, 1972; Wosinska et a, 2001). La mayoria de las inconformidades que ocurren en una con las normas sociales exteriores al grupo, no hacia las inter cin de validez de las normas interiors al grupo es una de le colectivisas tienden a desarrollar mis conformidad que culturs tuna petsona de una cultura colect Pertenecemos y de la cual fo ior al grupo es aquella que pert ugiere que las personas de cule, cultura colectivista tiene que ye, lores. Esta diferencia en la percep. Fazones por las cuales las cultury s individualistas, En consecuencig, Guestionen las normas de grupo interior que los colectvistas; especialmente cuando se enfrentan corre ent) Ree amnefen a sas normas sociales y étas les hacen sense ondinares fe aumqinics), Revise una enevsta con el pscdlogo social Shinwa Kityane leone le influencia social y cultural en su CD-ROM de Sentido Social. Bajo ciertas condiciones, la minoria s de grupos extemos, es mucho mis probable oe : puede influir en fa mayoria Lahistori est llena de relatos de individuos softaios,relativamente impotentes, de TUpos que Sxpresan Puntos de vista impopulares y soportan el abuso de la mayoria hasta ue sus poste Neaetentualmente adoptadas. Las historias con que se inicia el capftul, el intento de Micheal Newdlow por eliminar Ia frase “bajo el amparo de Dios” del Juramento de Leatay la pujante critica de Farag Fouda al extremism islimico en el Medio Oriente, son ejemplos dy dines i rias podrian, algtin dia, ser ampliamente aceptadas, El proceso mediante 1 cual los disidentes producen cambios dentro de un grupo se lama influencis minoritarie {a feminista decimonénica, Susan B. Anthony, al comentarlo que se necesita pars ejescer influencia minoritaria, afirma “La gente cautelosa, cuidadosa, cuidindose siempre de preser\sr Su reputacién y posicién social, nunca trae consigo tuna reforma, Aquellos realmente compro. metidos, deberén estar dispuestos a hacer cualquier cosa o nada en la estima del mundo” La investigacién social confirma la proclama de la Srita. Anthony. Aquellos en desacuerdo con la ‘mayoria, aunque generalmente pereibidos como competentes, suelen ser profundamente ant. paticos (Bassili y Provencal, 1988), Incluso disidentes como Fouda, Malcom X, Martin Luther Entender el lugar que se tiene dentro del grupo Escaneado con CamScanner por algunas personas, fron asesinades pars eliminar su aaa del aistamiento social experimentada por la us ae Esta tendencia de quienes sostienen una opis gs trdiament, que Ia personas que sostienen vo nitud minoritaria, Las personas con una op untos de vista cuando perciben que la jemar SUS P jicularmente lentas en afirmar st i dk Parti ptiament sien (Bassi 2003). Como lo articula la Srita, An- Saf gta minoriaro, no es para 10S débiles de corazén. pera exactamente Su influencia? Como ( ia gcomoO} fn sauna opinion minovitara 3 a Cand ea mento ala posiion mayormey ‘debe, frecuentemente, ala sedierominde Wek datos (influencia informacional) y a comiit fad se encucntfat en algunos cupscin for ant, necesita mis 2m Par FE " i era os prsuasores minoritarios es que si ss resoluciones son ‘ctitudes y ereencias tienden a ser més 1991), Las buenas no vy smente adoptadas pot Ia mayoria, estas Tet 2 wres mayoritarios. ,Sabe usted por ‘ambio que aquellas adoptadas por los persuasor ee el capitulo 7, lasactitudes que se transforman 2 partir del andlisis cri- mal son ms furtesy resistents al cambio que las actitudes rezoso (procesamiento por rufa-periférict) ‘ei (1980) arguye que el factor més importante para de un grupo minoritario es el tipo de conducta usado las minorias pueden ejercer influencia inte y confiadamente \cia en Ia influencia event resistentes al aque? Como se discutid to (procesamiento por rac Cambiadas a partic del pensamiento Pe El psicélogo social Serge Moscovi ‘determinar la efectiv' fidad de la influencia formes. En aras de que para presentar opiniones disco Fars Pips mayorifris, eben afirmar sus opiniones disidentes consise (Qoscoviei y Mugn, 1983). Para demostar la importancia de Ia consis fe grupos minoritarios, Moseovici y sus colegas (1969) preguntaron 2 BraPos de individuos que jJuvgaran sel color de las dapositivasazulesproyectadas era azul o verde. Cada grupo consis- nga aro parcipantes 9 dos cmplices. En la condiciin de inconsistencia minoritari, los Srnlices szarosamente nombratan las diapositivas azules, verde o azul; mientras que en Ia condicidn de consistencia minoritaria sierapre afirmaban que eran verdes. ‘La figura 9.5 muestra que cuando los cSmplices eran inconsistentes en clasificar las dapostvas Foe como verde, 51 habilided para influiren Ia opiniGn mayoritaia fue insig- 25%), Sin embargo, cuando los cémplices eran consistentes, mas de 8% de los Capitulo 9 La influencia social Efecto di fe lentit, minoritaria La tendencia fostienen una opine esate sai aera ane lamente que aquelios que Sostienen una o fortienen una opinion mayor —————_——_—. Toda sociedad honra a sus conformistas vivos ya sus buscapleitos muertos, Mignon Metaughin, autor norteamericano, 1963 [Nelson Mandela tuvo éxito al cambiar el panorama politico y social de Sudafrica a pesar de su estatus de doble minoria, Una de sus cvalidades era Ia articulacion consistente y confiada de sus ideas, emparejada con |3 voluntad de negociar con los lideres blancos del apartheid 329 Escaneado con CamScanner FIGURA 9.5 Concordancia de la consistencia € inconsistencia minoritari Moscovicl, Lage y Naffrechoux (1969) encontraron que el grado ‘en el cual los participantes nombraban una diapositiva azul “verde”, estaba parcialmente determinado por el hecho de que la prueba era realizada a solas (condicién de control) ya sea, con una minorla diciendo “verde” inconsistentemente (condicién de inconsistencia), ‘con una minoria que di “verde” consistentemente (condicién de consistencia) {Por qué es la consistencia tan importante para la influencia de ‘grupos minoritarios? Todo hombre deberia tener una gota de traicién en sus venas, Silas naciones no tuvieran que ablandarse como peras erezosas. Rebecca West, novelist britinica, 1992-1988, poe ane g cE 1, i gf s ae z Ba 3 3, € ie zE ; | 4 Control Minorla Minorfa inconsistente __consistente participantes se conforms eon ese punto de vista minoitaro, En sum, después de a prs lc colores, quienes estuvieron expuestos a la minoria consistente, eambiaron su opinién en el espectro de color azul-verde, identificaron un color verde en vez de azul; ahora, [aman mis frecuentemente a los estimulos “verde” y menos “azul”. Estos descubrimientos no solamente sugieren que una minoria consistente puede afectar respuestas en la mayoria, también sugieren que una minoria unificada puede causar que los miembros de la mayoria alteren sus creencias privadas también, A pesar de que este estudio indica que aquellos que comparten opiniones minoritarias parecen confiados en dar sus puntos de vista consistentemente, otto estudio indica que las mi- norias deben caminar una delgada linea al presentar sus opiniones disconformes. Ellos no debea aparecer dogmaticos o rigidos, puesto que ello reduciria su influencia (Nemeth et al., 1974). Por consiguiente, para que los miembros mayoritarios tomen en consideracién su perspectva en primer lugar, la minoria debe presentarse como consistente y segura de si misma, pero tart bién flexible y de mente abierta. Nelson Mandela, un longevo oponente del original gobierno apartheid en Sudéfrica, es un excelente ejemplo de un lider de un grupo minoritario (minoritaio en poder pero no en mimeros), cuya consistente, inquebrantable llamada por la igualdad de los negros estaba combinada con un acercamiento no ortodoxo que fue la que gané a muchos suds- fricanos blancos. En 1994, se convirtié en el primer presidente de una Sudiftica sin apartheid Otro factor que también afecta la habilidad de una minoria para influir en Ia mayoria el grado de diferencia entre la minoria y la mayoria, Las minorias singulares son individves que difieren de la mayoria solamente en términos de creencias; en tanto que las minorias do- bles son aquellas que difieren de la mayoria, tanto en creencias como en pertenencia (Martin, 1988). Un ejemplo de una minorfa singular es un heterosexual discutiendo por Ia igualdad de derechos para la gente gay ante una mayoria heterosexual. Una persona gay abogando por d- chos derechos es una minoria doble. Las investigaciones muestran que las minorias singulares tienen mayores probabilidades de ejercer influencia sobre la mayoria que las minorias dobles (Alvaro y Crano, 1997). Por ejemplo, en un estudio (Maass et al, 1982), participantes varones conservadores s¢ involueraron en una discusién sobre el aborto tanto con minorias singulares (varones cémplices) 0 dobles (mujeres cémplices). En estas discusiones, la minoria consisten- temente defendia una postura liberal en contraposicién con el punto de vista de los varones participanies. Los resultados indican que los participantes percibian a In minoria doble (Iss mujeres liberales) como poseedora de un interés personal més fuerte en Ia discusién y era ‘menos influenciados por ellas que por la minoria singular (los varones liberates) Al pereibir 330 Parte 3 entender el lugar que se tlene dentro del grupo Escaneado con CamScanner minora dole, aparentemente es mds fic descontrdichos osicién de ls fia jnterés personal ha ot mevjela reconocia esta tendencia & devaluar a las minorias dobles en la smentos, Ne alos sudafticanos negros equitativamente con ss contrapartes Blancas Inch Bo ge ofectivasinfuncias de a opiniones del piblico blanco fueron compateros _Bassndose en 10s de theid lo que aprendis eereencias antiapartheid: encleaptue? sae pplancos que ‘expresabé jas tienen una influencia mas: fuerte cuando toman posturas en lamisma los efectos de acerca de. ‘on relativamente poco efectivas cuando de géner ener xno ene dscuso de mas culturales, pero st Finalmente, las: , 1975). Por ejemplo, durante las tem- les poderso respects vn cid Jas not greoién que la evolucion de TTT (Kiesler y Pallack dicate oon es oes “Kfiles en Estados Unidos, Martin Luther King, hada cnn; ras eapas del movies hurmanos,exponian creencias ¢& jgualdad y justicia humana que 5 laintrpetacon ater yess activists ibealsmo emergente dentro de ia nacign como una unidad. De manera (oadciona)enlos denn” | estaban en Tinea oes predicen que la pusna de Farag Fouda por a reforma social y los prin- _brimientos de experiment + similar, muchos poltSloges Pe Je Medio Oriente es consistente CF Tas normas que emergen— Maassetal. (1362)? Epi democrticas en los ales ¢° Area isdn politica de Fouda todavia es Brandemente | Fentamenteen ota region Fe ses, si un semtimiento antiamericarise decrece en los afios rechazada en Ia mayoria d¢ So pueden cambiar en nea con su posiciin, " fluencia sobre la mayoria cuando ar-_ | ————_. Elpoder de un movimiento ormas preva Bs in Fras ras son mis extosas en eercer influenc iene ‘ore eds postr no tan ales de as que Prevage St a ny confansa ese postures 0 maori mere com indcaor de coresa coving un estilo conde lad, la influencia minoritaria segurament fracasard siel grupo minortario en simismos. Por 0th Mrgnmas sociales evotutivas y exhibe tn estilo rigido de negociacién con len en Cn “ATexplicar el porqueé de este caso, Moscoviei y Charan stenidas inconsistentement ; ereencassostnidas ine Ive la teoria deatribucidn de Harold Kelley. Como th (1974) trabajaron desde la perspica pa en cl eaptulo °F tendemos a inferr que la conducta de otros se debe a causas internas our 2) la consistencia es alta steve Biko, le politic sutaicao, 0 es bajo (pocos més se comportan de esta manera), stene au} enero Te misma forma a través del tempo), y 3) la distincién es baja 19461977 {ellos actan de esta manera en otras ‘itmaciones). Estas condiciones describen Ia conducta de inpias fuertemente comprometidas. No sdlo hay unos cuantos que. 2 ‘adoptando Ia postura de as creencias minoritarias, sino que ellos mismos mantienen $4 posicién a través del tiempo y Jedan voz en diversas ‘ocasiones. La conclusién Iégica que Ios miembros de un grupo mayoritario obtienen a partir de esta informaci ichas creencias solamente puede ser ibn es que la expresion de di ceonsecuencia de profundas y dura conviceiones que quizd deberfan deras convieciones personales (ct ser consideradas seriamente y puestas bajo eserutinio). Tncluso si los grupos minortaros siguen consistentemente un camino de persuasiéa, ¢st0 ‘ao signifien que aquellos que sostienen las ereencias mayoritarias necesariamente vayan wenbiae Recuerde, los grupos mayoritarios pueden imponer sanciones y eliminar recompensas aus miembros si comienzan a adoptar puntos de vista minoritarios y esto, frecuentemente, ¢s suficiente para mantener complicidad con las opiniones mayoritarias. Mas allé, las identida- des sociales generalmente consisten en un soporte mayoritario de valores y ereencias, y es0s aspectos de la concepcién personal son resistentes al cambio. Sin embargo, aunque el cambio piblico hacia posturas minoritarias no suele darse répidamente. Cuando la mayoria se engarza enun anilisis critico de estas posturas, frecuentemente se estimula el pensamiento divergente, tun proceso cognitive en el cual uno considera un problema desde varias perspectivas (Gruenfel ¥ Preston, 2000). Lo que aparentemente motiva este encarnizado escrutinio del mensaje de ias minorias es simplemente que es diferente e inesperado (Baker y Petty, 1994), El beneficio para el persuasor minoritario es que el ineremento del escrutinio frecuentemente causa una Soe deus area sali de posibles explicaciones o nuevas soluciones a los a ie aoe ape, cand ns opiniones mayortarias eventualmente cambian dei 2 a ee jn, , p. 217). En ot ] ee ‘aquellos que primeramente propusieron posturas minoritarias no logra finalmente tener éxito. Este es el mal agradecido : trabajo del disidemte. subyace en el hecho de que ‘puede, de hecho, cambiar los habitos de la gente. Este cambio no es el resultado de la fuerza, sino de la dedicacién, de la persuasién moral La conformidad es algunas veces activada automaticamente De las tres consecuencias conductuales de la influenci: if in icia social discutic feign es una de ns que mis probablemente pueda envolvere eat aoa ieee xref iu nema ename pin re oni mina defen ial determi- Capitulo 9 La influencia social 331 Escaneado con CamScanner 332 nado (Ia biblioteca, por ejemplo), puede causar aa ca ls normas sociales del entoro (ver palo, Nemporemes de manera automiy autométicamente activada en formas que nada tienen que ver con Ineo ede aria, 2000; Epley y Gilovich, 1999), Por ejemplo, cao or cot 8m Eldeseo de bostezar después de que Ve a alguien hace eet ‘nimica inconsciente representa un tipo de conformi de nacidos (Meltzofy Moore, 1989), Haga un tnd eh spranent tai caesar sonrene sto sorprendia uneasy ‘Como se discutié en el capitulo 4 (p. 107), | los recién nacidos imitar los gestos de la madre (especialmente lee he a sais 1295) Pan un vineulo emocional entre los dos, en el cual se fomenta la rte) vcs aestablecer nacido. En la adultez, imi roteccidn y cuidado del rei, {A pesat de ello, In mimica inconseiente parece ereat afiliaciones stroalim: 6 gente y, por tanto, fomenta la seguridad al interior de los grupos ou memaeion ene RESUMEN DE LA sEeccION + Fuerzas situacionales que influyen en la conformidad: el tamafio del grupo influyente la cohesién del grupo influyente dependiendo de si ay algiin apoyo social para posiciones contrarias + Factores personales que influyen en la conformidad: autoconocimiento piblico'y privado preocupaciones de autopresentacién deseo de control personal diferencias de género, usualmente son pequefias y se deben a roles sociales + Los colectivistas estén comprometidos més con las conformidades dentro del gmupo que los individualistas + La influencia de grupos minoritarios es mas probable cuando el grupo minoritario consistente y confiadamente afirma sus puntos de vista disidentes se presenta a si mismo como flexible y de mente abierta + La imitacién automdtica de fos gestos de otros representa un tipo de conformidad inconsciente ACEPTACION Al intentar “salimos con la nuestra”, algunas veces olvidamos la ruta més directa, simplemente pedir lo que queremos a los demas. Sin embargo, debido a que la aceptacién implica una pe Cidn directa, generalmente induce a mayor reflexi6n y pensamiento critico que la conformiaé Para lograr aceptaci6n, gcudles estrategias emplearia usted para inerementar ta empatia que los otros puedan tener a sus peticiones? Tres factores que fomentan aceptacion son el humor positivo, la reciprocidad y el dar razones en igualdad de condiciones respecto a su estatus so 1¢¢s especialmente importante para inerementat Ta atmésfera propicia son hacer que la gente s¢ Cuando Ia gente se encuentra mas 0 menos cial, establecer la atmésfera correcta o ambient la aceptacién, Tres factores que ayudan a creat Parte 3 Entender el lugar que se tiene dentro del grupo Escaneado con CamScanner ra la aceptacion. Como vera a continuacién, stes razones Pal as sionando un andlisis critica dé ellos y dares Mucen Ia empatia, 08 a la aceptacin es més fatible en tanto queef « prosociaes, tal como ayudar a otros (Fr. ete de buen humor, esPee! prosocel oumar, spleen ex Una ran para e062 gue tenga un rango de condtas comprometidas, tanto, hay mis posto er al, 1979). Una segunda razon se un meee rons Cegedosplacenters, fo eval tee ave las personas sean mis . etal, 1988). Bet rables hacia os solictanies (Carlson a. era azn es que las personas CON in humor al a Jin es que las perso anent ioe eventos, incluyendo peticiones ‘es mas prob: f tie eventos, probabl ital, 1996) Debido a que tenemos ception, fecuentemente el capitulo vomo se discutid en el capi ort dsehiada para que nos vean fav0r aiblemente vede sospechar de Tos motivos de ‘congraciamiento Frovedentes siguen siendo efetivos Pars asegurar la J postive Humor [at hacer peticion’s Facentero activa pensamicn por tanto, eral de que el buen humor ayuda a conseguir ybarba” a alguien antes de hacer una solicitud, tacién, es una estrategia de congraciamiento (Liden y Mitchell, 1988). Aunque la gente después de recibir una peticién, os halagos aceptacién (Kacmat er al, 1992) ina conciencia gené Jemos “hacerle la 4, esta autopresent ReciPROCIDAD {Qué tan a menudo exrasios le han oftecido Pe demas, Tuego Te han pedido que done dinero p que el ofresimiento disminuyera su resistencia Ferosa norma social seguida en todas las culturas, onoeida como ley de reciprocidad. “Ranque no eset, cha norma permite mantener Ia justicia en Tas relaciones social al estblecer que lo favoreso buenas acciones deben ser reefprocas; también puede ser usada para jincrementar la aceptacién (Uehara, 1995). “as investigaciones demuestran claramente que dar un pequefio regalo o hacer un favor puede feilmenteencaminar hacia una aceptacién reciproca, especialmente si usted busca una Eceptacia a corto plazo, una buena respuesta (Chartrand er a, 1999). Por ejemplo, Dennis ‘Reean (1971) tenfa un compafiero universitario para trabajar con otro estudiante (cémplice) quien actuaba de forma amistosa o no amistosa. Durante un receso, el cémplice parte y regresa cos minutos después con un reftesco para el estudiante participante o sin nada. Poco después, Hedmplice pregunta al estudiante que Comprase boletos para una rfa de veinticinco centavos. Agulls a quienes se les dio el “regalo” del refresco compraron un promedio de dos boletos, en tanto que aquellos ii 7 Trovdd etn ere guar evadanessgrsabon el fiver ates el somplo buete sco provomente de loma poco agra nT nr ne cl eomplice bist quefios regalos, tales como flores, lépices 0 ban- ‘ara su organizaciOn? Si es asi, ellos esperaban para su peticidn. La esperanza se basa en una Capitulo 9 La in Escaneado con CamScanner No abra un tna tienda a m due sepa cima ne *ameay Proveio judi Ley de reciprocidad La expectativa de tener que devolver un favor o una buena accion, Uno no da un regalo sin motivo. Proverbio mali Una técnica comin pare asegurar la aceptacion del otro cs primero hacerles un favor 0 darles un regalo. Debido 2 10 !°y de reciprocidad, freeuentement se sienten obligados @aceptat ‘una peticin posterior tal come tuna soliitud por contribuciones monetarias. .quien e585 probable que utc eta téenice para asegurar aceptacon? 333 fluencia social {a experiencia diaria nos dice que la reciprocidad es comuinmente usada como tna & trtezia en el mercado (Howard, 1995) Las tiendas de abarotes proveen mugewee sratis de productos. Los agentes de seguros regalan plumas 9 Calendatios. Los vendedores de autos dan 3 fos compradorespotencialesllaveros nuevos de veinticnes een, (para llevar la Have de Su muevo automvil de $25 000), AL ofrecer estos “regalos" el vended frecuentemente cuentg séntidosodal con el poder de la ley de reciprocidad para s obrepasar las cuidadosas consideraciones y conse Vea usted una entrevista con el cuencias de comprar dicho producto. Revise ust. d la entrevista con el psicdlogo social Rober, psicologo socal Robert Cialéni. Cialdini en su CD-ROM de Sentido Social Revo no solamente los vendedoresprofesionalesutlizan estas técticas, Aquellos quienes habitualmente usan la reciprocidad para _ segura la aceptacidn son llamados acreedores, pussy Ue Baten de mantener al otro en deuda con ellos por, oder cobrarles cuando sea necesarg, {os aereedores tienden a aceptar con frases tales Penn! “Si alguien me hace un favor, es ung buena idea pagarles con un favor més grande”. Lee acreedores conocen el poder del endeuda. vided coy talan duro para asegurarse de estar del lad influyente de la ecuacién de recipro. iid Ginserberger et al, 1987). Y conocen muy bing sabiduria del proverbio, “Cufdate de los extrafios que dan regalos”, Dar razones Para aceptar.la peticién de alguien, se suele Tequerir una razén para aceptar. Por ejemplo, si Usted esté en Ia fila para pagar en una tienda de abarrotes, con varios articulos, y alguien, Sonu solo articlo, le pide que le deje pasar pueste que su abuela espera la medicina para su resfriado, es muy posible que usted ceda 2 Peticién, La explicacién dada a su peticiin {oes una fibraresponsiva dentro de usted (es “tazonable”). Ellen Langer (1978) y sus colegas crate Oh videncia para el poder de la razén ganando aceptacién cuando los cémplices se Saufaban delante de otros en la fila de una fotocopiadors, ‘una circunstancia, los eémplices no daban razén alguna, simplemente preguntaben “Puedo usar la fotocopiadora para sacar condi en's?” Sesenta por ciento de los usuarios aceptaron eee eticion “sin razén”. En otra sondicién, cuando los cémplices daban una explicarion Para su solicitud (“{Podria usar la fotocopiadara para sacar cinco copias porque tengo un apuro?”), el cumplimiento aument3 2 94%, una diferencia significativa, Lo que Languer esta interesado en determinar en este Panto era si el contenido real de la razén era importante, o si cualquier razén seria suficiente Para probar esto, hizo que sus colegs itentaran una nuove wenn la peticién, en la cual 4s razén dada para meterse en Ia fila no era una explicacion en absoluto; era solamente una | ‘afirmacién de su deseo de sacar copis (“,Podria usar le ftovopiadons para sacar cinco co- Te senor copier ae sacar copias?). Es sorprendente que esta sola reteracidn de un dency de sacar copias, resultaré en 94% de cumplimiento, al igual que cuando se dijo una explicacién real (“Estoy en un apuro”), Por qué sencillamente dar una razén (cualquier razén) resultaen mayor ceptacién? Argu- ‘entar Puede ser importante dado que el habitual deseo de explicar las actiones de los eee y ‘at heurstica cognitive o “aijos mentales”paralegar a estas explicaciones (refer al capitulo 2, Los humanos gustan especialmente de buscar una expliacién para la conics eae ictumpe en las normas sociales estandarizadas (por ejemplo, cuando alguien se adelante ev vng fil). También se ha aprendido a través de la experiencia que hay excepciones a ests roman Sociales, y que, cuando la gente pide una excepcién, se espera una razén para poder otongar Ia misma, Debido a que creemos que los otros estin tan preocupadas por actuar apropiadamente Gomo uno, tendemos a asumir que cuando alguien argumenta una acca, merece una ences cién. Como resultado, algunas veces se concede una peticién sin pensarlo, siempre y cuando Unapeticion una deberer 2% 2¢0MPatada de una razén, ya que asumimos que el solcitante nolo pein sins hee, io it i ia 2ailos de edad, ya conocia la importancia de dar razones ‘Una peticién justa debe ser legitimo. Cuando mi hija Lillian tenia 2 aiios de e ial ; segue pola acon en cuando bseaba laaceptacion dss pes Alesis ugar, deci “;Puedo sala jugar? Porque silencio. tengo que salir y jugar". Basado en los sesebriniets 4 de Langer, 6 fo que toca a asegrar il abi lado suficientes habilidades sociales para que le fucse Dante Alighieri, peta italiano, la aceptacién, Lillian ya habia desarrolla para q cional es provista por la elaboracién de un modelo de empatia de persuasién, dscutido ee sién puede ocurrira través del modo reflexivo central de procesamtiento 0 el modo holgazin de Procesamiento peifrico (Petty y Cacciop, 1986; ety’ etal, 1998). Sobre la acepanys h investigacién aqui tratada sugiere que los estados de dnimo 'Positivos, destacando la ‘norma reci- 334 Parte 3. Entender el lugar que se tiene dentro del grupo ~ Escaneado con CamScanner uu debernos otorgar una solicitud, son todos generadores de “de laxitud periférica acerca del mensaje del demandante, factores estén presentes, es menos probable que la acepta- ris eracion meditada acerca de Ia demanda, jo razones del porat Feeptacisn porque inducen procesos En otras palabras, siempre que estos cidn resultante esté basada en una co ea 0 aportanh varias estrategias de aceptacion en dos pasos son efectivas por diversas razones tid e6mo los “aereedores” aseguraba Tce deben, Acreedores profesional endedores de puerta en puerta ci mn la aceptaci6n guardando etiquetas, les, tales como agentes de seguros, confian en algo mas que el solo en- seoacion de sus demands de venta. Al acer ventas se dan mas que una simple peticidn el ganarse a un cliente potencial, i ahmo mliples demandas, empleadas en distinta manera, fivas de aceptacién. ‘Anteriormente se di de las deudas que otros yendedores de coches, 0 ¥ deudamiento para asegurar la cuenta que regularmente toma Psicdlogos sociales han estudi pueden dar como fruto técnicas muy efect PIE-EN-LA-PUERTA . . Enel capitulo 6, se observ6 como mucha gente puede sentir presién para permanecer firme en rat eaptias. Los vendedores, al revonocer esta necesidad de consieneay emplean regular- a rr emsesrtepi de acepacion en ds pasos conocida como técnica J-pie-en-la-puerta. rt vesatepe la persona asegura la aceptacion con una pequeia pecion @ la cual le sigue ‘una mas grande de menor deseabilidad. Por ejemplo, imagine que una joven toca a su p\ i para apoyar una peticiin que ayude al medio ambiente. Estria dispuest0 ® firmar? La pregunta representa la primera pequefia peticién. Usted ‘esti de acuerdo en ser pro-medio ambiente. repute de fizmar, la mujer le comenta qué también etd juntando dinero para meray la lucha sganizacion y si estria usted dispuesta a hacer una contibuoién. Esta es Ia segunda, ‘mayor peticién. Las: posibilidades son, si usted firma la petici6n también contribuiré con dinero. Tap Schwarzwaldy us claboradores (1983) encuentran que, usando un escenario simple fecson capaces de produc un ineremento de 75 por eiento en donaciones sobre una estatepia comparativa de demandas que involucrabe la previa peticién de la firma. Resultados similares fan eido también obtenidos en campaiias de recaudacién de fondos por Internet (Gueguen y wertay le dice que esté colectando firmas Jacob, 2001). El metaandlisis de algunos estudios que usan la técnica-del-pie-en-la-puerta indican que es aceptablemente confiabley que asegura la aceptacién (Beaman ef a.,1983; Cialdini y Trost 1998). Sinembargo, sila gente rechaza la pequeia peticién es menos probable que acepten la segunda Favor petcin, comparada con aquellos que no fueron abordados con la primera petici (Snyder Cunningham, 1973). Puede adivinar el porqué? Al parecer, latéenica del pie-en-Ia-puerta causa Un cambio en la pereepion personal Burger, 1999; Burger y Caldwell 2003). Al no otorgar la primera pequefa petcin, la gente puede pensar que no esti en el tipo de personas que otorgan tse tipo de peticiones. Pr tanto, debido a esta nueva percepcién personal, es mis probable que rechacen la segunda peticién. Los mismos procesos de percepeién personal operan para aquellos Gur otorgan Ia primera pticin, Se ven asi mismos como individus cooperatives, or tanto, Ghorgan después la segunda y mayor pticiény conservan su imagen de personas coopers, Para que esta téenica funcione, la peticin inicial debe ser lo suficientemente g ee aque la gente piense en las implicaciones de su comportamiento, y deb setae“ stin libremente accediendo (Gorassini y Olson, 1995). 3 deben temblen erees que ellos PUERTA-EN-EL-ROSTRO La segunda técnica de aceptacién que también utiliza mi o iliza maltiple ; i el Le te la eae del Bees roa En la ieenbaepeorteonen reste, a — {que busca la aceptacién empieza solicitando un gran favor, eee 4 1 gran favor, uno que el destina : a , Conn ocr 6! rechazo, la peticién cambia per ofa menos costosn, El objetivo del sugetiondo cl comienzo ea asegurar esta segunda soicital El near eco ce la Pome jee se Presume que la segunda peticién, al ser seguid: phases rechazo es tendré mayor posi id le ser aceptada (Cialdini y Trost, 1998). Trabajado le una negativa, cnganzaions cer vas y Ouasongnizaiones no gubernamentales eny ian pdente téenica, empiezan solcitando una gran ayuda y después, cuando ésta ee rochereda eines fan una menor. De igual manera es conocido cémo los adolescentes piden a ie Le padres permiso Capitulo § Aquel que nunca pregunta ‘nunca obtendré una gange, Provetbio francés Técnica-del-pie-en-la- puerta Una técnica de aceptaci6n fen dos pasos en el que el ppersonaje sugerente asegura la aceptacién de una pequena peticién, y después la amplia con una més grande de menor Pexsauenra ertico Como podria combinarse la cestrategia dela técica del pie cen-la-puerta con los efectos de la post-dacision disonante (ver capitulo 6, p. 200) para explcar parcialmente cémo cierta gente se involuera al nico y ccompromete despues con cultos teligiosos y politicos? Técnica-puerta-en-el- rostro Una técnica de aceptacion en ‘dos pasos en la que, despues de haber sido negade una 33” demands, el slicitante pide tuna demanda mucho menor La influencia social 335 Escaneado con CamScanner Técnica es0-no-es-todo Técnica eso-no-es-todo Una técnica de aceptacion en os pasos en la que el solic tante hace una peticign grande inmediatamente despues, antes que la propuesta inicial sea rechazada, ofrece un descuento o un extra, de ir con sus amigos a un viaje de fin de semana negativa, terminan pidiendo sia lo menos pueden (su meta original). Un estudio de Robert Cialdini y gu de aceptacién. Estudiantes universitari pedian pasat dos horas por semana e ccomplices que fy 10 “big brothers» aceptaron cooperat Para que el efecto de la puerta-ence-rostrp Scurra, se requieren tres ‘a peticidn inicial debe ser bastante larg, 7 ‘G8 para que cuando la Brent : Bente se niegue no hagan ni nferencia negativa de si mismios (por FemPlo, “No soy alguien muy generoso”) ‘Seung imervalo entre'la Sr vie Segunda peticién debe ser. Telativamente corto para que el Sentidg St fodavia presente. En conttaste s * Un intervalo largo (semanas, inclus es iandas puede {Odaviaresultrefectivoenla tomes 1 lsom ‘mente, la tercera condicién es que la etsona que hi que haga la segunda, La Seite Petcibe esta segunda peticidn com - . etic

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