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Antonio de Jesus Muñiz Caceres

Ventas 2.0

Caso semana 3

1-

Los canales de captación deberían estar enfocados a educar al cliente antes de que pueda tomar la decisión de contactar con
nosotros, en donde mostramos un contenido resolviendo preguntas que el cliente puede hacer en un proceso de venta.

Nos encontramos un modelo de ventas tradicional en la empresa Épsilon maquinaria por lo que la mejor forma de hacer una
mejora seria aplicar herramientas tecnológicas (CRM, servicios de telefonía ip que cuente con servicio de grabado de llamadas)
de esta forma el equipo de marketing podrá obtener una foto completa del tipo de clientes que está abordando ventas.

Formas de genera leads serian:

Página web: En donde se dará información detallada de los productos, FARQS, catálogo de productos y precios. Contaríamos
con una sección de contacto vía email o formulario de datos con preguntas específicas para perfilar.

Email Marketing: Con los datos recabados por medio de ferias o stands, utilizaremos esta herramienta para enviar emails con
una alta personalización, este tipo de herramientas tiene la facilidad de conectarse al CRM donde podemos extraer la data
directa.

Blogs o contenido en internet: enfocados a industrias que en su proceso llevan el etiquetado, donde nos encontramos
problemas clave en los procesos de etiquetado y se muestran soluciones a través de nuestros productos por medio de videos,
entrevistas de casos de éxito o e-books . El contenido debe de ser de valor y deberá posicionarse por medio de los motores de
búsqueda de internet.

Redes sociales: (enfocado a empresas más pequeñas): Compartir contenido de las soluciones de la empresa o landing pages.

2- Organigrama:

Gerente de ventas: Encargado de la mejora continua del equipo de ventas, con funciones estratégicas, especialista en desarrollo
de negocio, mejora de rentabilidad y gestión del equipo comercial. (reporta a dirección general)

Coordinador Comercial: encargado de los asesores comerciales, cierres de clientes complicados y revisión de leads para la
asignación a asesores y revisión de los resultados. Reporta a la gerencia.

2 asesor clientes estratégicos (empresas grandes): Entrevista, perfilamiento, cierre y seguimiento de clientes. Grado de
ingeniería industrial, reportan a coordinador

2 asesores clientes pequeños y medianos: Entrevista, perfilamiento, cierre y seguimiento de clientes. Grado de ingeniería
industrial, reportan a coordinador

1 asesor: proceso de llamadas de seguimiento, perfilamiento o cualificaciones de los leads y concertación de reuniones para
equipo de ventas. Reporta a coordinador.

Las Medidas para motivar al equipo de ventas: estarán de acuerdo con las necesidades de cada uno de los integrantes por ello es
importante la comunicación entre todos los integrantes.

1- Mejora de las comisiones por ventas.


2- Comisiones por objetivos generales de equipo como un plus, de esta forma formaremos una mejor comunicación y
sobre todo una unión entre todos los integrantes ya que se preocuparán por los objetivos de su compañero, esto
genera ayuda entre los colaboradores.
3- Reuniones formación por lo menos 2 veces por semana, un equipo comercia debe de estar en constante capacitación y
crecimiento
4- Landerbord: ara crear un sentido de pertenencia de resultados, comprando los objetivos reales contra los estimados.
5- Actividades de recreación y formación continua
3-

Presentación para desarrollo de la venta:

Enfoque: Una herramienta virtual como apoyo visual nos apoyara a cubrir todos los canales de recepción de información del
cliente, ya que no sabemos si tiene una tendencia visual, auditiva o kinestésica. Por lo que una herramienta que permítala
interacción, aumentara las posibilidades de cierre. Nos permitirá trabajar no solo de forma presencial si no de manera virtual en
dado caso que el cliente no tenga e tiempo de visita

Tipo de contenido: ¿Quiénes somos?, compromiso con los clientes, certificaciones de calidad, clientes actuales, tipos de servicio,
tipos de impresoras con especificaciones técnicas, costos y promociones.

A quien va dirigido: A jefe de la producción, director general de la empresa o cliente que toma la decisión final.

En qué fase de proceso: Presentación del producto y datos técnicos.

Videos.

Enfoque: Reflejar el profesionalismo y la seriedad del trabajo que realiza la empresa.

Tipos de contenido: Videos del funcionamiento de las impresoras, puesta en marcha, etiquetado por minuto u hora etc. Casos de
éxito de los clientes, mejora de su proceso, tiempos, calidad de etiquetado y retornos de inversión.

A quien va dirigido: a público general que busque información sobre impresoras industriales.

En qué fase de proceso: Puede aplicarse en la prospección (proceso de investigación del cliente) o bien en el proceso de
demostración de producto.

4-

Marketing: se deberá de trabajar a la par con el este equipo dejando de lado las diferencias y enfocándose en crear un tipo de
cliente ideal, que permita que la captación de los Leeds sea la correcta para el equipo de ventas y ellos se encarguen de dar un
seguimiento y comunicar al equipo de marketing. Así los 2 departamentos se nutrirán uno del otro, aprendiendo juntos y
mejorando sus procesos.

Departamento TI: nos ayudara con las implementaciones tecnológicas, homologación de bases de datos robusta, aplicativos
internos.

Departamento BI: Trabajaremos de la mano con el departamento de Data, el cual nos apoyara con la creación de reportes en base
a la data obtenida del CRM. Esto nos ayudara a tener una foto real del crecimiento y tomar mejores decisiones

Departamento de Finanzas: Con ellos crearemos el forcaste financiero para obtener una visión económica del año. Son los que
poseen o aprueban los descuentos y contabilizan las comisiones.

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