¿Qué es el lienzo Lean Canvas?

El Lienzo Lean Canvas es una representación gráfica que sirve para el desarrollo
estratégico de un modelo de negocio. Se divide en 9 módulos y es usado,
comúnmente, como una plantilla para plasmar los elementos básicos de cualquier
idea de negocio.
Un modelo de negocio según Alexander Osterwalder (co-creador de la
obra Generación de Modelos de Negocio):
“Es una herramienta conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus
relaciones. Permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica.”
Un modelo de negocio constituye una descripción del valor que una empresa
ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y
su red de socios para la creación, comercialización y entrega de ese valor y el
capital relacionado, para generar flujos de ingresos rentables y sostenibles.
Podríamos decir que, del mismo modo que un arquitecto diseña planos para la
construcción de un edificio, un emprendedor crea un modelo de negocio para
definir su propuesta de valor, organizar sus recursos humanos, y sentar las bases
operativas, administrativas y financieras de su empresa.
En este sentido, el lienzo Lean Canvas es una manera de visualizar mejor las
estrategias que se aplicarán en las estructuras y procesos de un modelo de
negocio empresarial.
Los 9 módulos del lienzo Lean Canvas cubren las cuatro áreas principales de un
negocio:

1. Clientes.
2. Oferta.
3. Infraestructura.
4. Viabilidad económica.

Historia del Lean Canvas

El Lean Canvas como lo conocemos hoy en día, fue creado y plasmado por Ash
Maurya en su obra “Running Lean”. Más adelante esta forma de plasmar un
modelo de negocio en 9 bloques, adquiere un mayor protagonismo con la
segunda edición de su libro como parte de la serie “The Lean Series” editada por
Eric Ries.
Para su crear esta metodología para emprendedoras, Ash Maurya se basó en el
trabajo de Steve Blank a lo largo de su obra “The Four Steps to Epiphany”, en los
aportes de Rob Fitzpatrick’s en el libro “The Startup Toolkit” y de Alexander
Osterwalder sobre la generación de modelo de negocios.
El objetivo de Ash Maurya fue desarrollar un itinerario de actividades que ayudara
a los emprendedores a materializar sus ideas desde su nacimiento hasta la
creación final de un startup o una empresa.
Su intención fue darle a los emprendedores un material de trabajo en el cual
podían expresar desde lo más incierto (probabilidades) hasta lo más arriesgado
(elevada incertidumbre).
En el 2011 Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, conjunto a más de 30
colaboradores, publicaron Generación de Modelos de Negocios donde se explica
muy bien cómo funciona el Lean Canvas y cómo aplicarlo en ideas de negocios
innovadoras, por ejemplo en el diseño de softwares y plataformas web.

Pilares del lienzo Lean Canvas

El lienzo Lean Canvas consta de 9 módulos o bloques que constituyen sus
pilares.
 La organización de este lienzo está entendida de la siguiente manera:
Así como el cerebro humano, el lado derecho del lienzo se encarga de plasmar
los elementos relacionados a las emociones y a lo que le da valor a la idea de
negocio. Mientras que el lado izquierdo, refleja los elementos relacionados a la
lógica y la eficiencia.
A continuación, te explicaremos la información que debes incluir en cada uno de
ellos para construir tu modelo de negocio:

1. Segmento de clientes

Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan que los clientes son el centro de
cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante
mucho tiempo si no tiene clientes rentables,
Para aumentar la satisfacción de los mismos, es importante agruparlos en varios
segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Por lo que en este primer módulo debes crear un perfil breve de las características
básicas que deben poseer tu comprador ideal como: edad, sexo, ubicación
geográfica, estrato socioeconómico, intereses, hábitos, motivaciones, y
cualquiera otra característica que consideres importante plasmar para conocer el
usuario o beneficiario de tus productos y/o servicios:
Ten presente que un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos
de mercado, ya sean grandes o pequeños.

2. Propuesta de valor

En este módulo debes describir el conjunto de productos y/o servicios que crean
valor y satisfacen las necesidades del segmento de mercado que estableciste.
En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una
empresa ofrece a los clientes. Es el beneficio diferencial que ofrece tu producto o
servicio con respecto a otras soluciones en el mercado.
Además de especificar exactamente qué producto o servicio vas a ofrecer, en este
bloque también debes responder:

 Qué hace de especial a tu idea de negocio.

 Cuál es el valor social que promueve y lo hace único
 En qué se diferencia de la competencia:
 3. Actividades claves

Las actividades claves son aquellas acciones que son imprescindibles para el
funcionamiento de tu emprendimiento. Por ejemplo: comprar inventario, atender
a los clientes, planificar reuniones de trabajo, entre otros.
Según Osterwalder e Yves Pigneur (2011), las actividades claves pueden depender
del tipo de modelo de negocio y se dividen en las siguientes categorías:

 Producción: estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y

la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La
actividad de producción es la predominante en los modelos de negocio de las
empresas de fabricación.
 Resolución de problemas: este tipo de actividades implica la búsqueda de
soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. El trabajo de
consultorías, hospitales y otras empresas de servicios suele estar supeditado a la
solución de problemas.
 Plataforma/red: los modelos de negocio diseñados con una plataforma como
recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la
plataforma o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso
las marcas pueden funcionar como una plataforma.

Por ejemplo, el modelo de negocio de Microsoft implica la gestión de la interfaz

entre el software de otros proveedores y su plataforma de sistema operativo
Windows®. Por lo que entre sus actividades clave se encuentran la gestión de
plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma.

4. Aliados y asociaciones claves

Es importante que establezcas alianzas con proveedores o empresas prestadoras

de servicios para materializar y optimizar tu idea de negocio. Estas podrán
ayudarte también a reducir riesgos o adquirir recursos.
Por lo que en este módulo debes describir la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento de tu modelo de negocio. También debes plasmar
qué proyectos, empresas y/o instituciones públicas pueden ser tus aliados.
Te recomendamos hacer esta elección buscando siempre aliados que compartan
tus mismos valores. Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan 4 tipos de
asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
 5. Recursos claves

Los recursos claves son aquellos objetos que necesita tu negocio para ponerse
en marcha y comenzar a producir.
Dichos recursos deben permitirte permiten crear y ofrecer tu propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con tus clientes y percibir ingresos.
Por lo que en este módulo, debe describir los activos más importantes para que
tu modelo de negocio funcione, los cuales pueden ser físicos, económicos,
intelectuales o humanos.
Ten presente que los recursos claves de tu modelo de negocio puedes
comprarlos, alquilarlos u obtenerlos de sus tus socios clave.

6. Canales

En este bloque debes explicar el modo en que tu empresa se comunicará los

diferentes segmentos de mercado para proporcionarles la propuesta de valor.
Los canales son tu medio de acceso hacia los clientes. Por lo que es importante
que te preguntes: ¿a través de qué canales vas a vender y harás llegar tu
producto? Por ejemplo, si mediante un e-commerce, un establecimiento físico,
envíos a domicilio, o todas estas opciones.
Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan que las funciones de los canales son:

 Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.

 Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
 Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
 Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

7. Relación con tu cliente

Aquí debes identificar la forma en la cual vas a relacionarte con tu segmento de

clientes.
La relación puede ser personal o automatizada y determinará la manera cómo
captes y fidelices a tus clientes, así como estimularás las ventas en ellos.
Cabe destacar que el tipo de relación que establezcas en tu lienzo Lean Canvas.
influirá en gran medida en la experiencia de compra del cliente.

8. Estructura de costos

Aquí debes señalar tus costos fijos y variables, es decir, todo lo que te va a generar
gasto en el lanzamiento y puesta en marcha del negocio.
 Por ejemplo: salarios, alquileres de espacios, material de oficina, logística y
almacén, hosting y dominio, entre otros.
Los costes de tu modelo de negocio deben ser fáciles de calcular una vez que
hayas definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave.

9. Fuente de ingresos

Finalmente, en este bloque debes definir cómo va a ganar dinero tu

emprendimiento, es decir tus fuentes de ingreso. Si los clientes son el corazón de
tu modelo de negocio, las fuentes de ingresos son las arterias.
Tu empresa puede tener como fuentes de ingreso las transacciones derivadas de
pagos por parte de tus clientes, los financiamientos de inversionistas y/o
entidades bancarias, las ventas de activos, concesión de licencias, entre otros.

Beneficios de crear un Lienzo Lean Canvas

Crear tu modelo de negocio en un lienzo Lean Canvas te brinda los siguientes
beneficios:

 Visualizar con mayor claridad el funcionamiento de tu idea de negocio

 Estructurar un breve anteproyecto para tu plan de negocios.
 Describir las bases sobre las que tu empresa crea, proporciona y capta valor.
 Organizar los aspectos fundamentales de tu idea de negocio
 Exhibir rápidamente la viabilidad económica de tu negocio ante inversionistas y
entidades bancarias de financiamiento.

En definitiva, el Lienzo Lean Canvas es una herramienta estratégica empresarial

que te permite analizar de manera visual el modelo de negocio que quieres tener
para tu idea de empresa, producto, servicio o proyecto.
Es fácil de implementar, la forma de plasmar la información es muy intuitiva y
aplica para cualquier idea de negocio. ¿Qué esperas? Anímate hoy mismo a
plasmar estratégicamente ese gran proyecto que tienes en mente.