La efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociación, corresponden al nivel de la

creatividad aplicada.

DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS PERSONALIZADAS

La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal.
Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno
de ellos. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y
prejuicios.

Negociación

Toda interacción humana puede considerarse como una negociación. La negociación es un

esfuerzo por influir. La negociación es un arte y una ciencia. Explique cómo y por qué la
negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos.

Alphonse Karr

Las personas interactúan en la negociación. El éxito en la negociación depende de la

comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción
únicos, así como una adecuada percepción y comprensión de los tipos de personalidad y estilos
de interacción de los demás.

DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD: NO TODOS SOMOS IGUALES

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos

emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. Esa definición,
intencionalmente, no limita la personalidad a comportamientos y/o pensamientos característicos
porque abundan las percepciones de lo que debe ser considerado como tal. Existen muchas
escuelas de pensamiento y enfoques para analizar la personalidad. No es posible ni necesario
revisar la personalidad de manera exhaustiva en este momento.

Se revisará a la personalidad desde una perspectiva de desarrollo humano, implícito en dicha

perspectiva se encuentra reconocer que la personalidad cambia durante la vida. Cada persona
es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en
circunstancias diferentes y/o otras personas diferentes. La cultura también afecta el desarrollo
de ciertas características de la personalidad.

Y EL TEMPERAMENTO NEGOCIADOR

En esta sección investigaremos las facetas clave de la personalidad que afectan la interacción
en la negociación como la estabilidad emocional, la concientización, el centro de control, o locus
de control, la autosupervisión, la competitividad, los tipos A y B, la necesidad de logro, el poder,
la afiliación, el maquiavelismo, las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e
introvertida, el estilo de procesamiento cognitivo y la orientación hacia los demás, el estilo de
aprendizaje, el control de ambos hemisferios del cerebro, la creatividad, el carisma y la
inteligencia emocional. Todos poseemos cada una de las facetas y los rasgos de la personalidad
en mayor o menor grado.

A medida que se autoevalúe, intente no reaccionar a los términos específicos usados por los
teóricos para identificar los diferentes rasgos y atributos. Trate de entender la naturaleza y el
impacto conductual de las facetas de la personalidad. Se han desarrollado pruebas y escalas
para medir la mayor parte de las facetas de la personalidad que aquí se mencionan.
 Los términos estabilidad emocional y concientización provienen del

Modelo de los cinco grandes de la teoría de la personalidad. 4 Reflexione sobre los siguientes
enunciados y decida si usualmente describen su comportamiento o no. Sería útil pedirle a
alguien más que le diga qué tan bien éstos se apegan a su comportamiento. Sin embargo, el
material del apéndice A es una guía para localizar la bibliografía y las evaluaciones que apoyan
el estudio de la personalidad.

Esta primera dimensión de la personalidad se utiliza para describir su comportamiento en una

situación de angustia. Si normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y confiado
cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados, entonces debe evaluarse como alguien
que tiene una estabilidad emocional alta. Por el contrario, si los factores estresantes inesperados
con frecuencia le hacen sentir muy ansioso, nervioso, tenso e incluso hasta pierde la confianza o
cambia su comportamiento de forma negativa, y encuentra que los enunciados anteriores lo
describen bastante bien, entonces debe evaluarse como una persona con una estabilidad
emocional relativa.

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)