Tema:

“ESTRATEGIAS DE VENTAS Y
FIDELIZACION DE LOS
CLIENTES”

INTEGRANTES:
 Jessica Agüero
 Pamela Agüero
 Mayra Dávalos

Docente: Lic. Andrea Ramírez

3er Año CONTABILIDAD

FILIAL LAMBARE
2021

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 INDICE

Contenido
CARATULA………………………………………………………………………………………..1
INDICE…………………………………………………………………...………………………..2
INTRODUCCIÓN............................................................................................3
DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE VENTAS………….…………….4
INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD, OBJETIVOS ……………………….5
ESTRATEGIAS………………………………………………………….………..6-7
ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIODE CLIENTES………………………8
MERCHANDISING…………………………………….………………………....9
VENTAS SIMPLES, COMPLEJAS, HERRAMIENTAS DE FIDELIZACION..10
CONCLUSION……………………………………………………………………..11

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 1. INTRODUCCIÓN
Actualmente, la fidelización de un cliente es un concepto complejo, .cargado de
esfuerzo debido a la profunda crisis y a los posibles competidores que cada vez
se preparan más y mejor, buscan nuevas y novedosas alternativas de negocio
basadas en estudios más profundos y concretos, aplicando las nuevas
tecnologías a su alcance para un mejor funcionamiento del negocio.
La estrategia de fidelización no sólo se trata de puntos, regalos, descuentos,
recompensas, sino de la forma en que los procesos, tecnologías, ideas, e
interacciones que la empresa establece para llevar a cabo una vinculación del
consumidor con la marca. Cuanto más profunda y estable sea esa vinculación,
más posibilidades existirán de alcanzar la fidelización del cliente y mayores
serán las
posibilidades de negocio.
En la actualidad, el momento de la captación de un cliente por parte de la
empresa, se convierte en el momento más importante del día. Que un posible
cliente se acerque a nuestra empresa, quiera conocernos y saber de nuestros
productos, debe mantenernos con todos los sentidos en alerta para ofrecerle
nuestra mejor cara y los mejores servicios, de manera que se una a nuestra
empresa, quede satisfecho y hable bien de nosotros.
En los últimos años, las empresas han invertido más y mejor en publicidad. Sus
departamentos de Marketing han crecido, convirtiéndose en una de las partes
más importantes de la empresa.
Cubrir las necesidades de los clientes y proporcionarles satisfacción,
ofreciéndoles a cambio productos y servicios que estén a la altura y a ser
posible que superen sus pretensiones, es el objetivo fundamental del
departamento de Marketing.
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier
empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para
crecer.
Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán
al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.

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Definición de estrategias de ventas

Una buena definición de estrategias de ventas sería:

"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el
fin de alcanzar unos objetivos de ventas".
Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien
el significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien que son las
estrategias de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.

Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de

hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del
departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor
efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por

lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:

 Canales de venta.
 Objetivos de cada canal.
 Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
 Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
 Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
 Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
 Herramientas de análisis y corrección.
 etcétera.

Analiza el ROL de cada una de tus acciones para:

 Desechar las que aporten una peor rentabilidad.

 Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o
que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas o embudo de
ventas.

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Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente.

¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus
acciones de venta. 

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad
puedes hacer:

 Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el

mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
 Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir
quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.
Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos
optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad. 

Para ello existen 2 formas principalmente:

Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una

empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas
herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás
tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y
largo plazo.
 Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una
empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los
trabajadores (que son nuestro activo más importante).
Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la

estrategia de venta porque esto ayudará a:

 Establecer una guía para la ejecución de las acciones.

 Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.
 Evaluar las acciones realizadas.
 Justificar las acciones de una empresa.
"Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no
sobrepase un nivel medio de estrés".
7 estrategias para vender más

1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los
grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas
cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta
positiva.

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¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta
trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla:
hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un
número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te
preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos
las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de
destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen.
Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las personas.

La buen noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca
de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos
importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector
se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes
darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en
donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos

Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía
que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando
alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le
dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué?
Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda
esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que
ofreces no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos

que te hacían falta para complementar la información recabada en tu
investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la
persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la
entrevista que programen.

3. Poner atención en los detalles

Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el
autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a
escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por
qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y

hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas
como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de
vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio
competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos,
estás listo para cerrar el trato.

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No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas.
Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente
espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4. Cumplir lo que prometes

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo
cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te
costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una
bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo
el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con
otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es
un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para
sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un
entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que
les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida.
La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras
transacciones.

6. Cobrar es parte de vender

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de
pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las
obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que
no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un
principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás
problemas para cobrar más tarde.

7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un
muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite?
Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus
ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender  y es cuando
vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores,

como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.

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Hacer que la experiencia del cliente con tu negocio sea óptima y posicionar tu
marca como la primera opción: dos aspectos a tener en cuenta en las
estrategias de marketing.

Estrategias de fidelización de clientes

 Personaliza la oferta para cada cliente: después de realizar un estudio y

analizar a todo tu público, ajusta el contenido de tus campañas a través de e-
mail lo máximo a cada uno de ellos. Es una buena forma de estrechar la
relación con ellos y establecer un vínculo fuerte.
 Newsletter: el e-mail marketing es una herramienta cada día más poderosa de
conversión en las tiendas online. Envía newsletter a tus clientes con las ofertas

personalizadas de las que hablábamos.

 Construye una comunidad social en redes: aprovecha las posibilidades que

ofrece el social media y genera conversación con tus clientes. Comparte
contenido sobre tu marca y que interactúen, compartan y comenten. Para ello
deberás analizar en profundidad a tu público objetivo. Una vez lo hayas

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 investigado, realiza comunicaciones fieles a tu marca pero con afinidad a tus
clientes.
 Ofrecer descuentos y promociones: premiar a tus clientes más habituales a
través de ofertas ayudará a incentivar su decisión de compra.
 Pon en marcha programas de fidelización: recompensa las compras de tus
usuarios más habituales con la posibilidad de formar parte de un grupo selecto
en el que disfruten de ventajas únicamente pensadas para ellos. Puedes
hacerlo a través de tarjetas de fidelización. El usuario acumula puntos cada vez
que realiza una compra. Con la acumulación de puntos se pueden obtener
regalos o descuentos en productos que el consumidor suela comprar. O bien
puedes organizar encuentros entre socios, descuentos en lugares relacionados
con tu empresa, acceso exclusivo a nuevos productos, etc.

 Atención al cliente: no solo debes estar pendiente de tus consumidores

durante el proceso de compra, interesarte por la satisfacción del cliente es un
punto muy fuerte para conseguir su lealtad. En caso de cometer un error,
asume la responsabilidad y convierte un problema en una oportunidad.

Merchandising

Según un estudio de la Promotional Products Associacion International (PPAI),

un consumidor tiende a comprar después de haber recibido un regalo
promocional.

 Puedes hacerlo con productos que el cliente utilice diariamente para que
tenga a la vista a tu marca cada día. Los regalos publicitarios pueden aportar
a tu empresa una ventaja competitiva más fuerte que con la publicidad
tradicional. Por ejemplo bolígrafos, llaveros, tazas, etc. El estudio de la PPAI
dice que que el 94% de los consumidores recuerda regalos recibidos en los
últimos dos años y el 89% recuerda la marca. Además a 8 de cada 10 les gusta
el artícuo recibido y un 70% suele conservarlo. Hacer un regalo a un cliente
siempre aporta valor a tu empresa ya que no lo percibe como publicidad, sino
que lo asocia a

 algo positivo.

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  Acuérdate el día de su cumpleaños y agradécele su fidelidad con un
regalo promocional. De esta forma conseguirás sorprenderlos gratamente y
esta sensación perdurará en el tiempo. Cuando necesite tus servicios, tu marca
será la primera en aparecer en su mente.

Por último…
Recuerda que fidelizar a tus clientes es otra forma de mantener vigente tu
negocio, así que el trato que le brindes y lo valorado que se sienta, será un
plus y lo que te va a diferenciar de otros. Así que siempre busca diferenciarte y
ser muy original.

Las campañas de fidelización suponen una inversión que después implicará un

retorno a tu negocio en varios aspectos. Puedes conseguir un aumento de las
ventas, la imagen frente a tu público mejorará notablemente y conseguirás la
satisfacción del cliente entre otras cosas. Todo ello llevará a impulsar el
crecimiento en tu negocio.
Venta simple
Una venta simple se caracteriza muchas veces por ser aquella que puede
realizarse en el mismo momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre
el Lead (potencial cliente) y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce,
donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra.
Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.
Ventas complejas
El nombre ya lo dice todo. Difícilmente es una venta que ocurra en el primer
contacto entre la empresa y el Lead.
Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al
cierre.
Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a
entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.

Herramientas de fidelización de clientes

En este apartado te mostramos 3 herramientas que te ayudarán a fidelizar
clientes:
Ofrecer un buen servicio
La mejor herramienta es ofrecer un buen servicio a los clientes. Aunque
parezca obvio, son muchas las empresas que no centran sus esfuerzos en
mejorar sus servicios y esto es un grave error porque puede empujar al cliente
a realizar su próxima compra en la competencia.
Cómo valoramos un buen servicio?

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Velocidad y técnica de servicio. Haz que tu producto llegue lo más rápido
posible.
Sistema de quejas. Crea un sistema de quejas donde los clientes puedan
expresar qué es lo que le tiene descontento. Esto le hará sentirse mejor y,
además, esa información puedes utilizarla para mejorar.
Reembolso. Dale la opción al cliente de reembolso por si el producto o servicio
no es lo que esperaba.

CONCLUSION

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Con esta investigación aprendimos que es muy importante aplicar y
tener una estrategia de ventas para nuestra empresa, y así poder
desarrollar nuestra área de marketing, buenos precios y clientes
fieles, y que la fidelización persigue como objetivo que el
consumidor siga comprando productos o demandando servicios de
nuestra empresa, Para ello hay que utilizar diversas técnicas y
estrategias de marketing enfocadas a nuestro target. Cabe destacar
que retener clientes es mucho más económico que captar clientes
nuevos.

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