2022: “AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE

LA SOBERANÍA NACIONAL”

FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

“T2 – Proyecto de ventas de la empresa McDonald’s”

Integrantes:
MAKOTO VERDE GARCIA – N00159307
MOISES DANIEL ZEGARRA DE LAMA- N00300251
RONALD VILLANERA MUNGUIA- N00174656
SEBASTIAN ALONSO SOSA ORTIZ- N00288021

Curso:
Ventas

Docente:
Rosa Luz Esquivel Canales

PERÙ-2022II
 I. Descripción de la empresa
1.1. Historia

McDonald's es uno de los líderes mundiales en la industria de la comida rápida

y, a pesar de la mitología urbana que lo rodea, es inequívocamente sinónimo de éxito
comercial; se originó a fines de la década de 1930, cuando los hermanos Richard y Maurice
MacDonald, también conocidos como Called Dick and Mike, abrieron el primer restaurante
de comida rápida en 1937, y fueron ellos dos quienes primero le dieron la primera idea de
“fast food”. food”, pues supieron abordar de manera innovadora los conceptos anteriores, sin
embargo, varios años después, Ray A. Kroc le brindó la expansión necesaria para convertirse
en un negocio de franquicias líder en este rubro, para 1940, los hermanos habían establecido
restaurantes en San Bernardino, California, la más afectada por la Segunda Guerra Mundial.
El origen de McDonald's

Otro factor importante en el éxito de la empresa es la capacitación de los empleados, un

vívido ejemplo es que en 1961 abrieron la Universidad de Hamburgo, donde impartían
cursos especiales para capacitar a todos los empleados, la universidad actualmente se
encuentra ubicada en Oak 1979, Chicago Brook , Lanzaron uno de sus productos más
famosos "Happy Meal", y 5 años después, tras la muerte de Ray Kroc, la empresa sufrió un
duro golpe, pero el crecimiento fue imparable, y llegaron a patrocinar los Juegos Olímpicos
de 1984 en Los Angeles. , y en 1994 en 2018 empezó a fumar en sus locales. Esta idea fue
adoptada por muchas empresas en todo el mundo. Entre varios intentos de promover un
estilo de vida saludable, introdujeron las ensaladas en el menú en 1987 con excelentes
críticas.

En 1996 ingresaron al mundo moderno con el lanzamiento de McDonalds.com, y en el

nuevo milenio dirigieron su atención a la industria alimenticia, presentando nuevas marcas
como "Donatos", "Chiplote Mexican Grill" y "Boston Market", como como p. De 2010 a
2018, su presencia ha seguido creciendo, cubriendo más de 119 países con aproximadamente
58 millones de usuarios diarios, y se estima que emplea a más de 1,5 millones de personas en
todo el mundo. Si bien es cierto que cualquier empresa ha cambiado mucho con el tiempo, la
esencia original de los hermanos McDonald y Ray Kroc se ha mantenido igual con su actual
CEO, Steve Easterbrook.

1.2.Organización – organigrama
 Dentro de cada franquicia de McDonald’s su organigrama puede apreciarse en la figura 1,
asimismo, la organización cuenta con las siguientes áreas funcionales:

- Recursos humanos: Personal capacitado se encarga de desarrollar, atraer y mantener la

fuerza laboral dentro de la empresa.
- Supervisor del personal de atención al cliente.
- Crew: Personal capacitado para gestionar la necesidad de trabajar en equipo
- Encargado de mantenimiento.
- Ventas: Personal encargado de gestionar la caja, a la vez que ofrece y entrega los
productos solicitados por los clientes.
 - Producción: Personal ubicado en el área de cocina, en donde se encargan de producir
las hamburguesas, piezas de pollo, papas, etc.
- Finanzas y contabilidad: Personal con estudios superiores encargada de gestionar los
activos financieros y mantener los registros diarios.
- Publicad: Personal encargado de la ejecución de campañas publicitarias, generalmente
en la web.
Ilustración 1.
Organigrama de McDonald's (por franquicia)

1.3.Principales productos y servicios

Es una cadena mundial de restaurantes de comida rápida que se especializa en hamburguesas,

papas fritas y refrescos, y se agregan platillos de acuerdo a su entorno. Con sede en Chicago,
opera en 118 países de todo el mundo.
 1.4.Tipo de oferta de la empresa

- Innovación del menú:

En 2017, el presidente de McDonald's en EE. UU., Chris Kemczynski, reveló una
prueba que implicaba personalizar sándwiches y hamburguesas de pollo. Asimismo, sus
inversores son los responsables de otras novedades en el menú.
- Pedidos Online:
Una empresa como McDonalds debe saber satisfacer las necesidades del cliente más
sofisticado. Por lo tanto, para complacer también a la generación más joven, ha
ampliado su plataforma de pagos y pedidos móviles. Cabe señalar que en 2017 el
servicio se introdujo en más de 25.000 tiendas, aunque va a la zaga de la competencia en
este aspecto.
- Servicio a domicilio:
Especialmente desde la epidemia, muchas empresas han recurrido a la entrega a
domicilio. Actualmente, la cadena ofrece el servicio en más de 3.500 tiendas en Asia y
Medio Oriente. Desde 2016, también está disponible en EE. UU. a través de UberEats.
- Colaboraciones para su marketing:
 Hoy en día, la cooperación es implementada por empresas independientemente de su
industria. En el caso del marketing digital de McDonald's, la asociación ha sido con The
Corps, adquiriendo una startup digital y sumándose a su mayor adquisición en los
últimos años. El plan de crecimiento de esta cadena de comida rápida llevó a gastar
$300 millones para incluir menús y otros elementos que aumentarán las ganancias y
serán más relevantes en el negocio digital. Esta colaboración ha llevado a McDonald's a
hacer un mejor uso de la tecnología para mejorar la experiencia del cliente y brindar una
experiencia más personalizada.

1.5.Tipo de mercado de la empresa

Segmentar un mercado heterogéneo se puede definir como dividirlo en grupos homogéneos que
las empresas (en este caso McDonald's) eligen como su mercado de consumidores.

La diferenciación en el mercado tiene muchas ventajas y desventajas para una empresa, pero la
desventaja más deducible es el costo, mientras que las ventajas son, por ejemplo, la adaptación
de los recursos al tamaño del mercado y la posibilidad de personalizar el producto. necesidades
humanas, etc En base a los datos que tenemos, los criterios que puede utilizar McDonald's son:

- La edad:
En consecuencia, el mercado se divide en varios segmentos. Por un lado los niños, cabe
señalar que en Europa la mitad de la población, más o menos el 55%, forma una familia
con una pareja y varios hijos, por otro lado, tenemos una vida de población soltera o
exenta. sería el 11%. Toda esta gente quiere comer esta comida rápida preparada.
- Los ingresos:
La segmentación es una variable a considerar, ya que las personas con muy pocos
ingresos generalmente no son propensas a consumir este tipo de alimentos destinados a
personas con ingresos medios o altos.

- El ciclo de vida afecta a la segmentación, ya que las personas más cercanas a estos
restaurantes se ajustan a la clasificación anterior en función de la edad.

- Finalmente, debemos considerar el estilo de vida, que está íntimamente

- relacionado con la geografía. En otras palabras, dependiendo del lugar del mundo en el
que nos encontremos, encontraremos diferentes culturas y costumbres, diferentes formas
de vida, lo que la convierte en una de las variables más importantes a considerar. El
mejor país para consumir este tipo de alimentos sería Estados Unidos.

La estrategia de segmentación seguida por McDonald's es la diferenciación de mercado, es

decir, un tipo de marketing para cada segmento.
 II. Programa de ventas

2.1.Relación entre ventas y marketing

2.1.1. Ventas
McDonald’s cuenta actualmente con una amplia cartera de clientes en todo el mundo, una
correcta gestión de la cartera en mención ayuda en las ventas puesto que, mediante una
clasificación de sus clientes, se deduce que tipo de estos consumen más, y quienes concurren
frecuentemente a consumir tal producto. Una correcta interpretación de los datos permite
definir planes de ventas que involucra promociones, descuentos, etc., permitiendo fidelizar a
la clientela a la vez que incrementan sus ventas. Hoy en día, pese a la competencia masiva
existente en el rubro, la manera de vender de McDonald’s a conllevado que siga posicionado
como uno de los restaurantes de comida rápida más populares del mundo.

2.1.2. Marketing
La estrategia de marketing más utilizada por la organización consiste en la adaptación de
sus productos a la cultura del país en que se encuentre su restaurante, esto quiere decir, que en
sus productos involucran consumibles adicionales que están familiarizados con los clientes.
Por ejemplo, en el caso de Perú se promociona sus hamburguesas acompañadas de la bebida
Inca Kola resaltando la calidad de las papas peruanas, así mismo, en lo que respecta la cajita
feliz, el juguete que viene en su interior se actualiza dependiendo de las tendencias de
entretenimiento.

2.2.Tipos de empleo en el área de ventas

En el área de ventas de la empresa, los tipos de empleo encontrados se pueden apreciar en
la tabla 3.

Empleos en el área de ventas de la empresa

Gerente de ventas Administran el equipo y son responsables de la gestión financiera que

deriva de las ventas diarias generadas de manera periódica.
Responsable de la Analizan los datos de las encuestas por correo electrónico, a fin de
experiencia al cliente identificar qué factores hicieron satisfactoria la experiencia del cliente.
Entrenador Encargado de orientar y asesorar a los nuevos empleados encargados de
las ventas en cuanto a técnicas y metodologías.
Gestor de comunidades Responsable de hacer que la plataforma sea más dinámica, seleccionar
interno contenido y responder a las consultas de los usuarios
 2.3.Variables de segmentación de mercado
La multinacional tiene como variables de segmentación del mercado: (1) Geográfica; (2)
Demográfica; (3) Psicográfica; y (4) Conductual. Pudiendo detallarse cada una en la tabla 4.

Variables de segmentación de mercado

Geográfica Presencia en todo el mundo, exceptuando Cuba y Bolivia. Sus restaurantes se

ubican por lo general en centros comerciales o lugares con alta volatilidad de
público.
Demográfica Enfoca sus productos en los niños y adultos, como las cajitas feliz y McCafé
respectivamente.
Psicográfica El público objetivo en términos de expectativas de los clientes es proporcionar
más alimentos a bajo costo y en tiempos de servicio cortos.
Conductual Son productos que se consumen a diario, se compran en varios lugares
comerciales, y donde se puede consumir presencialmente en el establecimiento,
auto o en casa (Delivery).
Nota: Elaboración propia

2.4.Mercados meta del marketing

El marketing estratégico de McDonald’s está enfocado en el menú, ya que este va
direccionado principalmente a un mercado infantil y personas jóvenes/adultas cuyas edades
oscilan entre los 14 a 25 años, siendo estos su mercado meta. Es por ello que realiza
estrategias de marketing operativo a largo plazo, puesto que la empresa busca fidelizar al
cliente en una edad temprana para que este continue consumiendo sus productos el resto de su
vida; su visión es dominar la industria global de servicios alimenticios a través de la
satisfacción al cliente. (Pereira, Vassallo y Curi, 2014)
 2.5.Plan de ventas
En resumen, el plan de ventas de la empresa McDonald’s a nivel global para 2022 consiste en incrementar sus utilidades, así como el tráfico
de clientes en sus restaurantes, aumentar el número de franquicias en Latinoamérica y establecer nuevas campañas publicitarias considerando la
cultura del país de destino; se evidencia más a detalle en la tabla 5.

Tabla 5.
Plan de ventas de McDonald's para el año 2022.
Objetivo Objetivos Objetivos específicos Estrategias funcionales Planes de acción
estratégico comerciales

Incrementar la Incrementar el Ventas Incrementar las ventas Producto Adaptación - Ofrecer platillos con características
utilidad del en consumo netas anuales de un 21% gastronómica y cultural distintas que se ajusten a cada país.
8% para el año promedio por a 30% al cierre del 2022. de cada país. - Cremas especiales originarias de cada
2022. visitante en cada país
restaurante.
Margen Incrementar la Precio Mejoras en el producto - Ofrecer platos especiales a nuestros
rentabilidad de las ventas y servicio para el clientes.
antes de impuestos de 8% aumento de precios de - Actualizaciones en el Menú.
a 10% al cierre del año los consumibles. - Brindar atención al cliente de manera
2022. personalizada.
Incrementar la Distribución Incrementar la cantidad Plaza Restructuración y - Inauguración de 200 restaurantes en
apertura de de restaurantes en puntos apertura de nuevos Brasil, Argentina y Colombia.
nuevos estratégicos de mayor restaurantes. - Consolidación del personal a través de
restaurantes consumo de algunos capacitaciones y sistemas de apoyo.
modernizados en países de América
diversos países de
América Latina. Comunicación Logra del
cierre un 70%
2022.de Promoción Campañas innovadoras - Campañas de San Valentín.
emociones al -- Campañas
satisfacción de cliente al que transmitan
consumidor. Campañas por
por Navidad.
el Día de la Madre.
- Publicidad digital en redes sociales,
televisión, radio, etc.

Nota: Elaboración propia en base a información de la empresa habida en la web.

 2.6.Pronóstico de ventas en los próximos tres años
2.6.1. Método de descomposición
McDonald’s vende por trimestre en promedio US$ 5,292,101.67 solo en EE. UU. de los
cuales el tercer y cuarto trimestre son de mayor volumen de ventas. Asimismo, el tercer
trimestre cuenta con un índice estacional del 1.02 y el cuarto trimestre con un índice
estacional de 1.34.

Promedio trimestral e índice estacional de ventas

Trimestre 2019 2020 2021 Total Promedio Trimestral Índice
 3 años
estacional
1 4,035,020 3,502,020 5,000,030 12,537,070 4,179,023.33 0.79
2 4,021,000 5,300,010 4,200,040 13,521,050 4,507,016.67 0.85
3 6,020,000 4,205,030 6,022,000 16,247,030 5,415,676.67 1.02
4 7,000,030 6,200,020 8,000,020 21,200,070 7,066,690.00 1.34
Total 21,076,050 19,207,080 23,222,090 63,505,220 5,292,101.67
Nota: Información financiera de McDonald’s en los Estados Unidos de América; sacado de
invertirenbolsa.info

2.6.2. Método de promedios móviles

El promedio de ventas de tres meses más alto para el 2022 es de US$ 2,337,337; y
el más bajo es de US$ 1,036,677. El promedio de ventas de 6 meses del 2022 más alto
lo tiene el mes de Diciembre de US$ 1,845,338; y el más bajo es de US$ 1,368,343 en
el mes de Agosto.

Promedio móvil de ventas a tres y seis meses

2021 2022
Mes Ventas Reales Promedio móvil (3 meses) Promedio móvil (6 meses)
Enero 2,000,010
Febrero 1,000,000
Marzo 2,000,020
Abril 2,100,010 1,666,676.67
Mayo 1,050,020 1,700,010.00
Junio 1,050,010 1,716,683.33
Julio 1,010,000 1,400,013.33 1,533,345.00
Agosto 3,008,000 1,036,676.67 1,368,343.33
Setiembre 2,004,000 1,689,336.67 1,703,010.00
Octubre 2,000,010 2,007,333.33 1,703,673.33
Noviembre 2,000,008 2,337,336.67 1,687,006.67
Diciembre 4,000,002 2,001,339.33 1,845,338.00
Nota: Información financiera de McDonald’s en los Estados Unidos de América; sacado de
invertirenbolsa.info
 PROCESO COMERCIAL

1.Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los

seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la
presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el
curso.

1.Búsqueda de clientes:

Realizan el proceso de búsqueda de clientes mediante un plan de marketing con diversas

estrategias , anuncios en redes sociales, anuncios televisivos, paneles, promociones,
anuncios en web, colaboraciones con otras compañías de gran influencia, mediante el
auspicio de diferentes eventos reconocidos a nivel mundial (JUEGOS OLIMPICOS),
alianzas con diferentes tiendas virtuales de delivery como(RAPPI, GLOVO,UBER EATS,
DIDI FOOD ), además con una aplicación independiente (McDonald's: Ofertas y Delivery)
donde ofrecen promociones y cupones de descuento a sus clientes.
Cuenta con 38 tiendas alrededor del Perú ubicado en puntos estratégicos de gran
afluencia (malls, plazas, av. Principales).
Generan una base de datos a partir de las personas registradas en sus aplicaciones o
aplicativos Aliados
cuentan con una base de datos de las personas registradas en sus aplicativos o
aplicativos aliados de delivery, a los cuales les envían promociones periódicamente.

Pedido digital: Para mantenerse al día con los clientes modernos, especialmente las
generaciones más jóvenes,

2.Inicio de la relación:
Mc DONAL´S empieza la relación:

VIRTUAL: envían mensajes, cupones, promociones a las personas registradas y clientes

más habituales en sus aplicativos o aplicativos de delivery aliados

PRESENCIAL
Al estar ubicados en lugares estratégicos y concurridos como los patios de comida de los
diferentes centros comerciales captan la atención del público y transmiten un mensaje
mediante sus afiches con las promociones y precios de los productos, además de sus
vistosos locales con su color y logo representativo.
3.Calificación de clientes:

Virtual: Califica a los clientes registrados en su aplicativo asignándole puntuaciones en

base a la frecuencia con la que el cliente adquiere sus productos.

4.Presentación del mensaje de ventas:

Virtual: cuando el consumidor ingresa al aplicativo se le muestra un mensaje de
bienvenida y a continuación
Se presentan los diferentes productos a escoger, ubicación de los restaurantes de su
ciudad y cupones de descuentos.

Presencial: El encargado de la caja de ventas, da un speech de ventas previamente

preparado
EJEMPLO:
 Vendedor: Buenas (Tardes, Días, Noches) Bienvenido a MC DONAL´S, ¿cuál
es orden de pedido?
Cliente: deseo la orden número 5, 2 Big Mac
Vendedor: bien, desea añadir refrescos
Cliente: si
Vendedor: tenemos en presentación mediana de 300 ml o grande de 500 ml
Cliente: en versión grande por favor

El cliente paga el monto y espera su turno

5.Cierre de ventas
Presencial: se le indica el monto a pagar al cliente, se genera la boleta
Virtual: el cliente selecciona el pedido a realizar, comparte su ubicación e ingresa los
datos de su tarjeta de crédito en el aplicativo, acepta los términos y condiciones y procede
a realizar el pago, se emite una boleta virtual.
Envió de descuentos especiales en su próxima compra

6.Post ventas:
Virtual: se envía una encuesta al cliente para calificar la atención y su nivel de
satisfacción con el producto o atención.
Envió de descuentos especiales en su próxima compra
2._Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor
estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el curso,
(reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda de la
información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post
compra).

1._Reconocimiento del problema:

una persona, pareja, familia reconoce el problema principal suplir una necesidad básica
(Alimentación), compartir momento en familia, cumplir una costumbre, habito.

2._Elección del nivel de participación:

El comprador decide cuanto tiempo invertir al realizar la compra.
Al ser una compra de un precio bajo el comprador tiene un nivel de participación bajo (el
comprador invierte poco tiempo en evaluar la compra)
Ejemplo:
Presencial: el cliente busca un lugar donde almorzar cuando está en un centro comercial
o transitando por la calle y visualiza un establecimiento de MC Donald´s
Virtual: es un día feriado donde la familia quiere descansar y se ponen de acuerdo para
pedir menú MC Donald por aplicativo.
3._Busqueda de la información:
El cliente busca establecimientos donde comer o que pedir por internet
Ejemplo
Presencial: el cliente se acerca al patio de comida y visualiza los diferentes puestos de
comida
Virtual: El cliente ingresa a los aplicativos de delivery virtuales y visualiza las diferentes
opciones

4._Evaluación de alternativas:
El cliente evalúa las opciones
Presencial: el cliente se acerca al local y pide la carta o visualiza una promoción en el
afiche que le apetezca
Virtual: el cliente revisa la carta virtual

5._Decision de compra:
El cliente realiza la compra:
Presencial: el cliente se acerca a caja e indica el pedido y efectúa el pago
Virtual: el cliente escoge su método de pago, ingresa sus datos y realiza el pago

6._Comportamiento post compra:

El cliente reflexiona, después de haber adquirido el producto
Ejemplo: ¿estará bien el precio que pagué?
¿Debí pedir un producto más grande ‘
¿Debí pedir un producto mas pequeño?
I. Organización de la fuerza de ventas

1. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de
producto, por tipo de cliente o mixta).

La empresa MC DONALS tiene un tipo de Organización Geográfica; compuesto por líderes de Area
Mundiales (o también conocidos como jefes continentales) siendo estos: Europa, Norte américa,
Latino América y Asia. (Soto, s. f.)

Canva aquí
Bajo los líderes de Área mundial están los Líderes Nacionales y Sub-Nacionales; encargados de
supervisar y gestionar los restaurantes de comida. Gerentes Generales, Zonales, de área y
finalmente los Gerentes de tienda; encargados del mantenimiento, funcionamiento, control y
contratación de empleados. (Annreports | McDonald’s informe anual 2021 y anteriores, s.  f.)
(Cortina, Muñoz, & Villar, 2016)

Canva aquí
 2. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes
actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

Primero vamos a hacer la obtención de datos, siento la cantidad de clientes que tiene MC Donals
anualmente dividido entre las 40 000 tiendas que tiene repartidas en el mundo nos da un total de
28 590 potenciales por tienda.

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

Clientes
Apoyándonos del dato anterior; dividimos a los clientes en 3 categorías A, B y C Siendo:
A) El tipo de cliente que va en familias conforma un 65 % de las ventas, lo que nos da
un resultado de 19 110 de personas

B) El tipo de cliente que suele ir en parejas o amistades conforma un 20 % de las

ventas, dándonos de resultado 5 070 de personas

C) El tipo de cliente que va en solitario conforma el 15 % de las ventas, dando 4 410

de personas

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.

Ahora estimamos el tiempo que se necesita por cliente (Siendo 2 minutos lo más aproximado) y lo
utilizamos para encontrar el resultado de conversiones por año.

Visita c/semana Visita cada 4 semanas Visita cada 12 meses Horas x cliente
(2 minutos por cliente) (1 mes) (Visitas por año) (Anualmente)
4.
1.14 56 54.72 0.912

0.3 1.2 14.4 0.24

0.26 1.04 12.48 0.208

c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.

Ahora tomamos el número de clientes de cada caso que conseguimos en el paso 1 y lo

multiplicamos por los minutos que nos toma atender a cada tipo de cliente en el paso 2

A) 19 110 x 0.912 = 17, 428

B) 5 070 x 0.24 = 1, 217
C) 4 410 x 0.208 = 917
Ahora, tomamos todas las horas y las sumamos dándonos un total de: 19, 562 Horas

d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.

Los trabajadores con los que contamos trabajan de lunes a viernes en una jornada de 8 horas; lo
que nos genera un total de 40 Horas semanales. Siendo que el año tiene 48 semanas nos da un
total de 1920 horas al año por vendedor.

e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.

Ahora dividimos el tiempo del vendedor por tarea realizada; siendo que entre
trabajadores usualmente se dividen el trabajo en este caso supondremos que el 70%
de los trabajadores se dedica totalmente a las ¨ventas¨ mientras que el otro 30% se
gasta en mantenimiento y reposición del material utilizado. Dándonos un total de
1344 horas por vendedor anualmente.

f. Determinar el número total requerido de vendedores.

Ya solo queda dividir la cantidad de horas requeridas entre las horas que nos ofrece cada
vendedor siendo; 19, 562 Horas necesitadas / 1344 horas que dispone el vendedor anualmente.
Dándonos como resultado un total de: 15 vendedores en el MC Donal´s del Mall del Sur.