MARKETING ESTRATGICO Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta

de xit o, el futuro de nuestra empresa ya que en un mundo globalizado nuestro entorno cambia y evoluciona constantemente y tenemos que desarrollar nuestra capacidad de adaptarnos a estos cambios constantes y establecer las estrategias ms adecuadas para aprovecharlos al mximo en nuestro beneficio. As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no slo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado , debemos ser capases de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.

Precio, producto, promocin y distribucin son las variables, las 4Ps, que utilizan los responsables de Marketing cuando disean una estrategia o plan de Marketing, son las herramientas del Marketing Mix. La utilizacin del Mix de Marketing contribuye a alcanzar las metas que nos hayamos fijado ya que estructura la estrategia del marketing dentro de la empresa. Algunos expertos han aumentado el nmero de Ps en la mezcla a 5, 6 incluso 7 por lo que es frecuente encontrar: Packaging como 5P, People, gente, como 6P o Partners, socios, como 7P. Marketing Mix: En el Caso de los Bienes o Productos (4 Ps)
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Producto Precio Plaza

Promocin

En el caso de los Servicios o Bienes intangibles (7 Ps)

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Producto (Servicio) Precio Distribucin Promocin Personas Localizacin Procesos

PRODUCTO Es una actividad fundamental en las organizaciones debido a los cambios que se produjeron luego de que la II Guerra Mundial operados en el mercado y en la tecnologa. Estos procesos que inciden son:
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Consumidores que exigen productos nuevos y mejores. Mercados ms complejos. Imperiosa necesidad de innovar Globalizacin de los mercados.

La innovacin del producto es importante pero riesgosa, no obstante la introduccin de nuevos productos es imprescindible para la supervivencia y el desarrollo de las organizaciones. Ciclo de vida del producto: Identifica las distintas etapas en la vida de un producto. Un producto tiene cuatro etapas:
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Introduccin: comienza con el nacimiento del producto. La inversin en publicidad es alta. Crecimiento: aumentar las ventas del producto. Suelen aparecer nuevos competidores. Hay una mejora del producto. Madurez: el producto se ha acentuado y las ventas comienzan a estabilizarse. Es el lapso en el que le producto tiende a permanecer un mismo nivel de ventas. Declinacin: el producto es abandonado gradualmente por consumidores, hasta que la empresa lo discontinua y muere.

Estrategia del producto: Se tomen en cuenta acciones como expandir o contraer la lnea de productos, variar la mezcla, alterar los productos existentes, introducir nuevos productos, planificar o no la obsolencia.

PRECIO Es una de las variables claves de la comercializacin. La fijacin de los precios se da a travs de las fuerzas econmicas, psicolgicas y legales.

La ciencia econmica identifica 4 tipos bsicos de mercado: En competencia perfecta hay un precio normal, bsico o de equilibrio, igualdad de demanda y de oferta. Monopolio: modelo opuesta la competencia perfecta, una empresa ser el nico vendedor en el mercado por encontrarse en condiciones como las siguientes: Oligopolio: en l actan un reducido numero de oferentes que tienen una gran independencia entre s. Para la decisin de precios se realizan acuerdos entre ellos:

son bsicamente ilegales y generan una fuerte tendencia a no respetarlos, cuando as conviene a uno u otro participante. Estrategia de precios La fijacin de precios constituye una decisin estratgica:
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Estimula o desanima la demanda, habr que tener en cuenta e l valor que el consumidor y/o comprador asigna el producto y lo que esta dispuesto a pagar por l. Influye en le posicionamiento de producto y marca, como percibirlo en el mercado, por cuanto connota atributos como accesibilidad, prestigio. Es un arma competitiva en cualquier tipo de mercado. Incide relevantemente en le rentabilidad de la empresa. Integra la estrategia de marketing como una variable clave.

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CANALES DE DISTRIBUCIN La funcin bsica es la de concretar el encuentro entre la oferta y la demanda. Esto se realiza a travs de distribuidores mayoristas, minoristas, agentes, etc. Funciones de la distribucin.
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Transporte Fraccionamiento Almacenamiento Promisin Bsqueda y localizacin de clientes Contacto con los compradores Negociacin en las condiciones de ventas Preparacin de los pedidos Transferencia de la propiedad (compraventa) Financiacin de la venta

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Cobranza Informacin de los productos al consumidor y viceversa

Estrategia de la distribucin
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Determinar la estructura vertical del canal de distribucin a adoptar Efectividad y costo de las distintas alternativas Precisar la intensidad buscada de la cobertura del mercado Determinar el tipo de estrategia de comunicacin adoptar frente a los intermediarios y usuarios finales.

Organizacin de ventas La venta personal es una herramienta mediante la cual la empresa llega a un contacto directo hacia sus compradores y/o consumidores finales o canales de distribucin La funcin de ventas Bsqueda de nuevos clientes,Atencin y retencin de los clientes actuales y Obtencin de informacin acerca del mercado, entre otros.

PROMOCION La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal, es dirigida a un publico determinado con le proposito de incidir sobre sus actitudes. La funcin de publicidad de sta se basa en comunicar la aparicin del producto, recordar su existencia, y presentar sus ventajas. La promocin de ventas consiste en una variada gama de estmulos orientadas a provocar la compra del producto Decisiones de publicidad La asignacin presupuestaria para publicidad suele hacerse de acuerdo a los siguientes procedimientos:
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Porcentajes sobre las ventas Porcentaje sobre los beneficios de la empresa. Calculo en funcin del retorno estimado de la inversin publicitaria

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Comparacin con lo gastado por los competidores Un monto determinado fijado por la gerencia Suma asignada por el gerente de producto, del presupuesto que le corresponde al mismo

La decisin inherente a medios debe tener en cuenta las caractersticas de cada uno de ellos: Diarios,Revistas,TV, radio ,etc.Se seleccionara el medio de eleccin en la que se tienen en cuenta criterios cualitativos y cuantitativos Estrategia de publicidad y promocin El primer requisito esencial de estrategias de publicidad y promocin es su adecuada integracin con la estrategia de marketing

MARKETING OPERATIVO La planificacin estratgica requiere su puesta en prctica mediante acciones activas de la gestin de marketing. La gestin operativa del marketing se plantea en un horizonte temporal del medio y corto plazo y supone una actividad eminentemente tctica. Tal como manifiesta Luque (1997, pg. 10) : El marketing operativo se refiere a las actividades de organizacin de estrategias de venta y de comunicacin para dar a conocer a los posibles compradores las particulares caractersticas de los productos ofrecidos. Se trata de una gestin voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo, ms parecida a la clsica gestin comercial sobre la base de las cuatro . El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en prctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribucin y comunicacin. El mejor plan de marketing estratgico no puede tener xito sin una gestin comercial activa de la empresa para conquistar los mercados. La funciones bsicas del marketing operativo se centran en las actividades: Partiendo de los objetivos estratgicos formulados se establecen los objetivos comerciales especficos que sirven de gua al marketing operativo. Los diferentes objetivos empresariales se encuentran ntimamente relacionados y jerrquicamente ordenados. El establecimiento de los objetivos comerciales que se pretenden alcanzar con las operaciones comerciales de la empresa deben estar claramente definidos y poseer las siguientes cualidades, Serrano (1994, pg. 54) : A) Coordinados. Los objetivos comerciales deben estar formulados para que contribuyan al logro de los objetivos de nivel superior. B) Definidos en el tiempo. Precisar el horizonte temporal de los objetivos es esencial. C) Cuantitativos. Los objetivos comerciales deben poder medirse para facilitar su gestin y control. D) Posibles. Los objetivos deben ser compatibles con el entorno y ser alcanzables para que motiven al personal en su consecucin. El establecimiento de objetivos es vital para la planificacin y la gestin de las operaciones comerciales y son un elemento esencial para establecer un sistema de control.

Marketing estratgico versus marketing operativo

Mientras que el marketing estratgico nos obliga a reflexionar sobre los va lores de la compaa, saber dnde estamos y dnde queremos ir, el marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o tctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cmo llegar. En resumen, podemos decir que el marketing estratgico es imprescindible para que la empresa pueda no slo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar preferencial.