MontoyaL I

Plan de emprendimiento de cigarrillos elaborados
a base de manzanilla y esencia de frutas

libres de nicotina y alquitra�n (Cigarfrut)
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Montoya La Torre, Iris Natali; Requejo Paredes, Ana Flavia; Silva
Sullón, Rodolfo Jorge; Smal Stocky Roque, Alessandro Stephano
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 21/09/2022 20:51:40
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/655100

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD Y ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PLAN DE EMPRENDIMIENTO DE CIGARRILLOS ELABORADOS A BASE

DE MANZANILLA Y ESENCIA DE FRUTAS LIBRES DE NICOTINA Y
ALQUITRÁN (CIGARFRUT)
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de Bachiller en Contabilidad y Administración

Para optar el grado de Bachiller en Administración y Negocios Internacionales
AUTOR(ES)
Montoya La Torre, Iris Natalia (0000-0002-7025-129X)

Requejo Paredes, Ana Flavia (0000-0002-8009-8321)
Silva Sullón, Rodolfo Jorge (0000-0001-9742-7294)
Smal Stocky Roque, Alessandro Stephano (0000-0003-1094-8850)
ASESOR
Juan Carlos Orlando Lizarzaburu Bolaños (0000-0001-6617-6162)
Lima, 30 de noviembre de 2020

DEDICATORIA
A nuestros familiares, profesores y compañeros que nos acompañaron y

contribuyeron de manera positiva al logro de nuestros objetivos tanto a nivel
personal como profesional.
2
AGRADECIMIENTOS
A Juan Carlos Orlando Lizarzaburu Bolaños, profesor del curso de Emprendimiento de

Negocios Sostenibles – Formulación, por habernos brindado los conocimientos y la
orientación necesaria para llevar a cabo nuestra idea de negocio.
A nuestros padres, por habernos brindado su apoyo constante y motivarnos durante

estos 5 años a alcanzar nuestras metas.
3
RESUMEN
El consumo de cigarrillos provoca enfermedades graves e incluso hasta adicción. Existen

diversos estudios que mencionan acerca de que al encender un cigarrillo se identifican
más de ocho mil productos químicos en el humo que estos botan, los cuales causan
enfermedades relacionadas con el consumo del tabaco como el cáncer de pulmón,
enfermedades cardiovasculares, entre otras.
Al inicio del proyecto, se partió por buscar una necesidad que pueda ser satisfecha con
viabilidad, por lo que bajo esta premisa nace CIGARFRUT, un producto innovador que
busca otorgarle al público cigarros naturales elaborados a base de manzanilla y esencia de
frutas, libres de nicotina y alquitrán, de manera que les permita continuar disfrutando de
la sensación que te brinda el fumar, pero reduciendo el impacto negativo en la salud y el
medioambiente.
El mercado de cigarrillos posee un potencial que poco a poco empezamos a descubrir

mediante diversas investigaciones para poder encontrar el encaje perfecto del negocio.
Otro factor decisor fue su elaboración, ya que era de suma importancia poder contar un
producto con estándares de calidad y que garantice lo que se estaría ofreciendo, es por ello
que nuestros cigarros naturales están elaborados con los mejores ingredientes que, junto
con la experiencia, da como resultado un producto de calidad y diferenciador. Antes de
lanzarnos al mercado era necesario elaborar diversos experimentos, de manera que nos
permita medir las intenciones de compra y corroborar el nivel de audiencia del público
objetivo y así realizar algún cambio en caso fuera oportuno. Ya con la idea más aterrizada,
se empezó la elaboración de los planes del negocio, desde operativos hasta la elaboración
de los presupuestos, estados financieros y planes de financiamiento. Es importante
resaltar que, al ser una empresa nueva, es necesario conocer todos los procesos y
requerimientos para poder operar con legalidad en el país. Con el pasar de las semanas e
interpretando los resultados del movimiento en redes, se pudo evidenciar diversas
intenciones de compra, una de ellas se convirtió en nuestra primera venta, la cual nos
motivó a seguir adelante con el proyecto y continuar con el desarrollo de las actividades
que contempla el negocio. Sin duda alguna, es una experiencia que nos está permitiendo
vivir el mundo de los negocios desde todas las perspectivas y, estamos agradecidos de
continuar aprendiendo más cada día. Somos conscientes que la sociedad necesita ideas
innovadoras que repercutan de forma positiva y significativa, por lo que no bajaremos la
guardia y trabajaremos en ello.
Palabras claves: producto innovador; cigarros naturales; esencia de frutas.
4
ABSTRACT
The consumption of cigarettes causes serious illnesses and even addiction. There are
several studies that mention that when lighting a cigarette, more than eight thousand
chemicals are identified in the smoke that they emit, which cause diseases related to
tobacco consumption such as lung cancer, cardiovascular diseases, among others.
At the beginning of the project, it was started to look for a need that could be satisfied
with viability, so under this premise CIGARFRUT was born, an innovative product that
seeks to provide the public with natural cigars made from chamomile and fruit essence,
free of nicotine and tar, in a way that allows them to continue enjoying the sensation that
smoking gives you, but reducing the negative impact on health and the environment.
The cigarette market has a potential that little by little we began to discover through
various investigations in order to find the perfect fit for the business. Another decisive
factor was its elaboration, since it was of the utmost importance to be able to have a
product with quality standards that guarantees what it would be offering, that is why our
natural cigars are made with the best ingredients that, together with experience, results in
a quality and differentiating product. Before launching ourselves on the market, it was
necessary to develop various experiments, in a way that allows us to measure purchase
intentions and corroborate the audience level of the target audience and thus make any
changes if appropriate. With the idea more grounded, the development of business plans
began, from operations to the preparation of budgets, financial statements and financing
plans. It is important to highlight that, being a new company, it is necessary to know all
the processes and requirements to be able to operate legally in the country. With the
passing of the weeks and interpreting the results of the movement in networks, it was
possible to evidence various purchase intentions, one of them became our first sale, which
motivated us to continue with the project and continue with the development of the
activities contemplated by the business. Without a doubt, it is an experience that is
allowing us to live the business world from all perspectives and, we are grateful to
continue learning more every day. We are aware that society needs innovative ideas that
have a positive and significant impact, so we will not lower our guard and work on it.
Keywords: innovative product; natural cigars; fruit essence.
5
ÍNDICE
1 FUNDAMENTOS INICIALES........................................................................................ 12
1.1 Presentación del equipo de trabajo.......................................................................... 12
1.2 Proceso de Ideación ................................................................................................... 14
1.2.1 BMC ................................................................................................................... 14
1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio ................................................................. 14
1.2.3 Justificación de escalabilidad del Modelo de Negocio escogido .................... 16
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ........................................................... 16
2.1 Definición del problema............................................................................................ 16
2.1.1 Diseño de entrevistas de exploración ............................................................... 16
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados............................................................ 17
2.2 Descripción del segmento de clientes identificados ................................................ 19
2.2.1 Value Proposition Canvas ................................................................................ 19
2.2.2 Mapa de valor .................................................................................................... 20
2.2.3 Explicación del problema encaje-solución ...................................................... 21
2.2.4 Determinación del tamaño del mercado.......................................................... 23
2.3 Descripción de la solución propuesta....................................................................... 26
2.3.1 Planteamiento de las hipótesis y validación del modelo de negocio .............. 27
2.3.2 Diseño y desarrollo de los MVP ....................................................................... 28
2.4 Plan de ejecución del concierge ................................................................................ 41
2.4.1 Objetivo del experimento.................................................................................. 41
2.4.2 Diseño del experimento ..................................................................................... 41
2.4.3 Resultados obtenidos......................................................................................... 42
2.4.4 Aprendizajes - cambios a realizar.................................................................... 42
2.4.5 Proyección de ventas ......................................................................................... 43
3 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS............................................................... 44
3.1 Plan Estratégico......................................................................................................... 44
3.1.1 Declaración de la misión y visión ..................................................................... 44
3.1.2 Análisis externo ................................................................................................. 44
3.1.3 Análisis interno .................................................................................................. 51
3.1.4 Formalización .................................................................................................... 55
3.1.5 Diagrama Gantt de las metas propuestas........................................................ 59
3.2 Plan de Operaciones.................................................................................................. 66
3.2.1 Cadena de valor ................................................................................................. 66
3.2.2 Determinación de procesos ............................................................................... 69
6
3.2.3 Presupuesto de operaciones .............................................................................. 80
3.3 Plan de Recursos Humanos ...................................................................................... 83
3.3.1 Estructura Organizacional ............................................................................... 83
3.3.2 Determinación del personal requerido ............................................................ 84
3.3.3 Descripción de los puestos de trabajo requerido ............................................ 85
3.3.4 Presupuesto ........................................................................................................ 91
3.4 Plan de Marketing ..................................................................................................... 94
3.4.1 Estrategia de Marketing Mix ........................................................................... 94
3.4.2 Presupuesto ...................................................................................................... 100
3.5 Plan de Responsabilidad Social Empresarial ....................................................... 101
3.5.1 Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. Emprendimiento
102
3.5.2 Actividades por desarrollar ............................................................................ 103
3.5.3 Presupuesto ...................................................................................................... 104
3.6 Plan Financiero........................................................................................................ 104
3.6.1 Ingresos y egresos ............................................................................................ 104
3.6.2 Inversiones ....................................................................................................... 106
3.6.3 Estados financieros (BBGG, EGP, Flujo de Caja (mensual a tres años),
cálculo mensual del capital de trabajo. ......................................................................... 107
3.6.4 Indicadores financieros VAN, TIR, EBITDA, Margen bruto, Margen neto,
Punto de Equilibrio. ........................................................................................................ 110
3.6.5 Análisis de los estados financieros del proyecto............................................ 112
3.7 Plan de Financiamiento .......................................................................................... 113
3.7.1 Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos... 113
3.7.2 Cálculo del valor del emprendimiento........................................................... 115
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 116
5 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................. 117
6 ANEXOS .......................................................................................................................... 121
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Resultados de las Entrevistas - Público objetivos....................................... 17

Tabla 2: Resultados de las Entrevistas – Expertos .................................................... 18
Tabla 3: Resumen de Segmentación ........................................................................... 25
Tabla 4: Mercado Meta................................................................................................ 26
Tabla 5: Planteamiento de las hipótesis y validación del modelo de negocio.......... 27
Tabla 6: Diseño y desarrollo de los MVP ................................................................... 28
Tabla 7: Indicadores de crecimiento de población en el Perú .................................. 43
Tabla 8: Análisis de consumo ...................................................................................... 43
Tabla 9: Proyección de la demanda ............................................................................ 43
Tabla 10: Fuerzas de la Industria ............................................................................... 45
Tabla 11: Fuerzas del mercado ................................................................................... 46
Tabla 12: Fuerzas Macroeconómica ........................................................................... 47
Tabla 13: Análisis de competencia directa e indirecta .............................................. 50
Tabla 14: FODA ........................................................................................................... 51
Tabla 15: Objetivos y estrategias ................................................................................ 52
Tabla 16: FODA CRUZADO ...................................................................................... 53
Tabla 17: Metas ............................................................................................................ 55
Tabla 18: Gastos Operativos ....................................................................................... 58
Tabla 19: Diagrama Gantt de las metas propuestas ................................................. 59
Tabla 20: Tabla de Actividades ................................................................................... 60
Tabla 21: Cadena de valor de CIGARFRUT............................................................. 66
Tabla 22: Flujograma de proceso de venta ................................................................ 73
Tabla 23: Flujograma de proceso de fidelización ...................................................... 75
Tabla 24: Flujograma de proceso de calidad ............................................................. 77
Tabla 25: Planificación de Actividades Operacionales ............................................. 79
Tabla 26: Actividades de Operaciones ....................................................................... 80
Tabla 27: Inversión inicial ........................................................................................... 81
Tabla 28: Costos variables ........................................................................................... 82
Tabla 29: Costo unitario .............................................................................................. 82
Tabla 30: Listado de personal requerido ................................................................... 84
Tabla 31: Diseño de puesto: Gerente General ........................................................... 85
Tabla 32: Diseño de puesto: Gerente de Operaciones y Finanzas ........................... 87
8
Tabla 33: Diseño de puesto: Gerente Comercial ....................................................... 88
Tabla 34: Diseño de puesto: Gerente de Marketing y Publicidad ........................... 90
Tabla 35: Sueldos de personal de CIGARFRUT ....................................................... 92
Tabla 36: Cálculo de AFP ............................................................................................ 92
Tabla 37: Gratificaciones ............................................................................................. 92
Tabla 38: Gasto de Personal Proyectado.................................................................... 93
Tabla 39: Presupuesto de Personal Administrativo .................................................. 93
Tabla 40: Ficha técnica de Cigarfrut .......................................................................... 94
Tabla 41: Precios de los competidores ........................................................................ 97
Tabla 42: Actividades de marketing por emplear ..................................................... 99
Tabla 43: Gastos de Ventas Mensual: Marketing ................................................... 101
Tabla 44: Presupuesto Gastos de Ventas: Marketing ............................................. 101
Tabla 45: Matriz de proveedores .............................................................................. 102
Tabla 46: Matriz de trabajadores ............................................................................. 102
Tabla 47: Matriz de clientes ...................................................................................... 103
Tabla 48: Matriz de competidores ............................................................................ 103
Tabla 49: Actividades por desarrollar ...................................................................... 103
Tabla 50: Presupuesto Anual RSE............................................................................ 104
Tabla 51: Proyección de ingresos .............................................................................. 104
Tabla 52: Proyección de ventas ................................................................................. 105
Tabla 53: Presupuesto gasto de personal administrativo ....................................... 105
Tabla 54: Gastos fijos ................................................................................................. 105
Tabla 55: Presupuesto gastos de ventas.................................................................... 105
Tabla 56: Proyección IGV ......................................................................................... 106
Tabla 57: Inversión total ............................................................................................ 107
Tabla 58: Balance General ........................................................................................ 107
Tabla 59: Estado de Ganancias y Pérdidas .............................................................. 108
Tabla 60: Flujo de Caja Libre ................................................................................... 108
Tabla 61: Flujo de Caja Financiero .......................................................................... 109
Tabla 62: Capital de trabajo ..................................................................................... 110
Tabla 63: Estado de resultado proyectado ............................................................... 111
Tabla 64: Flujo de caja proyectado .......................................................................... 111
Tabla 65: Punto de equilibrio anual ......................................................................... 112
Tabla 66: Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Cápita ................................ 112
9
Tabla 67: Inversión Total .......................................................................................... 115
Tabla 68: Estado de Resultados Proyectado ............................................................ 115
Tabla 69: Flujo de Caja Libre ................................................................................... 116
10
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: BMC .............................................................................................................. 14

Figura 2: Perfil del Cliente .......................................................................................... 20
Figura 3: Mapa de Valor.............................................................................................. 21
Figura 4: Población por sexo según departamentos.................................................. 23
Figura 5: Población por segmento de edad ................................................................ 24
Figura 6: Hogares y Población por sexo y segmento de edad según nivel
socioeconómico.............................................................................................................. 24
Figura 7: Departamentos donde más se fuma ........................................................... 25
Figura 8: Población según Generación ....................................................................... 26
Figura 9: Logotipo de CIGARFRUT.......................................................................... 61
Figura 10: Portada de la Página en Facebook de CIGARFRUT ............................. 62
Figura 11: Portada de la Página en Instagram de CIGARFRUT............................ 62
Figura 12: Stories en Instagram y Reacciones ........................................................... 64
Figura 13: Materiales e insumos para la elaboración de los cigarros...................... 64
Figura 14: Publicación del producto terminado en redes sociales ........................... 65
Figura 15: Proceso estratégico de CIGARFRUT ...................................................... 69
Figura 16: Estructura Organizacional en CIGARFRUT ......................................... 83
Figura 17: Ciclo de vida de Cigarfrut......................................................................... 95
Figura 18: Matriz de Ansoff ........................................................................................ 96
Figura 19: Stakeholders Cigarfrut............................................................................ 102
Figura 20: Logo de Airfunding ................................................................................. 113
Figura 21: Etapas del Venture Capital..................................................................... 114
11
1 FUNDAMENTOS INICIALES
1.1 Presentación del equipo de trabajo
Natalia Montoya La Torre
Estudios: Décimo ciclo de Contabilidad y

Administración en la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas (UPC). Perteneciente al
tercio superior.
Experiencia laboral:
• Practicante de Auditoría Interna

Newport Capital
Enero 2020 - Abril 2020
• Asistente de Cobranzas
Vetaclub
Noviembre 2020 - Actualidad
Rodolfo Silva Sullón
Estudios: Décimo ciclo de Contabilidad y

Administración en la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas (UPC). Perteneciente al
tercio superior.
● Practicante de Auditoria Financiera

RSM PERÚ
Diciembre 2019 - Junio 2019
● Practicante de Tributación
BANCO CENCOSUD SCOTIABANK
Setiembre 2020- Actualidad
12
Ana Flavia Requejo Paredes
Estudios: Décimo ciclo de Administración y

Negocios Internacionales en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC).
Perteneciente al quinto superior.
● Asistente administrativa
(Corporación Diferpa SAC) Enero
2019- Marzo 2020
● Atención al cliente
(Mount Princeton Hot Springs Resort)
Diciembre 2017-Marzo 2018
Alessandro Stephano Smal Stocky Roque
Estudios: Décimo ciclo de Administración y

Negocios Internacionales en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC).
Perteneciente al quinto superior.
● Asistente en el área de prospección

(Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas) Junio 2019 - Marzo 2020.
● Asesor de marketing (Zero Market
Lima) Agosto 2020 - Actualidad.
13
1.2 Proceso de Ideación
1.2.1 BMC
Figura 1: BMC
Fuente: Elaboración Propia
1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio

● Segmento de clientes
Dirigido a personas mayores de 18 años con tendencia a fumar, pertenecientes a
los niveles socioeconómicos A, B y C de Lima Metropolitana que opten por un
producto saludable y agradable a la vez.
● Propuesta de valor
La propuesta se basa en ofrecer al mercado cigarros naturales elaborados a base de
manzanilla y esencia de frutas, libres de nicotina y alquitrán, de manera que les
permita seguir disfrutando del fumar reduciendo el impacto negativo en la salud
y el medioambiente.
● Canales
Nuestro principal canal de distribución serán las redes sociales como Instagram y
Facebook, seguido de una página web personalizada. Con el impacto que tienen
las redes, se pueden realizar videos de marketing del producto, promociones, de
14
manera que nos permita llegar a nuestro público objetivo. En la página web se
encontrará toda la información del producto, los canales de contacto y datos del
impacto que se proyecta generar en la sociedad y en el medio ambiente.
● Relación con clientes

La comunicación con los clientes será mediante nuestras plataformas virtuales
(página web y redes sociales). Se ofrecerá una atención personalizada, en la cual
se dará a conocer el valor agregado de nuestro producto y, además, contaremos
con un servicio postventa, el cual nos permitirá conocer las opiniones,
valoraciones, quejas, entre otros aspectos percibidos por los consumidores.
● Fuente de ingresos
Nuestra principal fuente de ingreso será la venta por transacción; es decir, por la
venta de los cigarrillos.
● Recursos clave
Entre los insumos más importantes tenemos a la manzanilla y a la esencia de frutas,
las cuales le proporcionarán al producto el valor agregado, el sabor de una fruta
natural. Además de los necesarios para concretar la producción. La mano de obra
será fundamental, pues serán los encargados de producir el cigarro de frutas,
administrar el negocio, la distribución u otros relacionados.
● Actividades clave
Se debe actualizar constantemente las redes sociales, esta acción es clave para la
expansión del producto, ya que por este medio se ofrecerán promociones, videos
sobre el producto, entre otros. Producción del cigarro natural, esta es la principal
actividad clave a desarrollar, pues se deben mezclar insumos con el fin de producir
un cigarro natural y agradable.
● Socios clave
El Ministerio de Salud es la entidad que nos brindará los parámetros que debemos
cumplir en el impacto del cigarro en la salud de las personas. También, los
proveedores nos van a brindar los insumos necesarios para la elaboración del
producto.
● Estructura de costos
Los costos de producción están compuestos principalmente por los insumos para
producir el producto y la mano de obra directa para el mismo
15
1.2.3 Justificación de escalabilidad del Modelo de Negocio escogido
Hoy en día, la salud es la prioridad de los seres humanos, a diario las personas se informan
más de los productos que consumen y la repercusión que puedan generar estos. Existe una
gran cantidad de personas que tienen tendencia a fumar cigarros o vaporizadores, sin tener
idea del impacto que genera en la salud y el medio ambiente. En este sentido, hemos creado
un cigarro elaborado a base de manzanilla y frutas esencia de frutas, libre de nicotina y
alquitrán, básicamente consiste en cigarros naturales de distintos sabores y presentaciones.
La ventaja competitiva de este producto es que cuenta con una esencia innovadora y
mantiene un precio accesible al público frente a los cigarros tradicionales.
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Definición del problema
El consumo de cigarrillos provoca grandes daños en la salud y tiene un impacto negativo
en el medio ambiente.
2.1.1 Diseño de entrevistas de exploración

Entrevista a personas del público objetivo
• ¿Desde cuándo comenzaste a fumar?
• ¿Cuál es el motivo por el cual empezaste a fumar o fumas?
• ¿Con qué frecuencia fumas? ¿Por qué?
• ¿En qué lugar fumas?
• ¿Cuál es tu marca y sabor de cigarro favorito? ¿Por qué?
• ¿Qué sensación te genera consumir cigarros?
• ¿Qué tan difícil te resultará dejar de consumir cigarros?
• ¿Qué cigarro te gustaría probar que aún no hayas consumido?
• ¿Sabes cuáles son las consecuencias del consumo en exceso de cigarros?
• ¿Sabes de la contaminación ambiental que genera el consumo de cigarros?
Entrevista a expertos
• ¿Por qué el hábito de fumar es dañino para la salud?
• ¿Cuáles son los insumos más dañinos de los cigarros comunes?
• ¿Qué tan progresivo considera para una persona que consume cigarrillos comunes
pase a consumir uno libre de nicotina y alquitrán?
16
• ¿Considera que un cigarro natural podría desplazar del mercado a los cigarros
tradicionales?
• ¿Tendría impacto ambiental un cigarro elaborado libre de nicotina y alquitrán?
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados

Se realizaron 10 entrevistas a usuarios del público objetivo, en las que destacan los
siguientes alcances:
Tabla 1: Resultados de las Entrevistas - Público objetivos
RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS - PÚBLICO OBJETIVOS
Edad de inicio como fumadores ● Entre 14 - 17 años
Motivo inicial de consumo ● Por el grupo social de su entorno
Frecuencia de consumo ● 2 a 4 veces por semana
Lugares de consumo ● Parques

● Lugares abiertos en la oficina
● Balcón de la casa
● Reuniones sociales
Marcas demandadas ● Lucky Strike

● Marlboro
Sabores ● Mora
● Canela
● Light
● Ice
Sensaciones percibidas ● Relajo

● Despejo de la mente
● Desestres
● Ansiedad
Dificultad de dejar de fumar ● Nula

● Intermedia
● Alta
Cigarros nuevos por probar ● Cigarros Copenhagens (Más de 20 sabores)

● L&M
● Cigarros de Café y Cacao
● Cigarros con sabor a trago
Conocimiento de las ● Daños en los pulmones

consecuencias ● Daños en la mucosa intestinal
● Daños a nivel muscular
● Enfermedades en la garganta
● Cáncer
17
Conocimiento de la ● La mayoría concuerda que el humo daña el
contaminación ambiental medio ambiente.
Tabla 2: Resultados de las Entrevistas – Expertos
RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS - EXPERTOS
Daños en la salud ● Daños a nivel de pulmones y boca.
Insumos dañinos más comunes ● Humo del cigarro, nicotina.
Progreso de cambio de los ● Gran progreso, al no tener nicotina se evita la

cigarros regulares a los cigarros adicción.
naturales
Potencial de los cigarros ● Gran potencial en el mercado, al no haber un

naturales producto similar.
Impacto ambiental de los ● Serían nulos en comparación con los cigarros

cigarros naturales tradicionales.
Interpretación de resultados
• Gran parte de nuestro público objetivo expresó que empezaron a consumir el
cigarro por el círculo social con el que interactúan, dando cabida a la gran
influencia que puede llegar a tener el hecho de encajar o pertenecer a un grupo
determinado.
• Los entrevistados manifestaron que, si bien son consumidores activos, más de la
mitad están dispuestos a cambiar sus hábitos de fumadores, como el hecho de
disminuir la frecuencia de consumo del cigarro regular, ya que son conscientes del
impacto negativo que tiene en su salud y el daño ambiental que genera la expulsión
de estos compuestos en el aire.
Aprendizajes
• Los usuarios tienen una gran tendencia a fumar, ya sea para liberar el estrés, la
tensión, o simplemente por disfrutar de la agradable sensación de fumar, sin
embargo, la mayoría de estos son conscientes del gran impacto que el fumar tiene
en la salud y en el medio ambiente, pero a pesar de saber las consecuencias, no
pueden dejar de realizar la acción de fumar. Por ello, con la creación de un
18
cigarrillo natural, libre de nicotina y alquitrán, podría tener un gran impacto en la
sociedad y en el medio ambiente, teniendo en cuenta dichas manifestaciones.
• Hoy en día los cigarros vienen en diversas presentaciones y sabores, y se puede
comprobar la demanda que tienen en nuestro público objetivo, por lo que se podría
optar por contar con varias presentaciones de sabores frutales distintos, para así
contar con más opciones que se adecuen a los gustos de nuestros usuarios.
• Por la situación actual del país, algunas personas prefieren pedir sus productos por
internet y evitar exponerse saliendo de sus casas. En este sentido, es de suma
importancia contar con un socio comercial que nos permita llevar el producto a los
distintos puntos en los que se encuentran nuestros consumidores.
• Antes de la pandemia, las personas acostumbraban a fumar en lugares alejados
puesto que el humo del tabaco es dañino para la salud, hoy en día muchos se han
privado de satisfacer la necesidad de fumar debido a que no pueden salir de sus
casas. Con la propuesta que queremos lanzar al mercado, esto podría modificarse,
ya que el cigarro al estar compuesto por insumos naturales disminuye de manera
importante el impacto dañino en la salud de las personas. Tanto de las que están
alrededor, como de quien lo consume.
2.2 Descripción del segmento de clientes identificados

2.2.1 Value Proposition Canvas
Perfil del cliente
En el presente trabajo nos hemos enfocado en clientes mayores de 18 años con tendencia
a fumar, pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B, C en Lima Metropolitana.
• Tareas del cliente: El cliente busca productos naturales con altos estándares de
calidad, que no perjudiquen su salud y que no pierdan la agradable sensación de
fumar. Además, poder encontrar en el mercado peruano una gran gama de sabores
al alcance de todos.
• Alegrías del cliente: El cliente espera precios cómodos, información real tanto
en el producto como en las redes sociales, ya que son medios que permiten contar
con una mayor interacción con los clientes. En las redes sociales esperan
promociones y descuentos acerca del nuevo producto con la finalidad de poder
visualizar su intención de compra.
19
• Frustraciones del cliente: Las frustraciones del cliente son que el precio del
producto no se vea reflejado en la calidad de este. Además de la falta de presencia
de tiendas físicas o por la baja calidad en el diseño de cajetillas.
Figura 2: Perfil del Cliente
2.2.2 Mapa de valor

El mapa de valor detalla las principales características de la propuesta de valor y se
relaciona directamente con el perfil del cliente.
• Productos
Cigarfrut contiene insumos naturales a base de hojas de diversas frutas, libre de
nicotina y alquitrán. La calidad del producto es alta debido a las características y
beneficios que brinda a las personas. Por ello, el producto busca competir en el
mercado nacional con los cigarros tradicionales a precios accesibles. Además, se
implementarán redes sociales para que los usuarios puedan visualizar el diseño del
producto, cajetillas, precios y promociones.
• Aliviadores de frustraciones
El principal objetivo del producto es reducir el impacto que tienen los cigarrillos
en la salud y el medio ambiente, además, que no se pierda la agradable sensación
de fumar.
20
• Creadores de alegrías
La calidad del producto genera valor y mayor confianza, ya que provoca
consumirlo debido a sus ingredientes naturales. Asimismo, se presencia una mayor
interacción a través de la página web y redes sociales porque se pueden visualizar
las opiniones y comentarios acerca del producto. Por otra parte, el consumo de
productos ecológicos promueve la concientización por un mejor medio ambiente.
Figura 3: Mapa de Valor
2.2.3 Explicación del problema encaje-solución

Luego de haber analizado los resultados obtenidos del Value Proposition Cavas, se
concluye que el tipo de encaje de nuestro negocio es Producto - Mercado. Por el hecho
que hemos podido identificar un problema existente en el público fumador y en base a ello
se tiene una propuesta potencial como solución.
• Tareas: Algunos consumidores que no gustan o toleran fumar tabaco, suelen

preparar sus propios cigarros, comprando los insumos y materiales por separado
y tener que crearlos ellos mismos, siendo en la mayoría de los casos no
conveniente para ellos, ya que un fumador regular no compra en cantidades
abundantes, solo compra para fumar por alguna ocasión o prefiere comprar por
cajetillas y consumirlas al instante. Ahorro de tiempo y dinero.
21
• Frustraciones: Los consumidores de cigarro sienten la frustración de no poder
fumar seguido o en muchos casos de tener que dejar de hacerlo debido a que los
cigarros tradicionales hechos de tabaco y nicotina proporcionan un impacto
negativo en la salud provocando muchas enfermedades, y a largo plazo la muerte.
Sin embargo, con CIGARFRUT, esta preocupación no será necesaria, ya que el
cigarro está compuesto por insumos naturales que le quitará al consumidor la
preocupación por fumar de manera regular manteniendo el sabor tradicional, pero
en una versión mejorada, pero sin dejar de tener en cuenta que todo en exceso es
dañino para la salud. La adquisición del producto será sencilla, solo con un clic y
registro rápido de datos, el producto estará en manos del consumidor, ya que se
contará con un servicio de entrega a domicilio con todas las medidas de seguridad
y con una modalidad de pago en la que solo sea necesario el móvil.
• Alegrías: Las personas que no suelen fumar perciben al cigarro como un producto
dañino para la salud, y por ello cuando una persona está fumando suelen alejarse
o pedir que se aleje, sin embargo, CIGARFRUT, emana un olor suave, a
manzanilla, el cual será tolerable para la mayoría de las personas, y esta vez el
consumidor no tendrá que aislarse todo el tiempo por darse el placer de fumar.
Especialmente en estos tiempos donde las personas fuman en sus hogares para
disminuir la ansiedad y relajarse. La producción de tabaco provoca la
contaminación de los recursos naturales que posee el planeta, alimenta la pérdida
de biodiversidad, incendios forestales, deforestación de bosques y selvas, aumenta
el cambio climático y la mala calidad del aire urbano, entre otros. CIGARFRUT,
busca fomentar que el público deje de fumar ese nocivo insumo, pues será
reemplazado por la manzanilla, la cual, según especialistas, al momento de
fumarla, se considera un relajante físico y mental, o como antiespasmódico, ayuda
a descansar de una manera óptima, además, ayuda a superar los síntomas de estrés
y ansiedad causados tras dejar de fumar tabaco. Por ello, al momento de fumar, el
consumidor sentirá que aporta positivamente con el medio ambiente.
De esta manera, se evaluó el perfil de nuestro cliente con el producto, la modalidad en la

que llegamos a nuestro segmento de clientes, la información relevante, la calidad del
producto y los precios cómodos, se adapta perfectamente a lo que desea, necesita y alivia
al cliente. Nuestra propuesta de valor con este producto hace que primero nos enfoquemos
en las alegrías y frustraciones más importantes para perfeccionarlas y crear un vínculo
22
emocional con el cliente por lo que con ello buscamos diferenciarnos de la competencia
y posicionarnos mejor en el mercado.
2.2.4 Determinación del tamaño del mercado

Según el INEI, la población del Perú asciende a 32,495,500 habitantes, mientras que el
habitante de Lima tiene 11,591,400.
Figura 4: Población por sexo según departamentos
Fuente: INEI
CIGARFRUT se encuentra dirigido a personas mayores de 18 años en Lima
Metropolitana:
23
Figura 5: Población por segmento de edad
Fuente: INEI
Las personas mayores de 18 años son 7,708,600 y el nivel socioeconómico que hemos
considerado es el A, B y C. En la siguiente imagen se puede observar la distribución
porcentual de cada NSE:
Figura 6: Hogares y Población por sexo y segmento de edad según nivel
socioeconómico
Fuente: INEI
Como se puede visualizar, la población de Lima Metropolitana, mayores de 18 años y que

pertenece al nivel socioeconómico A, B y C, suman un total de 5,470,200 y la población
de Lima Metropolitana que tiene tendencia a fumar, representa el 24,2%.
24
Figura 7: Departamentos donde más se fuma
Fuente: INEI
De esta manera, podemos indicar que el número de personas de Lima Metropolitana

mayores de 18 años que pertenecen al NSE A, B y C y que a su vez tienen tendencia a
fumar asciende a 1,323,788 peruanos, siendo este el tamaño estimado de mercado para
ofertar nuestro cigarro con sabor a frutas.
Tabla 3: Resumen de Segmentación
Fuente: Elaboración propia

Si bien se tiene claro que el mercado es de 1,323,788 peruanos, debemos tener en cuenta
el alcance que puede tener en la actualidad el producto. Nuestras encuestas realizadas a
través de las redes sociales han sido respondidas básicamente por la generación
MILLENNIALS, por lo que nuestra segmentación quedaría de la siguiente manera:
25
Figura 8: Población según Generación
Fuente: INEI
Teniendo en cuenta esto, el producto puede llegar a tener un alcance de 424,396 personas,
teniendo en cuenta en precio de S/14, el mercado meta en unidades monetarias es el
siguiente:
Tabla 4: Mercado Meta
2.3 Descripción de la solución propuesta

Como se sabe, el consumo excesivo de cigarros genera un impacto negativo tanto en la
salud como en el medioambiente. Por ello, con la elaboración de Cigarfrut, se busca
ofrecer al mercado un cigarro natural, de manera que permita reducir dichos impactos
negativos generados por los cigarros tradicionales, sin que se pierda la agradable sensación
de fumar. Asimismo, es importante resaltar que, Cigarfrut es un producto innovador que
busca posicionarse en el mercado y podrá ser adquirido a un precio accesible.
26
2.3.1 Planteamiento de las hipótesis y validación del modelo de negocio
Tabla 5: Planteamiento de las hipótesis y validación del modelo de negocio
Hipótesis Cuadrantes MVP a Métodos a

atendidos desarrollar utilizar
Hipótesis N° 1: Segmento de Página de

Los usuarios se encuentran clientes y propuesta Facebook e Anuncios en
interesados en comprar el de valor. Instagram redes sociales y
nuevo producto por su anuncios falsos
potencial diferenciado
Hipótesis N° 2: Flujo de ingresos

Los usuarios están dispuestos Prototipo de Encuestas en
a pagar por el producto. producto redes sociales
Hipótesis N° 3: Estructura de
Se cuenta con los insumos costos, recursos Prototipo de Elaboración del
necesarios para la elaboración clave y actividades producto producto
del cigarro natural. clave.
Hipótesis N° 4: Propuesta de valor Página de

A los usuarios les agrada la y actividades clave Facebook e Encuestas en
presentación del producto. Instagram redes sociales
Hipótesis N° 5: Relaciones con el Página de

Las redes sociales generan un cliente, canales Facebook e Encuestas en
mayor acceso al público y la Instagram redes sociales
comunicación virtual.
Hipótesis N° 6: Canal, socios clave, Página de

Venta del producto vía online. actividades clave Facebook e Encuestas en
Instagram redes sociales
Hipótesis N° 7: Los Ingreso y Segmento Prototipo de Encuestas a

usuarios están dispuestos de producto usuarios
a pagar por el delivery clientes
del producto.
Hipótesis N° 8: Los Segmento de Página de Anuncios en

usuarios están dispuesto a clientes y Facebook e redes sociales
recomendar el Relación con el Instagram
producto después de probarlo. cliente
Hipótesis N° 9 Segmento de Prototipo del Encuesta a

Los usuarios están dispuestos clientes y producto usuarios
a contar con la composición Recursos claves
del producto en el empaque.
27
Hipótesis N° 10 Socios Clave Prototipo del Entrevistas al
Se cuenta con personal producto personal de
calificado para la producción. trabajo
2.3.2 Diseño y desarrollo de los MVP

Tabla 6: Diseño y desarrollo de los MVP
Hipótesis Métricas Elegidas Criterios de éxito
Hipótesis N° 1: Cantidad de
Los usuarios se encuentran interacciones en las La cantidad de 30 “Me gusta”
interesados en comprar el redes sociales “Me como mínimo en las publicaciones
nuevo producto por su gusta” y “Seguir” en en Facebook e Instagram.
potencial diferenciado. Facebook e Instagram. Seguidores en un rango de 3 días.
Cantidad de La interacción del landing page sea
interacciones en el de al menos 50 clientes en 5 días.
landing page de
Cigarfrut.
Hipótesis N° 2: Los Número de usuarios

usuarios están dispuestos atraídos por el Más del 50% de usuarios están
a pagar por el producto. producto. dispuestos a pagar por el producto.
Hipótesis N° 3: Cantidad de insumos

Se cuenta con los insumos requeridos para la Producto elaborado y listo para su
necesarios para la elaboración de nuestro comercialización.
elaboración del cigarro producto terminado.
natural.
Hipótesis N° 4: Número de usuarios

A los usuarios les agrada atraídos por el A más del 50% de usuarios les
la presentación del producto. agrada la presentación del
producto. producto.
Hipótesis N° 5: Las Cantidad de

redes sociales generan un seguidores en las Alcanzar 50 seguidores en 1
mayor acceso al público redes sociales semana en Instagram y Facebook
y la comunicación (Instagram y respectivamente.
virtual. Facebook).
28
Hipótesis N° 6: Venta Cantidad de usuarios
del producto vía que están dispuestas a Más del 50% de usuarios tienen
online. adquirir el producto. disposición de adquirir nuestro
producto desde sus casas.
Hipótesis N° 7 Número de usuarios Más del 50% de usuarios están

Los usuarios están atraídos por el dispuestos a pagar por delivery.
dispuestos a pagar por el producto.
delivery del producto.
Hipótesis N° 8 Número de usuarios El 70% de usuarios que siguen

Los usuarios están que están dispuestos a nuestro producto por las redes
dispuesto a recomendar el recomendarnos de sociales están dispuestos a
producto después de manera física y recomendarlo dentro de su círculo
probarlo. virtual. social.
Hipótesis N° 9 Número de usuarios El 80% de usuarios considera

Los usuarios están que considera oportuno contar con la
dispuestos a contar con la oportuno contar con la composición del producto en el
composición del producto composición del empaque.
en el empaque. producto en el
empaque.
Hipótesis N° 10 Número de personal El 100% del personal que labora en

Se cuenta con personal en calificado que opera la empresa se encuentra bien de
estado de salud óptimo, en la empresa salud y vela por la producción
calificado para la correcta del producto alineada a los
producción del producto y objetivos de la empresa.
comprometido con los
objetivos planteados.
a) MVP 1-Página de Facebook e Instagram

Experimento 1: En el presente experimento se muestran los resultados de las
publicaciones que se realizaron en la cuenta de Instagram de Cigarfrut con la
finalidad de medir la interacción de nuestros usuarios.
● Objetivo del experimento

El objetivo es determinar el grado de interés de los usuarios en las distintas
publicaciones en la cuenta y recolectar el feedback de los usuarios con la
finalidad de mejorar o implementar algo que quisieran encontrar en nuestro
producto, como también, difundir la composición del mismo. Además de medir
29
el grado de interacción con el público de la red social frente nuestro producto, al
ser un canal realmente atractivo para introducirnos al mercado virtual.
● Diseño del experimento

Como primera instancia se procedió a la creación de la red social para proceder
a difundirla con las personas aledañas a nuestro entorno social invitándoles a que
nos sigan, como también, se les sugirió que las compartieran con sus conocidos
interesados en el producto, con la finalidad de ganar seguidores que a largo plazo
se convertirán en compradores potenciales. Se empezó con las publicaciones
dando la bienvenida a la cuenta e induciendo el nombre de la marca y el producto
que estaría ingresando al mercado, junto con el detalle de los principales insumos
de los cigarros para mostrar el valor diferenciado frente a los principales
competidores actuales.
● Resultados obtenidos
Los resultados fueron realmente alentadores puesto que al ser una cuenta nueva
aumentamos en promedio 50 seguidores diarios desde su creación, junto con las
publicaciones alusivas a los insumos de nuestro producto y las principales
características innovadoras. En este sentido se alcanzó un total de 1437
seguidores, y en una de las publicaciones se llegó a alcanzar a 62 personas con
30
24 comentarios, siendo el post con mayor alcance desde la creación de la cuenta.
Es necesario aclarar que los seguidores e interacciones fueron ganados
orgánicamente, sin ningún pago por publicidad de Instagram ni aplicaciones
fraudulentas. Nos percatamos que al mantener nuestra cuenta activa más de 3
veces por semana se genera un mayor tráfico de alcance de nuestros seguidores,
tanto en las publicaciones, historias y los mensajes por chat.
31
● Interpretación de los resultados
Gracias al movimiento de redes de los últimos días podemos inferir que las
personas tienen un grado alto de interés por nuestro producto, muchos de ellos
destacan su valor saludable como principal signo, están interesados por saber el
precio y tienen una gran emoción por hacer sus primeros pedidos. El alcance ha
sido alto desde las publicaciones hasta las reacciones a las historias que se subieron
del producto. Por otro lado, hemos podido ver la gran diferencia en el alcance
frente a nuestra cuenta de Facebook.
● Aprendizajes-cambios a realizar
El principal aprendizaje de este experimento radica en los cuidados que debe tener
el público fumador hoy en día debido a la coyuntura del mundo frente a actual
pandemia, en este sentido se debe tener más cuidado al consumir productos
dañinos como los cigarros convencionales puesto que hoy en día los cuidados
personales deben de ser optimizados. Es por ello que nuestro producto al ser
natural y libre de insumos y químicos dañinos puede abastecer a este segmento del
mercado. Uno de los principales objetivos de este experimento era medir el grado
de aceptación con el producto, teniendo como resultado un alto recibimiento
32
de los usuarios al interactuar con las diversas publicaciones que se realizaron
siendo transparentes en los insumos del producto.
Experimento 2: Para el siguiente experimento se procedió a realizar una

encuesta virtual a través de nuestra cuenta de Instagram.

El objetivo principal por el cual se realizó esta encuesta virtual fue conocer el
interés que puedan presentar nuestros posibles clientes por el producto que se les
está presentando. Asimismo, esta encuesta nos permitió conocer el medio por el
cual les gustaría adquirir el producto, presentaciones y empaques, distrito en el que
se encuentran, entre otros.
Este experimento está basado en la presentación de encuestas simples, las cuales
son presentadas a través de las historias de la cuenta de Instagram de Cigarfrut. En
ellas se les pidió a nuestros seguidores que respondan a 4 preguntas: ¿En qué
distrito te encuentras?, ¿Qué modelo prefieres? (se le presentaron dos modelos de
empaques), ¿Qué cantidad de cigarros prefieres por empaque? y ¿Cuáles son sus
preferencias por empaque en cuanto a sabor? (sabores individuales o surtidos).
33
Hoy en día, los usuarios demandan gran parte de su tiempo en Instagram, por lo
que se presentó está pequeña encuesta, de manera que nos permitió interactuar de
una manera amigable y sobre todo más rápida con los usuarios. Ante las 4
preguntas que se le presentaron, estos fueron los resultados:
34
Se obtuvo una audiencia de 87 personas quienes pudieron visualizar la dinámica
planteada. En la pregunta 1, de un total de 80 personas, la gran mayoría manifestó
encontrarse en los distritos de Chorrillos, Surco y Barranco. En la pregunta 2, de
un total de 59 personas que respondieron a la segunda historia, se pudo observar
que 24 optaron por el empaque color negro ahumado y 35 por el empaque de color
cobre. En lo que respecta a la presentación de los sabores de cigarros, de un total
de 57 personas, se pudo observar que 23 prefieren sabores individuales, mientras
que el resto prefiere los sabores surtidos. Por último, de un total de 57 personas,
en lo que respecta a la cantidad de cigarros por empaque, se pudo observar que 21
prefieren 10 unidades, 16 prefieren 15 unidades y 10 prefieren 20 unidades por
empaque.
● Aprendizajes-cambios a realizar
En primer lugar, se había pensado tener una sola presentación para los cigarros, en
cuanto al modelo de la caja; sin embargo, luego del experimento, pudimos observar
la preferencia por los usuarios tanto por la presentación negro ahumado y la de
cobre, por lo que se está evaluando contar con ambas presentaciones. Asimismo,
con respecto a la cantidad de cigarros por empaque, la gran mayoría
35
manifestó su preferencia porque estos sean de 10 unidades, es un mínimo de
personas quienes prefieren de 15 o 20. Desde un inicio, se pensó en brindar los
cigarros surtidos en una caja, de manera que puedan probar todos los sabores que
ofrecemos, idea que es corroborada por la encuesta que se realizó. Por otro lado,
consideramos oportuno también contar con presentaciones individuales ya que al
ser un nuevo producto se debe de ofrecer varias opciones a los usuarios para que
no se sientan presionados a consumir un solo producto en donde podrían encontrar
un sabor que no es de su agrado.
b) MVP 2 - Prototipo del producto
Experimento 1: En el presente experimento se muestran los resultados de la
encuesta realizada a 100 personas al azar, de esta manera se podrá medir la
aceptación del prototipo del producto.

Determinar el nivel de aceptación del público objetivo por el prototipo del
producto e identificar qué influye en la decisión de compra de los usuarios.
Además de comparar las marcas favoritas de los usuarios con nuestro producto y
definir el empaque, la cantidad y el precio del prototipo.
En primer lugar, se elaboró una encuesta de 10 preguntas con la herramienta
"Formularios de Google", en la cual aborda todo lo que se espera identificar según
los objetivos planteados para definir el prototipo final. Luego, se procedió a
enviarlas a 100 personas de diferentes lugares de Lima. La encuesta realizada fue
la siguiente: https://forms.gle/LvvmYUhwxZafkvbj9
Los resultados de las preguntas realizadas en la encuesta fueron los siguientes:
36
37
Fuente: Google Forms
Según las 2 primeras preguntas, se puede observar que existe una alta demanda de
consumo de cigarro por las personas encuestadas, ya que 84% de los encuestados
fuman cigarro y de ellos 34% fuman 1 a 2 veces por semana, mientras que el 28%
1 a 2 veces al mes.
Con la tercera pregunta, se puede identificar que lo que más influye en la decisión
de compra de los usuarios es el sabor con un gran margen de 52%, la mayoría de
38
encuestados. Mientras que la marca o la calidad quedan en segundo lugar en 18%,
lo cual es un buen indicador para la acogida del producto.
La cuarta pregunta señala que la marca actual favorita de la mayoría de los usuarios
es Lucky Strike, con un nivel de favoritismo de 66%, esta marca tiene como
atracción principal sus diferentes sabores como mora o naranja, además, en
segundo lugar, se puede identificar que las personas también prefieren Marlboro
con un 22%, el cual también tiene ventas altas en su presentación de sabor de
canela. Para complementar, en la quinta pregunta los encuestados respondieron
que lo que más les gusta de su cigarro favorito en un 54% es que se sienta el sabor
de la fruta, y en segundo lugar con un 32% que el sabor sea suave. Para analizar
el nivel de aceptación del prototipo del producto, en la pregunta 6 y 7, se puede
concluir que los encuestados han pensado en optar por una versión más saludable
de un cigarro en un 92%, y están dispuestos a comprar uno en base a esencia de
frutas con té verde o manzanilla en un 98%. En la pregunta 8, 9 y 10, se preguntó
acerca de la presentación del producto, donde la versión de la cajita de cobre tuvo
un margen ganador de 54%, sin embargo, no se puede concluir que esa solamente
sería la opción correcta. Además, el 44% de los usuarios encuestados opinan que
les gustaría encontrar entre 10 a 15 unidades por cajetilla, y en segundo lugar a un
30% les gustaría entre 5 a 10 unidades, lo cual arroja un promedio de 10 cigarrillos
por cajetilla. Por último, los encuestados estarían dispuestos a pagar entre 10 a 12
soles por una cajetilla de 10 unidades, lo cual es el precio promedio en el mercado
por una cajetilla de cigarros en cualquier punto de venta.
● Aprendizajes - cambios a realizar

Según las encuestas realizadas se puede concluir que el hábito de fumar en las
poblaciones todavía es muy recurrente, lo cual es favorable para el alcance que
queremos lograr. Además, los usuarios priorizan el sabor al momento de realizar la
compra del cigarro, lo cual es un punto a favor, ya que nuestro valor agregado es
que el cliente sienta el sabor de la fruta natural de manera fresca fusionado con la
manzanilla o té verde según sea el producto.
Se puede concluir que la tendencia por los cigarros con sabores crece aún más y se
está volviendo la primera opción del fumador, por lo tanto, es un buen indicador
para nuestro producto.
39
Lo que más disfrutan los encuestados es que se sienta el sabor de la fruta al momento
de fumar el cigarrillo y que el sabor sea suave, y eso es lo que se pasará con nuestro
producto, ya que, al combinar la esencia de frutas con la manzanilla o el té verde, el
usuario no sentirá un impacto desagradable al momento de fumar el cigarrillo.
Los resultados nos indican que existe también, una alta demanda por personas que
quieren cambiar el tabaco y nicotina, por insumos naturales disminuyendo el
impacto dañino en la salud.
Analizando que una mitad de los usuarios prefiere la versión de cobre, y la otra, la
versión de negro ahumado, se podrían lanzar al mercado ambas versiones, una para
las personas que prefieran el mix con manzanilla y otra con el té verde.
Se puede concluir que la cantidad promedio es de 10 cigarrillos por cajetilla.
Experimento 2: En el presente experimento se muestran los resultados del

proceso de elaboración del prototipo del producto.

Este experimento tiene como objetivo desarrollar el prototipo del producto, de
manera que nos permita conocer el sabor que estos tienen, el proceso que
conlleva prepararlos y, asimismo, los insumos necesarios para poder llevarlo a
cabo.
Se compraron todos los insumos y herramientas necesarias para la elaboración
del producto en La Casa del Fumador, Miraflores, Lima, Perú, los cuales fueron:
Papeles para fumar, filtros de menta, filtros sin sabor y máquina para enrollar
cigarrillos. Además, fuimos a supermercados WONG a comprar manzanas y las
infusiones más conocidas: Manzanilla, té y anís. Primero deshidratamos las
manzanas en el horno. Se realizaron los primeros cigarros como prueba según
tutoriales en YouTube de “cómo elaborar cigarros caseros”. Se probaron
diferentes insumos para llegar al resultado final, primero utilizamos té, luego
probamos con anís y finalmente con té verde y manzanilla.
Al momento de deshidratar las manzanas, no funcionó, por lo que tuvimos que
descartar la idea de probar con ese insumo por el momento. Como primer
40
intento, al utilizar el té negro, sentimos un sabor muy amargo y raspaba la
garganta, por lo que decidimos probar con el anís, el cual era más suave, pero
seguía teniendo un sabor muy amargo. Finalmente, elaboramos el cigarrillo en
base de manzanilla, teniendo como resultado un sabor más agradable y
placentero al momento de fumar el cigarrillo.
No funcionará deshidratar las frutas por nuestra cuenta pues el té y anís tienen
un sabor desagradable al momento de fumarse, es necesaria la máquina para
enrollar cigarros, ya que sin eso es muy difícil y quita demasiado tiempo tener
éxito en el armado.
● Aprendizajes - cambios a realizar
Compraremos esencia con sabor a frutas (Sabores cítricos). Descartamos la idea
de utilizar anís y los cigarros serán en base de manzanilla mezclado con la
esencia con sabor a frutas.
2.4 Plan de ejecución del concierge

2.4.1 Objetivo del experimento
El objetivo de los experimentos realizados es determinar la intención de compra de nuestro
público objetivo y comprobar que el producto sea de su agrado. Por ello, se realizaron
publicaciones en las redes sociales (Página de Facebook & Instagram) con el fin de
interactuar con ellos, se realizaron encuestas para confirmar la intención de compra de los
usuarios y validar los siguientes supuestos: Comprobar que el prototipo y producto es del
agrado de los usuarios, realizar encuestas y determinar la intención de compra de los
usuarios hacia el producto, conocer la intención de compra de los usuarios hacia el
producto.
2.4.2 Diseño del experimento

Se utilizaron las redes sociales (Facebook & Instagram), ya que son las más utilizadas por
los usuarios y con las cuales podríamos tener una comunicación rápida y eficaz cuando
deseen adquirir el producto. Por ello, se realizó un post en Instagram para conocer el
interés de los usuarios hacia el producto y conocer su disposición de compra. También, se
realizaron las siguientes preguntas:
• ¿Qué empaque te gusta más?

• ¿Cuántos cigarros te gustaría tener por empaque?
41
• ¿Estás dispuesto a comprar CIGARFRUT?
• ¿Cuál es el precio que pagarías por CIGARFRUT?
2.4.3 Resultados obtenidos

Las publicaciones de Instagram fueron un éxito, por lo cual obtuvimos una gran cantidad
de seguidores de manera rápida, los cuales interactuaron con nuestras publicaciones y
encuestas realizadas por las redes sociales. A la fecha contamos con 1442 seguidores,
quienes fueron atraídos rápidamente por el producto.
Además, como se mostraron en imágenes anteriores, más del 90% de los encuestados, está
dispuesto a comprar CIGARFRUT, por lo que el producto tiene un gran potencial de
crecimiento en el mercado.
Fuente: Google Forms

2.4.4 Aprendizajes - cambios a realizar
En base a los resultados obtenidos, llegamos a concluir que los usuarios están dispuestos
a comprar nuestro producto y el prototipo del producto es de su agrado e interés, por ello,
CIGARFRUT, es un producto con un gran potencial en el mercado peruano, por lo que
se puede establecer rápidamente en el mercado nacional y posteriormente al mercado
internacional.
Deseamos implementar respuestas automáticas, cuando los usuarios se comuniquen a
través de las redes sociales, con el fin de interactuar de manera rápida y puedan conocer
acerca del producto, precio, medios de pago y medios de entregas. También, realizar
publicidad a través de nuestras redes, para ello, se busca pagar por marketing y así llegar
a más personas, esto con el fin de poder expandirnos en todo Lima Metropolitana.
42
2.4.5 Proyección de ventas
Tabla 7: Indicadores de crecimiento de población en el Perú
Fuente: INEI
Tabla 8: Análisis de consumo
Fuente: INEI
Tabla 9: Proyección de la demanda
43
3 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS
3.1 Plan Estratégico
3.1.1 Declaración de la misión y visión
• Misión
“Ofrecer un producto menos dañino y de alta calidad al mercado, que satisfaga
las expectativas de los consumidores más exigentes, con un firme compromiso con
la sociedad y el medio ambiente.”
• Visión
“Lograr que el producto menos dañino sea reconocido en el mercado peruano por
su alta calidad, generando un impacto en la sociedad y el medio ambiente.”
• Valores
o Respeto y cuidado hacia el medio ambiente
o Transparencia en lo que se comunica y vende
o Compromiso
o Espíritu innovador y emprendedor
o Responsabilidad social y empresarial
3.1.2 Análisis externo

Para el desarrollo del análisis externo, se desarrollará las tablas propuestas por
Osterwalder, en las cuales las fuerzas externas han sido divididas en: fuerzas del mercado,
fuerzas de la industria, fuerzas macroeconómicas y tendencias claves.
44
3.1.2.1 Análisis de competencia directa, indirecta y potencial.
• Fuerzas de la industria
Tabla 10: Fuerzas de la Industria
45
• Fuerzas del mercado
Tabla 11: Fuerzas del mercado
46
• Fuerzas macroeconómicas
Tabla 12: Fuerzas Macroeconómica
• Análisis PESTEL
o Político: En medio de una de las peores pandemias en América Latina, la
crisis política en el Perú cada vez es peor. En abril, el Congreso peruano
le negó la confianza al gabinete del primer ministro Pedro Cateriano
cuando este había asumido su gestión apenas 19 días antes, por ello, el
presidente Martin Vizcarra tuvo que conformar un nuevo gabinete en el
plazo que ordena la ley. Las expertas consultadas coinciden en que en la
raíz de este problema se encuentra un enfrentamiento entre el Legislativo
y el Ejecutivo que el país arrastra desde hace años. "Las tensas relaciones
entre ambos poderes se remontan al menos hasta las elecciones de 2016,
en las que tuvimos un presidente electo, Pedro Pablo Kuczynski, con un
margen muy pequeño con el segundo puesto, Keiko Fujimori”, sostiene en
entrevista con DW Denisse Rodríguez-Olivari, investigadora en la
Universidad Humboldt de Berlín. Además, debido a diversos audios
revelados en donde estaba involucrado Martín Vizcarra, el viernes 18 de
septiembre del 2020 se debatió la moción de vacancia contra el presidente
47
de la República, en donde 32 congresistas votaron a favor, 78 en contra,
mientras que 15 se abstuvieron.
o Económico: Según el Banco Mundial, la economía peruana ha presentado
dos fases diferenciadas de crecimiento económico. Por un lado, entre
2002-2013, el Perú se distinguió como uno de los países de mayor
dinamismo en América Latina, con una tasa de crecimiento promedio del
PBI de 6.1% anual. Por otro lado, entre 2014-2019, la expansión de la
economía se desaceleró a un promedio de 3.1% anual, esto debido a el
precio internacional de las materias primas, como el cobre, principal
producto de exportación peruano. También, el organismo internacional
prevé que el PBI del Perú se contraerá 12% en 2020, un resultado que
contrasta con la proyección de crecimiento de 3.2% que tenía el Banco
Mundial en enero de este año, antes de la pandemia. No obstante, señala
que la economía peruana mostrará un repunte en el 2021 con un
crecimiento del 7%
o Sociocultural: Según el INEI, de cada 10 personas de 15 años de edad
fumaron al menos un cigarrillo sea de manufactura industrial o artesanal,
también indican que esta práctica es más generalizada en los hombres que
en las mujeres pues de cada 100 hombres 35 fuman tabaco, mientras que
de cada 100 mujeres 8 fuman. El informe también resalta que en Lima
Metropolitana más de la cuarta parte de la población entrevistada
respondió haber fumado al menos un cigarrillo, esto es el 26,6%.
Asimismo, en la Selva representó el 21,3%, seguido por la Costa
(excluyendo a Lima Metropolitana) 16,9% y la Sierra con 16,7%.
o Tecnológico: El mercado de los cigarrillos está en constante innovación,
artículos como los cigarrillos electrónicos tienen cada vez mayor presencia
en el mercado, este poder comercial se está traduciendo en estrategias de
comunicación integrada de marketing para volver a poner de moda el
consumo de nicotina. Según Juan Rey (Profesor del Departamento de
Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de
Granada), las nuevas tecnologías desvían la atención del consumidor pues
las marcas efectúan las ventas en lugares exclusivos y minimalistas donde
la adicción al producto se diluye bajo la forma de novedad tecnológica.
48
o Ecológico: La acción de fumar genera un gran daño en el medio ambiente,
según la Organización Mundial de la Salud, el tabaco es un gran
contaminante no solo por las colillas que se tiran en la calle, sino que el
humo de este genera un efecto negativo en el medio ambiente y en la salud
de las personas, señalan que el tabaco contiene más de 50 componentes
que permanecen en el ambiente durante 20 días aproximadamente. Es
importante recalcar que para la fabricación de los seis billones de
cigarrillos que se producen cada año se sacrifican alrededor de 4 millones
de hectáreas de bosques distribuidos entre 124 países, esto es parte de la
gran deforestación que se viene llevando a cabo en el mundo y que ha
elevado en 20% la emisión de gases de efecto invernadero.
o Legal: En el Perú la ley N° 28705: Ley General para la Prevención y
Control de los Riesgos del Consumo de Tabaco, es la primera ley legal que
aborda la prevención y control de los riesgos del tabaco en cumplimiento
de los efectos vinculantes que posee el convenio para el control de tabaco
y tiene por objetivo instaurar un marco normativo sobre las medidas que
permitan proteger a la persona, la familia y la comunidad contra las
consecuencias sanitarias, sociales, ambientales y económicas del consumo
de tabaco y de la exposición al humo de tabaco, a fin de reducir dicho
consumo y exposición de manera continua y sustancial. Esto con el fin de
que los productos sean comercializados de manera responsable,
asegurando que su publicidad, promoción y comercialización está dirigida
solo a mayores de edad informados del riesgo de su consumo. Esta ley fue
modificada por la ley N°29517, con la finalidad de proteger de la
exposición al humo de tabaco y mejorar las advertencias sobre el daño a la
salud que produce el fumar en cumplimiento del Convenio Marco de la
Organización de la Salud para el control del tabaco. Es
evidente, que existe una gran preocupación por el estado peruano por la
regulación del consumo de tabaco, ya que es un problema a nivel mundial
por los grandes daños que causan en la salud y en el medio ambiente.
49
• Análisis de competencia directa e indirecta
Tabla 13: Análisis de competencia directa e indirecta
MATRIZ DE COMPETIDORES DE CIGARFRUT
VARIABLES /
MARCA
Cigarros Cigarros de Cigarros de

NATURALEZA Cigarros de Tabaco
electrónicos Tabaco Tabaco
Vape "Equipo" +
Cápsulas de Caja de 10 y 20 Caja de 10 y 20 Caja de 10 y 20
PRESENTACIONES
sabores de 9 ml y unidades unidades unidades
18 ml
Wild Doble Click
(Mora y Menta),
Gold Original
Tabaco Virginia, Índigo (Mora),
(Dorado), Full
Menta, Mango, Crush (Naranja),
Flavor (Rojo),
SABORES Crema, Fruta, Click(Azul Blue, Green y Red
Blue Ice Mint
Pepino, Vainilla y Mentolado), Fresh
(Azul y Verde) y
Tabaco “clásico” Twist (Menta
Fusión (Morado)
Fresca), Blue y
Red
Físico y Virtual Físico y Virtual Físico y Virtual
CANALES DE
Físico (Tiendas) (Tiendas y (Tiendas y (Tiendas y
VENTA
Supermercados) Supermercados) Supermercados)
POSICIONAMIENTO Medio Alto Alto Medio / Alto
Personas mayores
SEGMENTO DE Personas mayores Personas mayores Personas mayores
CLIENTES de 18 y menores de de 18 años de 18 años de 18 años
40 aprox.
Vape "Equipo" S/. De S/.12 a S/.20 De S/.12 a S/.20 De S/.6 a S/.13
PRECIO
120 aprox. aprox. aprox. aprox.
50% Aprox. 50% Aprox. 50% Aprox. (Hojas
COMPONENTES
0% (Hojas de Tabaco (Hojas de Tabaco de Tabaco
NATURALES
pulverizadas) pulverizadas) pulverizadas)
Servicio post venta Servicio post venta Servicio post venta
SERVICIO POST No tienen servicio
corporativo del corporativo del corporativo del
VENTA post venta nacional
proveedor nacional proveedor nacional proveedor nacional
Ventas Ventas
Ventas Ventas Corporativas
DELIVERY Corporativas y Corporativas y
Corporativas y Minoristas
Minoristas Minoristas
50
3.1.3 Análisis interno
3.1.3.1 FODA
Tabla 14: FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
● Producto natural elaborado a base de ● Hoy en día, la gran mayoría de

manzanilla y esencia de frutas, libre de consumidores espera que las
nicotina y alquitrán. empresas sean socialmente
● Brinda la experiencia de fumar un cigarro responsables.
natural, sin perder el sabor y/o sensación ● La influencia de productos eco
que te brinda un cigarro tradicional. amigables en la decisión de compra
● Fomenta a la población dejar de consumir de las personas.
tabaco. ● Inclinación de la población hacia un
● Opción más saludable para las personas consumo saludable.
que buscan dejar de fumar tabaco. ● Tendencia a fumar por ansiedad
● No daña al medio ambiente. debido al confinamiento.
● Facilidad en el medio de pago (sin ● Predisposición por dejar de fumar
contacto). tabaco.
● Cumplimiento de protocolos de
bioseguridad desde la elaboración hasta la
entrega del producto.
● Empaque eco amigable.
DEBILIDADES AMENAZAS
● A pesar de contar con insumos naturales, ● Menor poder adquisitivo de la

el consumo excesivo de hierbas resulta población debido a la crisis económica
dañino para los pulmones. generada por la pandemia.
● Falta de experiencia en el rubro. ● Gran participación de mercado por
parte de la competencia.
● Posible incremento del ISC.
51
3.1.3.2 Objetivos y estrategias
Tabla 15: Objetivos y estrategias
Jerarquía Objetivos Estrategias Indicadores

de
objetivos
Llegar a 2000 seguidores -Interactuar con el -Cantidad de likes.

en Instagram en los público por redes -Número de
próximos dos meses. sociales a través de seguidores
las historias y -Cantidad de
corto plazo publicaciones. interacciones con
-Invertir en las publicaciones
publicidad para -Cantidad de vistas
captar a nuestro en las historias.
público objetivo
corto plazo Construir una relación de -Ofrecer -Cantidad de

fidelidad con nuestros promociones. clientes registrados.
potenciales consumidores. -Armar packs de -Cantidad de
sabores surtidos. personas
-Realizar encuestas interesadas en el
basadas en la producto.
experiencia con el
producto.
corto plazo Formación de la empresa -Formalización de la Constitución de la

Cigarfrut Perú como una empresa cumpliendo organización
Sociedad Anónima todos los requisitos
Cerrada. legales.
-Inscripción en la
entidad
correspondiente.
corto plazo Contactarnos con Buscar tiendas que -Número de tiendas

minimarkets, bodegas y quieran contar con un afiliadas.
tiendas relacionadas al producto innovador y -Número de tiendas
rubro en el cual se pueda eco amigable. interesadas.
comercializar el producto.
largo plazo Lograr posicionarnos en -Realizar una -Cantidad de

Lima Metropolitana y, así investigación de clientes a nivel de
también, poder llegar a mercado. Lima
distintas provincias. -Campañas de Metropolitana y
marketing. provincia.
-Publicidad en redes
sociales
largo plazo Ofrecer nuestros cigarros -Gestionar los -Número de

en supermercados como trámites y supermercados
Plaza Vea, Metro, Wong, certificaciones con interesados.
entre otros, así como las entidades
52
también en las tiendas de correspondientes, de -Número de tiendas
conveniencia. manera que nos de conveniencia
permita cumplir con interesadas.
los requisitos
solicitados por los
mismos.
largo plazo Establecernos como la -Brindar un cigarro -Porcentaje de

principal empresa de calidad, a un participación en el
distribuidora de cigarros precio accesible y, mercado.
naturales sobre todo, que te
permita continuar
disfrutando del
fumar, minimizando
el riesgo asociado a
esta práctica.

3.1.3.3 FODA CRUZADO
Tabla 16: FODA CRUZADO
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Producto natural elaborado a D1: A pesar de contar con
base de manzanilla y frutas insumos naturales, el consumo
deshidratadas, libre de nicotina y excesivo de hierbas resulta dañino
alquitrán. para los pulmones
F2: Brinda la experiencia de fumar
un cigarro natural, sin perder el D2: Falta de experiencia en el
sabor y/o sensación que te brinda un rubro.
cigarro tradicional.
F3: Fomenta a la población dejar de

consumir tabaco.
F4: Opción más saludable para las

personas que buscan dejar de fumar
tabaco.
F5: No daña al medio ambiente.
F6: Facilidad en el medio de pago

(sin contacto).
F7: Cumplimiento de protocolos de

bioseguridad desde la elaboración
hasta la entrega del producto.
F8: Producto con empaque

ecoamigable
53
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
OE1: Atraer a los clientes bajo la
O1: Hoy en día, la gran
OE1: Publicidad donde el cliente premisa de que todo en exceso es
mayoría de consumidores
perciba el producto como una dañino, sin embargo, el producto
espera que las empresas
experiencia relajante y sin dañar el reducirá el impacto negativo en el
sean socialmente
medio ambiente. (F1,F2,O2,O3) medio ambiente sin perder el
responsables.
gusto de fumar. (D1, O2, O3)
OE2: Optaremos por una
penetración de mercado, donde
O2: La influencia de OE2: Ofrecer al mercado un ajustemos precios, constante
productos ecoamigables producto natural que cuente con un publicidad y resaltar la calidad del
en la decisión de compra empaque ecoamigable. producto, lo cual nos permitirá
de las personas. (F1,F5,F8,O1,O2) tener la aceptación la rápida
aceptación del público. (D2, O1,
O2,O3,O4)
OE3: Activación del producto en
O3: Inclinación de la
campañas contra el tabaco o cuidado
población hacia un
del medio ambiente.
consumo saludable.
(F3,F4,F5,O3,O5)
OE4: Entrega del producto
O4: Tendencia a fumar cumpliendo con todos los protocolos
por ansiedad debido al de bioseguridad en el domicilio de
confinamiento. los clientes con medio de pago sin
contacto. (F7,O1)
O5: Predisposición por
dejar de fumar tabaco.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
OE1: Brindar un mensaje
A1: Menor poder
coherente de la marca a través de
adquisitivo de la
OE1: Lanzar promociones al las redes sociales como Facebook
población debido a la
mercado armando packs de los e Instagram, de manera que nos
crisis económica
productos. (F1,F2,A1,A2) permita dar a conocer el producto
generada por la
y este logre posicionarse en el
pandemia.
mercado . (D2, A2)
OE2: Con las propiedades que posee OE2: Recibiremos capacitaciones
A2: Gran participación de CIGARFRUT, nos posicionaremos constantes para saber cómo tener
mercado por parte de la en el mercado aplicando la estrategia una rápida presencia en el
competencia. de diferenciación como un cigarro mercado y mantenernos a pesar
ecoamigable. (F1, F2, F5, F8, A2) de la pandemia. (D2,A1,A2)
A3: Posible incremento OE3: Optimización de costos, de esa
del impuesto selectivo al manera tendremos un margen de
consumo ganancia mayor al 40%. (F1, A3)
54
3.1.3.4 Metas
Tabla 17: Metas
PERIODO DE METAS
TIEMPO
CORTO PLAZO Incrementar la cantidad de usuarios e interacción en las redes

sociales
CORTO PLAZO Construir una relación de fidelidad con nuestros clientes.
CORTO PLAZO Contactarnos con minimarkets, bodegas y tiendas relacionadas al

rubro en el cual se pueda comercializar el producto.
CORTO PLAZO Posicionarnos en Lima Metropolitana y, así también, poder llegar a

distintas provincias.
LARGO PLAZO Obtener presencia en supermercados como Plaza Vea, Metro, Wong,
entre otros, así como también en las tiendas de conveniencia.
LARGO PLAZO Establecernos como la principal empresa distribuidora de cigarros

naturales
3.1.4 Formalización
Cigarfrut Perú será constituida como persona jurídica bajo la denominación de
CIGARFRUT PERÚ SAC, la cual está dirigida a la producción de cigarrillos elaborados
a base de manzanilla y esencia de frutas.
a) Realizar trámites para constitución de empresa
• Búsqueda y reserva de nombre.
• Elaboración de la minuta
• Elevar la escritura pública.
• Inscribir el RUC
• Seleccionar régimen tributario
• Comprar y legalizar libros contables
• Presentación de planillas
• Solicitar la licencia municipal
• Obtener autorizaciones complementarias
• Formalizar los procesos de facturación
55
b) Inscripción de la empresa
Como primer paso se debe registrar el nombre de la empresa y posteriormente
verificar que en SUNARP no exista otro nombre o razón social idéntico.
Actualmente en Perú, no existe una empresa con el nombre o razón social
CIGARFRUT PERÚ SAC. Este trámite se realizará mediante el Servicio de
Publicidad Registral en Línea. El costo del derecho de trámite es de S/20.
Posterior al registro en SUNARP, se elabora la minuta, en la cual se indica el tipo de
empresa que se constituirá, datos de los socios y accionistas, aportes económicos,
dirección comercial, inicio de actividades, número y tipo de bienes que se aportan,
luego, debemos llevar la minuta al notario, adjuntando una constancia del capital,
inventario de los bienes, y el certificado de Registros Públicos para generar la
escritura pública, que es el documento que da fe de que la constitución es legal. El
costo y el tiempo del trámite depende de la notaría que se elija.
c) Inscripción de la ficha RUC ante SUNAT

Se debe acudir a SUNAT para obtener el número de RUC para contribuyente como
persona jurídica, este trámite también puede ser realizado por Mesa de Partes Virtual
(MPV). Es importante recalcar que el RUC es el registro que la SUNAT lleva tu
información como contribuyente (persona, entidad o empresa), domicilio fiscal,
actividad a la que te dedicas y otros datos. Además, al constituir como persona
jurídica, las deudas u obligaciones de la empresa estarán garantizados y se limitarán
solo a los bienes que estén registrados a su nombre. Este trámite no tiene costo.
d) Sobre el régimen tributario

El Régimen General está dirigido a las medianas y grandes empresas que generan
rentas de tercera categoría, también a las asociaciones de cualquier profesión, arte,
ciencia u oficio y cualquier otra ganancia obtenida por las personas jurídicas. En este
régimen, se debe elaborar, elaborar libros contables, elaborar el estado de situación
financiera y el estado de resultados, los que forman parte de la declaración anual,
entre otras obligaciones, por lo que se recomienda contar con una persona con
conocimientos que pueda ayudarte en estas gestiones.
CIGARFRUT pertenecerá al Régimen General, por lo cual, se deberá realizar pagos

a cuenta mensuales del impuesto a la renta, presentar la declaración mensual del
56
IGV, renta y declaración anual, también, de acuerdo con los ingresos obtenidos se
puede llevar una contabilidad completa. También se deben comprar y legalizar los
libros contables, esto dependerá del volumen de los ingresos anuales que se estime
obtener por el desarrollo de la actividad empresarial.
Los principales libros son el registro de compras y el registro de ventas. En caso se

cuente con más de 3 trabajadores bajo contrato, se debe realizar la presentación de
planillas ante el Ministerio de Trabajo, estos deben ser inscritos en EsSalud, AFP u
ONP. El régimen general nos ofrece las siguientes ventajas:
• Se puede desarrollar cualquier actividad sin límite de ingresos.
• Puedes emitir todo tipo de comprobantes de pago.
• En caso se tengan pérdidas económicas en un año, se pueden descontar de las
utilidades de los años posteriores.
e) Registro de marca a INDECOPI

Frente a la coyuntura actual, Indecopi informó que los servicios de Registro Virtual
de Marcas y del Registro Virtual de Obras en Derecho de Autor, se encuentran
activos a través de sus canales digitales. El costo del trámite es de S/534.99. Para
realizar este trámite, debemos cumplir con los siguientes requisitos:
• Dirección de correo electrónico para la modalidad online.
• 2 copias del formato de solicitud para la modalidad presencial.
• Imagen de la marca impresa.
• Adjuntar una copia de poder simple, tratándose de una persona jurídica, se debe
acreditar que quien firma la solicitud tiene facultades de representación ante
autoridades administrativas.
f) Requisitos del producto

La solicitud de la licencia municipal se realiza en el municipio donde se ubicará la
empresa, para ello, se debe presentar la solicitud de Licencia de Funcionamiento con
carácter de declaración jurada, vigencia de poder del representante legal, en el caso
de personas jurídicas, declaración jurada de Observancia de Condiciones de
Seguridad o Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle.
57
Los registros sanitarios peruanos son regulados a través del Ministerio de Salud y
dentro de este existen dos de sus unidades orgánicas: La Dirección General de
Medicamentos, Insumos y Drogas DIGEMID y la Dirección General de Salud
Ambiental DIGESA. El procedimiento se inicia en la Ventanilla Única de Comercio
Exterior y los requisitos son los siguientes:
• Solicitud Única de Comercio Exterior
• Resultados de los análisis físico, químico y microbiológico del producto
terminado, confirmando su aptitud de acuerdo con la normativa sanitaria vigente,
otorgado por un laboratorio acreditado.
• Certificado de Libre Comercialización o similar o Certificado Sanitario emitido
por la Autoridad Competente del país de origen, en original o copia refrendada
por el consulado respectivo, cuando el alimento o bebida sea importado.
• Información que contendrá el etiquetado.
• Análisis bromatológicos practicados por laboratorio acreditado por INDECOPI
para los Alimentos y Bebidas de regímenes especiales, los mismos que deberán
señalar sus propiedades nutricionales.
• Comprobante de pago de derecho de trámite.
Tabla 18: Gastos Operativos
58
3.1.5 Diagrama Gantt de las metas propuestas
Tabla 19: Diagrama Gantt de las metas propuestas
TIEMPO DE DURACIÓN
SEMANAS
ACTIVIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Brainstorming para determinar el nombre y logo de la empresa
Creación de la página de Facebook
Creación de la página de Instagram
Búsqueda de proveedores de insumos para la elaboración del producto y el

empaquetado
Movimiento en redes (Publicaciones e Interacciones)
Compra de materia prima y máquinas para elaborar el producto
Desarrollo de los cigarros con sabor a frutas
Sesión fotográfica del producto terminado para darlo a conocer mediante las redes
sociales
Formalización empresarial para empezar la comercialización del producto
La proposición de actividades que se pueden visualizar en el diagrama Gantt se están

considerando empezarlas a realizar bajo los plazos mencionados, pese a ello y bajo las
condiciones en la que el país se encuentra, consideramos oportuno la flexibilización del
inicio de algunas actividades en caso sean necesarias.
En las primeras semanas las actividades se han venido desarrollando como se planteó,
como el brainstorming en donde se evaluó el nombre de la idea del proyecto y el valor
agregado que se deseaba proyectar. En este sentido, se optó por la elaboración de cigarros
naturales con sabor a frutas y libres de componentes tóxicos bajo la denominación de
59
“Cigarfrut”, como también, se procedió a la creación un logo versátil que se adapte a las
diferentes ideas que se desean proyectar como marca.
Durante la semana 2, se llevó a cabo la creación de las redes sociales de Cigarfrut,

Facebook e Instagram, en las que se observó una gran acogida por la marca mediante el
contenido que se compartió.
Una semana después, se empezó con la búsqueda de los proveedores de los insumos del
producto, por lo que se procedió a comparar precios y se realizó el análisis respectivo de
los montos para efectuar nuestra estructura de costos, siendo debatida entre todos los
integrantes del equipo y acordando que después de dos semanas se efectuarán las
compras. Como también, se empezó a introducir la marca y el producto a los usuarios en
las redes sociales, con la finalidad de ir experimentando y obteniendo feedback antes de
la elaboración final del producto.
Asimismo, se presenta el avance que Cigarfrut ha tenido en las presentes semanas respecto
a lo establecido en el diagrama de Gantt. A continuación, se puede observar la condición
de cada actividad junto con la fecha en la que fueron realizadas.
Tabla 20: Tabla de Actividades
TABLA DE ACTIVIDADES ESTADO FECHA
Brainstorming para determinar el nombre de la empresa HECHO 20/09/2020
Creación de la página de Facebook HECHO 01/09/2020
Creación de la página de Instagram HECHO 01/09/2020
Búsqueda de proveedores de insumos para la elaboración del producto y el

empaquetado HECHO 08/09/2020
Movimiento en redes (Publicaciones e Interacciones) HECHO 09/09/2020
Compra de materia prima y máquinas para elaborar el producto HECHO 14/09/2020
Hasta la
Desarrollo de los cigarros con sabor a frutas HECHO actualidad
HECHO
60
Sesión fotográfica del producto terminado para darlo a conocer mediante las Hasta la
redes sociales actualidad
EN Hasta la
Formalización empresarial para empezar la comercialización del producto PROCESO actualidad

• Brainstorming para determinar el nombre de la empresa
Al inicio del proyecto se buscó contar con un nombre que sea atractivo, refleje el
valor de la marca y el rubro del negocio al que ingresaríamos. Después de dos
reuniones grupales se llegó a tomar la decisión de nombrarnos Cigarfrut. Por otro
lado, se consideró que el logo cuente con dos versiones para que sea flexible
visualmente tanto en redes sociales como para el producto, siendo coherentes con
el diseño de ambos.
Figura 9: Logotipo de CIGARFRUT

• Creación de la página de Facebook
La creación de la página de Facebook fue uno de los principales pasos para darnos
a conocer en redes y empezar a manifestar la esencia del producto junto con sus
principales características.
61
Figura 10: Portada de la Página en Facebook de CIGARFRUT
Fuente: Facebook “Cigarfrut”
• Creación de la página de Instagram

Otra red social de suma importancia es Instagram, ya que hoy en día tiene es más
accesible a nuestro público objetivo, y mediante experimentos con las
publicaciones nos sirvió para ultimar detalles del producto y la segmentación del
público objetivo.
Figura 11: Portada de la Página en Instagram de CIGARFRUT
62
Fuente: Instagram “Cigarfrut”
• Búsqueda de proveedores de insumos para la elaboración del producto y el

empaquetado.
Se tomó la decisión de ir en búsqueda de proveedores de manera física, con la
finalidad de poder ver los insumos y comparar precios. Si bien el producto no
requiere de muchos insumos para su composición, si se necesita una máquina
especializada para darle forma al cigarro, por lo que será necesario su adquisición.
Dentro de los insumos para el cuerpo del cigarro se optó por visitar la casa del
fumador en el distrito de Miraflores, mientras que, para el relleno del cigarro, se
visitó supermercados y el Mercado N° 1 del distrito de Surquillo. En el caso del
empaquetado se contactó con dos empresas vía Instagram para la elaboración de
las cajas del producto.
• Movimiento en redes (Publicaciones e Interacciones)
Después de la creación de las redes sociales de Facebook e Instagram, se procedió
a publicar una vez a la semana en el feed de Instagram, con vinculación a nuestra
página de Facebook, y dos veces por semana realizar historias de Instagram, con
la finalidad de mantener activo a nuestros seguidores y sigan conociendo más el
producto. Hasta el momento no se ha invertido en publicidad, ya que se ha tenido
un alcance promedio y aceptable. Es necesario destacar que se ha tenido varias
intenciones de compra, ya sea desde los comentarios en las publicaciones, como
algunos mensajes por privado.
63
Figura 12: Stories en Instagram y Reacciones
• Compra de materia prima y máquinas para elaborar el producto.

Finalmente, luego de conversar en grupo se llegó al consenso de adquirir los
insumos en los lugares mencionados anteriormente, por su cercanía y por los
precios, garantizados una estabilidad a mediano plazo al ser tiendas propias.
Figura 13: Materiales e insumos para la elaboración de los cigarros
64
• Desarrollo de los cigarros con sabor a frutas y sesión fotográfica del producto
terminado para darlo a conocer mediante las redes sociales
Se llegó a dar a conocer el producto mediante nuestra red social de Instagram, y
todavía se viene desarrollando el desarrollo de los cigarros frutados para su
comercialización y se espera a futuro su constitución como empresa de una manera
oficial ante INDECOPI.
Figura 14: Publicación del producto terminado en redes sociales
Fuente: Instagram “Cigarfrut”
65
3.2 Plan de Operaciones
3.2.1 Cadena de valor
Tabla 21: Cadena de valor de CIGARFRUT
A continuación, se detallará cada eslabón de la cadena de valor de CIGARFRUT:

Actividades de apoyo
• Infraestructura
o Gestión y control de procesos internos: La base para el buen
funcionamiento del negocio son las herramientas de trabajo, por lo tanto,
se hará un riguroso control desde la adquisición de los insumos, proceso
operativo y entrega del producto al cliente.
o Planificación para la adquisición de insumos para la producción: Se
realizará una cotización con diferentes proveedores de los insumos a
utilizar para la obtención de productos de buena calidad y a un precio
accesible.
o Calidad de servicio brindado: La transacción con el cliente será de calidad
desde el momento de la intención de compra hasta la entrega del producto.
No solo el producto será de calidad, sino también la experiencia de
compra.
66
• Gestión de RRHH
o Selección de personal que presente conocimiento en ventas, marketing
digital, administración, entre otros afines: Para el óptimo funcionamiento
del negocio, es necesario contar con un capital humano capacitado para
ejercer en este tipo de rubro, especialmente en los puntos mencionados.
o Control y capacitación constante de personal: Se capacitará al personal para
que estén actualizados en cuanto a las tendencias y estrategias a aplicar.
• Desarrollo de tecnología
o Innovación de productos: La esencia es la innovación, no solo se venderán
cigarros eco amigables, además, se buscará que la temática de toda la
presentación siga la misma línea.
o Implementación de tecnología para la elaboración del cigarrillo: Se
utilizará una máquina especial para enrolar cigarros, de esa manera se
agilizará el armado, además, los cigarros están hechos de un material de
gran combustión el cual permitirá que el producto se mantenga encendido
sin necesidad de prenderlo a cada momento con un encendedor o similares.
o Optimización del proceso operativo: Aplicación de estrategias las cuales
permitan agilizar el proceso operativo, desde la producción hasta la entrega
del producto.
• Aprovisionamiento
Elección de proveedores que brinden insumos de alta calidad y a precios
competitivos: De esta manera mantendremos los altos estándares de calidad
optimizando cada vez los costos.
Actividades primarias
• Logística de entrada
Se acordarán contratos con proveedores para la obtención de insumos: Búsqueda
constante de proveedores serios con productos de buena calidad para la
elaboración del cigarro, asegurando que cumplan con los protocolos de seguridad,
la cantidad correcta del pedido y que todo esté en excelente estado.
67
• Operaciones
Elaboración de los cigarrillos frutados a base de manzanilla libres de nicotina y
alquitrán: Será llevado a cabo por el equipo de la mano de obra cumpliendo con
los protocolos de seguridad, tanto entre los integrantes como en el producto.
• Logística de salida
Procesamiento y entrega de los pedidos solicitados a través de los canales de venta
de manera rápida y segura con motorizados confiables: Se entregarán los pedidos
de manera ordenada y puntual, para que la experiencia de compra del cliente sea
la esperada, con motorizados confiables que cumplirán con los requisitos
establecidos por la empresa.
• Marketing y ventas
o Se aplicarán promociones de 2x1, presentaciones personalizadas, packs,
entre otros, para incentivar las compras de los usuarios.
o Se realizará una publicidad interactuando con el usuario a través de redes
sociales como Instagram y Facebook.
o Participación en todas las ferias eco amigables o afines a nuestro producto,
ya que el producto puede ser comprado por cualquier persona con
tendencia a fumar, no necesariamente con tendencia eco amigable.
o Canjes con influencers, de esta manera se podrá tener mayor acceso al
público objetivo mediante sus seguidores.
• Servicio postventa
o Servicio personalizado por parte del personal: Desde llamarlos por su
nombre hasta pedirles críticas constructivas, fidelizando la marca.
o Trato cálido y amable a clientes: Ante cualquier reclamo o disgusto, se
utilizará técnicas de manejo al cliente para poder salir exitosos ante los
percances que se presenten en el proceso de venta, dejando una buena
percepción ante el cliente.
o Feedback por parte de sus clientes: Se le preguntará al cliente cómo
calificaría su experiencia de compra, aspectos a mejorar, lo que más le
gustó, entre otros. De esta manera el cliente se sentirá escuchado y además,
ayudará a mejorar constantemente el proceso de venta para futuras
transacciones.
68
3.2.2 Determinación de procesos
3.2.2.1 Mapa general de procesos de la organización
Figura 15: Proceso estratégico de CIGARFRUT
3.2.2.2 Descripción de procesos estratégicos

• Procesos estratégicos
Los cuales servirán para la toma de decisiones y, además, aportarán al logro de la
estrategia propuesta por Cigarfrut. Entre ellos se encuentran los siguientes
o Validación de los cigarrillos: En este punto se procederá a comprobar
que el producto ofrecido es viable en el mercado, así como también
escalable. Para ello, se realizaron dos prototipos de cigarrillos, con el fin
de comprobar la preferencia por las personas.
o Investigación de los insumos a utilizar: Se realizó una investigación de
mercado creando encuestas a través de documentos de Google y en redes
sociales como Instagram, con el fin de conocer los sabores que desearía el
público objetivo en los cigarrillos naturales.
o Validación de satisfacción del cliente: Para ello, se realizarán
publicaciones, encuestas, mediante las cuales se interactúa con los usuarios
a través de las redes sociales.
o Planeación de objetivos y estrategias: Entre los principales objetivos
propuestos para este año son los siguientes: Llegar a los 2000 seguidores
69
en Instagram en los próximos dos meses, contactarnos con minimarkets,
bodegas y tiendas relacionadas al rubro en el cual se pueda comercializar
el producto y a largo plazo se busca ofrecer nuestros cigarros en
supermercados como Plaza Vea, Wong, Metro, así como también en las
tiendas de conveniencia. Es importante resaltar que, todo el equipo de
trabajo deberá tener claro los objetivos y metas propuestos por la empresa
y verse totalmente comprometidos, con el fin de lograr su cumplimiento.
o Planificación de plan de ventas: Para ello, se deberá elaborar un correcto
plan de ventas, con la finalidad de poder satisfacer las necesidades de los
clientes y no generar expectativas que no puedan ser cubiertas.
• Procesos operativos
Los cuales son esenciales y fundamentales para la elaboración del producto.
o Adquisición de insumos: Se buscarán proveedores que ofrezcan
productos a costos accesibles, manteniendo los estándares de alta calidad.
Asimismo, los mismos deberán ofrecer facilidades de pago, estar alineados
con las estrategias de la empresa, entre otros.
o Desarrollo de los cigarrillos: Los cigarrillos serán elaborados por
colaboradores que presenten conocimientos en ello. Asimismo, es
importante resaltar que, constantemente serán capacitados en cuanto a la
producción, servicio, servicio post venta, con el fin de poder ir mejorando
ciertas técnicas y contar con las herramientas necesarias para ofrecer al
mercado un producto y servicio post venta de calidad.
o Control de calidad: El objetivo de este punto es asegurar la mejora
continua de los procesos y el producto final. Se verificará que todos los
insumos a utilizar se encuentren en perfecto estado. Asimismo, se realizará
seguimiento de los procesos mediante técnicas previamente establecidas
con el objetivo de mejorar la calidad del producto.
o Venta a través de redes sociales: Las redes sociales como Facebook e
Instagram serán usadas para interactuar con el cliente a través de
publicaciones, sorteos, encuestas en las historias, con el objetivo de poder
concretar la transacción comercial.
o Entrega de cigarrillos por delivery: Este punto es fundamental, pues es
donde se cierra la transacción de compra con el cliente haciendo entrega
del producto cumpliendo con todos los protocolos de bioseguridad.
70
• Procesos de soporte
Los cuales apoyarán en los procesos que realice la empresa hasta la culminación
de la venta
o Gestión de talento humano: Se capacitará al personal con las técnicas
correctas para la producción de los cigarrillos.
o Gestión de redes sociales: Constante actualización de las redes sociales,
para estar presente en el día a día de los usuarios, aplicando estrategias de
marketing y publicidad.
o Contabilidad y finanzas: Se analizarán los ingresos y egresos,
rentabilidad del negocio, declives y beneficios, para la optimización y
ajustes donde sea necesario.
o Inventario: Manejar un inventario just in case, ya que el rubro de
cigarrillos tiene una rotación muy alta, por lo tanto, es necesario siempre
contar con suficiente stock según la evaluación de las ventas semanales.
o Servicio postventa: Fidelización con el cliente y mejorar en la experiencia
de compra de los usuarios. Enviar constantes promociones.
Para lograr el éxito en el negocio, CIGARFRUT cumplirá con procesos estandarizados

con el fin de evitar declives en la cadena de valor, los cuales son:
• Proceso de venta de las cajetillas de cigarro

Comienza con la detección de algún usuario interesado en el producto, ya sea
mediante mensajes directos, comentarios en post, respuesta a encuestas, etc. Se
abordará al cliente y se enviará la información correspondiente con el debido
respeto mediante el Community Manager que manejará las redes sociales, de esta
manera el cliente no esperará mucho por una respuesta, lo cual permite mantenerlo
interesado. Además, se contará con diferentes medios de pago para facilitar la
compra y automáticamente el pedido estará en espera para que el motorizado
pueda realizar el delivery en el orden respectivo según los datos obtenidos por el
cliente.
71
• Proceso de fidelización del cliente
Como estrategia, se creará una base de datos de todos los clientes y posibles
clientes para el envío de constantes promociones y lanzamientos que tenga la
marca, según su edad, gustos y preferencias obtenidas de sus perfiles. Además de
una pequeña encuesta después de cada venta para saber la opinión del cliente
acerca de su experiencia de compra.
• Proceso de calidad del producto

Cumplir rigurosamente los estándares de calidad y los protocolos de bioseguridad
dictadas por el Estado, desde la producción del cigarrillo hasta el empaque que
recibirá el cliente. Es importante, debido a que, es una empresa nueva en el
mercado y se busca que el cliente tenga una buena percepción para lograr una
óptima publicidad boca a boca y mayores ventas.
72
3.2.2.3 Descripción y flujograma de procesos operativos
Proceso de elaboración del producto y venta de las cajetillas de cigarro
CIGARFRUT
Tabla 22: Flujograma del proceso de elaboración del producto y venta de las
cajetillas de cigarro
73
74
Proceso de selección del personal y fidelización con el cliente
Tabla 23: Flujograma del proceso de selección del personal y fidelización con el
cliente
75
76
Proceso de calidad del producto
Tabla 24: Flujograma de proceso de calidad
3.2.2.4 Descripción de procesos de soporte

• Atención personalizada: Cigarfrut ofrece un servicio personalizado, trato cálido
y amable por parte del personal a sus clientes. Es importante resaltar que, un signo
que distingue a Cigarfrut es el respeto al individuo. Además, están abiertos a
recibir feedback por parte de sus clientes, consultar sus opiniones a través de las
redes sociales.
• Posts con recomendaciones: De la mano con las redes sociales como Instagram
y Facebook se podrá interactuar con los clientes creando la etiqueta
#CIGARFRUT, donde haciendo uso de este podrán compartir sus experiencias al
77
fumar, tips entre otros puntos que enriquecerán aún más la propuesta de valor de
la marca.
3.2.2.5 Capacidad de producción

La capacidad de producción refleja el mayor nivel de operaciones que se pueda realizar
en la empresa para la producción o fabricación de un producto o servicio. En este caso,
CIGARFRUT tendrá la siguiente capacidad de producción:
• Para empezar a operar, es importante la cotización de los insumos y herramientas

necesarias para la producción de los cigarrillos.
• Tras el análisis, resultó que el costo unitario de una cajetilla de 10 cigarrillos es
S/ 6.40, y se espera que en el futuro con la constante búsqueda de nuevos
proveedores y estrategias de negociación pueda disminuir.
• En un principio, las compras se realizarán a principios de semana durante un
trimestre, luego, con el análisis de ventas de cada período, se irá comprando cada
dos semanas. La compra para tener un stock favorable será con un margen del
20% más del promedio según las estadísticas para cubrir con todos los posibles
pedidos.
• Luego de recibir los insumos y herramientas, aplicaremos el control de calidad
verificando que cada ítem se encuentre en perfecto estado, además de realizar los
protocolos de seguridad dictados por el Estado.
• El armado completo de una caja de cigarrillos demora 5 minutos por operario. Se
espera con el tiempo optimizar el proceso con mayor mano de obra.
• El producto será enviado al domicilio del cliente según los datos previamente
registrados.
• Por último, se realizará un servicio postventa invitando al cliente a responder una
breve encuesta en donde se evalúe su experiencia de compra, aplicando una
estrategia de fidelización, el cual también servirá como feedback de nuestras
fortalezas y puntos a mejorar.
78
3.2.2.6 Planificación de actividades operacionales
Tabla 25: Planificación de Actividades Operacionales
79
Tabla 26: Actividades de Operaciones
ACTIVIDADADES DE OPERACIONES
a. TOMA DE PEDIDOS
1.1 Approach del posible comprador

1.2 Resolver todas las dudas acerca del producto
b. DISEÑO DE PRODUCTO
2.1 Elaboración del cigarrillo

2.2 Definir los sabores para los cigarrillos
c. PAGO DEL PRODUCTO
3.1 Enviar la cuenta de Cigarfrut

3.2 Procesar y validar el pago
d. TOMA DE DATOS
4.1 Solicitar los datos exactos del cliente

4.2 Pactar la fecha de entrega
e. DESPACHO
5.1 Contar con motorizados para la entrega de productos

5.2 Despachar los productos en la fecha pactada
f. POST VENTA
6.1 Hacer un seguimiento de la entrega del pedido

6.2 Comunicarse con el cliente para asegurarnos que todo se encuentre conforme.
3.2.3 Presupuesto de operaciones

3.2.3.1 Inversión inicial
CIGARFRUT iniciará operaciones con un aporte de capital de parte de los accionistas de

S/15,000, los que estarán destinados a la compra de computadoras, suministros para la
producción u otros. Además, lo restante se mantendrá como efectivo y será destinado a la
compra de material directo para la producción del cigarrillo u otros asociados a la
producción.
• Computadoras: Se necesitarán de 4 computadoras, las cuales estarán destinadas a

los cargos administrativos, gerente general, gerente de finanzas, gerente de
marketing y gerente comercial.
• Suministros: Los suministros serán destinados para la producción, estos abarcan
máquinas para poder producir el cigarro, debido a que su valor no es significativo
80
no se considera como un activo fijo para la empresa, sin embargo, son esenciales
para la producción. También se comprarán mesas, las cuales se utilizarán para
elaborar y empaquetar los cigarrillos.
• Publicidad en redes sociales: Como inicio de las operaciones, se realizará
publicidad intensa en redes sociales, con el fin de poder llegar a más público a
nivel de Lima Metropolitana.
Tabla 27: Inversión inicial
3.2.3.2 Costos fijos, costos variables, costos unitarios

• Costos fijos: Los costos fijos son aquellos que siempre se pagarán
independientemente de la producción, para la empresa, estarán compuestos por la
mano de obra directa, el cual se encargará de la producción del cigarro.
Tabla 26: Costos fijos
81
• Costos variables: Los costos variables son aquellos que varían de acuerdo con la
cantidad de producción de la empresa, para CIGARFRUT estarán compuestos por
filtros, caja de anís, papeles enrolladores, cajas de metal y stickers.
Tabla 28: Costos variables
• Costo unitario: El costo unitario de 1 caja de cigarro de 10 unidades, está

compuesto por los costos fijos y los costos variables. Es importante recalcar que
nuestro primer costeo está basado en la producción que realizamos de este en
experimentos anteriores, por lo que puede sufrir modificaciones en adelante.
Además, se realizaron estimaciones en la producción de cigarros para un adecuado
costeo unitario de cada cigarro. Por nuestros experimentos realizados, se puede
decir que 1 colaborador, produce 40 unidades de cigarro en 1 hora (esto no incluye
proceso de etiquetado y envasado). En el siguiente cuadro, podemos evidenciar, el
costo unitario de 1 cigarro, así como el costo de una caja de 10 unidades.
Tabla 29: Costo unitario
82
3.3 Plan de Recursos Humanos
3.3.1 Estructura Organizacional
El estilo de organigrama empleado para Cigarfrut se basa en una estructura organizacional
de tipo circular, con la finalidad de mantener una comunicación constante y fluida entre
los departamentos para un desenvolvimiento más eficiente. La gerente general cuenta con
una gran responsabilidad de integrar al grupo y poner a trabajar a las áreas para integrar
una sinergia que genere resultados favorecedores. Se espera que a largo plazo se cuente
con subáreas de trabajo junto con un incremento de capital humano en la empresa.
Figura 16: Estructura Organizacional en CIGARFRUT
83
3.3.2 Determinación del personal requerido
Tabla 30: Listado de personal requerido
LISTADO DE PERSONAL REQUERIDO
PUESTO CUALIDADES CLAVE
● Conocimiento administrativo
● Inteligencia emocional y
ejecutiva
● Planificación y Control
GERENTE GENERAL ● Tomador de buenas decisiones
● Capacidad de comunicación y
delegación
● Capacidad para inspirar y
motivar
● Saber delegar
● Habilidades humanas y de
negociación
● Capacidad de toma de decisiones
● Liderazgo
● Instinto visionario, apasionado e
innovador
● Velar por la viabilidad de los

procesos
● Analizar y optimizar procesos
● Gestión de logística
GERENTE DE ● Visión global del negocio
OPERACIONES Y ● Gestión del Riesgo
FINANZAS ● Adaptabilidad al cambio
● Planificación
negociación
● Liderazgo
innovador
● Visión global negocio

● Agudeza Comercial
● Competitividad
● Capacidad de análisis
GERENTE COMERCIAL ● Resiliente y Flexible
● Buenas relaciones
interpersonales
negociación
84
● Liderazgo
innovador
● Visión global del negocio

● Mentalidad Artística
● Personalidad Digital
● Conocedor de tendencias
GERENTE DE digitales
MARKETING Y ● Habilidades de Diseño Gráfico
PUBLICIDAD ● Capacidad Analítica
● Estratégico y Planificador
negociación
● Liderazgo
innovador

3.3.3 Descripción de los puestos de trabajo requerido
Tabla 31: Diseño de puesto: Gerente General
DISEÑO DE PUESTO: GERENTE GENERAL
NOMBRE DEL PUESTO Gerente

DEPARTAMENTO Administrativo
REPORTA A Junta de Accionistas
Gerente de Operaciones y Finanzas, Gerente
SUPERVISA Y COORDINA Comercial y Gerente de Marketing y
Publicidad.
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO
Dirigir, Planificar y Controlar la formulación
OBJETIVO e implementación de estrategias para el mejor
desenvolvimiento de la organización
85
FUNCIONES
1. Planificar las actividades de la empresa bajo los estándares establecidos.
2. Contar con una estructura organizacional que interactúe entre áreas,
adecuada a las necesidades del mercado y rubro de la empresa.
3. Liderar de una manera eficiente, con motivación y respeto.
4. Ser la imagen empresarial ante cualquier otra entidad o medio de
comunicación.
5. Promover la generación de ideas innovadoras en un clima laboral adecuado
y coherente.
Toma de decisiones
Coordinación entre otras áreas
Control del cumplimiento de objetivos

RESPONSABILIDADES
Control del cumplimiento de las actividades
de las otras áreas
Mantener los estándares establecidos
ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

FORMACIÓN ACADÉMICA Título en administración de empresas o afines
EXPERIENCIA PREVIA Un (1) año de experiencia en puestos
EXIGIDA similares
Liderazgo, Planificación, Control,
COMPETENCIAS Comunicación, Resultados, Manejo de
conflictos.
NIVEL DE ESFUERZO
Nivel moderado de crítica mental y capacidad
MENTAL
de manejo de conflictos
CONDICIONES LABORALES
El puesto se realiza de manera virtual (desde
casa), a menos que se requiera de actividades
que demanden su presencia fuera de su
LUGAR DE TRABAJO
domicilio. El horario es flexible de lunes a
viernes, cumpliendo un total de 25 horas a la
semana.
86
Tabla 32: Diseño de puesto: Gerente de Operaciones y Finanzas
GERENTE DE OPERACIONES Y
DISEÑO DE PUESTO:
FINANZAS
NOMBRE DEL PUESTO Gerente de Operaciones y Finanzas

REPORTA A Gerente General
Gerente General, Gerente Comercial, Gerente
SUPERVISA Y COORDINA
de Marketing y Publicidad.
Realizar actividades en base a las
proyecciones y presupuestos de la empresa,
OBJETIVO junto con el análisis respectivo y los planes
de inversión. Esquematiza los flujos de
efectivo, ingresos y gastos.
FUNCIONES
1. Clasifica los activos de la empresa, con la finalidad de analizar las
proyecciones cada mes.
2. Certifica la operación de la empresa bajo los presupuestos establecidos.
3. Recibe y analiza los ingresos y egresos de la empresa para analizar las
tendencias del negocio.
4. Mantienen actualizado los costos y presupuestos mensuales para un control
eficiente de las utilidades
5. Disposición de elaborar reportes u otras actividades contempladas por el
gerente general.
Control de ingresos, gastos y presupuestos
Asignación de la planilla de los
colaboradores
RESPONSABILIDADES Imperfectos en el control operacional de la
empresa
Cumple los lineamientos contables según la

norma general actual
87
Egresado de Administración y Contabilidad o
FORMACIÓN ACADÉMICA
Administración y Finanzas.
EXIGIDA similares
COMPETENCIAS Comunicación, Orientación por Resultados,
Adaptabilidad al cambio
NIVEL DE ESFUERZO
MENTAL
LUGAR DE TRABAJO
semana.
Tabla 33: Diseño de puesto: Gerente Comercial
DISEÑO DE PUESTO: GERENTE COMERCIAL
NOMBRE DEL PUESTO Gerente Comercial

REPORTA A Gerente Comercial
Gerente General, Gerente de Operaciones y
Finanzas, Gerente de Marketing y Publicidad.
Realizar las negociaciones relacionadas a los
OBJETIVO proveedores de materia prima para el
producto, considerando la optimización de
88
costos y una relación de confianza a mediano
plazo.
FUNCIONES
1. Establecer un listado de proveedores de materia prima que garanticen
confianza y compromiso.
2. Negociar los costos incurridos en la elaboración del producto.
3. Analizar las ventas y la cartera de clientes.
4. Analizar a los principales competidores con la finalidad de optimizar la
calidad de nuestra oferta.
5. Mantener informado al Gerente General y al Gerente de Operaciones y
Finanzas de los cambios en las ventas y tendencias de los clientes.
Establecimiento del Precio del Producto
Comunicación activa con los proveedores
RESPONSABILIDADES Pago a los proveedores previamente

coordinado con el Gerente de Operaciones y
Finanzas.
Analizar a los potenciales competidores

Egresado de Administración de empresas o
FORMACIÓN ACADÉMICA
afines
EXIGIDA similares
NIVEL DE ESFUERZO
MENTAL
LUGAR DE TRABAJO
semana.
89
Tabla 34: Diseño de puesto: Gerente de Marketing y Publicidad
GERENTE DE MARKETING Y
DISEÑO DE PUESTO:
PUBLICIDAD
NOMBRE DEL PUESTO Gerente de Marketing y Publicidad

DEPARTAMENTO Administración
REPORTA A Gerente General
Gerente General, Gerente de Operaciones y
Finanzas, Gerente Comercial
Potenciar el crecimiento y presencia de la
empresa en las redes sociales mediante un
OBJETIVO
posicionamiento basado en estrategias
digitales y de publicidad.
FUNCIONES
1. Idear e implementar estrategias de marketing digital alineadas a las
tendencias actuales.
2. Movilizar las redes sociales de la empresa bajo campañas de publicidad y
anuncios digitales.
3. Garantizar el crecimiento constante del público objetivo mediante el
posicionamiento virtual
4. Administrar las redes sociales, página web y analizar los datos estadísticos.
5. Actualizar el contenido de las plataformas digitales para potenciar el
engagement
Comunicación virtual con el público objetivo
Planeamiento de los post en las plataformas
virtuales
RESPONSABILIDADES
Imagen virtual de la empresa en los medios
digitales
Diseño gráfico del la esencia de la marca
90
FORMACIÓN ACADÉMICA Egresado de Administración y Marketing
EXIGIDA similares
NIVEL DE ESFUERZO
MENTAL
LUGAR DE TRABAJO
semana.
3.3.4 Presupuesto
El presupuesto elaborado, está basado en las especificaciones del 2.3, realizando una
proyección de 3 años, en las cuales se ha considerado los sueldos, gratificaciones, CTS
pagadas y ESSALUD. Es importante recalcar, que los sueldos se mantienen durante los
3 primeros años, puesto que estos puestos recibirán bonos extraordinarios anuales de
acuerdo con el cumplimiento de objetivos planteado por la empresa, estos se verán
reflejados en los Estados Financieros Proyectado de la empresa, en un posterior análisis.
Los cálculos de CTS, gratificaciones u otros, se presentarán como anexos en el presente
trabajo.
91
Tabla 35: Sueldos de personal de CIGARFRUT
Tabla 36: Cálculo de AFP
Tabla 37: Gratificaciones
92
Tabla 38: Gasto de Personal Proyectado
Tabla 39: Presupuesto de Personal Administrativo
93
3.4 Plan de Marketing
3.4.1 Estrategia de Marketing Mix
3.4.1.1 Descripción de estrategias de producto
Tabla 40: Ficha técnica de Cigarfrut
FICHA TÉCNICA DE CIGARFRUT
Nombre del producto Cigarfrut.
Tipo de producto Cigarro.
Tipo de empaque Cajetilla de madera.
Descripción del producto Cigarros artesanales elaborados en

base de manzanilla con esencia de
frutas.
Lugar de elaboración Producto elaborado en un dark

kitchen en Barranco, Lima, Perú.
Peso de empaque 128 gramos.
Elementos de fijación y Papel para enrollar cigarro, filtros de

protección menta.
Contenido Manzanilla, esencia de frutas.
Cantidad 10 unidades.
Precio 15 soles.
Requisitos Solo apto para personas mayores de

18 años.
Características y atributos de los cigarrillos:

• Cantidad: Vendrán 10 cigarrillos por cajetilla.
• Color: Las cajetillas tendrán 2 presentaciones, dorado representando el fuego
necesario para encender el cigarrillo, y negro mate representando el humo que
emana el cigarrillo al fumarlo.
• Funcionalidad: Cigarfrut ofrece cigarrillos los cuales no dañan el medio
ambiente, ya que son elaborados a base de manzanilla, y su valor agregado es el
sabor a frutas. Este producto fomenta el cese del consumo del tabaco
remplazándolo con insumos naturales reduciendo el impacto negativo en la salud
y el ambiente. Mantiene el mismo sabor del tabaco, pero con un toque más suave.
94
Rompe con la necesidad de comprar algún chicle/menta, ya que posee un filtro de
mentol el cual hace que la experiencia de fumar sea relajante y refrescante, y no
permanezca el amargo en la boca del consumidor.
• Servicios de apoyo: Se contará con un personal el cual será capacitado para la
óptima producción de los cigarrillos, ya sea en términos de tiempo y pulcritud al
momento de presentar el producto final (cigarrillos). Además, se recurrirá a
motorizados para el servicio de entrega a domicilio con el fin de llegar al cliente
final de manera rápida y sin problemas según su orden de pedido.
• Ciclo de vida: El producto se encuentra en la fase de introducción, ya que se ha
lanzado al mercado hace 2 semanas, por lo que aún se está trabajando en
incrementar la participación mediante publicaciones en las redes sociales con
contenido interactivo que genere mayor interés por el producto
Figura 17: Ciclo de vida de Cigarfrut
Matriz de Ansoff
Según la matriz de Ansoff, CIGARFRUT se podría encontrar en el cuadrante desarrollo
de nuevo producto, ya que estos cigarrillos son un producto innovador que no existe
todavía en el mercado, y menos con el valor agregado ofertado, con una composición a
base de manzanilla y aceites esenciales frutales que disminuyen de una forma significativa
los efectos negativos de un cigarro regular, haciéndolo realmente atractivo para el público
consumidor.
95
Figura 18: Matriz de Ansoff
Niveles estratégicos:
1. Servicio básico:
• Ofrecer cigarrillos naturales frutados con insumos de calidad al público objetivo.
• Cajetillas de cigarros en base de manzanilla con sabor a frutas a domicilio.
2. Servicio real:
• Posibilidad de seguir disfrutando de fumar sin necesidad del tabaco o similares.
• Satisfacción del consumidor al aportar de manera positiva al medio ambiente.
• Reducción del impacto negativo en la salud al fumar manzanilla.
3. Servicio aumentado
• Concientizar la reducción de tabaco al consumidor sin sentir demasiada
diferencia.
• Fumar cigarrillos de manzanilla con sabor a la fruta de la preferencia del cliente.
• Fumar cigarrillos naturales con empaques sofisticados.
• Servicio postventa a través de nuestras páginas en las redes sociales para ajustar
los puntos a mejorar.
96
3.4.1.2 Descripción de estrategias de fijación de precio
Tabla 41: Precios de los competidores
PRECIOS DE LOS COMPETIDORES DE CIGARFRUT
11 10 12 80
Tras el análisis de los precios de los competidores, se concluye lo siguiente: Se aplicará

la estrategia de fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado, en la cual
se basa en fijar un precio un poco más elevado que el promedio del mercado, con la
finalidad de demostrar la calidad del producto y obtener mayores ingresos según los
segmentos que se encuentren dispuestos a comprarlo. En este sentido, el precio asignado
será de 14 soles. El cual nos arroja un margen del 50%.
3.4.1.3 Descripción de estrategias de plaza

Cigarfrut cuenta con un sistema de distribución selectiva, ya que tiene planeado llegar a
una cantidad delimitada de consumidores enfocados en el consumo del cigarrillo y
encontrándose en los NSE A, B y C. En este sentido, la comercialización del producto se
realizará de forma virtual mediante la red social de Instagram, al ser la red social más
atractiva para nuestro público consumidor y porque nos brinda datos estadísticos y
métricas de alcance del público que nos será de suma ayuda para ir controlando nuestras
operaciones y pronósticos. Como también en el caso de pagar por publicidad es la red
social que cuenta con una mejor segmentación para el alcance de los usuarios. El comercio
electrónico está en un apogeo considerable por las circunstancias que el mundo está
pasando, es por ello que la oportunidad de explotar este canal está a flote. Se espera a
largo plazo realizar alguna alianza estratégica con una empresa de intereses similares y
con un portal virtual para así incrementar nuestra presencia virtual, como también, contar
con una presencia física en tiendas saludables de Lima como la tienda “Flora & Fauna” y
“Bodega Saludable”, que se encuentran posicionadas en distritos de Miraflores, San Isidro
y Surco y tienen un público objetivo aledaño al nuestro.
97
3.4.1.4 Descripción de estrategias de promoción
Las redes sociales han sido cruciales para dar a conocer nuestro producto a los usuarios.
Cigarfrut cuenta con una página de Facebook e Instagram, que desde un inicio fue pensada
su creación para la comercialización del producto, pese a ello, con el pasar de las semanas
hemos corroborado que nuestro público objetivo se concentra más en Instagram, por lo que
se ha tomado la decisión de potenciar más ese canal al momento de ofrecer nuestro
producto. Se espera mejorar el alcance y las interacciones de las publicaciones, ya que en
su totalidad de ello dependerá el éxito de nuestras ventas. Se empezará a comercializar el
producto con un precio atractivo para ir ganando presencia frente a nuestros competidores
conocidos. Como también, se espera realizar concursos que generen movimiento en
nuestra cuenta de Instagram y aumenten los seguidores (Potenciales consumidores).
Asimismo, se está planeando una promoción con descuentos por comprar 2 empaques, el
tercero vendría a mitad de precio, puesto que al tener tres sabores para ofrecer se podría
aprovechar la oportunidad de que nuestros usuarios los prueben y decidan cuáles serán
sus favoritos. Como también, se buscará a personas por Instagram que cuenten con una
cantidad moderada de seguidores y que puedan influenciar a nuestro público objetivo en
comprar nuestro producto. La didáctica se basará en ofrecerles probar nuestro producto a
cambio de un video describiendo nuestro producto en sus cuentas. En este sentido,
Cigarfrut tiene ideado emplear una estrategia pull para incentivar la intención de compra
de los consumidores, mediante promociones y descuentos.
3.4.1.5 Actividades de marketing por emplear

El público objetivo de Cigarfrut se centra en personas mayores de 18 años de Lima
Metropolitana que tengan tendencia a fumar y pertenecientes a los NSE A, B y C. En base
a ello se estimará objetivos para cada variable del Marketing Mix con la finalidad de
mejorar las operaciones de la empresa con miras a sus primeros tres años en el mercado.
98
Tabla 42: Actividades de marketing por emplear
MKT MIX / AÑO 1

AÑO 2 CRECIMIENTO AÑO 3 CONSOLIDACIÓN
AÑO LANZAMIENTO
Objetivo Objetivo Objetivo

Aumentar el valor de la marca,
incrementando las
Incrementar las presentaciones (Surtidas e
Dar a conocer las
presentaciones (Surtidas e Individuales) y sabores del
presentaciones y sabores
Individuales) y sabores del producto (Más de 15 sabores
del producto (Sabores
producto (Sabores manzana, frutales), dándoles a conocer en
piña, limón y naranja) en
canela, frutos rojos, sandía, las redes sociales mediante
las redes sociales
melón) y darlos a conocer posts informativos y contenido
PRODUCTO mediante posts
en las redes sociales interactivo. Mejorar el
informativos y contenido
mediante posts informativos empaque y modificar el logo
interactivo
y contenido interactivo para que sea más atractivo el
producto en base a los nuevos
sabores añadidos
Estrategia Estrategia Estrategia
Extender la línea del
Extender la línea del producto
Marketing Digital producto y Marketing
y Marketing Digital
Digital
Alcanzar un promedio de
Alcanzar un promedio de
50 clientes potenciales a Alcanzar un promedio de 450
150 clientes potenciales a la
la semana con clientes potenciales a la semana
semana con intenciones de
intenciones de compra con intenciones de compra que
PRECIO compra que se lleguen a
que se lleguen a se lleguen a concretar.
concretar.
concretar.
Precios Promocionales Precios Promocionales Precios Promocionales
Alianzar la marca con una

Optimizar el canal empresa de intereses Posicionar la marca en una
virtual de ventas similares con presencia y tienda por conveniencia con
escogido simplificando portal digital para presencia física como “Flora &
PLAZA el proceso de compra incrementar los puntos de Fauna” y “Bodega Saludable”
venta

Estrategia Push y
Estrategia Push y Estrategia Push y
Posicionamiento
Posicionamiento focalizado Posicionamiento focalizado
focalizado
PROMOCIÓN Objetivo Objetivo Objetivo
99
Fortalecer la marca
superando la interacción de Lograr la fidelización de la
Aumentar la exposición las publicaciones en marca superando la interacción
de la marca superando la Instagram, alcanzado 200 de las publicaciones en
interacción de las “me gustas” por Instagram, alcanzado 300 “me
publicaciones en publicación. Elaborar una gustas” por publicación.
Instagram, alcanzado promoción fija con Elaborar una promoción fija
100 “me gustas” por descuentos al comprar más con descuentos al comprar más
publicación. Elaborar de dos cajetillas (3X2), de 5 cajetillas (5X4), llevas 5
promociones temporales llevas 3 y pagas 2. Contar pagas 4. Contar con descuentos
con descuentos al con descuentos para para proveedores que deseen
comprar más de dos proveedores que deseen adquirir nuestro producto en
cajetillas. adquirir nuestro producto en mayores cantidades para sus
mayores cantidades para sus negocios.
negocios
Marketing Digital, Marketing Digital,
Marketing Digital,
Promociones por volumen Promociones por volumen de
Promociones por
de ventas y Descuentos por ventas y Descuentos por
volumen de ventas.
Volumen de Ventas Volumen de Ventas
3.4.2 Presupuesto
Como se describe en líneas anteriores, nuestro plan de marketing se encuentra enfocado
en las redes sociales, pues teniendo en cuenta la coyuntura actual, no se participará en
ferias para promocionar la marca, se ha optado por publicidad en redes sociales, además
de entregar productos a influencers con el fin de ampliar nuestro público objetivo.
Además, se ha estimado un crecimiento de 2% anual, en estos gastos, todo dependiendo
el avance que se vaya dando con la pandemia COVID 19, por ende, estos pueden variar
más adelante.
100
100
100
Tabla 43: Gastos de Ventas Mensual: Marketing
Tabla 44: Presupuesto Gastos de Ventas: Marketing

3.5 Plan de Responsabilidad Social Empresarial
Cigarfrut es una empresa que brinda un producto natural y de calidad para personas que
desean continuar disfrutando de la sensación que te brinda el fumar, reduciendo el
impacto negativo en la salud y el medio ambiente. Es importante resaltar que, la
empresa también toma en cuenta los factores internos y externos que puedan presentar
tanto un impacto positivo como negativo en la organización. Para ello, se presentarán
diferentes grupos de interés, también conocidos como Stakeholders internos y externos
de la organización.
101
101
101
Figura 19: Stakeholders Cigarfrut

3.5.1 Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. Emprendimiento
Tabla 45: Matriz de proveedores
Tabla 46: Matriz de trabajadores
102
102
102
Tabla 47: Matriz de clientes
Tabla 48: Matriz de competidores
3.5.2 Actividades por desarrollar

Con el fin de poder cumplir con las expectativas de nuestros grupos de interés o
Stakeholders, se evaluaron diferentes actividades a realizar, las cuales fueron evaluadas
mediante indicadores que muestran nivel de satisfacción y la frecuencia en la que serán
realizadas en determinados periodos de tiempo.
Tabla 49: Actividades por desarrollar
103
103
103
3.5.3 Presupuesto
Tabla 50: Presupuesto Anual RSE

3.6 Plan Financiero
3.6.1 Ingresos y egresos
3.6.1.1 Ingresos
Las proyecciones de las ventas se basan en un análisis del entorno, en la cual se tomó en
consideración a los pobladores de Lima mayores de 18 años con tendencia a fumar. En
este sentido, y en base a las ventas que ya se han venido realizando con éxito, se está
estimando una venta en promedio de 250 cajetillas de 10 unidades semanales, con una
prolongación sin incrementos hasta finales del 2021, proyectando un crecimiento del 10%
y 20% para el 2022 y 2023 respectivamente.
Tabla 51: Proyección de ingresos
104
104
104
Tabla 52: Proyección de ventas
3.6.1.2 Egresos
Tabla 53: Presupuesto gasto de personal administrativo
Los sueldos se mantendrán estables durante los siguientes años, pues se ofrecerán bonos por
cumplimiento de objetivos.
Tabla 54: Gastos fijos

Se estima un aumento del 1% anual en gastos fijos.
Tabla 55: Presupuesto gastos de ventas
105
105
105
Se estima un aumento del 1% anual en gastos de ventas.
Tabla 56: Proyección IGV
3.6.2 Inversiones
La inversión total está compuesta por activos tangibles y suministros, por el lado de
activos tangibles solo tenemos a las laptops para el personal administrativo, los
suministros para la producción incluyen mesas, sillas u otros para producción, pero al no
tener un valor significativo no se considera como activo fijo para la empresa. Además,
también se consideró el capital de trabajo para que la empresa se encuentre en
funcionamiento durante los dos primeros meses, los próximos meses la empresa se
solventará con las ventas, por ello, tenemos una inversión inicial de S/18,925.
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Tabla 57: Inversión total
3.6.3 Estados financieros (BBGG, EGP, Flujo de Caja (mensual a tres años),
cálculo mensual del capital de trabajo.
3.6.3.1 Balance General
Tabla 58: Balance General
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3.6.3.2 Estado de Ganancias y Pérdidas
Tabla 59: Estado de Ganancias y Pérdidas
3.6.3.3 Flujo de Caja

El flujo de caja libre no toma en cuenta datos como el financiamiento de la empresa y el
IGV, se partió del EBIT y se añadió la depreciación, pues esta no es una salida de dinero,
con esto, se obtuvieron los siguientes resultados.
Tabla 60: Flujo de Caja Libre
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3.6.3.4 Flujo de Caja Financiero
Para el cálculo del flujo de caja financiero, se tomó el IGV, así como ingresos y egresos
por el financiamiento realizado por la entidad.
Tabla 61: Flujo de Caja Financiero
3.6.3.5 Capital de Trabajo

El capital de trabajo se encuentra estimado en base a los dos primeros meses de operación,
el cual incluye todos los costos y gastos asociados a producción y personal administrativo,
el capital de trabajo para que la empresa cubra todos sus costos y gastos es de S/10,575.
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Tabla 62: Capital de trabajo
3.6.4 Indicadores financieros VAN, TIR, EBITDA, Margen bruto, Margen neto,
Punto de Equilibrio.
Según las tablas anteriores y los cálculos realizados, evidenciamos un VAN económico
de S/18,337, y una TIR de 70.3%, el EBITDA, margen bruto, margen neto, punto de
equilibrio, se presenta a continuación.
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Tabla 63: Estado de resultado proyectado
Tabla 64: Flujo de caja proyectado
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Tabla 65: Punto de equilibrio anual
• Cálculo del CPPC (WACC)

o Capital: 63.41%
o Deuda: 36.59%
o Ke: 27%
o Kd: 25%
o Tax Perú: 29.5%
o WACC: 23.57%
Tabla 66: Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Cápita
3.6.5 Análisis de los estados financieros del proyecto

Los EEFF proyectados arrojan buenos indicios para el emprendimiento pues genera un
EBITDA positivo durante los próximos 3 años, además obtener un van económico que
genera valor para la empresa con un VAN de S/18,337, una TIR de 70.3%, PIR de 1.8,
los cuales son indicadores que es un emprendimiento rentable en el largo plazo.
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3.7 Plan de Financiamiento
3.7.1 Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos
3.7.1.1 Financiamiento 1: Crowdfunding
Como una opción de financiamiento, se optará por aplicar el Crowdfunding, el cual es un
financiamiento colectivo incentivado con nuestra idea de negocio, quiere decir, si
diferentes inversores al conocer Cigarfrut se encuentran interesados en que el proyecto
funcione y alguno, obtener algo a cambio, invertirán cierta cantidad de dinero. Para ello,
se utilizará la página Airfunding, encargada de proporcionar soporte a todo el mundo, en
la cual se presentará la idea de negocio requiriendo una inversión inicial de 1500 dólares,
puesto que es el requerimiento máximo, y como fecha límite será finales de diciembre. En
la plataforma, se mostrará de qué trata Cigarfrut, colocando una imagen llamativa acerca
del producto, además de evidenciar todos los beneficios que este aporta al planeta y al ser
humano, desde su experiencia de compra hasta tenerlo en sus manos, proponiendo un valor
agregado eco amigable y saludable. Esta plataforma facilita el acceso a invertir de dos
maneras: por donación y por recompensa, por lo tanto, la estrategia propuesta para atrapar
la vista de los posibles inversores será, en primer lugar, si el rango de donación es de $10
a $100, enviarles un correo de agradecimiento con un vale del 20% en su primera compra
a partir de 2 packs de cajetillas, si el rango es de $101 a $500, vale del 50% en su primera
compra a partir de 2 packs de cajetillas, y si es de $500 a más, enviarles merchandising y
1 pack de cajetillas Cigarfrut a su elección. Por otro lado, para lograr un mayor alcance y
llegar a la meta en menos tiempo del esperado, esta solicitud se publicará a través de
nuestras redes sociales.
Figura 20: Logo de Airfunding
Fuente: Airfunding
3.7.1.2 Financiamiento 2: Venture Capital

Se necesita una inversión total de 18,925 soles, con la finalidad de que Cigarfrut cuente
con el financiamiento necesario para operar de una manera correcta se ha considerado la
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opción de financiamiento “Venture Capital”, por el hecho de ser una pequeña empresa
que recién está ingresando al mercado. Se involucrará la participación de una entidad
financiera bajo una toma de participaciones temporales (acciones) en el capital que nos
permita aumentar el valor como empresa y después de madurar la inversión abandone su
participación en la empresa con beneficios otorgados. Como también, este tipo de
financiamiento nos permitirá incrementar nuestra red de contactos e incrementar nuestra
experiencia bajo un asesoramiento estratégico. Nuestro inversor se comprometerá a
inmovilizar nuestro capital por lo menos 5 años aproximadamente antes de retirar su
participación en la empresa. Las etapas del financiamiento se encuentran en el siguiente
gráfico.
Figura 21: Etapas del Venture Capital
Fuente: Portal Economipedia: Etapas del Venture Capital
3.7.1.3 Financiamiento 3: Recursos propios

La opción con mayor fuerza en el emprendimiento son los recursos propios, pues los
accionistas están conformados por los integrantes del grupo, pues como aporte de capital
inicial, se puede optar por equipos de trabajo o efectivo. Además, siendo la inversión total
de S/18,925, los 4 accionistas pueden realizar aportes iniciales de S/4,731, siendo este
importe viable para cada uno.
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Tabla 67: Inversión Total

3.7.2 Cálculo del valor del emprendimiento
3.7.2.1 Método de Valoración: Flujo de caja descontado
Para la medición del emprendimiento, lo realizaremos mediante el VAN, este es un criterio
de inversión que consiste en actualizar los cobros y pagos de un proyecto o inversión para
conocer cuánto se va ganar o perder con esa inversión, también se conoce como el valor
actual neto y nos da a conocer si estamos generando valor en el negocio. Para el presente
proyecto utilizamos una proyección de tres años y realizamos los cálculos con el flujo de
caja libre, por lo que calculamos un VAN económico de S/18,337, lo cual indica que se
está generando valor para el emprendimiento, el producto, tiene un gran potencial de
crecimiento en el largo plazo.
Tabla 68: Estado de Resultados Proyectado
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Tabla 69: Flujo de Caja Libre
Es importante resaltar que hemos optado por la clásica valorización del proyecto que se
basa en el cálculo del VAN y la TIR, pues consideremos que es la que más se asemeja a
la realidad de CIGARFRUT, pues métodos como “Berkus” es adoptado para proyectos
con potencial de más de 20 millones en ingresos, por lo que es ajeno a la realidad del
emprendimiento. En el método de múltiplos no encontramos una empresa comparable con
el emprendimiento en tecnología, insumos, capacidad de inversión y el mismo nivel de
desarrollo, no existe un producto similar en el mercado y los cigarrillos tradicionales se
alejan en todos los aspectos mencionados de nuestro emprendimiento.
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
• Tras los resultados obtenidos, según las investigaciones realizadas, se concluye
que en la actualidad existe una fuerte demanda del sector juvenil por consumir
productos que no afecten al medio ambiente y disminuir el impacto negativo en
la salud, por lo tanto, CIGARFRUT tiene una gran aceptación por parte de este y
será posible un incremento rápido de ventas en un corto plazo.
• En síntesis, después de elaborar los diversos planes para llevar a cabo el proyecto
consideramos que es importe realizar un pronóstico de ventas realista y acorde a
los gastos que se tendrá, y así poder dirigir los otros planes como marketing y
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116
116
financiento en base a las metas propuestas. Ya que es necesario contar con un
margen aceptable y no tener resultados negativos. Por otro lado, consideramos que
nuestro producto cuenta con la estabilidad necesaria para poder potenciar la idea
y agregar más productos a nuestra cartera.
• Se han obtenido diferentes tipos de financiamiento para la realización del proyecto

de manera viable, los cuales se solicitarán a fin de mes para dar el paso decisivo
como empresa y aplicar las estrategias aprendidas en el curso las que nos servirán
para crecer en ventas y un óptimo manejo de procesos internos.
• Se puede concluir que CIGARFRUT es un proyecto con una gran estimación de

crecimiento a largo plazo, los distintos experimentos realizados evidencian el
interés por el producto, pues sería el primer cigarro natural en el mercado natural
que ofrezca la misma satisfacción de fumar que un cigarro tradicional, además,
este generaría un impacto social y ambiental, por lo que su éxito está garantizado.
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6 ANEXOS
• Redes sociales
o Cigarfrut Instagram (https://www.instagram.com/cigarfrutpe/)
o Cigarfrut Facebook (https://www.facebook.com/Cigarfrut-

111183057285761)
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• Encuesta del prototipo del producto
https://forms.gle/LvvmYUhwxZafkvbj9
• Entrevistas a profundidad
o Entrevista a Carla Martinez (Usuario)
https://www.youtube.com/watch?v=3oEtiMkm6TI
o Entrevista a Renato Solís (Usuario)
https://www.youtube.com/watch?v=XMlMevKZGSQ&feature=youtu.be
o Entrevista a Rodrigo Morales (Usuario)
https://www.youtube.com/watch?v=wBT8ouN9Zls
o Entrevista a Miluska Lopez (Usuario)
o https://youtu.be/OlabshS7FnE
o Entrevista a Gerson Serna (Usuario)
o https://youtu.be/dMsq16Ic5tw
o Entrevista Oscar Anderson (Usuario)
o https://youtu.be/2jiZTnpa_Mo
o Entrevista a Valeria Reyes (Usuario)
o https://youtu.be/cUBdMp8-Bjc
o Entrevista a Sandro Guzman (Usuario)
o https://youtu.be/jrgaXdp4kjg
o Entrevista a Luis Fernando Tello (Usuario)
o https://www.youtube.com/watch?v=oGsLl2auvq0&feature=youtu.be
o Entrevista a César Ramos (Usuario)
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o https://www.youtube.com/watch?v=vI66W90KkU4
o Entrevista Diego Fernández (Experto)
o https://youtu.be/tRowIwonzAc
o Entrevista a la Dra. Odontóloga - Alexandra Díaz (Experto)
o Vía llamada telefónica
o Entrevista a la Dra. Odontóloga - Janet Silva (Experto)
o Vía llamada telefónica
• Váuchers de compras
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123
• Evidencias de venta
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Plan de emprendimiento de cigarrillos elaborados

a base de manzanilla y esencia de frutas

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 21/09/2022 20:51:40

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/655100

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD Y ADMINISTRACIÓN

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PLAN DE EMPRENDIMIENTO DE CIGARRILLOS ELABORADOS A BASE

Para optar el grado de Bachiller en Contabilidad y Administración

Montoya La Torre, Iris Natalia (0000-0002-7025-129X)

Lima, 30 de noviembre de 2020

A nuestros familiares, profesores y compañeros que nos acompañaron y

A Juan Carlos Orlando Lizarzaburu Bolaños, profesor del curso de Emprendimiento de

A nuestros padres, por habernos brindado su apoyo constante y motivarnos durante

El consumo de cigarrillos provoca enfermedades graves e incluso hasta adicción. Existen

El mercado de cigarrillos posee un potencial que poco a poco empezamos a descubrir

Palabras claves: producto innovador; cigarros naturales; esencia de frutas.

Keywords: innovative product; natural cigars; fruit essence.

Tabla 1: Resultados de las Entrevistas - Público objetivos....................................... 17

Figura 1: BMC .............................................................................................................. 14

Estudios: Décimo ciclo de Contabilidad y

• Practicante de Auditoría Interna

Rodolfo Silva Sullón

Estudios: Décimo ciclo de Contabilidad y

● Practicante de Auditoria Financiera

Diciembre 2019 - Junio 2019

Setiembre 2020- Actualidad

Estudios: Décimo ciclo de Administración y

Alessandro Stephano Smal Stocky Roque

Estudios: Décimo ciclo de Administración y

● Asistente en el área de prospección

Fuente: Elaboración Propia

1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio

● Relación con clientes

2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1.1 Diseño de entrevistas de exploración

2.1.2 Análisis e interpretación de resultados

RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS - PÚBLICO OBJETIVOS

Edad de inicio como fumadores ● Entre 14 - 17 años

Motivo inicial de consumo ● Por el grupo social de su entorno

Frecuencia de consumo ● 2 a 4 veces por semana

Lugares de consumo ● Parques

Marcas demandadas ● Lucky Strike

Sensaciones percibidas ● Relajo

Dificultad de dejar de fumar ● Nula

Cigarros nuevos por probar ● Cigarros Copenhagens (Más de 20 sabores)

Conocimiento de las ● Daños en los pulmones

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 2: Resultados de las Entrevistas – Expertos

RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS - EXPERTOS

Daños en la salud ● Daños a nivel de pulmones y boca.

Insumos dañinos más comunes ● Humo del cigarro, nicotina.

Progreso de cambio de los ● Gran progreso, al no tener nicotina se evita la

Potencial de los cigarros ● Gran potencial en el mercado, al no haber un

Impacto ambiental de los ● Serían nulos en comparación con los cigarros

2.2 Descripción del segmento de clientes identificados

Fuente: Elaboración Propia

2.2.2 Mapa de valor

Figura 3: Mapa de Valor

Fuente: Elaboración Propia