ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA EN MERCADOTECNIA

Introducción a la Mercadotecnia - 2022

CASO 1
La venta pérdida de una computadora
José Arozamena, director administrativo de Limpiatex, decidió que una computadora
personal podría ayudarle a resolver sus problemas de flujo de efectivo. Quería una
máquina que almacenara sus ingresos y gastos de manera que tan solo con oprimir un
botón pudiera ver el flujo de efectivo en cualquier momento. Un año antes había tenido
dificultades de liquidez sencillamente porque no se había dado cuenta de que, por
distintas razones, su flujo de salida a corto plazo excedía por mucho a sus entradas.
Decidió visitar una tienda de computadoras recién abierta en el pueblo el sábado en la
tarde. Su esposa Martha fue con él. Se acercaron a un vendedor que estaba sentado
detrás de un escritorio.
José: Buenas tardes. Estoy interesado en comprar una computadora personal para mi
negocio. ¿Me puede ayudar?
Vendedor: Por supuesto, señor. Esta es la red con crecimiento más rápido de todos los
centros de computadoras personales en el país. Tengo que ver a un colega por un
momento, pero regreso en unos minutos. ¿Le gustaría ver estos folletos o los modelos
que tenemos en la sala de exhibición? [El vendedor les da los folletos y los deja en la sala
de exhibición].
Martha: No entiendo de computadoras. ¿Por qué unas son más grandes que otras?
José: No sé. Lo que me confunde son todos estos botones que hay que oprimir.
Me pregunto si uno tiene que tomar un curso de mecanografía para usarlas.
[José y Martha ven alrededor de la sala y se hacen preguntas que los confunden más. El
vendedor regresa cinco minutos después].
Vendedor: Disculpen la tardanza, pero al menos les dio la oportunidad de ver lo que
tenemos. Me dice que quiere una computadora para su trabajo. Creo que tengo una para
usted. [El vendedor muestra un modelo a José y Martha].
Este modelo podría ser justo para usted. No solo actúa como un procesador de textos,
también lleva sus cuentas, planes financieros y el control de acciones. Muestra gráficas
para que pueda ver las líneas de tendencias en la pantalla, con tan solo oprimir un botón.
También podrá enviar correos electrónicos y entrar a Internet.
Martha: Se ve muy cara. ¿Cuál es su precio?
Vendedor: Menos de lo que piensa. Cuesta $1,200, lo cual es un excelente precio.
Martha: He visto anuncios en los periódicos de computadoras que son mucho menos
costosas.
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Introducción a la Mercadotecnia - 2022

Vendedor: Sí, pero, ¿tienen un procesador Core 2 Quad, con 3 GB de memoria y 640 GB
en el disco duro? ¿Y tienen la mejor tarjeta Radeon de gráficas y el último lector de
tarjetas de medios?
Martha: No sé, pero se veían bastante buenas.
José: Parece muy complicado usarla.
Vendedor: No más complicado que cualquier otro modelo. La computadora tiene un
manual completo de instrucciones. Mi hijo de 12 años podría operarla.
José: ¿Para qué es este botón?
Vendedor: Mueve el cursor. Le permite eliminar o arreglar cualquier carácter que desee.
José: Ya veo.
Vendedor: He dejado lo mejor para el último. Por el mismo precio obtiene tres programas
de software que le permiten usar la máquina para análisis de hojas de cálculo, controlar
sus acciones, y como procesador de texto. Estoy seguro de que su negocio se beneficiará
con esta computadora.
José: Mi negocio es muy pequeño. Solo tengo cinco empleados. No estoy seguro de que
ya esté listo para una computadora. Pero, muchas gracias por su tiempo.

Preguntas de análisis
1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les conviene comprar
una computadora, o no, y qué modelo?
2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para realizar la compra?
Si no fue así, ¿por qué? ¿El vendedor cometió algún error?
3. Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la entrevista de ventas?