CASO: CELERIUM

Una importante corporación americana adquirió la totalidad de las acciones de

Cementos Yuyu (cementera de producción continua), en la que trabaja John como
comprador de piezas fundidas de molinos. Nombrado el nuevo gerente general, se
produce el cambio de todos los gerentes funcionales y John es promovido al cargo de
gerente de compras. La empresa establece los objetivos para los siguientes dos años
(reducción de costos de producción mediante aumento de la producción, continuidad en
las operaciones y obtención de mejores precios en las compras). Para el presente año
uno de los objetivos de John es conseguir, en lo posible, una reducción de 5% en las
compras más importantes, sin sacrificar calidad ni abastecimiento.

Si algo conocía muy bien John era las piezas fundidas (7mo. Lugar de ABC):
CELERIUM. Una fundición con más de 15 años de operaciones, 8 de los cuales
trabajando con Cementos Yuyu, se encargaba de las totalidad de la producción y que
estaba en el orden de las 20,000 toneladas mensuales a un precio promedio de US$ 25
la tonelada. John tenía entendido que esto representaba el 25% de la producción de
CELERIUM y con seguridad sabía que el costo de sus materias primas bordeaba el 75%
del precio.

Cada año Cementos Yuyu celebra contratos de abastecimiento con los principales
proveedores, en la que se especifica las entregas mensuales a realizar. En el caso de
las piezas fundidas solo existen tres proveedores en el mercado, trabajan al tope de su
capacidad, por lo hay que asegurar la producción. Estos contratos permiten variabilidad
de precios según condiciones de mercado.

Las entregas de CELERIUM habían desmejorado en el último semestre: retrasos de 1

a 2 semanas de las fecha de entrega le habían originado problemas con la gente de
producción, sin llegar (afortunadamente) a interrumpir el proceso productivo; motivo por
el cual John no le dio mucha importancia. John creía que CELERIUM tenía muchos
pedidos de otros clientes importantes por atender.

John, antes de los cambios, ya había adelantado las negociaciones con CELERIUM y
estos ofrecían mantener sus precios por un año más si Cementos Yuyu mantenía la
misma cantidad mensual. Si este disminuía, entonces, sus precios aumentarían a $1
por cada 1000 toneladas menos (20,000 TM a $ 25; 19,000 TM a $ 26; 18,000 TM a $
27 la tonelada y así sucesivamente).

Para el Gerente General no importaba el número de proveedores que deberían

participar ni la modalidad de concursos o licitaciones. Para él era importante una buena
negociación y, sobre todo que se cumplan los objetivos. John sabía que en el mercado
local no había muchas opciones de escoger.

John se puso en contacto con DILITIUM, una empresa con 7 años de antigüedad con la
planta con tecnología idéntica a la de CELERIUM pero en menor escala, Y en la que
trabajaba un antiguo vendedor de CELERIUM y amigo de John. John estaba tranquilo
sobre la calidad de los productos de DILITIUM dado que utilizaban las mismas materias
primas de CELERIUM. Asimismo, sabía que DILITIUM trabaja con empresas pequeñas
de comparación con Cementos Yuyu.

Luego de varias conversaciones DILITIUM propuso los siguientes precios:

 Más de 20,000 toneladas: $ 19 por TM.

 Entre 18,000 a 20,000 toneladas: $ 22 por TM.
 Entre 15,000 a 18,000 toneladas: $ 25 por TM.
 Menos de 15,000 toneladas: $ 30 TM.

Según el vendedor de CELERIUM (su amigo) este buen precio se justificaba ya que
significaba el 80% de la producción de DILITIUM. John sabía que con DILITIUM estaría
cumpliendo con los objetivos, pero eso significaba dejar de laborar con CELERIUM
dado que los ahorros se obtenían por volumen de compra. DILITIUM ofrecía productos
de prueba para comprobar la calidad y solicitaba contrato anual de abastecimiento
similar al de CELERIUM.

Preguntas:

1. Bajo el enfoque de Abastecimiento Estratégico, ¿Cómo clasifica las piezas

fundidas? Justifique.
2. ¿Cuál es la decisión de John debe tomar? Justifique su respuesta bajo el
alcance de compras JAT
3. Mencione las ventajas y desventajas de trabajar con CELERIUM
4. Mencione las ventajas y desventajas de trabajar con DILITIUM