Tesis Rosmery 2022

UNIVERSIDAD ANDINA
NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

DE JOYAS DE METALES PRECIOSOS EN LAS
TIENDAS DE LA CIUDAD DE JULIACA 2022
PROYECTO PRESENTADA POR:

ROSMERY PERALTA MAMANI
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
JULIACA – PERÚ
2022
UNIVERSIDAD ANDINA
NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

DE JOYAS DE METALES PRECIOSOS EN LAS
PROYECTO PRESENTADA POR:

ROSMERY PERALTA MAMANI
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
APROBADO POR:
PRESIDENTE : _________________________________________
Dr.
PRIMER MIEMBRO : _________________________________________

Dr.
SEGUNDO MIEMBRO : _________________________________________

Dr.
ASESOR DE TESIS : _________________________________________

Dr. DAVID JUAN GUTIERREZ MAYTA
ÁREA : CIENCIAS SOCIALES

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN : ACTIVIDAD ECONÓMICA – P
i
ÍNDICE
ÍNDICE ............................................................................................................... i
INTRODUCCIÓN .............................................................................................. iii
I. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................. 1
1.1 Exposición de la situación problemática .................................................... 1
1.2 Planteamiento del problema .................................................................... 3
1.2.2. Formulación de problemas específicos ................................................. 4
1.3 Justificación del problema de investigación ............................................... 4
II. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION ...................................................... 5
2.1 Objetivo general ........................................................................................ 6
2.2 Objetivo específico .................................................................................... 6
III. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL .......................................................... 7
3.1 Antecedentes de la investigación .............................................................. 7
3.2 Base teórica ............................................................................................ 18
3.2.1. Estrategias de marketing ..................................................................... 18
3.2.2. Comercialización de joyas .................................................................. 21
3.3 Marco conceptual .................................................................................... 33
IV. HIPÓTESIS Y VARIABLES ..................................................................... 35
4.1. Hipótesis de la investigación ................................................................... 35
4.2. Variables ................................................................................................. 37
V. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN .............. 41
5.1. Enfoque de la investigación ...................................................................... 41
5.2 Diseño de la investigación ....................................................................... 41
5.3. Método de investigación .......................................................................... 43

ii
5.4. Tipo y nivel de investigación ..................................................................... 45
5.4.1. Tipo ..................................................................................................... 45
5.4.2. Nivel .................................................................................................... 47
5.5 Método aplicados a la investigación ........................................................ 48
5.6 Población y muestra ................................................................................ 48
5.6.1. Población ............................................................................................ 48
5.6.2. Muestra ............................................................................................... 49
5.7 Técnicas e instrumentos de investigación ............................................... 50
5.7.1. Técnicas .............................................................................................. 50
5.7.2. Instrumentos ....................................................................................... 50
5.8. Validación y confiabilidad del instrumento ............................................... 51
5.8.1. Validez del instrumento ....................................................................... 51
5.8.2. Confiabilidad del instrumento .............................................................. 52
5.9 Diseño de contrastación de hipótesis ...................................................... 53
5.10 Matriz de consistencia ............................................................................. 55
VI. ASPECTO ADMINISTRATIVO ................................................................ 59
6.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES........................................................ 59
6.2 PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO ................................................... 60
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................ 65

iii
INTRODUCCIÓN
A mi juicio es muy importante encaminarnos hacia aquello que pueda transformar
la sociedad en su conjunto, me refiero a la investigación científica, como una
actividad indispensable que forma parte de la formación profesional de los
futuros profesionales de nuestra patria. Pues entonces, en esta ocasión como
principiante en la labor de investigación, presento el proyecto de tesis titulado:
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE JOYAS DE
METALES PRECIOSOS EN LAS TIENDAS DE LA CIUDAD DE JULIACA 2022,
cuya secuencialidad es el siguiente:
Empezamos observando diferentes actividades del entorno comercial que
se realiza en la ciudad de Juliaca, capital de la integración andina, la nueva
metrópoli del ande peruano, y encontramos gentes que dedican a la actividad
comercial de joyas, e inmediatamente con la asistencia de algunos entendidos
en la investigación científica; identificamos las variables de investigación y su
relación entre ellas, sin desligarse de nuestra formación académica como es el
marketing relacionándolo con la actividad comercial.
Tal es así, formulamos el problema de investigación, trazamos los objetivos
de la misma, continuamos con la revisión del marco teórico y seguidamente
planteamos las hipótesis y variables, y la operacionalizacion de variables de la
investigación, un aspecto medular de esta labor. Consignando necesariamente
el procedimiento metodológico que a futuro va permitir concretar este anhelado
trabajo con fines de optar el título profesional.

1
I. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Exposición de la situación problemática
Conocer el problema de investigación, es decir, saber ¿Qué es? Describir
características, determinar sus requisitos y condiciones, así como
delimitarlos adecuadamente e identificar las fuentes donde hallarlos, y
oportuno del fragmento problemático de la realidad social o natural, Que
va a ser abordado científicamente. (Carrasco, 2005, pág. 79)
En cambio, el siguiente autor afirma: El problema de investigación
es el porqué de tu investigación, es la razón de ser, el motivo de la
investigación. Si haces una investigación es ´porque quieres resolver un
problema, sea teórico o práctico, quieres resolverlo. Tu investigación,
justamente, es una solución fundamentada, razonada y contundente ante
los ojos de los demás. Por eso, la primera parte de tu investigación
siempre será el planteamiento del problema y es importante que ese
planteamiento sea sustancial. (Vara, 2010, pág. 154)
Como se puede observar a diario el contexto general de la actividad
comercial en la ciudad de los vientos, capital de la integración andina
denominado Juliaca, ciudad que se caracteriza fundamentalmente por su
actividad comercial que realizan la gran mayoría de los habitantes que
migraron del medio rural del ámbito de la región Puno. A falta de fuentes
de trabajo para miles de ciudadanos, no queda otra, que dedicarse a
diferentes actividades del comercio, principalmente al comercio
ambulatorio en esta ciudad.

2
Entre estas actividades ya citadas hay una actividad que nos llama
poderosamente la atención, el cual es: la comercialización de joyas
elaboradas de los metales preciosos como son: oro, plata, diamante, etc;
lo cual merece sistematizar ´para obtener mayores utilidades dde essta
actividad. Por tanto, es necesario; dirigir la mirada a un ascpecto muy
importante eque es el marketing, de ser así esta es una de variables que
están relacionadas recíprocamente con la comercialización de joyas
anteriormente citadas. Es en este contexto formalizamos nuestro trabajo
de investigación, incidiendo principalmente la falta de una adecuada
aplicación de las estrategias de marketing en la comercialización de joyas
elaboradas: oro, plata, diamante, entre otros.
Las estrategias de marketing tienen por soporte aquellas que se
llaman dimensiones desde las perspectiva de la investigación científica y
estas son: el producto que tiene que ver mucho con la calidad, los insumos
y otros, seguido del precio que es un aspecto que refleja el costo invertido
en la elaboración de dichas joyas, a ellos se agrega la plaza o mercado que
está constituido por los habitantes de las diferentes clases sociales y por
último es importante también mencionar, la promoción que viene ser un
aspecto como incentivo hacia los clientes o consumidores.
No debemos dejar de lado como la segunda variable de nuestra
investigación la comercialización de joyas, que también desde la
perspectiva de la investigación científica tienen por dimensión las ventas
que es un aspecto primordial en el comercio, seguido de competencia que
sin ella no habría desarrollo de las organizaciones también la percepción

3
acerca del producto como son la imagen , el valor entre otros;
extendiéndonos un poco mas el suministro y la demanda , el primero se
refiere a la materia prima transformada y el segundo el pedido de los
clientes o consumidores que pueden solicitar la joyas elaboradas a base
de mineral preciosos.
1.2 Planteamiento del problema
Una adecuada formulación de un problema investigación implica elaborar
dos niveles de preguntas. La pregunta general debe recoger la esencia del
problema y, por tanto, el título del estudio. Las preguntas específicas están
orientadas a interrogar sobre aspectos concretos del problema y no el
problema en su totalidad, pero que en su conjunto conforman la totalidad
(las preguntas específicas son sub preguntas de la pregunta general).
(Bernal, 2010, pág. 89)
Para Valderrama (2015, pág. 131), la correcta formulación del
problema general facilita la elaboración de los problemas específicos y
consecuentemente, las siguientes etapas que tienen que ver con los
objetivos, hipótesis, variables, dimensiones, sub dimensiones e
indicadores.
¿Cuál es el grado de correlación existente entre el uso de las estrategias
de marketing y comercialización de joyas elaboradas de metales
preciosos en las tiendas de la ciudad de Juliaca, en el año 2022?

4
1.2.2. Formulación de problemas específicos
Habiendo conocido a profundidad las dos variables y sus dimensiones
correspondientes, se puede plantear “preguntas específicas”,
relacionando las dimensiones de la primera variable con la segunda
variable o entre cada dimensión de la primera variable con cada
dimensión de la segunda variable. (Gómez, 2013, pág. 60)
P1.- ¿Cuál es el grado de correlación existente entre el producto y
comercialización de joyas elaboradas de metales preciosos en las
tiendas de la ciudad de Juliaca?
P2: ¿Cómo es el Nivel de correlación existente entre el precio y
P3: ¿Cuál es el nivel de correlación existente entre la plaza y
P4: ¿Cómo es el grado de correlación existente entre la promoción y
1.3 Justificación del problema de investigación
Todo trabajo o proyecto de investigación, necesariamente requiere ser
justificado, es decir, debe explicarse por qué se realiza. Responder a la
pregunta por qué se investiga, constituye en esencia la justificación del
estudio investigativo. Al responder esta pregunta encontramos que existen

5
muchas y fundamentadas razones, que argumentan y sustentan la
realización del trabajo de investigación (S., 2005, págs. 117-118).
Justificar significa entonces, explicar la utilidad, los beneficios y la
importancia que tendrá el resultado de la investigación, tanto para la
sociedad en general, el ámbito socio gráfico donde se realiza, así como en
las esferas intelectuales del país. (pág. 118).
En función a lo opinan los autores arriba señalados, el porqué de este
trabajo de tesis consiste en: encontrar la magnitud de asociación o
interdependencia que existen entre la variable estrategias del marketing y
comercialización elaboradas en base a los minerales preciosos. Esto quiere
decir que una vez encontrado la magnitud interdependencia en correlación
en términos estadísticos, permite apreciar objetivamente la influencia de un
adecuado uso de las estrategias de marketing, prácticamente del marketing
mix en el nivel de comercialización de las joyas indicadas. Conociendo los
aspectos principales de la investigación las organizaciones dedicadas a
estas actividades de ventas de joyas preciosas, optaran por tomar mejores
decisiones para obtener mayores utilidades como producto de su actividad
comercial, pues esta es la razón principal de nuestro trabajo de tesis.
II. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
El objetivo, entonces, es el indicador meta de la investigación. Son claros,
susceptibles de alcanzarse, son las guías del estudio y siempre deben
tenerse presentes. Todos los objetivos deben ser congruentes entre sí. La
6
evaluación de la investigación se realiza en base a los objetivos propuestos.
(Vara, 2006, pág. 130)
Toda investigación tiene objetivos generales y objetivos específicos
2.1 Objetivo general
Especificar que se intenta conseguir con el trabajo de investigación. Por lo
regular, cada investigación tiene un único objetivo general cuyo enunciado
se inicia con un verbo en infinitivo, aunque puede escribirse incluso con
más de un verbo: identificar y describir. El objetivo general constituye la
directriz de la investigación. (Quezada, 2010, pág. 83)
Determinar el grado de correlación existente entre el uso de las
estrategias de marketing y comercialización de joyas elaboradas de
metales preciosos en las tiendas de la ciudad de Juliaca, en el año 2022.
2.2 Objetivo específico
Señalan los resultados o metas parciales. Se enuncian e inician también
con verbos en infinitivo. Cada objetivo específico debe incluir un solo logro.
Una investigación puede tener uno o múltiples objetivos específicos y cada
uno de ellos debe aferrarse a una metodología de campo, de laboratorio o
de análisis particular, si bien en muchos casos se pueden emplear
procedimientos semejantes. (2010, pág. 83)

7
O1.- Determinar el grado de correlación existente entre el producto y
comercialización de joyas elaboradas de metales preciosos en
las tiendas de la ciudad de Juliaca.
O2: Establecer el nivel de correlación existente entre el precio y
tiendas de la ciudad de Juliaca.
O3: Estimar el nivel de correlación existente entre la plaza y
O4: Precisar el grado de correlación existente entre la promoción y
III. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL
3.1 Antecedentes de la investigación
Cuando se realiza la revisión bibliográfica de un tema, ante todo el
investigador recopila información sobre investigaciones previas que ya han
abordado dicho tópico desde múltiples y diversas perspectivas. Es decir,
reconstruye los antecedentes históricos con el nombre de los
investigadores, los enfoques que han dado, las hipótesis que han
planteado, sus resultados, métodos y técnicas utilizadas, a la vez que
permite reconocer problemas que se han suscitado en el desarrollo de las
mismas. La revisión bibliográfica, a su vez, arroja in formación sobre las
poblaciones y las condiciones geográficas, el tipo de variables medidas y
las relaciones empíricas supuestas o demostradas. Este marco de

8
referencia al cual llamamos anteceded entes, nos sitúa a la vanguardia del
conocimiento en el tema de estudio. (Ramirez, s/f., pág. 91)
A NIVEL INTERNACIONAL
1). La empresa Arrendautos S.A. se encuentra en una desventaja
competitiva. Ellos tienen una baja negociación con los clientes, tiene un
nivel medio de negociación con proveedores, existe una alta rivalidad
entre competidores, hay nivel intermedio de servicios y con una alta
barrera de ingreso. (Freitas, 2017, pág. 87)
2) Se detectó la urgencia de la renovación de la flota y simplificar procesos
de venta. Los clientes se basan en el precio, la calidad y la agilidad para
su decisión de compra. (2017, pág. 87)
3) La propuesta de Marketing se enfocará en consolidar la fuerza de
ventas, contratando a un jefe de ventas y mejorando la tabla de
comisiones para motivar a los asesores de venta. Se prospectará
empresas locales para convenios y turistas (incluye nacionales y
extranjeros) por los medios digitales. (2017, pág. 87)
También otro tesista dice:
1. Dando fin a nuestro proyecto de investigación, que logra dar respuesta
a la pregunta problema que inicialmente se planteó, podemos concluir
que a pesar de que estamos en pleno siglo XXI, era digital, donde todos
los podemos hacer mediante la web o nuestro dispositivo móvil, aún
hay personal que no asimilan ni tampoco reciben las tendencias y los

9
cambios que está teniendo constantemente el mercado. (Burbano, &
Ávila,, 2016, pág. 64)
2. Es de suma importancia siempre investigar y cerciorarse de que sí se
ve a dar a conocer por los usuarios o consumidores siempre beneficios
y buenas experiencias de uso y reconocimiento para los partes
(oferente -demandante). (2016, pág. 64)
También otro investigador, concluye diciendo:
CONCLUSIONES FINANCIERAS
1. ANALISIS TIR
Después de haber construido el modelo financiero para averiguar la
idea de negocio se encontró que el flujo de caja de la empresa, a un
horizonte de 4 años y descontando a una tasa libre de riesgo del 10%,
arroja un valor Presente Neto de $ 1 964 083 de pesos, con lo que,
sobre una inversión inicial de $ 50 000 000 de pesos representa una
Tasa Interna de Retorno (TIR) de 27%. (Serna, 2010, pág. 81)
Teniendo en cuenta que para el país se estima una tasa de crecimiento
del 4% y del sector del comercio minorista del 14%, se aumió una tasa
de crecimiento del 10% para el negocio, con lo que se asumen
supuestos prudentes para la modelación. Bajo esta condición el
negocio presenta una rentabilidad 7 veces superior a los depósitos de
término fijo, y del 1,7 veces la tasa promedio de retorno para los
negocios de comercio al por menor en Colombia, que es del 15%.
(2010, pág. 81)

10
2. CAPITAL DE TRABAJO
Gracias a la inversión inicial aportada por el emprendedor, y teniendo
en cuenta unos estimativos de venta, esta inversión inicial es suficiente
para cubrir las compras de activos fijos, los gastos pre operativos, los
costos y gastos del primer período y dejar suficiente para cubrir el
capital del trabajo del período siguiente. Así, con los ingresos del
período dos, se recompone el capital de trabajo, y el negocio continúa
bajo este ciclo. Por lo tanto, el capital de trabajo queda garantizado
desde la puesta en marcha siempre que se cumplan, por lo menos los
cálculos de punto de equilibrio de la empresa. De no cumplirse, es
claro, el negocio no resultaría viable, con una única fuente de
financiación de accionistas. (2010, pág. 81)
Tenemos otro trabajo de tesis, cuyas conclusiones son:
1.- A partir de los resultados descritos en los capítulos anteriores, llegamos
a la conclusión que la joyería D’ Lucía tiene un significado potencial de
crecimiento y de mejoramiento en su dirección las estrategias escritas
en los capítulos de mercado y financieros han sido cuantificados para
soportar y fortalecer la toma de decisiones en cuanto a su ejecución. Las
sugerencias descritas y control en las tareas administrativas financieras
(Scavone, 2012, pág. 125).
2.- La gestión administrativa y de control se fortalecerá con la
documentación de procesos y delineamientos entregados por la
administración guiando a la organización en un mismo objeto el esquema
establecido, correctamente delineado y documentado, también beneficia
a la compañía disminuyendo significativamente los tiempos de

11
aprendizaje de nuevos colaboradores y disminuyendo los tiempos de
aprendizaje de nuevos colaboradores y disminuyendo el margen de error
en cuanto a disposiciones entregadas. Dicho esquema de trabajo provee
de normas claras y precisas que contribuyen con el desarrollo de las
operaciones. (2012, pág. 125)
3.- El potencial crecimiento comercial de la empresa se podrá realizar
mediante las correctas bases de gestión mostradas. Los resultados de
los estudios comerciales exponen los productos y/o servicios en los
cuales se deberá priorizar esfuerzos: bisutería y joyas de oro (niveles de
aceptación del 59% y 25% de aceptación correspondiente); así como el
descontinuo de los productos e inventario en plata (nivel de aceptación
del 5 %) cuya tendencia es decreciente. Los enfoques promocionales
sugeridos, de bajo costo, deberán exponenciar las ventas de la empresa
de acuerdo a una proyección de $ 33,952 USD al final del periodo 2011.
(2012, pág. 125)
4.-En el ámbito financiero, los índices estructurados monitorean las áreas
críticas del negocio, Los resultados proveen de cifras alentadoras con
respecto a la evolución y crecimiento de la joyería D’ Lucía en el
mercado. Los indicadores financieros vigilan el mejoramiento continuo
de la compañía en relación a mejorar ingresos, disminuir egresos y
efectivizar la utilización de sus activos. (2012, pág. 126)
5.- Dadas las decisiones financieras planteadas, la tasa de descuento del
negocio es del 8.41% por lo tanto el proyecto de inversión planteada
deberá otorgar al menos la tasa indicada. El resultado de la Tasa Interna
de Retorno es del 20.47% por encima de las expectativas. Los

12
escenarios financieros analizados indican que el proyecto de inversión
es viable y con una atractiva expectativa de rendimiento. La empresa
duplica su patrimonio en los periodos analizados: de la cifra $ 495,111.08
USD en el año 2011 a la cifra $ 1´055,392.80 USD para el año 2020.
(2012, pág. 126)
A NIVEL NACIONAL
Para García (2019, pág. 45) CONCLUSION GENERAL. Se concluye que
es factible la inclusión de la exportación de oro en una compañía minera.
CONCLUSIONES ESPECÍFICAS
1. Se concluye que es factible técnicamente la inclusión de la exportación
de oro en una compañía minera artesanal, debido a que la compañía
cuenta con la exportación. implementación de inicio y reinicio de
operaciones, asimismo, esto le permite obtener los documentos
necesarios requeridos para la exportación (García, 2019, pág. 45)
2. Se concluye que es factible económicamente, la inclusión de la
exportación de oro en una compañía minera artesanal, debido a que la
compañía presenta en su estado de pérdidas y ganancias proyectado
un Valor Actual Neto positivo: S/. 47 676 946,64 y una tasa de interés
de retorno de 15 789%. (2019, pág. 45)
También tenemos:
1. Actualmente la inseguridad ciudadana en el Perú ha generado que un
10,2% de consumidores peruanos hayan decidido modificar sus hábitos
de compra para contrarrestar esta situación, dentro de estas

13
modificaciones se encuentra una reducción en el presupuesto de
compra de joyas valiosas, brindan do la oportunidad para la expansión
de la joya de fantasía fina. (Barbosa, & Castillo,, 2019, pág. 132)
2. Del análisis contextual, se concluye que el Perú no es un gran productor
ni exportador de joyas de fantasía fina, lo cual lo convierte en un
potencial país importador de estos productos. Siendo China el país que
provee la mayor cantidad de joyas de fantasía fina de calidad y a menor
precio. (2019, pág. 132)
3. El tratado de libre comercio (TLC) con China favorece las condiciones
del intercambio comercial entre países, concluyendo que China será el
país ideal para importar joyas de fantasía fina debido a la reducción del
costo de importación. (2019, pág. 132)
4. Otro factor importante a considerar es el papel que cumple la tecnología
hoy en día en los negocios, convirtiéndose en una herramienta
indispensable y dotando de oportunidades de negocios para el
empresario y el consumidor final. (2019, pág. 132)
5. Tras una profunda investigación de mercados, se observa como
resultado que las principales razones de las personas para comprar
joyas de fantasía fina son su bajo precio y su atractivo diseño. (2019,
pág. 132)
6. Para una adecuada segmentación es necesario utilizar una variable
condicional donde se afirma que (i) Las mujeres que gustan de usar
joyas de fantasía fina, (ii) Las mujeres que gustan de comprar joyas de
fantasía fina, (iii) Las mujeres que gustan de comprar por internet y (iv)
14
Las mujeres que tienen intención de compra de joya de fantasía fina a
través de aplicativos móviles. (2019, pág. 132)
7, El estudio de mercado reafirma que existe un gran potencial, el cual
brinda una oportunidad para el modelo de negocio propuesto, tal es así
que el mercado efectivo (91 023 mujeres) representa el 27,6% del
mercado objetivo (329 519 mujeres). (2019, pág. 133)
8. Luego de la investigación de mercados realizada se pudo detectar que,
si bien si existen joyas de fantasía fina en el mercado, no existe un
canal de ventas mediante aplicativos móviles ni una modalidad de
adquisición de joyas de fantasía fina a través del alquiler. (2019, pág.
133)
9. La propuesta de negocio cuenta con las siguientes amenazas: Ingreso
de empresas extranjeras con tecnología en aplicativos móviles,
volatilidad de los precios de los metales, baja lealtad del consumidor de
clase media debido a incrementos en los precios. (2019, pág. 133)
10. Nuestra propuesta de modelo de negocio se basa en innovar los
canales tradicionales de venta mediante el uso de un aplicativo móvil y
las formas de adquirir una joya, a través de la modalidad de alquiler.
(2019, pág. 133)
11.En base al estudio de mercado y el análisis financiero realizado, se
determinó que el negocio para la creación de una empresa que venda
y brinde el servicio de alquiler de joyería de fantasía fina es
económicamente viable. (2019, pág. 133)
12. El valor actual neto (VAN) obtenido es de S/. 169 222, lo cual nos
indica que el plan de negocio es factible. La tasa interna (TIR) obtenido

15
es de 37,8%. La inversión inicial asciende a la suma de S/. 240 809 y
será aporte únicamente de los socios de la empresa.
El siguiente trabajo revela:
1. Como se observa en tabla días 10 la siguiente asintótica 0,000 es menor
que el nivel de significación 0,05, se rechaza la hipótesis nula y se
acepta la hipótesis alterna (hipótesis del investigador). Es decir, las
estrategias de marketing se relacionan significativamente con el
posicionamiento de la marca Wayllu de la empresa Wambra Corp
S.A.C. además, la correlación de Pearson es 0,496 de acuerdo a la
escala de de Bisquerra dicha correlación es positiva y moderada.
(Berrocal, & Villareal,, 2018, pág. 98)
2. En esta investigación se determinó tal como se observa en tabla 12 a
significancia asintótica 0,000es menor que el nivel de significación 0,05,
se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna (hipótesis
del investigador). Es decir, el precio se relaciona significativamente con
el posicionamiento de la marca Wayllu de la empresa Wambra Corp
S.A.C. – 2018. Además, la correlación de Pearson es 0,517, de acuerdo
a la escala de Vizquerra dicha correlación es positiva y moderada.
(2018, pág. 98)
3. Como se observa en tabla 13 la significancia asintótica 0,000 es menor
que el nivel de significancia 0,05, se rechaza la hipótesis nula y se
acepta la hipótesis alterna (hipótesis del investigador)- es decir, la plaza
(mercado) se relaciona significativamente en el posicionamiento de la
marca Wayllu de la empresa Wambra Corp. S.A.C. – 2018. Además, la

16
cottelacion de Pearson es 0,572, de acuerdo a la escala de Vizquerra
dicha correlación es positiva y moderada, (2018, pág. 98)
4. Como se observa en tabla 15 la significancia asintótica 0,011 es menor
que el nivel de significación 0,05, se rechaza la hipótesis nula y se
acepta la hipótesis alterna (hipótesis del investigador). Es decir, la
promoción se relaciona significativamente en el posicionamiento de la
marca Wayllu de la empresa Wambra Corp. S.A.C.- 2018. Además, la
correlación de Pearson es o,293 de acuerdo a la escala de Bisquerra
dicha correlación es moderada y baja. (2018, pág. 98)
5- en esta investigación se demuestra que las estrategias del marketing
se relacionan significativamente con el posicionamiento de la marca a
través de estrategias de precios, aventurándose en nuevos mercados
y aprovechando oportunidades que ofrece las bondades del producto.
(2018, pág. 98)
A NIVEL LOCAL
Se ha encontrado una tesis afín a este trabajo, lo cual concluye diciendo:
PRIMERA. Los productos de oro por chute en la empresa Central de
Cooperativas Minero Metalúrgico de Puno Ltda. Ananea, es regular, así
consideran el 61, 4% de los socios-trabajadores (Tabla No. 01), hecho que
se debe a los obstáculos que la organización de los 85 socios que no ponen
de su parte en el desempeño laboral para el volumen de producción de oro
por que no cuenta con recursos humanos suficiente calificados, no tienen
capacitación acerca de la producción y la meta administración de cada
área. (Pinto, 2016, pág. 69)

17
SEGUNDO. En cuanto al nivel de contexto de producción de oro es regular,
así consideran el 65,7% de los socios trabajadores, esto se debe a la
variación de precios según el dólar que se necesita para contener una onza.
El dólar y el precio de oro tiene una relación inversa, el oro es un producto
de comercio internacional las 24 horas del día. (2016, pág. 69)
TERCERO. En cuanto al nivel de elementos, el 70% de los socio-
trabajadores indican que es regular, la mayoría opinan que no realizan con
las normas, leyes mineras establecidos por el estado, aunque la empresa
si tiene pero no lo cumplen en la actividad del trabajo. Por otra parte puede
ser que no dan a conocer la ley, los 9 presidentes de cada cooperativa a
sus respectivos socios que pertenecen a la empresa ya que tienen
disponibilidad para la explotación. (2016, pág. 70)
CUARTO. En cuanto al nivel en el proceso de producción en la empresa
Central de Cooperativas Minero Metalúrgicas de Puno Ltda. Ananea. La
organización empresa desde explotación del yacimiento mineral que se
extrae oro de la tierra, es sumamente regular; opinan el 74,3% los socios –
trabajadores, perciben que se debe al mal estado y falla mecánica de
maquinarias pesadas, volquetes, motobombas y condiciones deficientes
del chute para el lavado de la tierra aurífera y otros, también tiene la
dificultad que el volquete acumula poca tierra aurífera para el lavado de la
tierra para el volumen de producción de oro por chute. (2016, pág. 70)
18
QUINTO. En cuanto al producto (oro rehogado) en la Central de
Cooperativas Minero Metalúrgicas de Puno Ltda. Ananea es deficiente, así
consideran el 61,4% de los socios trabajadores, sucede a la mala
organización de los 85 socios trabajadores, y a la vez que no puede cumplir
con sus metas propuestas (exportar oro puro en lingotes al extranjero), por
no tomar buenas decisiones los socios de cada cooperativa para el
desempeño en el trabajo para que tenga el volumen de producción de oro
por chute. (2016, págs. 70-71)
3.2 Base teórica
Las bases teóricas son el análisis sistemático y sintético de las principales
teorías que explican el tema que está investigando. Deberá saber que una
teoría es una explicación sistemática de por qué ocurren ciertos
fenómenos. Las teorías nos sirven para entender la realidad, para
explicarla. Es sistemática porque todas sus partes se integran sin
contradicción alguna.
3.2.1. Estrategias de marketing
Visión estratégica
En los negocios el pensamiento estratégico debe romper ese limitado
campo visual que causa la muerte de los ciervos de las carreteras. Debe
estar respaldado por el uso diario de la imaginación, y por constante
entrenamiento en los procesos lógicos del pensamiento. El éxito debe
perseguirse; no llega espontáneamente o sin planificación. La alta dirección
y los planificadores de la corporación no pueden hacer razonablemente su

19
trabajo diario en un optimismo ciego y hacer uso del pensamiento
estratégico sólo en aquellos casos en que afrontan obstáculos inesperados.
Deben desarrollar la costumbre de pensar estratégicamente, y hacerlo de
forma natural. Sería ideal que lo tomaran con auténtico entusiasmo, como
un estimulante ejercicio mental. despertarse cuando surge una emergencia
(Ohmae, 2004, pág. 63).
El mismo autor añade diciendo (2004, pág. 63). Para llegar a ser un
estratega eficaz, es necesario la constante práctica del pensamiento
estratégico. Es una disciplina diaria y no un recurso que puede dejarse en
hibernación durante las épocas tranquilas y despertarse cuando surge una
emergencia.
Triangulo estratégico
Para estar en condiciones de responder con máxima libertad a todas las
necesidades del cliente, la unidad de planificación estratégica(upe)
necesita, en términos de corporal ion misma, abarcar todas las funcionas
críticas. estas funciones pueden cubrirlo todo, desde el abastecimiento,
diseño e ingeniería, manufactura, ventas y marketing hasta la distribución
y el servicio. esto nos significa de ninguna manera que la upe no pueda
compartir algunos recursos – por ejemplo, investigación y desarrollo- con
otras unidades. lo que significa es que una buena estrategia de una unidad
de negocios debe tener en cuenta todo el aspecto funcional de las
necesidades del cliente y de la competencia. una unidad de organización
convencional puede no incluir todas las funciones clave en su plan de su

20
actuación, pero cuando se trata de planificación estratégica, debería
explorar cada una de las posibilidades de utilizar los puntos fuertes relativos
de la corporación, para lograr diferenciarse de los competidores. esta
diferenciación solo puede provenir de diferencias en los puntos fuertes
funcionales solos en combinación. (Ohmae, 2004, pág. 72)
Estrategias basadas en el cliente
En una economía libre, ningún mercado permanece homogéneo, dado que
cada grupo de clientes tiene tendencia a desea un servicio ligeramente
diferente. Por lo tanto, la corporación no puede llegar a todos los clientes
con la misma eficacia; debe hacer una distinción entre los grupos de
clientes más fácilmente accesibles y aquellos que son más difíciles.
Además, la capacidad de los competidores para responder a las
necesidades de los clientes y para cubrir los distintos grupos de clientes
diferirá de la que tiene la corporación. Para establecer un margen sobre su
competencia, la corporación deberá, por consiguiente, segmentar el
mercado, identificando una o más series de clientes dentro del mercado
total y concentrando sus esfuerzos en la satisfacción de sus necesidades.
Una precisa estructuración de cada grupo de clientes proporcionará la
oportunidad para establecer este tipo de diferenciación. (2004, pág. 78)
Decisiones de estrategia de marketing
La estrategia de marketing de una organización describe la forma en que
la empresa satisfacer a las necesidades y deseos de sus clientes. También
puede incluir actividades asociadas con mantener las relaciones de otros

21
grupos de interés, como empleados o socios de la cadena de suministro, la
estrategia de marketing es un plan para la forma en que la organización
usara sus fortalezas y habilidades para empatarlas con las necesidades y
requerimientos del mercado. Una estrategia de marketing se pude
componer de uno o más programas de Marketing, cada programa consta
de dos elementos: un mercado o mercados meta y una mescla de
marketing (a veces conocida como las cuatro P de producto, precio, plaza,
promoción). Para desarrollar una estrategia de marketing, una organización
debe elegir una combinación correcta de mercado (s) meta y mezcla(s) de
marketing con el fin de crear ventajas competitivas distintas sobre sus
rivales. (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 19)
3.2.2. Comercialización de joyas
Producción y comercialización de joyas
Se trata de un negocio dedicado a la fabricación y comercialización de joyas
tales como: sortijas, pendientes, dijes, cadenas, pulseras, brazaletes,
aretes, gargantillas, prendedores, entre otras joyas elaboradas en plata
(925 y 950) y oro (18 y 23 quilates). Con piedras semipreciosas. La
producción estará a cargo de personal altamente calificado, respetando los
más altos estándares de calidad; es decir, utilizando la aleación correcta y
estandarizada a nivel internacional, así como los insumos, los materiales y
los accesorios de calidad garantizada.
Para alcanzar el éxito, es importante que el empresario conozca bien
los gustos y preferencias de sus clientes. Los gustos pueden ser variados
22
y dependerán de la edad, del género, de la zona en la que se ubique el
cliente, del tipo de trabajo que realice, de su nivel de ingreso, de su forma
de vestir y, por supuesto, de su forma de vivir. Por ejemplo, para algunas
clientas, las joyas pueden ser percibidas como un complemento de su
vestimenta y necesitaran un tipo de joya para cada ocasión. Para otras, las
joyas pueden representar un símbolo de distinción, por lo que solo utilizarán
joyas valiosas y únicas.
Se producirán sortijas, pendientes, dijes, cadenas, pulseras,
brazaletes, aretes, gargantillas, prendedores, entre otras joyas elaboradas
en plata (925 y 950) y oro (18 y 23 quilates). Dependiendo piedras
semipreciosas, tales como lapislázuli, agua marina, amatista, circón,
cuarzo, ojo de tigre, ónix, ópalo, topacio, turquesa.
Son artículos de joyería con excelente acabado, diseño exclusivo,
moderno y elegante, presentados en finos estuches y a precios
competitivos. Se trata de una empresa que, además de productos, ofrece
un servicio serio y confiable, que garantiza la calidad y autenticidad de sus
productos.
Se presentará una amplia variedad de diseños, para satisfacer los
gustos, las presencias y las posibilidades de compra de los diversos
segmentos de mercado.
23
Los clientes son mujeres entre los 20 y 50 años, que consideran las
joyas como un complemento a la vestimenta y tienen los recursos
suficientes para comprar distintos tipos de joya y utilizarlas en diversas
ocasiones. Suelen comprar joyas para ellas y también para regalar. Si bien
es importante el nivel socioeconómico, más importante es la disposición de
compra de cada una de las clientas. Los turistas, nacionales y extranjeros,
también son posibles clientes, pues tienen capacidad de compra y
adquieren este tipo de artículos, sobre todo en el interior del país.
Todos ellos son clientes que, en general:
• No se encuentra satisfechos, en primer lugar, por la baja calidad de las
joyas que encuentran en el mercado local, a pesar de existir muchos
talleres y tiendas de ventas de joyas. En segundo lugar, porque los
diseños y modelos que se encuentran en el mercado no son innovadores
ni creativos. En este sentido, es frecuente encontrar un mismo modelo
en la mayor parte de las tiendas, lo que genera poca diferenciación y una
competencia por precios. En tercer lugar, los clientes están poco
satisfechos porque les resulta difícil identificar el tipo de aleación
empleada en la fabricación de la joya, ya que los fabricantes de joyas no
brindan este tipo de información y orientación al cliente.
• se preocupan no solo por la calidad de la joya también por el precio y el
diseño, ya que tienen gustos especiales, son exigentes, detallistas,
buscan modelos exclusivos, innovadores, con garantía y acordes con la
moda.
24
• Consideran que al comprar una joya invierten en aspectos cualitativos
de lo que representa una joya: belleza, exclusividad, personalidad,
estatus social y seguridad.
• Aprecian mucho la presentación de las joyas; por ello, demandan que se
encuentran presentadas en finos estuches que realcen el valor de la joya
y la personalidad de quien las adquiere.
• Oportunidades: las joyas son un complemento a la vestimenta y se usan
como símbolo de distinción, elegancia y buen gusto. La diversidad de
diseños hace que cada vez se utilicen más de manera cotidiana y
también casual.
• Existe una demanda y preferencia creciente por las joyas de plata y oro,
frente a las joyas de fantasía. Las mejoras en el ingreso familiares llevan
a que los clientes inviertan un poco más de dinero y adquieran una joya
de excelente diseño, elaborada con los estándares de aleación
recomendados internacionalmente, lo que se reflejará en su durabilidad.
• Es amplio el número de empresas que producen y venden joyas en el
Perú. Sin embargo, son pocas las empresas que son reconocidos por el
diseño de sus productos, la garantía en las aleaciones y la exclusividad
de sus joyas. Esto hace que el nivel de satisfacción de los clientes sea
relativamente bajo.
• Diferenciación: el diseño, el acabado y el uso materiales
complementarios al metal marcan la diferencia y determinan el
posicionamiento de una joyería. Contar con una amplia variedad de
modelos y diseños es fuente de diferenciación muy importante. La
garantía en las aleaciones, así como la presentación y los estuches,

25
constituyen un complemento fundamental. La seriedad y la confianza se
logran a partir de escritos controles en los procesos de producción que
aseguren la calidad de alineaciones.
• Servicio de asesoría: la elaboración de los artículos de joyería toma en
cuenta los deseos de los clientes y las tendencias de la moda e incluye,
además el asesoramiento técnico por parte del personal en cuanto al tipo
y calidad de los metales e insumos utilizados.
• Diseño a la medida: de las joyas serán conferencistas de acuerdo con
los gustos y requerimientos de los clientes: tamaño, color y corte de
piedras, largo de cadenas, ancho de anillos, grabados, diseños
personalidades, tipo de envoltura para diversas ocasiones, etcétera.
• Se piensa llegar al cliente por medio de los siguientes canales; Venta
directa: los artículos de joyería en oro y plata, para damas y caballeros,
se venderán directamente al cliente, en un establecimiento comercial
ubicado lo más cerca al público objetivo, es decir a sus potenciales
clientes. En el taller de producción se encontrará en el mismo lugar o en
un lugar contiguo.
• Venta de minorista: los artículos de joyería en oro y plata con diseños
predeterminados serán colocados en otras tiendas de venta de joyas y
tiendas de regalos ubicadas en los alrededores. Estas otras tiendas
actuaran como distribuidoras de la marca. Todos los productos, con
diseños innovadores y propios, serán vendidos con la marca acuñada en
la pieza. La política de ventas recomendada es la venta y el pago en
efectivo, con el pesaje previo y cotización diaria del oro y la plata, y se

26
cotiza la joya de acuerdo con el contenido de estos metales, la
presentación de joyas semipreciosas y el diseño de la joya.
• Se recomienda dejar al minorista o intercambio un margen de ganancia
promedio entre el 30% y 40% de tal manera que motive la compra de las
joyas. No es recomendable la venta a consignación, ya que representa
la inmovilización del capital, razón por la cual lo ideal es trabajar sobre
pedidos en este tipo de distribución, manejando estrategias de
descuentos por volumen de compra.
• Para vender los productos, se deben considerar los siguientes aspectos.
Crear una marca que identifique a la empresa, un holograma que pueda
ponerse en la mayoría de las piezas.
• Trabaja con tiendas de venta de joyas y tiendas de regalos, para llegar
a más clientes y posicionar la marca.
• La cartera de clientes podría estar conformada por clientes potenciales
que trabajan en instituciones donde la presentación donde la
presentación y la imagen desempeñan un papel clave, como
instituciones bancarias, empresas dedicadas a la venta de cosméticos,
agencias de modelaje, publicidad y marketing, entre otras.
• Contar con una página web. Aparte de tener una forma de difundir sus
joyas, el sitio web también puede servir como su tienda puede servir
como su tienda en línea para sus clientes potenciales. La empresa
empleara las redes sociales y su página web para realizar promociones
en ocasiones especiales, como día de los enamorados, cumpleaños,
navidad, bautizos, primeras comuniones, confirmaciones, matrimonios,
cumpleaños para adolescentes, etcétera. Enviar promociones

27
mensuales permite estar cerca al cliente, quien lo tendrá presente cada
vez que piense en comprar un regalo o una joya para combinarla con
alguna vestimenta particular.
• Estar en contacto permanente con las clientas y los dueños de tiendas
(de joyas y regalos) para conocer rápidamente sus gustos, preferencias
y necesidades.
• Asegurar la adecuada presentación y exposición de las joyas,
apoyándose en la asesoría de un diseñador de ambientes, con una
buena iluminación y decoración en las instalaciones de la tienda, así
como con una amplia variedad de diseños, lo que atraerá al cliente.
• Dirigir la promoción al público objetivo por medios como catálogos,
trípticos, volantes, tarjetas personalizados y publicidad radial.
• Las ventas institucionales – platos recordatorios, joyas para el día de la
secretaria, para el día de la madre, para las graduaciones de los
colegios, para las primeras comuniones – también son una interesante
alternativa de ingresos.
• Contar con tecnología de vanguardia que permita ofrecer diseños y
aplicaciones originales e innovadoras.
• Las recomendaciones de los clientes ya fidelizados y la buena atención
serán claves para que nuevos clientes se acerquen al negocio a comprar
los productos.
• Realizar alianzas estrategias con agencias de turismo, boutiques centros
de capacitación técnica y artesanal y municipalidades.
• Participar en ferias y exposiciones comerciales, organizadas por la
municipalidad y las entidades estatales que brindan apoyo a las MYPE.

28
• La empresa requiere, para su adecuado funcionamiento, lo siguiente:
• infraestructura: un área para la producción, almacén de insumos y
exhibición, venta de los productos de aproximadamente 60 m2.
• Capital humano: el personal es lo más valioso que posee la empresa,
pues la fabricación de joyas es una actividad que requiere de dedicación,
concentración, paciencia, delicadeza y gusto por la innovación, la
creatividad y el servicio al cliente para ello, se requiere un personal
mínimo compuesto de:
• Encargado de programar la producción, comprar los insumos y controlar
los ingresos y gastos, así como de coordinar con el contador y supervisar
su trabajo.
• 1 joyero con experiencia.
• 1 diseñador innovador, creativo y con experiencia.
• Vendedor.
• El vendedor debe ser especializado, calificado y con buen trato a los
clientes, con conocimientos y experiencia en ventas de joyas. Deberá
ser una persona capaz de identificar rápidamente las necesidades,
gustos y preferencias del cliente para poder ofrecerle lo que realmente
necesita y busca, gracias a una atención personalizada.
• Además, la calidad de la atención y el servicio también son
fundamentales. Debe ser cálido y bridar la sensación de seriedad,
confianza y garantía de la empresa.
• Financieros: para llevar a cabo este negocio se requiere una inversión
de S/. 41,850.00, que incluye no solo la adquirió de materiales, insumos,
máquinas y equipos, sino también un capital de trabajo inicial

29
(correspondiente a la producción de un mes) y que puede ser aportado
por el dueño del negocio. Es un negocio que requiere un alto nivel de
inventarios para poder comenzar; así como, una variedad de productos
y diversidad de opciones por cada producto. Asimismo.
• Registros: la empresa debe estar formalmente constituida como persona
jurídica.
• El local debe contar con la licencia de funcionamiento y con la licencia
para colocar su aviso o cartel del negocio en la vía pública.
• Se recomienda registrar la marca en INDECOPI.
• Las actividades claves para el negocio de fabricación y comercialización
de joyas en oro y plata son las que están vinculadas al proceso
productivo. Asi, se debe tomar en cuenta las siguientes claves de éxito.
• Identificar zonas detenidas, donde se ubiquen tiendas de regalos,
artesanías y boutiques que comercializan joyas de oro y plata, o tiendas
que las requieran como complemento a su negocio central.
• Escoger una ubicación de alto tránsito de personas y turistas, quienes
por su estilo de vida y capacidad de compra son potenciales clientes para
la empresa.
• Garantizar y asegurar la calidad de los insumos (metales y piedras
semipreciosa) y productos (joyas terminadas) mediante las buenas
prácticas de manufactura, que permitan cumplir con el tiempo de entrega
pactado.
• Estar al día en las tendencias de la industria de joyas y contar con una
página web donde se presenten los diseños innovadores y se motive la
compra por ese medio.

30
• Llevar un adecuado control de los inventarios control de los inventarios
un adecuado control de los precios en función de las fluctuaciones en el
precio internacional de los insumos y contar con un sistema de vigilancia
y seguridad y confiable y eficaz.
• La fabricación de joyas en oro y plata comprende un proceso productivo
que se inicia con la compra de materias primas e insumos(oro, plata,
cobre, ácido sulfúrico, copela, bórax, pasta de pulir, lija, entre otros);
posteriormente, se realiza la aleación; luego el primer laminado, el
perfilado, el entorchado , segundo laminado, el armado y tejido, el
soldado, el blanqueado, el bruñido, el lavado, el secado; y finalmente, se
traslada al área de exhibición y venta o para su empaque y entrega al
cliente. Todo este proceso debe ser adecuadamente supervisado.
• Dado que el precio del oro y de la plata está fijado internacionalmente,
lo único que permitirá cobrar más por gramo de metal es la calidad del
diseño de cada pieza y los demás servicios anexos a la joya. Es en este
punto donde deberá centrar sus esfuerzos para diferenciar sus productos
y servicios de los de la competencia.
• Se recomienda utilizar la ley 750 para asegurar la calidad de la joya:
• En primer lugar, tomar en cuenta que existe el oro fino 24 quilates y el
oro de 18 quilates, que es lo más utilizada en la elaboración de las joyas
de oro.
• El oro de 18 quilates se clasifica en: oro amarillo, rojo y blanco. La
aleación estandarizada es la siguiente:
• Oro aleación (para 10 gr de oro de 18 quilates)
• Amarillo 7.5 gr. Oro 24 quilates + 1 gr de cobre.

31
• Rojo 7.5 gr. Oro 24 quilates + 0.5 gr. De plata + 2 gr. De cobre.
• Blanco 7.5 gr. Oro 24 quilates + 15 gr. De paradigma + 1 gr. de
▪ Plata.
Se puede decir que una joya elaborada en oro utilizando esta
aleación, es una joya de calidad y con garantía. La aleación utilizada ofrece
la aleación utilizada ofrece la garantía de ser una joya durable.
Al igual en el oro, hay dos tipos de plata de 999 y plata de 950 (o 925) la
aleación estandarizada es la siguiente.
Plata aleación (para 100 gr. de plata)
Plata 95 gr. plata piña + 5 gr. de cobre o 5 gr. de aleación Sterling
Plata 925 92.5 gr. plata piña + 7.5 gr. de cobre.
El proceso productivo, en general, considera los siguientes pasos:
• T 1 Recepción de la materia prima
• 01 Aleación
• 02 Primer Laminado
• 03 Trefilado
• 04 Entorchado
• 05 Segundo laminado
• 06 Armado y tejido
• 07 Soldado
• 08 Blanqueado }
• 09 Bruñido
• 10 Lavado
• E1 Secado
32
• T2
• A1 Almacén
Para la empresa, sus aliados estratégicos son: Los proveedores, que
abastecen de insumos y materia prima de adecuada calidad y confiable
procedencia. Debe asegurarse que los proveedores elegidos cuenten con
lo que se necesita en las cantidades requeridas.
Asegurarse de que el proveedor le ofrezca las mejores condiciones,
según sean las compras, al contado y al crédito. Averigüe cuanto es lo
máximo que pueda obtener como crédito los periodos de pago y
descuentos. Tome en cuenta los tiempos en los que los proveedores
entregara su pedido; donde se efectuara la entrega, en el local del
proveedor o en su empresa; y si la entrega tiene costo o gratis. Una vez
que cuenta con esta información, tome la decisión de compra que más le
convenga.
Los centros de capacitación y entrenamiento técnico y artesanal para
las diferentes actividades relacionadas con la joyería, que preparan a los
futuros maestros en la joyería.
La municipalidad donde se desarrollan programas de capacitación
para las MYPE y se organizan ferias donde se puede promocionare el
negocio. Un programa radial las tiendas suvenir de los hoteles y de los
museos, una página web y las redes sociales, a partir de las cuales se
33
promocionará la empresa, para que el público local y también los turistas
estén informados.
3.3 Marco conceptual
Es la determinación de un conjunto de palabras (términos básicos) nuevas
o de conceptos principales, expresiones o variables involucradas en el
problema formulado. Su tarea principal consiste en dar el significado
preciso – y seguro el contexto- a los términos nuevos. Estas palabras
nuevas deben extraerse de las variables de estudio y del marco teórico,
además, deben establecerse en orden alfabético. (2015, pág. 148)
Estrategia
La estrategia como campo de estudio básicamente de acuerdo con Rumelt
Sehendel y D. Tecce (1994) se ha encargado de dos respuestas a cuatro
grandes preguntas que se hace la academia de la administración: 1)
¿Cómo funcionan las organizaciones? 2) ¿Por qué las organizaciones las
organizaciones son diferentes?3) ¿Qué limita el campo el campo de acción
de una organización? 4) ¿Qué determina el éxito o el fracaso a nivel
internacional? (Ministerio, s/f., pág. 16)
Producto
No debe ser una empresa que le enfoquen primario de marketing sea el
cliente y la forma en que la organización puede diseñar y entregar
productos que satisfacen sus necesidades. las organizaciones crean
básicamente todas las actividades de marketing como un medio para este

34
fin; esto incluye el diseño del producto, la fijación de precios, la promoción
y la distribución. en resumen, una organización no tendría razón de existir
sin clientes y un producto que ofrecerles. (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 11)
Precio
El precio de ventas es simplemente determinar el costo que el producto o
servicio tendrá en el mercado para el consumidor. Una de las fórmulas es
la suma de, los costos de producción y sus porcentajes, además los gastos,
tanto los fijos como variables, más el porcentaje de beneficio que se espera
obtener con la venta.
Venta
Precio es aquel que determina las ventas de un negocio conllevan una
transacción, es decir, se da un producto o servicio a cambio de algo.
Normalmente consiste en un valor monetario que denominamos precio de
venta. Este tipo de precio es aquel que determina el coste que tiene en el
mercado un producto o un servicio, por lo que para poder consumir dichos
bienes y servicios habrá que pagar ese precio de venta.
Plaza
Una plaza es un espacio urbano público, amplio o pequeño y descubierto,
en el que se suelen realizar gran variedad de actividades. Las hay de
múltiples formas y tamaños y construidas en todas las épocas, pero no hay
ciudad en el mundo que no cuenta con una plaza.

35
Promoción
Son ventas promocionales todas aquellas que ofrezcan a las personas
consumidoras productos en condiciones más ventajosas que las habituales
en el comercio, mediante descuentos, regalos, premios o cualquier otro tipo
de incentivos.
correlación
Una correlación es una expresión de lo relacionadas que están dos
variables entre sí. Por ejemplo, puede que haya una enorme correlación
entre el calor y la cantidad de helados que se venden. Si ambas variables
se mueven en la misma dirección, hablamos de una correlación positiva,
caso contrario, se dice que es una correlación negativa.
IV. HIPÓTESIS Y VARIABLES
4.1. Hipótesis de la investigación
La hipótesis es un enunciado que propone una respuesta tentativa a
la pregunta del problema de investigación. Tiene carácter de tentativa
porque la relación que se proponga sobre las variables debe ser
sometida a comprobación empírica. Esa comprobación empírica hace
que la hipótesis oriente a la selección del diseño del estudio, la
recolección y el análisis de la información hacia ser aceptada o
rechazada. (Bermudes & Rodriguez, 2015, págs. 96-97)
Otro destacado metodólogo nos comenta:

36
Las hipótesis son explicaciones tentativas de la pregunta de
investigación. Son enunciados a manera de proposiciones que surgen de
los objetivos y preguntas de investigación. Las hipótesis proponen
tentativamente las respuestas a las preguntas de la investigación. La
relación entre ambos (pregunta-hipótesis) es directa e íntima. (Vara, 2006,
pág. 131)
4.1.1. Hipótesis general
Son las que contienen o expresan la respuesta plena y global al problema
de investigación, guían la obtención del resultado final de todo el trabajo de
investigación y se formulan del resultado final de todo el trabajo de
investigación y se formulan sobre la base de una o más variables, que
implican relación de influencia o de causa y efecto. No se derivan de
ninguno otro, son autónomas. (Carrasco, 2005, pág. 204).
Existe una correlación directa y significativa entre el uso de las
estrategias de marketing en la comercialización de joyas elaboradas de
metales preciosos en las tiendas de la ciudad de Juliaca, en el año 2022.
4.1.2. Hipótesis específica
Para Gómez (2013, pág. 67), las hipótesis especificas se redactan en base
a los objetivos específicos, con quienes tienen que guardar una relación
horizontal.
37
H1: Existe una correlación directa y significativa entre el producto y
H2: Existe una correlación directa y significativa entre el precio y
H3: Existe una correlación directa y significativa entre el plaza y
H4: Existe una correlación directa y significativa entre la promoción y
4.2. Variables
Independientemente de su aspecto estadístico, las variables son
propiedades o características de los objetos que asumen distintos valores.
Si no variaran, serían “constantes” y no “variables”. La esencia de las
variables es, precisamente, su cambio a través del tiempo y el espacio.
(Vara, 2006, pág. 144)
También se define las variables, como magnitudes que tienden a sufrir
modificaciones o cambios dentro de un dominio determinado.
4.2.1. Variables independientes
Estrategias de marketing
38
Dimensiones
Producto
Precio
Plaza
-Promoción
4.2.2. Variable dependiente
Comercialización de Joyas
Dimensiones
Ventas
Competencia
Percepción
Suministro y demanda
4.3. Operacionalización de las variables
Es un proceso que se inicia con la definición de las variables en función de
factores estrictamente medibles a los que se llaman indicadores. El proceso
obliga a realizar una definición conceptual de la variable para romper el
concepto difuso que ella engloba y asi darle sentido concreto dentro de la
investigación, luego en función de ello se procese a realizar la definición
operacional de la misma para identificar que permitirán realizar su medición
de forma empírica y cuantitativa, al igual que cualitativamente llegado el
caso. (Sánchez, s/f., pág. 101)

39
También tomaremos a otro autor, y que nos dice:
Operacional izar una variable significa traducir las variables a
dimensiones e indicadores, es decir, traducir los conceptos hipotéticos a
unidades de medición. Asimismo, la operacionalización es el proceso
mediante el cual se transforma la variable de conceptos abstractos a
términos concretos, observables y medibles, es decir, en dimensiones e
indicadores. (Valderrama & León,, 2009, pág. 30).

40
4.3.1. CUADRO DE OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ÍNDICES PESO
Variable Producto -Calidad de la joya a. Nunca 1
independiente -Insumos de metal b, A veces 2
ESTRATEGIAS DE precioso c. Casi 3
MARKETING -Atractivo en siempre 4
diseño d. Siempre
Precio -Descuentos a. Nunca 1
-Uso de tecnología b, A veces 2
-Ciclo de vida c. Casi 3
siempre 4
d. Siempre
Plaza - Consumidor a. Nunca 1
objetivo b, A veces 2
-Compra directa y c. Casi 3
personal siempre 4
-Canales de d. Siempre
distribución
Promoción -Publicidad visual a. Nunca 1
-Publicidad virtual b, A veces 2
-Comunicación c. Casi 3
interactiva siempre 4
d. Siempre
Variable dependiente Ventas -Precios justos a. Nunca 1
COMERCIALIZACIÓN -Atención b, A veces 2
DE JOYAS inmediata c. Casi 3
-Poder de siempre 4
negociación d. Siempre
Competencia -Otras tiendas a. Nunca 1
-Competencia b, A veces 2
desleal c. Casi 3
-Homogeneidad en siempre 4
el producto d. Siempre
Percepción -Valor a. Nunca 1
-Marca b, A veces 2
-Diferenciación c. Casi 3
siempre 4
d. Siempre
-Suministro y -Plata a. Nunca 1
demanda - Oro y diamante b, A veces 2
-Pedidos c. Casi 3
siempre 4
d. Siempre
FUENTE: Elaboración propia
41
V. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN
El diseño metodológico tiene que establecer cómo se llevara a cabo la
investigación. Está constituido por las diversas técnicas y procedimientos
específicos que se utilizan para conseguir los objetivos propuestos.
Presenta detalladamente la estrategia para adelantar un proyecto de
investigación. Señala las diversas actividades, instrumentos y técnicas
utilizadas para dar respuesta a los objetivos formulados en el proyecto, del
proyecto de investigación. (Bermudes & Rodriguez, 2015, pág. 118)
5.1. Enfoque de la investigación
Con base en la medición numérica y el respectivo análisis Asumimos el
enfoque cuantitativo, porque usa la estadística paramétrica, mediante la
recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición
numérica y el respectivo análisis estadístico, para establecer patrones de
comportamiento, guiarse por el contexto, la situación, los recursos de que
dispone sus objetivos y el problema en estudio.
5.2 Diseño de la investigación
En la opinión de Vara (2006, pág. 133), los diseños son construcciones
metodológicas que se han elaborado paulatinamente, no son estrategias
fijas, pues cada idea lleva inherente su propio diseño.
Acerca del diseño no experimental Ramírez señala (s/f., pág. 48).
Muchos métodos y técnicas caen en este tipo de diseño. Por ejemplo, el
histórico, el fenomenológico, la etnografía, o incluso algunos cuantitativos

42
pueden pertenecer a este diseño, como el descriptivo, el correlacional o el
meta-análisis.
El presente trabajo de investigación corresponde al diseño no
experimental, transversal y correlacional, decimos que es correlacional
porque la primera variable no es manipulable, es transversal porque se
suscita en un momento dado, y es correlacional porque medirá la magnitud
de la asociación entre las variables de estudio, y los siguientes esquemas
ilustran el diseño:
Gráfico Nº 1. Diseño para la hipótesis general
Dónde:
n = Tamaño de la muestra
X = Estrategias de marketing
Y = Comercialización de joyas
r = coeficiente de correlación lineal simple

43
Gráfico Nº 2. Diseño para la primera hipótesis específica
Dónde:
X1 = Producto
r = Coeficiente de correlación lineal simple
Gráfico Nº 3. Diseño para la segunda hipótesis específica
Dónde:
X2 = Precio
r = Coeficiente de correlación lineal simple
5.3. Método de investigación
En el primer nivel están las reglas metodológicas de la investigación
científica, se refiere al conjunto de principios, requisitos y pautas que deben
tener en cuenta todas las ciencias. A este nivel se le ha denominado el

44
Método Científico. Corresponde al nivel epistemológico de una ciencia
particular y allí se establecen proposiciones, enunciados y supuestos
acerca de cómo es la realidad que estudia y cuáles son sus características
más generales. Por tanto, plantean su propia filosofía del conocimiento y
debate problemas tales como el grado de objetividad, el grado de
universalidad, la validez de sus leyes o el tipo de teorías que debe construir.
Es pues, el nivel más abstracto y general de una ciencia, en donde ésta
reflexiona sobre sí misma y sobre su propio desarrollo. (Ramirez, s/f., pág.
30)
Acerca del método científico, el autor en referencia, plantea los
siguientes pasos que se deben seguir durante el desarrollo de la
investigación:
1. Planteamiento del problema: se examinan unos hechos y se percibe una
dificultad en su interpretación. No se puede explicar un acontecimiento
observado y se descubre la laguna en el cuerpo del saber. Se plantea
una pregunta de investigación.
2. Formulación de hipótesis: se enuncian conjeturas acerca de la solución
del problema. Se definen relaciones posibles en la nueva configuración
y se genera un soporte racional al mismo. Se formulan las hipótesis de
investigación.
3. Levantamiento de información: se diseñan pruebas para validar la
hipótesis. Se realizan experimentaciones u observaciones para probar si
la conjetura propuesta es cierta o no. La recolección y el análisis de datos
se hace conforme a las reglas de la estadística.

45
4. Analizar e interpretar los datos: a la luz de los procedimientos más
apropiados para cada ciencia, se interpretan y estudian los resultados
arrojados por las experimentaciones y observaciones. Se clasifican,
analizan o evalúan los datos empíricos.
5. Comprobación de la hipótesis: se acepta o rechaza la hipótesis
propuesta. Se interpretan los resultados a la luz del modelo teórico. Se
compara lo encontrado con lo esperado. Se corrige el modelo.
6. Conclusiones. Se afirma o debilita la teoría que soporta el estudio. Se
proponen nuevos enfoques o extensiones.
Hay una variedad de métodos según la literatura revisada, pero, para
abreviar estas aseveraciones, podemos señalar que durante el transcurso
de la consecución de este trabajo se ha empleado el método científico como
método general; y como específico el método estadístico, analógico, el de
mate matización y el inferencial, debido al enfoque cuantitativo de la
investigación, es más, en muchas secciones se ha utilizado operaciones
estadísticas, llegando incluso a inferir conclusiones.
5.4. Tipo y nivel de investigación
5.4.1. Tipo
Existen diversos criterios para clasificar la investigación y estos son:
Investigación científica básica
También es conocida como pura, teórica o fundamental, y busca
poner a prueba una teoría con escasa o rigurosa intensión de aplicar

46
sus resultados a problemas prácticos. Esto significa que no está
diseñada para resolver problemas prácticos. El científico se preocupa
por el desarrollo del conocimiento científico y no se le exige que
explique las implicaciones prácticas de su estudio. Se preocupa por
recoger información de la realidad para enriquecer el conocimiento
teórico y científico, orientado el descubrimiento de principios y leyes.
(Valderrama,, 2015, pág. 38)
Investigación aplicada
Es también llamada práctica, empírica, activa o dinámica, y se
encuentra íntimamente ligada a la investigación básica, ya que
depende de sus descubrimientos y aportes teóricos para poder
generar beneficios y bienestar a la sociedad. Se sustenta en la
investigación teórica; su finalidad específica es aplicar las teorías
existentes a la producción de normas y procedimientos tecnológicos,
para construir situaciones o procesos de la realidad. (2015, pág. 39)
Investigación tecnológica u operativa
Llamadas también investigación y desarrollo, su objetivo radica en la
creación o modificación de los diversos instrumentos, mediante la
validación y la optimización de las tecnologías y sus productos
materiales. Este nivel de investigación se guía por un interés
eminentemente práctico, orientado a producir bienes y servicios de
utilidad económica o social. (2015, pág. 40)

47
Según la información teórica revisada como aparece en líneas
anteriores, la presente investigación se enmarca dentro del tipo de
investigación básico teórico, llamada también sustantiva, porque su
propósito es obtener conocimiento del contexto de la comercialización de
joyas preciosas.
5.4.2. Nivel
Según su naturaleza o profundidad, el nivel de una investigación se refiere
al grado de conocimiento que posee el investigador en relación con el
problema, hecho o fenómeno a estudiar. De igual modo cada nivel de
investigación emplea estrategias adecuadas para llevar a cabo el desarrollo
de la investigación. (Valderrama, 2015, pág. 42).
Dentro de la clasificación de los niveles de investigación existe todo
un gradiente de términos como son: investigaciones de nivel exploratorio,
descriptivo, correlacional, explicativa y predictiva. Sin embargo, nuestra
investigación tipificamos como investigación de nivel correlacional,
básicamente por la búsqueda de la magnitud e interdependencia de las
variables de estudio.
Entendiéndose por correlación la magnitud de asociación entre
variables estrategias de marketing y comercialización de joyas elaboradas
de metales preciosos.
48
5.5 Método aplicados a la investigación
El método de investigación, igual que el concepto de ciencia, es tema de
polémica incesante, ya que en torno a éste se han conformado numerosas
escuelas, tendencias y paradigmas filosóficas y epistemológicas, los
cuales, como afirma Cerda (2000) han contribuido a alimentar numerosas
inquietudes sobre el verdadero significado y uso efectivo del método.
(Bernal, 2010, pág. 70)
Como anteriormente opinan los autores este tema de mucha
discusión, cada epistemólogo tiene su punto de vista y justifica lo suyo. Para
el presente de trabajo de investigación nuestra percepción acerca del
método a seguir consiste en lo siguiente.
El método utilizado es el método científico en forma general, porque
sigue los pasos de esta, como empieza por plantea un problema, formular
hipótesis, comprobación de la misma y establecer leyes o principios para el
contexto; en forma específica se utilizó el método estadístico, porque esto
servirá de soporte para cumplir con los objetivos trazados.
5.6 Población y muestra
5.6.1. Población
La población constituye el conjunto de elementos que forma parte del
grupo de estudio, por tanto, se refiere a todos los elementos que en
forma individual podrían ser cobijados en la investigación. La
población la define el conjunto o propósito central del estudio y no

49
estrictamente su ubicación o límites geográficos, u otras
características particulares al interior de ella. (Quezada, 2010, pág.
95)
Sin embargo, la población para los hermanos Fernández (1993,
pág. 9), es un conjunto grande y completo de individuos, elementos o
unidades que presentan características comunes y observables.
En la ciudad de Juliaca capital de la integración andina, hay un
número determinado de tiendas dedicadas a la venta de joyas de los
metales presiones, los cuales constituyen la población de estudio.
5.6.2. Muestra
Para los autores antes citados, la muestra es un sub-conjunto de la
población.
En tanto, Quezada indica que (2010, pág. 95), la muestra, por otro
lado, consiste en un grupo reducido de elementos de dicha población, al
cual se le evalúan características particulares, generalmente, con el
propósito de inferir tales características a toda la población.
La muestra para el presente estudio, es la misma población, por ser
un número reducido de personas dedicados a esta actividad, de quienes se
recogerá la información mediante la aplicación de los cuestionarios.

50
5.7 Técnicas e instrumentos de investigación
5.7.1. Técnicas
Existen muchos procedimientos para recoger la información, entre los
cuales el investigador debe elegir los que se adapten a las
circunstancias o al tipo de investigación. Estos son las técnicas más
usadas. Cuestionario, observación, entrevista, test, análisis de
contenido, etc. (Fernández, & Fernández,, 1993, pág. 36).
Para el caso del presente trabajo de investigación se utilizará la
técnica de la encuesta
5.7.2. Instrumentos
Los instrumentos son los medios materiales que emplea el
investigador para recoger y almacenar la información. pueden ser
formulados, pruebas de c conocimientos o escalas de actitudes, como
Likert, semántico y de Guttman; también pueden ser listas de
chequeo, inventarios, cuadernos de campo, fichas de datos para
seguridad (FDS), etc. Por lo tanto, se deben seleccionar
coherentemente los instrumentos que se utilizarán en la variable
independiente y en la dependiente (Valderrama, 2015, pág. 195)
Establecida las variables de investigación con sus respectivas
dimensiones, estas últimas se desglosan en indicadores, y a partir de los
indicadores se elaboran los cuestionarios que vienen a ser los
instrumentos, con los que acopiamos la información emitida por cada uno
51
de las unidades de análisis, en este caso los propietarios o administradores
de las tiendas donde expenden las joyas elaboradas del metal precioso.
5.8. Validación y confiabilidad del instrumento
Según Valderrama (2015, pág. 205), todo instrumento de medición ha de
reunir dos características: validez y confiabilidad. Ambas son de suma
importancia en la investigación científica, porque los instrumentos que se
van a utilizar deben ser precisos y seguros.
5.8.1. Validez del instrumento
La validez es el grado en que un instrumento realmente mide la
variable que pretende medir. La validez se refiere al grado de
evidencia acumulada sobre qué mide el instrumento. Es el grado en
que la evidencia acumulada justifica la particular interpretación que se
va hacer del instrumento. Por ejemplo, un instrumento para medir la
inteligencia debe medir la inteligencia y no la memoria. Un instrumento
que mide la actitud del cliente hacia el servicio debe medir la actitud
y no el conocimiento, son dos cosas distintas. (2010, pág. 320)
En esta ocasión para determinar la validez de los cuestionarios,
optaremos por el uso de la técnica estadística de juicio de expertos,
quienes evaluarán mediante un instrumento emitirán los puntajes
correspondientes, y se aplica la siguiente relación matemática.
𝑃𝑂
𝐼𝑣𝑗𝑒 = 100
75
Donde:
52
Ivje = Índice de validación.
PO = Puntaje obtenido
TABLA Nº 1
ESCALA DE VALIDACION DE JUICIO DE EXPERTOS
Muy baja Baja Regular Alta Muy Alta

00 - 20% 21 - 40% 41 - 60% 61 - 80% 81 - 100%
El instrumento
de El instrumento de
El instrumento de investigación esta investigación investigación
observado requiere está apto para su
reajustes para aplicación
su aplicación
Interpretación: cuanto más se acerque el coeficiente a cero (0), mayor error
habrá en la validez.
5.8.2. Confiabilidad del instrumento
La fiabilidad se relaciona con la precisión y congruencia. La fiabilidad es el
grado en que la aplicación repetida de un instrumento al mismo sujeto,
objeto o situación, produce iguales resultados. La fiabilidad es la capacidad
del instrumento de producir resultados congruentes (iguales) cuando se
aplica por segunda o tercera vez, en condicio0nes tan parecidas como sea
posible. (Vara, 2010, págs. 314-315)
Para saber cuan confiable son los cuestionarios formulados para las
variables de estudio, se utilizará la técnica del coeficiente alpha de Cron
Bach.
𝑘 ∑ 𝑆𝑖2
∝= 𝑘−1 (1 − )
𝑆𝑇2
Donde:
53
K = Numero de preguntas del cuestionario
𝑆𝑖2 = Varianza del instrumento
𝑆𝑇2 = Varianza de la puntuación total
𝑆𝑡2 = Varianza de la suma de las preguntas
Para optimizar el tiempo, se utilizará el software estadístico SPSS, y
para determinar el grado de confiabilidad de los cuestionarios se emplea la
tabla adjunta.
TABLA Nº 2
RANGOS DE INTERPRETACIÓN DE CATEGORÍAS DE COEFICIENTE ALPHA
Excluyente Bajo Regular /Poco Bueno/ Muy

inaceptable Aceptable Aceptable Bueno/muy
Aceptable
0 0,01-0,10 0,11-0,20 0,21-0,50 0,51-1,00
FUENTE: Pino Gotuzo, Raúl, Metodología de la investigación, Editorial San

Marcos. 2007. p. 434.
ELABORACION: La ejecutora
5.9 Diseño de contrastación de hipótesis
Las pruebas de hipótesis comienzan con una suposición, llamada una
hipótesis, que se hace acerca de un parámetro de la población. Entonces
se recogen datos muéstrales, se producen estadísticas muéstrales, y se
usa esta información para decidir qué tan probable es, que la hipótesis del
parámetro de la población esté correcta. Supóngase que asume un cierto
valor para la media de una población. Para probar la validez de la
suposición, se obtienen datos muéstrales y se determina la diferencia entre

54
el valor de la hipótesis y el valor real de la media muestra. Luego se juzga
si la diferencia es significativa. Mientras menor sea la diferencia, mayor será
la probabilidad de que el valor hipotético para media está correcto, y a su
vez, todo lo contrario. (Lavin, 1985, pág. 247)
Añadimos algo más sobre este tópico.
Cuando se tiene información muestra de dos variables, el coeficiente
de correlación estimado por sí sólo, no es suficiente para igualar el grado
de asociación existente entre dichas variables. En estos casos es
conveniente averiguar, sobre la base de las evidencias muéstrales, si el
coeficiente de correlación cumple algunas condiciones establecidas en una
hipótesis. (Toma, & Rubio,, 2011, pág. 296)
Para determinar grado de correlación existente entre las variables
estrategias de marketing y comercialización de joyas se establecerá
mediante los siguientes límites:
i) Correlación perfecta, cuando r=1 r=-1

ii) Correlación excelente, cuando 0,90 < r < 1 (-1 < r < -0,90)
iii) Correlación acepta ble, cuando 0,80 < r < 0,90 (-0,90 < r < -
0,80)
iv) Correlación regular, cuando 0,60 < r < 0,80 (-0,80 < r < -
0,60)
v) Correlación mínima, cuando 0,30 < r < 0,60 (-0,60 < r < -
0,30)
vi) Correlación no hay, cuando 0 < r < 0,30 (-0,30 < r < 0).
(Martinez, 2003, pág. 166)
55
Obtenida el coeficiente de correlación lineal simple de Pearson, se
procede comprobar estadísticamente la hipótesis general y específicas,
cuyo cálculo se hace a través del software estadístico SPSS
5.10 Matriz de consistencia
La matriz de consistencia es una tabla de doble entrada (filas por columnas)
en la cual se compara el problema, los objetivos, las hipótesis y variables
de la investigación. Se llama de consistencia – aunque debemos llamar de
coherencia- porque permite tener una vista panorámica de todas las partes
iniciales del proyecto de tesis, pudiéndose identificar contradicciones o
incoherencias entre ellas. (Vara, 2008, pág. 110) (Anexo)

56
MATRIZ DE CONSISTENCIA
TÍTULO: ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE JOYAS DE METALES PRECIOSOS EN LAS
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES METODOLOGIA PRUEBA HE

HIPÓTESIS
Problema Objetivo general Hipótesis general V.I. Diseño no experimental Para la
general Determinar el grado Existe una ESTRATEGIAS DE transaccional correlacional comprobación de
¿Cuál es el de correlación correlación directa MARKETING la venta de joyas de metal hipótesis se utiliza el
grado de existente entre el y significativa entre Dimensión e Población y muestra de coeficiente de
correlación uso de las el uso de las indicadores estudio conforman las correlación lineal
existente entre el estrategias de estrategias de Producto tiendas dedicados a la simple de Pearson-
uso de las marketing y marketing en la -Calidad de la joya venta de joyas de metal Es más. se utilizara
estrategias de comercialización de comercialización -Insumos de metal precioso. de la ciudad de la distribución t de
marketing y joyas elaboradas de de joyas precioso Juliaca, numéricamente Student para la
comercialización metales preciosos elaboradas de -Fantasía fina son menor a 30- prueba estadística
de joyas en las tiendas de la metales preciosos -Atractivo en diseño a.
elaboradas de ciudad de Juliaca, en las tiendas de la Dimensión e
metales en el año 2022. ciudad de Juliaca, indicadores
preciosos en las Objetivos en el año 2022. Precio
tiendas de la específicos Hipótesis -Política
ciudad de . O1.- Determinar el específicas -Descuentos
Juliaca, en el grado de H1: Existe una -Uso de tecnología
año 2022? correlación correlación directa -Ciclo de vida
Problemas existente entre el y significativa entre Dimensión e
específicos producto y el producto y indicadores
P1.- ¿Cuál es el comercialización comercialización Plaza
grado de de joyas de joyas - Consumidor objetivo
correlación elaboradas de elaboradas de
57
existente entre metales preciosos metales preciosos -Compra directa y

el producto y en las tiendas de la en las tiendas de personal
comercialización ciudad de Juliaca. la ciudad de -Compra por internet
de joyas O2: Establecer el Juliaca. -Canales de
elaboradas de nivel de correlación H2: Existe una distribución
metales existente entre el correlación directa Dimensión e
preciosos en las precio y y significativa entre indicadores
tiendas de la comercialización de el precio y Promoción
ciudad de joyas elaboradas de comercialización -Publicidad visual
Juliaca? metales preciosos de joyas -Publicidad virtual
P2: ¿Cómo es el Nivel en las tiendas de la elaboradas de -Comunicación
de correlación ciudad de Juliaca. metales preciosos interactiva
existente entre el O3: Estimar el nivel en las tiendas de la Relaciones públicas
precio y de correlación ciudad de Juliaca. VD.
comercialización existente entre la H3: Existe una COMERCIALIZACION
de joyas plaza y correlación directa DE JOYAS
elaboradas de comercialización de y significativa entre Dimensión e
metales joyas elaboradas de el plaza y indicadores
preciosos en las metales preciosos comercialización Ventas
tiendas de la en las tiendas de la de joyas -Precios justos
ciudad de ciudad de Juliaca. elaboradas de -Atención inmediata
Juliaca? O4: Precisar el grado metales preciosos -Poder de negociación
P3: ¿Cuál es el de correlación en las tiendas de la -Pronóstico anual
nivel de existente entre la ciudad de Juliaca. Dimensión e
correlación promoción y H4: Existe una indicadores
existente entre la comercialización de correlación directa Competencia
plaza y joyas elaboradas de y significativa entre -Calidad del diseño
comercialización metales preciosos la promoción y -Otras tiendas
de joyas en las tiendas de la comercialización -Competencia desleal
elaboradas de ciudad de Juliaca. de joyas
58
metales elaboradas de -Homogeneidad en el

preciosos en las metales preciosos producto
tiendas de la en las tiendas de la Dimensión e
ciudad de ciudad de Juliaca. indicadores
Juliaca? Percepción
P4: ¿Cómo es el -Imagen
grado de -Valor
correlación -Marca
existente entre la -Diferenciación
promoción y Dimensión e
comercialización indicadores
de joyas Suministros y
elaboradas de demanda
metales -Oro
preciosos en las -Plata
tiendas de la -Diamante
ciudad de -Pedidos
Juliaca?
59
VI. ASPECTO ADMINISTRATIVO
6.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

2019 - 2020
ACTIVIDADES
J A S O N D
DISEÑO DEL PROBLEMA X X
ELABORACIÓN DEL PLAN DE PROYECTO X
APROBACIÓN DE PROYECTO X
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN (DATOS) X
CODIFICACIÓN DE DATOS X
TABULACIÓN X
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN X
PRESENTACIÓN DE AVANCE X
INFORME FINAL DE TESIS X

60
6.2 PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO

PRESUPUESTO
COSTO
CANTIDAD COSTO
ITEM TOTAL POR
REQUERIDA UNITARIO
ITEM
ASESOR 01 300 300
ASISTENTES
02 50 100
ENCUESTADORES
FICHAS Y CUESTIONES
INSTRUMENTOS Y
MATERIALES 50 01 50
DESCARTABLES
ÚTILES DE ESCRITORIO Y
05 20 100
PAPELERÍA
MOVILIDAD 20 05 100
IMPRESIONES 20 10 200
INTERNET 01 90 90
EMPASTADOS, COPIAS Y
03 150 450
ANILLADOS
SUBTOTAL 1390
IMPREVISTOS 100
TOTAL 1490
FINANCIAMIENTO
El presente trabajo es auto financiado por el responsable de la presente
investigación.
61
VII. ESTRUCTURA TENTATIVA DE LA TESIS POR CAPÍTULOS
A. PARTE PREMLIMINAR
1. TAPA
2. HOJA DE RESPETO
3. PORTADA
4. FIRMA DE JURADO Y ASESOR
5. DEDICATORIA
6. AGRADECIMIENTO
7. ÍNDICE
8. LISTAS DE CUADROS Y TABLAS
9. LISTA DE GRÁFICOS, FIGURAS, MAPAS E ILUSTRACIONES
10. ABREVIATURAS
11. RESUMEN
12. ABSTRACT
13. INTRODUCCIÓN
B. PARTE CENTRAL O CUERPO DE LA TESIS
CAPITULO I
PLANTEMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Exposición de la situación problemática
1.2 Formulación del planteamiento del problema
1.2.1 Pregunta general
1.2.2 Preguntas específicas
1.3 Justificación de la investigación
1.4 Objetivos
1.4.1 Objetivo general

62
1.4.2 Objetivos específicos
1.5 Importancia y alcance de la investigación
1.6 Limitaciones y delimitaciones de la investigación
1.7 Hipótesis
1.7.1 Hipótesis general
1.7.2 Hipótesis específicas
1.8 Variables e indicadores
1.8.1 Conceptualización de variables
1.8.2 Operacionalización de variables
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
1.1 Antecedentes del estudio
1.1.1 A nivel internacional
1.1.2 A nivel nacional
1.1.3 A nivel regional o local
1.2 Bases teóricas
1.2.1 Enfoques teóricos o corrientes epistemológicas de variable1
1.2.2 Enfoques teóricos o corrientes epistemológicas de variable2
1.3 Marco conceptual
CAPÍTULO III
MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Métodos aplicados en la investigación
1.2 Tipo de investigación
1.3 Nivel de investigación
1.4 Diseño de investigación

63
1.5 Población y muestra
1.5.1 Población
1.5.2 Muestra
1.6 Técnicas e instrumentos de recolección de información
1.6.1 Técnicas de investigación
1.6.2 Instrumentos de la investigación
1.7 Validez y confiabilidad del instrumento de investigación
1.7.1 Validación de los instrumentos
1.7.2 Confiabilidad de los instrumentos
1.8 Diseño de la estrategia para la prueba de hipótesis
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
1.1 Presentación, análisis e interpretación de los datos
1.2 Proceso de la prueba de hipótesis
1.3 Discusión de los resultados
CAPÍTULO V
IMPACTO SOCIAL(OPCIONAL)
1.1 Propuesta para la solución problemas
1.2 Costos de implementación de la propuesta
1.3 Beneficio que aporta la propuesta
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
C. PARTE COMPLEMENTARIA
1. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
2. APÉNDICES
64
2.1 Matriz de consistencia del proyecto de investigación
2.2 Matriz de la consistencia de la tesis
2.3 Matriz de operacionalización de las variables
2.4 Matriz instrumental
2.5 Instrumentos de la investigación
2.6 Fichas de validez del instrumento
2.7 Fichas de evidencias del proceso de recolección de datos

65
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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vende y brinde el servicio de alquiler de joyas de fantasía fina. Lima: tesis
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Codigo ISBN E-BOOK 978-958-699-129-2.
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Económicas. Escuela profesional de Administración de Negocios
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Lima: Editorial San Marcos Código ISBN 978-612-302-878-7.
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Vara, A. (2008). La tesis de maestría en educación. Lima: Editorial Instituto para
la Calidad de la Educación. Universidad de San Martín de Porres.
Vara, A. (2010). ¿Cómo hacer una tesis en ciencias empresariales? Lima: Ed
Instituto de investigación de la Facultad de Ciencias administrativas y
recursos humanos de la USMP.

69
ANEXOS
70
ANEXO No. 1
CUESTIONARIO ACERCA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
I. DATOS INFORMATIVOS
Código ……………………… Sexo ……………………… Puntuación ………………..
II. INSTRUCCIÓN
Estimado señor(a)(ita) sírvase responder a las preguntas de este cuestionario,
marcando con un aspa (X) dentro del recuadro correspondiente, según su opinión,
su respuesta es totalmente confidente por ser anónima el instrumento de
investigación; y de ésta manera contribuirá con la labor de indagación que estoy
realizando.
III. ESCALA DE PONDERACIÓN
Las escalas de apreciación de sus respuestas, pueden variar entre las siguientes
opciones.
ÍNDICE Nunca A veces Casi siempre Siempre
ABREVIATURA N AV CS S
PESO 1 2 3 4
IV. CONTENIDO DEL CUESTIONARIO
No. DIMENSIONES E ÍTEMS N AV CS S

D1:PRODUCTO
1 Las joyas son de superficie perfectamente pulidas, con lustre y
brillo
2 La elaboración de las joyas son de insumos de metal precioso
3 Son atractivos con cuentas de singularidad, diseño,
funcionalidad y calidad.
D2:PRECIO
4 En la venta de las joyas acostumbra realizar descuentos
5 Fabrican joyas con nuevas tecnologías y materiales
6 El ciclo de vida en la joyas dependen del tipo de producto
D3:PLAZA
7 Las damas de 20 a 50 años de edad son las que generalmente
adquieren
8 La compra de joyas se hace directa y personal según los gustos
9 Los canales más empleados son el fabricante, detallista y
consumidor
D4: PROMOCIÓN
10 La promoción se realiza mediante la publicidad visual
11 La promoción se realiza mediante la publicidad virtual
12 Es útil aplicar la interactividad en la comunicación
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ANEXO No. 2
CUESTIONARIO ACERCA DE LA COMERCIALIZACIÓN DE JOYAS
I. DATOS INFORMATIVOS
Código ……………………… Sexo ……………………… Puntuación ………………..
II. INSTRUCCIÓN
Estimado señor(a)(ita) sírvase responder a las preguntas de este cuestionario,
marcando con un aspa (X) dentro del recuadro correspondiente, según su opinión,
su respuesta es totalmente confidente por ser anónima el instrumento de
investigación; y de ésta manera contribuirá con la labor de indagación que estoy
realizando.
III. ESCALA DE PONDERACIÓN
Las escalas de apreciación de sus respuestas, pueden variar entre las siguientes
opciones.
ÍNDICE Nunca A veces Casi siempre Siempre
ABREVIATURA N AV CS S
PESO 1 2 3 4
IV. CONTENIDO DEL CUESTIONARIO

No. DIMENSIONES E ÍTEMS N AV CS S
D1:VENTAS
1 Tiene claro el cálculo de precios de joyas para maximizar la
rentabilidad de su negocio
2 Las ventas se realiza con atención inmediata para satisfacer al
cliente
3 Posee buena capacidad de negociación para atender al cliente
D2:COMPETENCIA
4 El negocio realiza mediante la cadena de tiendas de distribución
5 Existen tiendas dedicadas a la comercialización de joyas que le
hacen competencia desleal
6 Las joyas que vende poseen homogeneidad en el producto
D3:PERCEPCIÓN
7 En su opinión personal como gestor de su negocio las joyas son de
valía
8 La marca está asociado también con las joyas
9 La diferenciación permite distinguir como único y distinto en el
mercado
D4: SUMINISTRO Y DEMANDA
10 Las joyas que expende están confeccionadas a base de plata
11 Las joyas están elaboradas de metales preciosos como el oro y el
diamante
12 Existen pedidos de las joyas principalmente para compromisos de
diferente índole

Tesis Rosmery 2022

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UNIVERSIDAD ANDINA

NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

PROYECTO PRESENTADA POR:

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

PROYECTO PRESENTADA POR:

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

PRIMER MIEMBRO : _________________________________________

SEGUNDO MIEMBRO : _________________________________________

ASESOR DE TESIS : _________________________________________

ÁREA : CIENCIAS SOCIALES

INTRODUCCIÓN .............................................................................................. iii

I. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................. 1

1.1 Exposición de la situación problemática .................................................... 1

1.2 Planteamiento del problema .................................................................... 3

1.2.2. Formulación de problemas específicos ................................................. 4

1.3 Justificación del problema de investigación ............................................... 4

II. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION ...................................................... 5

2.1 Objetivo general ........................................................................................ 6

2.2 Objetivo específico .................................................................................... 6

III. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL .......................................................... 7

3.1 Antecedentes de la investigación .............................................................. 7

3.2 Base teórica ............................................................................................ 18

3.2.1. Estrategias de marketing ..................................................................... 18

3.2.2. Comercialización de joyas .................................................................. 21

3.3 Marco conceptual .................................................................................... 33

IV. HIPÓTESIS Y VARIABLES ..................................................................... 35

4.1. Hipótesis de la investigación ................................................................... 35

4.2. Variables ................................................................................................. 37

V. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN .............. 41

5.1. Enfoque de la investigación ...................................................................... 41

5.2 Diseño de la investigación ....................................................................... 41

5.3. Método de investigación .......................................................................... 43

5.4. Tipo y nivel de investigación ..................................................................... 45

5.4.1. Tipo ..................................................................................................... 45

5.4.2. Nivel .................................................................................................... 47

5.5 Método aplicados a la investigación ........................................................ 48

5.6 Población y muestra ................................................................................ 48

5.6.1. Población ............................................................................................ 48

5.6.2. Muestra ............................................................................................... 49

5.7 Técnicas e instrumentos de investigación ............................................... 50

5.7.1. Técnicas .............................................................................................. 50

5.7.2. Instrumentos ....................................................................................... 50

5.8. Validación y confiabilidad del instrumento ............................................... 51

5.8.1. Validez del instrumento ....................................................................... 51

5.8.2. Confiabilidad del instrumento .............................................................. 52

5.9 Diseño de contrastación de hipótesis ...................................................... 53

5.10 Matriz de consistencia ............................................................................. 55

VI. ASPECTO ADMINISTRATIVO ................................................................ 59

6.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES........................................................ 59

6.2 PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO ................................................... 60

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................ 65

A mi juicio es muy importante encaminarnos hacia aquello que pueda transformar

la sociedad en su conjunto, me refiero a la investigación científica, como una

actividad indispensable que forma parte de la formación profesional de los

futuros profesionales de nuestra patria. Pues entonces, en esta ocasión como

principiante en la labor de investigación, presento el proyecto de tesis titulado:

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE JOYAS DE