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Anlisis y Administracin de Riesgo Crediticio

Corporate Finance

ndice
Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Riesgo asociado al Crdito

Falta de certeza en la cobranza Mayor inversin de Capital de Trabajo Polticas de Crdito inadecuadas Incremento de Gastos Operativos

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El crdito comercial
Por qu las empresas dan crdito?
Es una herramienta fundamental para alcanzar los objetivos y muchas veces, un elemento primordial de la poltica comercial. El crdito permite:
aumentar las ventas y ampliar cartera de clientes (con clientes
que no tienen dinero disponible)

incrementar las utilidades (se aumenta el volumen, se bajan costos


unitarios por aprovechamiento de economas de escala)

facturar precios ms altos/generar otra lnea de rentabilidad


(ingresos por intereses, implcitos o explcitos)

brindar servicios al cliente obtener mayor lealtad de los clientes competir en condiciones de mercado generar una imagen positiva de la compaa
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Administracin de riesgo crediticio


La adecuada administracin del riesgo crediticio posibilita:
Mejoras en el capital de trabajo
Minimizar el nivel de capital eficientemente el negocio de trabajo requerido para sostener

Reducir el plazo de conversin de activos corrientes en efectivo

Brindar objetividad al proceso de otorgamiento y seguimiento de crditos


Parametrizar las decisiones de crdito Brindar igual tratamiento ante situaciones iguales

Mejoras en las tasas de retencin de clientes


Asegurar los clientes redituables Eliminar los clientes no redituables

Mayor rentabilidad
Permitir la oportuna deteccin de desvos en las cobranzas Lograr un adecuado equilibrio entre la maximizacin de las ventas y la minimizacin del riesgo de incobrabilidad

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Optimizacin de riesgo crediticio


Empieza con Cotizacin

Optimizacin del Ciclo de cobranzas

Termina con Cobranza

Aspectos preventivos a quin? cunto? cmo? Modelo de mrgenes crediticios

Aspectos administrativos Seguimiento

Aspectos correctivos Accin ante desvos

Modelo de Tablero de control


Monitorear la evolucin de cuentas por cobrar Deteccin oportuna de atrasos y excesos, y sus causas

Esquema de reclamos
armar un esquema de acciones para revertir atrasos

Evaluar los procesos: de crditos, (documentac., requis., lmites, etc.) de cobranzas Detectar problemas y oportunidades Adaptar/disear el sistema de anlisis de riesgo (lmites)

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Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio


No consideracin del impacto del cambio en el ambiente de los negocios en la modalidad de evaluacin crediticia: mayor rapidez y volumen en negocios mayor dispersin de clientes menor trato personalizado Miopa al evaluar el riesgo crediticio: Medicin de incobrabilidad nicamente:
en valores absolutos sobre ventas del ejercicio sobre rentabilidad final

Omisin de evaluar: rentabilidad marginal generada por mayores ventas impacto del mayor riesgo en precio de venta y/o tasa de financiacin

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Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio


Equilibrio entre riesgo y excesiva cautela: Incobrabilidad = quebranto Excesiva cautela = menores ventas PRDIDA EXPLCITA
Precio venta Intereses otros cargos

PRDIDA IMPLCITA
Gastos totales por costo de producto Costo financiero Costo cobranza

Omisin de evaluar contribucin neta de la operacin

VERSUS

Omisin de considerar impacto en capital de trabajo Nivel de actividad (contado y financiado) Volumen y plazo de financiac. a clientes Volumen y plazo de financiac. de 3 (proveedores y financieros) Recursos propios de la empresa Costo de oportunidad

$ que no retiran los accionistas

Omisin de considerar el impacto en el valor de las empresas cunto vale una cartera ms / menos sana Utilizacin de un nico mtodo de evaluacin para toda la clientela
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La poltica crediticia
Objetivos Las polticas de crditos y cobranzas deben servir para: detallar todas las pautas, procedimientos, formalidades y cuestiones referentes a: otorgamiento de lmites de crdito administracin de la cartera de cuentas por cobrar standarizar los procedimientos controlar los riesgos

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La poltica crediticia
Pasos previos a su definicin
Identificacin de responsables de la confeccin de polticas Radiografa detallada de la situacin Descripcin de los procesos de facturacin y cobranzas Participacin de todos los departamentos involucrados / afectados (ventas, marketing, finanzas, etc.) Compatibilizacin con la poltica financiera global (compras y pagos, inversin de excedentes o financiacin de brechas, etc.)

Definicin de aspectos marco


Poltica de riesgos Actitud ante atrasos Factores importantes para definir y controlar la poltica de crditos Metodologa de medicin de efectividad Frecuencia u oportunidades de revisin de polticas
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La poltica crediticia
Definicin de la poltica de riesgos Asumir riesgos PROPENSIN Poltica liberal
voluntad de incorporar todo clientes y en gran cantidad mercado de alta competencia, muchos productos nuevos consolidarse en el mercado, que deben

Certeza O AL RIESGO
tipo de

Informacin Criterio Experiencia

AVERSIN Poltica conservadora


registra

cuando demanda supera a stock cuando la empresa demasiado crecimiento

necesidad de absorber impacto de altos gastos indirectos, de ventas, de publicidad, alto margen de utilidad como absorber prdidas por incobrables producto de corta vida til para

cuando hay malas condiciones econmicas de mercado me concentro slo en los mejores clientes, los de bajo riesgo, cuando el ciclo de fabricacin es largo

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La poltica crediticia
Definicin de la poltica de riesgos
Requisitos de un buen crdito: Seguridad: mediante el anlisis concluir que es posible recuperar las acreencias. Liquidez: cobrar las facturas en el tiempo y en la forma pactados. Rentabilidad: todo cuenta por cobrar debe arrojar un resultado positivo (por incremento de ventas o por sobreprecios vinculados al plazo de financiacin). El crdito debe ser analizado en funcin a la capacidad de repago demostrada por el cliente (nunca en funcin a la garanta exclusivamente) Es importante contar con informacin tipo base de datos a fin de: identificar variables crticas (nivel de ventas, cobranzas y saldos, estado de la cartera en funcin al grado de atraso, antigedad, concentracin de riesgos, excesos en lmites, mrgenes, etc.) evaluar parmetros de comportamiento (comparativo y evolutivo zona/sucursal, por vendedor, por cliente, por lnea de productos, etc.) segmentar la clientela cumplimiento): (de acuerdo con sus indicadores histricos por de

Clientes con buen cumplimiento o atraso controlado: merecedores de crdito Clientes con atrasos mayores y con cierto nivel de incobrabilidad: debe evaluarse su contribucin neta (Ingresos por venta + intereses + otros cargos, netos de Gastos totales por costo de producto, costo financiero, costo cobranza)

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La poltica crediticia
Definicin de actitud ante atrasos Nivel de deuda de los clientes
Comodidad en la gestin de cobro Su nivel de riesgo individual Su historial de pagos con la compaa Su historial de pagos externos Su cashflow Su respaldo patrimonial Su contribucin final El mercado donde se desempea

Poltica activa
Informacin de vencimientos clara Buenas relaciones con el personal de cuentas por pagar de los clientes Alertas tempranas sistemticas ante atrasos (reaccin rpida y uniforme ante casos similares) Comunicacin inmediata c/ el cliente ante atrasos (memos, cartas, etc.)

Poltica pasiva
Esperar a que paguen Permitir que se estiren plazos (genera punitorios pero luego resulta difcil recuperar el buen cumplimiento)

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La poltica crediticia
Factores importantes para definir y controlar la poltica de crditos
% de ventas a crdito Impacto de la restriccin del crdito en monto de ventas Ganancia de ventas a crdito (a veces es otra lnea de negocios) Saldos de cuentas por cobrar deseable (con relacin a ventas) Zonas de comercializacin Cmaras de informes que actan en la zona Poltica de tasas:
Acorde a mercado Acorde a necesidades del cliente Acorde a necesidades de fondos de nuestra propia compaa (incentivar o desincentivar pronto pago; inters + alto que el banco)

Definicin de:
descuentos por pronto pago (razones y modalidad- tasa) recargo por atrasos (causas, modo- tasa, gastos fijos, cargos mnimos)
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La poltica crediticia
Definicin de metodologa de medicin de efectividad
grado de liquidez inmediata y ausencia de incobrables

La ms simple

Otros factores a controlar (ejemplos): Incobrables /Ventas del ejercicio


asociada a cada ejercicio o a cada mes de facturacin

% de incobrables sobre cuentas por cobrar Prdidas totales en dinero y comparacin con resultado final Cantidad y monto de cuentas con arreglos/rebajas % de cuentas rebajadas sobre el total de ventas y sobre el total de cuentas por cobrar Antigedad de cuentas por cobrar Das en la calle Antigedad y das en la calle versus condiciones de facturacin Contribucin marginal neta de cada cliente
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La poltica crediticia
Definicin de frecuencia u oportunidades de revisin de polticas Revisin cada x meses, aos, etc. Revisin ante cambios sustanciales en:
condiciones econmicas de mercado (generales y locales) polticas de competidores performance de la cartera (incobrabilidad, antigedad, etc.) volumen de ventas (afectado restrictivas de crditos) o no por polticas muy

Definir otros casos que justifiquen revisin

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Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo

Fuerte formacin tcnica en aspectos financieros:


Anlisis de balances Anlisis vertical y horizontal Anlisis de ratios Anlisis de cashflows

Evaluacin de la consistencia de la informacin:


Experiencia Criterio

Anlisis integral de las operaciones:


Cliente en aspectos cualitativos y cuantitativos Cliente inserto en su mercado Proyecciones

Rpida reaccin ante alertas/cambios


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Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Anlisis crediticio
Legajo del cliente Alta del cliente Controles sobre documentacin e informacin presentadas Metodologa de fijacin de lmites crediticios Pasos del modelo Fundamento tcnico del modelo Aplicacin prctica del modelo Ventajas del modelo Facultades crediticias

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Anlisis crediticio
Legajo del cliente
Lugar fsico donde se almacenan su informacin crediticia, la documentacin y los restantes datos que respaldan la decisin de otorgar crdito. La carpeta debe contener:
formularios internos crediticios (solicitud, asignacin de lmites, etc.) documentacin suministrada por el cliente (ingresos, escrituras, etc.) documentacin de negatividad informes externos (ambientales, etc.) check list de la documentacin presentada

Alta del cliente


El proceso de alta implica obtener informacin y documentacin para:
Identificar al cliente Compilar informacin, verificando siempre con documentacin de respaldo Verificar con referencias de terceros y/o con compaas de informacin crediticia Evaluar su capacidad de repago y su solvencia Detectar fraudes Controlar riesgos Garantas
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Anlisis crediticio
Controles sobre documentacin e informacin presentadas
Constatar la veracidad de los datos: con la documentacin original presentada por el cliente con documentacin o informacin proporcionada por terceros independientes:
Antigedad de la empresa con informacin impositiva N de documento con cuit-cuil online Verificacin de identidad

Cliente individual:
Presentar original y fotocopia del documento de identidad (1 y 2 hoja y pgina de cambio de domicilio, de corresponder). Bsicamente, debern verificar en DNI la veracidad de los datos declarados:
nombre y apellido, n y tipo de documento, domicilio, fecha de nacimiento.

Debern controlarse los siguientes aspectos en el documento presentado:


Sin enmiendas y/o tachaduras. Actualizado (actualizacin de 16-18 aos)
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Anlisis crediticio
Controles sobre documentacin e informacin presentadas
Legible el nmero del DNI del troquelado o perforado. Foto clara y bien pegada; debe corresponder a la persona que solicita crdito; en caso de no encontrarse actualizada, verificar que posea rasgos similares. Huella digital debe estar por encima de la fotografa y no debe poseer doble huella digital. Sellos y firma del/de la funcionario/a del RNP no deben estar bajo la fotografa. La firma del titular debe coincidir con la de la solicitud de crdito.

Casos especiales:
Cambios de domicilio: poseer sello del RNP y firma del/de la funcionario/a autorizado/a con su correspondiente sello identificatorio y cargo (c/n del registro o n de legajo del/de la funcionario/a firmante). Coherencia del ao de nacimiento con la edad que representa el cliente. Emancipacin civil: acta notarial legalizada por Colegio de Escribanos o Libreta de Casamiento. DNI e/t: constancia de DNI e/t y registro de conductor o carnet c/foto y n de DNI. Extranjero: deber presentar la hoja del DNI donde se encuentre la radicacin definitiva o su fecha de vencimiento.
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Anlisis crediticio
Controles sobre documentacin e informacin presentadas
Verificacin de personera jurdica Deber obtenerse copia de estatutos/contrato social a fin de verificar: Datos y antecedentes de titulares y de responsables (directores, gerentes, etc.) Localizacin Verificacin de domicilio Verificacin de la direccin de facturacin y de envo de mercadera con la gua. Es fundamental la visita y posterior informe del vendedor. Contacto telefnico Siempre deber informar un telfono comercial de telefona (telfonos celulares slo constituyen informacin adicional). fija

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Pasos del Modelo: Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo (excelente, bueno, regular,
malo)

Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes (en das). Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Fundamento tcnico del modelo
El modelo parte del concepto que el crdito comercial es una INVERSIN para la Compaa (forma parte importante de sus aplicaciones de fondos). Como inversin existir relacin RENTABILIDAD-RIESGO. El modelo supone que la intencin es asumir un RIESGO CREDITICIO ACOTADO, previo anlisis tcnico del cliente. El anlisis se basa en aspectos numricos y en aspectos cualitativos El riesgo asociado a la inversin en cuentas por cobrar, lleva a la empresa a determinar el PLAZO DE RECUPERO de esa inversin (como parte de su poltica).
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico
Se define al PLAZO DE RECUPERO DE LA INVERSIN como la relacin entre el riesgo de la inversin y la rentabilidad de la inversin en cuentas por cobrar

PLAZO DE RECUPERO = INVERSIN O RIESGO RENTABILIDAD

PLAZO DE RECUPERO PLAZO DE COBRANZA


EL PLAZO DE RECUPERO VENDEDOR DEPENDE DE LA POLTICA DE RIESGO DEL

EL PLAZO DE COBRANZA DEPENDE DE LO PACTADO ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR (poltica del comprador vs. poltica comercial y financiera del vendedor)
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico
La RENTABILIDAD de una cuenta se define como el monto de ventas efectuados en un ao multiplicado por la contribucin marginal de esa cuenta.

RENTABILIDAD = VENTA ANUAL X CONTRIBUCIN MARGINAL

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico
La INVERSIN O RIESGO DEL CRDITO se define como la venta que se le ha facturado al cliente y que todava no ha pagado, pero valuada a precios de costo para la Compaa.

INVERSIN O RIESGO = PLAZO DE RECUPERO X RENTABILIDAD

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico

INVERSION EN CRDITOS

FACTURACION ADEUDADA POR CLIENTE

Ganancia

Venta Venta No Cobrada No Cobrada a Precio de Costo a Precio de Costo

Facturacin Adeudada por el cliente

Inversin en Crdito

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Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico El LMITE DE CRDITO debe definirse en funcin al riesgo o inversin, pero en trminos de facturacin.

LMITE CREDITICIO =

INVERSIN (1- CONTRIBUC. MARGINAL%)

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Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico

Inversin en crditos y lmite crediticio

Expresada a Costo de la Empresa

Expresado a Precio de Venta


Ganancia
Lmite Crediticio

Inversin

Plazo Recupero X Contribucin Marginal

Inversin o Riesgo (1 -Contrib. Mg.)

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico Definicin de parmetros
Determinar categoras de clientes, tomando como parmetro para la separacin el saldo de sus cuentas corrientes y cheques en cartera con la Empresa. Incorporar los conceptos integrantes de la Matriz Evaluatoria de Clientes y aceptacin. Establecer el lmite de aceptacin de la venta a crditos, en funcin al puntaje de la matriz. Establecer una clasificacin de los clientes en funcin al riesgo determinado en la matriz evaluatoria, determinando para cada grupo su plazo de recupero correspondiente.

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios -Fundamento tcnico Pasos del Modelo:
Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)
Son elementos decisivos para decidir el otorgamiento de crdito comercial. Si no es bueno el desempeo del cliente, no es merecedor de crdito, sin necesidad de recurrir a otros anlisis adicionales. El anlisis de precondiciones se debe realizar a la totalidad de los clientes.
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DEL CRDITO Concepto a Analizar Historia comercial con la Cia. Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor
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BUENO

NO BUENO

Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos
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Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Categorizacin de los clientes
El modelo propone la SEGMENTACIN DE LA CARTERA para aplicar dos modalidades de evaluacin: individuales para grandes clientes globales para clientes medianos y chicos Debe definirse qu se entiende por gran cliente; por ejemplo: Clientes con ventas superiores a xxx$ Clientes con ventas superiores a xxx unidades de producto Clientes con saldos superiores a xxx$

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones)
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
(Si tiene alguna observacin, no es merecedora del crdito)

Historia comercial con la empresa Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor

Buena x x x x

Mala

Sin datos

ANALISIS DE CONDICIONES

Evaluacin del cliente en aspectos cuantitativos


Puntaje 1 psimo 2 malo 3 regular 4 bueno 5 excelente

El proceso contina si no hay objeciones de antecedentes


Puntaje 4 4 4 4 3 5 5 TOTAL 60 60 60 40 60 75 50

SITUACION PATRIMONIAL SITUACION FINANCIERA SITUACION ECONOMICA POTENCIALIDAD ESTIMADA GARANTIA SITUACION EN SISTEMA FINANCIERO ANTIGEDAD EN EL RUBRO

Ponderacin 15% 15% 15% 10% 20% 15% 10% 100%

Clasificacin s/su riesgo

PUNTAJE FINAL

405

RESULTADOS TRAMO INFERIOR CLASIFIC. REGULAR CLASIFIC. BUENO CLASIFIC. EXCELENTE

PUNTAJE 0-250 251-300 301-400 401-500

PLAZO DE RECUPERO NO MERECE CREDITO 45 DAS 90 DAS 135 DAS

Det. del Plazo de Recupero


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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica DATOS PARA CALCULO DE LIMITE VENTA ANUAL: CONTRIBUCION MARGINAL:

Clculo del lmite para clientes principales


$1.200.000 22%

Utilizacin como datos: venta anual potencial margen de rentabilidad


405

PUNTAJE FINAL

100%

RESULTADOS TRAMO INFERIOR CLASIFIC. REGULAR CLASIFIC. BUENO CLASIFIC. EXCELENTE

PUNTAJE 0-250 251-300 301-400 401-500

PLAZO DE RECUPERO NO MERECE CREDITO 45 DAS 90 DAS 135 DAS

La calificacin depende de la puntuacin obtenida en la Matriz


CALIFICACION CLIENTE: PLAZO DE RECUPERO: INVERSION: EXCELENTE 135 DAS $99.000

Surge de la Calificacin del Cliente (Ver Tabla) Inversin= PR/360 * (Vta. Anual * C.Mg.)

LIMITE CREDITICIO

$126.923

Lmite = Inversin/(1-C.Mg.) -

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Proceso de Asignacin de lmite crediticio para clientes principales
A Obtencin de Informacin

Evaluacin Cliente

No apto para Crdito

No

Cliente Apto Si Calificacin Cliente

Plazo de Recupero

Clculo Inversin o Riesgo

Determinacin Lmite Crediticio

Venta Anual Contr. Marginal


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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluacin de antecedentes de los clientes como condicin previa. Categorizacin de los clientes en funcin a su tamao. Principales clientes Evaluacin individual de los clientes en funcin a aspectos econmicos, financieros, patrimoniales, comerciales, potencialidad, direccin, antigedad, antecedentes, etc.. Clasificacin de los clientes segn su riesgo. Determinacin como poltica por parte de la empresa el PLAZO DE RECUPERO de la inversin en clientes. Utilizacin como dato la venta anual potencial al cliente, el margen de rentabilidad y el plazo de cobro establecido. Alternativa para Clientes medianos y chicos

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos Problemas de clientes medianos y chicos:
falta de informacin gran cantidad de clientes

Alternativas:
Variante del modelo de grandes clientes La misma filosofa pero atendiendo a una relacin costo-beneficio Simplificar el modelo a travs de su automatizacin en base a unos pocos parmetros bsicos para determinar la calidad del cliente:

antigedad comercial con la empresa plazo de pago


Complementar con la informacin adicional disponible. Se usan los mismos tems definidos para grandes clientes a fin de determinar por sistemas el lmite crediticio.

Inversin

Rentabilidad

Riesgo

Plazo de recupero

Contribucin marginal
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
PRECONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
(Si tiene alguna observacin, no es merecedora del crdito)

Anlisis crediticio
Utilizacin como datos: venta anual pot. marg. rentabilidad

Historia comercial con la empresa Antecedentes y referencias comerciales Antecedentes y referencias personales Informe del Vendedor

Buena x x x x

Mala

Sin datos

DATOS A INGRESAR PARA EL CALCULO DEL LIMITE Venta anual $120.000 20% 13 16 en $ en %

El proceso contina si no hay objeciones Aclaraciones de antecedentes

Determinac. de calidad de cliente s/:

Contribucin marginal Antigedad c/ la empresa Plazo de pago

en meses en das

antigedad c/cia plazo pago

CALCULO AUTOMATICO DEL LIMITE CREDITICIO puntaje Concepto total 3 2 2,33 ponderado 0,99 1,34
Dato automtico s/matriz: 1 malo 2 bueno 3 excelente

Clasificacin s/su riesgo

Puntaje antigedad (33%) Puntaje plazo de pago (67%) Puntaje total

Calificacin REGULAR BUENO EXCELENTE

Puntaje de 1,00 a 1,99 de 2,00 a 2,66 de 2,67 a 3,00

Pzo. Recup. 30 60 90

Det. del Plazo de Recupero lifi i d d d

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
Puntaje total 2,33
puntaje ponderado Calificacin plazo total plazo antig. pago antig. pago total
33% 67% 100%

Calificacin REGULAR BUENO EXCELENTE

Puntaje de 1,00 a 1,99 de 2,00 a 2,66 de 2,67 a 3,00

Pzo. Recup. 30 60 90

1 2 3 1 2 3 1 2 3

1 1 1 2 2 2 3 3 3

0,33 0,66 0,99 0,33 0,66 0,99 0,33 0,66 0,99

0,67 0,67 0,67 1,34 1,34 1,34 2,01 2,01 2,01

1,00 regular 1,33 regular 1,66 regular 1,67 regular 2,00 bueno 2,33 bueno 2,34 bueno 2,67 excelente 3,00 excelente

La calificacin depende de la puntuacin obtenida en la Matriz Evaluatoria Surge de la Calificacin del Cliente (Ver Tabla) Inversin= PR/360 * (Vta. Anual * C.Mg.)

CALIFICACION CLIENTE: PLAZO DE RECUPERO: INVERSION:

BUENO 60 $4.000

LIMITE CREDITICIO

$5.000

Lmite = Inversin/(1-C.Mg.)
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Aplicacin prctica
Evaluaciones globales para clientes medianos y chicos
Comienzo Proceso

Anlisis crediticio

Cliente Deuda < xx $ Si

No

Proceso Clientes Principales

Inhibido?

Si

No acreedor crdito

No Determinar Calidad * Excelente * Bueno * Regular

Determinar Plazo de Recupero inversin

Determinar Inversin o Riesgo

Determinar Lmite de Crdito

- Antigedad c/ Cia. - Plazo de Pago

Poltica Plazo de Recupero por Calidad

- Venta Anual - Contribucin Marginal

Fin Proceso

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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Ventajas del modelo Explicitacin de los aspectos considerados en la evaluacin crediticia Uniformidad en los procedimientos decisorios Reduccin de los factores subjetivos Reduccin de los costos operativos Delimitacin de responsabilidades por niveles Posibilidad de delegar facultades crediticias Adopcin de un esquema con fundamento tcnico Consideracin de la rentabilidad de cada tipo de cliente Facilidad en su aplicacin Es totalmente aplicable para cualquier empresa, independientemente de:
la dispersin de su cartera, la alta atomizacin de clientes la escasez de informacin sobre los clientes actuales y potenciales
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Anlisis crediticio
Metodologa de fijacin de lmites crediticios Facultades crediticias
Posibilidad de delegar la decisin crediticia:
Aprobacin automtica (pre-aprobacin): operaciones encuadradas en el sistema de scoring operaciones no encuadradas en el sistema de scoring Aprobacin individual

Posibilidad de establecer niveles de responsabilidad: firma individual firma conjunta Casos de rechazo: Por incumplimiento de precondiciones

Rechazo automtico

Por no alcanzar mnimo puntaje requerido La instancia disidente aborta la operacin sin necesidad de consulta Carpetas en consulta: Consulta optativa Consulta obligatoria (por ejemplo: lmites superiores)
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ndice
Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Tablero de control Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar
OBJETIVO OBJETIVO
Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar Administracin eficiente y control adecuado de las cuentas por cobrar

Acotar el Riesgo Acotar el Riesgo Mejorar la Calidad de la Cartera Mejorar la Calidad de la Cartera

ANLISIS DEL DESEMPEO ANLISIS DEL DESEMPEO HISTRICO DE LA CARTERA HISTRICO DE LA CARTERA

ANLISIS DE PRINCIPALES ANLISIS DE PRINCIPALES ATRIBUTOS E ATRIBUTOS E INDICADORES INDICADORES

IDENTIFICACIN DE IDENTIFICACIN DE DESVOS DESVOS

EVALUACIN DE POLTICAS EVALUACIN DE POLTICAS DE OTORGAMIENTO DE OTORGAMIENTO DE LNEAS CREDITICIAS DE LNEAS CREDITICIAS
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Tablero de control
Objetivos
Control mensual del riesgo crediticio Informacin sinttica y detallada (apta para distintos niveles) Oportunas seales de alerta ante desvos (cobranzas, concentracin, excesos, mora, etc.) Permanente evaluacin de las polticas de crdito (formales e informales) Control de la calidad y el riesgo de los clientes, a travs del anlisis de: atributos histricos de desempeo atributos de riesgo respaldo documental de las operaciones flujos de fondos Conclusiones sobre el perfil de la cartera (comparativo y evolutivo) Posibilidad de implementar rpidas acciones correctivas Anlisis de sensibilidad en variables crticas (plazo, margen, etc.)

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Tablero de control
Contenido: resumen ejecutivo estado de situacin de deudores, con detalle de saldos atrasados clasificacin de facturas pendientes y de los saldos por cliente (por antigedad, por atraso, por zona, por sucursal, por vendedor, etc.) principales saldos adeudados en cuentas corrientes y en cheques plazo de recupero detalle de clientes con excesos sobre calificaciones Mora e incobrabilidad por segmento alertas tempranas: informacin focalizada en los aspectos + urgentes otros aspectos de inters para la empresa. anlisis de casos especiales flujos de cobranzas

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Tablero de control

Principales atributos
Cantidad de Clientes: 414 Saldo a la fecha de anlisis: $ 4.443.154 Saldo Promedio (por cliente): $ 10.732 Antigedad Promedio (por cliente): 20 das

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Tablero de control
Atrasos por cliente
Abr-04 Atrasos 0 das De 1 a 30 das De 31 a 90 das De 91 a 180 das De 181 a 365 das Mayores a 365 das Total Clientes 90 273 40 8 7 10 428 Saldos $ % 601.751 13,3% 2.770.905 61,4% 813.506 18,0% 35.220 0,8% 127.100 2,8% 164.903 3,7% 4.513.385 100% cant. 51 289 50 10 4 10 414 May-04 Clientes Saldos % acum. $ % acum. 12,3% 12,3% 256.260 5,8% 5,8% 69,8% 82,1% 3.289.266 74,0% 79,8% 12,1% 94,2% 625.306 14,1% 93,9% 2,4% 96,6% 54.555 1,2% 95,1% 1,0% 97,6% 24.505 0,6% 95,7% 2,4% 100,0% 193.262 4,3% 100,0% 100% 4.443.154 100% Ant. Prom. Pond 8 14 27 79 105 71 20

Variacin Abr-04/May-04 Clientes Montos % -39 -345.491 -57,4% 16 518.361 18,7% 10 -188.200 -23,1% 2 19.336 54,9% -3 -102.595 -80,7% 0 28.359 17,2% -14 -70.231 -2%
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Tablero de control
Detalle de clientes con atraso

Atraso entre 180 y 365 das


Abr-04 Cliente N 1 2 3 4 Nmero 8128 19238 8176 4218 Nombre Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Saldo 15.036 4.464 1.048 647 Cant. de Atraso Saldo Comprob. 252 330 243 231 3 2 2 2 18.345 4.464 1.048 647 May-04 Comprob. Comprob. >90 c/ atraso c/ atraso % >90 das < =90 das 336 4.464 1.048 647 18.009 2% 0 100% 0 100% 0 100% <90 Atraso % mximo 98% 0% 0% 0% 283 361 274 262 Antigedad Prom. Pond. 34 338 239 269

May-04 Variacin $ 3.310 0 0 0 Atraso 31 31 31 31 % 22,0% 0,0% 0,0% 0,0% Comprobante con mayor atraso Cdigo 1 1 1 1 Nro. 100135437 200007148 100135699 100135936 Fecha Saldo X S/V X S/V X S/V Nrocbte 100142513 100133507 100135699 100135936 Ultima Venta Fecha Importe

23/08/2003 336,00 22/05/2003 2.036,56 01/09/2003 348,00 06/09/2003 117,84

28/04/2004 14.699,55 23/06/2003 2.717,82 01/09/2003 8.978,40 06/09/2003 117,84

X Clientes con 31 das de variacin en el atraso y sin variacin de saldo con respecto al mes anterior. S/V Clientes marcados con "X" que no se le hubieran efectuado ventas en el ltimo mes.
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Tablero de control
Atrasos y Antigedad de las cuentas
May-04 Comprobantes Cant % % Acum
Total facturas pendientes 0 das De 1 a 15 das De 16 a 30 das De 31 a 60 das Mayores a 60 das De 60 a 90 das De 91 a 120 das De 121 a 150 das De 151 a 180 das De 181 a 210 das De 211 a 240 das De 241 a 270 das De 271 a 300 das De 300 a 330 das De 331 a 365 das De 1 ao a 2 aos Mayores a 2 aos 818 203 373 111 64 67 14 9 6 5 1 1 2 2 1 1 10 15 100,0% 24,8% 45,6% 13,6% 7,8% 8,2% 1,7% 1,1% 0,7% 0,6% 0,1% 0,1% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 1,2% 1,8% 24,8% 70,4% 84,0% 91,8% 100,0% 93,5% 94,6% 95,4% 96,0% 96,1% 96,2% 96,5% 96,7% 96,8% 96,9% 98,2% 100,0%

Abr-04 Saldos % % Acum


35,6% 79,2% 93,4% 98,5% 100,0% 99,0% 99,2% 99,3% 99,5% 99,5% 99,5% 99,5% 99,6% 99,6% 99,7% 99,8% 100,0%

Antigedad
20 7 15 30 45 269 74 115 136 163 200 221 269 278 306 376 504 923

Saldos
4.513.385 1.974.572 1.661.856 632.368 166.875 77.714 27.978 7.818 8.054 9.894 2.142 647 684 2.428 2.037 498 5.834 9.701

Antigedad Variacin
17 5 13 29 48 253 87 106 133 155 187 238 247 275 345 359 495 893 2 2 2 1 -3 16 -13 9 3 8 13 -17 22 3 -39 17 9 30

4.443.154 100,0% 1.580.752 35,6% 1.939.876 43,7% 631.063 14,2% 222.763 5,0% 68.700 1,5% 25.240 7.173 6.625 6.881 1.260 700 647 684 2.428 2.037 5.693 9.333 0,6% 0,2% 0,1% 0,2% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,1% 0,2%

Ant.Prom.Pond. Antigedad Promedio Ponderada de los comprobantes con atraso menor a 90 das

20 16

17

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Tablero de control
Concentracin de la Cartera

Ventas 10 primeros 50 primeros 100 primeros Total $ 2.607.972 4.031.689 4.589.799 6.399.528 % 40,8% 63,0% 71,7%

Abr-04 Cobranzas $ -2.414.367 -3.772.119 -4.412.276 -6.015.524 % 40,1% 62,7% 73,3%

Saldos Ctas.Ctes. $ % 1.708.016 37,9% 2.767.158 61,4% 3.084.496 68,4% 4.509.451

Ventas 10 primeros 50 primeros 100 primeros Total $ 2.139.572 3.807.725 4.559.211 5.459.274 % 39,2% 69,7% 83,5%

May-04 Cobranzas $ -2.501.401 -3.713.780 -4.172.602 -5.613.688 % 44,6% 66,2% 74,3%

Saldos Ctas.Ctes. $ % 1.366.993 30,8% 2.874.399 64,8% 3.478.158 78,4% 4.438.865


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Tablero de control
Estratificacin del saldo de deuda
Desde Hasta 0 1.500 1.500 3.000 3.000 5.000 5.000 7.500 7.500 10.000 10.000 15.000 15.000 30.000 30.000 50.000 50.000 100.000 100.000 200.000 Mayores a $ 200.000 Total Abr-04 Clientes 155 76 46 53 20 18 32 13 8 3 4 428 Abr-04 Saldos 118.292 159.893 177.176 317.318 175.327 216.103 661.867 486.289 576.919 380.111 1.244.091 4.513.385 10.545 % 36,2% 17,8% 10,7% 12,4% 4,7% 4,2% 7,5% 3,0% 1,9% 0,7% 0,9%
Variacin Abr-04 / May-04 May-04 Clientes % Clientes % 146 35,3% -9 -5,8% 74 17,9% -2 -2,6% 49 11,8% 3 6,5% 34 8,2% -19 -35,8% 22 5,3% 2 10,0% 17 4,1% -1 -5,6% 39 9,4% 7 21,9% 14 3,4% 1 7,7% 13 3,1% 5 62,5% 3 0,7% 0 0,0% 3 0,7% -1 -25,0%

414

-14

-3,3%

Desde Hasta 0 1.500 1.500 3.000 3.000 5.000 5.000 7.500 7.500 10.000 10.000 15.000 15.000 30.000 30.000 50.000 50.000 100.000 100.000 200.000 Mayores a $ 200.000 Total Promedio

% 2,6% 3,5% 3,9% 7,0% 3,9% 4,8% 14,7% 10,8% 12,8% 8,4% 27,6%

Variacin Abr-04 / May-04 May-04 Importe % Saldos % 113.906 2,56% -4.385,9 -3,7% 158.851 3,58% -1.041,4 -0,7% 191.105 4,30% 13.928,5 7,9% 205.616 4,63% -111.701,5 -35,2% 184.922 4,16% 9.595,2 5,5% 196.659 4,43% -19.444,1 -9,0% 794.139 17,87% 132.272,8 20,0% 542.131 12,20% 55.841,5 11,5% 900.125 20,26% 323.205,9 56,0% 348.110 7,83% -32.000,8 -8,4% 807.590 18,18% -436.501,4 -35,1%

4.443.154 10.732

-70.231,2

-1,6%

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Tablero de control
Concentracin de la cartera por zonas
Ventas Abr-04 May-04 Cant. Cant. Clientes Clientes Monto Monto 42 152.659 44 206.636 58 77.628 54 79.064 40 1.996.824 37 1.644.332 29 389.097 31 430.286 17 140.246 13 108.632 10 242.886 8 198.819 16 284.732 13 154.363 1 56.971 1 58.685 5 65.518 43 236.339 31 150.450 14 414.208 19 374.639 16 74.706 13 89.322 56 162.869 51 218.623 20 95.259 26 130.101 47 1.414.832 49 947.806 36 398.925 25 430.911 9 56.675 11 52.414 4 35.755 8 82.559 14 103.400 20 101.635 477 6.399.528 454 5.459.274 Abr-04 Cant.Clientes 39 59 38 30 15 13 17 1 5 38 15 14 52 23 46 31 17 8 20 Cobranzas May-04 Monto -150.275 -71.180 -1.842.542 -235.404 -128.165 -122.167 -245.481 -63.652 -218.927 -277.904 -73.146 -199.134 -114.480 -1.306.307 -343.100 -49.102 -87.612 -85.112

Zona 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 14 15 18 19 21 23 24 27 31 TOTAL Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 Zona 9 Zona 10 Zona 11 Zona 12 Zona 13 Zona 14 Zona 15 Zona 16 Zona 17 Zona 18 Zona 19

+ + + + + + + + + -

Monto Cant.Clientes -180.159 45 -63.346 60 -1.887.214 42 -453.205 21 -89.300 16 -232.083 7 -199.947 18 -34.431 1 -73.358 -192.988 41 -449.014 18 -42.485 16 -186.590 53 -95.308 26 -1.218.855 45 -428.641 23 -52.964 15 -45.285 7 -90.353 20

+ + + + + + + + + + -

481 -6.015.524

474 -5.613.688

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Tablero de control Tablero de control Comportamiento financiero histrico


Mes Vto. 2003-07 2003-08 2003-09 2003-10 2003-11 2003-12 2004-01 2004-02 2004-03 2004-04 2004-05 Flujo Teorico Flujo Real Flujo Real % Cobr 110,1% 104,1% 101,4% 100,1% 94,7% 98,9% 94,5% 93,9% 97,5% 96,4% 97,0% % Acum 117,3% 104,1% 102,3% 100,1% 96,8% 98,9% 96,4% 93,9% 96,0% 96,4% 96,7%

Total
67.799 154.583 300.307 612.872 992.114 1.259.865 1.683.016 1.931.427 2.715.645 3.402.310 4.358.028

Cap + Int
74.578 160.747 304.275 612.883 938.390 1.245.222 1.583.044 1.805.129 2.634.314 3.263.357 4.206.114

Punit.
75 161 315 643 999 1.046 7.755 9.271 13.238 16.399 21.136

17.480.984 16.836.495
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Tablero de control
Cobranza segn el momento de cobro Tablero de control
Mes Vencimiento 200310 200311
Anteriores al Vencimiento Mes Vencimiento 4,5% 89,1% 4,9% 86,0%

200312
4,1% 86,1%

200401
5,2% 83,5%

200402
4,3% 82,5%

200403
2,7% 85,1%

200404
3,2% 83,8%

200405
3,6% 84,2%

Subtotal al Vencimiento 1 mes atraso 2 meses atraso 3 meses atraso 4 meses atraso 5 meses atraso 6 meses atraso Cobrado posterior al Vto Mas de 6 meses Total Cobrado 0 - 30 30 - 60 60 - 90 > 90 No cobrado al 31-5-00 Total Terico ($ miles)

93,6%
5,3% 0,4% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0%

91,0%
6,8% 0,9% 0,2% 0,2% 0,0% 0,1%

90,2%
6,9% 0,8% 0,4% 0,2% 0,2% 0,0%

88,7%
7,4% 1,3% 0,6% 0,2% 0,0% 0,0%

86,9%
8,7% 1,6% 0,5% 0,0% 0,0% 0,0%

87,8%
7,8% 1,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

87,1%
8,4% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

87,8%
0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

5,9% 0,5% 100,0%

8,3% 0,0% 99,2% 0,0% 0,0% 0,0% 0,8% 0,8% 100,0% 992

8,4% 0,0% 98,6% 0,0% 0,0% 0,0% 1,4% 1,4% 100,0% 1.260

9,6% 0,0% 98,2% 0,0% 0,0% 0,0% 1,8% 1,8% 100,0% 1.683

10,9% 0,0% 97,7% 0,0% 0,0% 0,0% 2,3% 2,3% 100,0% 1.931

9,4% 0,0% 97,2% 0,0% 0,0% 0,5% 2,3% 2,8% 100,0% 2.716

8,4% 0,0% 95,5% 0,0% 0,8% 1,0% 2,7% 4,5% 100,0% 3.402

0,0% 0,0% 87,8% 7,2% 1,0% 1,2% 2,8% 12,2% 100,0% 4.358

100,0% 613

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Tablero de control Tablero de control Cobranza segn mes de vencimiento


COBRO Ago-03 Sep-03 Oct-03 Nov-03 Dic-03 Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Ago-03 % 89,07% 7,12% 1,65% 0,67% 0,29% 0,14% 0,03% 0,01% 0,01% 0,00% 98,99% Sep-03 % 3,39% 82,43% 8,81% 2,14% 0,99% 0,37% 0,28% 0,06% 0,05% 0,01% 98,54% Oct-03 % 2,36% 2,81% 79,41% 9,14% 2,12% 1,21% 0,50% 0,33% 0,08% 0,10% 98,06% Nov-03 % 2,05% 1,80% 2,40% 77,32% 8,18% 3,01% 1,57% 0,48% 0,39% 0,19% 97,39% Dic-03 % 2,01% 1,57% 1,79% 3,13% 72,03% 9,00% 3,97% 1,39% 0,63% 0,53% 96,06%

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Tablero de control Tablero de control Importes vencidos e impagos a fin de cada mes
6,0% 5,0%
0,1% 0,3% 0,1% 0,3% 0,4% 0,8% 0,3% 0,4% 0,5% 0,9% 0,8%

0,0%

0,6% 0,4% 0,5%

0,9% 1,1% 0,3% 0,4% 0,8% 0,3% 0,4% 0,7%

4,0% 3,0% 2,0% 1,0% 0,0%

0,8%

Mora > 4 meses Mora 3 - 4 meses Mora 2 - 3 meses Mora 1 - 2 meses Mora hta 1 mes

3,2%

3,2%

3,0%

2,8%

2,7%

2,4%

Dic-03

Ene-04

Feb-04

Mar-04

Abr-04

May-04
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Tablero de control Tablero de control Incobrabilidad estimada


Atraso Mes Alta 200212 200301 200302 200303 200304 200305 200306 200307 200308 200309 200310 200311 200312 200401 200402 200403 200404 200405 Total 4,362 201,129 585,508 621,821 533,183 682,173 510,227 591,406 684,967 909,867 1,042,015 1,354,853 1,041,037 1,067,842 1,102,976 1,034,710 1,131,850 1,310,874 6,366,657 90-180 > 180 382 20,416 65,060 38,281 28,084 29,470 22,194 19,248 23,700 26,344 30,592 45,042 14,707 % > 90 ds vs $ Coloc 8.75% 10.29% 11.33% 6.55% 5.60% 4.63% 4.91% 4.06% 4.48% 4.84% 5.57% 6.73% 5.92% 5.38% 4.33% 1.43% 0.00% 0.00% % > 180 ds vs $ Coloc 8.75% 10.15% 11.11% 6.16% 5.27% 4.32% 4.35% 3.25% 3.46% 2.90% 2.94% 3.32% 1.41% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

290 1,267 2,432 1,782 2,117 2,843 4,777 6,957 17,702 27,473 46,097 46,964 57,456 47,809 14,824

67,640

303,770

5.83%

4.77%
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ndice
Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Manual de Crditos y Cobranzas


OBJETIVOS Volcar claramente la poltica de la empresa. Normar todas las actividades propias de la tarea de crditos y cobranzas. Detallar todas las pautas, procedimientos, formalidades y cuestiones referentes al otorgamiento y administracin de crdito. Standarizar los procedimientos, para eficiente y equitativo a los clientes. proporcionar un tratamiento

Controlar los riesgos de las cuentas por cobrar. Servir de referencia para los operadores (oficiales de crditos) y para responsables del control (Auditora, etc.). Actualizacin:
Debe mantenerse permanentemente actualizado con las pautas y requisitos vigentes. Las modificaciones al manual deben ser aprobadas y canalizadas a los sectores involucrados.
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ndice
Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Resumen del Proceso


1 1 2 2

Anlisis de: Normativa vigente Procesos Vtas y C y C Inf. de gestin

Anlisis inicial de Cuentas por Cobrar Esttico Dinmico 3 3

5 5

Seguimiento de la Evolucin de la Cartera

Conclusiones y Reportes 4 4 Definicin de: Poltica de C y C Sist. Lmites Cred. Manual de C y C

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ndice
Riesgo asociado al crdito El crdito comercial Administracin del riesgo crediticio Optimizacin del riesgo crediticio Problemas habituales en la evaluacin del riesgo crediticio La poltica crediticia Caractersticas tcnicas del evaluador de riesgo Anlisis crediticio Tablero de control Manual de crditos y cobranzas Resumen del proceso Anexos
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)

Aspectos cualitativos:
antecedentes tanto personales como comerciales (carcter) capacidad de su direccin (capacidad) mercado en que se desenvuelve (condiciones)

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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Carcter
Predisposicin del cliente a pagar su deuda. No es un factor con alternativas de sustitucin o compensacin. Es un factor vital y puede ser la causa de que una decisin crediticia rote de positiva a negativa. Honestidad e integridad de quien solicita plazo para el pago, vinculado a sus antecedentes, ya sea en la empresa como en otras entidades, proveedores, etc.. Malos antecedentes de un cliente no se compensan, por ejemplo, con una buena garanta. Un cliente con mala actuacin previa ante la empresa o ante otros proveedores o entidades debe ser analizado exhaustivamente ante la solicitud de lmite de crdito para operar, debiendo el cliente demostrar muy acabadamente sus causas, que la situacin fue espordica y puntual y que no se prev reincidencia. En todos estos casos, si el Analista an considera viable la asignacin de lmite, debe asentar expresamente en el legajo del cliente, cul fue la lnea de razonamiento y su documentacin de respaldo.
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)
Capacidad
Habilidad empresaria o gerencial (conformacin de sus cuadros directivos, experiencia en el rubro, organizacin administrativa/productiva/comercial, razonabilidad de proyecciones, etc.). Explica el xito de una empresa, la prosperidad de un comercio, el accionar de un profesional y/o la capacidad laboral de un individuo. El comportamiento pasado es importante para inferir el comportamiento futuro de su capacidad de generar fondos. Una empresa, un negocio o un individuo pueden tener excelentes manifestaciones de bienes y/o balances, pero resulta fundamental que el titular y/o sus gerentes tengan capacidad y determinacin, como para asegurar que estos indicadores no se deterioren.

Condiciones Anlisis Condiciones Macro


Se debe realizar un exhaustivo anlisis de la condicin econmica del pas y de la regin como del rubro en el que trabaja nuestro cliente. Tambin considerar otros aspectos (condiciones tecnolgicas, climticas, coyuntura internacional, etc.) y las expectativas en cuanto a su evolucin.
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Colateral (Garantas)
La garanta no es parte del crdito sino adicional; debe actuar como extra por si el cliente no puede hacer frente a los compromisos slo con la capacidad de pago. Un crdito mal otorgado no mejora con una buena garanta: el riesgo de mora no disminuye, slo mejora la posibilidad de cobro compulsivo. Puede compensar una debilidad en otros factores del anlisis crediticio, pero nunca sustituir problemas de carcter, honestidad y/o antecedentes negativos. El principal recurso para el repago de la deuda debe ser la propia capacidad del cliente para generar fondos. Las garantas pueden mejorar la asignacin de lmites, pero no convierten a un cliente malo en uno bueno. No debe asignarse lmite de crdito cuando la nica fuente de repago conocida en el momento de otorgarlo, sea la proveniente de la liquidacin de la garanta; una operacin que se deba cobrar ejecutando la garanta, no es una buena operacin; se debe dar crdito por el respaldo patrimonial, por los antecedentes y referencias, y, bsicamente, por la capacidad de pago (demostrada o presunta).
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)
Consulta (insoslayable): bases externas de negatividad (antecedentes como cliente y eventual codeudor) antecedentes del cliente en el sistema de la compaa situacin de endeudamiento con la compaa (por ej., para aumento de lmites) de ser necesario, consultas adicionales Imprimir consulta Fuentes de informacin: Cmaras de crdito locales:
Cmara de Crdito Comercial en Rosario, Instituto de Informes Comerciales en Rafaela

Veraz / NOSIS Imprescindible la visita comercial del vendedor (informe c/opinin) Ante un caso de negatividad: Analizar la situacin, para evaluar la viabilidad de la financiacin. Justificativos adecuados (problema resuelto / error / situacin transitoria) Opinin del analista expuestos clara y explcitamente, comportamiento posterior del cliente y su resultado final. Aprobacin de una instancia superior.
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informando

el

Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones)

Veraz contiene
Datos personales de carcter comercial y crediticio Informacin sobre cumplimiento de obligaciones comerciales PERMITE Control cruzado c/datos del solicitante Conocer historia crediticia Incluye slo datos objetivos a partir de sus fuentes de informacin (BCRA, Tribunales, Boletn Oficial, clientes). Los datos se pueden obtener on-line o en locales habilitados (por ejemplo, en Rafaela: Colegio de Mandatarios, Correo oficial, S.M.C. Barengo) Bsicamente, incluye: Informe sobre personas fsicas Informe sobre personas jurdicas
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Contenido Informe Veraz:
Identidad: valida la correspondencia entre el nombre y documentos aportados. Informacin bancaria y comercial:
Cheques rechazados de los ltimos 24 meses Deudores del Sistema Financiero y de entidades liquidadas (actual e histrica 24 meses) Infractores a reglamentaciones del Banco Central de la Repblica Argentina

Situacin Judicial:
Concursos y quiebras Juicios comerciales Ejecuciones Medidas precautorias Nivel de Actividad

Indica la cantidad de consultas registradas en los ltimos 5 aos, detallando las entidades financieras o empresas y la fecha en que las efectuaron. Vinculaciones:
Base de relaciones del consultado con terceras personas o empresas.

Resumen del Veraz Credit Bureau: con informacin que refleja la historia de cumplimiento, en base a informacin positiva provista por los participantes.
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Anlisis crediticio
Consulta previa de antecedentes (anlisis de precondiciones) Informe del vendedor Se sugiere que el vendedor realice un reporte sobre el cliente propuesto informado:
Referencias comerciales propias y de terceros Antigedad en el mercado, prestigio, tica, conducta Ubicacin, exhibicin, espacio en gndola Marcas competidoras o propias ya comercializadas Localizacin geogrfica local Mercado Meta (bajo, medio o altos ingresos, u otros segmentaciones) Forma de operar: contado, tarjeta, cheques, tickets, otros Observacin del movimiento de la cantidad de stock, movimiento de sus clientes, empleados, dotacin Inversiones realizadas y a realizar (propias y ajenas a su actividad) Observacin del medio: fenmenos climticos) segn su lugar geogrfico (situacin poltica,

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones)

Aspectos cuantitativos (capital y capacidad de repago): econmicos financieros patrimoniales (solvencia en general) potencialidad del cliente garantas (colateral) antigedad en el rubro

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)

Herramientas de anlisis:
Anlisis comparativo entre perodos sucesivos
En valores absolutos En porcentajes

Anlisis de tendencias en varios perodos


Indicadores base 100

Anlisis vertical
Expresar cada rubro del balance como un porcentaje de otra cifra:
(% s/activo, s/pasivo, s/patrimonio neto, s/ventas)

Pondera la importancia de cada rubro sobre el total utilizado Comparacin de anlisis verticales de perodos sucesivos

Anlisis de ratios
Relacin entre cifras de los estados contables Comparacin con otros perodos o con otras empresas
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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
31-05-2005 ACTIVO ACTIVO CORRIENTE DISPONIBILIDADES CREDITOS POR VENTAS OTROS CREDITOS BIENES DE CAMBIO OTROS ACTIVOS 31-05-2004 Variac. 2005/2004

Anlisis Vertical
800 26.000 2.000 11.500 1.300 0 0 0 41.600 1,4% 45,4% 3,5% 20,1% 2,3% 0,0% 0,0% 0,0% 72,6%

Anlisis Vertical
100 22.000 3.000 9.000 500 0 0 0 34.600 0,2% 45,0% 6,1% 18,4% 1,0% 0,0% 0,0% 0,0% 70,8% 700 4.000 -1.000 2.500 800 0 0 0 7.000

Anlisis Horizontal
700,0% 18,2% -33,3% 27,8% 160,0% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 20,2%

TOTAL ACTIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE BIENES DE USO CARGOS DIFERIDOS OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL DEL ACTIVO 14.600 100 1.000 0 15.700 57.300 25,5% 0,2% 1,7% 0,0% 27,4% 100,0% 13.000 100 1.200 0 14.300 48.900 26,6% 0,2% 2,5% 0,0% 29,2% 100,0% 1.600 0 -200 0 1.400 8.400 12,3% 0,0% -16,7% #DIV/0! 9,8% 17,2%

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
31-05-2005 PASIVO PASIVO CORRIENTE DEUDAS COMERCIALES DEUDAS BANCARIAS REMUNERACIONES Y C.SOC. DEUDAS FISCALES OTROS PASIVOS TOTAL DEL PASIVO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE DEUDAS COMERCIALES DEUDAS BANCARIAS OTROS PASIVOS TOTAL DEL PASIVO NO CORRIENTE TOTAL DEL PASIVO PATRIMONIO NETO (AL INICIO) MOVIM. DEL EJERCICIO (aportes, distribuc.) RESULTADO DEL EJERCICIO PATRIMONIO NETO TOTAL PASIVO + P. NETO 0 0 0 0 21.000 25.500 -2.000 12.800 36.300 57.300 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 36,6% 44,5% -3,5% 22,3% 63,4% 100,0% 0 3.000 0 3.000 23.400 16.000 900 8.600 25.500 48.900 0,0% 6,1% 0,0% 6,1% 47,9% 32,7% 1,8% 17,6% 52,1% 100,0% 0 -3.000 0 -3.000 -2.400 9.500 -2.900 4.200 10.800 8.400 #DIV/0! -100,0% #DIV/0! -100,0% -10,3% 59,4% -322,2% 48,8% 42,4% 17,2% 31-05-2004 Variac. 2005/2004

Anlisis Vertical
10.000 7.000 1.800 1.200 1.000 0 21.000 17,5% 12,2% 3,1% 2,1% 1,7% 0,0% 36,6%

Anlisis Vertical
8.000 9.000 800 1.100 1.500 0 20.400 16,4% 18,4% 1,6% 2,2% 3,1% 0,0% 41,7% 2.000 -2.000 1.000 100 -500 0 600

Anlisis Horizontal
25,0% -22,2% 125,0% 9,1% -33,3% #DIV/0! 2,9%

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales
(anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) ESTADO DE RESULTADOS Vertical
31-05-2005 VENTAS COSTO MERCADERIAS VENDIDAS RESULTADO BRUTO GTOS.ADMINISTRACION GTOS.COMERCIALIZACION GTOS.FINANCIEROS GTOS.IMPOSITIVOS 60.000 -33.000 27.000 -5.000 -3.000 -800 0 0 0 0 0 -8.800 18.200 -1.000 17.200 500 -200 300 17.500 500 -200 300 17.800 -5.000 12.800 100,0% -55,0% 45,0% -8,3% -5,0% -1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -14,7% 30,3% -1,7% 28,7% 0,8% -0,3% 0,5% 29,2% 0,8% -0,3% 0,5% 29,7% -8,3% 21,3%

Anlisis

Anlisis Vertical
31-05-2004 45.000 -27.000 18.000 -4.000 -3.200 -1.500 0 0 0 0 0 -8.700 9.300 -800 8.500 1.000 -100 900 9.400 1.000 -300 700 10.100 -1.500 8.600 100,0% -60,0% 40,0% -8,9% -7,1% -3,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -19,3% 20,7% -1,8% 18,9% 2,2% -0,2% 2,0% 20,9% 2,2% -0,7% 1,6% 22,4% -3,3% 19,1% Variac. 2005/2004 15.000 -6.000 9.000 -1.000 200 700 0 0 0 0 0 -100 8.900 -200 8.700 -500 -100 -600 8.100 -500 100 -400 7.700 -3.500 4.200 33,3% 22,2% 50,0% 25,0% -6,3% -46,7% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 1,1% 95,7% 25,0% 102,4% -50,0% 100,0% -66,7% 86,2% -50,0% -33,3% -57,1% 76,2% 233,3% 48,8%

Anlisis Horizontal

TOTAL EGRESOS OPERATIVOS EBITDA AMORTIZACIONES EBIT OTROS INGRESOS OTROS EGRESOS OTROS INGRESOS Y EGRESOS RESULTADO ORDINARIO INGRESOS EXTRAORDINARIOS EGRESOS EXTRAORDINARIOS TOTAL RESULTADOS EXTRAORDINARIOS TOTAL RESULTADOS ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS RESULTADO NETO

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Busca analizar si las relaciones entre las inversiones realizadas (A) y sus fuentes de financiacin (P + P.N.) son adecuadas
ESTRUCTURA PATRIMONIAL
NDICES DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO TOTAL = ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO = ENDEUDAMIENTO A LARGO PLAZO = ENDEUDAMIENTO EN MONEDA EXTRANJERA = EXPOSICION A DEVALUACIONES =

Anlisis crediticio

Enfoque en la financiacin
31-05-05 31-05-04 57,9% 57,9% 0,0% 4,8% 3,8% 91,8% % 80,0% % 11,8% % 1,3% % -5,5% %

Solvencia=PN/P

PASIVO PATRIMONIO NETO PASIVO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PASIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PASIVO EN MONEDA EXTRANJERA PASIVO PASIVO M.E. - ACTIVO M.E. PASIVO - ACTIVO M.E.

Mayor o menor financiacin de 3 con respecto a recursos propios


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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
Enfoque en los activos Enfoque en la financiacin de los activos c/recursos propios

Anlisis crediticio

NDICES DE GESTIN Y ESTRUCTURA


GRADO DE LIQUIDEZ DE LA INVERSIN= INMOVILIZACION S/ ACTIVOS = APLICACIN DE CAPITAL PROPIO A CAPITAL DE GIRO= APLICACIN DE CAPITAL PROPIO A CAPITAL FIJO= FINANC. A LARGO PLAZO DE LA INVERS. INMOVILIZ. = (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOVILIZACIONES)

31-05-05 31-05-04 72,6% 27,4% 56,7% 43,3% 231,2% 70,8% % 29,2% % 43,9% 56,1% 199,3% %
ACTIVO CORRIENTE ACTIVO TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE ACTIVO TOTAL PATRIMONIO NETO - ACTIVO NO CTE. PATRIMONIO NETO ACTIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO NETO PATRIMONIO NETO + PASIVO NO CTE. ACTIVO NO CORRIENTE

31-05-05 31-05-04
41.600 57.300 15.700 57.300 20.600 36.300 15.700 36.300 36.300 15.700 34.600 48.900 14.300 48.900 11.200 25.500 14.300 25.500 28.500 14.300

Enfoque en la financiacin de los activos fijos

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
FINANCIACIN DE LA INVERSIN TOTAL
CON CAPITAL PROPIO CON CAPITAL DE 3ROS.= CON CAPITAL DE 3ROS. A CORTO PLAZO= CON CAPITAL DE 3ROS. A LARGO PLAZO=

Anlisis crediticio

31-05-05 31-05-04 63,4% 36,6% 36,6% 0,0% 52,1% % 47,9% % 41,7% % 6,1%

A mayor Solvencia > FIN C/CAP.PPIO


PATRIMONIO NETO ACTIVO TOTAL PASIVO TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO CORRIENTE ACTIVO TOTAL PASIVO NO CORRIENTE ACTIVO TOTAL

FINANCIACIN DEL CAPITAL DE GIRO


CON CAPITAL PROPIO= CON CAPITAL DE 3ROS.=

31-05-05 31-05-04 49,5% 50,5% 32,4% % 67,6% %


PATRIMONIO NETO - ACTIVO NO CTE. ACTIVO CORRIENTE PASIVO ACTIVO CORRIENTE

FINANCIACIN DEL CAPITAL INMOVILIZADO


CON CAPITAL PROPIO= (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOV. C/CAP. PROPIO) CON CAPITAL DE 3ros.= (GRADO DE COBERTURA DE LAS INMOV. C/CAP. 3ros.)

31-05-05 31-05-04 231,2% -131,2% 178,3% % -78,3% %


PATRIMONIO NETO ACTIVO NO CORRIENTE 1 - (PATRIMONIO NETO) (ACTIVO NO CORRIENTE)

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
NDICES FINANCIEROS
LIQUIDEZ = LIQUIDEZ CIDA = CICLO DE COBRANZAS =

31-05-05 31-05-04 2,0 1,4 121 1,7 veces 1,2 veces 134 das 142 das 276 das 102 das
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE ACT. CTE. - BS. CAMBIO - OTROS ACT.CTES. PASIVO CORRIENTE PROM. CREDITOS POR VENTAS X 365 VENTAS + IVA PROM. BIENES DE CAMBIO X 365 COSTO MERCADERIAS VENDIDAS CICLO BS. CAMBIO + CICLO CBZAS. PROM. DEUDAS COM. X 365 CPRAS + G.ADM. + G.COM. + O.CPRAS + IVA

Anal. Dinmico
CICLO DE BIENES DE CAMBIO = CICLO DEL ACTIVO CORRIENTE = CICLO DE PAGOS =

113

Saldo x das flujo

234 85

Rotacin = Flujo = 365 Saldo ciclo

Evala Solvencia a corto plazo (aptitud de generar fondos para pagar Pasivo CP)
Ratio de Liquidez no mide:
falta de sincronizacin Distintos plazos s/tipo de activo corriente
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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Capital de trabajo Act. Cte. Pas. Cte. = Capital de trabajo (operativos) Depende de:
Nivel de ventas Plazos otorgados a clientes Poltica de stock Contribucin marginal Financiacin recibida de proveedores Cunto voy a vender? Cunto voy a tardar en cobrar? Cunto das de stock para abastecer mis ventas (al costo) Cunto voy a tardar en pagar mis compras?

Si aumentan ventas, aumenta capital de trabajo Financiado por utilidades retenidas Financiado por terceros

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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos)
ESTRUCTURA ECONOMICA
RENTABILIDAD S/ ACTIVOS = RENTABILIDAD DE LOS PROPIETARIOS = RENTABILIDAD ORD. DE LOS PROPIETARIOS = RESULTADO BRUTO GASTOS OPERATIVOS S/ VENTAS = EBITDA S/VENTAS= EBIT S/VENTAS=

principales

31-05-05 31-05-04

Leverage = Rent. PN Rent s/Act.

Leverage = Rent s/Activos Costo fin Pas.


RESULTADO NETO ACTIVO TOTAL RESULTADO NETO PATRIMONIO NETO (sin result. del perodo) RESULTADO ORDINARIO PATRIMONIO NETO (sin result. del perodo) RESULTADO BRUTO VENTAS GASTOS OPERATIVOS VENTAS EBITDA VENTAS EBIT VENTAS RESULTADO NETO VENTAS

22,3% 54,5% 74,5% 45,0% 14,7% 30,3% 28,7%

17,6% % 50,9% % 55,6% % 40,0% % 19,3% % 20,7% % 18,9% %

Anlisis Vertical del ER

RENTABILIDAD NETA S/VENTAS =

21,3%

19,1% %

Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de inversin: Inversiones en / Venta de bienes de uso

Punto de equilibrio = CF C.Mg. %


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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Cashflow
Permite evaluar:
Proyeccin de la empresa Generacin de caja para afrontar pasivos Dficits / excedentes dentro del perodo proyectado

Es fundamental evaluar las premisas de base: Consistentes con datos histricos y con tendencias:
Saldos, Costos, Contribucin Marginal, Plazos, etc.

Consistentes Razonable en mercado proyectado Inclusin de inversin para crecimiento Razonabilidad de nuevas fuentes de financiamiento para cubrir dficits o para nuevas inversiones Ajustes de partidas que no implican movimientos de fondos
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Anlisis crediticio
Evaluacin individual de los clientes principales (anlisis de condiciones- aspectos cuantitativos) Cashflow Recursos financieros (generados o aplicados) operativos:
Ordinarios Extraordinarios

Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de inversin:


Inversiones en / Venta de bienes de uso Inversiones en /Venta de acciones en otras empresas Cobro de dividendos de otras sociedades

Recursos financieros (generados o aplicados) actividades de financiacin:


Aportes de los propietarios / Reduccin de capital / Pago de dividendos Emisin de ON Obtencin / Devolucin de prstamos Inversiones en / Venta de bienes de uso
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