Actividad de Aprendizaje 1 – Gerencia y gestión de proyectos

PRESENTADO POR:
GUILLEN RAMIRO TRIANA MEDINA

PRESENTADO A:
HERNAN DARIO LOZANO ROJAS

GERENCIA Y GESTIÓN DE PROYECTOS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA
UCOMPENSAR AGOSTO 2021
 Tabla de contenido

Contenido
1 Generalidades y alcance de los proyectos...................................................................................5
1.1 Project Management Institute – PMI..................................................................................5
1.2 Definición de proyectos......................................................................................................6
1.3 1.3. Gestión de proyectos:...................................................................................................6
1.4 Tipos de proyectos...............................................................................................................7
1.5 Áreas de conocimiento en la gerencia de proyectos............................................................7
1.6 La triple restricción (Alcance- tiempo – costo)...................................................................7
1.7 Ciclo de vida de los proyectos............................................................................................8
1.8 Plan de gerencia de proyectos y su alcance.........................................................................9
1.9 Áreas Vs Grupos, estructuración de procesos – PMI..........................................................9
1.10 Estudio de mercado – Procesos de selección para proyectos..............................................9
1.11 Cultura organizacional........................................................................................................9
1.12 Caso práctico:...................................................................................................................11
2 JUSTIFICACIÓN.....................................................................................................................11
3 OBJETIVO GENERAL............................................................................................................12
4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS....................................................................................................12
5 ESTADO DEL ARTE..............................................................................................................12
6 MARCO HISTÓRICO.............................................................................................................15
7 MARCO CONCEPTUAL........................................................................................................22
7.1 Heliconias.........................................................................................................................22
7.2 Flores exóticas..................................................................................................................23
7.3 Flores ornamentales..........................................................................................................24
7.4 Productividad de cultivos (eficiencia)...............................................................................24
7.5 Floricultura.......................................................................................................................24
7.6 Plaga.................................................................................................................................25
7.7 Buenas prácticas agropecuarias.........................................................................................25
7.8 Caracterización agroecológica..........................................................................................26
7.9 Agricultura de precisión –AP............................................................................................26
7.10 Diferencias con la agricultura tradicional..........................................................................28
8 APLICACIÓN DE PESTICIDAS.............................................................................................29
9 APLICACIÓN DE ABONOS...................................................................................................30
10 MAPAS DE RENDIMIENTO..............................................................................................30
10.1 Sistemas de Riego.............................................................................................................31
10.2 Fertiirrigación...................................................................................................................32
10.3 Cultivo Tradicional y Cultivo Tecnificado........................................................................32
11 ESTUDIO DE MERCADO..................................................................................................33
11.1 El mercado internacional...................................................................................................33
11.2 Mercado nacional..............................................................................................................34
11.3 Canales de comercialización.............................................................................................35
11.4 Bienes sustitutos y complementarios.................................................................................35
12 Definición del Producto........................................................................................................36
12.1 Flores:...............................................................................................................................36
12.2 Heliconia – Wagneriana....................................................................................................37
12.3 Análisis de la Demanda....................................................................................................38
12.4 Distribuidores y mayoristas..............................................................................................38
12.5 Mercado Detallista............................................................................................................40
12.6 Punto de Venta..................................................................................................................40
12.7 Viveros.............................................................................................................................43
12.8 Exportadores.....................................................................................................................43
12.9 Proyección de la Demanda................................................................................................44
13 Encuesta................................................................................................................................44
13.1 ¿Qué variedades de flor exótica vende?............................................................................45
13.2 Características que las hacen comerciales las flores exóticas............................................45
13.3 Cual es el uso más frecuente dado a las flores exóticas?...................................................46
13.4 Análisis de Oferta.............................................................................................................46
13.5 Análisis de Precios............................................................................................................49
13.6 Canales de Distribución del producto...............................................................................49
13.7 Diagrama de trayectoria del producto................................................................................50
13.8 Descripción de los canales de distribución........................................................................50
13.9 Mayorista..........................................................................................................................51
13.10 Descripción operativa de la trayectoria de comercialización.........................................52
14 Planificación de Marketing...................................................................................................53
14.1 Análisis de la situación.....................................................................................................53
14.2 Análisis del entorno..........................................................................................................53
14.3 Objetivos empresariales....................................................................................................54
14.4 Estrategia corporativa.......................................................................................................55
 14.5 Precio................................................................................................................................56
14.6 Plaza.................................................................................................................................57
14.7 Promoción.........................................................................................................................58
14.8 Recomendaciones..............................................................................................................58
15 CONCLISIONES..................................................................................................................60
1 Generalidades y alcance de los proyectos

1.1 Project Management Institute – PMI:

El director, gerente o jefe de proyecto (Project mánager) es la persona responsable de cumplir

los objetivos del proyecto. Para esto necesita manejar el difícil equilibrio entre las exigencias de

calidad, alcance, tiempo y coste, que compiten entre sí. Y tiene que hacerlo en condiciones de

incertidumbre o riesgo como características tiene las siguientes:

 El responsable de proyecto es un profesional cuya especialización consiste en

formar, organizar y dirigir el equipo de trabajo.

 Trabaja en contacto con mucha gente (el equipo propio, el cliente, otros

proveedores, partes interesadas en el proyecto, etc.).

 Su única misión es que el proyecto se haga en los plazos y términos establecidos.

 Para esto, debe coordinar y supervisar los trabajos (técnica y económicamente) y

vigilar y actuar sobre el entorno en el que se realiza el proyecto.

 El responsable de proyectos está sometido a una fuerte presión, pero a la vez

es un trabajo apasionante, lleno de retos y variado.

 En su perfil, es importante la capacidad analítica y de gestión, ser creativo, activo

y personalmente maduro. En algunos países existen escuelas o institutos, sistemas

de organización y colegios profesionales de gestores de proyectos

 No existen estudios de esta profesión. Muchos conocimientos están incluidos

en algunas carreras técnicas (Ingeniería, Arquitectura, Informática, etc.), pero

en realidad la puede realizar cualquier profesional

 Para la formación de gestión de proyectos, aparte de habilidades y metodologías,

la formación en el trabajo y en la práctica es lo más importante y, de este modo,

asumir responsabilidades progresivas en proyectos y con la adecuada supervisión

 y retroalimentación.

1.2 Definición de proyectos:

Un proyecto es un conjunto o una secuencia de actividades donde se desarrolla durante

un tiempo junto con un equipo de personas con el fin de obtener un resultado único, así

mismo es un proceso que funciona como conjunto de actividades interrelacionadas, en las

que se transforman un conjunto de recursos (inputs) en un conjunto de resultados, por ello

cumple con características como tener un objetivo, el tipo que es quizá el elemento clave y

diferencial de un proyecto frente a otra clase de proceso además de contar con recursos

limitados.

1.3 1.3. Gestión de proyectos:

La gestión de proyectos consiste en la aplicación de conocimientos, habilidades,

herramientas y técnicas aplicadas a las actividades que se encargan de satisfacer cinco las

necesidades y los requerimientos de un proyecto; esto se logra mediante la aplicación e

integración de los procesos de inicio, planificación, ejecución, seguimiento, control y cierre

del proyecto, siendo guiados por un director de proyecto que es la persona indicada de

cumplir con los objetivos propuestos. Al tener un sistema de información que permita

llevar un control de la información sobre los proyectos registrada de manera ordenada y

documentada con exactitud, ofreciendo la posibilidad a los directores de proyecto, y líneas

de investigación tener un registro de los trabajos presentados por los alumnos, permitiendo

la facilidad de llevar una revisión y mantener el orden al momento del acceso a la

información; además de garantizar la correcta captura de los datos del trabajo dando la
opción a los diferentes actores del sistema de la posibilidad de conocer el estado del

proyecto y estar al día en los avances generados.

1.4 Tipos de proyectos:

Profesionales: Son de carácter, practico que requieren desarrollo.

Investigativos: Son de carácter teórico que busca crear conocimiento.

1.5 Áreas de conocimiento en la gerencia de proyectos

Son los conjuntos completos de conceptos, términos y actividades que conforman el ámbito

profesional bien sea un ámbito de dirección de proyectos o un área de especialización, estas

áreas de conocimientos son necesarias en los proyectos durante la mayor parte del tiempo

siendo esta puesta en práctica en cualquier fase del proyecto.

1.6 La triple restricción (Alcance- tiempo – costo):

 Alcance: Denominamos alcance al contenido detallado y limitaciones o exclusiones en

los objetivos del proyecto, es decir, la declaración explícita de lo que se hará y lo que

no se hará. Así mismo definir detalladamente las fases iniciales del proyecto, teniendo

en cuenta que existen proyectos que tienden a incurrir en continuos cambios y mejoras

con respecto al punto de partida inicial.

 Tiempo: Planificar el calendario del proyecto, la duración de las tareas previstas según

los recursos disponibles, como se condicionan o afectan entre si las tareas, hitos o

fechas clave que marcan o condicionan el calendario, el grado de cumplimiento del

propio calendario son preguntas a las que se les da respuesta mediante la gestión de

tiempo
  Costo: Es una de las tareas críticas y está directamente relacionada con el alcance y el

tiempo, ya que es donde se definen los costos del proyecto, su presupuesto, analizar la

rentabilidad económica y hacer el seguimiento y control aplicando los ajustes

necesarios a lo largo del proyecto son las tareas principales de la gestión de costes.

1.7 Ciclo de vida de los proyectos:

Según el PMBOK, el proyecto se divide en cinco etapas o grupos de procesos:

 Iniciación: Es la etapa donde la dirección de la compañía identifica de diferentes

maneras un problema o necesidad, lo interpreta o conceptualiza en forma de

proyecto, encarga y analiza su viabilidad técnica y económica y los riesgos y, en su

caso, lo aprueba.

 Planificación: La planificación detallada del trabajo es la etapa o grupo de procesos

en la que se establece la hoja de ruta que tendrá que seguir el proyecto para alcanzar

sus objetivos y producir los resultados o entregables esperados.

 Ejecución: La planificación es tan importante que la fase de ejecución

habitualmente contiene un ejercicio permanente de preparación de planes más

detallados, revisión de los planes elaborados y comprobación de su estado de

avance, replanificación de trabajos, etc.

 Seguimiento y control: Como hemos dicho, los procesos de seguimiento y control

puede decirse que son permanentes y paralelos a todo el proyecto, especialmente

"pesados" en la fase de ejecución. Todos los aspectos contenidos en los diferentes

planes deben ser perseguidos, evaluados y, en su caso, reajustados.

 Cierre: La etapa de cierre incluye todas las actividades necesarias para finalizar la

gestión del proyecto y completar las obligaciones contenidas en el contrato.

1.8 Plan de gerencia de proyectos y su alcance

El plan de gerencia de gerencia es uno de los documentos más importantes del proyecto

dado que es la guía de todo el desarrollo que abarca todas las áreas de conocimiento,

además de las directrices de cómo manejar los cambios cuando se generan problemas

durante el desarrollo del proyecto. Así mismo según ISO 21500 de define que dicho plan

es el encargado de recoger toda la información de las áreas de conocimientos ya quienes

son las que definen como se gestionara el proceso, por su parte la finalidad del alcance es

lograr claridad del proyecto, incluyendo los objetivos, entregables, requisitos y limites

mediante la definición del estado final del proyecto.

1.9 Áreas Vs Grupos, estructuración de procesos – PMI

Dentro del proceso de proyectos el aérea o departamento es importante identificar los

niveles de supervisión y liderazgo por ello es necesario dar un enfoque diferente a la

supervisión a la hora de estructurar los procesos con el fin de no interferir dentro de la

participación del equipo como dirección.

1.10 Estudio de mercado – Procesos de selección para proyectos

Existen diversas técnicas numéricas y no numéricas para el proceso de selección de

proyectos, una de ellas es el método Scoring es un método numérico que le da prioridad a

los proyectos del portafolio dando peso a una lista de criterios bien sean de gestión de

proyectos o negocios.

1.11 Cultura organizacional

Dentro de la Cultura Organizacional se pueden observar que es uno de los factores

imponentes en la disposición del recurso y por lo tanto en la manera de dirigir los proyectos

por ello se evidencian 3 tipos de estructuras organizacionales:

Funcional: Son las estructuras jerárquicas donde cada integrante de la compañía tiene un

superior y los recursos humanos se agrupan por áreas de especialidad. Esta estructura tiene

origen por Taylor en el siglo XX, por su parte los proyectos originados de esta estructura

funcional suelen estar condicionados al enfoque cultural del departamento funcional

patrocinado.

Orientada a proyectos: Para esta estructura los integrantes suelen trabajar en el mismo lugar

físico junto a los directores de proyectos con autoridad e independencia este tipo de

estructura es habitual en empresas dedicadas a la dirección y gestión de proyectos de

proyectos.

Matricial: Esta estructura mantiene una estructura funcional creando una orientación a los

proyectos utilizando los recursos del resto de la organización, Creando dobles dependencias

dentro del área de trabajo.

1.12 Caso práctico:

IMPLEMENTACIÓN DE UNA SOLUCIÓN DE FERTILIZACION AUTOMATIZADA

PARA EL CULTIVO DE FLORES EXÓTICAS

2 JUSTIFICACIÓN

El nivel de tecnología y conocimiento aplicados son básicos para la demanda que se tiene

del sector agropecuario, además, es importante mencionar que es necesario profundizar en

la tecnificación de cultivos de flores y frutas exóticas, donde nuestro país puede participar

cubriendo gran parte del mercado internacional, siempre y cuando procesos innovadores

permitan llevar productos a precios competitivos, cumpliendo con los exigentes requisitos

de los mercados internacionales en lo que respecta a condiciones fitosanitarias.

Es por ello que se vuelve relevante la formulación de proyectos para este sector, la

agricultura de especies tropicales con baja competencia internacional, y como un primer

acercamiento se propone la aplicación de sistemas de riego basados en la agricultura de

precisión, que buscan obtener mayores eficiencias en los cultivos (en tiempo y costos),

impactando positivamente el sector y buscando un nivel de tecnología acorde a las

necesidades de los mercados cada vez más exigentes.

 3 OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio de factibilidad técnico– económico para la implementación de una

solución de fertiirrigación automatizada para el cultivo de flores exóticas en la finca “la

providencia” ubicada en la vereda Santa Inés del municipio de Sasaima (Cundinamarca)

mediante el uso de agricultura de precisión.

4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Evaluar la viabilidad económica de la implementación de un sistema de fertiirrigación

automatizado con respecto al riego tradicional, mediante el uso de la metodología de Valor Presente

Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

Definir las características y requisitos técnicos del proceso productivo para el cultivo de flores

exóticas, identificando las tecnologías de agricultura de precisión que lo apalanquen.

Determinar el producto a ofrecer y definir sus características, para así realizar su análisis y

proyección de demanda, teniendo en cuenta el mercado de consumo y el comportamiento histórico.

Realizar un análisis de los costos de producción, ventas y administración del cultivo junto con el

precio ofertado en el mercado para determinar el precio del producto a ofrecer, tal que permita

obtener un beneficio económico atractivo y logre competitividad en el mercado.

5 ESTADO DEL ARTE

El cultivo de Heliconias a nivel comercial se inicia en la década de los 70 al aire libre en

Hawái y bajo invernadero en Holanda y Alemania. La producción se ha incrementado

continuamente, aunque la presencia de heliconias en los grandes mercados de flores, tales

como las subastas holandesas, es aún minoritaria. No obstante, ello ha impulsado mucho

los estudios sobre este género tanto a nivel botánico como hortícola.
Las principales áreas productoras de heliconias para flor cortada se sitúan en: EE.UU.

(Hawai, Florida y en menor proporción California); las Islas del Caribe (Jamaica, Guyana,

Barbados, Trinidad y Tobago, Surinam) y los países de Centroamérica (Costa Rica y

Honduras). Sus principales mercados son Estados Unidos, Canadá y, de menor importancia,

Europa. Otros países de Centro y Sudamérica como Colombia, Brasil y Venezuela también

producen heliconias tipo exportación. En el Pacífico y el sudeste asiático, el cultivo se ha

desarrollado en Singapur y Tailandia, y comienza en Filipinas, Malasia y Taiwán, con

vistas a exportar a Estados Unidos y Japón.

La Tecnificación de los cultivos se ha basado en las diferencias morfológicas de las

inflorescencias, siendo la comparación con fotografías en color el método más usado, pese

a que la natural variación causada por las condiciones de cultivo ha contribuido a múltiples

confusiones. Para satisfacer las necesidades de los programas de mejora, recientemente se

han desarrollado protocolos para la extracción de ADN e identificación de cultivares

mediante RAPD (Siglas en Ingles de Randomly Amplified Polymorphic DNA - Una

técnica que permite amplificar regiones anónimas de ADN), que permiten incluir también

aspectos agronómicos y ofrecen mayor precisión.

La falta de cultivos con buenas características agronómicas, particularmente buena

producción (invernal y anual) y larga vida postcosecha, es uno de los mayores

impedimentos para la expansión del mercado de heliconias.

Los cruzamientos dirigidos apenas se han iniciado y no existe información genética base

para ellos, ya que se desconoce el tipo de herencia incluso para el color de las brácteas

cincinales. Aunque no se ha estudiado la compatibilidad intraespecífica, la existencia de

híbridos naturales sugiere que esta vía de mejora también podría ser utilizada.
Existen tres factores importantes que se deben controlar para la producción de heliconias

tipo exportación, que cumplan con los estándares de calidad que exige el usuario final.

Estas variables tienen que ver con la temperatura, la luz y los requerimientos del suelo.

La temperatura es el mayor factor limitante del cultivo de heliconias, según estudios

realizados en Florida, estas han disminuido su crecimiento y floración cuando baja de 21ºC.

Y por debajo de los 10ºC, las plantas cesan de crecer y aparecen pequeñas manchas negras

en el raquis floral junto con la inserción de las brácteas. Los rizomas pueden sobrevivir

hasta 1-2ºC. Estos requerimientos de temperatura forzaron el abandono de su cultivo en

Holanda durante la crisis del petróleo en los años setenta.

En Argentina se realizaron estudios donde se probaron dos sistemas de cultivo para 10

especies diferentes de heliconias:

 Bajo invernaderos de 7,65 m de ancho y 46 m de largo, 3 m de altura en los laterales y

4 m en los puntales, cubiertos con malla de media sombra de 70 % de cobertura y

plástico transparente de 100

 Bajo estructuras similares al anterior con media sombra del 70 % pero sin plástico

transparente (SF).

Dando como resultado que la mejor opción tecnológica para la implantación y emergencia

de los rizomas fue el cultivo bajo invernadero para la mayor parte de las variedades

utilizadas, este resultado pudo haber estado asociado con períodos (breves) de elevada

insolación y altas temperaturas, han señalado la necesidad de reducir la irradiancia en

alrededor de un 50 % para evitar la fotoinhibición del crecimiento, determinando así que

también es posible obtener producción comercial durante todo el año aprovechando los
distintos períodos de floración de los cultivos. Para ello es necesario sombrear las plantas

en los momentos de máxima insolación y agregarle polietileno a la estructura durante el

invierno. Sin embargo, se ha determinado que el uso de una mejor tecnología de control

ambiental parecería ser imprescindible para la evolución futura de esta nueva actividad en

esta zona del planeta.

El estrés hídrico es frecuentemente un factor limitante de la producción y calidad en las

heliconias, afectando muy negativamente a la duración de postcosecha de las flores. Se

manifiesta por un enrollamiento longitudinal de las hojas. Aunque las heliconias requieren

gran cantidad de agua, un mal drenaje causa desórdenes nutricionales y pudrición de raíces.

En cuanto al consumo de agua, apenas existen referencias no documentadas. Cuando se

cultiva en suelo, las dosis pueden ser bastante menores ya que son complementarias a la

lluvia.

Existen más de 100 especies de Heliconias endémicas distribuidas en las regiones tropicales

del mundo; 19 especies para Venezuela; 37 especies para Costa Rica; 35 colombianas y 18

ecuatorianas; 50 especies para Sudamérica y 19 especies péndulas para Panamá; se estima

entre 120 y 250 especies de Heliconias en los trópicos. El número de especies para

Colombia se estima en más de 100, pero se cree que este número es mayor, lo que se podrá

apreciar al incrementar los trabajos de campo y realizar los tratamientos respectivos.

6 MARCO HISTÓRICO

Colombia es conocida a nivel internacional por ser el segundo exportador de flores del

mundo. Se estima que, durante el año 2000, la producción de flores alcanzó las 169.000

toneladas, y ocupó unas 4.900 Hectáreas bajo invernadero. De esta producción, se estima

que solo el 5% tuvo como destino el mercado nacional, debido principalmente a que no
alcanzaron los estándares de calidad para exportación. A pesar de que Colombia exporta

alrededor de 50 especies de flores, las rosas y los claveles representan el 60% de los

volúmenes exportados.

Las Heliconias y otras flores tropicales, representan una mínima parte de las exportaciones

de flores colombianas; se considera que este es un mercado que apenas se está

desarrollando. Debido a que no existen partidas arancelarias únicas para las heliconias

(estas se exportan por partidas arancelarias que agrupan otras flores diferentes a las

convencionales) es muy difícil estimar los volúmenes exactos que exporta Colombia. Se

estima que, durante el año 2002, Colombia tuvo exportaciones cercanas a los 275 millones

de dólares en flores tropicales y otras no tradicionales (No solo heliconias).

En el caso colombiano las flores ocupan un lugar destacado dentro de las preferencias de

exigentes consumidores como lo son Estados Unidos y la Unión Europea, ambos mercados

con un alto poder adquisitivo. La floricultura es una rama de la horticultura que tiene como

finalidad la multiplicación y cultivo de plantas con flores y de las plantas con follaje

ornamental, estas son plantas exóticas que producen flores muy vistosas y desde hace

muchos años tienen gran aceptación en el mercado nacional e internacional, por su larga

duración después de haber sido cortadas, no necesitan de refrigeración y por ser muy

fuertes, resisten la manipulación. De esta manera su durabilidad y su belleza hacen que el

cultivo de flores exóticas tenga un gran potencial de comercialización en la preferencia de

los consumidores.

El valor agregado generado por el cultivo de flores exóticas depende en gran medida de las

investigaciones científicas que se realizaron y que se siguen realizando en el país. Los

resultados de las investigaciones, que comenzaron en Colombia desde los años ochenta con
los estudios taxonómicos del venezolano José Abalo y el colombiano Gustavo Moralesii,

estos estudios han permitido conocer su taxonomía, sus características genéticas, su

domesticación para cultivos, su correcta reproducción y el tratamiento más apropiado tanto

en el cultivo como en la poscosecha, lo que permite mejorar su calidad.

Colombia tiene ventajas comparativas y competitivas en cuanto a la producción de flores

exóticas que debe aprovechar para tener éxito en el mercado internacional, no solo por ser

el país que con más variedades, sino por sus pisos térmicos, el apoyo gubernamental y el

posicionamiento que tiene el país en materia de flores. Actualmente se ha generado un

potencial en regiones geográficas aptas para la investigación, el desarrollo y el cultivo de

las flores exóticas y follajes tropicales en el país. Estas regiones son aptas para la

floricultura, especialmente en aquellos lugares que por su ubicación y características

topográficas tienen influencia hídrica y no presentan heladas.

En Colombia, debido a las condiciones climatológicas y a la condición de sus suelos, los

departamentos con mayor producción de Heliconias son: Antioquia, Valle del Cauca,

Quindío, Risaralda y Cundinamarca. Existen alrededor de 5 pequeñas asociaciones que

agrupan alrededor de 100 productores, con áreas sembradas entre 1 y 20 hectáreas.

Cultivadores de heliconias en el eje cafetero y en el Valle del Cauca. No hay asociaciones

de productores en Antioquia o en Cundinamarca. Estas asociaciones cumplen

principalmente con funciones de capacitación en técnicas de cultivo y control de calidad y

con funciones de comercialización y búsqueda de nuevos mercados. En todos estos

departamentos las secretarías de agricultura, las cámaras de comercio, universidades y las

corporaciones autónomas regionales, han dedicado recursos al fomento de cultivos de

heliconias. Sin embargo, un aspecto que aún necesita más apoyo tiene que ver con la

tecnificación de los cultivos y la comercialización de los mismos.

Desde el año 2001, Biocomercio Sostenible ha desarrollado estudios de mercado,

tecnificación y ha apoyado la elaboración de planes de negocio a algunos cultivadores de

heliconias. Desde entonces, otras instituciones en las regiones (Secretarías de agricultura,

Corporaciones autónomas, etc.) han iniciado el apoyo a este sector.

Las condiciones tecnológicas de la producción son fundamentales para el cumplimiento de

las condiciones de calidad que exigen los mercados internacionales. En el proceso de

consolidación de la cadena, es posible ir trabajando paralelamente en el mejoramiento de

las estrategias de acceso a los mercados y en el mejoramiento de los procesos productivos.

Este último enfoque, debe apuntar a la implementación de sistemas de gestión que permitan

estar preparados para certificaciones de calidad y al mejoramiento de la competitividad de

cada empresa.

La cadena productiva ha tenido un apoyo importante a nivel de la producción, donde se ha

trabajado en capacitación en aspectos como postcosecha. Este enfoque ha permitido obtener

mejoras importantes, pero es necesario ampliar el enfoque al nivel de la cadena.

Muchos de los productores vienen de carreras agrícolas o han estado vinculados al sector

agrícola por tradición. La mayoría presenta formación en algunos aspectos agronómicos,

administrativos o en ambos, y tienen experiencia en manejo de cultivos. Sin embargo,

muchos de los productores o no creen en la asistencia técnica especializada para el cultivo,

o sus condiciones económicas no les permiten hacerlo.

A nivel de los productores, se tienen las siguientes observaciones a nivel tecnológico.

No se lleva la documentación de comportamiento por variedades, de manejo de

agroinsumos, ni de resultados de cosecha y postcosecha.

En el diseño de las plantaciones y en la selección de las variedades a utilizar:

 En la gran mayoría de las plantaciones, los cultivos no responden a las necesidades del

mercado.

 No tiene en cuenta condiciones de luminosidad de cada variedad para la asociación.

 No se tiene en cuenta la frecuencia de producción y sus implicaciones en el flujo de

efectivo.

 No se tiene en cuenta la certificación de semilla, aspecto fundamental para los

 No se hace el diseño de la plantación con base en estimaciones de tiempos,

movimientos y costos.

 No maneja en la gran mayoría análisis de suelos y control del mismo a través del

proceso.

 No se utilizan en la gran mayoría de las plantaciones estimuladoras como fitoquinonas,

enraizadores y micorrizas.

 No se hacen manejo integrado de plagas.

 No se hacen controles de humedad de suelos para el manejo de riego, ni se manejan

sistemas de riego para reducir riesgos por este concepto.

 No manejan barreras protectoras para granizo y vientos, fenómenos naturales de alta

incidencia sobre la calidad de flor.

 No manejan conceptos de coberturas y abonos verdes para mejorar condiciones de

suelos, nitrificación bacteriana, reducción de abonos, reducción de costos por control de

 arvenses, mejoramiento de condiciones de suelo en su intercambio catiónico, capacidad

de absorción y mantenimiento del recurso hídrico, aireación, etc.

 No existen análisis de aguas.

 No se controla PH de suelos, conductividad, humedad, temperatura de los mismos con

regularidad y como factor esencial para garantizar la productividad.

 No se maneja y ni controla la luminosidad, con instrumentos de medición y correlación

calidad flor, número de tallos, distancias, duración de flor de acuerdo a condiciones de

cultivo.

 No se tiene en cuenta que la mano de obra es el costo más significativo en los procesos

de producción, cosecha y postcosecha, lo que exige diseño de sistemas productivos

altamente eficientes si se quiere garantizar rentabilidad y competitividad en los cultivos.

 Ninguna de las plantaciones visitadas inicia hidratación inmediatamente después del

corte para evitar el cierre del sistema de hidratación, utilizando soluciones iniciadoras

como las encontradas en el mercado, que ayuden a mejorar la condición de la flor.

 No se tienen procedimientos adecuados para bajar sustancialmente el calor de campo de

la flor (aguas frías) de manera que se reduzca la actividad fisiológica. (Diagnóstico de

la cadena productiva de heliconias y follajes en los departamentos del eje cafetero y

Valle del Cauca (Colombia), 2006)

 No hay manejo adecuado del agua para hidratación desde el momento de iniciación del

corte.

El cultivo de flores tropicales en la provincia del Tequendama (Cundinamarca), ha surgido

como una alternativa de producción económica, social y ambientalmente viable, gracias a

las ventajas comparativas como competitivas de la provincia

La producción nacional de flores entre 2004 y 2005 ocupó cerca de 7.200 ha y se concentró

en los departamentos de Cundinamarca (85%) y Antioquia (12%). En la actualidad se

producen y exportan principalmente rosas (48%), claveles (16%), mini claveles (8%),

crisantemos (4%). Sin embargo, se estima que el área puede ser mayor si se incluyen los

cultivos de flores tropicales. De un total de 46 municipios que cultivan flores en

Cundinamarca, 57% del área del cultivo se concentra sólo en seis, todos ellos ubicados en

la sabana: Madrid, Subachoque, Facatativá, Bogotá, Funza y Tocancipá.

La producción de flores en Cundinamarca puede dividirse en dos grandes grupos: la de los

cultivos tradicionales (rosa, clavel, alstroemerias, gypsophila y pompón), que ocupan

alrededor de 4.602 ha de la Sabana de Bogotá y la de otras especies como heliconias, Giner,

musas, aves de paraíso; y follajes: 474 ha, que se localizan principalmente en los

municipios Cachipay, Anolaima en la provincia del Tequendama y Fusagasugá y en la

provincia de Sumapaz.

Según un estudio realizado por el Plante, en 2001 en Colombia había alrededor de 200 ha

cultivadas con flores tropicales, las cuales a la fecha se han quintuplicado, vale la pena

aclarar que estos cultivos presentan una tecnología básica, es limitado el uso de riego y en

la mayoría de los casos se asocia su cultivo a especies frutales y forestales.

Todo lo anteriormente expuesto, conlleva a que la producción de flores exóticas podría

servir para que haya un replanteamiento de la producción en el campo colombiano, un

retorno de los campesinos a su entorno, debidamente capacitados y con los recursos

técnicos y económicos necesarios; pudiéndose constituir este sector en el impulsador del

desarrollo de del departamento de Cundinamarca, y de esta manera se ayudaría a pequeños

productores a cultivar flores exóticas, a la consolidación de cadenas productivas, para así

tener acceso a nuevos mercados, tanto nacionales como internacionales.

7 MARCO CONCEPTUAL

7.1 Heliconias

Las heliconias son plantas nativas de los trópicos americanos, desde México central

hasta Sudamérica incluido el Caribe. Se las encuentra creciendo en las tierras bajas

húmedas tropicales desde el nivel del mar hasta elevaciones bajo los 2800 msnm. y un gran

número de especies (muchas de ellas endémicas) se desarrollan en elevaciones medias de

los de los bosques lluviosos y cerrados.

Pertenecen a la Familia Heliconiaceae, las plantas por su aspecto parecido a las de banano

se las conoce también como Platanillos, poseen inflorescencias erectas y péndulas con

brácteas coloridas. Las brácteas son un órgano vegetal producto de una transformación

natural de las hojas que sirven para acompañar a las flores y apoyar la función de atraer a

los agentes polinizadores. Los más conocidos miembros de este grupo habitan en áreas

abiertas de bosques secundarios, a lo largo de carreteras, riveras de ríos y en parches de luz

en el bosque.

Existe otro grupo de Heliconias separado por miles de kilómetros se encuentra en los

trópicos del viejo mundo. Estas heliconias habitan en Samoa en el Océano Pacifico

occidental a las islas de Indonesia, los taxónomos incluyen todas las taxonomías del Viejo

Mundo en una sola especie Heliconia indicadas con sus numerosas variedades.
En los trópicos americanos, los colibríes y murciélagos son los polinizadores exclusivos de

las heliconias, estos son atraídos por los colores brillantes rojo, rosado, naranja y amarillo

de las brácteas y flores.

Existen más de 150 especies, variedades, híbridos y cultivares desarrollados por

horticultores para el floreciente mercado de flor cortada, dirigido a un público que se siente

atraído por su exótica belleza y gran durabilidad. El género heliconia debe su nombre a

linneo, y fue tomado del monte Helicón de boecia, cuna de la musas griegas en Eubea; son

planta herbáceas de diversos tamaños que alcanzan hasta 12 metro de altura.

Las heliconias consiguen su belleza solo en el trópico, que les brinda la abundancia de agua

y los cambio de temperatura que determinan su frescura y durabilidad, así como la fuerte

incidencia de la luz y el sol, que le dan su vistosidad de su colorido.

Se considera que las heliconias tienen una mayor abundancia en alturas de 500m, pero

tienen una mayor diversidad de especímenes entre los 500 y 1400m, especialmente en las

vertientes pacíficas y amazónicas del sistema andino.

7.2 Flores exóticas

Entendemos por flores exóticas a aquellas que tienen características, diferentes o

sobresalientes con respecto a las demás, sin embargo, esta clasificación de “exóticas” es

subjetiva al grupo social donde se presenten. Para el caso en mención, las flores exóticas

son aquellas que se caracterizan por tener formas extravagantes y de profuso colorido y que

provienen de lugares tropicales.

El cultivo de dichas flores requiere generalmente de la construcción de invernaderos y una

gran inversión si se desean en sitios diferentes a los de origen, pues las condiciones
climáticas que suelen requerir, son las de climas tropicales. La mayoría de estas flores son

originarias de Sudamérica y Centroamérica.

El costo de las plantas exóticas es mayor que el de las comunes, por las dificultades de su

cultivo y para mantener su rareza.

7.3 Flores ornamentales

Una flor, planta e incluso árbol ornamental es aquel que se cultiva con un propósito

decorativo debido a sus características estéticas, sean estas el color, forma, tamaño, textura,

entre otras. Por este motivo las flores ornamentales, son principalmente utilizadas en

jardines o sitios visibles.

7.4 Productividad de cultivos (eficiencia)

Se hace referencia a la productividad de cultivos, como el rendimiento generado por el área

cultivada, es decir, el número de unidades producidas por unidad de superficie. Esta

productividad puede ser afectada por condiciones ambientales, como humedad,

temperatura, exposición solar, así como las condiciones del cultivo como lo son el número

de plantas cultivadas por área, el sistema de riego o el mantenimiento.

7.5 Floricultura

La floricultura es la disciplina de la horticultura orientada al cultivo de flores y plantas

ornamentales en forma industrializada para uso decorativo. La floricultura como actividad

agrícola es utilizadora de altos niveles de mano de obra y de capital en relación con la

superficie de terreno empleada, por ello se la considera como actividad hortícola o de

producción intensiva. Otra característica que la vuelve intensiva es que se busca un uso
permanente del suelo a diferencia de las producciones extensivas. Los productos de la

floricultura son comprados al floricultor quien las produce en forma masiva, con fines

comerciales. Los productos tienen un alto grado de homogeneidad adquiriendo la

característica de producto industrial. Es una actividad que se fue alejando de lo artesanal

para ir alcanzando procesos típicos de una industria de producción de planta y flor

ornamental.

7.6 Plaga

Cualquier especie, raza o biotipo vegetal o animal o agente patógeno dañino para las

plantas o productos vegetales. Rizomas o Colinos y Plantas

El rizoma o colino es la parte vegetativa que se encuentra en la raíz. Es un brote que va a

reproducir una planta, igual a la planta que se extrajo. Se realiza una selección del rizoma o

colino con el fin de lograr una rápida emergencia y desarrollo de raíz y seudotallo. Se

eligen rizomas o colinos de plantas sanas que presentan vigor y alta producción, se escoge

un rizoma con brote grueso y que se observe la hoja encartuchada o el colino bandera.

Después de extraer el rizoma o colino este es lavado e hidratado.

7.7 Buenas prácticas agropecuarias

Son todas las prácticas aplicadas en la producción agropecuaria para evitar o reducir daños

ambientales, procurar la adecuada productividad de las actividades agropecuarias y obtener

productos inocuos para las personas que los consumen. Se aplican desde la finca hasta la

planta de proceso, incluyendo las fases de preproducción, producción, cosecha, transporte,

acopio, clasificación, lavado, empaque, almacenamiento y entrega en el centro de

distribución al consumidor.
7.8 Caracterización agroecológica

Esta descripción de las características físicas, químicas y biológicas del suelo y del medio

natural presente en una finca, como por ejemplo el tipo de suelo, la topografía, la

profundidad, la pendiente, la textura, la estructura, las áreas inundables, el contenido de

elementos químicos y materia orgánica, la acidez, la riqueza biológica, y otras.

7.9 Agricultura de precisión –AP-

La agricultura de precisión involucra todos aquellos procesos que manejan las variables

espaciales y temporales de los suelos y cultivos agrícolas con el objetivo de aumentar los

retornos económicos a través del uso eficiente de recursos como mano de obra, agua,

fertilizantes, fumigantes, entre otros y reducir el impacto ambiental al hacer uso eficiente de

los recursos naturales. Es importante resaltar que dentro del objeto de este trabajo se

contemplan soluciones de agricultura de precisión que involucran incorporación de

tecnología, principalmente las relacionadas con el monitoreo de variables de terreno.

La agricultura de precisión es el término utilizado para describir la meta del aumento de la

eficiencia en la administración de la Agricultura. Es una tecnología en desarrollo que

modifica las técnicas existentes e incorpora otras nuevas para producir un nuevo conjunto

de herramientas a ser manejadas por el usuario.

Por tanto, la Agricultura de precisión no es simplemente la habilidad de aplicar tratamientos

distintos a escala local, sino que debe ser considerada como la habilidad para controlar con

precisión y asignar la empresa agrícola a un nivel local y de granja, así como de tener los

conocimientos suficientes para entender todos los procesos relacionados, de modo que
puedan aplicarse los resultados obtenidos para lograr una meta determinada. En Colombia

se puede hablar de pequeño, mediano y gran productor, o por nivel de tecnificación.

Es decir la Agricultura de precisión pretende dar respuesta a los problemas importantes de

la agricultura extensiva hoy en día, competitividad y respeto al medio ambiente. De igual

manera disponer datos precisos tanto ecológicos, biológicos, tecnológicos y económicos

que representen un agro sistema, posteriormente integrarlos en un marco conceptual que los

formalice y relacione, con modelos conceptuales, poderlos procesar mediante modelos de

simulación y sistemas de información, para seleccionar las mejores alternativas de manejo,

organización o comercialización a partir de datos, que aprueban transmitir la información

de manera adecuada que permita tomar decisiones en busca de la productividad y

competitividad del sector agropecuario. Es decir permite tener un conocimiento y control

de procesos empresariales mucho más ajustados a las necesidades reales del productor.

La utilización de esta tecnología permitirá detectar ambientes intralote, cuantificar las

diferencias de productividad, así mismo diferenciar entre ambientes de rendimientos

alcanzables estabilidad/riesgos, implicaciones sobre modelos de fertilización, densidad,

plagas, malezas y la oportunidad de mejorar en los márgenes y sostenibilidad y para poner

a prueba y mejorar los modelos utilizados para tal fin.

Para el desarrollo de este ejercicio se estableció algunos países como referentes Chile,

Argentina, Israel, Estados Unidos y Brasil (Pendiente) dado su nivel tecnológico, y

desarrollos emergentes dado la vigilancia tecnológica que se efectúo para el presente

estudio.
La Agricultura de Precisión se define como un conjunto de técnicas que permite la gerencia

localizada de cultivos, con el fin de reducir las ineficiencias en la producción agrícola y

aumentando el retorno económico para el agricultor. Su principal característica está en la

integración de varias tecnologías, tales como sistemas de posicionamiento, programas de

bancos de datos geográficos y sensores.

La Agricultura de Precisión hace un manejo localizado de los cultivos, estudiando cada

porción de la propiedad rural (características del suelo, comportamiento de los cultivos,

entre otros aspectos). El desafío es entender las variaciones de cada área da propiedad y

hacer la aplicación localizada de fertilizantes, insumos, maquinaria y otros aspectos, de

acuerdo con las necesidades específicas de cada localidad.

El potencial de la agricultura de precisión es el de reducir los costos en la producción de

granos, aumentar la productividad y hacer un uso más eficiente de los insumos. En un

sentido más amplio, la agricultura de precisión permite administrar los insumos en el

tiempo y en el espacio, optimizar la logística de las operaciones a campo, supervisar el

trabajo de los empleados en el campo, manejar los riesgos de la producción, vender

productos diferenciados, proveer trazabilidad de los productos para consumo humano y

documentar los insumos aplicados para cumplir con reglas de protección ambiental.

7.10 Diferencias con la agricultura tradicional

La Agricultura de Precisión utiliza tecnologías y conceptos diferentes de los de la

agricultura tradicional. Una de las grandes diferencias es el manejo localizado de las

tecnologías, en función de la adquisición de datos sobre la física del suelo, la presencia de

camadas compactadas, química del suelo y rendimientos de los cultivos.

Los objetivos de la Agricultura de Precisión son adquirir adecuadamente los datos sobre la

propiedad; entender las causas de las variaciones detectadas en el rendimiento de los

cultivos y construir diagnósticos que permitan tomar decisiones sobre aplicación localizada

de los recursos de la producción.

La Agricultura de Precisión facilita el manejo de la variabilidad espacial y temporal de los

suelos y cultivos. Segundo, permite el aumento de la productividad y de la calidad

ambiental, mediante la comprensión de la variabilidad y de la tecnología. Hace necesario

también que todos los componentes del sistema sean ejecutados, entre ellos están el

muestreo del solo, y caracterización y análisis del mismo, la interpretación de los datos

recolectados y a tomada de decisiones.

La Agricultura de Precisión consiste en la utilización de modernas herramientas que

permiten, por medio del análisis de datos obtenidos en diferentes localidades y en épocas

diferentes, optimizar la aplicación de insumos agrícolas y racionalizar el uso de la tierra,

promoviendo la reducción de costos de producción e impactos ambientales.

La siguiente tabla sintetiza los beneficios de la agricultura de precisión en relación con la

agricultura tradicional en tres usos directos: aplicaciones de pesticidas, abonos y mapas de

rendimiento.

Agricultura Tradicional - Agricultura de Precisión

8 APLICACIÓN DE PESTICIDAS

Trata todo el campo de cultivo como una superficie uniforme con necesidades

similares. Gracias al tratamiento de imágenes aéreas, junto con las técnicas de

digitalización, GPS y GIS, puede elaborarse un mapa del terreno con diferentes zonas
detalladas, pudiendo prescribir la cantidad exacta de pesticida a aplicar en cada zona, según

sus necesidades.

Empleo de banderas humanas para señalar a los aeroplanos dónde aplicar los pesticidas.

Empleo de GPS para indicar a los aeroplanos dónde descargar los pesticidas, y en qué

cantidad, gracias a los mapas previamente elaborados.

9 APLICACIÓN DE ABONOS

La cantidad de abono a aplicar se determina por medio de la composición de

diferentes muestras del terreno: al final requiere una aplicación uniforme de lo que se cree

una buena estimación de la cantidad apropiada (se trata de una media). Permite una

aplicación específica según las necesidades de cada región, con dos métodos: Empleo de

DGPS para dividir el terreno según una rejilla, con celdas de tamaño determinado por el

usuario, posibilitando el acceso preciso a un punto concreto de cada celda, recoger una

muestra y aplicar el abono estimado para cada celda. Empleo de fotografías aéreas. Éstas se

digitalizan, georreferencian, y basándose en sus características se determina la cantidad de

abono a aplicar en cada punto exacto del terreno. DGPS se encargará posteriormente de dar

cada coordenada al vehículo de abono, así como la cantidad a aplicar.

10 MAPAS DE RENDIMIENTO

Sólo es posible sospechar que unas zonas producen más que otras; un estudio

detallado supondría un elevado esfuerzo y muchas horas de trabajo. Durante la

cosecha, mediante la combinación de DGPS y sensores de grano, es posible recopilar los

datos necesarios para elaborar un mapa preciso y detallado del rendimiento del cultivo.
Decidir si una zona del terreno produce por encima de los costes es una labor arriesgada.

Las técnicas de variabilidad temporal junto con los mapas de rendimiento y los costes

variables permiten tomar una decisión adecuada acerca de qué zonas sería mejor no

cultivar, ya que producen gastos Tecnologías en agricultura de precisión.

La agricultura de precisión se fundamenta en la incorporación y uso de tecnologías

para mejorar los rendimientos en el sector agrícola. De esta manera, han surgido una serie

de tecnologías para apoyar, mejorar y optimizar los distintos procesos agrícolas. Varias de

estas tecnologías han sido adaptadas al sector, toda vez que ellas se diseñaron para otro tipo

de aplicaciones, pero su funcionalidad ha permitido que estás se incorporen en herramientas

o maquinarias agrícolas. Es así como, los sensores electrónicos y micro electrónicos han

entrado a formar parte de las tecnologías de agricultura de precisión. Así mismo, los

sistemas de posicionamiento global (GPS, por sus siglas en ingles) son otro de los

componentes fundamentales en la agricultura de precisión.

10.1 Sistemas de Riego

Un sistema de riego está constituido por el conjunto organizado de obras y

artefactos cuyo funcionamiento, ordenadamente relacionado, permite completar las

necesidades de agua de los cultivos, aportando una cantidad extra a la que cae con la lluvia.

Dentro de los principales factores que caracterizan se destacan:

 La topografía del terreno y la forma de la parcela.

 Las características físicas del suelo.

 La disponibilidad de agua.

 Calidad del agua de riego.

  Coste de la instalación.

 Disponibilidad de mano de obra.

 El efecto sobre el medio ambiente.

 Requerimientos técnicos del sistema (Ejemplo: tipo de aspersión, tipo de bombeo,

monitoreo de variables, entre otros).

Actualmente son tres los métodos utilizados para aplicar el agua en el suelo: riego por

superficie, riego por aspersión y riego localizado. A su vez, dentro de cada uno de ellos

existen varios tipos de sistemas o variantes, cuya elección se realizará teniendo en cuenta

aspectos más particulares, propios de la zona, el cultivo, costumbres, etc.

10.2 Fertiirrigación

Consiste en la aplicación de los fertilizantes y, más concretamente, la de los

alimentos nutritivos que precisan las plantas junto con el agua de riego. Se trata, por tanto,

de aprovechar los sistemas de riego como medio para la distribución de estos alimentos

nutritivos utilizando el agua como vehículo en el que se disuelven éstos. Este método es un

componente de los modernos sistemas de riego a presión como; aspersión, microaspersión,

pivote central, goteo, exudación, etc. Con esta técnica, se puede controlar fácilmente la

parcialización, la dosis, la concentración y la relación de fertilizantes.

10.3 Cultivo Tradicional y Cultivo Tecnificado

Se considera cultivo tradicional aquel que adopta los sistemas propios del lugar,

donde su objetivo básico es proveer un sustento económico al productor y por lo tanto un

poco porcentaje de la producción se destina al mercado. Por este motivo se tiene un bajo

nivel de uso de insumos y tecnologías especializadas para el tipo de cultivo.

Por otro lado, el cultivo tecnificado busca maximizar la productividad a través de la

implementación de procedimientos innovadores que generan alto valor agregado como los

son los cultivos protegidos por invernaderos, sistemas de riego por goteo y/o nebulización,

variedades genéticamente modificadas o aparatos electrónicos para conocer las necesidades

de los cultivos, entre otros, que permiten controlar y realizar seguimiento.

11 ESTUDIO DE MERCADO

La estructura del mercado para flores ha sido divida en dos segmentos: el mercado

internacional y el mercado nacional. Cada una cuenta con registros actualizados de

información comercial relacionada al sector floricultor, preferentemente el de las flores

tropicales y follajes.

Un aspecto importante detallar dentro de la estructura de mercado, es que la ganancia

promedio en el mercado exterior entre productores y consumidores, en algún caso puede

estar entre cuatro y cinco veces más, que el precio del producto a nivel de finca.

11.1 El mercado internacional

El mercado mundial de flores tropicales es todavía pequeño y aunque unas especies

son más conocidas que otras, no podemos desechar especies existentes, que un momento

determinado puedan posicionarse como interesantes para el mercado internacional, existen

más de 150 variedades en flores tropicales, y aunque no todas registran un potencial

comercial no podemos desmerecer sus atributos característicos.

El sector floricultor es uno de los de mayor desarrollo dentro de la actividad exportadora

iniciada en nuestro país, logrando la diversificación de las ventas de los varios tipos y
colores de flores como producto nacional. Los principales países importadores de flores

tropicales son estas unidos, Holanda, Canadá.

La mayor demanda mundial ha estado siendo abastecida por los principales países

productores de flores tropicales como: Colombia, costa rica, puesto Rico, Nicaragua,

Jamaica entre otros.

Para la exportación ecuatoriana, un punto en contra es el elevado costo de flete aéreo

ecuatoriano frente al de los otros países competidores como Colombia, lo que hace aún más

difícil la venta de flores ecuatorianas; otra de las grandes dificultades en épocas de altas, es

la falta de frecuencias de transporte aéreo, que en más de una ocasión y a más de una

empresa ha hecho incurrir en grandes pérdidas económicas.

Otro factor condicionante para acceder a mercados internacionales son las medidas de

defensa ambiental de los países importadores que son muy severas, hacen que en muchos

casos no se pueda cumplir con tales exigencias y consecuentemente no se pueda exportar;

estos entre otros son los difíciles problemas que hasta hoy han impedido un mayor

crecimiento en las ventas al exterior de este sector productivo.

11.2 Mercado nacional

En el mercado nacional las flores tropicales y follajes, son considerados como un

producto nuevo y atractivo para los diferentes usos decorativos, ha presentado una buena

acogida gracias a la variedad de las flores tropicales y follajes, una característica que les

resalta del otro grupo de flores es que aportan con un toque exótico a los arreglos flores.
Otro punto a favor de las flores tropicales, es que son más duraderas que los otros tipos de

flores como las rosas y orquídeas, ya que luego de cortadas las flores tropicales pueden

durar hasta 15 días en el florero, con una adecuada y permanente hidratación.

11.3 Canales de comercialización

A nivel nacional, específicamente Bogotá, las floristerías son los principales agentes del

canal de comercialización, en gran medida para la venta de arreglos florales para el

consumidor final.

La distribución de flores y follajes tropicales a nivel internacional se realiza normalmente

como las flores tradicionales, se puede contar con un empaque especial para las flores

tropicales, de modo que no se excluyan o sean inconvenientes para ser consolidadas

(generalmente se utilizan para su modo de transporte “consolidados” de la mercancía, con

el objetivo de disminuir costos en el transporte aéreo internacional).

Con flores que requieren refrigeración, o más bien para que sean comercializadas de mejor

manera al aprovechar los medios logística y transporte existentes. El producto se entrega al

agente aduanero y a la sociedad de intermediación aduanera, luego pasa al transportista

aéreo y en el país de destino un Broker-Importer que desconsolida la mercancía y la

nacionaliza, se la entrega a la empresa con quien se realiza el negocio que puede ser un

mayorista, distribuidor local o una cadena de almacén.

11.4 Bienes sustitutos y complementarios

Los productos sustitutos de las flores tropicales (Heliconias, aves del paraiso, ginger y

calatheas), son las flores tradicionales con colores y figuras llamativas y las flores

tropicales de mayor demanda en Europa como son las orquídeas, los anturios y las proteas.
Los productos complementarios son aquellos follajes tropicales, como son el helecho, cuero

y ruscus por ser el follajes, número uno por tradición en la creación de bouquets y adornos

florales. Pero más que los anteriormente mencionados, combinan perfectamente los follajes

exóticos de grandes tamaños como la palma Iraca y Areca, los cordilines de colores verdes

y rojos y la dracaena. Esto se traduce en una ventaja ya que en la provincia del

Tequendama, se encuentra el municipio de Cachipay conocido como el principal productor

de follajes a nivel nacional.

12 Definición del Producto.

Cultivo de flores exóticas de coloraciones, tamaños y formas variadas, de gran

atractivo. Según sus propiedades físicas, potencial comercial y posible capacidad de oferta,

se han seleccionado las siguientes especies:

12.1 Flores:
Ave del paraíso:
 Nombre científico o latino: Strelitzia reginae - Flor ave del Paraíso de la familia

Strelitziaceae.

Las platas tienen una Altura: 1-1,5 m, no es un arbusto, sino una planta herbácea perenne,

sus hojas persistentes, grandes, de color verde grisáceo, muy pecioladas, de forma oval y

alargada.

Cada tallo floral sostiene 5-8 flores formadas por grandes sépalos de color amarillo

anaranjado y de tres pétalos de color azul intenso. Lo más llamativo de la Strelitzia reginae

son sus flores. A ellas debe el nombre con el que se la conoce comúnmente: ave del

paraíso.

Florece varias veces al año, conviene plantarla en grupos para que siempre tengamos flor,

es una de las flores más empleadas para centros de flores. Se cultiva en climas cálidos,

subtropicales y mediterráneos en jardines al aire libre todo el año. Para que florezca la

temperatura debe estar por encima de los 10ºC y los riegos moderados durante todo el año,

prosperan en la mayoría de los suelos, pero los idóneos son los que están bien drenados y

posean un pH de 7,5.

12.2 Heliconia – Wagneriana

 Son plantas de 1 a 3 metros de altura, de hojas simples, alternas, de margen entero,

ápice acuminado y base redondeada, verde brillante más claro por el envés, alargadas de 2 a

30 dm de longitud. Producen espigas al final de cada tallo y en la base de la planta. Las

panojas con varias brácteas de colores (rojo, amarillo, anaranjado) y flores nectaríferas,

atraen al colibrí, con el que se asocian estas especies para la polinización. La mayoría de las

especies son ornamentales.

12.3 Análisis de la Demanda

La generación de información de la demanda viene determinada por una fuente primaria

que son las observaciones directas y preguntas realizadas al mercado objetivo, para este

caso específico son floristerías en Bogotá, supermercados, vendedores ambulantes y la

Plaza de Paloquemao. Se hace necesario estratificar el mercado objetivo en dos canales

diferentes, uno mayorista (Paloquemao) y uno minorista (floristerías, vendedores

ambulantes y supermercados) para establecer diferencias significativas de volúmenes de

venta entre los canales de distribución.

12.4 Distribuidores y mayoristas

Los distribuidores y mayoristas son los agentes encargados de adquirir importantes

volúmenes de flor y suministrarlo en menores unidades al mercado detallista.

El grupo de mayoristas se abastece de cultivadores medianos y grandes que entregan la

mercancía en el lugar de producción, siendo necesario para estas personas recoger las flores

y transportarlas al lugar de venta. Los volúmenes de venta de estos productores deben ser lo

suficientemente grandes de manera que les permita a los mayoristas maximizar la

capacidad del medio de transporte y minimizar el costo del flete.

Entre el mayorista y el productor existe una relación de confianza en la cual el productor

concede algún tipo de crédito y el mayorista se compromete a la compra semanal de cierta

cantidad de flor; esta cantidad es fijada entre ambas partes y se mantiene constante en la

mayor parte del tiempo, salvo pedidos y ocasiones especiales. Los distribuidores cuentan

con por lo menos 4 ó 5 cultivadores de flor de tal forma que se garantice el suministro de

flor en los mercados detallistas.

El distribuidor o mayorista comercializa un grupo de productos afines a la zona de

producción. Con la venta de heliconias el distribuidor ofrece a sus clientes variedades tales

como: ave del paraíso, heliconia wagneriana, ginger, musas y follaje tropical, para lo cual

puede contar con el mismo o diferente proveedor. En la mayoría de los casos el proveedor

de follaje es diferente al de flores tropicales, aunque las características de negociación son

bastante similares en el mercado nacional.

Dentro de la cadena de comercialización de flores, la definición de Mayorista ha

evolucionado en relación a que la tendencia del mercado apunta a la entrega del producto

en los puntos de venta de los mercados detallistas. Como resultado de esto, ha surgido el

Distribuidor el cual es un mayorista, que se caracteriza por la entrega de flor y follaje a

cada uno de sus clientes en el lugar de venta detallista. El distribuidor cuenta con un medio

de transporte que le permite realizar las entregas de manera oportuna.

Como prueba de este hecho, la evaluación del mercado de flores tropicales en Bogotá

permite identificar un decrecimiento en el número de mayoristas y la tendencia a

comercializar este tipo de flor a través de distribuidores.

En los mercados de flores del Eje Cafetero, no existen mercados mayoristas y el

abastecimiento de flor se realiza mediante distribuidores, quienes para cumplir sus

estimados de ventas atienden semanalmente a las tres ciudades, Armenia, Manizales y

Pereira. Este hecho es explicado por el tamaño del mercado de cada una de las ciudades el

cual no permite contar con mercados mayoristas como sucede en Bogotá.

12.5 Mercado Detallista

El mercado detallista es el punto de contacto con el consumidor final. Dependiendo de

sus características se puede clasificar en:

 Puntos de venta: Se vende la flor al detal y el arreglo o la decoración lo realiza el

que compra la flor.

 Floristerías: Se realizan arreglos decorativos.

12.6 Punto de Venta

Entre los puntos de venta se ubican locales, casetas y puestos de venta de flor ubicados

en diferentes zonas de la ciudad. Esto hace que el negocio de las flores se convierta en un

mercado atomizado en el que cada uno de los puntos de venta puede llegar a ser igual de

importante que los demás. Lo anterior no significa que algunos detallistas vendan más que

otros, sino que el volumen de las ventas se logra con la suma de las ventas de cada uno de

ellos.

Como se mencionó anteriormente, los detallistas se abastecen a través de distribuidores

quienes les entregan el producto en el lugar de venta. Teniendo en cuenta que se trata de

productos perecederos, el distribuidor visita a sus clientes semanalmente y entrega la flor

que el detallista estima vender durante la siguiente semana. No se realizan pedidos

anticipados de flor, a excepción de encargos por ventas anticipadas y ocasiones especiales.

Entre el distribuidor y el detallista se manejan relaciones de confianza en las que ambas

partes acuerdan pagos semanales o quincenales. Aunque no existen acuerdos escritos de

suministro, el proveedor debe garantizar la entrega de sus productos y el detallista se

compromete a la compra siempre y cuando esta sea de buena calidad y en el momento

acordado. En cuanto al precio, el proveedor maneja un precio relativamente estable durante

todo el año, teniendo en cuenta que este tipo de flor no es de temporadas.

Los detallistas identifican pocas variedades e incluso algunos las categorizan en dos grupos

de flores, heliconias grandes y heliconias pequeñas. Entre las especies más reconocidas por

los vendedores se encuentra la heliconia wagneriana, ave del paraíso, bastón del rey,

Maracas, Ginger y Musa.

La unidad de compra de flor es la docena y en el follaje es el paquete o la docena, el

contenido de cada paquete depende del tipo de follaje, mientras que la venta al consumidor

se realiza por unidades.

El volumen de compra de flor depende del nivel de ventas de cada detallista. Los puntos de

venta pequeños pueden comprar semanalmente entre 3 y 5 docenas de flores tropicales,

mientras que los medianos compran entre 6 y 9 docenas por semana y los grandes más de

12 docenas. Los principales tipos de flor comercializados a nivel nacional corresponden a

heliconias grandes, wagneriana, ave del paraíso y Giner.

Teniendo en cuenta que los volúmenes de venta no son altos, es común que el distribuidor

entregue al detallista paquetes de flor surtida (es decir de diferentes variedades de

heliconias grandes o pequeñas). Sin embargo, productos tales como ave del paraíso,

wagneriana y musas se compran por paquetes de la misma variedad.

Entrevistas realizadas a los detallistas en el norte Bogotá, indican que, aunque estos cuentan

con 3 o 4 proveedores de flores tropicales, solo reconocen a 1 o 2 como distribuidores de

buena calidad. Sin embargo, los volúmenes que entregan estos agentes no son suficientes

para la demanda y es necesario contar con proveedores adicionales para satisfacer el

mercado. Por lo anterior, se identifica la necesidad de contar con proveedores adicionales,

que aseguren mayores volúmenes de venta, así como una mayor frecuencia en las entregas

con producto de buena calidad, lo cual permitiría contar con una oferta permanente y una

mayor rotación de la flor, que se traduce un producto más fresco y por tanto de mejor

calidad para sus clientes.

Es de resaltar que algunos de los puntos de venta, a pesar de que son detallistas, también

distribuyen flores para floristerías o tiendas de arreglos florales.

Floristerías – Tiendas de decoración

Caracterizados por la venta de arreglos de flores para diferentes ocasiones que

generalmente se entregan a domicilio. La decoración con heliconias se considera de tipo

exótico utilizada para realizar arreglos con gran volumen.

Para este agente de comercio, el volumen de ventas no es cuantificado por la cantidad de

flor sino por el valor de los arreglos que se realicen. El costo del arreglo varía dependiendo

del tipo de flor utilizada, número de flores, calidad de la flor y lugar de venta del mismo.

La estimación del mercado de heliconias no es una tarea fácil, y más, si se tiene en cuenta

que no todos los arreglos incluyen heliconias y que no todas las floristerías venden la
misma cantidad de arreglos. Sin embargo, se puede decir que es un mercado de menor

volumen comparado con el de los puntos de venta. En el mercado de Bogotá se

identificaron 289 floristerías.

En cuanto a los proveedores de las floristerías, dependiendo del tamaño de esta se

abastecen de los mismos distribuidores que abastecen los puntos de venta. Algunas

floristerías de menor tamaño utilizan los puntos de venta para abastecerse y otras acuden al

mercado mayorista como en el caso de Bogotá.

12.7 Viveros

En los mercados de ciudades intermedias, es común la presencia de viveros y puntos de

venta de flor ubicados en los alrededores de la ciudad. Bajo esta forma de comercialización

el productor llega directamente al consumidor final y en la medida en que el negocio

progresa, este se abastece de plantas y flores de sus vecinos y los comercializa en su punto

de venta.

12.8 Exportadores

Aunque el mercado de exportación de heliconias viene funcionando desde hace más de 5

años, hoy día existen grandes y medianos floricultores agrupados a través de asociaciones o

comercializadoras que se preparan ofrecer grandes volúmenes en el mercado internacional.

La mayoría de los cultivos se encuentran ubicados en la zona del Eje Cafetero, (Caldas,

Quindío, Risaralda), Antioquia, Norte del Valle y Cundinamarca.

Generalmente, los exportadores cuentan con medianas y grandes extensiones de tierra

destinadas a la producción intensiva de flores y follajes, lo que les permite obtener escalas
de costos competitivas y a su vez contar con importantes volúmenes para ser ofrecido en el

mercado internacional.

Actualmente, los exportadores consideran que no se cuenta con una oferta constante y

consistente que les permita garantizar la venta a clientes extranjeros, teniendo en cuenta que

el principal requisito para la negociación es el suministro permanente durante largos

periodos, superiores a 6 meses o 1 año, y contar con una oferta que les permita responder a

los necesidades del mercado internacional de manera inmediata.

Por esto, el trabajo actual de la mayoría de los exportadores consiste en preparar y mantener

los cultivos para contar con una buena oferta, realizar labores de mercadeo y buscar formas

de asociación y agremiación que les permita el ingreso en los mercados internacionales.

12.9 Proyección de la Demanda

El 90% de las floristerías y vendedores ambulantes (minorista) encuestadas expresó que

estarían interesados en establecer relaciones comerciales con un productor que les ofrezca

excelentes precios, excelente calidad, un servicio postventa y que puedan ofrecer

continuidad en la entrega del producto. Mientras que el 50% de los locales de la Plaza de

Paloquemao (canal mayorista) presentó una intención de compra positiva bajo las mismas

condiciones del otro canal. De todas formas la mayoría expresó sentirse satisfecho con el

proveedor actual pero están abiertos a nuevas ofertas que superen en algún sentido las que

tienen actualmente.

13 Encuesta

La encuesta fuE realizada a 30 floristerías ubicadas en diferentes zonas de Bogotá D.C.:

13.1 ¿Qué variedades de flor exótica vende?

Se analizó qué variedades y qué volúmenes demanda cada canal dependiendo del mes y la

época del año, según los resultados obtenidos de la tabulación de las encuestas, las

variedades más comerciales son la Ginger roja, la heliconea - wagneriana, el Ave del

Paraíso y el anturio entre otras pues tienen los siguientes porcentajes de participación del

mercado: 10%, 40%, 35% y 10% respectivamente. Son flores que tienen una excelente

acogida en el mercado pues tienen una durabilidad entre 15 y 20 días y pueden ser vendidas

entre $2000 y $3000 por tallo.

Flor Preferencia
Exótica
Ginger roja 10 %
Heliconia - Wagneriana 45 %
Ave del Paraíso 35 %
Anturio y otras 10 %

13.2 Características que las hacen comerciales las flores exóticas.

Características Preferencia
Durabilidad 34%
Exóticas 43%
Raras 15%
Elegantes y vistosas 8%
13.3 Cual es el uso más frecuente dado a las flores exóticas?

Utilización Cantidad
Decoración 45%
Arreglos 20%
Detalles 10%
Otros 25%

13.4 Análisis de Oferta

El área de cultivo es de 1 hectáreas, donde se pueden cultivar aproximadamente 1700

plantas de la variedad grande.

Cada planta produce aproximadamente 50 flores dependiendo del tipo de flor exótica a

cultivar, por lo tanto, al año podemos producir 85.000 flores aproximadamente 7084

docenas anual.

Departamentos productores:
En la cadena productiva de heliconias se han identificado diferentes tipos de productores:

 Productores por Hobby

 Productores como actividad marginal

 Productores de heliconias como actividad principal, pero no única.

 Productores cómo actividad única.

Los productores de hobby, (Personas que cultivan heliconias en sus fincas de recreo)

venden las flores en sus fincas, a precios bajos y fían. Para ellos, la venta de heliconias es

una actividad menor que les genera una especie de caja menor para el manejo de sus fincas.

No hay empleos directos permanentes comprometidos ni calidad de vida que se pueda

afectar. Tienen además, por precios y condiciones de venta, un mercado y el canal de

comercialización más estable de todos los observados en la región. Es difícil que un

pequeño productor pueda desplazarlos y competir con sus precios.

Quiénes tienen el cultivo de heliconias, otras zingiberales y follajes como una actividad

marginal o como parte de un proceso de diversificación (grandes productores de caña,

profesionales, industriales en otros sectores o diversificados), son personas a las que no

afecta tanto el hecho de no poder vender sus productos. Este tipo de personas puede asumir

procesos de investigación a nivel de cultivo y de mercados y por su educación,

especialmente en procesos de gestión y su pensamiento como empresarios, pueden ser

dinamizadores fundamentales del proceso de consolidación de la cadena productiva.

Algunos en el Valle del Cauca y Risaralda, que han iniciado cultivos de heliconias, avanzan

en su desarrollo con mayor capacidad de gestión empresarial, de acuerdo a las exigencias

de los mercados internacionales, con base en sistemas de gestión de calidad, seguimiento y

trazabilidad, asociación y capacidad de ofrecer volúmenes importantes. Estos productores

pueden llegar con relativa facilidad a ser certificables, lo que les daría una inmensa ventaja

para su inserción en los grandes mercados internacionales tradicionales (Europa y Estados

Unidos). Debido a las grandes inversiones y esfuerzos de identificación de mercados y

canales de comercialización específicos, muy pocos de los que hacen parte de este grupo no

están dispuestos a compartir información.

Un tercer tipo de productores, dependen altamente del cultivo de heliconias, tienen baja

capacidad para asumir pérdidas, ajustar procesos y generar competencias laborales. Estos

son aquellos productores que han ingresado al sector angustiosamente buscando

alternativas de diversificación, con grandes limitaciones para inversión y tecnificación y

esperando rendimientos a corto plazo. El resultado adecuado en el corto plazo para ellos es

cuestión de supervivencia y comprometen un número importante de empleos directos y de

beneficiarios que viven de esos empleos.

Finalmente, queda otro grupo de productores ya establecidos, muy pequeños, que ante las

dificultades de comercialización de su producto, han recurrido a la estrategia de vender

material vegetativo como forma de subsistencia. No tienen capacidad de inversión, ni

capacidad técnica.

13.5 Análisis de Precios

Determinación del Costo promedio.

La determinación del precio del producto es muy importante para determinar los ingresos

probables del proyecto, también se debe tener en cuenta los canales de distribución que se

utilizarán y si cada uno de estos exigirá una escala de precios diferente. Según los

resultados obtenidos de la investigación de mercados sí se manejan dos precios diferentes

según la variedad de flor del cultivo: Heliconia Wagneriana $ 450 y Ave del Paraíso $700.

Precio
Año
Wagneriana Ave del Paraíso
1 450 700
2 477 742
3 506 787
4 536 834
5 568 884

13.6 Canales de Distribución del producto

Para cualquier producto es importante establecer el medio por el cual se va a hacer llegar

el producto al consumidor final, para este caso específico se han escogido dos canales de

distribución: uno minorista que son las floristerías y vendedores ambulantes en Bogotá y

otro mayorista que es la plaza de Paloquemao. Es importante hacer énfasis en los beneficios

que se obtendrán al seleccionar estos canales de distribución. Estos se presentan a

continuación:
  Se asigna al producto el sitio y el momento oportuno para ser consumido

adecuadamente.

 Se pueden concentrar grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen

haciéndolos llegar a lugares lejanos.

 Al estar en contacto directo con el distribuidor, éste le permite conocer la empresa

de flores exóticas, los gustos del consumidor final y pide al primero que elabore

exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que venderá.

 Es el que verdaderamente sostendrá el cultivo al comprar grandes volúmenes, lo que

no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al

consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta para el cultivo de

flores.

13.7 Diagrama de trayectoria del producto

Son las floristerías a las que no se puede llegar directamente sino a través de un mayorista

13.8 Descripción de los canales de distribución

Precio-Producto: Teniendo en cuenta que estamos hablando de floristerías, muchas de

estas compran la flor para elaboración de arreglos lo que implica que son flores que

requieren menos tiempo de cultivo pues exigen un menor número de espatas que si se

vendiera el tallo solo (entre 2 y 5 espatas). Esto Implica un menor tiempo de cultivo lo que

hará que sea una flor menos costosa, esto se verá reflejado en una reducción de los costos

de producción permitiéndole al cultivo ofrecer mejores precio.

Calidad: Este es de los criterios más importantes en cuanto a diferenciación pues es el más

utilizado por los canales para escoger a su proveedor de flores.

Este nivel de diferenciación se puede lograr por medio de establecimiento de estándares de

calidad a lo largo de todo el proceso productivo, desde que se escogen los rizomas hasta el

empaque de la flor. Como se mencionó anteriormente el empaque debe ser en cajas, con

papel picado para su protección en el transporte, el logo debe ir impreso en las cajas para ir

logrando un reconocimiento de marca por parte de los consumidores. Para este canal, se

puede mantener un precio que permita una mejor calidad en el producto pues se manejan

márgenes de utilidad mas amplios que en un canal mayorista.

Servicio Al Cliente: El objetivo del cultivo es generar un excelente servicio postventa que

garantice un seguimiento de las necesidades de cada cliente, esto se debe hacer por medio

de un programa de encuestas periódicas que permitan conocer los puntos críticos en los que

se deben establecer mejoras así como las fortalezas que permiten establecer ventajas

competitivas frente a otros cultivos. Teniendo en cuenta la naturaleza de este negocio, es

fundamental ofrecer continuidad en las entregas así como cumplimiento y puntualidad en

los pedidos y compromisos adquiridos previamente.

13.9 Mayorista

Imagen (este aplica para el canal mayorista y minorista): Se debe diseñar un logo

específico para el cultivo de flores, creemos que es necesario cambiar el nombre de la

sociedad pues no refleja lo que será una de sus unidades de negocio mas importante.

Servicio Al Cliente: Conociendo las características de este canal una ventaja que podría

presentar el cultivo, es el transporte de las flores hasta el local donde van a ser exhibidas,

evitándole así un desplazamiento incómodo al cliente.

Calidad: Conociendo los requisitos exigido por este canal la flor debe ser presentada en las

mejores condiciones físicas es decir perfectamente lavada y arreglada y sin presentar

ningún tipo de deterioro ni pudrición.

13.10 Descripción operativa de la trayectoria de comercialización.

Al obtener estos beneficios, es importante aclarar que el canal mayorista escogido, es

decir la plaza de Paloquemao llegará a consumidores finales como los parques de las flores

pues ya se tienen establecidos convenios de comercialización que se deben aprovechar. Por

ejemplo el parque de las flores del Virrey funciona como una cooperativa en la que se han

puesto de acuerdo para comprarle solo a un proveedor que es la Plaza de Paloquemao con

el que se pactan los mismos precios para todos los locales que permiten que todos puedan

vender la flor al mismo precio. Así mismo se escogió este canal mayorista pues en las

entrevistas realizadas a floristerías, su principal proveedor era dicha plaza y no otra. Por

otro lado el canal minorista es decir las floristerías y vendedores ambulantes, se quiere que

tengan un nivel de clientes bastante alto así como de ventas por lo que se buscará llegar al

sector norte de la ciudad que es el que tiene un mayor movimiento de clientes que

adquieren este tipo de flor y por consiguiente un mayor volumen de ventas. El camino que

recorrería el producto sería del productor, es decir, cultivo de flores en Sasaima, al

mayorista, la Plaza de Paloquemao de Bogotá, simultáneamente estará llegando de las

manos del productor a las floristerías y vendedores ambulantes ubicados en el norte de

Bogotá en principio y de la misma forma llegará por medio del mayorista a las otras

floristerías a las que el productor directamente no tenga entrada.

Teniendo en cuenta que el proyecto de tecnificación de un cultivo de flores exóticas

(Heliconias y Aves del paraíso) hasta ahora comienza, se realizo un análisis del Marketing
actual utilizado una análisis de fortalezas y debilidades identificadas para el inicio del

proyecto, teniendo como resultado la siguiente información.

14 Planificación de Marketing

14.1 Análisis de la situación

Teniendo en cuenta que el proyecto de tecnificación de un cultivo de flores exóticas

(Heliconias y Aves del paraíso) hasta ahora comienza, no se puede realizar un análisis del

Marketing actual, sin embargo se realiza una análisis de fortalezas y debilidades

identificadas para el inicio del proyecto, teniendo como resultado la siguiente matriz.

14.2 Análisis del entorno

Se procede a realizar un análisis del entorno identificado las oportunidades y

amenazas que tendría el proyecto en sus inicios, teniendo como base factores externos tales

como competencia, moda, cultura, factores ambientales, entre otros, dejando como

resultado la siguiente matriz.

14.3 Objetivos empresariales

 Determinar la mejor forma de distribución de las variedades a cultivar, con respecto

al área disponible.

 Definir el precio del producto garantizando un margen de utilidad adecuado

 Alcanzar un volumen de ventas representativo en el mercado nacional de flores

exóticas (1%)

 Determinar las variedades a cultivar con respecto a la preferencia del mercado

 Compensar falta de experiencia en el sector

 Ampliar cobertura del mercado

 Desarrollar estrategias de promoción del producto que resalten las características

del mismo respecto a los productos sustitutos tradicionales

14.4 Estrategia corporativa
Categoria Objetivo
Alcanzar un volumen de
ventas representativo en el
mercado nacional de flores
exóticas (1%)
Posicionar el producto y el
cultivo en el mercado
seleccionado
Plaza Ampliar cobertura del
mercado
Compensar falta de
experiencia en el sector
Seleccionar el canal de
distribución óptimo para el
tipo de producto
Estrategias
Ofrecer un producto de alta calidad
Crear marca propia e imagen corporativa
Definir acuerdos de niveles de servicio con los
clientes para garantizar la disponibilidad de acuerdo
a la demanda
Identificar nuevos segmentos de mercado en otras
regiones del país
Pertenecer a las diferentes asociaciones del gremio
floricultor.
Contratar asesoría externa para penetración del
mercado.
Definir un único canal que permita abarcar la mayor
cantidad de clientes
14.5 Precio

Para el establecimiento del precio, se tuvo en cuenta las variables de oferta y demanda

consideradas en el estudio de mercado, así como el precio promedio del mercado del tipo

de flores seleccionadas (Wagneriana, Strelitzia reginae).

De acuerdo con el estudio de mercados, se tiene la siguiente distribución de precio:

Rango de Mayoristas Cliente Final

precios Wagneriana Strelitzia reginae Wagneriana Strelitzia reginae
0-400 15,4%
400-600 53,8% 23,1%
600-800 30,8% 61,5%
800-1000 15,4% 10,0%
1000-1200 45,0%
1200-1400 20,0% 10,0%
1400-1600 15,0% 20,0%
1600-1800 10,0% 40,0%
1800-2000 30,0%

De acuerdo a la información anterior, se define el precio de venta de cada una de las

variedades de zingiberales de la siguiente forma:

Adicionalmente, teniendo en cuenta los egresos promedio de los años de evaluación del

proyecto (5 años) y la cantidad promedio de unidades producidas, determinamos el costo

promedio de producción para calcular la utilidad esperada por unidad de producto:

14.6 Plaza

Para cualquier producto es importante establecer el medio por el cual se va a hacer llegar el

producto al consumidor final, para este caso específico se han escogido dos canales de

distribución: uno minorista que son las floristerías y vendedores ambulantes en Bogotá y

otro mayorista que es la plaza de Paloquemao. Es importante hacer énfasis en los beneficios

que se obtendrán al seleccionar estos canales de distribución. Estos se presentan a

continuación:

Se asigna al producto el sitio y el momento oportuno para ser consumido adecuadamente.

Se pueden concentrar grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen

haciéndolos llegar a lugares lejanos.

Al estar en contacto directo con el distribuidor, éste le permite conocer la empresa de flores

exóticas, los gustos del consumidor final y pide al primero que elabore exactamente la

cantidad y el tipo de artículo que sabe que venderá.

Es el que verdaderamente sostendrá el cultivo al comprar grandes volúmenes, lo que no

podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto

disminuye notablemente los costos de venta para el cultivo de flores.

14.7 Promoción

La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos, penetrar de

manera rápida en el mercado mayorista, generar un volumen sustancial de ventas, lograr

una gran participación en el mercado.

Esta estrategia de precios es conveniente ya que el tamaño del mercado es amplio y la

demanda es elástica al precio, y los costos de producción y de distribución se pueden

disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas

Por lo anterior se definieron las siguientes estrategias:

14.8 Recomendaciones

A partir de la madurez de las plantas sembradas es posible desarrollar un proyecto

complementario o generar un ingreso adicional al comercializar especies (plantas) de

Strlitzia Reginae –Ave del paraíso- de diferentes edades (4 meses, 8 meses y un año) para

su trasplante a nuevos cultivos, así mismo, la comercialización de rizomas o colinos de la

especia Heliconia Wagneriana.

De acuerdo al análisis de mercado realizado a nivel nacional y la conclusión sobre la

viabilidad y rentabilidad del proyecto se recomienda generar un nuevo proyecto donde se

considere el estudio de mercados internacionales con el fin de generar la plataforma de

exportación, ya que se evidencia que es una buena oportunidad de negocio.

Debido a que este producto es un bien suntuario se recomienda evaluar alternativas para

flexibilizar el cultivo de tal manera que se puedan remplazar la variedad de flor exótica de

acuerdo a las tendencias de moda vigentes en el mercado, de esta forma, se fortalezca la

competitividad de la compañía.

El nivel de ventas del proyecto se ve saturado en el tercer año, debido a la limitante de

producción máxima, por lo tanto se recomienda a partir de este momento considerar un

proyecto de ampliación de la capacidad que permita incrementar el nivel de ventas al

mismo ritmo de la demanda.

 15 CONCLISIONES

Dentro del análisis económico se determinó que el proyecto de inversión para el cultivo de

flores exóticas implementando una solución tecnológica de fertiirrigación es atractivo y

rentable para el inversionista, siendo la mejor alternativa la financiación del proyecto a

través de la solicitud de un crédito bancario. Debido a que el proyecto de inversión es

rentable para el inversionista se concluye que el precio de venta definido permite cubrir los

costos de producción, ventas y administración, adicionalmente, es un precio competitivo en

el mercado mayorista y genera una rentabilidad adecuada promedio por unidad (29.6%).

De acuerdo con las características técnicas del sistema de fertiirrigación seleccionado se

puede concluir que este permite tener un nivel de productividad en el cultivo mayor (14%

adicional) al disminuir la merma por insectos, deshidratación y nutrición deficiente, lo que

económicamente representa 13,97 puntos porcentuales más sobre la tasa interna de retorno

(TIR), y valor presente neto de $19.249.798 adicional. Las preferencias del mercado en el

ámbito de las flores exóticas se orientan hacia aquellas con colores vistosos y precio

competitivo, por tanto, las especies seleccionadas para el cultivo objeto de estudio fueron la

Heliconia Wagneriana y la Strelitzia Reginae (Ave del paraíso) que cumplen con dichas

características y garantizan un nivel de ventas adecuado que hace viable el proyecto.

El mercado de flores exóticas representa una importante oportunidad de negocio para

nuevos cultivadores, como lo es el presente proyecto, ya que no ha sido explotado por los

productores nacionales adecuadamente y en la actualidad representa únicamente el 6% de la

producción nacional de flores.