ESTRATEGIA DE PRECIOS INTERNACIONALES

Kennia Alejandra Romero Garca No. de cuenta: 13047964 Carlos Ignacio Lpez Saucedo No. de cuenta: 13051271 Comercio Internacional 8vo. Semestre

Aguascalientes, Ags. A 17 de Mayo de 2011.

ndice Introduccin..........................................................................................................3
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Informacin general empresa........................................................................3

de

la

Producto...............................................................................................................4 Empaque y Embalaje.............................................................................................6 Mercado meta.......................................................................................................6 Entorno global para precios..............................................................6 la fijacin de de Libre de

Aplicacin del Tratado Comercio.............................................................12

Canal distribucin............................................................................................12

Transporte...........................................................................................................14 Costos.................................................................................................................14 Utilidad.................................................................................................................14 Productos sustitutos.............................................................................................15 Costing y Pricing..................................................................................................15 Incoterms.............................................................................................................15 Condicines de pago..............................................................................................16 Pronstico Ventas............................................................................................16 de

Conclusin............................................................................................................16 Bibliografas ..17

Introduccin
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En la siguiente investigacin mostramos el proceso para la exportacin del organo en pequeos botes de vidrio de 12gr. Siendo nuestro pas destino Brasil. Brasil es uno de los pases latinoamericanos mas importantes, con mayor nmero de habitantes y tambin con el mayor producto interno bruto (PIB) en Latinoamrica, adems de contar con una riqueza culinaria que lo posiciona como el principal importador de organo de Per y dentro de los tres principales importadores de organo de Mxico, donde no hace falta mencionar que nuestro organo cuenta con los mas altos estndares de calidad para competir fcilmente en los mercados extranjeros. Elegimos Brasil como pas importador porque se ha convertido en el primer destino de organo con compras por US$ 1 milln 002 mil, de un total de US$ 2 millones 093 mil correspondiente a las exportaciones de este producto durante el primer bimestre del ao. Brasil es un pas que tiene bastante desarrollado su industria crnica y a la vez histricamente su demanda por organo es mayor. Los pedidos de Brasil superan en 30% su demanda del ao anterior.

Informacin general de la empresa Viva el campo S.A es una empresa jalisciense que tiene en el mercado alrededor de 10 aos, fungiendo solamente como productor para el abastecimiento en la regin y estados vecinos. Como su nombre lo dice Viva el campo S.A tiene una denominacin social de sociedad annima. Cuenta con una fuerza de trabajo inicial de 12 personas distribuidas de la siguiente manera: y 3 trabajadores en el rea administrativa y 2 Supervisores y 7 empleados encargados de la cosecha del organo. Para el ao en curso 2011 se han iniciado los planes para la exportacin a Brasil y por consiguiente el contrato de 3 nuevos integrantes encargados de lo siguiente: y 1 director de marca y marketing y 1 encargado de logstica y 1 director general

Producto Definicin de producto a exportar: Organo. Es una herbcea perenne aromtica del gnero Origanum, muy utilizada en la cocina. Son las hojas de esta planta las que se utilizan como condimento tanto secas como frescas, aunque secas poseen mucho ms sabor y aroma. Caractersticas del producto:
y y y

Producto de necesidad secundaria Bien de consumo humano directo, no sufre de transformacin alguna. El mercado del organo no es un mercado nuevo o novedoso, ya que existe muchos aos atrs.

Clasificacin Botnica para el Organo Reino: Vegetal Divisin: Fanermanas Subdivisin: Angiospermas Clase: Cotiledones Subclase: Metaclamideas Simptalas Orden: Tubifloras Suborden: Vervenineas Familia: Labiadas Tribu: Estaquioideas Gnero: Origanum Especie: Vulgare Nombre Cientfico: Origanum Vulgare, L. Nombre Comn: Organo
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Fraccin Arancelaria: 1211.90.30 071290 -Las dems hortalizas (incluso silvestres); mezclas de hortalizas (incluso silvestres) 090420 -Frutos de los gneros Capsicum o Pimenta, secos, triturados o pulverizados 090920 -Semillas de cilantro 121190 -Los dems

Empaque y Embalaje Para el envase en el caso de este producto, se consideran las caractersticas que aseguren la integridad y las condiciones de humedad del producto necesarias para su ptima conservacin. Dicho esto Viva el campo S.A ha elegido un envase de vidrio cristalino con una altura de 12cm. Y un dimetro de 4.7 cm. La tapa es de aluminio delgado. Como empaque secundario el organo se trasladara en bases de cartn y por ltimo el empaque final ser una caja de cartn grueso con capacidad de 12 botes; 3 a lo ancho y 4 a lo largo, de un solo piso. De igual forma se agruparan 6 cajas envueltas en plstico protector como embalaje.

Mercado meta
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El mercado meta de nuestra empresa es Brasil y en especifico el sector alimenticio, desde restaurantes, tiendas departamentales y centros de distribucin. Nuestro mercado meta es muy amplio, restaurantes, madres de familia o personas desde los 17 hasta los 80 aos que les guste cocinar.

Factores de la empresa 1. Objetivos de la empresa en el pas extranjero. Nuestra empresa es una empresa productora de organo Lippia berlandieri Schauer y Lippia graveolens H.B.K. ubicada en el estado de Jalisco, Mxico. Nuestra produccin de organo son arbustos que alcanzan hasta 2.5 m de alto y desarrollan en promedio 1.20 m de follaje. La planta tiene sus tallos ramificados con gran cantidad de hojas, que constituyen la parte aprovechable. Esas hojas, de 1 a 3 cm de largo y 0.5 a 1.5 cm. de ancho son opuestas, alternas y de forma ovalada con bordes dentados y tienen una textura rugosa y con ligeras vellosidades. Las flores son pequeas, de color blanco y forman inflorescencias en racimos; los frutos son pequeas cpsulas que contienen las semillas de color caf, no mayores de 0.25 mm. Las labores de recoleccin, procesamiento primario, envasado y comercializacin del organo son muy complejas en lo que se refiere a las relaciones entre recolectores, acaparadores, intermediarios, mayoristas, detallistas, procesadores y empacadores El organo es una especia que ya se consume en Brasil, nosotros como empresa mexicana buscamos que el organo mexicano sea aceptado en este pas y logre ocupar el nmero 1 en la preferencia en el consumo de la dieta brasilea antes del organo peruano. 2. Recursos La empresa es nicamente productora de organo cuyos trabajadores se ocupan de la plantacin y recoleccin de la planta. Hemos designado un equipo especial que consta de 5 integrantes para la exportacin del producto y un capital de 500 000 pesos para labores de exportacin. 3. Segmentacin. La empresa se desarrolla hace 15 aos con pequeas plantaciones de organo destinadas al comercio del consumo regional, ao mas tarde el organo producido se comercializ en todo el estado de Jalisco y los estados vecinos. Hoy cuando la
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empresa se ha consolidado buscamos posicionarnos en un mercado extranjero para iniciar nuestras labores de exportacin, es por esto que hemos decidido hacer nuestras primeras operaciones el pas de Brasil pues es un mercado potencial y que adems conoce y acepta el organo mexicano. 4. Grado de Diferenciacin. El organo mexicano supera en calidad al organo proveniente de otros pases como Grecia y Turqua que son tambin principales exportadores de organo en cuanto a la composicin qumica de sus aceites esenciales, aun y cuando el organo peruano contina en primer lugar de exportacin hacia Brasil el organo mexicano posee una buena calidad y un precio promedio lo que nos permite permanecer en el mercado y con un buen nivel de consumo.

Factores del producto 1. Etapa del ciclo de vida. En la actualidad existen mercados seguros para la comercializacin y el consumo del organo, los productores industriales de alimentos han incrementado el uso de hierbas culinarias como preservasteis naturales y antioxidantes. La tendencia de no utilizar sabores y colores artificiales en los alimentos ha beneficiado el mercado de las hierbas aromticas culinarias ya que estas son productos 100% naturales y que se venden libres de colorantes artificiales y/o preservasteis La tendencia a alimentos de bajo contenido de azcar y sal llevo a desarrollar condimentos basndose en hierbas con el fin de hacer mas agradables dichos alimentos. La inmigracin y los viajes aumentan el inters de la poblacin por la cocina extranjera. Por lo tanto podemos situar al organo en la etapa de crecimiento ya que es un producto aceptado cuyas ventas siguen incrementando. 2. Localizacin del producto. El organo mexicano se encuentra dentro de los principales productores del mundo, codendose con pases como Turqua, Albania, Grecia y su competidor mas importante; Per. En donde supera en calidad a los tres primeros pases y sigue compitiendo con el precio-calidad del organo peruano.
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Factores del entorno 1. Entorno Global El organo es un condimento que puede ser utilizado o no en la preparacin de alimentos y cuyo precio en el mercado se ha mantenido constante gracias a su buena demanda. El sector al que va dirigido el organo es todo el sector alimentario de sao paulo, Brasil, tiene un precio accesible y gracias a la costumbre ya de consumir esta especia en Brasil ser fcil que sea aceptado por los consumidores. Brasil tiene un demanda de Organo de 505, 625.00 p. neto Kg. 2.-Costo de regularizacin del producto Los factores polticos que tenemos son muy buenos porque estamos exentos de barreras no arancelarias ya que esto beneficia a nuestros clientes de no pagar impuestos de importacin como a nosotros de no pagar los de exportacin, solo se pagara un DTA, por otra parte pasaremos por una revisin sanitaria y fitosanitaria. Tambin por otra parte dentro de los factores polticos tenemos que observar el envase y etiquetado, normas a cumplir y certificaciones. 3. Precios de mercado El precio promedio del organo mexicano oscila de entre $6.00 y $55.00 40 o 12 gramos dependiendo del empaque y la marca, la presentacin puede ser: y Bolsitas de 40gr. y Bote de 12gr. 4. Costumbres del pas So Paulo es un estado de Brasil. Su capital, la ciudad de So Paulo, es la mayor urbe de Brasil, de Latinoamrica y la segunda ms grande del mundo. Tiene 39.924.091 habitantes y es el estado ms rico de Brasil, responsable del 33% del Producto Interior Bruto del pas. Su economa es la ms grande de Sudamrica.
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La poblacin de Sao Paulo es una de las ms diversificadas de Brasil y desciende principalmente de inmigrantes italianos y portugueses, mientras que destaca tambin la influencia de los migrantes alemanes, espaoles, japoneses, coreanos y de muchos pueblos de Oriente Medio como libaneses, sirios y armenios; tambin hay colonias de suizos y holandeses y recientemente una importante migracin boliviana y paraguaya. Cerca del 40% de la poblacin del estado son descendientes de italianos y representan 17 millones de personas. El factor cultural que nos ayuda mucho es que a Brasil tiene la cultura de comer o degustar los platillos muy condimentados ya que esto nos llevaran mucho de la mano. Y por otra parte ser guindonos mediante sus costumbres, modos, tcnicas, hasta en la manera de expresarse porque no en todos los pases se negocia igual hay que adaptarnos a su modo de ellos, desde buscar un buen horario, un buen lugar, sabernos expresar bien con ellos, dominar el idioma etc. Ya que aqu tambin es el factor ms importante porque si no hacemos esto de la manera correcta podemos perderlo todo llegar a tener una negociacin fracasada. 5. Entorno tecnolgico y econmico Sao Paulo es el estado ms desarrollado del pas, representa ms de 30% del Producto Interno Bruto brasileo. El estado tiene como base principal de su economa la industria metalurgia, mecnica, automviles y sus piezas, equipamientos mecnicos, electrnicos, telecomunicaciones, productos qumicos, plsticos, despus los servicios y el comercio. El PIB del estado es mayor que el de muchos pases de Amrica Latina y representa 33,5% del PIB brasileo 6. Entrono poltico y global 7. Entorno Social y cultural Brasil es la tercera potencia econmica emergente despus de China e India. Sus empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado. En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relacin de confianza. El proceso de negociacin es lento.
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La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las suele tomar un sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. Los brasileos se consideran americanos. Para referirse a ellos, no deben utilizarse latinoamericanos, sudamericanos y, menos, hispanos. Tampoco debe utilizarse la expresin en Amrica cuando se habla de Estados Unidos. El ingls no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en espaol o portugus. Para acceder al mercado brasileo es aconsejable trabajar a travs de un contacto local se le conoce como despachante, en portugus que resuelva los problemas burocrticos e informe de la solvencia comercial de la empresa. Es difcil que se hagan operaciones enviando catlogos o a travs de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileo tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver fsicamente el producto antes de tomar la decisin de compra. Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad ya se podran herir sensibilidades. La cuestin de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. El ingls no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en espaol o portugus. 8. Entorno competitivo

Aplicacin del Tratado de Libre Comercio El acuerdo con el cual nuestra empresa se beneficia quedando exento de aranceles e impuestos es con el MERCOSUR, de esta forma podemos mantener competitivos nuestros precios dentro del mercado brasileo.

Canal de distribucin Para tener un mejor empleo de los costos de fletes de nuestro producto, estamos consientes de que los canales de distribucin es una de las partes mas importantes para determinar costos.
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Nuestra mercanca parte de la empresa en Jalisco y de ah se dirige al puerto de Veracruz en un triler de 48. A continuacin anexamos informacin detallada de la cotizacin del transporte y el seguro contratado. Fletes Origen: Tepatitlan, Jalisco Destino: Veracruz Trailer 48 caja seca: $13,905.00 Seguro de la mercanca Valor de la mercanca: $150,000.00 - $200,000.00 Seguro: $2,500.00 NOTAS:
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La tarifa que se muestra en pantalla ES APROXIMADA Y TENDR QUE SER CONFIRMADA POR UN EJECUTIVO DE FLETES.COM. No incluye impuestos, ni servicios especiales y esta sujeta a disponibilidad de equipo. No incluye el seguro de la mercanca, por lo que viaja por cuenta y riesgo de la parte contratante (A excepcin que se contrate el seguro en FLETES.COM) Se cuentan con 24 hrs para carga y descarga, despus de ese tiempo se cobrarn demoras. No incluye maniobras de carga y descarga Riesgos Cubiertos Riesgos Ordinarios de Transito (choque, volcadura, colisin), Robo Total, Bodega bodega, Estada hasta por 30 das, Cobertura Nacional e Internacional Coberturas Adicionales Mojadura, Oxidacin, Maniobras de carga y descarga Deducibles 3 % Riesgos Ordinarios de transito 10% Robo Total y del 30% en Mxico DF. y zona metropolitana Notas de seguridad En embarques de alto riesgo la compaa aseguradora pedir que las mercancas viajen por pistas, deducible de 30% en robo durante todo el trayecto sistema de localizacin satelital (GPS) y/o Custodia. Compaa Aseguradora ABA Seguros Mxico

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El tiempo estimado para el traslado de la mercanca desde Tepatitlan, Jalisco a el puerto de Veracruz es de 8hrs. A continuacin agregamos informacin detallada de los puntos del traslado. Tepatitln, Jalisco Veracurz: 898.600 Km Tiempo: 8hrs. 51 min. Casetas: $3,502.00 Llegada la mercanca al puerto de Veracruz, se hace la carga para que por medio de una naviera el organo llegue hasta el puerto de Cabedelo y de ah nuevamente en triler llegar hasta Sao Paulo, Brasil.

Transporte Para el traslado de nuestro producto hasta Sao Paulo, Brasil requerimos solamente de dos tipos de transporte: terrestre (triler) y martimo (barco). El transporte terrestre ser utilizado desde el punto de origen; Tepatitln, Jalisco hasta el puerto de Veracruz, enseguida se embarcar la mercanca hasta el puerto de Cabedelo y de ah y por ltimo nuevamente en triler hasta Sao Paulo, Brasil. Costos DTA: $225.00 Casetas: $3,502.00 Triler: $13,905.00 Seguro: $2,500.00 Maniobras de carga y descarga: $2,550.00

Utilidad La empresa busca una utilidad del 35% sobre la venta final.

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Productos Sustitutos El organo es una hoja utilizada para dar sabor a los alimentos, existen miles de hierbas utilizadas en cocina y que satisfacen diferentes necesidades, estas podran nombrarse como productos sustitutos, pero nosotros creemos que no representan una amenaza para nuestro producto ya que por lo regular las personas que emplean cualquier tipo de estas hierbas sabe que cada una responde a una funcin distinta, por lo tanto lo clasificamos como un producto sustituto indirecto. Adems de la gama de hierbas es impresionante tambin lo es el rango de precios, hay algunas que son extremadamente baratas y otras que son extremadamente caras.

Costing y Pricing Viva el campo S.A considera importante manejar y conocer los precios obtenidos mediante las dos tcnicas, costing y pricing pues as saber que nuestros precios continan dentro del rango del precio del organo brasileo y que por ningn motivo quedaremos fuera de la competencia local. y Costing: $5.98 reales y Pricing: $7.42 reales

Incoterms Nuestra empresa ha determinado los costos basados en dos incoterms antes pactados con las empresas distribuidoras y nuestros clientes. y FOB: $206,034.00 y CIF: $298,078.00

Condiciones de pago

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Viva el campo S.A es una empresa que cuenta ya con un capital estable pero que a la vez es nueva en el proyecto de exportacin, por tal motivo nuestras condiciones de pago iniciales son muy estrictas. La distribucin a minoristas, es decir restaurantes el pago es inmediato, no existe un plazo de crdito por lo menos los dos primeros aos. La distribucin a mayoristas, es decir tiendas departamentales y/o centros de distribucin ser 50% de contado y el 50% restante con un plazo de crdito de 30 90 das. Estamos consientes de la situacin econmica actual que atraviesan todos los pases y estamos dispuestos a cambiar las condiciones de pago siempre y cuando no afecte la estabilidad econmica de la empresa.

Pronstico de Ventas Viva el campo S.A espera un retorno de inversin en los primeros seis meses de operaciones de exportacin y en los aos primeros 3 aos ventas anuales de 3.4 millones de pesos.

Conclusin Estas primeras operaciones de exportacin para Viva el campo S.A han sido todo un reto, pero a la vez una meta mas cumplida, en la que nos dimos la oportunidad de explorar nuevos mercados y sobre todo lo mas importante de que el mercado latinoamericano se diera la oportunidad de conocer el producto mexicano y se dieran cuenta de que los mexicanos manejamos productos de calidad y que podemos competir con los proveedores mas fuertes y posicionarnos en los primeros lugares en el gusto de los consumidores.

Bibliografas http://www.maph49.galeon.com/biodiv2/oregano.html http://www.pymex.pe/noticias/peru/3871-exportacion-de-oregano-crecio-167-envalor-entre-enero-y-abril.html http://es.wikipedia.org/wiki/Origanum_vulgare

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http://biznews.pe/noticias-empresariales-nacionales/brasil-es-principal-destinoexportacion-oregano http://www.globalnegotiator.com/ http://www.monografias.com/trabajos57/produccion-oregano/produccionoregano2.shtml http://www.prochile.cl/ficha_pais/brasil/claves_negocios.php http://aplicaciones4.sct.gob.mx/sibuac_internet/ControllerUI?action=cmdSolRutas http://fletes.com/

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