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    OBJETIVOS DE APRENDIZ IRSMTUTU EEUEAGON T>WCH RT ONL manera CENTRO DE BISLIOTECA = 1, Analizar las actuvidades de un vendedor 2. Idemificar los aspectos lat 3. Explorar las ventas y si rales de un vendedor que se estén modificando, inistracién como una carrera potencial. No hay dos dias iguales en la vida de un vendedor, ni dos puestos de vendedor iguales. Esto di culta describir con precisién qué hacen los vendedores. En este capitulo se analizarin las activida: des y las descripciones de puesto de representantes en diversas industrias y empresas y después se presentarin algunas generalizaciones que ayudarin al lector a decidir si debe considerar seria. mente la carrera de ventas y, de ser asi, qué industria seleccionar. Al final del capitulo se incl yen algunas actividades en que se proporcionarin experiencias personales y més informacién sobre industrias y empresas especificas. VENTAS EN LA ERA DE LA INFORMACION En la actualidad una persona que se adentra en las ventas comienza su carrera en un momento ‘especial. Se han combinado dos fuerzas histricas para modificar el proceso de ventas: la dis- persién de la capacidad productiva a nivel mundial y las ventas en Estados Unidos durante las décadas de 1960 y 1970 fueron guiadas por su dominio en la producci6n mundial, Esto se debié —al menos en parte— a que sus instalaciones de manufactura quedaron intactas durante la Segunda Guerra Mundial, Cualquiera podia vender cualquier cosa en cualquier lugar. A medida {que en los afios ochenta los fabricantes japoneses comenzaron a invadir el mercado mundial con productos de alta calidad, e! dominio econémico comenz6 a desplazarse. Las nuevas instalacio- nes de produccién utilizaban eficientes procesos para reduccidn de costos que resultaban diff. cies de imitar. Los compradores comenzaron a centrarse en el valor y las ventas se Volvieron un eto mayor. Como ya se dijo, la segunda fuerza hist6rica se debié al desarrollo de la tecnologia de computacién y de comunicaciones de bajo costo, En palabras de Robert J. Hershock, vicepre- es 1 Administracign de ventas sidente corporativo de comercializacién de 3M: “Las explosiones tecnolégica ¢ informativa han iluminado el paisaje”.' Muchas de las tareas que antes realizaba un vendedor pueden ter- minarse ahora a menor costo mediante un sistema computarizado de informacién. En algunos casos, esta tecnologfa ha remplazado a los vendedores; en otros, ha desplazado sus respon- sabilidades a un nivel superior. En la actualidad, los vendedores utilizan computadoras en el campo para preparar propuestas en que la fijacién de precios y los términos de entrega se han vuelto muy elaborados. La era de ta informacién también ha originado un ambiente de ventas mas complicado. Antes, el vendedor conservaba mucha de la informacién y dependia de ese conocimiento, ademas de sus habilidades sociales, para hacer la venta. Ahora la informacién se ha democratizado y los compradores se enfrentan a los vendedores a un nivel mas similar. El ejemplo de la compra de un auto ilustra lo que se afirma. En las décadas de los setenta y principios de los ochenta, un con- sumidor t{pico compraba un automévil sin saber lo que le habia costado al distribuidor o lo que debia pagar. En los afios noventa revisa los listados computanizados en un banco u otra institu cidn de crédito, 0 los informes al consumidor y obtiene un listado completo de los costos del dis- tribuidor respecto de cierto automévil con determinadas caracteristicas, asf como el precio de com- pra que deberia pagarse. Este salto de-la asimetrfa de la informacién a la simetria ha modificado la naturaleza de las ventas. En la época asimétrica —en que el vendedor tenfa toda la informacién—, éste debta ‘empujar el producto. Pero ahora comprador y vendedor estén igualmente informados y Ia venta supone el disefio de un paquete produicto-servicio que resuelva los problemas del comprador mejor que la competencia. En esta nueva etapa se requiere un producto de calidad, con un pre cio razonable y el apoyo de un servicio pronto a responder, si se desea estar entre las opciones consideradas, pero esto no basta para lograr una venta, Considérese la venta de goma de mascar. “En la categoria de los articulos de consumo hay mucha competencia y nuestro agente debe desempefiar el papel de consultor ante el com- prador, no s6lo el de vendedor”, afirma el vicepresidente de ventas de los productos de goma de mascar Wrigley's. “Debes ser un asesor en esta categorfa, conocerla y saber qué busca el comprador. El vendedor debe obtener datos, informacién de mercado y una mirfada de cosas que no eran necesarias cuando Willy Loman estaba ahi. Antes bastaba una palmada en la espalda, un apretén de manos y un saludo. Ahora, los compradores preguntan: ",Qué me tra- fiste que me sirva? Y mientras més seas un recurso, més te conviertes en consultor y més te invitan a la fiesta.”* Tn algunos casos, a los vendedores se les invita hasta el final. Por ejemplo, Bose, fabricante de bocinas con ventas de 500 millones de délares, solicit6 a G&XF Industries, pequefio fabrican- te de partes moldeadas de plistco, que localizara un vendedor en su oficina. La idea era dejar tes ventas y comenzar a planear para reducir costos y mejorar la calidad. “Esto ha cambiado toda rhoestra forma de hacer negocios, pero nunca pensé que funcionara tan bien”, afirmé el presiden- te de G&F. “En lugar de dedicar tiempo a obtener cuentas nuevas, nos concentramos en propor- ‘onar servicio y en fijar precios. Realmente no vendes; buscas oportunidades."> La complejidad de este enfoque de ventas de asesoria también ha llevado a aumentar la par- ticipacién en equipos. Por ejemplo, Displaymasters, un fabricante de escaparstes para exhibi- Cones, con sede en Minneapolis y ventas de 10 millones de délares, ha desarrollado un enfoque de venta y servicio en equipo.“ El movimiento comprendi6 talleres de dos dias para todo el per- sonal respecto a lo que significa estar impulsado por el cliente. Este enfoque le ha permitido emm- prender proyectos més dificiles y servir como fuente de salida« las empresas que estén reducien- do sus operaciones. El servicio al cliente ha surgido como una habilidad importante. Robinson Brick es un fabricante de ladrillos con ventas por 14 millones de délares, que pas6 de 15 distribuidoras en 1987 a 115 en 1992. Las claves para ese crecimiento fueron productos (ladrillos de 68 co- lores) y servicio. Detrds de la mejora en el servicio han estado las inversiones en tecnologfa de punta y una administraci6n con actitud de empleado, dirigida en parte por la fuerza de ven Qué hacen los vendedores 7 tas. En esta empresa, los vendedores Hevan a un empleado al campo cada mes para que conoz~ ca alos clientes y sus necesidades. "Muchos competidores todavia consideran que slo venden ladrillos, Esperamos que sigan pensando igual”, dice George Robinson,’ director general de la compaiia En Jos tiltimos alos, las fuerzas del cambio han afectado a la mayorfa de las empresas, incluyendo Las posiciones de ventas, Sin embargo, la naturaleza de los puestos en esta rea, cam- s clara del significado de las ventas, bia por industria y compania, Para tener una perspectiva s en diferentes situaciones. resulta titil analizar lo que hacen los vendedor PERFILES DE PUESTOS EN EL AREA DE VENTAS Alimentos f se, “Quignes das?” su alrededor y pregiint Jaen mi plato, el plato mismo, el mobiliario o las bel Cada uno de estos productos representa una industria, una compaifa, wn vendedor. Katarina Oklenburg, estudiante del ltimo aio de ta carrera, deseaba saber qué hacia un por lo que entrevisté a uno que atendia los restaurantes nun restaurante, vei La proxima ver que se encuentre seriin los representantes de la con vendedor de alimentos para restaurante de la poblacién en que se localizaba su universidad.* Resumié sus actividades de ventas en In des- cripeién de puesto del recuadro 2.1 Industria del sonido estereofénico Quizé no se interese en la industria alimentaria y'se prefiera algo en el creciente campo de ta electronica. Tres estudiantes visitaron Stereo Sound, un detallista especializado en equipo ele trénico de audio de calidad, para conocer los deberes de un vendedor del fabricante viéndolo en accidn y mediante una entrevista.’ La descripeién de puesto que crearon se muestra en el re~ cuadro 2.2. Aqui se advierte la importancia de la asesorfa. Ademds, el vendedor participa en Ia acitacién del personal de ventas del minorista (¢Preferirta vender bienes duraderos como equipo electrénico en vez de bienes para la industria alimentaria? ¢Por qué? Considere también la industria de las telecomunicaciones, Por qué es una opcidn que conviene tomar en cuenta?) Productos farmacéuticos Muchas personas desean ser representantes de la industria farmacéutica porque les agrada la idea de ayudar a la gente « mejorar su salud, En este campo se encuentran algunas diferencias impor- tantes en relacidn con los deberes comunes de un vendedor. Los representantes farmacéuticos no son vendedores porque no toman pedidos. Su funcidn es proporcionar informacién y muestras ductos a médicos, hospitales y farmacias. Los médicos escriben recetas, pero la venta ja, Como estos representantes no levantan pedidos, se les denomina de sus pro se lleva a cabo en la farma sdetallistas”. ‘Antes de que un representante pueda comenzar a planear la siguiente semana o el dia entrante, debe consultar el plan territorial que é1 mismo elabord el mes anterior y que su ge- rente de distrito aprobé, Este se fundamenta en la estrategia de comercializacién de ta 1 identifica tres productos y el orden en que se deben promover este mes. Se vender al detalle” el producto A, después el B y, si hay tiempo, empresa, la cu nstruye al representante a alc. 3] plan territorial del representante considera las especialidades médicas que podrian utili. zar el {4rmaco, Por ejemplo, si el producto A es un nuevo medicamento infantil, el representante debe planear visitar a todos los pediatras, médicos generales y de medicina interna, pero no q DESCRIPCION DE PUESTO DE UN VENDEDOR DE ALIMENTOS QUE VISITA RESTAURANTES Titulo: vendedor, Divsién de ventas de alimentos |. Objetivos: establecer un contacto Prmario con clientes y prospectos en un territorio asignado para alcanzar un volumen dptimo de ventas '\ Responsabiidades cave: vena, plneacén de ventas, promacién e inestgaion de mercados, adem de char para ‘ofrecer un servicio superior al cliente, |W, Responsablidades especiicas A. Ventas |. Vender consejos personals, dapontidad a repuacin de a empresa por time les productos abmentices. 2 Aconsejar a los clientes establcidosrespeco a asunts pertnenes de negocios. 3. Hacer visitas de improviso para establecer nuevas cventas 4. Extablecer una buena relacin y credbildad con los chentes 8. Planeaci6n de ventas |. ‘Antcipar ls necesdades del ciente medante el anlss dels ptrones de los peddos anteriores. 2. Crear tcticas especiias de ventas para cada visita 2. Jerri as vas de acuerdo con su vouren su ar har, rent enue y us needs C. Promocién |. Integar las promociones, tales como las muestras, con efcacay exuerzo de venta 2 Evaluar la eficacia de as muestras, D. Investigacion de mercado | denials tendencis ent indurra de amentos al mayoreoe inchirlsen la extrategia de ventas 2 Dar seguimiento a los precios de mercado de la carne para poder explca ls azones de los cambion de Precio al mayoreo alos clentes 3. Mantenerse actualzado mediante ls revistas mercanties locales E. Servicio al cliente |. Trabajar muy de cerca con clientes y prospector para determiar wus necesiades 2. Dar seguimiento a todos los pedidos hasta a enrega y comprobar la satihccgn del cene 3. Subrayar su accesibiidad al cliente, proporcionindoe los nimeros desu cellar y de su 382 4. Remediar problemas y queas tan ripido como sea posible. IN. Relaciones con fa organizacién ‘A. Relaciones de informes |, Informar directamente al gerente general de ventas. 2. Comunicarse con los gerentes de crésto y cobranza respecto alas cuentas vencidas. 3. Supervisar y coordinar las actividades telfricasdarias para extabecer un esuerzo de equipo. B. Autoridad |. Eercer total autoridad sobre la fjacién de precios, hasta cierto punta, 2. Gjercer total autoridad respecto a ls fechas de entrega. C. Responsabildad |. Responsabilidad ance el cliente respecto alos precio. 2 Responsabilidad ane el gerente general de ventas respecto alos precios, V. Atributos personales de comportamiento ‘A. Conductas relacionadas con el trabajo |. Flexbilda. 2. Recursos. 3. Automotivacién 4. Decision, 5. Buenas hablidades de comunicacin oral y escrita B. Control de tiempos y gastos |. Excelente administracin del tempo en siuaciones tensas, 2. Uso consciente del ausomévil dela empresa, del teléfeno 1 de otros gastos para generar ventas méximas 2 costos minimos 7. OOO Qué hacen los vendedores DESCRIPCION DE PUESTO DE UN VENDEDOR DE UN FABRICANTE DE PRODUCTOS ELECTRONICOS DE CONSUMO Titulo: vendedor 1. Objetivoacancar su cua asignada ene terntorioaigado. I. Responsabilidaes:servr de enlace entre la tends yl fibriéa Mania cualquier problema que pueda presentase A. Actividades \._Aconssjar sobre productos que se vendrin bien en ua tienda en paruar. Recomendar ampafas de publicidad, promociones y exhibidores 2. fvalar las fuermasy debiidades del detlina B. Phneacién |. Analzar fs condiciones del mercado para decectar tendencis 2. Desarollarestrateias de ventas para las cuentas a finde masimanar las oportunidades 3. Desarrolar sesiones de capacitacén gar los vendedores de los deaistas 4. Jerarquizar las cuentas y vistar primero las que paretcan tener un poten elevada 5. Orgaitarregstros terrtorales, 6, Uenar los iformes con preciin y oportunidad €. Desarrollo personal |. Desarolar habidades en ventas, plneacin,comaaicacén y reiciones con los cents 2. Conocer las atrbutosy benefcios de los producton 3. Conocer ala competenca 4. Establecer una relacién de confanza con el mayors y ef detalisa. 5. Apoyaractvamente als tendas independientes. D. Cualidades |. Buen planeador. 71. Buenas capaidades de comunicacion oral y esrita 3. Actitud mental posta 4. Creativ. 5. Eusiasta 6. Flexible cardiocirujanos. Los grupos de representantes realizan sus visitas de acuerdo con su ubicacién, a fin de minimizar el tiempo necesario para desplazarse. El plan programa visitas de seguimiento para las cuentas con alto potencial de ventas. El representante traduce el plan territorial u orden de trabajo, en un programa de visitas, llamado itinerario anticipado, Este itinerario le proporciona una estructura ¢ incluye los niimeros telefénicos de los hoteles en que se llega a hospedar para que los gerentes puedan localizar al representante en caso de emergencia. Cualquier modifi- cacién al mismo debe contar con la aprobacién del gerente. El gerente de distrito utiliza estos itinerarios anticipados para planear las visitas con cada representante. El gerente general y el per- sonal administrativo de ventas lo usa para ponerse en contacto con los representantes en caso de necesitar que se visite alguna cuenta. El plan para la siguiente semana se inicia con el itinerario anticipado. El representante revisa sus anotaciones para determinar el mejor momento de visitar una cuenta, los resultados de visi- tas anteriores, las citas que ha hecho, los planes para visitas de improviso y los encargos de la oficina matriz (como encuestas de mercado 0 solicitudes de reclutamiento). A continuacién, labora un itinerario para cada dia que incluye visitas adicionales para cubrir las visitas cance. Jadas, los clientes ausentes o aquellos muy ocupados. Con toda esta planeacién anticipada a la mano, el representante o “vendedor al detalle” disefia el siguiente dia. AEMINSEFaCION de ventas jomada se inicia con Hamadas telefénicas para confirmar las reser- we concertar citas con las personas adecuadas de las cuentas. Se consultan las a8 a fin de desarrollar los objetivos de la visita y las estrategias y tdcticas para cada cuenta ce i ‘ego de tomar estas decisiones, el representante puede empacar el equipo, catélogo y material de venta que necesite para cada visita El vendedor esté listo para un EI plan para la préxima vaciones de hotel y a atareado, durante e1 cual acude a las citas programadas, Concerta otras, da seguimiento a las primeras presentaciones, visita distribuidores fuera de pro- Brama y se encarga de quejas y emergencias. Por lo tanto, debe haber cierta flexibilidad en el Wnerario para incertidumbres. Después de cada visita, el representante deseard analizar los Tesultados. (Se alcanzaron los objetivos? ,Cémo puede mejorarse la visita? En este momento se establecen los objetivos y la oportunidad para la siguiente visita a ese cliente. Durante el dia se llevan registros permanentes de las llamadas y los resultados. La mayor parte de las empresas farmacéuticas entrega a los representantes computadoras lap top o similares. Por ¢jemplo, Marion, Merril, Dow disefiaron complejos sistemas que permiten a cada representante descargar la informacién en la computadora de la matriz todas las noches mediante un médem. A la mafiana siguiente, el gerente de ventas recibe la informacién de los resultados del dfa anterior. Al final de la jornada quiz4 sea necesario comunicarse con el gerente 0 con la oficina cen- tral para obtener respuestas, proporcionar informacién competitiva o solicitar seguimiento de alguien més. Gran parte de la comunicaci6n interna puede manejarse a través de un correo elec- tr6nico o de un buzén de voz. La correspondencia con las cuentas se puede realizar con una compu- tadora lap top mediante nombres y direcciones almacenados y plantillas para cartas. La labor del representante de la empresa farmacéutica se ha modificado en forma sustancial en los tiltimos afios. Cada vez mas médicos son miembros de organizaciones administradas para el cuidado de la salud, orientadas a reducir los costos de medicinas y suministros a través de compras bien documentadas, En muchas organizaciones para el cuidado de la salud de este tipo se utilizan comités de farmacia que dan la vuelta al vendedor y proporcionan recomendaciones sobre Jas medicinas que tienen un mejor costo efectivo.* Suministros industriales Los vendedores de negocio a negocio venden muchos productos que los consumidores nunca ven directamente. Por ejemplo, alguien vendié los productos quimicos utilizados en el adhesivo Gue permite que los papeles para notas Post-It de 3M se peguen con firmeza y se levanten con fucilidad. Ese representante necesita conocer la industria de los pegamentos y las necesidades y equipo especticos de 3M. Este individuo encabeza un equipo que incluyequimicos, ngeneras€ ingenieros industriales que pueden ae problemas concretos de los clientes. La relacién clien- e| a ‘sociedad a largo plazo. ; lientes a administrar sus necesidades de procesamiento de informacién, Entre sus productos se a aertan formas de aduanas, etiquetas, geaficos para respuesta directa, impresién comercial, listo- sy rolls, suministos para computadoras y software. En el recuadro 2.3 se incluye un deserip- cién de puesto.” Software para computadoras ci én con excelentes oportunidades. En 1a descrip- fas de software son un Area en expansi tien re tiesto para un representante senior de Integrated Software (seudénimo) del recuadro 2.4 on ery que un representante de ventas har en esta industria Representante de consultoria mbre de Jack Morton Company resulta familiar. La empresa se inicié en 1939 Como una compafia orientada a las Comunicaciones, pero se ha ampliado para desarollr éstrategias de comunicacién corporativa, exhibidores, ambientes, capacitacién y camp: ecificas para empresas importantes. En el sitio de Morton en la red, www.jackmorton.com, se P proporciona mayor informacién al respecto, Diffcilmente el nor ESET arse — e CENTRO DE BIBLIOTECA = VENDEDOR DE WALLACE Cualidades: erpersonales y de liderargo calle y con orienacon 2 soluconar problemas Ubicaciones: Se apreca sp Ofertas Wallace: liad def ube +S * Cuenta de gastos generals y de automo 1 base, bone de capaciacién, comisiones iimitadas * Oportunidades de ascenso en admstracén comercalzacn y operaciones + Paguete de presacons:atencién media y deal seguro de vid. reparto de uldades yadqusiibn de accones Descripcin de puesto: Los representantes de Walice tienen el respaldo de una orpanzacén que se dedica a proporcionar la mejor capactacién nla industria, un entorno labora estimulante y oportunidades prometedoras de hacer carrera. Como profesional de ventas de Wallace actuara como consutor responsable de realizar un andisisprofundo de uo deinformacién de su cliente; después al utlzar sus habiidadesanaltcas y de negocios, disefari solucones documentales a la medida des necesidades de aquél Walace puede agrupar estas soluciones con eficienca de costos en ls programas de adminis ‘wacion mis completos del industria,con lo que los clientes ahorrarin tiempo y dinero La trayectoria para el desarrollo profesional de un gerente de ventas en Wallace es: Supervisor de ventas ademis de sus cuentas administra uno dos representantes mis ‘Asistente del gerente de dstrito: manja cuatro o cinco representantes, sin cuentas directas erence de vents de distrito:contrla una ofcina de ventas, con tesa doce representantes erence regional se encara de cuatro a siete regione en varios extados Gerente genera: drige ds 2 cuatro regiones en varios estados,con 20230 oficinas de ventas y otras cuentas importantes También es posible promover alos vendedores para apoyar puests como gerentes de vents, gerentes de comercalaacén, recursos humanos ycapaiacén, El puesto del gerente de cuenta se define de esta manera: “Administra y desarrolla estratégicamente elaciones nuevas y presentes con el cliente mediante el desarrollo y la imple- ‘mentacién de soluciones nicas para enfrentar una amplia variedad de retos de comunicacién'." E] asistente de ventas “..ayuda a los gerentes de cuenta con la correspondencia y otras tareas para el desarrollo de negocios entre las que se cuenta la preparacin de propuestas. Coord procesa todo el papeleo importante para tales actividades”. El gerente de cuenta trabajard con log grupos creativos, quienes se encuentran a las érdenes de un director de produccién, un produc tor, un gerente de produccién, un coordinador de produccién, un director del grupo de apren. dizaje y un disefiador senior de instrucciones."* Estas descripciones de actividades deben proporcionar al lector un panorama de la diversi. dad de carreras que pueden iniciarse desde la posicién de vendedor o gerente de cuenta. ¢ Cay de los puestos de vendedor descritos se adapta mejor a usted? ;Por qué? « ina y 2 Recuadro 2.4 ‘Administracién de ventas ELVENDEDOR INTEGRADO DE SOFTWARE Titul /endedor industrial Nivel: vendedor senior Reporta a: gerente de industria Obj principal: Generar el maximo de ingress con un minim de supervisin al trabsjar con los equpos de apoyo de a empresa. ‘responsable de los pines y las estrategias para la cuenta Una responsabilidad secundaria e a satisccin del cliente, misma que corre 2 cargo del erente de cuenta, Responsabilidades fundamentales: Loararo superar los objetios de ingress por a comerciaacon de licencia de sofware. Dsarolarestrategs para os cilos de vena, (Completa os informes mentale. Manejar todos los recursos asinados. Desarrliar cuentas. [Negociar licencia, Requer tos: + Ucencitura en computaciéno en negocios con experiencia en ventas de software + Cinco afos en ventas de software + Amplio conocimiento de sofware + Presentacion superior habilidades de comnicacin + Excelenteshablidades interpersonales + Automotivacién GENERALIZACIONES ACERCA DEL TRABAJO DE VENTAS ¢Cudles son las actividades comunes de un vendedor, sea cual sea el producto que maneja? Bésicamente, el vendedor tiene un puente sobre las fronteras entre las organizaciones de compra y venta, como se muestra en el recuadro 2.5. Debe traducir las capacidades de produccién y de servicio de la empresa vendedora en algo que sea aceptable y dtil para el comprador, el cual puede utilizar lo que compra para una manufactura més elaborada, para su reventa (de negocio negocio) o para el consumo final. Para analizar la funci6n del vendedor con mayor cuidado, los autores estudiaron 30 descrip- ciones de puesto provenientes de las industrias de la computacién, abarrotes, productos farma- ~ céuticos, editoriales, quimicos, de telecomunicaciones, llantas, seguros y un fabricante de avio- nes, Se encontraron estas actividades comunes: 1. Venta de productos o servicios a clientes 0 prospectos dentro de territorios designados en cantidades iguales o superiores a las cuotas. 2. Servicio a las cuentas de acuerdo con las politicas de la empresa. 3. Mantenimiento de registros adecuados y comunicacién con el personal apropiado de la compaiia. 4. Conocimiento actualizado de los productos de la empresa, politicas, procedimientos, programas, capacidades de venta, condiciones de comercializacién y competencia, 5. Manejo productivo del tiempo y de los recursos de la empresa. (Que hacen lor vendedores a LA FUNCION IDE PUENTE ENTRE FRONTERAS DEL VENDEDOR ORGANI. | ZACION ™ | | orventas COMPRADOR | . En otro estudio, que se centra en los mercados industriales, se identificaron en detalle Ins habilidades del vendedor. Con base en una encuesta entre vendedores y agentes, los investi- gadores identificaron seis earacteristicas © habilidades basicas para agentes y vendedores" de wi total de 82 + Escuchar, + Comunicarse con eficac + Comunicarse con cortesfa + Establecer un sistema de administraci6n del tiempo. Desarrollar una relacisn profesional continua, + Preguntar positiva y cortésmente, El vendedor exitoso maneja bien su tiempo, El tiempo que se dedica a clientes o prospectos Puede ser menos de la mitad de la semana de trabajo, por lo que se debe maximizar. Por ejem. plo, el vendedor tipico de Northwestern Mutual Life Insurance pasa 50% del tiempo disponible con clientes y prospectos, 20% en programar citas, 20% en establecer c ‘ontactos, 5% en planea- cin y 5% en educacién y capacitacién.'* En otro estudio se analizaron los factores a los que se atribuian las diferencias entre el éxito yl fracaso en los vendedores."* Se bas6 en una encuesta nacional de gerentes de ventas. En los resultados se idemtificaron seis “factores de fracaso Capacidad deficiente para escuchar. Falta de concentracién en las prioridades. Esfuerzo ins iemt. Incapacidad para determinar las necesidades del cliente. Carencia de planeacién de ta presentacién de ventas, Conocimiento inadecuado del producto, Una carrera en el érea de ventas bésicamente consiste ei *n resolver los problemas de los Brospects con los productos servicios de ln empresa qu uno represent, Puede omar maces ee ‘Administracién de ventas bo Pay INGREDIENTES PARA UNA VENTA EXITOSA (CAHH) imiento 1 ee ana bel er ge! oe! (Coe ere a ea Comat: cules son sus programas de personal estructura cima, polcas,procedimientos, oventacion y promocion de ventas! CC. Mercado jules son is necesiades dels clientes! ;Cémo se estin modifcando? 1. Competencies son sus fuera y debiidades? Personal uses sn a personae, caricter, motwac, eras, debidadesy ncesdades del vendedor? 1. Actitud ‘Blvendedor ten el deseo de ganar, as como enpatiaenerga, deteriracié,entuiaume y una perspec posta! Habiidades 1A. Presenaci: aperturs fuerte, capaciad para idencar ls necesiades del ene, esponder aus objeciones, anticpar preguntas resi y hacer ef cierre . Comuniacién:presrtacin,ondeo, ecuch. persuasion y report de resulados . Interacciondon de genes, amigablidad,actud alert. 1D. Curisiad:capaciad ings. dentcacion dels tomadores de decisions, poyo al personaly determinacién dels nuevos usuris potencies EAutodicilin:consruccén a parte de is ventas (foralezas) personales, crecimiento através def ampaciin

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