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A PERSUASO Estratgias para uma comunicao influente

(tese de mestrado em Cincias da Comunicao)

Amrico de Sousa,Universidade da Beira Interior

Maro/2000

ndice e Introduo

INTRODUO

I PARTE: RETRICA: DISCURSO OU DILOGO? 1. O despertar da oratria 2. A tcnica retrica de Aristteles 2.1. Os meios de persuaso 2.2. As premissas de cada tipo de oratria a) Na oratria deliberativa b) Na oratria forense c) Na oratria de exibio 2.3. Premissas comuns aos trs tipos de oratria a) Induo e deduo b) Persuaso pelo carter c) As paixes do auditrio d) O discurso: estilo e ordem 3. A retrica clssica: retrica das figuras

II PARTE: A NOVA RETRICA 1. Crtica do racionalismo clssico 2. Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus argumentao 3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva 3.1. O duplo efeito da adeso 3.2. Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal 4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas 4.1 A escolha das premissas 4.2. As figuras de retrica na criao do efeito de presena 4.3. Tcnicas e estruturas argumentativas 5. Amplitude da argumentao e fora dos argumentos 6. A ordem dos argumentos no discurso

III PARTE: RETRICA, PERSUASO E HIPNOSE 1. Os usos da retrica 1.1. A revalorizao da subjetividade 1.2. Liberdade ou manipulao? 2. Da persuaso retrica persuaso hipntica 2.1. A emoo na retrica 2.2. Persuaso e retrica 2.3. Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso 2.4. O modelo hipntico da persuaso

CONCLUSO

BIBLIOGRAFIA

INTRODUO

O estudo da persuaso pressupe uma viagem pelos territrios tericos que a sustentam: a retrica, a argumentao e a seduo. A retrica, porque originariamente concebida como a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente; a argumentao, na medida em que visa provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s teses que se apresentam ao seu assentimento e, finalmente, a seduo, porque a resposta do auditrio pode tambm nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adeso. este contexto terico de solidria vizinhana e interdependncia funcional que Roland Barthes alarga ainda mais quando prope que "a retrica deve ser sempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas (Gramtica, Lgica, Potica, Filosofia). O mesmo se diga de Chaim Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retrica, igualmente necessrio precisar as suas relaes com a Dialtica. J se antev por isso a extrema dificuldade que aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitao de fronteiras entre os diferentes domnios tericos presentes num processo de comunicao persuasiva. Mas se, desde Aristteles, a retrica tem por objetivo produzir em algum uma crena firme que leve anuncia da vontade e correspondente ao, ento, no mbito deste estudo, far todo o sentido admitir uma aproximao conceptual entre a retrica e a persuaso. Alis, num momento em que a evoluo histrica da retrica vem sendo analisada em funo de trs importantes perodos, cronologicamente denominados de Retrica Antiga, Retrica Clssica e Nova Retrica, deve notar-se que, em qualquer delas, foi a persuaso que permaneceu como seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares tcnicas e procedimentos discursivos nelas utilizados. Podemos por isso considerar a retrica como o principal instrumento de comunicao persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como tcnica de persuaso, ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perelman e pela generalidade dos autores contemporneos. A retrica parece, pois, estar para o ato (de comunicar) assim como a persuaso est para o efeito (da comunicao). Como objetivo geral deste trabalho, propusemo-nos investigar os diferentes modos pelos quais a persuaso se manifesta no processo comunicacional, quais as estratgias, tcnicas e procedimentos mais adequados a uma comunicao influente (ou deliberada) e at que ponto, a retrica - enquanto instrumento de persuaso crtica - pode favorecer a afirmao das subjetividades numa sociedade pluralista. A hiptese de que partimos e que intentamos confirmar neste nosso estudo, a de que a persuaso, ao promover o confronto de opinies e a afirmao de subjetividades, potencia o exerccio da prpria cidadania. Para a sua formulao muito pesou a constatao de que nos diferentes planos do nosso quotidiano, so numerosas as

situaes de comunicao que tm como objetivo conseguir que uma pessoa, um auditrio ou um pblico, adotem um certo comportamento ou partilhem determinada opinio. E estando a persuaso assim to estreitamente ligada ao ato de convencer, ocorria perguntar: no poder ela funcionar como alternativa ao sempre possvel uso do poder ou at da violncia fsica, para se conseguir de outrem um comportamento por si inicialmente no desejado? Ser que ao traduzir-se pela renncia ao uso da fora, a persuaso retrica pode contribuir decisivamente para assegurar uma ligao social partilhada em vez de autoritariamente imposta? Foi com a expectativa de poder vir a responder a este conjunto de questes que iniciamos a nossa pesquisa e reflexo. Por razes de ordem seqencial inerentes ao desenvolvimento terico mas tambm pela necessidade de limitar a extenso do prprio trabalho, decidimos, por um lado, circunscrever o objeto de estudo persuaso discursiva e por outro, preterir a abordagem da persuaso de massas, tanto mais que os efeitos exponenciais e a respectiva insero scio-poltica em que radica, justificam uma investigao mais profunda do que aquela que lhe poderamos reservar no mbito desta dissertao. Ainda assim, julgamos que algumas das consideraes que fazemos na parte final do trabalho, deixam antever como o conhecimento retrico pode contribuir para uma reao mais crtica dos seus destinatrios. Temos tambm a esperana de que tal delimitao nos tenha permitido no s aprofundar o alcance e as particularidades que a persuaso pode imprimir aos processos comunicacionais como, de algum modo, realar a sua importncia no contexto da reflexividade contempornea.

1Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 52 2Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 29 3Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, 1998, p. 20 4Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 21 5Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 21

Primeira Parte RETRICA: DISCURSO OU DILOGO?

1- O despertar da oratria Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da palavra, apreciando a eloquncia natural mais do que qualquer outro povo antigo. A comprov-lo esto os brilhantes discursos que enchem as pginas da Ilada e as fervorosas palavras que os comandantes militares dirigiam s suas tropas antes de entrar em combate. Os prprios soldados cados na guerra eram logo honrados com solenes discursos fnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse interesse pela eloquncia e oratria cresceu de uma maneira explosiva. Compreende-se porqu: o povo - onde no se incluam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros - passou a poder reunir-se em assembleia geral para tratar e decidir de todo o tipo de questes. Assembleia geral que era ao mesmo tempo o supremo rgo legislativo, executivo e judicial. Nela se concentravam os mais altos poderes. Podia declarar a guerra ou a paz, alterar as leis, outorgar a algum as mximas honras mas tambm mand-lo para o exlio ou conden-lo morte. Tratava-se de reunies pblicas e livres, pois todos os cidados podiam assistir, participar e votar. Logicamente, os que melhor falavam eram tambm os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter alguma influncia nessas assembleias, forosamente teria de possuir assinalveis dotes oratrios. Alm do mais, os conflitos entre cidados dirimiam-se perante tribunais constitudos por jurados eleitos por sorteio. Aquele que com suas palavras persuasivas lograsse prender a ateno dos jurados e convenc-los da sua posio, sairia vencedor do pleito. A oratria passou assim a ser fundamental, j no apenas para aqueles que aspiravam poltica - que era a ambio ou carreira mais normal para os cidados livres daquele tempo - mas tambm para os cidados em geral que, dedicados aos seus negcios e ocupaes agrcolas ou artesanais, com alguma frequncia se viam envoltos em acusaes e julgamentos no mbito de infraces ou delitos, contratos, impostos, etc. Nem toda a gente porm era capaz de falar em pblico com brilho e eficcia. Os menos hbeis na oratria tinham de pedir a ajuda dos mais preparados. Da ao florescimento de uma classe profissional de especialistas na arte de bem falar e escrever, foi um passo. Esses especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retrica, ora representavam pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes discursos j feitos que aqueles pronunciariam como se fossem escritos por eles prprios. Com o passar do tempo a experincia oratria foi sendo reunida em mximas e preceitos tendentes obteno do xito no tribunal ou na assembleia. A oratria tornava-se desse modo uma tcnica e por meados do sc. V a. C. surgiam na Siclia os

primeiros tratados de retrica, atribudos a Krax e Tsias, embora confinados praticamente oratria forense e dando especial relevo aos truques a que o advogado poderia recorrer para vencer em juzo. O verdadeiro fundador da tcnica retrica, porm, foi um outro siciliano, Grgias Leontinos que surgiu em Atenas, no ano de 427 a. C., como embaixador da sua cidade natal e que desde logo causou a maior sensao, devido aos brilhantes e floreados discursos com que se dirigia aos Atenienses, a solicitar a sua ajuda. Muitos deles, fascinados pela sua oratria, tornaram-se seus discpulos, fazendo de Grgias o primeiro professor de retrica de que h conhecimento. Para Grgias, a oratria deveria excitar o auditrio at o deixar completamente persuadido. No lhe interessava uma eventual verdade objectiva, mas to somente o convencimento dos ouvintes. Para o efeito, o orador deveria ter em conta a oportunidade do lugar e do momento, para alm de saber adaptar-se ao carcter dos que o escutassem. Mas sobretudo, teria de usar uma linguagem brilhante e potica, cheia de efeitos, figuras e ritmos. Ele foi, pode dizer-se, o introdutor de uma oratria de exibio ou de aparato, sem obedincia a qualquer finalidade poltica ou forense e orientada fundamentalmente para fazer realar o prprio orador. Neste aspecto, em nada se afastava de muitos outros sofistas do seu tempo. Aristteles estudou os tratados de retrica deixados por Grgias e seus seguidores, chegando mesmo a resumi-los numa s obra em que procedeu compilao das tcnicas retricas. Considerou, porm, tais tratados pouco satisfatrios, por no irem alm do recurso aos truques legais e s maneiras mais absurdas de suscitar a compaixo dos jurados. Faltava uma apresentao sria e mais abrangente das regras e dos mtodos da retrica, especialmente, os mais tcnicos e eficazes, aqueles que se baseiam na argumentao. Quando Aristteles chegou a Atenas, Iscrates era o mais famoso e influente Mestre de retrica e possua uma escola mais bem sucedida que a Academia de Plato, com a qual de resto rivalizava, na formao dos futuros homens polticos da cidade. Logo por altura da fundao da sua escola, Iscrates escreveu uma obra com o muito elucidativo ttulo de Contra os sofistas, na qual acusava estes ltimos de perderem o seu tempo e fazerem perder o dos demais com subtilezas intelectuais sem qualquer relevncia para a vida, para a poltica ou para a aco. Igualmente condenava os retricos formalistas por inculcarem nos seus alunos a falsa ideia de que a aplicao mecnica de um receiturio de regras ou truques pode levar ao xito. Demarcando-se do que at a tinha sido a orientao dominante dos grandes mestres da retrica, Iscrates proclama a necessidade de uma formao integral, que partindo de um carcter adequado, inclua o estudo tanto da temtica poltica como da tcnica retrica em toda a sua dimenso. S assim se poderia formar cidados virtuosos e preparados para o xito poltico e social. Assinale-se que era a esta formao integral, onde a retrica assumia um papel de relevo, que Iscrates chamava de Filosofia. Os demais filsofos, incluindo Plato, no passariam de sofistas pouco srios.

Contra essa concepo se pronunciou Plato por achar que o ensino de Iscrates, para alm de frvolo e superficial, era dirigido unicamente ao xito social, ficando margem de todo o questionamento filosfico ou cientfico sobre a natureza da realidade. Estava em causa a educao superior ateniense e, segundo Plato, a hegemonia da retrica, que visa a persuaso e no a verdade, era um perigo que urgia atacar decididamente. No seu dilogo Grgias, podemos ver como ele confronta a retrica e a filosofia, defendendo claramente uma espcie de tecnocracia moral, em que os verdadeiros especialistas (os filsofos) conduzam os cidados quilo que o seu interesse, isto , a serem cada vez melhores. Condena a democracia onde os polticos oradores bajulam o povo e seguem servilmente os seus caprichos, o que s pode tornar os cidados cada vez piores. E esgrime os seus contundentes argumentos contra a retrica, negando-lhe o carcter de uma verdadeira tcnica, por no se basear em conhecimento algum. Para ele, a retrica no passa de uma mera rotina concebida para agradar ou adular. apenas um artifcio de persuaso. No da persuaso do bom ou do verdadeiro, mas sim da persuaso de qualquer coisa. Lembra que graas retrica que o injusto se livra do castigo, quando segundo ele, valeria mais ser castigado, pois a injustia o maior mal da alma. Plato conclui que a retrica no tem mesmo qualquer utilidade a no ser que se recorra a ela justamente para o contrrio: para que o faltoso ou delinquente seja o primeiro acusador de si mesmo e de seus familiares, servindo-se da retrica para esse fim, para tornar patentes os seus delitos e se livrar desse modo do maior dos males, a injustia. Iscrates, por certo, no comungava de to exaltado moralismo, pois a sua retrica estava orientada basicamente para a defesa de qualquer postura, para ganhar os pleitos, para persuadir a assembleia. Foi, porm, o mais moralista e comedido de todos os retricos, em grande parte, devido s suas reais preocupaes polticas, mas tambm por estar convencido que o virtuoso acaba sempre por ter mais xito do que o depravado. Por isso se insurgia, tal como Plato, contra os sofistas mais cnicos e amorais. Compreende-se assim que Plato, com o decorrer dos tempos, tenha temperado a veemncia das suas iniciais crticas retrica, chegando mesmo a elogiar Iscrates, embora sem reconhecer oratria outro mrito que no fosse o meramente literrio. Na sua obra Fedro viria inclusivamente a admitir a possibilidade de uma retrica distinta, verdadeira e boa, que se confundiria quase com a filosofia platnica. Idntica mutao de pensamento parece ser de assinalar a Aristteles, que depois de ter inicialmente enfrentado Iscrates para defender a supremacia das teses platnicas - cujo xito lhe valeu o convite para dirigir o primeiro curso de retrica na Academia - acabou por ir abandonando pouco a pouco as posies exacerbadamente moralistas destas ltimas, em favor da incorporao de cada vez mais elementos da tcnica oratria. Com isso, pode dizer-se que a sua concepo final da retrica, muito precisa e realista, se situa, pelo menos, to prximo de Iscrates como de Plato.

Aristteles insurge-se contra os retricos que o precederam, acusando-os de se terem contentado com o compilar de algumas receitas e um sem nmero de subterfgios ou evasivas aplicveis oratria, que visam apenas a compaixo dos juzes. E isto, quando h outros tipos de oratria para alm da forense, tornando-se necessrio proceder sua distino. Alm do mais, os especialistas da oratria tinham at ali passado ao lado do recurso tcnico mais importante a que pode deitar mo o orador: a argumentao, em especial, o entinema. So essas lacunas que Aristteles se prope suprir. Haveria que estudar as razes porque os oradores que pronunciam os seus discursos, umas vezes tm xito e outras no. Sistematizar e explicitar essas razes a grande tarefa da tcnica, no caso, da tcnica retrica. Ao assumir essa posio, Aristteles vai afastar-se de toda a concepo negativista da retrica, reconhecendo-lhe finalmente a dignidade de fundamento e de uso que at a tanto fora questionada, especialmente por Plato e seus seguidores. Agora a tcnica retrica considerada til para todos os cidados e at para os filsofos, pois perante os auditrios populares que formam as assembleias e os tribunais, de nada servem as demonstraes puramente cientficas, sendo imprescindvel recorrer retrica, para obter o entendimento e convencer os restantes co-participantes. De contrrio, corre-se o risco de ser vencido e ver a verdade e a justia escamoteadas. Definitivamente, o saber defender-se com a palavra, passou a ser uma parte essencial da educao e cultura geral grega. E Aristteles explica porqu: "se vergonhoso que algum no possa servir-se de seu prprio corpo [para se defender], seria absurdo que no o fosse no que respeita razo, que mais prpria do homem do que o uso do corpo. certo que uma das maiores acusaes que Plato fizera retrica tinha sido a de que esta poderia trazer graves consequncias quando algum dela se servisse para fazer o mal, mas Aristteles riposta categoricamente, lembrando que "se certo que aquele que usa injustamente desta capacidade para expor razes poderia causar graves danos, no menos certo que isso ocorre com todos os bens, excepo da virtude, sobretudo com os mais teis, como o vigor, a sade, a riqueza ou a capacidade militar, pois com eles tanto pode obter-se os maiores benefcios, se usados com justia, como os maiores custos, se injustamente utilizados.

2- A tcnica retrica de Aristteles

2.1- Os meios de persuaso A tcnica retrica de Aristteles consiste nos principais meios ou recursos persuasivos de que se vale o orador para convencer o auditrio. Esses meios de persuaso podem classificar-se antes de mais em tcnicos

e no-tcnicos. Os meios de persuaso no-tcnicos so os que existem independentemente do orador: leis, tratados, testemunhos, documentos, etc. Os meios de persuaso tcnicos so aqueles que o prprio orador inventa para incorporar a sua prpria argumentao ou discurso e que se repartem por trs grupos, tantos quantas as instncias da relao retrica: ethos, o carcter do orador; pathos, a emoo do auditrio e logos, a argumentao. Impe-se, contudo, precisar um pouco melhor cada uma destas instncias. Em primeiro lugar, o ethos. Sem dvida que o carcter do orador fundamental, pois uma pessoa ntegra ganha mais facilmente a confiana do auditrio, despertando nele maior predisposio para ser persuadido. Mas trata-se aqui da impresso que o orador d de si mesmo, mediante o seu discurso e no do seu carcter real ou a opinio que previamente sobre ele tm os ouvintes, pois estes dois ltimos aspectos, no so tcnicos. Quanto ao pathos, tem de se reconhecer que a emoo que o orador consiga produzir nos seus ouvintes pode ser determinante na deciso de serem a favor ou contra a causa defendida. Se o orador suscita nos juizes sentimentos de alegria ou tristeza, amor ou dio, compaixo ou irritao, estes podero decidir num sentido ou no outro. Foi alis este o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas da retrica. Por ltimo, o logos, constituindo o discurso argumentativo a parte mais importante da oratria, aquela a que se aplicam as principais regras e princpios da tcnica retrica. E os recursos argumentativos so fundamentalmente dois: o entinema e o exemplo. O entinema o tipo de deduo prprio da oratria. Parece um silogismo mas no , pois s do ponto de vista formal mantm semelhanas com o silogismo cientfico ou demonstrao. A grande diferena reside nas suas premissas que, contrariamente ao que acontece no silogismo cientfico, no so nem necessrias, nem universais, nem verdadeiras. O entinema parte de premissas apenas verosmeis, que se verificam em muitos casos e so aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos respectivos auditrios. Quanto ao exemplo, ele o tipo de induo caracterstico da oratria e consiste em citar oportunamente um caso particular, para persuadir o auditrio de que assim em geral. Aristteles concebe trs gneros de oratria: a deliberativa, a forense e a de exibio. A oratria deliberativa a que tem lugar na assembleia e visa persuadir a que se adopte a poltica que o orador considera mais adequada. a mais importante, a mais prestigiada, prpria de homens pblicos e aquela para a qual preferentemente se orientava o ensino de Iscrates e Aristteles. A oratria forense, como o seu nome indica, a utilizada perante os juzes ou jurados do tribunal, para os persuadir a pronunciarem-se a favor ou contra o acusado. Embora til, no muito valorizada. Finalmente, a oratria de exibio, tambm chamada de epidctica, a que tem lugar na praa ou outro local similar, perante o pblico em geral, que o orador procura impressionar exibindo os seus dotes de oratria, normalmente fazendo o elogio de algum ou de algo, ainda que isso seja um mero pretexto para o orador brilhar. Cada um destes trs gneros de oratria, possui uma especial relao com o tempo, conforme o efeito da persuaso se manifeste no passado, no presente ou no futuro. Na oratria deliberativa, por exemplo, est em causa o futuro, pois os membros da assembleia so chamados a deliberar sobre o modo como as coisas

iro decorrer. A oratria forense, remete-nos para o passado pois os juizes ou jurados do tribunal decidem sobre actos que j decorreram. Por ltimo, na oratria de exibio (ou epidctica) o presente que se assume como dimenso temporal, pois a os ouvintes analisam e julgam a habilidade que o orador manifesta no preciso momento em que usa da palavra. Evidentemente que cada um destes trs gneros de oratria tem tambm o seu especfico objectivo: a oratria deliberativa procura obter uma certa utilidade ou proveito, a oratria forense visa a justia e a oratria de exibio serve ao enaltecimento do orador, ainda que custa do elogio de algum. No que respeita aos meios de persuaso propriamente ditos, os exemplos so mais adequados oratria deliberativa e os entinemas oratria forense, ainda que ambos se utilizem numa e outra. Quanto ao encarecimento ou elogio, esse mais frequente na oratria de exibio.

2.2- As premissas de cada tipo de oratria O orador far uso abundante dos entinemas que so o principal instrumento de persuaso de que dispe. O entinema uma inferncia ou deduo (um silogismo, segundo a terminologia aristotlica) parecido na forma com a demonstrao cientfica mas menos rigoroso, ainda que tanto ou mais convincente quando usado perante um pblico menos culto. No entinema comem-se com frequncia as premissas, aparecendo s algumas e subentendendo-se as outras. Alm disso, as premissas no precisam de ser verdadeiras, basta que sejam verosmeis. Nem o que as premissas do entinema formulam em geral necessita cumprir-se sempre, basta que se cumpra com frequncia. A tcnica retrica deve proporcionar um amplo repertrio de premissas verdadeiras ou verosmeis ou geralmente aceites acerca de cada tema, de tal modo que a partir delas se possa construir os entinemas. Por isso Aristteles dedica os captulos IV, V, VI, VII e VIII do Livro I da sua Retrica apresentao de lugares ou tipos de premissas utilizveis em discursos deliberativos.

2.2.1- Na oratria deliberativa Os temas mais frequentes na oratria deliberativa, perante a assembleia popular, so por excelncia, os temas polticos, nomeadamente, impostos, guerra e paz, defesa, comrcio exterior e legislao e tambm sobre eles que Aristteles faz uma srie de consideraes da maior utilidade para o orador, aps o que chama a ateno para o facto de, em ltima instncia, toda a gente decidir tendo em vista a sua prpria felicidade, coisa que o orador poltico ou deliberativo deveria ter em conta. A tcnica retrica dever ento proporcionar ao orador premissas sobre a felicidade, que comearo pela sua prpria definio e a dos seus elementos, pois apelando felicidade que esse orador conseguir convencer os membros da assembleia. Aristteles d uma

definio da felicidade que pode ser facilmente aceite por todos: "Seja pois felicidade a prosperidade unida excelncia ou suficincia dos meios de vida, ou a vida mais agradvel, acompanhada de segurana ou plenitude de propriedades e do corpo, bem como a capacidade de os salvaguardar e usar, pois pode dizer-se que todos coincidem em que a felicidade consiste numa ou mais destas coisas. Mas como por vezes se apela no felicidade plena mas somente a uma das suas partes, o orador deve dispor tambm de premissas sobre essas partes da felicidade que so, nomeadamente, a nobreza, a riqueza, a boa fama, as honras, a sade, a beleza, o vigor e a fora, o ter muitos e bons amigos, a boa sorte e a excelncia ou virtude. Quando o orador recomenda algumas coisas assembleia, apresenta-as como proveitosas ou convenientes, ou seja, como bens ou como permitindo a obteno de bens. Necessita por isso de dispor tambm de premissas sobre os bens, a comear pela sua prpria definio e classes em que se podem agrupar. Esses bens so, em primeiro lugar, a felicidade, depois, a riqueza, a amizade, a glria, a eloquncia, a memria, a perspiccia, os saberes, as tcnicas e a justia. Aristteles preocupa-se em oferecer sobre todos esses bens pontos de vista que podem ser utilizados como premissas, por exemplo aquilo cujo contrrio um mal, ele mesmo um bem. Nas situaes em que todos esto de acordo em que duas propostas convm ou so boas, o que se torna necessrio dizer qual delas convm mais ou melhor. Por isso Aristteles fornece uma bateria de critrios de comparao que podem ser usados pelo orador para apresentar um bem como prefervel a outro.

2.2.2- Na oratria forense Na oratria forense, que tem lugar no tribunal, o tema bsico saber se se cometeu ou no injustia num caso determinado. E tambm ao orador forense a tcnica retrica deve oferecer um vasto conjunto de definies, classificaes, critrios e dados que ele possa utilizar com premissas dos seus entinemas. Aqui a noo fundamental que est em jogo a de acto injusto que Aristteles define como equivalente a causar voluntariamente um dano contrrio lei. Ou seja, para que haja injustia so necessrios trs requisitos: a produo de um dano, inteno de o provocar e violao da lei. Por sua vez, o acto intencional quando praticado sem estar forado ou submetido a uma violncia ou a uma necessidade exterior. Considerando que tudo o que se faz voluntariamente, ser agradvel ou dirigido ao prazer, Aristteles define este ltimo como "um processo de alma e um retorno total e sensvel sua forma natural de ser e descreve os diversos tipos de prazeres tais como prazeres naturais do corpo, prazeres da imaginao e recordao, prazer de se vingar, prazer de vencer, prazer da honra, prazer do amor, prazer de aprender, prazer de mandar, etc., ao mesmo tempo que fornece as opinies geralmente aceites e utilizveis como premissas ao falar sobre se o acto foi realizado voluntariamente ou no e o que com ele poderia ter querido obter o agente.

Um outro conjunto de premissas para possveis entinemas referem-se a quem provvel que cometa injustia e quem provvel que a sofra. Assim, diz-nos que quem pode facilmente cometer injustia so os que pensam que sairo dela impunes, porque ficaro ocultos ou porque conseguiro esquivar-se do castigo graas a determinadas influncias, como acontece, por exemplo, com aqueles que so amigos das vtimas dos seus delitos ou dos juizes, porque os amigos no se previnem contra as injustias e preferem chegar a um acordo antes de recorrer aos tribunais, enquanto que os juizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os ou impondo-lhes castigos leves. Quanto aos que considera que facilmente podem ser vtimas de injustia, so os que no tm amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemos que o acto para ser injusto tem de ir contra a lei. Aristteles porm distingue a lei particular, que a polis estabelece para si prpria, da lei comum resultante da natureza humana. Dentro da lei particular distingue igualmente a escrita da no escrita (costume). Diz ainda que a equidade vai mais alm da lei escrita e que tem mais a ver com a inteno do legislador do que com o esprito da letra. Por isso apela mais a uma arbitragem que a um juzo, porque o rbitro atende ao equitativo, enquanto o juiz atende lei. Por ltimo, Aristteles estabelece os meios de persuaso que considera imprescindveis nos julgamentos e que so cinco: as leis, os testemunhos, os contratos, as declaraes sob tortura e os juramentos. E aqui que nos aparece como eminente tcnico retrico, colocando-se num plano amoral, capaz de atacar e defender qualquer posio e de dar a volta a qualquer argumento, como se espera de um bom advogado. Chega ao ponto de mostrar como a prpria lei pode ser manipulada:
(...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das leis e de como delas se deve servir quem exorta ou dissuade e quem acusa ou defende. Pois evidente que quando a lei escrita seja contrria ao nosso caso, h que recorrer ao geral ou ao razovel como melhores elementos de juzo, pois isso o que significa com o melhor critrio, no recorrer a todo o custo s leis escritas. E tambm que o razovel permanece sempre e nunca muda, como sucede com a lei geral (pois conforme natureza), enquanto que as leis escritas o fazem com frequncia (....) atenderemos tambm ao que o justo, no sua aparncia, o que verdadeiro e conveniente, de forma que a escrita no lei, porque no serve como a lei. E tambm que o juiz como o contrastador de moeda, que deve distinguir entre a justia adulterada e a legtima (....). Pelo contrrio, quando a lei seja favorvel ao caso, h que dizer que o com o melhor critrio no serve para julgar contra a lei, mas sim para evitar prejuzos pelo desconhecimento do que a lei prescreve. E que ningum escolhe o bom em absoluto, seno o que bom para ele .

Em resumo, se a lei escrita nos favorvel, h que aplic-la. Se a mesma no nos favorece h que ignor-la e substitu-la pela no escrita ou pela equidade. No que se refere aos testemunhos, Aristteles elabora tambm algumas regras tcnicas de como proceder, quer quando dispomos de testemunhas, quer quando no as possumos. "Argumentos convincentes

para quem no tem testemunhos so que necessrio julgar a partir do verosmil e que isto o que significa com o melhor critrio, j que o verosmil no pode enganar, ao contrrio do suborno, nem pode ser afastado por falso testemunho. Ao invs, para aquele que tem testemunhos, frente ao que no os tem, os argumentos sero que o verosmil no algo que possa submeter-se a juzo e que no fariam falta os testemunhos se fosse suficiente a considerao dos argumentos apresentados. Quanto aos contratos Aristteles diz que "o seu emprego nos discursos consiste em aumentar ou diminuir a sua importncia, torn-los fidedignos ou suspeitos. Se nos favorecem, fidedignos e vlidos, e o contrrio, se favorecem a outra parte. Pois bem, fazer passar os contratos por fidedignos ou suspeitos em nada se diferencia do procedimento seguido com as testemunhas, pois os contratos so mais ou menos suspeitos, segundo o sejam os seus contratantes ou fiadores. Se o contrato reconhecido e nos favorece, h que engrandecer a sua importncia, sobre a base de que um contrato uma norma privada e especfica, no que os contratos constituam uma lei obrigatria, mas porque so as leis que fazem obrigatrios os contratos conformes lei, e que, em geral, a prpria lei uma espcie de contrato, de tal forma que quem desconfia de um contrato ou o rompe tambm rompe com as leis. Igualmente no caso das confisses realizadas sob tortura, formula regras tcnicas de proceder conforme tais confisses nos so ou no favorveis. "As declaraes sobre tortura so tambm testemunhos e do a impresso de que que tm credibilidade, porque h nelas uma certa necessidade acrescentada. Nem sequer difcil ver os argumentos precisos no que a elas se refere e cuja importncia devemos engrandecer, no caso de nos serem favorveis, no sentido de que so estes os nicos testemunhos verdicos. No caso de nos serem contrrios e favorveis outra parte, trataremos de minimiz-los, falando em geral sobre qualquer gnero de tortura, pois no se mente menos quando algum se v coagido, seja enchendo-se de coragem para no dizer a verdade, seja recorrendo facilmente a mentiras para terminar a tortura mais cedo. Por aqui se v como, no que respeita persuaso, Aristteles acaba por se colocar num plano estritamente tcnico, estudando os meios sem tomar partido pelos fins. Com isso se afasta definitivamente do exaltado moralismo platnico, compreendendo, assim, o ponto de vista dos retricos profissionais, que assume agora como seu.

2.2.3- Na oratria de exibio Na oratria de exibio ou epidctica, recordemos, pretende-se acima de tudo fazer luzir o orador, embora a pretexto de elogiar algum. E para tal, Aristteles recomenda, antes de mais, que se tenha em conta em que lugar e perante que auditrio se ir pronunciar o discurso, para que se louve o que em cada lugar mais se estime ou valorize. certo, porm, que, o que sempre se elogia costuma ser um qualquer tipo de excelncia. Logo, o que o orador epidctico precisa de dispor de um repertrio de opinies admitidas ou lugares acerca da excelncia.

Mas o que a excelncia? Aristteles define a excelncia como a faculdade de criar e conservar bens, mas tambm como faculdade de produzir muitos e grandes benefcios, de prestar numerosos e importantes servios. Elementos ou partes da excelncia, so a justia, a valentia, a temperana, a liberalidade, a magnanimidade e a racionalidade. Sobre todas estas excelncias ou virtudes d Aristteles preciosas opinies e conselhos tcnicos. Considerando que se elogia algum pelas suas aces e que prprio de um homem insigne actuar por vontade deliberada, recomenda que se procure mostrar que o elogiado agiu deliberadamente. mesmo conveniente realar que assim agiu muitas vezes, nem que para tal seja preciso tomar as coincidncias e casualidades como se fizessem parte do seu propsito.

2.3- Premissas comuns aos trs tipos de oratria 2.3.1- Induo e deduo Nos captulos XVIII a XXV do Livro II da Retrica, Aristteles refere os tpicos ou lugares comuns que podem ser muito teis ao orador em qualquer dos trs tipos de oratria j definidos. Para ele, os principais recursos lgicos de que se pode valer um orador para persuadir so o exemplo e o entinema, que correspondem induo e deduo, respectivamente. A induo costuma implicar uma certa passagem do particular ao geral, da parte para o todo. Porm, no exemplo, considerado como uma espcie de induo retrica, no se vai da parte para o todo, como na induo propriamente dita, nem do todo para a parte como na deduo, mas sim, de uma parte a outra parte, do semelhante para o semelhante e tem lugar quando os dois casos pertencem ao mesmo gnero, mas um mais conhecido que outro. Seria como dizer que Dionsio, ao pedir uma escolta, aspira tirania, s porque antes, tambm Pisstrato pedira uma escolta com essa inteno e depois de a obter, fez-se um tirano, alis, como sucedera com outros, quando diz Aristteles no se sabe ainda se por isso que ele pede a escolta. O exemplo ento um caso particular que o orador utiliza para apoiar a sua afirmao sobre outro caso anterior, distinto, mas do mesmo gnero, por apresentar certas caractersticas comuns. H dois tipos de exemplos: os casos realmente sucedidos e os casos inventados. Entre os exemplos inventados contam-se as parbolas e as fbulas. As fbulas - diz Aristteles so muito adequadas para os discursos ao povo e tm a vantagem de ser mais fcil compor fbulas do que achar exemplos de coisas semelhantes realmente ocorridas. Contudo, "os acontecimentos so mais proveitosos para a deliberaco, pois a maioria das vezes o que vai ocorrer semelhante ao que j ocorreu. O entinema, por sua vez, uma deduo em que as premissas so opinies verosmeis, provveis ou geralmente admitidas. E depois de ter elaborado separadamente premissas por cada tipo de oratria, Aristteles oferece agora outras orientadas para temas ou tpicos comuns a todos eles. assim que agrupa opinies e critrios por tpicos como o possvel e o impossvel, se algo ocorreu ou ir ocorrer, sobre a

magnitude, sobre o mais e o menos, as quais podem ser muito teis em todo o tipo de situaes oratrias. Entre as opinies geralmente admitidas, que podem usar-se como premissas de entinemas, encontram-se as mximas, sentenas ou provrbios. Uma mxima uma afirmao sobre temas prticos relativos aco humana, tratados em geral. Algumas mximas so evidentes, triviais e no requerem justificao alguma. Outras, mais ambguas, j requerem um eplogo que as explique ou justifique o que vai convert-las, por sua vez, numa espcie de entinema. Mas porque recomenda Aristteles o uso de mximas? Porque estas, por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessem de acordo com elas, so consideradas justas.

2.3.2- Persuaso pelo carcter Para ser um bom orador so necessrias duas coisas: saber argumentar bem e possuir perspiccia psicolgica. Por isso Aristteles para alm de analisar e sistematizar os recursos argumentativos, estuda tambm os factores psicolgicos da persuaso, a comear pelo carcter (ethos) do orador. Com efeito, o poder de convico do orador sobre o seu auditrio no depende s dos factos que aduza, das premissas que empregue, nem da sua boa argumentao. "Os argumentos no s derivam do raciocnio demonstrativo, como tambm do tico, e acreditamos em quem nos fala na base de que nos parece ser de uma determinada maneira, quer dizer, no caso de parecer bom, benvolo ou ambas as coisas. No se trata portanto - frise-se uma vez mais - da opinio prvia que o auditrio possa ter sobre o orador nem to pouco do carcter que este realmente possui, mas sim, do que aparenta ter quando se dirige ao auditrio. isso que pode ser decisivo para inclinar o auditrio a aceitar as suas propostas. Persuade-se pelo carcter quando o discurso se pronuncia de forma que torna aquele que fala digno de crdito pois damos mais crdito e demoramos menos a faz-lo, s pessoas moderadas, em qualquer tema e em geral, mas de maneira especial parecem-nos totalmente convincentes nos assuntos em que no h exactido mas sim dvida (....) e no h que considerar, como fazem alguns tratadistas da disciplina, a moderao do falante como algo que em nada afecta a capacidade de convencer, mas antes, que o seu comportamento possui um poder de convico que , por assim dizer, quase o mais eficaz. Para despertar a confiana nos ouvintes, o orador precisa que estes lhe reconheam trs qualidades: racionalidade, excelncia e benevolncia. Porque se o orador no racional na sua maneira de pensar, ento ser incapaz de descobrir as melhores solues. J um orador racional mas sem escrpulos, pode encontrar a soluo ptima mas ou no a comunica ou tenta enganar, propondo gato por lebre. S num homem insigne, a um tempo racional, excelente e bondoso, se pode confiar. Logo, o orador deve dar a impresso de que possui um tal carcter, se pretende persuadir, pois o seu xito no depende s do que disser mas tambm da imagem que de si prprio projectar no auditrio.

Sendo importante que o orador saiba dar a impresso de possuir um carcter digno de confiana, igualmente necessrio que conhea o carcter dos seus ouvintes e a ele saiba adaptar-se. Por isso Aristteles nos captulos XII a XVII do Livro II da Retrica procede anlise e classificao do carcter em relao com a idade e a fortuna. No que respeita idade, distingue trs classes: os jovens, os adultos e os velhos. Os jovens so apaixonados, prdigos, valentes e volveis. Os velhos, so calculistas, avarentos, covardes e estveis. S os adultos maduros adoptam uma atitude intermdia e sensata. "Falando em termos gerais, o homem maduro possui as qualidades proveitosas que esto distribudas entre a juventude e a velhice, ficando num termo mdio e ajustado, pois que uma e outra ou se excedem ou ficam aqum do necessrio. Em relao fortuna, Aristteles considera os factores de nobreza, riqueza, poder e boa sorte. Assim, os nobres tendero a ser ambiciosos e depreciativos, os ricos sero insensatos e insolentes e os poderosos parecero como ricos, mas ainda mais ambiciosos e viris.

2.3.3- As paixes do auditrio O orador de xito no pode contudo limitar-se ao conhecimento passivo do carcter dos seus ouvintes. Tem tambm que influenciar activamente o seu estado de nimo, provocando-lhes as emoes ou paixes (pathos) que mais convenham causa, pois este despertar das paixes adequadas no auditrio um dos mais importantes recursos de persuaso. que, como j ficou dito a propsito dos jurados e juzes, segundo a emoo que experimentem num dado momento, os ouvintes estaro predispostos a decidir num sentido ou no seu oposto. Nos captulos II a XI do Livro II da Retrica, Aristteles estuda as paixes dos ouvintes e fornece ao orador lugares, opinies, informaes e critrios que o ajudaro a provocar essas paixes quando isso for do seu interesse. F-lo agrupando as paixes em pares de contrrios, como por exemplo a ira e a calma, o amor e o dio, etc. De cada paixo d uma definio, considerando alm disso, a disposio mental em que surgem, as pessoas sobre quem recaem e os objectos ou circunstncias que as provocam. Por exemplo, em relao ao amor, define-o como "o querer para algum o que se considera bom, no seu interesse, e no no nosso, e estar disposto a lev-lo a efeito, na medida das nossas foras. Daqui deriva a sua concepo de amizade pois que para ele amigo o que ama e correspondido no seu amor. Mas apesar da profundidade com que analisa cada uma das paixes, a sua finalidade sempre eminentemente tcnica: "Portanto, evidente que possvel provar que tais pessoas so amigos ou inimigos; se no o so, dar a impresso de que so e se se presume que o sejam, refut-los, e se discutem por ira ou inimizade, lev-los para o terreno que se prefira. Com isto Aristteles leva a cabo, de certo modo, o programa que Plato traara na sua obra Fedro para uma possvel tcnica retrica genuna e onde punha como condio o conhecimento dos diversos tipos de emoo e de carcter, a fim de que fosse possvel actuar tambm sobre cada carcter despertando nele a emoo adequada.

2.3.4- O discurso: estilo e ordem Os captulos I a XII do Livro III da Retrica tratam da elocuo, a que Aristteles chamava a expresso em palavras do pensamento. Na prosa cientfica essa expresso directa, sem adornos, como convm aos que tm esprito aberto e buscam a verdade. Mas no costumam ser assim os ouvintes da oratria, pois trata-se maioritariamente de gente vulgar e sem grande preparao intelectual. Aristteles reconhece que o justo "seria no debater mais que os puros factos, de sorte que tudo o que excede a demonstrao suprfluo. Contudo, [tal excesso] tem muita importncia, devido s insuficincias do ouvinte. A intensidade e o tom da voz que emprega, o ritmo que d ao seu discurso e a gesticulao com que o acompanha, configuram aquilo a que se pode chamar a actuao do orador, que neste aspecto, como um actor de teatro. Ser necessrio cuidar da expresso j que "no suficiente que saibamos o que devemos dizer, foroso tambm saber como devemos dizer, pois isso contribui em muito para que o discurso parea possuir uma determinada qualidade. Por isso a tcnica retrica deve abranger a actuao do orador. Quanto ao discurso retrico propriamente dito, pode dizer-se que, ao contrrio da prosa cientfica, ele tem pretenses literrias, pois brilhar, surpreender e at divertir, pode contribuir decisivamente para persuadir o auditrio. Mas isso, segundo Aristteles, no deve confundir-se com o recurso a um estilo potico, pesado, como o de Grgias, j que o uso de um estilo sereno, claro e natural o mais adequado quando se pretende ser convincente. "Por isso no convm que se note a elaborao nem dar a impresso de que se fala de modo artificial mas sim natural (este ltimo o persuasivo, pois os ouvintes predispem-se para contrariar, quando ficam com a ideia de que se est a met-los numa armadilha, tal como acontece com os vinhos misturados). O recurso literrio mais importante da oratria a metfora. Mas preciso saber encontrar metforas adequadas, nem muito obscuras nem triviais. Por outro lado, o discurso, embora sem cair no verso, no pode renunciar ao ritmo. E Aristteles explica porqu: "a forma que carece de ritmo indefinida e deve ser definida, ainda que no seja em verso, j que o indefinido desagradvel e difcil de entender. Aristteles critica o estilo pomposo, potico e artificial, o abuso de palavras complicadas, de eptetos desnecessrios e de metforas obscuras. O discurso deve ser claro, adequado, escorreito e ser pronunciado de forma eficaz. Defende igualmente que, embora o estilo escrito costume ser mais exacto e o falado mais teatral, mais apropriado interpretao, o orador tcnico dever dominar os recursos de ambos. Nos captulos XIII a XIX do Livro III, Aristteles aborda a ordem do discurso e define que as suas partes essenciais so a exposio do tema e a argumentao persuasiva da tese do orador. Diz, alm disso, que costuma juntar-se no incio do discurso um prembulo que equivale ao prlogo do poema e ao preldio

da composio musical e no final, um eplogo. A funo principal do prembulo a de expor qual o fim a que se dirige o discurso, de modo a que o ouvinte possa seguir melhor o fio do mesmo. No eplogo, pelo contrrio, refresca-se a memria do ouvinte sobre o que (supostamente) foi provado. E isto, no s porque " natural que depois de se ter demonstrado que algum sincero e o seu contrrio, um mentiroso, por meio deste recurso se elogie, se censure e finalize, mas tambm porque a recapitulao dos pontos essenciais em que se baseou a argumentao ir facilitar a formao de uma opinio final sobre o seu grau de acerto ou eficcia. Como j ficou dito, a Retrica de Aristteles ter constitudo, em parte, a realizao do programa platnico exposto em Fedro de uma verdadeira tcnica retrica. S que enquanto levava a cabo essa tarefa, Aristteles foi-se afastando das posies moralistas de Plato, ao mesmo tempo que se aproximava cada vez mais da concepo tcnica neutral dos oradores e Mestres da altura, sobretudo, de Iscrates.

3- A retrica clssica: retrica das figuras

Durante a Idade Mdia, a retrica foi apenas utilizada como meio para o estudo de textos, menosprezando-se o seu uso prtico. Nessa medida, foi alis da maior importncia na constituio do discurso literrio durante o renascimento e o barroco, assim como influenciou os planos de estudos das humanidades e marcou particularmente a oratria sagrada. Chaim Perelman interroga-se sobre as razes que tero levado a que "a retrica dita clssica, que se ops retrica dita antiga, tenha sido reduzida a uma retrica das figuras, consagrando-se a classificao das diversas maneiras com que se podia ornamentar o estilo". E a principal explicao sobre o modo como ter ocorrido essa transformao, vai encontr-la num artigo que Grard Genette escreveu na revista Communications, denominado La rhtorique restreinte :
Aparentemente desde o incio da Idade Mdia que comea a desfazer-se o equilbrio prprio da retrica antiga, que as obras de Aristteles e, melhor ainda, de Quintiliano, testemunham: o equilbrio entre os gneros (deliberativo, judicirio, epidctico), em primeiro lugar, porque a morte das instituies republicanas, na qual j Tcito via uma das causas do declnio da eloquncia, conduz ao desaparecimento do gnero deliberativo, e tambm, ao que parece, do epidtico, ligado s grandes circunstncias da vida cvica: Martianus Capella, depois Isidoro de Sevilha, tomaram nota destas defeces, rhetorica est bene dicendi scientia in civilibus quaestionibus; o equilbrio entre as partes (inventio, dispositio, elocutio), em segundo lugar, porque a retrica do trivium, esmagada entre gramtica e dialctica, rapidamente se v confinada ao estudo da elocutio, dos ornamentos do discurso, colores rhetorici. A poca clssica, particularmente em Frana, e mais particularmente ainda no sculo XVIII, herda esta situao, acentuando-a ao privilegiar incessantemente nos seus exemplos o corpus literrio (e

especialmente potico) relativamente oratria: Homero e Virglio (e em breve Racine) suplantam Demstenes e Ccero; a retrica tende a tornar-se, no essencial, um estudo da lexis potica.

Genette, no mesmo artigo, vai mais longe ainda, quando identifica a histria da retrica com a restrio do seu prprio mbito:
O ano de 1969-70 viu aparecer quase simultaneamente trs textos de amplitude desigual, mas cujos ttulos convergem de maneira bem sintomtica: trata-se da Rhtorique gnrale do grupo de Lige, cujo ttulo inicial era Rhtorique gnralise; do artigo de Michel Deguy Pour une thorie de la figure gnralise; e do de Jacques Sojcher, La mtaphore gnralise: retrica-figura-metfora: sob a capa denegativa, ou compensatria, duma generalizao pseudo-einsteniana, eis traado nas suas principais etapas o percurso (aproximativamente) histrico de uma disciplina que, no decurso dos sculos, no deixou de ver encolher, como pele de chagrm, o campo da sua competncia, ou pelo menos da sua aco. A Retrica de Aristteles no se pretendia geral (e ainda menos generalizada): ela era-o, e de tal modo o era na amplitude da sua inteno, que uma teoria das figuras ainda a no merecia qualquer meno particular; algumas pginas apenas sobre a comparao e a metfora, num livro (em trs) consagrado ao estilo e composio, territrio exguo, canto afastado, perdido na imensido de um Imprio. Hoje, intitulamos retrica geral o que de facto um tratado das figuras. E se temos tanto para generalizar, evidentemente por termos restringido demasiado: de Corax aos nossos dias, a histria da retrica a de uma restrio generalizada.

Paul Ricoeur, na sua obra sobre a metfora, veio clarificar ainda mais esta restrio de que j nos fala Genette, ao lembrar que "a retrica de Aristteles cobre trs campos: uma teoria da argumentao que constitui o seu eixo principal e que fornece ao mesmo tempo o n da sua articulao com a lgica demonstrativa e com a filosofia (esta teoria da argumentao cobre, por si s, dois teros do tratado), uma teoria da elocuo e uma teoria da composio do discurso. Aquilo que os ltimos tratados de retrica nos oferecem , na feliz expresso de G. Genette, uma 'retrica restrita', restringida em primeiro lugar teoria da elocuo, depois teoria dos tropos (....) Uma das causas da morte da retrica reside a: ao reduzir-se, assim, (...) a retrica tornou-se uma disciplina errtica e ftil. A retrica morreu quando o gosto de classificar as figuras suplantou inteiramente o sentido filosfico que animava o vasto imprio retrico, mantinha unidas as suas partes e ligava o todo ao organon e filosofia primeira". Sobre as figuras, no entanto, necessrio proceder a uma importante distino. Como diz Ricouer, ao lado da retrica fundada na trade retrica-prova-persuaso, Aristteles elaborou tambm uma potica que no tcnica de aco mas sim tcnica de criao e que corresponde trade poisis-mimsis-catharsis. Ora, ao referir-se metfora nos dois tratados, Aristteles mostra-nos que a mesma figura pertence aos dois

domnios, exercendo no s uma aco retrica, como desempenhando tambm um papel na criao potica. por isso que Chaim Perelman estabelece uma diferena ntida entre figuras de retrica e figuras de estilo, quando afirma: "Consideramos uma figura como argumentativa se o seu emprego, implicando uma mudana de perspectiva, parece normal em relao nova situao sugerida. Se, pelo contrrio, o discurso no implica a adeso do auditor a esta forma argumentativa, a figura ser entendida como ornamento, como figura de estilo. Ela poder suscitar admirao, mas no plano esttico, ou como testemunho da originalidade do orador". indispensvel, por isso, examinar as figuras dentro do contexto em que surgem. De outro modo, escapa-nos o seu papel dinmico e todas se tornaro figuras de estilo. "Se no esto integradas numa retrica concebida como a arte de persuadir e de convencer, deixam de ser figuras de retrica e tornam-se ornamentos respeitantes apenas forma do discurso". Perelman fixa a instaurao da retrica clssica no sc. XVI, quando Pedro Ramo define a gramtica como a arte de bem falar (falar correctamente), a dialctica como a arte de bem raciocinar e a retrica como a arte de bem dizer (fazer um uso eloquente e ornamentado da linguagem). Note-se a amplitude com que a dialctica surge nesta classificao, abrangendo tanto o estudo das inferncias vlidas como a arte de encontrar e julgar os argumentos. Com esta ampliao da dialctica, naturalmente, a retrica de Aristteles teria que ficar privada das suas duas partes essenciais, a inveno e a disposio, restando-lhe apenas a elocuo, traduzida pelo estudo das formas de linguagem ornamentada. E na sequncia desta classificao de Pedro Ramo, que o seu amigo Omer Talon, publica em 1572, na Colnia, a primeira retrica sistematicamente limitada ao estudo das figuras, sob o entendimento de que a figura uma expresso pela qual o desenvolvimento do discurso difere do recto e simples hbito. aqui que Perelman estabelece o nascimento da retrica clssica, uma retrica das figuras que, por degenerescncia, iria conduzir progressivamente morte da prpria retrica. No mesmo sentido vai Philippe Breton quando se interroga sobre as razes porque a partir do sc. XIX, a retrica, como matria de ensino, desapareceu dos programas escolares e universitrios em Frana. Tambm ele pensa que o definhamento da retrica comeou muito antes do sc. XIX, fundando essa sua posio, nomeadamente, no pensamento de Roland Barthes: "este descrdito trazido pela promoo de um valor novo, a evidncia (dos factos, das ideias, dos sentimentos) que se basta a si mesma e passa sem a linguagem (ou cr poder passar), ou pelo menos, finge j se servir dela apenas como de um instrumento, de uma mediao, de uma expresso. Esta 'evidncia' toma, a partir do sc. XVI, trs direces: uma evidncia pessoal (no protestantismo), uma evidncia racional (no cartesianismo), uma evidncia sensvel (no empirismo)". E justamente no cartesianismo e na sua rejeio do verosmil que se deve localizar a grande dificuldade da retrica em manter um lugar central nos sistemas de pensamento moderno. Em traos gerais, pode dizer-se que este foi um perodo de confrontao entre a cultura da evidncia e a cultura da argumentao, com esta ltima a ficar para trs, alvo de um descrdito que afinal, no lhe diz respeito, na

medida em que tal descrdito se relacionava apenas com o aspecto esttico do discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar at aos anos 60 para renascer o interesse da retrica, precisamente numa poca em que se comea a tomar conscincia da importncia e do poder das tcnicas de influncia e de persuaso aperfeioadas ao longo de todo o sculo e em que a publicidade comea a invadir com fora a paisagem social e cultural.

II PARTE A NOVA RETRICA

1. Crtica do racionalismo clssico O renascimento do interesse pela retrica muito deve chamada "Escola de Bruxelas", onde - no obstante as diferentes perspectivas de anlise - trs dos seus maiores representantes, Duprel, Perelman e Meyer, convergiam num ponto fundamental: a crtica ao racionalismo clssico. justamente a partir dessa ruptura com uma razo necessria, evidente e universal que Perelman vai elaborar a filosofia do razovel com que, epistemolgica e eticamente, recobre a sua nova retrica, propondo um novo conceito de racionalidade extensivo ao raciocnio prtico, mais compatvel com a vivncia pluralista e a liberdade humana do que o consentiria a respectiva noo cartesiana de conhecimento. Sabe-se, com efeito, como ao fazer da evidncia o supremo critrio da razo, Descartes "no quis considerar como racionais seno as demonstraes que a partir de ideias claras e distintas, propagariam, com a ajuda de provas apodcticas, a evidncia dos axiomas a todos os teoremas". O que surgisse ao esprito do homem como evidente, seria necessariamente verdadeiro e imediatamente reconhecvel como tal. Por princpio e por mtodo, no se deveria conceder qualquer crena quando se trate de cincia, da qual, afirma Descartes, cumpre eliminar a menor dvida. , de resto, nesta linha de pensamento que surge a sua conhecida tese de que a cada vez que sobre o mesmo assunto dois cientistas tenham um parecer diferente " certo que um dos dois est enganado; e at nenhum deles, parece, possuiu a cincia, pois, se as razes de um fossem certas e evidentes, ele poderia exp-las ao outro de uma tal maneira que acabaria por convenc-lo por sua vez". Mas, como sublinha Perelman, a questo no reside no mtodo cartesiano em sim mesmo, mas sim, no desmesurado mbito da sua aplicao, que relembremos, seria o de "todas as coisas que podem cair no conhecimento dos homens". que Descartes to pouco quis limitar as suas regras ao discurso matemtico, antes se props fundar uma filosofia verdadeiramente racional e a, como acentua Perelman, que ele d "...um passo aventureiro, que o conduz a uma filosofia contestvel,

quando se lembra de misturar uma imaginao propriamente filosfica com as suas anlises matemticas, transformando as regras inspiradas pelos gemetras em regras universalmente vlidas". A sua filosofia teria assim como finalidade a descoberta da verdade e como fundamento a evidncia. Seria uma filosofia inteiramente nova, uma verdadeira cincia que progrediria de evidncia em evidncia. Apenas enquanto no se alcanasse por este mtodo o conhecimento da verdade seria necessrio deitar mo a uma moral provisria cuja necessidade Descartes justifica do seguinte modo: "para no ficar irresoluto na minha conduta, enquanto a razo me obrigasse a s-lo nos meus juzos, e, para no deixar de viver, desde ento, o mais felizmente possvel, formei para mim prprio uma moral provisria constituda somente por trs ou quatro mximas....". H aqui, como bem observa Rui Grcio, uma ntida distino entre os domnios da teoria e da prtica e o implcito reconhecimento das dificuldades que o recurso epoch sempre coloca quando se trate de articular a razo com a aco. que se "teoricamente, possvel permanecer-se irresoluto, sendo mesmo, como Descartes pensa, indispensvel esse momento de purificadora suspenso para que o esprito se purgue de todo o tipo de preconceitos e para que as opinies possam ser ajustadas 'ao nvel da razo', j no domnio da aco o mesmo no se passa, pois estamos sempre, irremediavelmente in media res, incontornavelmente inseridos em contextos e situaes, apegados a valores, convices e normas ou, para o dizer abreviadamente, indissociavelmente ligados a uma ordem prvia determinante das possibilidades de sentido para a nossa aco". Daqui decorre o diferente estatuto que o cartesianismo confere a todo o conhecimento anterior. No plano terico, tudo o que prvio surge como no confivel, como potencial fonte de erro e obstculo clareza e distino de uma razo que se cr portadora de uma garantia divina e que por isso mesmo contm em si prpria o critrio para distinguir o verdadeiro do falso. No plano prtico, porm, o prvio impe-se como indispensvel sob pena de se ficar condenado a uma total arbitrariedade. o que Descartes reconhece quando depois de ter formulado os seus preceitos morais provisrios, atribui a estes um fundamento que no vai alm da utilidade instrumental de que se revestem: "as trs mximas precedentes [as regras da sua moral provisria] outro fundamento no tinham seno o propsito de continuar a instruir-me....". Ficam assim evidenciadas as duas principais aporias da teoria do conhecimento cartesiana, por um lado, o carcter associal e an-histrico do saber e por outro, a ntida separao entre teoria e prtica, aporias que iro ser, de resto, o principal alvo da vigorosa crtica de Perelman. Com efeito, no dizer do "pai da nova retrica", Descartes elaborou uma teoria do conhecimento no humano, mas divino, de um esprito nico e perfeito, sem iniciao e sem formao, sem educao e sem tradio. E deste ponto de vista, a histria do conhecimento seria unicamente a dos seus crescimentos e nunca a das suas modificaes sucessivas, pois "se, para chegar ao conhecimento, mister libertar-se dos preconceitos pessoais e dos erros, estes no

deixam nenhum vestgio no saber enfim purificado". Por outro lado, a separao clara e absoluta entre a teoria e a prtica, faz com que, quando se trate, no da contemplao da verdade mas do uso da vida, na qual a urgncia da aco exige decises rpidas, o mtodo cartesiano no nos sirva para nada. Mas Perelman no poderia estar em maior oposio tese cartesiana. Rejeitando a possibilidade de acedermos ao absoluto, vai condicionar a qualificao de conhecimento dimenso probatria do saber afirmado: "enquanto a intuio evidente, nico fundamento de todo o conhecimento, num Descartes ou num Locke, no tem a menor necessidade de prova e no susceptvel de demonstrao alguma, qualificamos de conhecimento uma opinio posta prova, que conseguiu resistir s crticas e objeces e da qual se espera com confiana, mas sem uma certeza absoluta, que resistir aos exames futuros. No cremos na existncia de um critrio absoluto, que seja o fiador de sua prpria infalibilidade; cremos, em contrapartida, em intuies e em convices, s quais concedemos nossa confiana, at prova em contrrio". J se antev o relevo que a prova vai ter na sua concepo de saber e, em especial, na recuperao do mundo das opinies para a esfera da racionalidade, uma racionalidade assim alargada, que no se confinando mais aos estreitos limites da verdade ou certeza absoluta, opera igualmente e com no menor eficcia nos domnios da razoabilidade onde o critrio qualificador do racional ser o acordo ou consenso e j no a evidncia cartesiana. Para isso, necessrio afastar do esprito qualquer ideia de uma razo impessoal e absoluta. E o que Perelman faz, quando rejeita a identificao do racional com o necessrio e do no-necessrio com o irracional, no reconhecimento de que h entre esses dois extremos absolutos todo um imenso campo em que a nossa actividade racional se exerce enquanto instncia da razoabilidade. Analisando sobretudo as caractersticas do raciocnio prtico, ele prope-se mostrar como a razo apta a lidar tambm com valores, a ordenar as nossas preferncias ou convices, logo, a determinar, com razoabilidade, as nossas decises. Esse o campo da argumentao que ele identifica com a retrica e por cuja reabilitao e renovao se bate ao fundar a sua teoria da argumentao numa filosofia do razovel. Desse modo, a razo humaniza-se e ganha um novo rosto: a racionalidade argumentativa. 2. Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus argumentao

Sabe-se como Perelman foi conduzido retrica. Inicialmente interessado na investigao de uma hipottica lgica de juzos de valor que permitisse demonstrar que uma certa aco seria prefervel a outra, acabou por retirar desse estudo duas inesperadas concluses: primeiro, que no existia, afinal, uma lgica especfica dos juzos de valor e, segundo, que aquilo que procurava "tinha sido desenvolvido numa disciplina muito antiga, actualmente esquecida e menosprezada, a saber, a retrica, a antiga arte de persuadir e de convencer". Confessa, alis, que foi da leitura e estudo da retrica de Aristteles e de toda a

tradio greco-latina da retrica e dos tpicos que lhe surgiu a surpreendente revelao de que "nos domnios em que se trata de estabelecer aquilo que prefervel, o que aceitvel e razovel, os raciocnios no so nem dedues formalmente correctas nem indues do particular para o geral, mas argumentaes de toda a espcie, visando ganhar a adeso dos espritos s teses que se apresentam ao seu assentimento" . Da que parta igualmente da distino aristotlica entre duas espcies de raciocnio - os raciocnios analticos e os raciocnios dialcticos - para evidenciar a estreita conexo destes ltimos (os dialcticos) com a argumentao. Percebe-se que Perelman quer deixar bem clara a diferena entre estas duas espcies de raciocnio, porque, alm do mais, a anlise dessa diferena serve na perfeio para ilustrar a indispensabilidade da retrica. Para o efeito socorre-se dos Analticos onde Aristteles estuda formas de inferncia vlida, especialmente o silogismo, que permitem inferir uma concluso de forma necessria, sublinhando o facto de a inferncia ser vlida independentemente da verdade ou da falsidade das premissas, ao contrrio da concluso que s ser verdadeira se as premissas forem verdadeiras. Assim, a afirmao se todos os A so B e se todos os B so C, da resulta necessariamente que todos os A so C, traduz uma inferncia que puramente formal por duas razes: vlida seja qual for o contedo dos termos A, B e C (na condio de que cada letra seja substituda pelo mesmo valor sempre que ela se apresente) e estabelece uma relao entre a verdade das premissas e a da concluso. Naturalmente que se a verdade uma propriedade das proposies, independentemente da opinio dos homens, o raciocnio analtico s pode ser demonstrativo e impessoal. Esse no , porm, o caso do raciocnio dialctico, que Aristteles define como sendo aquele em que as premissas se constituem de opinies geralmente aceites, por todos, pela maioria ou pelos mais esclarecidos (o verosmil ser ento aquilo que for geralmente aceite, cabendo aqui referir, no entanto, que, para Perelman a expresso geralmente aceite no deve ser confundida com uma probabilidade calculvel, por ser portadora de um aspecto qualitativo que a aproxima mais do termo "razovel" do que do termo "provvel"). Mas se o raciocnio dialctico parte do que aceite, com o fim de fazer admitir outras teses que so ou podem ser controversas, porque tem o propsito de persuadir ou convencer, de ser apreciado pela sua aco sobre outro esprito, numa palavra, porque no impessoal, como o raciocnio analtico. Pode ento fazer-se a distino entre os raciocnios analticos e os raciocnios dialcticos com base no facto dos primeiros incidirem sobre a verdade e os segundos sobre a opinio. que, como diz Perelman, seria ...to ridculo contentarmo-nos com argumentaes razoveis por parte de um matemtico como exigir provas cientficas a um orador". Constata-se assim uma ntida preocupao de revalorizar os raciocnios dialcticos, sem contudo pr em causa a operatividade dos raciocnios analticos. O que Perelmam denuncia a suposta "purificao" feita pela lgica moderna, especialmente depois de Kant e dos lgicos matemticos terem identificado a lgica, no com a dialctica, mas com a lgica formal, acolhendo os raciocnios analticos, enquanto os raciocnios dialcticos eram pura e simplesmente considerados como estranhos lgica. Essa denncia assenta basicamente na constatao de que se a lgica formal e as matemticas se prestam a operaes e

ao clculo, tambm inegvel que continuamos a raciocinar mesmo quando no calculamos, no decorrer de uma deliberao ntima ou de uma discusso pblica, ou seja, quando apresentamos argumentos a favor ou contra uma tese ou ainda quando criticamos ou refutamos uma crtica. Em todos estes casos, no se demonstra (como nas matemticas), argumenta-se. Da que Perelman conclua: " pois normal, se se concebe a lgica como estudo do raciocnio sob todas as formas, completar a teoria da demonstrao, desenvolvida pela lgica formal, com uma teoria da argumentao, estudando os raciocnios dialcticos de Aristteles". No mbito da nova retrica, porm, o estudo da argumentao, visando a aceitao ou a rejeio duma tese em debate, bem como as condies da sua apresentao, no se limita recuperao e revalorizao da retrica de Aristteles. Comprova-o, desde logo, o facto de Perelman assumir um diferente posicionamento quanto relao entre a retrica e a dialctica. Recordemos que nos seus Tpicos, Aristteles concebe a retrica como oposta dialctica, chegando a consider-la mesmo como o reverso desta ltima. Essa oposio, contudo, fortemente tributria da distino que o velho filsofo fazia entre uma e outra: a dialctica como estudo dos argumentos utilizados numa controvrsia ou discusso com um nico interlocutor e a retrica, como dizendo respeito s tcnicas do orador "dirigindo-se a uma turba reunida na praa pblica, a qual no possui nenhum saber especializado e que incapaz de seguir um raciocnio um pouco mais elaborado". Mas a nova retrica vem romper totalmente com essa distino, na medida em que passa a dizer respeito aos discursos dirigidos a todas as espcies de auditrios, quer se trate de reunies pblicas, de um grupo fechado, de um nico indivduo ou at, de ns mesmos (deliberao ntima). Essa , alis, uma das novidades da nova retrica em que Perelman pe mais nfase e para a qual apresenta a seguinte justificao: "Considerando que o seu objecto o estudo do discurso no-demonstrativo, a anlise dos raciocnios que no se limitam a inferncias formalmente correctas, a clculos mais ou menos mecanizados, a teoria da argumentao concebida como uma nova retrica (ou uma nova dialctica) cobre todo o campo discursivo que visa convencer ou persuadir, seja qual for o auditrio a que se dirige e a matria a que se refere". Quando muito, Perelman admite que se possa completar o estudo geral da argumentao com metodologias especializadas em funo do tipo de auditrio e o gnero da disciplina, o que levaria elaborao, por exemplo, de uma lgica jurdica ou de uma lgica filosfica, as quais mais no seriam do que aplicaes particulares da nova retrica ao direito e filosofia. Nesta afirmao poderemos surpreender uma outra inovao no seu pensamento retrico, pois dela decorre, como ele prprio assume, uma subordinao da filosofia retrica, ao menos, no momento em que se trate de verificar se as teses da primeira merecem ou no ser acolhidas. A questo esta: ou se admite que se pode fundar teses filosficas com base no critrio da evidncia e, nesse caso, a filosofia bastar-se- a si prpria, no s quanto sua elaborao mas tambm no tocante sua demonstrao ou no se admite que se possa fundar teses filosficas sobre intuies evidentes e ser preciso recorrer a tcnicas argumentativas para as fazer prevalecer. Como j vimos, Perelman toma partido por esta segunda

hiptese, o que o leva a considerar a nova retrica como um instrumento indispensvel filosofia, na convico de que "todos os que crem na existncia de escolhas razoveis, precedidas por uma deliberao ou por discusses, nas quais as diferentes solues so confrontadas umas com as outras, no podero dispensar, se desejam adquirir uma conscincia clara dos mtodos intelectuais utilizados, uma teoria da argumentao tal como a nova retrica a apresenta. Vislumbram-se aqui os primeiros alicerces fundacionais daquilo a que, numa das suas obras, vir a chamar O imprio retrico e que se tornam ainda mais visveis quando afirma que a nova retrica no se limitar, alis, ao domnio prtico, mas estar no mago dos problemas tericos para aquele que tem conscincia do papel que a escolha de definies, de modelos e de analogias, e, de forma mais geral, a elaborao duma linguagem adequada, adaptada ao campo das nossas investigaes, desempenham nas nossas teorias. Torna-se pois imperioso distinguir entre demonstrao e argumentao, o que Perelman faz com assinalvel clareza, comeando por salientar que, em princpio, a demonstrao desprovida de ambiguidade (ou, pelo menos, assim entendida) enquanto a argumentao, decorre no seio de uma lngua natural, cuja ambiguidade no pode ser previamente excluda. Alm disso, a demonstrao - que se processa em conformidade com regras explicitadas em sistemas formalizados - parte de axiomas e princpios cujo estatuto distinto do que se observa na argumentao. Enquanto numa demonstrao matemtica, tais axiomas no esto em discusso, sejam eles evidentes, verdadeiros ou meras hipteses, e por isso mesmo no dependem tambm de qualquer aceitao do auditrio, na argumentao, a discutibilidade est sempre presente, j que o seu fim "no deduzir consequncias de certas premissas mas provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s teses que se apresentam ao seu assentimento". Pode ento dizer-se que, no quadro do pensamento perelmaniano, a diferena entre demonstrao e argumentao surge umbilicalmente ligada ao modo como nele se distingue a lgica tradicional da retrica. No surpreende, por isso, que a prpria noo de prova tenha que ser significativamente mais lata do que na lgica tradicional e nas concepes clssicas de prova pois a necessidade e a evidncia no se coadunam com a natureza da argumentao e da deliberao. Nem se delibera quando a soluo necessria, nem se argumenta contra a evidncia. Da que Perelman venha dizer-nos que ao lado da prova para a lgica tradicional, dedutiva ou indutiva, impe-se considerar tambm outro tipo de argumentos, os dialcticos ou retricos. Este alargamento da noo de prova, mostra-se, alis, em perfeita harmonia com o j referido alargamento da prpria noo de razo. Organizada por um conjunto de processos que tendem a enfatizar a plausibilidade da tese que se defende, a prova retrica manifesta-se pela fora do melhor argumento, que se mostrar mais forte ou mais fraco, mais ou menos pertinente ou mais ou menos convincente, mas que, pela sua natureza, afasta, partida, qualquer possibilidade de poder ser justificado como correcto ou incorrecto. Alm disso, o acto de provar fica assim indissociavelmente ligado a uma dimenso referencial que implica a considerao das condies concretas do uso da linguagem natural e da ambiguidade sempre presente nas noes vagas e confusas que integram aquela. Do que se trata agora

de realizar uma prova nas e para as situaes concretas em que se elabora e face s quais se apresenta como justificao razovel de uma opo, pois, como diz Perelman, a possibilidade de conferir a uma mesma expresso sentidos mltiplos, por vezes inteiramente novos, de recorrer a metforas, a interpretaes controversas, est ligada s condies de emprego da linguagem natural. O facto desta recorrer frequentemente a noes confusas, que do lugar a interpretaes mltiplas, a definies variadas, obriga-nos muito frequentemente a efectuar escolhas, decises, no necessariamente coincidentes. Donde a obrigao, bem frequente, de justificar esta escolha, de motivar estas decises. Rui Grcio assinala aqui uma deslocao fundamental na noo de prova, no sentido da sua desdogmatizao, sem que, contudo, se tenha de cair no cepticismo radical. O que se passa que as exigencias de rigor e certeza deixam de se cingir polaridade certeza absoluta-dvida absoluta, passando a ser apreciadas luz de uma lgica do prefervel (ou informal) que j no visa a verdade abstracta, categrica ou hipottica, mas to somente o consenso e a adeso. Abre-se assim espao a um livre confronto de opinies e argumentos que permite dimensionar criticamente o acto de provar, ajustando-o s possibilidades e limites da condio humana (ligao com o passado, historicidade, impossibilidade de uma linguagem pura ou de um grau zero do pensamento) e mostrar que a prpria exigncia de provar s tem verdadeiramente um sentido humano quando nela se vem implicadas a nossa responsabilidade e a nossa liberdade". que se o raciocnio terico, onde a concluso decorre das premissas de uma forma impessoal, permite elaborar uma lgica da demonstrao puramente formal, de aplicao necessria, o raciocnio prtico, pelo contrrio, ao recorrer a tcnicas de argumentao, implica sempre um determinado poder de deciso, ou seja, a liberdade de quem julga a tese, para a ela aderir ou no. O fim do raciocnio prtico no j o de demonstrar a verdade, mas sim, mostrar em cada caso concreto, que a deciso no arbitrria, ilegal, imoral ou inoportuna, numa palavra, persuadir que ela motivada pelas razes indicadas.

3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva 3.1. O duplo efeito da adeso

Que a retrica visa persuadir e que a adeso , simultaneamente, o fim e o critrio da comunicao persuasiva, ponto assente. Mas qual a natureza e extenso dessa adeso? Quando se pode afirmar que h ou no adeso? Bastar para tanto que o interlocutor ou o auditrio passem a comungar da mesma ideia que o orador? Poder-se- falar de adeso passiva e adeso activa? Mais: ser possvel estabelecer alguma distino entre adeso e convencimento? Santo Agostinho vem ao encontro deste conjunto de questes quando considera que o auditrio s ser verdadeiramente persuadido "se conduzido pelas vossas promessas e aterrorizado pelas vossas ameaas, se rejeita o que condenais e abraa o que recomendais; se

ele se lamenta diante do que apresentais como lamentvel e se rejubila com o que apresentais como rejubilante; se se apieda diante daqueles que apresentais como dignos de piedade e se afasta daqueles que apresentais como homens a temer e a evitar". Dele nos diz Perelman que, falando aos fiis para que acabassem com as guerras intestinas, no se contentou com os aplausos e falou at que vertessem lgrimas, testemunhando assim, que estavam preparados para mudar de atitude. Evidentemente que no podemos, hoje em dia, aceitar integralmente as ideias retricas de Santo Agostinho, nomeadamente quando nos fala de "verdades prticas" e preconiza o aterrorizar do auditrio. O que interessa aqui destacar a sua visvel preocupao por aquilo a que podemos chamar de "adeso activa", ou seja, a ideia de que em muitos casos, ao orador no bastar levar o auditrio a concordar com a sua tese - o que em si mesmo se traduziria pelo mero assentimento ou disposio de a aceitar - antes ter de se certificar que a adeso obtida configura tambm a aco ou a predisposio de a realizar. Ora a nova retrica contempla igualmente esse duplo efeito da adeso, j que "(...) a argumentao no tem unicamente como finalidade a adeso puramente intelectual. Ela visa, muito frequentemente, incitar aco ou, pelo menos, criar uma disposio para a aco. essencial que a disposio assim criada seja suficientemente forte para superar os eventuais obstculos". Um discurso argumentativo ser ento eficaz se obtiver xito num dos dois objectivos possveis: ou conseguir do auditrio um efeito puramente intelectual, ou seja, uma disposio para admitir a plausibilidade de uma tese (quando a tal se limite a inteno do orador) ou provocar uma aco a realizar imediata ou posteriormente. Logo, com base no critrio da tendncia para a aco, poderemos configurar o primeiro dos efeitos como "adeso passiva" e o segundo, como "adeso activa". Num e noutro caso, porm, sempre est em causa a competncia argumentativa do orador, os metdos e as tcnicas retricas a que recorre e, de um modo muito especial, o tipo de auditrio sobre o qual quer agir.

3.2. Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal

Segundo Perelman, justamente pela anlise dos diversos tipos de auditrio possveis que poderemos tomar posio quanto distino clssica entre convencimento e persuaso, no mbito da qual se concebem os meios de convencer como racionais, logo, dirigidos ao entendimento e os meios de persuaso como irracionais, actuando directamente sobre a vontade. A persuaso seria pois a consequncia natural de uma aco sobre a vontade (irracional) e o convencimento, o resultado ou efeito do acto de convencer (racional). Mas se, como sugere Perelman, analisarmos a questo pela ptica dos diversos meios de obter a adeso das mentes, foroso ser constatar que esta ltima normalmente

conseguida por uma diversidade de procedimentos de prova que no podem reduzir-se nem aos meios utilizados em lgica formal nem simples sugesto. o caso da educao, dos juzos de valor, das normas e de muitos outros domnios onde se julga impossvel recorrer apenas aos meios de prova puramente racionais. Alm disso, afigura-se igualmente muito problemtica a possibilidade de determinar partida quais os meios de prova convincentes e aqueles que o no so, segundo se dirijam ao entendimento ou vontade, pois que, como se sabe, o homem no constitudo por faculdades completamente separadas. Acresce que Aquele que argumenta no se dirige ao que consideramos como faculdades, como a razo, as emoes, a vontade. O orador dirige-se ao homem todo.... Da que a distino entre persuaso e convencimento, quando centrada nos ndices de confiabilidade e validao inerentes ao par racional/irracional, parea nada poder vir a acrescentar compreenso do acto retrico. Estar mesmo contra-indicada pois os critrios pelos quais se julga poder separar convico e persuaso so sempre fundamentados numa deciso que pretende isolar de um conjunto conjunto de procedimentos, conjunto de faculdades certos elementos considerados racionais. Surpreendentemente, porm, eis que Perelman submete essa mesma distino a uma reciclagem conceptual e dela se serve no j para validar racionalmente os meios utilizados ou as faculdades s quais o orador se dirige, nem to pouco para precisar o que se deve entender por persuaso e por convico mas para estabelecer uma polmica diferenciao entre duas intencionalidades discursivas, que poderamos prefigurar como intencionalidade tcnica e intencionalidade filosfica, conforme se vise unicamente a adeso do auditrio particular ou uma aprovao universal. O que, a nosso ver, se traduz numa diferente forma de perspectivar o convencimento fazendo-o convergir agora, do ponto de vista da argumentao, mais com a potncia do que com o acto, mais com o que deve ser do que com o que , mais com a inteno do orador do que com a adeso do auditrio. A essa constatao nos reconduz a natural anterioridade de toda a inteno relativamente apresentao e recepo efectivas de cada argumento. Reconhea-se, por isso, que, da concepo clssica de uma convico fundada na verdade do seu objecto, j pouco resta neste modo perelmaniano de distinguir a persuaso do convencimento. A resposta de Perelman, mais do que solucionar, parece matar o problema. Da inicial pretenso verdade, fica apenas uma inteno de verdade e um mtodo para a retrica tendencialmente dela se aproximar, mtodo esse que desde logo se vislumbra no modo como estabelece a diferena entre argumentao persuasiva e argumentao convincente quando se prope chamar persuasiva a uma argumentao que pretende valer s para um auditrio particular e chamar convincente quela que deveria obter a adeso de todo o ser racional. Notemos aqui, antes de mais, que as expresses pretende valer e deveria valer so certamente suficientes para afirmar uma inteno de se chegar persuaso ou convico mas nunca para definirem o que seja uma ou outra. Logo, so os meios de obter a adeso das mentes que ficam definidos e no a persuaso nem a convico. Ou seja, principalmente a atitude do orador e o seu modo de argumentar que esto em

causa. Resta saber o que pode ser entendido por uma argumentao que deveria obter a adeso de todo o ser racional. aqui que entra a controversa noo de auditrio universal perelmaniano. J deixamos antever que para Perelman a questo do convencimento indissocivel da natureza do auditrio. Ora este pode ser representado como o conjunto daqueles que o orador quer influenciar pela sua argumentao, o que algo mais do que circunscrev-lo ao nmero de pessoas fsica e directamente presentes ao orador. O deputado que discursa na Assembleia da Repblica, ser aqui um bom exemplo. Embora se dirija formalmente ao Presidente da Mesa, ele fala, no s para os restantes deputados que integram o Parlamento como tambm, frequentemente, para o conjunto de cidados que o iro ouvir, em suas casas, na reportagem do telejornal. Pode mesmo falar para todos os portugueses se a causa que defende a todos respeita e at para os europeus ou, ainda, no limite, para todo o mundo, no caso do respectivo interesse nacional de alguma forma ser dimensionvel ao nvel da globalizao. Teremos aqui o primeiro afloramento do que seja um auditrio universal, no sentido que Perelman lhe atribui? Obviamente que no, pois a sua noo de auditrio universal no se funda numa qualificao numrica ou espacial, em funo da quantidade e localizao dos destinatrios de uma dada argumentao. Alm disso, o auditrio do exemplo que acabamos de referir insere-se na prpria realidade, enquanto que o auditrio universal de Perelman pura e simplesmente no existe, no se oferece a qualquer observao fsica, uma pura construo ideal do orador. No pois nem uma universalidade concreta e delimitvel, nem to pouco uma universalidade terico-abstracta autnoma e invarivel que pudesse servir de garantia ou padro qualificativo da argumentao convincente. Neste sentido, perfeitamente compreensvel a advertncia de Perelman: Em vez de se crer na existncia de um auditrio universal, anlogo ao do esprito divino que tem de dar o seu consentimento verdade, poder-se-ia, com mais razo, caracterizar cada orador pela imagem que ele prprio forma do auditrio universal que busca conquistar para as suas opinies. O auditrio universal constitudo por cada qual a partir do que sabe de seus semelhantes.... Mas daqui no decorre que seja convincente toda a argumentao que obedea ao que cada uma das pessoas, num dado auditrio, entenda como real, verdadeiro e objectivamente vlido (de resto, tarefa impossvel), e sim, a argumentao em que o orador cr que todos os que compreenderem suas razes tero de aderir s suas concluses. Pode ento deduzir-se que, de algum modo, o orador fica cometido de uma importante funo prospectiva: a de avaliar antecipadamente o que os destinatrios da sua argumentao devem (ou deveriam) pensar e concluir quanto s razes que ele prprio lhes ir apresentar. Mas ocorre perguntar se, nestas condies, estaremos ainda face a uma situao retrica. At que ponto esta convico prvia do orador sobre o carcter racional (logo, inatacvel...) dos seus argumentos no ir dificultar ou at mesmo violar a livre discutibilidade a que aquela no pode nunca eximir-se? E de que poder ou faculdade to especial dispe quem argumenta para definir, partida, o que os seus auditores deveriam entender como racionalmente vlido? Pensamos que nesta sua concepo de auditrio universal Perelman no resistiu ao assdio da razo objectiva (ainda que numa verso

fortemente mitigada) que tanto critica em Descartes. Basta atentar nesta breve passagem do seu Tratado da argumentao: por se afirmar o que conforme a um facto objectivo, o que constitui uma assero verdadeira e mesmo necessria, que se conta com a adeso daqueles que se submetem aos dados da experincia ou s luzes da razo. Facto objectivo? Que valor de universalidade pode ser atribudo a este conceito ao mesmo tempo que se reconhece que no contamos com nenhum critrio que nos possibilite, em qualquer circunstncia e independentemente da atitude dos ouvintes, afirmar que alguma coisa um facto? Luzes da razo? Mas quem apela razo, como diz Thomas Nagel, ...prope-se descobrir uma fonte de autoridade em si mesmo que no meramente pessoal ou social, mas antes universal - e que dever tambm persuadir outras pessoas que estejam na disposio de a ouvir. Ora este modo de descrever a razo, como o reconhece o prprio Nagel, de ntida inspirao cartesiana ou platnica. O mnimo que se pode dizer, portanto, que Perelman no explicitou com suficiente clareza esta sua noo de auditrio universal, quer enquanto instncia normativa da argumentao, quer como critrio do discurso convincente. Tal como a apresenta, quer no Tratado da argumentao, quer no Imprio retrico ou na Retricas, fica-nos, alis, a impresso de que, movido pela louvvel preocupao de conferir retrica um cunho marcadamente filosfico, dela ter exigido mais do que a mesma poderia dar. certo que toda a argumentao que visa somente a um auditrio particular oferece um inconveniente, o de que o orador, precisamente na medida em que se adapta ao modo de ver dos seus ouvintes, arrisca-se a apoiarse em teses que so estranhas, ou mesmo francamente opostas, ao que admitem outras pessoas que no aquelas a que, naquele momento, ele se dirige. Mas no o prprio Perelman quem, sem qualquer reserva, afirma que , de facto, ao auditrio que cabe o papel principal para determinar a qualidade da argumentao e o comportamento dos oradores? E como conciliar a imposio racional do auditrio universal com a tolerncia de situaes em que a adeso do auditrio se fica a dever utilizao de premissas cuja validade no reconhecida pelo orador? Ainda que parea algo estranho e incoerente, o que Perelman faz quando refere, a certa altura, na sua obra Retricas: possvel, de facto, que o orador procure obter a adeso com base em premissas cuja validade ele prprio no admite. Isto no implica hipocrisia, pois o orador pode ter sido convencido por argumentos diferentes daqueles que podero convencer as pessoas a quem se dirige. Ser que, no entender de Perelman, a funo normativa do auditrio universal exerce-se quanto aos fins mas j no quanto aos meios da argumentao? No estaramos aqui perante um srio atropelo s preocupaes tico-filosficas na base das quais Perelman formula a prpria inteno de universalidade que deve animar o orador? provvel que estas contradies ou ambiguidades em que a sua noo de auditrio universal parece mergulhar e at mesmo o pendor universalista que a caracteriza, fiquem a dever-se, em grande parte, ao proposionalismo e correspondente acento lgico-intelectual da prpria concepo perelmaniana de retrica (ou argumentao). Recordemos que esta remete-nos para o estudo das tcnicas discursivas que permitem provocar ou aumentar a adeso dos espritos s teses que se lhes apresentam ao assentimento. Mas Meyer (a quem voltaremos na III

Parte deste estudo) veio mostrar como a retrica no fala de uma tese, de uma resposta-premissa que no corresponde a nada, mas da problematicidade que afecta a condio humana, tanto nas suas paixes como na sua razo e no seu discurso. E, na medida em que, segundo este mesmo autor, a relao retrica consagra sempre uma distncia social, psicolgica, intelectual, que contingente e de circunstncia, que estrutural porque, entre outras coisas, se manifesta por argumentos ou por seduo, j no se v razes para que a negociao dessa distncia (em que se traduz toda a situao retrica) deva fazer-se sob a imperatividade de qualquer generalizao prvia exterior ao prprio confronto de opinies e, muito menos, quando tal generalizao tenha lugar apenas na cabea do orador (como preconiza Perelman), por muito qualificado e honesto que ele seja. A ideia de auditrio universal que surge em Perelman algo nebulosamente identificada com a razo, parece assim desprovida de qualquer valor operatrio enquanto critrio ou mtodo de aproximao verdade. Surpreende, alis, que depois de recusar o auditrio ntimo como encarnao plena do auditrio universal, sob o argumento de que no se pode confiar na sinceridade do sujeito que delibera para consigo mesmo, dado que a psicologia das profundezas ensinou-nos a desconfiar at do que parece indubitvel nossa prpria conscincia, Perelman tenha acabado por to confiadamente fazer depender a racionalidade argumentativa ...de uma universalidade e de uma unanimidade que o orador imagina.... Concluindo, o auditrio universal pode no corresponder frmula mais feliz de satisfazer a exigncia de sinceridade e lucidez que se impe a todo o orador, enquanto ser para o outro, mas , sem dvida, uma afirmao do ideal tico que o deve nortear. O que no parece admissvel ver nele o (nico) critrio para se classificar um discurso como convincente ou apenas persuasivo, conforme a inteno do orador seja a de obter a adeso de todo o ser de razo ou s de alguns. Porque a inteno de convencer no ainda o convencer, nem a convico do orador se propaga automaticamente ao seu prprio discurso ou queles a quem este se dirige. De resto, quando situada no plano comunicacional, a convico, como assinala Mellor, no se limita ao que pretendemos comunicar. H tambm a convico que temos de qual seja essa nossa convico, que a que vai determinar que a digamos. E, finalmente, h, claro, a nossa convico de que quem nos ouvir ficar convencido do que dizemos. Quem decide, em ltima anlise, se o discurso ou no convincente o auditrio, de acordo com a maior ou menor intensidade da sua adeso. E ainda que se admita que um discurso convincente aquele cujas premissas e argumentos so universalizveis, no sentido de aceitveis, em princpio, por todos os membros do auditrio universal (como o faz Perelman), no se pode retirar ao auditrio o seu direito de sancionar ou no tal generalizao ou universalidade. No seio da retrica crtica, to reiteradamente defendida pelo prprio Perelman, faria algum sentido intrometer um orador iluminado com a transcendente funo de estabelecer partida o que vlido para todo o ser racional? Uma coisa a convico com que o orador argumenta, outra, que pode ser bem diferente, a convico com que o auditrio cimenta as suas crenas, os seus valores ou a que nele se forma sobre a pertinncia e adequao dos argumentos que lhe so apresentados. Ora esta ltima ter sido praticamente ignorada por Perelman,

facto tanto estranho quanto se tenha presente a sua prpria recomendao de que o orador deve adaptar-se ao auditrio (como veremos no captulo seguinte). que implicando tal adaptao uma prvia seleco das premissas j aceites para a partir delas se justificar uma proposta ou concluso, bem como a constante ateno do orador s sucessivas reaces daqueles a quem se dirige, como permanecer alheio convico com que o auditrio perfilha tais crenas e valores ou at mesmo ao convencimento que nele se produz durante o desenvolvimento da argumentao? Cremos, por isso, que, ao nvel do respectivo processo de comunicao, Perelman deu o maior relevo convico do emissor, mas descurou sistematicamente o papel que a convico do receptor exerce na orientao e sentido do prprio acto de adeso.

4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas

4.1. A escolha das premissas

O principal objectivo de um orador conseguir a adeso s suas propostas. Logo, como observa Perelman, deve antes de mais saber adaptar-se ao seu auditrio, sob pena de ver seriamente afectada a eficcia do seu discurso. Essa adaptao consiste, essencialmente, no reconhecimento de que s pode escolher como ponto de partida do seu raciocnio, teses j admitidas por aqueles a quem se dirige, mesmo que lhe paream inverosmeis. J vimos que a finalidade da argumentao - ao contrrio da demonstrao - no provar a verdade da concluso a partir da verdade das premissas, mas sim, como lembra Perelman, "transferir para as concluses a adeso concedida s premissas". No se preocupar com a adeso do auditrio s premissas do seu discurso, levaria o orador a cometer a mais grave das faltas - a petio de princpio - ou seja, apresentar uma tese como j aceite pelo auditrio, sem cuidar primeiramente de confirmar se ela beneficia previamente de uma suficiente adeso. A argumentao, como o seu prprio nome sugere, corresponde a um encadear de argumentos intimamente solidrios entre si, com o fim de mostrar a plausibilidade das concluses. Se uma das premissas do raciocnio argumentativo for contestada, quebra-se essa cadeia de solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo orador. que uma coisa a verdade da tese, outra a adeso que ela suscita, pois "mesmo que a tese fosse verdadeira, sup-la admitida, quando controversa, constitui uma petio de princpio caracterstica. E porque a adeso pressupe consenso, o orador deve recorrer aos possveis objectos de acordo para neles fixar o ponto de partida da sua argumentao. Neste ponto, Perelman faz uma distino entre os objectos de acordo que incidem sobre o real, sejam factos, verdades ou presunes

e aqueles que recaem sobre o prefervel, tais como valores, hierarquias e lugares, aps o que procura explicitar cada um deles no quadro da nova retrica. Analisando o estatuto retrico dos factos e das verdades que a linguagem e o senso comum associam a elementos objectivos e oponveis a todos salienta que, do ponto de vista argumentativo no podem, contudo, ser desligados da atitude do auditrio a seu respeito. que se concebemos os factos ou as verdades como algo de objectivo, esse estatuto impor-se- a todos, ou seja, ser em princpio admitido pelo auditrio universal, logo, o orador no precisar, neste domnio, de reforar a adeso do auditrio. Mas quando um facto ou uma verdade so contestados pelo auditrio, o orador j no pode valer-se deles, excepto se mostrar que o oponente se engana ou que no h razo para atender sua contestao. Nesse caso, estaramos numa situao caracterstica de desqualificao do oponente, retirando-lhe - no contexto argumentativo - a qualidade de interlocutor competente e razovel. Tanto basta para que se tenha de reconhecer que no campo da argumentao, um facto ou uma verdade nunca tm o seu estatuto definitivamente assegurado, excepto quando se admita a existncia de uma autoridade infalvel ou divina. Sem a garantia absoluta que decorreria desta ltima, todos os factos e verdades podero ento ser postos em causa, independentemente de serem admitidos como tais pela opinio comum ou pela opinio de especialistas. Sublinhe-se, contudo, que, "se o acordo a seu respeito for suficientemente geral, ningum os pode ignorar sem se tornar ridculo, a menos que fornea razes capazes de justificar o cepticismo a seu propsito". Nesse caso, ao oponente no resta outra posio que no seja a de tentar desqualificar os factos ou verdades apresentadas pelo orador mas que no merecem a sua aprovao. E a forma mais eficaz de desqualificar um facto ou uma verdade , segundo Perelman, "mostrar a sua incompatibilidade com outros factos e verdades que se afiguram mais seguras, e mesmo, de preferncia, com um feixe de factos ou de verdades que no se est preparado para abandonar". Mas para alm dos factos e das verdades, o orador recorre tambm s chamadas presunes, que no apresentando a mesma garantia que aqueles, ainda assim, permitem fundar uma convico razovel. Em certas situaes retricas sero mesmo um recurso argumentativo indispensvel. Esto ligadas experincia comum, ao senso comum, so elas que nos permitem orientar na vida. Fundam-se numa certa constatao estatstica e assentam na convico de que o que acontece habitualmente em cada situao de vida, o normal. neste contexto que poderemos, por exemplo, considerar as presunes de credibilidade natural, de ligao actopessoa e ad hominem, como praticamente omnipresentes em todas as situaes retricas. Com duas reservas, porm: primeiramente, a presuno tem sempre um carcter provisrio, podendo vir a ser contraditada pelos factos; depois, como a noo de normal que est subjacente a toda a presuno sempre mais ou menos ambgua, logo que sejam dados a conhecer os factos e a causa, a presuno pode vir a ser considerada no aplicvel na ocorrncia. Estaremos ento perante uma tentativa de inverter a presuno que favorece a tese do adversrio, tirando partido do efeito mais imediato de uma presuno, que o de impor que sejam apresentadas provas quele que se ope sua aplicao.

Vimos j que aos juzos que se supe exprimirem o real conhecido ou presumido, podem opr-se os que exprimem uma preferncia - valores e hierarquias e os que indicam o que prefervel - lugares do prefervel. Perelmam vai buscar a Louis Lavelle um conceito operatrio de valor: "pode dizer-se que o termo valor se aplica sempre que tenhamos de proceder a uma ruptura da indiferena ou da igualdade entre as coisas, sempre que uma delas deva ser posta antes ou acima de outra, sempre que ela julgada superior e lhe merea ser preferida". Este conceito de valor parece adequar-se sobretudo s hierarquias, onde os elementos hierarquizados esto expressamente indicados. Mas lembra Perelman que, com muita frequncia, os valores positivos ou negativos, traduzem tambm uma atitude favorvel ou desfavorvel sobre determinado acto ou objecto, sem qualquer inteno comparativa, como quando se qualifica (valorizando) algo de justo, belo, verdadeiro, real ou (desvalorizando) como mau, injusto, feio ou falso. Sendo controversos, os juzos de valor foram considerados pelos positivistas como no possuindo qualquer objectividade, ao contrrio do juzos de realidade, onde a experincia e a verificao permitiria o acordo de todos. Mas Perelman entende que h valores universais, admitidos por todos, tais como o verdadeiro, o bom, o belo e o justo, embora reconhea que essa sua universalidade se fica a dever ao facto de permanecerem indeterminados. Uma vez que se tente precis-los, aplicando-os a uma situao concreta, a, sim, surgiro imediatamente os desacordos. Os valores universais sero pois um importante instrumento de persuaso, no dizer de E. Duprel, uma espcie de utenslios espirituais totalmente separveis da matria que permitem moldar, anteriores ao momento do seu uso, e ficando intactos depois de terem servido, disponveis, como antes, para outras ocasies. Alm disso, permitiro representar os valores particulares como um aspecto mais determinado dos valores universais. Mas o estudo da argumentao centrada nos valores, leva-nos a considerar igualmente a distino entre valor concreto e valor abstracto, conforme o mesmo se refira ou no a um ser particular, a um objecto, a um grupo ou instituio, com acentuao no seu carcter nico. Por isso Perelman d exemplos de comportamentos ou virtudes que s se podem compreender em relao a tais valores concretos - a fidelidade, a lealdade, a solidariedade, a honra - e enuncia, como valores abstractos (muito caros ao racionalismo) as regras vlidas para todos e em todas as circunstncias: a justia, a veracidade, o amor humanidade, o imperativo categrico de Kant em que a moral definida pelo universalizvel e o princpio do utilitarismo de Bentham que define o bem como aquilo que mais til maioria. Tanto os valores concretos como os valores abstractos so indispensveis na argumentao, mas surgem sempre numa relao de subordinao de uns aos outros, subordinao que parece oscilar, por vezes, radicalmente, ao longo da histria. Para Aristteles, por exemplo, o amor verdade (valor abstracto) prevalece sobre a amizade a Plato (valor concreto). J Erasmo defende que prefervel uma paz injusta (valor concreto) justia (valor abstracto). De um modo geral, sustenta Perelman, os raciocnios fundados sobre valores concretos parecem caractersticos das sociedades conservadoras. Ao invs, os valores abstractos servem mais facilmente a crtica e estaro ligados justificao da mudana, ao esprito revolucionrio.

A argumentao apoia-se ainda sobre hierarquias, tanto abstractas como concretas, sejam elas homogneas ou heterogneas. Exemplo de uma hierarquia concreta so os raciocnios que partem da ideia de que os homens so superiores aos animais e os deuses aos homens. Mas h tambm as hierarquias abstractas, como a superioridade do justo sobre o til ou da causa sobre o efeito. Estas hierarquias por outro lado, tanto podem ser heterogneas quando relacionam entre si valores diferentes (a verdade acima da amizade de Plato, no caso de Aristteles) como homogneas, quando se baseiam numa diferena de quantidade (uma dor mais fraca prefervel a uma dor mais forte). De salientar, porm, que, contrariamente ao que se passa com o que se ope ao real ou ao verdadeiro, que s pode ser aparncia, iluso ou erro, no conflito de valores no se opera nunca a desqualificao do valor sacrificado pois como diz Perelman um valor menor permanece, apesar de tudo, um valor. E esta uma ideia que no pode deixar de estar presente na discutibilidade argumentativa, como referncia bsica do respeito pela liberdade do outro. Quanto aos lugares do prefervel, estes desempenham na argumentao um papel anlogo ao das presunes. Aristteles dividiu-os em lugares comuns e lugares especficos. Os primeiros correspondendo a afirmaes muito gerais sobre o que se presume valer mais seja em que domnio for e os segundos, que se identificam com o que prefervel em domnios particulares. No elenco de lugares possveis descritos por Perelman, o destaque vai para os mais usuais: o lugar de quantidade, pelo qual se enuncia aquilo que mais til para a maioria ou nas situaes mais diversas e o lugar de qualidade, quando a preferncia de algo fundada no facto de ser nico ou raro.

4.2. As figuras de retrica na criao do efeito de presena

O facto do orador ter que colher as premissas da sua argumentao entre as teses j admitidas pelo auditrio, para alm de implicar uma escolha de factos e valores, faz surgir a necessidade de se decidir previamente sobre a melhor forma de os descrever, que tipo de linguagem dever utilizar, qual a insistncia com que o far, tudo isso, em funo da importncia que lhes atribui. Naturalmente que a essa escolha de factos e valores seguir-se- o recurso a adequadas tcnicas de apresentao no intuito de os trazer para o primeiro plano da conscincia, conferir-lhes uma visibilidade ou presena que torne quase impossvel ignor-los. este efeito de presena que Perelman resolve ilustrar com uma curiosa narrativa chinesa j citada por Mencius: Um rei v passar um boi que deve ser sacrificado. Tem piedade dele e ordena que seja substitudo por um carneiro. Confessa que tal lhe aconteceu por ter visto o boi e no ter visto o carneiro.

Reconhecendo que a presena actua directamente sobre a nossa sensibilidade, Perelman pe, porm, algumas reservas apresentao efectiva de um objecto com o intuito de comover ou seduzir o auditrio, pois da podero decorrer tambm alguns efeitos perversos, tais como distrair os participantes ou orientlos numa direco no desejada pelo orador. Diz, alis, que as tcnicas de apresentao, criadoras da presena, so sobretudo essenciais quando se trata de evocar realidades afastadas no tempo e no espao. O que est aqui em causa, portanto, no tanto uma presena efectiva mas antes uma presena para a nossa conscincia. Estamos pois em sede dos efeitos de linguagem e da sua capacidade de evocao que pode oscilar entre uma retrica concebida como arte de persuadir e uma retrica como tcnica de expresso literria. E se Perelman critica o reducionismo desta ltima enquanto definio do que seja a retrica, no deixa, simultaneamente, de reconhecer a operatividade do recurso s figuras, nomeadamente quando o orador visa criar o aludido efeito de presena. Importa, por isso, reconhecer que (...) o esforo do orador meritrio quando ele consegue, graas ao seu talento de apresentao, que os acontecimentos, que sem a sua interveno teriam sido negligenciados, venham ocupar o centro da nossa ateno. Dividir o todo nas suas partes (amplificao) ou terminar com uma sntese destas ltimas (conglomerao), repetir a mesma ideia por outras palavras (sinonmia), descrever as coisas de modo a que paream passar-se sob os nossos olhos (hipotipose) insistir em certos tpicos apesar de j entendidos pelo auditrio (repetio) ou perguntar sobre algo quando j se conhece a resposta (interrogao), so apenas alguns dos modos pelos quais se pode criar um efeito de presena potenciador da prpria argumentatividade. Mas, como destaca Perelman, somente quando a figura de estilo desempenha tambm uma funo argumentativa que ela se torna uma figura de retrica. De contrrio, permanecer no discurso como mero ornamento de linguagem.

4.3. Tcnicas e estruturas argumentativas

Tomando por base o mesmo critrio que permite a distino entre figuras de retrica e figuras de ornamento ou de estilo da linguagem, poderemos ento afirmar que, em geral, os meios de que se serve o orador s sero considerados como retricos na medida em que se mostrem interconexionados e idneos obteno da adeso. Esto nesse caso, em primeiro lugar, os prprios argumentos, quer quando servem de ligao para transferir para a concluso a adeso concedida s premissas, quer quando revestem a forma de dissociao, para separar os elementos que a linguagem ou uma tradio reconhecida tinham anteriormente ligado entre si. conhecida a classificao dos argumentos elaborada por Perelman, em funo do especfico tipo de ligao (ou dissociao) para que remetem: argumentos quase lgicos, argumentos fundados na estrutura do real e aqueles que fundam essa estrutura. Da minuciosa caracterizao que o autor nos faz de cada um

destes trs grupos de esquemas argumentativos interessa-nos, porm, reter apenas aqueles aspectos que nos parecem mais ilustrativos da fora persuasiva que determinadas figuras ou procedimentos discursivos podem imprimir, num ou noutro sentido, ao processo global da argumentao. Naturalmente que sempre sem perder de vista, como alis o prprio Perelman adverte, que a compreenso ltima do sentido e alcance de um argumento isolado s possvel na sua estreita relao com a totalidade do respectivo discurso, com o contexto e a situao em que se insere. No caso dos argumentos quase lgicos, a primeira coisa que salta vista a sua falta de rigor e preciso relativamente ao que se observa na demonstrao. Mas as razes que o orador invoca e desenvolve para tentar ganhar a adeso do seu auditrio so, efectivamente, de outra natureza. No se trata j de uma demonstrao correcta ou incorrecta, falsa ou verdadeira, mas de um encadeamento de argumentos mais ou menos fortes, mais ou menos plausveis, que visam estabelecer um acordo, uma adeso. Argumentos que so quase lgicos precisamente pela aparncia demonstrativa que lhes advm do facto de apelarem para estruturas lgicas tais como contradio, identidade e transitividade ou para relaes matemticas como a relao da parte com o todo, do menor com o maior e a relao de frequncia. S que, enquanto num sistema formal o aparecimento de uma contradio o fere de morte, tornando-o incoerente e intil, o mesmo j no sucede na linguagem corrente, onde a contradio joga um papel completamente diferente. Perelman cita a famosa expresso de Herclito entramos e no entramos duas vezes no mesmo rio para mostrar como vemos nela apenas uma contradio aparente que logo desaparecer, ao interpretarmos de duas formas diferentes a expresso o mesmo rio, ou seja, como podendo significar as duas margens (sempre as mesmas) e as guas que nele correm (sempre diferentes). A contradio s leva ao absurdo quando a univocidade dos signos no deixa em aberto qualquer hiptese de lhe escapar, o que no sucede com as expresses formuladas numa lngua natural, sempre que se possa presumir que aquele que nos fala no diz coisas absurdas. por isso que Perelman sustenta que na argumentao nunca nos encontramos perante uma contradio propriamente dita, mas sim, perante uma incompatibilidade, quando uma tese sustentada em determinado caso, entra em conflito com uma outra, j afirmada anteriormente ou geralmente admitida e qual suposto o auditrio aderir. que, ao contrrio da contradio que nos levaria ao absurdo, a incompatibilidade apenas nos obriga a escolher uma das teses em conflito e a abandonar a outra ou restringir-lhe o alcance. O carcter quase lgico de que este tipo de argumentos se reveste, traduz-se, portanto, num recurso configurao representacional de operaes tradicionalmente tidas como estritamente lgicas, mas sem que delas se possa necessariamente extrair o mesmo tipo de consequncias que ocorrem no seio da lgica formal. o caso, por exemplo, da identidade e definio. Como se sabe, uma identidade puramente formal ou se funda na evidncia ou estabelecida convencionalmente. Logo, no susceptvel de controvrsia. Mas esse no o caso das identificaes que tm lugar na linguagem corrente. No caso da

definio, ao pretender-se identificar o definiens com o definiendum, est-se a fazer um uso argumentativo da identidade, j que as definies tratam o termo definido e a expresso que o define, como intermutveis. Diz Perelman que os lgicos tendem a considerar as definies como arbitrrias mas que isso s vlido num sistema formal no qual se supe no terem os signos outro sentido do que aquele que lhes convencionalmente atribudo, pois numa lngua natural j tal no acontece, a menos que se trate de termos tcnicos nela introduzidos com o sentido prprio que lhes impe. Se o termo j existe, ele solidrio, na linguagem, de classificaes prvias, de juzos de valor que partida lhes conferem uma colorao afectiva, positiva ou negativa, j no podendo a definio do termo ser considerada arbitrria. Ora os valores, sendo controversos, devem ser justificados atravs de uma argumentao que leve ao reconhecimento do argumento quase lgico com base no qual se justifica aderir definio. Por isso, ou uma noo pode ser definida de vrias maneiras e ter de se efectuar uma escolha, o que pressupe a sua discusso, ou essa noo orienta o raciocnio, como no caso de uma definio legal e dever ser justificada, excepto se se dispuser da autoridade do legislador. Tambm a regra da justia e a reciprocidade que lhe inerente, fundadas no to proclamado princpio de igualdade de tratamento perante a lei so, como nos lembra Perelman, a expresso de uma regra de justia de natureza formal, segundo a qual os seres de uma mesma categoria essencial devem ser tratados da mesma forma. O recurso ao precedente e o costume no so mais do que aplicaes dessa regra e correspondem crena de que razovel reagir da mesma forma que anteriormente, em situaes anlogas, se no tivermos razes suficientemente fortes para o lamentar. Uma forma de agir ser ento injusta se se traduzir por um comportamento diferente face a duas situaes semelhantes. Perelman d-nos como exemplo de utilizao argumentativa desta regra de justia, uma breve passagem de um sermo de Demstenes: Pretendero eles, por acaso, que uma conveno, se contrria nossa cidade, seja vlida, recusando-se, no entanto, a reconhec-la se lhe servir de garantia? isso o que vos parece justo?. Estas palavras de Demstenes confirmam como importante instrumento de persuaso, o argumento de reciprocidade, que consiste na assimilao de dois seres ou duas situaes, com o objectivo de mostrar que os termos correlativos numa relao devem ser tratados da mesma forma. Sabendo-se que em lgica formal, os termos a e b, antecedente e consequente de uma relao R, podem ser invertidos sem inconveniente, desde que tal relao seja simtrica, tudo o que necessrio fazer no campo argumentativo mostrar que entre esses dois seres ou duas situaes, h uma simetria essencial. Provada esta, torna-se possvel aplicar o princpio da igualdade de tratamento. A regra de ouro, no faas aos outros o que no queres que te faam a ti talvez a mais famosa aplicao da regra de justia a situaes que se pretendem simtricas. Argumentos quase lgicos so tambm os que aparentemente se estruturam com base em propriedades lgico-formais como a transitividade e a incluso, onde as relaes puramente formais igual a

includo em, maior que ou o todo maior que cada uma das suas partes conferem uma acentuada persuasividade ao que afirmado, mesmo quando tal ligao lgica seja susceptvel de ser desmentida pela experincia ou dependa de prvios juzos de valor. O mesmo se diga da propriedade de diviso, quando se tende a mostrar que s resta uma alternativa e que esta consiste em escolher a parte que constitui o mal menor, ou seja, quando a questo apresentada sob a forma de um dilema constringente. Tambm a comparao pode constituir um argumento quase lgico, quando na argumentao se utiliza um sistema de pesos e medidas sem que d lugar a uma pesagem ou medio efectiva. O efeito persuasivo da comparao s se realiza, contudo, por haver a convico de que se pode valid-la por uma operao de controlo. Dizer as suas faces so vermelhas como mas ou mais rico do que Cresus so dois dos exemplos avanados por Perelman, em que parece exprimir-se um juzo controlvel. Esse efeito persuasivo de natureza varivel, em funo do termo de comparao que for escolhido. Assim, afirmar que um escritor inferior a um reputado mestre ou consider-lo superior a uma nulidade patente, , segundo Perelman, exprimir, em qualquer dos casos, um juzo defensvel, mas cujo alcance bem diferente. Numa pesagem ou medio real, a escala de medida neutra e invarivel. Mas na argumentao quase lgica, muito raro que o termo de comparao seja determinado de forma rgida. Aqui o objectivo mais impressionar do que informar e por isso mesmo, a indicao de uma grandeza relativa pode ser mais eficaz do que a indicao de uma grandeza absoluta, desde que o termo de comparao seja bem escolhido. Como diz Perelman, para realar a imensido de um pas, ser mais til dizer, em Paris, que ele nove vezes maior que a Frana do que indicar que cobre metade do Brasil. Quanto aos argumentos fundados no real, eles fazem apelo a dois tipos de ligao de inegvel importncia persuasiva: as ligaes de sucesso, como a relao causa e efeito e as ligaes de coexistncia, centradas na relao entre a pessoa e os seus actos. Se nas ligaes de sucesso, o que se relaciona so fenmenos de nvel idntico, j as ligaes de coexistncia, apoiam-se em termos de nvel desigual, como por exemplo, entre a essncia e as suas manifestaes. No caso das ligaes de sucesso, a ideia de que existe um vnculo causal entre fenmenos, permite argumentao dirigir-se em trs direces: para a procura das causas (e dos motivos, no caso dos actos intencionais), para a determinao dos efeitos e para a apreciao das consequncias. E com base nas correlaes, nas leis naturais e no princpio de que as mesmas causas produzem os mesmos efeitos, possvel formular hipteses numa dada situao e submet-las ao controlo de apropriadas investigaes. Vo neste sentido, os dois exemplos adiantados por Perelman: aquele que num jogo de sorte ganha excessivas vezes poder tornar-se suspeito de trapaa, pois uma tal suspeita torna a sua faanha mais compreensvel e no tribunal, se vrias testemunhas concordam na descrio de um certo acontecimento, sem que antes se tenham previamente entendido, o juiz tender a concluir que todas assistiram a esse mesmo acontecimento, cuja realidade atestam.

Ao contrrio das ligaes de sucesso que unem elementos da mesma natureza, com base num vnculo de causalidade, as ligaes de coexistncia estabelecem um vnculo entre realidades de nvel desigual, em que uma apresentada como expresso ou manifestao da outra. Esto neste caso as relaes entre a pessoa e os seus actos, os seus juzos ou as suas obras. Com efeito, tudo o que se diz sobre uma pessoa, diz-se em funo das suas manifestaes e tem por base a unidade e a estabilidade observveis no conjunto dos seus actos. Presumimos essa estabilidade quando interpretamos o acto em funo da pessoa. Se algum age no desrespeito dessa estabilidade, acusamo-la de incoerncia ou de mudana injustificada. o carcter de uma pessoa que confere sentido e delimita o alcance do seu comportamento, mas so tambm as sua manifestaes que nos permitem formar uma ideia sobre qual seja o seu carcter. Donde se pode concluir que a ideia que se faz da pessoa e a maneira de compreender os seus actos esto em constante interaco. certo que, como refere Perelman, no se pode encarar a pessoa apenas no quadro da sua estabilidade, pois a sua liberdade e espontaneidade esto sempre associadas possibilidade de mudana e adaptao, quer por iniciativa prpria, quer por imposio do real. Reconhecer-se- por isso a natureza ambgua das ligaes de coexistncia que se estabelecem entre as pessoas e os actos que praticam. Mas dado que s se conhecem as pessoas atravs das suas manifestaes, so os actos que influenciam, sem dvida, a nossa concepo sobre esta ou aquela pessoa. Uma concepo que, no entanto, mantm sempre uma certa relatividade, pois como salienta Perelman, todo o acto considerado menos como ndice de uma natureza invarivel do que como uma contribuio para a construo da pessoa que apenas termina com a sua morte. Feita essa reserva, imperioso reconhecer que os actos passados contribuem para a boa ou m reputao. O prestgio de que se goza pode ser visto como um capital que se incorpora na pessoa, passando a constituir um activo a que legtimo recorrer em caso de necessidade. E nesse contexto que se cria um preconceito favorvel ou desfavorvel que ir influenciar a interpretao dos actos, conferindo-lhes uma dada inteno em conformidade com a ideia que se faz da pessoa em causa. Dito de outro modo, o prestgio de uma pessoa exerce uma determinada influncia na maneira como so interpretados e acolhidos os seus actos. Da o papel muito importante que o argumento de autoridade pode assumir na argumentao. que, como diz Perelman, se nenhuma autoridade pode prevalecer sobre uma verdade demonstrvel, o mesmo j no se passa quando se trata de opinies ou juzos de valor. Alis, na dinmica argumentativa, muitas vezes nem o argumento de autoridade que se pe em questo mas sim a autoridade que concretamente foi invocada. Neste sentido, o orador tender a enfatizar a autoridade que est de acordo com a sua tese e a desvalorizar a autoridade em que se apoiam os que sustentam uma tese contrria. Entendemos, porm, que a importncia da ligao acto-pessoa no se limita esfera de credibilizao ou descredibilizao das autoridades invocadas pelo orador, antes se assume tambm como indicador da sinceridade ou insinceridade com que ele prprio se dirige ao auditrio. Porque um orador pode ser dotado de uma excepcional competncia argumentativa, pode mesmo aliar tcnica de raciocnio e expresso um natural encanto ou seduo pessoal, mas dificilmente

conquistar a adeso do auditrio se este o associar a um passado de actos to reprovveis que infundam o legtimo receio de manipulao. Caracterizada por Perelman como uma relao de participao, assente numa viso mtica ou especulativa de um todo do qual smbolo e simbolizado fazem igualmente parte, a ligao simblica uma outra estrutura argumentativa fundada no real de forte potencial persuasivo. Basta atentar no sentido injurioso de que geralmente se reveste o acto de queimar em pblico a bandeira de determinado pas. Como o so igualmente os argumentos de dupla hierarquia, tanto de natureza quantitativa como qualitativa. As primeiras estaro presentes quando, por exemplo, do facto de um homem ser maior do que outro se conclui que as suas pernas so tambm mais compridas e as segundas, que Perelman considera serem as mais interessantes, tm lugar quando da superioridade de um fim se conclui pela superioridade do meio que o permite realizar. o que se passa quando a superioridade do adulto sobre a criana leva a que esta seja confrontada muitas vezes com a recomendao: porta-te como um adulto!. No negligencivel dentro deste tipo de argumentos ainda a distino entre diferenas de natureza ou de ordem e as simples diferenas de grau. Pe-se aqui a questo de saber quando que uma diferena quantitativa se torna uma diferena qualitativa. Perelman d-nos um exemplo sugestivo: quantos cabelos preciso arrancar a um cabeludo para que ele se torne careca? . A resposta a esta questo exige sempre uma tomada de posio que permita transformar uma inicial diferena de grau numa posterior diferena de natureza (a passagem de cabeludo a careca). Pode ser muito til, por exemplo, quando se pretenda defender que dois fenmenos no so to distintos como parece primeira vista. , alis, a um argumento de simples diferena de grau que recorreremos na parte final deste nosso estudo para mostrar a proximidade que nos parece existir entre a retrica e a hipnose, ao nvel dos respectivos processos de comunicao. Uma terceira espcie de ligaes argumentativas, so aquelas que, no dizer de Perelman, fundamentam a estrutura do real. Englobam a fundamentao atravs de um caso particular (exemplo, ilustrao, modelo e anti-modelo) mas tambm o raciocnio por analogia, onde se situa a prpria metfora enquanto analogia condensada. O exemplo, que, como se sabe, permite a passagem do caso particular para uma generalizao, mostra-se um recurso mais ambicioso do que a ilustrao com a qual se espera, sobretudo, impressionar. J com o modelo, o que se pretende a pura imitao do caso particular. E na medida em que no argumento pelo modelo o que se pretende seja imitado j no uma aco mas uma pessoa, possvel, segundo Perelman, descobrir-lhe uma grande afinidade com o argumento de autoridade, j que, num e noutro, o prestgio da pessoa que se pretende imitar surge como elemento persuasivo e caucionador da prpria aco visada. Quanto analogia, Perelman comea por apresent-la como uma similitude de estruturas cuja frmula mais genrica seria: A est para B assim como C est para D, aps o que - depois de designar por tema o conjunto dos termos A e B (sobre os quais recai a concluso) e por foro o conjunto

dos termos C e D (que estribam o raciocnio) - faz incidir a sua fora probatria no pressuposto (nem sempre confirmado) de que, normalmente, o foro mais bem conhecido que o tema cuja estrutura ele deve esclarecer ou estabelecer o valor, seja valor de conjunto seja valor respectivo dos termos. Mas como diz Paul Grenet, citado por Perelman, o que faz a originalidade da analogia e o que a distingue de uma identidade parcial, ou seja, da noo um tanto corriqueira de semelhana, que em vez de ser uma relao de semelhana, ela uma semelhana de relao. Semelhana, portanto, da relao existente entre os termos A e B (do tema) com a relao em que se encontram os termos C e D (do foro). E precisamente esta semelhana das duas relaes que permite a transferncia de valor do foro para o tema e do valor relativo dos dois termos do foro para o valor relativo dos dois termos do tema. O raciocnio por analogia obedece, pois, a uma forma mais ou menos estvel que permite a ligao da relao anterior (j admitida) com a relao posterior (que se quer mostrar), forma essa que assenta no recurso aos termos de ligao assim como... e tambm... que antecedero a descrio de uma e outra. Condio essencial que se proceda a uma criteriosa escolha do foro, sob pena de se obter um efeito contrrio ao pretendido e, em certos casos, cair at no ridculo. Dizer, por exemplo, que um respeitvel rei merece a coroa, como um ladro a corda, adverte Perelman, pode exprimir o mais nobre esprito de justia, mas certamente uma forma extremamente infeliz, se no mesmo, rsivel, de a afirmar, dado o despropsito de uma tal aproximao. Idntica precauo deve guiar-nos na escolha da metfora mais eficaz do ponto de vista persuasivo, tanto mais que, quando integrada no processo de persuaso, ela pode ser vista como uma analogia condensada por fuso de um elemento do foro com um elemento do tema. Como descreve Perelman, a partir da analogia A est para B assim como C est para D, a metfora assumiria uma das formas A de D, C de B, A C. A partir da analogia a velhice est para a vida assim como a noite para o dia, derivar-se-o as metforas a velhice do dia, o anoitecer da vida ou a velhice uma noite. Dessas trs formas possveis, as metforas do tipo A C sero certamente as mais falaciosas, por se tender a ver nelas uma identificao, quando apenas se pode compreend-las adequadamente atravs da reconstruo da analogia. Acresce o facto desta espcie de metforas surgirem por vezes ainda mais condensadas quando resultam da confrontao de uma qualificao com a realidade qual se aplicam. o que sucede se para descrever as faanhas de um guerreiro utilizamos a expresso este leo arremeteu querendo com isso dizer que ele , em relao aos outros homens como o leo em relao aos outros animais. Com efeito, dizer que um homem um leo ou um cordeiro, descrever metaforicamente o seu carcter ou comportamento, com base na ideia que se tem do comportamento desta ou daquela espcie animal. a chamada fuso metafrica do foro (animal) com o tema (homem). Dada a importncia da metfora no discurso persuasivo, a ela voltaremos, nomeadamente, para destacar a sua mais valia em termos de inteligibilidade e persuaso, face correspondente expresso literal.

5. Amplitude da argumentao e fora dos argumentos

Para o sucesso de um orador muito poucas coisas sero to decisivas como o saber em que momento deve pr fim acumulao dos argumentos. O problema da amplitude da argumentao est pois intimamente relacionado com o nmero e a extenso dos argumentos necessrios para que o auditrio d assentimento s teses que lhe so propostas. Ainda que muito esquematicamente, as tarefas ou etapas da argumentao que todo o orador deve percorrer, podem ser escalonadas do seguinte modo:

1. Assegurar-se que as premissas so admitidas pelo auditrio 2. Reforar, se for caso disso, a sua presena no esprito dos auditores 3. Precisar o seu sentido e alcance 4. Extrair os argumentos em favor da tese que defende

Ora, sabendo-se que no discurso retrico nenhum argumento constringente, antes contribui para reforar a apresentao no seu conjunto, poder-se-ia supor que a eficcia de tal discurso depende do nmero de argumentos utilizados. Nesse sentido, quanto maior fosse a acumulao de argumentos, mais consolidada ficaria a adeso do auditrio. Mas Perelman vem lembar que h boas razes para rejeitar essa viso to linear e optimista, j que:

1. Um argumento que no esteja adequado ao auditrio pode suscitar uma reaco negativa junto dos auditores. E, parecendo um argumento, ir afectar no s o conjunto do discurso como tambm a imagem do prprio orador. 2. Apresentar razes em favor de uma tese sempre, por outro lado, admitir que ela no evidente, que no se impe a todos. 3. H limites psicolgicos que impedem uma ampliao no considerada dos argumentos. Se se trata de um discurso, a ateno e a pacincia de quem escuta tem limites que perigoso ultrapassar. Se se trata de um dilogo, no se pode esquecer que o tempo tomado por um orador tirado quele de que os outros disporiam.

Da que o orador tenha todo o interesse em obter os melhores efeitos persuasivos com a maior economia de discurso possvel, o que implica uma cuidadosa escolha dos argumentos, em funo da sua respectiva fora persuasiva. Mas o que um argumento forte? Para Perelman, a apreciao da fora de um

argumento, parecendo marcadamente intuitiva, requer, contudo, a prvia separao entre duas qualidades: eficcia e validade. Uma coisa seria o argumento que persuade efectivamente, outra, o argumento que deve convencer todo o esprito razovel. Dito de outro modo, a eficcia de um argumento estaria para o auditrio a que concretamente apresentado, como a validade para um auditrio competente, em ltima anlise, para o auditrio universal. Pela nossa parte, contudo, retomando as reservas que j colocamos ao auditrio universal, entendemos que no se deve associar a validade fora dos argumentos. Alis, os prprios termos aqui utilizados por Perelman, fora e validade, sugerem diferentes nveis de apreciao de um argumento, o primeiro, mais adequado argumentao (retrica) e o segundo, prprio da demonstrao (lgica). Porque se a metfora da fora parece uma expresso feliz para figurar a intensidade da persuaso talvez j no faa sentido falar de fora da validade. A validade revela-se, evidente, impe-se por si mesma, sem precisar de qualquer empurro argumentativo exterior. certo que a retrica recorre s verdades lgicas como bases de sustentao ou de inferncia para fazer acolher um argumento. Mas no quando convoca os valores lgicos que ela verdadeiramente se exerce pois s se pode argumentar no terreno das opes. Logo, o orador tem que avaliar a fora dos argumentos em funo do auditrio, das suas convices, das suas tradies, dos mtodos de raciocnio que lhe so prprios. Contudo, uma coisa descobrir a fora de um argumento, outra conseguir transmiti-la ao auditrio. Neste campo, o sucesso do orador depender no somente da sua particular intuio comunicativa mas tambm do recurso a certas prticas ou procedimentos argumentativos susceptveis de aumentar (ou preservar) a fora dos argumentos. Em situaes pontuais pode at ser prudente restringir voluntariamente o alcance da argumentao, ficando aqum das concluses que delas se poderiam retirar, para melhor reforar no auditrio a predisposio confiana. So porm conhecidas diversas tcnicas especficas para favorecer a aceitao dos argumentos, tais como elogiar o adversrio, realando a sua habilidade ou talento como orador, o que tender a diminuir na mesma proporo a fora dos seus prprios argumentos, pois quanto mais se enaltece as suas qualidades oratrias, mais se insinua que por trs da aparente eficcia do seu discurso se esconde uma insuficiente argumentao; preferir o argumento original por ter, regra geral, mais fora que o argumento j conhecido; pegar no argumento do adversrio para o voltar contra ele, j que este, depois de o ter utilizado e reconhecido a sua fora, fica sem qualquer possibilidade de o rejeitar, sem cair no descrdito geral; fazer uma convergncia de argumentos, para obter o mesmo resultado atravs de mtodos diferentes ou ento, mostrar como vrios testemunhos, independentes uns dos outros, coincidem no essencial e por ltimo, perante a dvida sobre qual o argumento que ser mais eficaz, recorrer a vrias argumentaes, complementares ou at incompatveis, seja uma segunda argumentao que vem apoiar e reforar a primeira, seja a chamada dupla defesa, muito usada nos tribunais, quando, por exemplo, o advogado de defesa comea por sustentar que o facto supostamente ilcito no ocorreu, mas logo em seguida, afirma que, ainda que tivesse ocorrido, tal facto no configuraria qualquer ilicitude. Mas em ltima anlise foroso concluir que tanto a determinao da amplitude da

argumentao como a seleco das tcnicas de apresentao que visem reforar a persuasividade dos respectivos argumentos, devem obedecer s particulares circunstncias concretas de cada situao argumentativa.

6. A ordem dos argumentos no discurso

Desde sempre foi reconhecida a necessidade de se ordenar as matrias a tratar a fim de mais facilmente se obter a adeso do auditrio. Uma primeira forma de ordenao consiste em proceder diviso do discurso em partes, segundo a especfica funo que cada uma delas nele exerce. Compreende-se assim que o discurso retrico tenha chegado a ser dividido em cinco partes: exrdio, narrao, prova, refutao e recapitulao. Aristteles, porm, fazendo notar que uma diviso to pormenorizada seria vlida apenas para um ou outro gnero oratrio mas nunca para todos, considera que h somente duas partes que so indispensveis: o enunciado da tese e os meios de a provar. Perelman, que parece acolher esta diviso de Aristteles, recorre uma vez mais ao confronto com a demonstrao para justificar a importncia que se deve atribuir ordenao dos argumentos. Notemos, desde j, que numa demonstrao puramente formal a ordem no tem importncia; trata-se, com efeito, graas a uma inferncia correcta, de transferir para os teoremas o valor da verdade, atribuda por hiptese, aos axiomas. Ao invs, quando se trata de argumentar, tendo em vista obter a adeso de um auditrio, a ordem importante. Com efeito, a ordem de apresentao dos argumentos modifica as condies da sua aceitao. Mas o facto de se olhar a diviso do discurso em duas partes verdadeiramente essenciais, no significa que a primeira das divises aqui citada exrdio, narrao, prova, refutao, recapitulao se revele totalmente intil em termos de ordenao dos argumentos, mas to s, que no susceptvel de uma aplicao taxativa a todos os gneros oratrios. O exrdio, por exemplo, ainda que em princpio o seu objecto seja estranho discusso propriamente dita, tem uma finalidade funcional muito precisa: suscitar a benevolncia e o interesse do auditrio e criar neste uma predisposio favorvel ao respectivo orador. Simplesmente, o exrdio pode ser suprimido, por exemplo, se o orador j bem conhecido do seu auditrio, ou, como cada vez mais vulgar, quando a sua apresentao seja confiada a outra pessoa, que poder ser at o prprio presidente da sesso. De qualquer modo, sempre que tenha lugar, o exrdio incidir sobre o orador, o auditrio, o tema ou sobre o adversrio. No que respeita ao orador e ao adversrio, Aristteles diz que, consoante os casos, o exrdio visa fazer desaparecer um preconceito desfavorvel ao orador ou criar um preconceito desfavorvel ao adversrio. No primeiro caso, indispensvel que o orador comece por a, pois no se escuta de bom grado algum que se considera hostil ou desprezvel; no segundo caso, ou seja, quando se

trata de enfraquecer o adversrio, o orador deve colocar os seus argumentos no fim do discurso, de modo a que os juizes se lembrem claramente da perorao. O lugar de um argumento dever pois ser determinado em funo da sua finalidade e do meio mais eficaz de a alcanar. Se a narrao dos factos indispensvel no processo judicial, j no o muita vezes num discurso deliberativo, quando os ditos factos so perfeitamente conhecidos do auditrio. Com efeito, seria totalmente contra-indicado proceder a uma exaustiva e enfadonha descrio de situaes que o auditrio j domina, quando se reconhece que o interesse e a ateno dos auditores essencial para se obter a sua adeso s teses do orador. Tambm no discurso epidctico, quer esteja em causa um elogio ou uma censura, a narrao s se tornar indispensvel se tais factos forem ainda desconhecidos do pblico a que o discurso se dirige. Mas a opo ou no pela narrao dos factos pode depender tambm de outras razes. No caso do processo judicial, por exemplo, enquanto o acusador recorrer a uma narrao pormenorizada que d aos factos uma presena tal que faa com que o juiz no mais os perca de vista, o defensor, em princpio, procurar opor-se narrao do adversrio, detendo-se especialmente sobre o que o justifica ou desculpa. No se pode por isso estabelecer partida uma diviso do discurso demasiado apertada ou muito rgida, j que nem todos os discursos tm a mesma estrutura. Esta, depender sempre da concreta situao retrica a que o discurso se aplica, particularmente do seu objecto, do auditrio e do tempo de que se dispe. Qualquer que seja a diviso do discurso escolhida, subsistir sempre a questo de se determinar, mesmo no interior de cada uma das partes, qual a ordem pela qual se devem apresentar os diversos argumentos. Tomando por base a fora de cada argumento, Perelman analisa as trs ordens que tm sido preconizadas: a ordem da fora crescente, a ordem da fora decrescente e a ordem nestoriana, em que se comea e acaba com argumentos fortes, deixando os restantes para o meio da argumentao. Qual delas ser a mais eficaz? Parece que as trs apresentam vantagens e inconvenientes. Na ordem crescente, o facto de se comear pelos argumentos mais fracos pode instalar uma certa letargia no auditrio e, principalmente, induzir neste uma imagem menos favorvel do orador, o que fatalmente ir esmorecer o seu prestgio e a ateno que lhe dispensada. Na ordem decrescente, ao terminar o discurso com os argumentos mais fracos, o orador deixa no auditrio uma impresso igualmente fraca, que, por ser a ltima, pode muito bem ser a nica de que os auditores se vo lembrar. A ordem nestoriana, no apresenta nenhum desses dois inconvenientes, na medida em que comea e acaba com argumentos fortes, mas tem contra si o facto de pressupor a fora dos argumentos como uma grandeza imutvel, isto , no leva em linha de conta que a fora de um argumento varia sempre em funo do auditrio e que este, por sua vez, tambm muda com o desenrolar do prprio discurso. o que Perelman pretende mostrar quando afirma: (...) se a argumentao do adversrio impressionou o auditrio, interessa refut-la de incio, em aplanar, por assim dizer, o terreno, antes de se apresentar os prprios argumentos. Ao invs, quando se fala em primeiro lugar, a refutao dos eventuais argumentos do adversrio nunca preceder a prova da tese que se defende. Haver muitas vezes, alis, interesse em no as evocar para no dar aos argumentos do adversrio um

peso e uma presena que a sua evocao antecipada acaba, quase sempre por reforar. O que importante no perder de vista que a eficcia do discurso muda com o seu prprio desenrolar e que por isso mesmo, cada argumento deve surgir no momento em que possa exercer mais efeito e mostrar-se devidamente ajustado ao modo como os respectivos factos vo sendo interpretados. Se a finalidade do discurso persuadir o auditrio, ento a ordem dos argumentos no pode deixar de ser constantemente adaptada a tal finalidade.

III PARTE RETORICA, PERSUASAO E HIPNOSE

1. Os Usos da Retrica

1.1. A revalorizao da subjectividade A retrica suscita e d lugar afirmao da subjectividade. Desde logo, porque se mostra especialmente apta para lidar com valores, para justificar preferncias e, em ltima instncia, para fundar as nossas decises. Depois, porque a argumentao, que lhe confere operacionalidade, desenvolve-se em obedincia a uma lgica do prefervel, do razovel ou plausvel, para alm de ficar sempre vinculada a um critrio de eficcia eminentemente pluralista: a adeso do respectivo auditrio. Porm, mais do que reconhecer a expresso da subjectividade na dinmica argumentativa, importa agora tentar compreend-la atravs das condies em que surge e dos modos em que se manifesta. Em primeiro lugar, deve notar-se que o espao em que intervm esta subjectividade coincide com o campo de actuao da prpria retrica, ou seja: entre o necessrio e o arbitrrio, entre a verdade evidente, objectiva e impessoal e a intuio, crena ou vontade individual. Confirma-o Perelman, quando diz que somente uma teoria da argumentao permitir reconhecer, entre o evidente e o irracional, a existncia de uma via intermediria, que o caminho difcil e mal traado da razovel. Ora entre o evidente e o irracional est a opinio, o saber comum. E o que a nova retrica faz recuperar a validade consensual da opinio, como portadora de uma racionalidade prtica que, no obstante se afirmar decisionalmente em mltiplas situaes de vida - desde logo, na esfera do nosso quotidiano - tem permanecido sistematicamente fora dos quadros de produo do chamado conhecimento racional. Simplesmente, no eliminando todas as

opinies, a contribuio da tradico e os ensinamentos da histria que se explicar, a um s tempo, a constituio progressiva das cincias e a persistncia dos desacordos em muitos domnios. Mas o que afinal a opinio? Philippe Breton definiu-a como conjunto das crenas, dos valores, das representaes do mundo e das confianas noutros que um indivduo forma para ser ele prprio. Independentemente, porm, da maior ou menor coerncia com que se estruture, a opinio no se constitui nunca como definitiva ou imutvel, antes se encontra sujeita a uma perptua mutao, pela considerao e confronto com outras opinies. A opinio est, portanto, no centro da argumentao, da discutibilidade. Significar isso que tudo discutvel? Breton assinala trs grandes domnios que escapam opinio, por se integrarem na certeza: a cincia, a religio e os sentimentos. Com efeito, os resultados cientficos no se discutem, impem-se a todos, graas s suas caractersticas de objectividade e universalidade. Se existem controvrsias neste domnio elas confinamse ao crculo restrito dos prprios cientistas e, ainda assim, subordinam-se a especficas regras tcnicas, elas mesmas em ruptura com o senso comum, prprio das opinies. Enquanto o conhecimento cientfico se situa do lado da objectividade e da verdade, a opinio emerge da subjectividade, do verosmil. Alis, se a opinio fosse uma certeza objectiva, infalvel, a argumentao deixaria de fazer qualquer sentido, pois no se argumenta contra o que evidente e necessrio. Outro domnio que escapa argumentao a religio. A f partilha-se, comunica-se, mas no se explica nem se discute. certo que na religio, como salienta Breton, nem tudo pura revelao ou f no mistrio, pelo que, naturalmente, tambm ocorrem debates, discusses. Mas tal como no caso dos cientistas, necessrio distinguir entre as discusses internas a uma crena e a argumentao que respeita a cada um na sua universalidade, pois no seria aceitvel generalizar esse tipo de discusso a toda a sociedade humana, fazendo dele o centro de todos os debates. Por ltimo, tambm os sentimentos que nos movem e nos comovem nada tm a ver com opinies, independentemente da sua origem ser esttica ou afectiva. De resto, a prpria sabedoria popular reconhece essa distino atravs da expresso gostos no se discutem. Pode-se ter uma opinio sobre determinada relao afectiva, mas no sobre os sentimentos que nela emergem. No mesmo sentido, um comentrio em matria esttica, perfeitamente configurvel na opinio, j no pertence contudo prpria arte, mas sim, a uma determinada ordem de racionalizao valorativa. Feita esta caracterizao da opinio - nos precisos termos em que ela se constitui como objecto da argumentao - importa ainda assim no a confundir com a mera informao, mesmo se a fronteira entre uma e outra, nem sempre surge com muita nitidez. que a argumentao no visa transmitir e fazer partilhar uma informao, mas sim, uma opinio. A informao aqui entendida como traduzindo ou apontando para a

objectividade, enquanto a opinio se apresenta como um ponto de vista que pressupe sempre outro possvel. Trata-se de uma distino algo idealizada mas que ainda assim, no que respeita argumentao, parece manter uma significativa operacionalidade. Assim, de acordo com Breton, quando algum afirma est a nevar f-lo num contexto de informao, sem qualquer inteno argumentativa. Mas se disser est a nevar, portanto, vamos ficar no quente, este enunciado j se apresentar como elemento de uma argumentao. , alis, a distino entre informao e opinio que faz com que o jornalista d ao mesmo facto um tratamento diferente, conforme o objectivo seja informar o pblico ou fazer um comentrio, emitir uma opinio. Uma vez situada fora dos conhecimentos cientficos, dos sentimentos e das crenas religiosas e no se confundindo tambm com a mera informao, a opinio permite delimitar o espao pblico de discusso que , por excelncia, o nosso quotidiano, onde a argumentao ocupa um lugar central. Um espao pblico laico, assim o designar Breton, feito dos mundos de representaes que partilhamos com todos os outros seres humanos, das metforas em que habitamos e que estruturam a nossa viso das coisas e dos seres. Estes mundos so, no fundo, criados pela argumentao, e a argumentao que os transforma. Ela constitui a sua dinmica essencial, a mquina que d forma matria-prima das crenas, das opinies, dos valores. Neste sentido, a argumentao essencial para a ligao social. A laicidade do espao em que evolui e que circunscreve uma dimenso essencial que lhe permite manter-se distncia de qualquer dogmatismo. no seio desta discutibilidade que a retrica se traduz por uma revalorizao da subjectividade ou, talvez mais exactamente, das subjectividades. Quando se pensa, por exemplo, na discusso entre dois interlocutores, possvel caracterizar as intervenes de ambos como manifestaes de liberdade. Um deles inventando argumentos para sustentar a sua tese ou para rebater a tese adversa, o outro, concedendo ou recusando a sua adeso s teses que lhe so apresentadas. De um lado, a liberdade de inveno, do outro, a liberdade de adeso. Uma simetria de posies onde o fluxo comunicacional resulta da troca e do confronto dos respectivos argumentos. Num e noutro caso, uma procura de consenso com base na plena participao, na expresso e afirmao de uma subjectividade cujos sinais e presena podemos referenciar, segundo Meyer, atravs (...) da contingncia das opinies, da livre expresso das crenas e das oposies entre os homens, que procuram sempre afirmar as suas diferenas ou, pelo contrrio, super-las para libertar um consenso. Como diz Paul Ricoeur, a propsito do Direito, existe (...) um lugar da sociedade por violenta que esta seja, por origem e por costume onde a palavra prevalece sobre a violncia. Esse lugar tambm o da retrica pois o consenso a que esta se dirige inseparvel de uma ideia de justia. No direito como na retrica, no estdio do debate que melhor vemos confrontarem-se e penetrarem-se a argumentao, em que predomina a lgica do provvel e a interpretao em que prevalece o poder inovador da imaginao da prpria produo dos argumentos.

Mas se a retrica esse encontro dos homens na livre exposio das suas diferenas, no menos importante o papel que ela desempenha no reconhecimento e na reconstruo das identidades. As metforas da distncia e da proximidade revelam-se ento muito apropriadas para figurar, respectivamente, a razo de ser e o efeito da argumentao, que o mesmo dizer, o que leva a que se argumente e o que pode resultar do acordo, do consenso. por isso que Meyer v a retrica como negociao da distncia entre os sujeitos. Esta negociao acontece pela linguagem (ou, de modo mais genrico, atravs da ou de uma linguagem), pouco importa se racional ou emotiva. A distncia pode ser reduzida, aumentada ou mantida consoante o caso. Um magistrado que pretenda suscitar a indignao, procurar impedir qualquer aproximao ou identificao entre o ru e os jurados. Em compensao, um advogado que pleiteia a favor de circunstncias atenuantes, esforar-se- por encontrar pontos de contacto e semelhanas entre os jurados e o acusado. O que est em jogo na retrica a distncia, mesmo se o objecto do debate sempre particularizado por uma questo. Por uma questo que, acrescente-se, seja susceptvel de receber mais do que uma soluo, pois s quando portadora de diferentes possveis justifica a convocao da argumentatividade. precisamente a partir da actividade de questionao, inerente a todo o processo retrico, que Meyer chega sua concepo de racionalidade interrogativa, para melhor captar a pluralidade de sentidos da retrica e o contraditrio de toda a argumentao. Pelo caminho, desembaraa-se, em primeiro lugar, do proposicionalismo e de um logos que raramente entendido como o que se ocupa do problemtico e da problematicidade em geral. Ele visto antes como aquilo que reenvia para a ordem das coisas, aquilo que corresponde aos referentes do discurso, aquilo que constitui os factos e as opinies que debatemos, as teses que so objecto de discusso (...), etc.. Para Aristteles, com efeito, a interrogao dialctica, longe de ser um verdadeiro processo de questionamento, na realidade a colocao prova de uma tese provvel para toda a gente, para a maioria, ou para os sbios. Segundo o velho filsofo no nos interrogamos sobre o problemtico: apenas discutimos teses opostas. Uma vez obtida a respectiva adeso, a tese aprovada ou escolhida constituir-se-ia como resposta ou afirmao exclusiva. O termo do processo retrico ficaria a assinalar igualmente o fim de toda a problematicidade ou alternativa. Parece mesmo que o ideal proposicional se perpetua. Trata-se de chegar, tanto quanto possvel, a uma proposio que exclua o seu contrrio, esperando que a cincia possa decidir apodicticamente, quer dizer, com toda a preciso. No portanto o problemtico que preciso conceptualizar, mas as respostas que no o so e que gostaramos muito que o fossem. A retrica seria como que um paliativo da lgica, aquilo que, falta de melhor, utilizamos para responder com probabilidade, quer dizer, como verdade exclusiva, proposicional. uma soluo de expectativa. Mas se pretendermos julgar os problemas da lgica pela medida daquilo que impede de os tratar como problemas, como alternativas, com A e no-A como co-presentes, talvez nos arrisquemos a condenar a retrica uma vez mais medindo-a por aquilo que ela no e em relao ao qual nitidamente inferior nos seus resultados. O que ser mais eficaz para afirmar uma proposio do que a lgica, que conclui

com toda a preciso?. De qualquer modo, a proposio no a unidade e ainda menos a medida do pensamento - lembra Meyer. Se a razo e o discurso sustentam o contraditrio da retrica porque j incorporam o problema ou a questo pois (...) a retrica no fala de uma tese, de uma resposta-premissa que no responde a nada, mas da problematicidade que afecta a condio humana, tanto nas suas paixes como na sua razo e no seu discurso. Mas sobretudo atravs da crtica que faz classificao aristotlica dos gneros oratrios, que Meyer parece conferir maior visibilidade sua teoria da interrogatividade retrica. Recorde-se que Aristteles procede classificao dos gneros oratrios segundo o bem que em cada um deles se pretende realizar. Por isso associa o til ao gnero deliberativo, o justo ao gnero judicirio e o belo, elogioso ou honroso, ao gnero epidctico. Descobre-se aqui com toda a nitidez uma preferncia por um critrio ontolgico de classificao dos gneros oratrios. Como Meyer bem salienta, Aristteles parte do princpio de que nas brechas da ontologia que se joga a emergncia dos gneros. Temos ento uma razo e um discurso pensados a partir da questo do ser, no pressuposto de que dizer dizer o que . A retrica trata do que mas poderia ter sido de outro modo. Sendo assim, o tempo assume uma importncia fundamental na criao das prprias alternativas, alm de permitir uma caracterizao complementar de cada gnero. O passado define o gnero judicirio, na medida em que este respeita a factos ou actos que poderiam ter ocorrido de outra maneira. O presente o tempo do gnero epidctico, que se reporta ao que existe (um elogio, uma censura...) mas que poderia ser diferente. Por ltimo, o futuro que est em causa no gnero deliberativo, seja atravs de uma aco poltica, seja por uma qualquer deciso a tomar O que Meyer nos vem dizer que esta classificao de gneros no faz qualquer sentido. Primeiro porque basta que abandonemos a lgica da exigncia ontolgica para que se diluam as linhas de fronteira entre cada um dos gneros, tanto mais que qualquer deles faz apelo possibilidade de no-ser, quer pela admissibilidade da negao de qualquer tese ou proposta, quer em funo das trs modalidades de temporalidade acima referidas. Em segundo lugar, porque os trs bens que supostamente os distinguiriam esto sempre mais ou menos presentes em cada gnero oratrio. J Quintiliano, de resto, chamara a ateno para o modo como os trs gneros se apoiam mutuamente: num elogio no se trata daquilo que justamente til? Numa deliberao no tocamos em aspectos da moral? E nos discursos de defesa no existe sempre algo de tudo isto? Mas porque que o til, o justo e o honroso se misturam em qualquer relao retrica? Meyer encontra a resposta no modo como os interlocutores - que se apresentam uns aos outros com uma distncia varivel - procuram negociar esta ltima, quanto questo cuja discutibilidade est em jogo. A justificao auto-justificao: assenta em valores, mas tambm sobre a procura de aprovao, o reconhecimento; e, para obterem isso, os homens procuram agradar e comover. Pathos, logos e ethos coincidem assim, e nem sempre conseguimos deslind-los com preciso. Deste modo os gneros oratrios diluem-se e chegam at a sobrepor-se, o que nos impede de captar a especificidade do objecto da retrica. preciso, por isso, encontrar

uma outra lgica, que supere a lgica da exigncia ontolgica e essa , segundo Meyer, a lgica da interrogatividade, que assenta no reconhecimento da maior ou menor problematicidade da questo levantada. Uma questo que se inscreve, afinal, na afirmao pluralista das subjectividades, como prprio de uma retrica dos homens e para os homens. certo que j Aristteles reconhecera o papel central da questo no processo retrico, quando, aps definir a retrica como a faculdade de considerar em cada caso (ou questo) aquilo que pode ser mais apropriado para persuadir, delimitou igualmente o seu objecto: so as questes acerca das quais deliberamos, ou seja, assuntos que parecem admitir duas possibilidades. Meyer, porm, vai mais longe e no s retoma a questo como objecto ou motivo da argumentao como v nela as marcas de uma nova racionalidade - a racionalidade interrogativa - que funda e orienta o prprio argumentar. A retrica traduz-se numa negociao da distncia entre os homens, da que o seu despoletar decorra, invariavelmente, do aparecimento de uma questo para a qual no possvel apresentar apenas uma resposta ou soluo. Logo, essa negociao processa-se de acordo com uma lgica prpria: Se existe uma racionalidade retrica, preciso encar-la como uma lgica da identidade e da diferena, identidade entre eles ou identidade de uma resposta para eles, apesar da diferena entre eles e entre as suas mltiplas opinies e saberes. no seio desse jogo de identidades e diferenas que emergem as questes, podendo a respectiva racionalidade interrogativa ser analisada justamente em funo da sua maior ou menor problematicidade. Para Meyer, a variao dessa problematicidade que ir definir os gneros oratrios, nomeadamente, em funo dos meios de resoluo disponveis. Nesse sentido podemos dizer que se observa uma problematicidade crescente medida que se caminha do gnero epidctico para o gnero judicirio e deste para o deliberativo. No gnero epidctico, diz Meyer, a questo no chega a ser verdadeira e radicalmente problemtica, pois a resposta est dada, posta disposio. No gnero judicirio j existe de facto um problema mas que se encontra fortemente relativizado pelas regras de juzo previamente fornecidas pelo direito. Logo, no gnero deliberativo que se observa a maior problematicidade pois ningum detm, partida, o juzo resolutrio, excepto no caso de autoridade natural ou institucional. Em sntese, poderemos dizer, segundo Meyer, que (...) dispomos ou no da soluo para as questes; e se no se no dispomos dela, podemos encontr-la atravs dos meios presentes, inventados ou no de propsito (como o direito ou os regulamentos polticos), ou ento preciso resolv-la sem ter mo os critrios para decidir. Em qualquer caso, uma ideia interessa reter: quanto mais uma questo incerta, menos a soluo possvel se limita a uma nica alternativa, mais vasto o leque de respostas possveis, pelo que no se trata ento de aprovar ou desaprovar, de julgar uma questo que conseguimos reduzir a uma alternativa ou outra; agora convm decididamente encontrar a resposta mais til, a mais adequada entre todas as possveis, e at mesmo criar a alternativa.

no campo dessa interrogatividade em contnuo que os gneros retricos podero ser vistos como correspondendo a trs grandes nveis de problematicidade no todo da argumentao. Esses trs nveis de problematicidade no se autonomizam necessariamente como poderia sugerir a classificao aristotlica dos gneros, antes se completam, interpenetram-se sempre mais ou menos, e a singularizao de um deles precisamente apenas um momento, numa estratgia argumentativa que sempre mais global do que uma radicalizao parcial deixa transparacer. Mas quais so e em que consistem esses trs grandes nveis de articulaes interrogativas? Para Meyer so a factualizao, a qualificao e a legitimao. A factualizao que incide sobre o que, ou seja, quando est em questo se este ou aquele facto se produziu. Quanto qualificao esta actua sobre o o que, onde j no est em causa se o facto se verificou ou no (por j se encontrar admitido) mas sim a sua caracterizao, como por exemplo, quando encontramos uma pessoa inanimada e nos interrogamos se ter sido devido a doena, acidente ou crime. Por ltimo, a legitimao - que pode ser considerada como um meta-nvel na medida em que se trata da questo de legitimidade onde o que est em causa a legitimidade daquele que fala, do seu direito a interrogar-nos, das razes que pode ou no invocar, das normas argumentativas que tambm reconheceremos como vlidas entre ns, de facto ou de comum acordo expresso. A cada uma destas trs grandes articulaes interrogativas Meyer associa ainda uma diferente concepo de argumentao. Assim, no primeiro tipo de interrogao teremos a argumentao como dialctica, em que se procura saber se uma proposio verdadeira ou se um facto ou acontecimento se produziu ou no. No segundo tipo de interrogao surge a argumentao como retrica do sentido, das figuras, da interpretao do sentido e j no do debate contraditrio. O terceiro tipo de interrogao aquele em que o objecto do debate j no o sentido mas sim a identidade e a diferena entre os seres que, ao comunicarem o que os identifica, deixam tambm mais ntido tudo o que os separa. Nestes termos, a concepo interrogativa no s pode aspirar elaborao de uma teoria completa da argumentao como permite compreender uma oposio entre dois usos da retrica: aquele que visa manipular os espritos e aquele que, pelo contrrio, torna pblicos os procedimentos da primeira, e de um modo mais geral todos os mecanismos da inferncia no-lgica. Por isso a retomaremos no prximo captulo a propsito do possvel uso da retrica como instrumento de manipulao ou engano. Por agora, detenhamo-nos um pouco mais sobre o bom uso da retrica, ou seja, aquele que permite aos homens exercer em plena conscincia o seu sentido crtico e o seu juzo. Uma retrica que promove (...) o encontro dos homens e da linguagem na exposio das suas diferenas e das suas identidades. Eles afirmam-se a para se encontrarem, para se repelirem, para encontrarem um momento de comunho ou, pelo contrrio, para evocarem essa impossibilidade e verificarem o muro que os separa. que, como sublinha Meyer, se h uma constante na relao retrica ela , desde sempre, a das relaes entre os sujeitos, o que, pressupondo a existncia de um locutor e um interlocutor (ou auditrio), prefigura uma dinmica argumentativa cuja

especificidade mais notria ser o papel que nela desempenham as subjetividades. E uma vez afastada a tentao dogmtica, a crena numa hipottica verdade absoluta, a relatividade que se assume como condio e possibilidade da prpria argumentao. De fato, como lembra Oswaldo Porchat Pereira, a fora de um argumento sempre relativa. relativa, em primeiro lugar, maior ou menor competncia de quem o utiliza. relativa tambm aos interlocutores concretos que se visa persuadir. ainda relativa s circunstncias particulares em que o argumento tem lugar. Mas, alm disso, a argumentao, no seu todo, sempre relativa a uma viso do mundo mais ou menos comum aos interlocutores, onde se pode encontrar as premissas consensuais, a partir das quais se estrutura a prpria discutibilidade. Exorcizado o fantasma da verdade, valorizam-se o dilogo e o consenso intersubjetivo, mesmo se apenas prtico, temporrio, relativo. E a argumentao, por eles trabalhando, integra os discursos da subjetividade na trama da racionalidade intersubjetiva. A retrica aparece-nos ento como lugar de encontro do eu com o outro, onde os sujeitos se constituem reciprocamente, no quadro de uma intersubjectividade na qual um Eu pode identificar-se com outro Eu, sem abandonar a no identidade entre ele e o seu outro. Argumenta-se a favor ou contra uma tese, uma proposta. Mas em qualquer caso, cada participante chamado a fazer uma escolha, a decidir sobre uma preferncia, com base no critrio da razoabilidade. O consenso que da resulte, pode ento ser visto como ascenso ao mundo da intersubjectividade, um mundo em que, segundo Sartre o homem decide sobre o que ele e o que so os outros. A subjectividade a que apela a retrica no pois a subjectividade de uma conscincia individual que se debrua sobre si prpria nem a de um eu ontolgico pre-existente a toda a relao. Pelo contrrio na relao interaccional com o outro que ela se determina. Na medida em que a auto-conscincia sempre a conscincia de algo o eu s pensvel na co-presena de um tu. Logo, dizer tu estabelecermos uma ponte de ns para os outros. No que apenas o outro se implicite no mais rudimentar da nossa vida quotidiana, no que apenas o exijamos nas mais elementares necessidades do dia a dia. Mas como conceber at um eu se o no concebssemos inexoravelmente num tu? Como imaginar a nossa individualizao sem um tu que a determine?. Retrica dos sujeitos, sim, porque cada vez que se destri a ideia de sujeito, cai-se na oposio duplamente artificial entre a racionalidade instrumental pura e as multides irracionais. Mas uma retrica de sujeitos sociais em que o sujeito no se dissolve na sua individualidade nem se anula numa obedincia cega a qualquer ordem colectiva. Uma retrica, enfim, onde o exerccio da liberdade pessoal se entrelaa com o reconhecimento da pertena colectiva. E neste sentido que a retrica contempornea se mostra apta a promover a revalorizao da subjectividade.

1.2.

Liberdade ou manipulao?

Ponto prvio: refletir sobre o uso da retrica sempre ir alm da prpria retrica. Com efeito, uma coisa pensar a retrica como tcnica argumentativa que visa persuadir uma ou mais pessoas, ou, como diz Breton, enquanto meio poderoso de fazer partilhar por outrem uma opinio. Outra, bem diferente, saber se ela se presta ou no a usos indevidos que cerceiem a liberdade de pensamento e de escolha dos auditrios a que se apresenta. A retrica, vimo-lo j, lugar e encontro de subjetividades, manifestao de uma racionalidade humana que no cabe nos estreitos limites da razo cientfica, mas tambm e acima de tudo, um instrumento de persuaso. No pois negligencivel a hiptese de poder ser utilizada para enganar os outros segundo as convenincias ou interesses de cada um. Pode, inclusivamente, degenerar num modo mais ou menos insidioso de tomar o poder, de dominar o outro, pelo discurso. isso que Plato denuncia quando (embora, a nosso ver, tomando a parte pelo todo) considera que a retrica, por ele identificada adulao, no tem o mnimo interesse em procurar o que seja o melhor, mas, sempre por intermdio do prazer, persegue e ludibria os insensatos, que convence do seu altssimo valor. Significar isto que devemos considerar a retrica especialmente vulnervel manipulao? Poderemos conden-la partida por constituir um meio privilegiado de induzir ao engano? Parece que a resposta a tais questes s pode ser negativa. Em primeiro lugar, porque, como j vimos, o prprio Aristteles viria a relativizar as graves acusaes de Plato, transferindo-as da tcnica retrica para a responsabilidade moral dos seus agentes. o que faz quando, ao nvel dos respectivos usos possveis, compara a retrica a todos os outros bens, excepo da virtude, especialmente com os mais teis tais como o vigor, a sade, a riqueza ou a capacidade militar: com eles tanto poderiam obter-se os maiores benefcios, se usados com justia como os maiores custos, se injustamente utilizados. Depois, porque no podendo ficar imune a uma dada instrumentalizao abusiva, a retrica contm no entanto em si prpria o melhor antdoto para descobrir e desmascarar quem indevidamente dela se sirva. Ou seja, uma retrica s pode ser desacreditada por outra retrica. Talvez por isso a generalidade dos autores se venha referindo no apenas sua face positiva, enquanto geradora de consensos que aproximam os homens e reforam o pluralismo democrtico mas tambm a uma importante aco negativa que se traduz na sua aptido especfica para desmontar argumentaes de valor meramente aparente, duvidoso ou at propositadamente manipulado. Para Rui Grcio, por exemplo, os eventuais abusos de retrica so muito mais relativos avaliao do humano do que retrica, pois justamente a competncia retrico-argumentativa que deles nos pode prevenir. No mesmo sentido, se pronuncia Perelman quando, para sublinhar a dimenso crtica da retrica, afirma que atravs do estudo dos procedimentos argumentativos, retricos e dialcticos, -nos possvel aprender a distinguir os raciocnios aceitveis dos raciocnios sofistas, os que procuram persuadir e convencer, dos que procuram enganar e induzir em erro. Colocada assim a tnica na competncia argumentativa como possibilidade de desmascarar a chamada retrica negra (sofstica), impe-se ento

retomar aqui a concepo interrogativa de Meyer, na medida em que, como j salientamos, ela pode proporcionar-nos um critrio de distino entre o uso e o abuso da retrica. Tomando por base as crticas que Plato fazia aos poetas e sofistas do seu tempo, por se empenharem em fazer passar como verdadeiros discursos desprovidos de qualquer verdade ou at verosimelhana, que apresentavam como soluo aquilo que permanecia um problema, Meyer identifica tais prticas com uma ostensiva reduo ou mesmo anulao de toda a interrogatividade discursiva. A origem da manipulao retrica consistir por isso, basicamente, numa deliberada confuso entre a resposta e a questo, com o fim de fazer tomar por concludente e razovel o que, na realidade, permanece problemtico. O grande alcance desta intuio de Meyer o de nos fornecer um critrio relativamente expedito de distinguir os usos da retrica. Recordemos que luz da teoria da interrogatividade, qualquer proposta ou tese em discusso se mantm mais ou menos incerta, pois precisamente essa sua incerteza que justifica a necessidade de discusso. Alis, nem mesmo depois de obtido o assentimento do auditrio, essa maior ou menor incerteza desaparecer totalmente, na medida em que qualquer escolha sempre uma escolha provisria e o consenso que a torna possvel, ao invs de lhe conferir uma evidncia indiscutvel ou certeza absoluta (que no possua at a), traduz antes o reconhecimento de uma problematicidade que nenhuma resposta esgotar, pois esta, obrigatoriamente situada no campo do prefervel, sempre fica sujeita a um novo questionar e a sucessivos desenvolvimentos. pois no seio desta questionao ou interrogatividade em contnuo de todo o discurso retrico que se pode descortinar de que lado est o orador: do lado da retrica negra, manipuladora, ou do lado da retrica branca, de uso crtico. Meyer fornece-nos o mtodo: Para se compreender a essncia do pensamento, importa portanto restabelecer sempre a diferena pergunta-resposta, aquilo a que eu chamei a diferena problematolgica. Tendo em conta esta diferena, podemos ento distinguir dois tipos de uso retrico: aquele que crtico e lcido sobre os procedimentos de discurso, e aquele que visa ofuscar o interlocutor, ou em todo o caso adormec-lo. Teremos assim uma retrica branca que, no suprimindo a interrogatividade nas suas respostas nem escondendo a raiz problemtica destas ltimas, , por um lado, lugar de discutibilidade e afirmao do sentido crtico dos que nela participam e, por outro, um modelo aferidor dos usos retricos abusivos. Uma retrica branca que inclui o estudo da retrica e do seu uso, j que na (...) negociao da distncia entre os questionadores, analisa-se a relao questo-resposta porque surge colocada em prtica, mesmo implicitamente. Mas a retrica branca debrua-se tambm sobre a maneira como esta interrogatividade est implicada no responder que se ignora mais ou menos como tal, que mais ou menos manipulador e ideolgico, e que recalca a interrogao para passar junto daquele a quem se dirige (...). A interrogatividade de que nos fala Meyer a que se expressa no confronto de teses opostas submetidas a um regime dialgico de explicitao que visa gerar o consenso sobre a escolha prefervel. Logo, a questo de saber se a argumentao em causa se dirige para a verdade ou para o engano, remete-nos, antes de tudo, para a necessidade de detectar quais so as verdadeiras intenes que animam os participantes.

essa necessidade que leva Perelman a ver na distino aristotlica das argumentaes ersticas, crticas e dialcticas, trs tipos de critrios que nos podem ajudar a avaliar os debates e as concluses que deles resultaram. Trata-se de uma distino que tem por base as diferentes atitudes ou motivos que animam os interlocutores. Assim, em primeiro lugar, poderemos considerar o chamado dilogo erstico, que aquele em que a nica inteno o desejo de vencer, de vergar o adversrio ao peso do ponto de vista pessoal do orador. Um segundo tipo de dilogo o dilogo crtico, aquele em que se visa submeter uma tese a um autntico teste, tentando mostrar a sua incompatibilidade com as outras teses j anteriormente aceites pela mesma pessoa. Por ltimo, temos o dilogo dialctico quando os interlocutores, para alm da coerncia interna dos discursos, procuram tambm chegar a um consenso sobre as opinies que reconhecem como mais slidas ou preferveis. Perelman tem, porm, o cuidado de nos chamar a ateno para o facto desta distino se situar sempre a um nvel de pura idealidade, j que, na prtica, frequentemente estes trs tipos de inteno surgem misturados, embora com intensidades variveis. Com efeito, nos debates reais, certo que os interlocutores procuram fazer triunfar as suas teses mas, na maioria das vezes, estaro convencidos de que, no s no so incompatveis como se apresentam dotadas da pretendida razoabilidade. De qualquer modo, pese embora as naturais dificuldades da sua aplicao, os trs tipos de dilogo acima referidos configuram uma importante grelha de anlise e compreenso do acto retrico que s pode favorecer a deteco de eventuais usos abusivos da argumentao. Do que fica dito pode depreender-se que resulta muito difcil, se no mesmo impossvel, distinguir entre a boa e a m argumentao, com base num nico critrio, ou segundo regras fixas e pr-definidas. Desde logo porque uma tal distino implica uma prvia escolha do plano em que a mesma dever ter lugar. O que ser uma boa argumentao? A mais eficaz ou a mais honesta? O desejvel seria certamente que as duas coincidissem, mas como se sabe, nem sempre tal acontece, quer por incompetncia argumentativa, quer por manipulao voluntria ou exigncias prprias de certas situaes-limite. Sobre a argumentao eficaz j vimos que ela se define pela adeso que obtm do auditrio a que se dirige. Mas como caracterizar uma argumentao honesta? Reconheamos antes de mais que, como sustenta Olivier Reboul, se um argumentao mais ou menos desonesta, no porque seja mais ou menos retrica. Caso contrrio Plato, cujos textos so infinitamente mais retricos, pelo contedo oratrio, que os de Aristteles, seria menos honesto que este! O facto da retrica se situar no mundo do razovel, do prefervel, no significa qualquer desprezo pela verdade, pelo contrrio, por ela se orienta e para ela caminha, no seio de uma discutibilidade onde so elaboradas, precisadas e purificadas as verdades, que constituem apenas as nossas opinies mais seguras e provadas. A eventual desonestidade da retrica ter, pois, de ser imputada apenas aos seus agentes. Defender o contrrio,

seria o equivalente a pretender que todo o objecto cortante um instrumento de agresso. Uma falcia, portanto. Poderamos tambm ceder tentao de classificar uma argumentao em funo da causa por ela defendida. Nesse caso, a argumentao honesta seria a que sustentasse uma boa causa, o que imediatamente pressupe que o valor da causa possa ser conhecido antes mesmo da argumentao que visa precisamente estabelecer tal valor. Como diz Reboul, isso seria o mesmo que julgar antes do processo, eleger antes da campanha eleitoral, saber antes de aprender. No existe dogmatismo pior. por isso que este mesmo autor, considerando que a caracterstica da boa argumentao no suprimir o aspecto retrico - pois em nenhum caso uma argumentao inexpressiva se torna, s por isso, obrigatoriamente mais honesta - adianta dois critrios gerais a que se deve submeter a boa retrica: 1. Critrio da transparncia: que o ouvinte fique consciente, ao mximo, dos meios pelos quais a crena est a ser modificada. 2. Critrio de reciprocidade: que a relao entre o orador e o auditrio no seja assimtrica, para que fique assegurado o direito de resposta. Respeitados tais critrios, Reboul considera que a argumentao no se torna por isso menos retrica, e sim mais honesta. Mas parece evidente que, sem pr em causa a eficcia destes dois critrios, o facto deles conterem os conceitos indeterminados que o ouvinte fique consciente ao mximo e no seja assimtrica sempre introduz uma significativa ambiguidade no momento da sua concretizao. Por outro lado, pode acontecer tambm que a incompetncia argumentativa do auditrio, crie a iluso de uma relao retrica desigual e leve a que se veja manipulao no orador quando, na realidade, essa desigualdade se fica a dever insuficiente capacidade crtica revelada por aqueles a quem se dirige. At aqui, no entanto, temos vindo a encarar a possibilidade da retrica degenerar em manipulao, unicamente segundo a ptica do agente manipulador, ou seja, daquele que joga com as palavras para intentar uma adeso acrtica s suas propostas. Mas a verdade que numa situao de manipulao para alm do manipulador existe sempre o manipulado. Poderemos isentar este ltimo da sua quota de responsabilidade na manipulao de que alvo? No haver sempre a possibilidade de se descobrir e desmontar a manipulao em causa? Ou ser que o encanto de um certo modo de dizer as coisas, de oferecer as respostas como nicas e aparentemente irrebatveis, algo de to subtil ou sedutor que justifica o anestesiamento e aceitao passiva por parte de um auditrio? Tentar responder a estas questes significa antes de mais deslocar a raiz problemtica do ethos, vontade de seduzir ou manipular, para o pathos, ou seja, para a aceitao mais ou menos consciente da respectiva

manipulao. A pertinncia deste deslocar do problema, do orador para o auditrio, est bem presente em Meyer, quando, depois de lembrar uma vez mais que a diferena entre a retrica negra e a retrica branca reside numa diferena de atitude, nos vem dizer que a verdadeira questo a de saber porque que os homens se deixam manipular, s vezes de forma perfeitamente deliberada e consentida:
(...) A mulher sabe que tal homem procura seduzi-la e que o que ele diz remete para um desejo que seria brutal e inaceitvel exprimir francamente. O espectador sabe igualmente que este ou aquele produto no tem forosamente as qualidades celebradas na publicidade e que apenas a vontade de vender que se exprime (...). Tratando-se de discurso figurado, no deveria existir um espao de liberdade na interpretao e aceitao, espao que se cria e permite aos receptores pronunciar-se sobre o que proposto sem ter de dizer brutalmente que no? No existir na seduo, qualquer que ela seja, uma etapa suplementar que, retardando a resposta final, retarda a recusa eventual, e portanto a rejeio de outrem enquanto tal? No existe como que uma espcie de delicadeza de alma na figuratividade, um respeito que permite evitar sem combater, recusar sem negar? Tudo leva a crer que a manipulao consentida assenta numa dupla linguagem que no engana, e mesmo de que se tem necessidade para diferir a deciso prpria sem ter de enfrentar directamente o outro. Um grau mais de liberdade, se se quiser, na qual s os ingnuos vero uma traio verdade una e indivisvel, de que os receptores da mensagem seriam vtimas involuntrias.

que alm do mais, enquanto discurso persuasivo, a retrica faz apelo a uma linguagem natural que inseparvel do concreto contexto cultural que lhe precisa as significaes e determina os seus modos de expresso. Logo, ao veicular desse modo um conhecimento implcito que remete para um determinado campo de valores e noes, a linguagem natural ela mesma portadora de condies de compreenso e comunicao, que tornam acessvel ao auditrio uma adequada interpretao do discurso, nomeadamente, as eventuais segundas intenes do orador. certamente isto que leva Rui Grcio a considerar que o homem que fala no uma presa indefesa contra a instrumentalizao de que se tornaria alvo por via de eloquncias bastardas e de sedues lingusticas duvidosas, que Plato tanto temia. Do que ele no pode demitir-se da responsabilidade de decifrar as intenes de quem lhe fala, com base nas inferncias que tem o direito de fazer a partir do que lhe literalmente dito. De resto, em certa medida, essa tarefa aparece facilitada na retrica, pois dado que todas as propostas ou teses so submetidas ao teste da discutibilidade, sempre se poder dizer, como o faz M. Maneli, que os argumentos podem ser rejeitados pelos auditrios por vrias razes, mas mentiras, usadas numa troca livre de argumentos, podem ser trazidas luz mais depressa do que de qualquer outra maneira. No h garantias contra a falcia, mas a falcia mais difcil de realizar e de manter indetectada quando o interlocutor livre para pensar, para falar, para recolher material, para investigar o caso, quando ele livre e est preparado para tomar parte no processo da argumentao. Convenhamos que no a retrica que manipula, mas sim, o manipulador. E que se este se apodera do discurso e do debate para enganar ou prejudicar o seu interlocutor, ento porque, certamente, j era um

manipulador antes de recorrer retrica. A retrica no contamina ningum. Nenhum homem um, fora da retrica, e outro, quando recorre a ela. A atitude moral uma das atitudes mais estveis no sujeito humano. Nem surge de repente, como que por insight, nem se d bem com sucessivas oscilaes. Constri-se paulatina e duradouramente na convivncia social, no reconhecimento do outro e ao situar-se na esfera do ntimo, constitui porventura o principal trao da nossa identidade. neste quadro de permanncia da atitude moral que poderemos buscar o suporte e a ligao possvel entre os actos e a pessoa que os pratica. E tambm atravs dele que se pode inferir que, por regra, s manipula pela retrica, quem j capaz de o fazer por qualquer outro meio. Culpar ento a retrica, por induzir ao engano, parece to absurdo como inscrever a origem da mentira na linguagem, s porque esta a veicula. No limite, mesmo considerando os mais grosseiros abusos de retrica, em que o orador recorre a um discurso emocionante, pleno de figuratividade estilstica, de inebriantes sonoridades ou ritmos quase hipnticos, ainda a, haveria que interrogar se nos tempos que correm, as pessoas no estaro j suficientemente informadas e at vacinadas contra tais mtodos de persuaso, nomeadamente, pela sua contnua exposio a um mercado onde imperam as tcnicas de venda agressivas que chegam a coagir pela palavra, aos discursos demaggicos de polticos dirigidos mais para os votos do que para os eleitores e a uma publicidade que nem sempre olha a meios para invadir a privacidade e seduzir ao consumo o mais pacato e indefeso cidado. At que ponto, no existe mesmo, hoje em dia, um preconceito contra a retrica, frequentemente associada aos bem falantes? No existir na generalidade das pessoas uma ideia prvia de que quem se nos apresenta a falar muito bem porque de maneira mais ou menos encoberta ou ilusionria nos pretende forar a alguma coisa, a uma aco ou atitude potencialmente nefastas para ns e que portanto nos deve imediatamente remeter para uma redobrada ateno e cautela? Se assim for, no ser caso para dizer que uma tal tendncia se constitui como aviso automtico ao candidato a manipulado, que desse modo tem o ensejo de mobilizar toda a sua fora de deciso e capacidade crtica para recusa da respectiva proposta retrica, podendo at nem chegar a prestar-lhe a devida ateno? Haver travo mais eficiente aos eventuais exageros ou abusos de um orador sem escrpulos? Dir-se- que neste endossar ao manipulado de uma parte importante da responsabilidade pela manipulao, h o idealismo de quem pressupe um justo equilbrio inter-partes (orador-auditrio), uma simetria de posies, de poderes, de saberes, de estatutos, numa palavra, uma igualdade partida entre os que recorrem palavra para enganar ou seduzir e os que so alvo de um tal abuso, equilbrio e simetria que, em bom rigor, no se observa nunca numa situao retrica concreta. Mas, de facto, no disso que se trata. Do que se trata de no transferir para a retrica os nocivos efeitos das desigualdades psicolgicas, culturais, sociais, ticas e polticas, que caracterizam o encontro dos homens nas mltiplas situaes de vida comum. Quem pretende fazer vencer as suas teses, por certo que ficar melhor colocado para o conseguir, se detiver mais saber acumulado e mais poder do que aqueles que visa persuadir. Um professor de filosofia, por exemplo, ter normalmente uma relao mais prxima com a linguagem e com o raciocnio verbal do que um operrio que desempenha diariamente uma actividade mais ou menos mecnica, que apela, basicamente,

para a sua habilidade manual. O detentor de um alto cargo pblico pode usar a sua autoridade institucional e o inerente poder poltico para fazer passar propostas ou teses que no resistiriam a um auditrio poltica e institucionalmente menos dependente. Nos dois casos, porm, esto presentes factores de influncia manifestamente extra-retricos, porque a retrica, como j vimos, no pode dispensar a discutibilidade e o livre exerccio de um juzo crtico que permita ao ouvinte no apenas dizer que sim ao que lhe proposto, mas, fundamentalmente, compreender a justificao das razes que fundam a tese sobre a qual lhe compete opinar ou escolher. por isso que, adeso, enquanto critrio de eficcia, necessrio juntar a compreenso e a liberdade, como pressupostos de legitimao da prpria retrica, sem os quais, toda a persuaso resultar em manipulao ou iluso de verdade. Um auditrio que no compreenda o sentido e o alcance das propostas em discusso e at mesmo da sua escolha, pode manifestar a sua adeso, mas no sabe ao que est a aderir. Um auditrio que, alm disso, no disponha de inteira liberdade de apreciao e deciso, aceita as propostas do orador mais pelo receio das consequncias que adviriam da sua eventual recusa, do que pela fora dos argumentos que lhe so apresentados. Em ambos os casos, porm, estaremos j fora da retrica propriamente dita, pois esta, lembremos uma vez mais, remete para uma discutibilidade que no primeiro caso se torna impossvel, pela ignorncia do auditrio e, no segundo, no passa de mero simulacro devido situao de poder (e abuso?) do orador. S a reciprocidade entre orador e auditrio assegura o exerccio retricoargumentativo. S um auditrio suficientemente qualificado para debater as propostas que lhe so dirigidas poder garantir as escolhas mais adequadas num dado contexto scio-histrico A retrica pressupe, por isso, a competncia argumentativa dos seus agentes, pois, como diz Aristteles, preciso que se seja capaz de convencer do contrrio, no para que possamos fazer indistintamente ambas as coisas (pois no se deve convencer do mal), mas para que no nos iludam e se algum fizer um uso injusto de argumentos, sejamos capazes de refut-los. Talvez que esta recomendao de Aristteles tenha vindo a ser sistematicamente interpretada como dizendo respeito essencialmente ao orador, mas o facto que a discutibilidade da retrica remete desde logo para o confronto de opinies, para o debate, para a alternncia no uso da palavra, pelo que, sem dvida, aplica-se igualmente ao auditrio. Em que consiste, porm, essa capacidade de convencer do contrrio? Perelman deixa muito claro que a competncia argumentativa no diz, apenas, respeito arte de falar eloquentemente, mas a uma eloquncia indissocivel do raciocnio e do discernimento pensante. No basta por isso falar fluentemente, colocar bem as palavras, fazer um discurso que emocione e cative o auditrio. Mais do que construir frases de grande efeito, mais do que dominar as tcnicas do dizer, preciso saber pensar, articular as razes ou os argumentos, perceber as eventuais objeces, decidir sobre a sua pertinncia, acolh-las ou rejeit-las, segundo se mostrem ou no passveis de enriquecerem as respectivas propostas. E acima de tudo, necessrio ter sempre presente que o falar s faz sentido se for a expresso de um raciocinar. esta competncia argumentativa que se assume como requisito da retrica a um tempo eficaz, racional e livre. E s nestes termos se pode falar, como o faz

Rui Grcio, de uma tica da discusso, fundada no princpio da tolerncia, no pluralismo e na rejeio da violncia. Como j se viu, pode acontecer que a retrica conduza manipulao, mas o mesmo se dir da discursividade em geral, pois como to incisivamente sustenta Meyer, censurar o discurso por ser manipulador reduz-se na realidade a censurar o discurso por ser. Porque est na natureza da discursividade apresentar-se desde logo como um responder, como resposta, tal como est nas mos dos homens decidir encarar ou no esse facto, aceit-lo ou no, jogar ou no o jogo, procurar os problemas subjacentes, enfim, pronunciar-se livremente ou fiar-se no que os outros lhe propem, muitas vezes em funo de interesses prprios. A situao retrica ser pois apenas mais uma entre tantas outras situaes de vida em que os homens surgem no confronto de ideias, crenas, valores, opinies e interesses, procura daquilo a que Norbert Elias chama de um certo equilbrio entre conflito e colaborao nas relaes que mantm entre si. E como este mesmo autor acentua, no se pode imaginar estas relaes como algo de semelhante a uma relao entre bolas de bilhar: batem umas nas outras e depois distanciam-se novamente umas das outras. Exercem, assim se diz, um efeito recproco entre si. Os fenmenos de interdependncias que se observam no encontro de pessoas, so algo completamente distinto desse tipo de aco recproca das substncias, pois no se resumem nunca a uma convergncia ou divergncia, meramente aditivas. Para ilustrar a distino, Norbert Elias recorre a uma figura relativamente simples de relaes humanas, a conversao, descrevendo o processo que, regra geral, a caracteriza: um parceiro fala; o outro replica. O primeiro responde; o outro replica novamente. Se observarmos no s o enunciado isolado como tambm a rplica ao mesmo, mas todo o dilogo no seu curso como um todo, a sequncia dos pensamentos entranados, a forma como mutuamente se movem numa interdependncia constante, deparamos com um fenmeno que no pode ser dominado de maneira satisfatria, nem pelo modelo fsico de uma aco recproca das esferas, nem mesmo pelo fisiolgico da relao entre o impulso e a reaco. Os pensamentos tanto dum falante como do outro podem mudar no decurso da conversa. Ora a retrica contm em si a chave compreensiva desse fenmeno de inter-influncias em que, basicamente, se funda toda a conversao, no decurso da qual, em cada um dos participantes, se formam pensamentos que neles no existiam antes ou se desenvolvem outros que j existiam, mas numa formulao diferente. A formao e o desenvolvimento de tais pensamentos, lembra Norbert Elias, no se explica contudo apenas atravs da estrutura de um parceiro ou de outro mas pela relao entre este e aquele. Relao essa, frisemos, de que indissocivel o elemento persuasivo, como factor determinante para a adeso total ou parcial ao pensamento do outro. desse modo que os homens, interagindo uns com os outros, redefinem mutuamente o seu espao de convivncia e tecem os consensos que lhes proporcionam a estabilidade necessria a uma vida em comum. Desfeita a esperana de que a razo, a experincia ou a revelao, permitam chegar resoluo de todos os problemas, os homens so chamados a deliberar sobre os valores e as normas de sua prpria criao,

pelo recurso a uma discusso que no garante a verdade nem to pouco a justia ideal, mas que radica na mais caracterstica dignidade a que podem aspirar: o respeito pelo outro, o sentido da responsabilidade, o exerccio da sua liberdade. Quando no h nem possibilidade de escolha nem alternativa, no exercemos a nossa liberdade, diz Perelman. Mas a escolha a que aqui se alude, no uma escolha arbitrria, leviana ou comodista. sempre a que se julgue corresponder melhor escolha, a prefervel entre todas as possveis. alem disso, uma escolha que permanecer sempre discutvel, apesar de se considerar a mais eficaz face s determinaes concretas em que ocorre e tendo em considerao o especfico problema que urge resolver. que o critrio de eficcia, a que se subordina a retrica, no permite, obviamente, distinguir entre a argumentao de um charlato e a de um orador que apela compreenso e sentido crtico do auditrio, desde logo, porque o verdadeiro charlato aquele que se faz passar por no o ser. Da a responsabilidade que de uma qualquer escolha sempre deriva quer para quem a prope, quer para quem a aceita. Podemos ento retomar, agora de um novo ngulo, a questo da co-responsabilidade do manipulador e do manipulado, num eventual uso indevido da retrica. Defendemos j a ideia de que, face actual compreenso do fenmeno retrico, no se deve isentar o manipulado da quota de responsabilidade que lhe cabe pela manipulao de que alvo. essa mesma ideia que aqui se pretende reafirmar, luz do binmio responsabilidade-liberdade que preside a toda a escolha num contexto retrico. Com efeito, parece que endossar todas as culpas ao manipulador seria o mesmo que fazer do manipulado um mero autmato, um ser sem discernimento, sem capacidade de reaco, numa palavra, um no-humano. Uma tal posio, porm, no s se mostra moralmente condenvel como estaria igualmente contra o esprito que enforma todo o movimento da nova retrica, que recordemos, desde o incio se afirma como uma retrica, antes de mais, verdadeiramente humanista. De resto, nunca a ausncia de manipulao garante o bem fundado das escolhas consensuais. Para que uma questo retrica receba a melhor soluo possvel, exige-se sempre algo mais do que um orador tcnica e eticamente irrepreensvel, no sendo mesmo descabido afirmar que a qualidade da prpria retrica depende mais da capacidade crtica dos auditrios do que da eloquncia dos respectivos oradores. No mesmo sentido, alis, se pronuncia Perelman, nesta passagem do seu livro Retricas: Qual ser ento a garantia de nossos raciocnios? Ser o discernimento dos ouvintes aos quais se dirige a argumentao. O autor explica porqu: toda a eficcia da argumentao relativa a um certo auditrio. E a argumentao que eficaz para um auditrio de gente incompetente e ignorante no tem a mesma validade que a argumentao que eficaz para um auditrio competente. Da resulta que derivo a validade da argumentao e a fora dos argumentos da qualidade dos auditrios para os quais tais argumentos so eficazes. Parece, por isso, que no se justifica cometer ao orador uma especial posio de vantagem ou sobrepoder perante aqueles a quem se dirige, pelo menos, na perspectiva de que da decorra, inevitavelmente, que o auditrio fica automaticamente privado de controlar a situao retrica. Pelo contrrio, razovel supor que, devido ao princpio da inrcia de que nos fala Perelman, os ouvintes tendam para apreciar e reagir da mesma forma que anteriormente, em situaes anlogas, se da no resultarem

consequncias visivelmente funestas. Logo, em princpio, o nus da mudana nos costumes e na forma habitual de um auditrio apreciar e decidir sobre determinado tema, foroso concluir, recai, invariavelmente, sobre o orador. E este, por mais que domine as tcnicas retricas, por muito eloquente ou sedutor que se mostre, nunca tem antecipadamente garantida a adeso s suas teses. E porqu? Porque numa relao retrica aquele que toma a palavra que se sujeita a exame e quem aprova ou reprova, quem se constitui como jri de avaliao do seu desempenho so os que o escutam, o auditrio. sempre este que detm a ultima palavra, o poder de deciso. Deciso sobre a bondade da tese que lhe apresentada e, correlativamente, sobre a pertinncia e adequao das razes invocadas pelo orador e at, sobre a postura assumida por este ltimo no decorrer da sua argumentao. Algo de parecido se passa na poltica. Os polticos falam, discutem entre si, apresentam os seus projectos, proclamam o seu sentido de justia, a sua competncia, mas o chamado pas real que, em ltima instncia, decide sobre o valor das suas propostas e candidaturas. Tomemos como exemplo, os debates que as estaes de televiso habitualmente promovem em tempo de campanha eleitoral, onde os representantes das diversas foras polticas se mostram especialmente prdigos nas chamadas promessas. Precisamente por se tratar de promessas, ou seja, do mero anncio das aces a desenvolver, a preocupao de cada representante poltico a de criar o maior efeito de presena possvel, a fim de que aos espectadores no passe despercebida a importncia e o valor com que as rotulam. Sem dvida que a criao desse efeito de presena, um recurso retrico, como o so muitas outras tcnicas argumentativas utilizadas pelos participantes em tais debates que, desse modo, podero ser designados como debates retricos. S que no basta dotar o discurso de forma ou estrutura retrica, para que a retrica se realize. Mais do que os estilos de linguagem ou tcnicas de dizer a que se recorra preciso que os argumentos se esgrimam ao nvel das prprias razes substantivas, que os participantes se subordinem a um confronto pluralista de ideias, teses ou propostas, que se empenhem honestamente na procura consensual da soluo prefervel ao invs de, como tantas vezes sucede, se predisporem, desde o incio do debate, a fazer vencer a sua posio contra tudo e contra todos. Numa palavra, necessrio que os intervenientes, sem quebra da convico com que defendem as suas propostas, revelem abertura s eventuais crticas ou objeces que lhes sejam dirigidas e que podem, eventualmente, enriquecer as solues por si apresentadas. Ora como sabemos, nada disso se passa em tais debates, pois neles cada representante poltico costuma bater-se at exausto pelas solues que o seu partido prope, mas por regra, ignora ostensivamente as propostas dos restantes partidos, tal como se elas no pudessem conter um nico aspecto ou uma nica medida aceitveis. Logo, estamos aqui em sede da j referida retrica negra, mais ou menos manipuladora. O mesmo se diga quanto ao tipo de relacionamento oposio-governo que se instala aps as eleies, em que o confronto surge normalmente viciado pelos interesses de cada faco: a oposio denunciando as promessas que o governo ainda no cumpriu e o governo acentuando as promessas que j concretizou. Do ponto de vista da retrica, nenhum destes dois comportamentos exemplar, pois ambos ficam muito aqum do que seria necessrio para o cabal

esclarecimento dos respectivos eleitores. Mas ainda assim, ser possvel afastar destes a responsabilidade pela escolha que fizeram livremente atravs do seu voto? No detm eles tambm a ltima palavra na eleio dos governantes? Eis aqui a analogia que se pode fazer entre a poltica e a retrica. Os eleitores, na primeira e o auditrio na segunda, no se podem alhear das obrigaes que lhe so prprias: escutar a palavra que lhes dirigida, descobrir as razes expressas mas tambm as implcitas de quem lhes fala, analisar criticamente as solues propostas e fazer a escolha prefervel. Fazer, afinal, aquilo a que j so chamados no seu quotidiano, quando negoceiam a compra de um televisor, quando entram num hipermercado, quando discutem poltica com um amigo: apreciar a valia de uma proposta, resistir seduo consumista, argumentar contra ou a favor de uma causa e tomar decises. Desvalorizar ento a retrica por ser passvel de manipulao seria equivalente a negar a poltica s porque alguns dos seus agentes recorrem a prticas mais ou menos censurveis e supor, alm disso, que os destinatrios de tais prticas, so potenciais vtimas indefesas sem qualquer outra alternativa que no seja a de carem nas garras do discurso ardiloso. Mas o que, tanto da retrica como da poltica, se deve dizer, mais exactamente, que os eventuais usos abusivos ou manipuladores que nelas tm lugar sempre se inscrevem e tm o seu ponto de partida na dimenso tica dos seus protagonistas, no sendo a retrica, como a poltica, mais do que campos particulares da sua manifestao. que nem a eventual ignorncia do auditrio pode justificar um preconceito especialmente negativo contra a retrica. Certamente que desejvel a maior simetria possvel entre as posies de quem fala e quem escuta, entre quem prope e quem avalia, no que se refere formao cultural e capacidade crtica necessrias melhor escolha possvel. Um auditrio menos preparado perante um orador que domina no s a tcnica de argumentar mas tambm o foro da questo em apreo, pode no ver motivos para regatear a confiana em quem lhe parece to senhor da situao. E h nisso uma certa dose de risco, sem dvida, como haver, sempre que se tome uma deciso ou se tenha por vlido algo que, por esta ou aquela razo, no tivemos a possibilidade de comprovar. Mas porque deveria a confiana assumir uma conotao to perigosa s porque ocorre no seio da retrica? A verdade que confiana e risco so, e sempre foram, inerentes ao existir humano, tanto no que diz respeito aco como ao pensamento. Por mais que se estude, por mais que se aprenda, aquilo que conhecemos nfimo se comparado com o que continuamos a ignorar. Alm disso, regra geral, sabemos pouco sobre o que sabemos. S a confiana nas fontes desse saber nos proporciona a indispensvel estabilidade psicolgica. Como diz Giddens, at a confiana bsica na continuidade do mundo tem de alicerar-se na simples convico de que ele continuar e isto algo de que no podemos estar inteiramente seguros. Que fazemos ns ao longo da vida seno confiar nos outros? No utilizamos no dia-a-dia um conjunto de conhecimentos cujo fundamento e validade nunca nos foi dado testar? O que so as nossas relaes sociais seno laos baseados na confiana, uma confiana que no predeterminada mas construda, e em que a construo envolvida significa um processo mtuo de

autodesvendamento? Alm disso quando, por exemplo, acendemos uma luz, abrimos uma torneira ou ligamos a televiso, no estamos a fazer mais do que reconhecer a nossa confiana naquilo a que Giddens chama de sistemas abstractos, que organizam e asseguram uma prestao de servios cuja concretizao ou funcionamento nem ousamos pr em causa. Isso mostra como cada vez mais nos vemos forados a confiar em princpios impessoais e em pessoas annimas que esto por detrs desses sistemas e organizaes. Faria sentido confiar em todas estas pessoas ausentes e no confiar num orador que temos nossa frente, desenvolvendo uma argumentao que podemos acompanhar passo a passo, refutar e sancionar com a nossa eventual no adeso? Sublinhe-se que, na retrica, o auditor livre de conceder ou no essa confiana, podendo igualmente condicionar o sentido da sua deciso em funo da maior ou menor confiana que lhe merea o orador e a proposta que este lhe apresenta. Tem, inclusivamente, a possibilidade de contra argumentar, propor alteraes proposta inicial, participar na sua reelaborao e contribuir, desse modo, para o enriquecimento da soluo que vir a aprovar, o que nem sempre acontece com os referidos sistemas abstractos, nomeadamente aqueles em que predominam os chamados contratos de adeso. Energia elctrica, leasing e seguros, so apenas alguns exemplos de actividades scio-econmicas onde vigoram tais contratos-tipo cuja principal caracterstica reside no facto do utente apenas poder exercer uma verso mitigada do seu direito de contratar, j que a elaborao de todo o clausulado compete exclusivamente entidade que presta o servio, o que faz com que outra parte contratante, no reste outra prerrogativa que no seja a de aderir ou no. Ao contrrio, a retrica configura uma liberdade individual, no sentido convencional definido por Villaverde Cabral como indo da ausncia de constrangimentos (...) at liberdade de escolha, o que proporciona, sem dvida, bases mais slidas para a criao de um clima de confiana entre os interlocutores. Contudo, a natureza do prprio acto de argumentar faz com que subsistam sempre algumas dificuldades, duas das quais saltam imediatamente vista. Uma primeira dificuldade assenta na diversidade do humano, que tem a ver com a no homogeneidade das caractersticas biolgicas e psico-sociais que esto por detrs das desiguais competncias argumentativas e atitudes dos sujeitos da retrica. Mas como bem sustenta Joaquim Aguiar, o tudo igual, o somos todos primos de toda a gente, leva morte. No h liberdade sem risco. A cada um e s a cada um compete decidir sobre o grau de investimento cultural a fazer na sua auto-formao, em funo das necessidades e ambies pessoais que tambm s ele tem legitimidade para definir. E se assim , assumir a responsabilidade pelos seus xitos e fracassos uma justa contrapartida dessa liberdade. Outra dificuldade da relao retrica, de que j nos ocupamos mas sobre a qual se justifica agora um maior aprofundamento, o problema da mentira e do engano, cuja possibilidade nunca est, partida, afastada. Mendacium est enunciatio cum voluntate falsum enuntiandi assim definia Santo Agostinho a mentira. E, de facto, mentir dizer o falso com a inteno de enganar. Mas a aparente simplicidade desta expresso poderia levar-nos a descurar a problematicidade que a encerra, nomeadamente quanto ao que se deve

entender por falso e por inteno de enganar. Assim, dizer o falso no significa to somente dizer o contrrio do verdadeiro. No que mentira concerne, dizer falso integra igualmente o dizer o diferente e at, dizer o que nem falso nem verdadeiro. Por outro lado, limitar o discurso da mentira quele em que o respectivo autor tem a inteno de enganar o ouvinte, pressupe, desde logo, a excluso do discurso meramente equivocado, ou seja, aquele em que o orador diz, sinceramente, algo de errado, que, no entanto, tem como certo. Quando o sujeito que fala est convencido de que diz a verdade, ele no mente, apenas erra. Como assinala Castilla del Pino, para que estejamos perante uma mentira necessrio que quem fala, preencha as seguintes condies: a) Ter conscincia do que o certo b) Ter conscincia de que no o certo que diz c) Ter a inteno de enganar d) Ter a inteno de ser considerado sincero Como se pode ver, as trs primeiras condies configuram uma situao de m-f perante o interlocutor, na medida em que o sujeito que fala tem conscincia de que no diz a verdade e ainda assim, flo, porque deliberadamente pretende enganar aquele a quem se dirige. Note-se que, ao contrrio do que pode parecer, as duas primeiras condies so por si s insuficientes para que se possa caracterizar uma situao de m-f. Basta pensar no caso do professor que enuncia aos seus alunos uma soluo falsa (apesar de conhecer a verdadeira) com o nico propsito de testar o saber dos seus alunos ou neles estimular o esprito de descoberta, na resoluo de um dado problema. Logo, apenas a inteno de enganar torna a aco de dizer o falso, inequivocamente censurvel. Resta analisar a quarta condio, ou seja, a inteno do sujeito que fala em ser tomado como sincero por quem o escuta. De certa forma, temos aqui a aluso a uma preocupao muito em voga nos nossos dias que a de manter a imagem e que constitui um filo sistematicamente explorado pela publicidade meditica. Manter a imagem, claro est, mas somente quando dela se possam retirar alguns dividendos, mesmo quando estes se restrinjam ao mais elementar nvel do reconhecimento pessoal. Mas no seguramente este tipo de reconhecimento que, em primeira linha, busca aquele que quer fazer passar uma mentira, na retrica. Os seus objectivos so bem mais pragmticos: ele pretende, antes de mais, valer-se da credibilidade de que goza para mais fcil e eficazmente fazer aceitar como verdadeiro aquilo que sabe ser falso. Estamos aqui, por assim dizer, numa aplicao pela negativa, da ligao actopessoa de que nos fala Perelman. O interlocutor que fica com a sensao de que est a escutar algum cuja integridade moral inatacvel tender a deduzir que os seus actos so igualmente ntegros. Confia na boa-f de quem lhe fala, age por sua parte com real boa-f e predispe-se a aceitar naturalmente como verdico tudo o que lhe dito por essa mesma pessoa. Torna-se assim presa fcil da mentira, pois regra geral, s mente

quem consegue aparentar que diz a verdade. E ao conseguir manter a sua imagem de credibilidade, mesmo mentindo, o mentiroso, como que prepara, inclusivamente, o terreno para novas mentiras, reforando no seu interlocutor uma presuno de veracidade para todos os seus futuros discursos, sejam eles falsos ou verdadeiros. Com efeito, o mentiroso que desmacarado, no s v fugir-lhe os efeitos que da sua mentira pretendia retirar como ter dificuldades acrescidas, no futuro, em se fazer acreditar, mesmo quando pronuncie um discurso verdico, pois cabe aqui lembrar o provrbio cesteiro que faz um cesto, faz um cento. H por isso que fazer uma distino que, alm de se revestir da maior importncia para a compreenso do fenmeno da manipulao na retrica, parece vir confirmar a perspectiva que aqui vimos assumindo e que outra no , seno a de se considerar que a responsabilidade por tal manipulao deve ser repartida e coassumida pelo manipulador e pelo manipulado. que uma coisa a mentira, outra, o engano. Se h engano, porque houve mentira, mas e este o ponto que pretendemos salientar da mentira no tem que, obrigatoriamente, decorrer o engano. Mentir um propsito, uma inteno. Enganar algo mais, obter o resultado ou o efeito intentado. A mentira do foro do mentiroso. O engano est sobe a jurisdio do enganado. O mentiroso pode mentir sempre, mas s engana quando algum se deixa enganar. H sempre, portanto, uma diviso de responsabilidades na manipulao da retrica e, de modo algum, aquele que escuta pode furtar-se ao nus de detectar as possveis transgresses ou rupturas do contrato de sinceridade que torna possvel tanto a retrica como, afinal, toda e qualquer outra forma de comunicao. Como diz Lozano, que a mentira possa supor uma ruptura do contrato fiducirio corresponde unicamente vontade do destinatrio ou sua interpretao, sempre regida pelo crer que , no em vo, uma modalidade subversiva, j que se pode crer tanto no possvel como no impossvel, no verdadeiro como no falso. E, porque no, tambm na mentira. Este modo de olhar a mentira, pressupe, naturalmente, um juzo de vincada negatividade tico-social e discursiva. Mas a questo que agora se coloca a de saber se, ainda assim, poderemos ignorar o papel que a mentira desempenha ao nvel praxis. Uma primeira advertncia, a este respeito, parece vir de Simel, para quem o valor negativo que no plano tico tem a mentira, no deve enganar-nos sobre a sua positiva importncia sociolgica, na conformao de certas relaes concretas. Ora foi precisamente a partir de uma perspectiva sociolgica que Goffman estudou a estrutura dos encontros em sociedade, aqueles em que as pessoas se vem na presena fsica imediata umas das outras, pondo em marcha estratgias de relacionamento que pouco devem a uma atitude de sinceridade integral. Para este autor o factor-chave na estrutura de tais encontros a manuteno de uma definio da situao que deve ser expressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas ou perturbaes potenciais. Da a sua analogia com a dramatizao teatral, j que os indivduos que conduzem a uma interaco cara a cara no palco de um teatro tm que dar resposta s mesmas exigncias de base que encontramos nas situaes reais. quanto basta para se

vislumbrar aqui no s a possibilidade da mentira mas tambm a sua prpria relativizao, quando encarada no concreto contexto social em que ocorre. Seguindo de perto o ponto de vista de Goffman, teremos de dizer que atravs da definio de situao de que nos fala, que os participantes de um auditrio concreto fazem uma primeira formulao do que o orador espera deles e, igualmente, do que podero eles esperar do orador. A maior ou menor segurana dessa formulao depender, certo, da quantidade de informao disponvel sobre o orador, mas por maior que esta seja, no ser nunca possvel prescindir de um complexo jogo de inferncias, a partir daquilo que o orador transmite. E aqui que podemos situar o ponto crtico da definio da situao. que o orador, em funo do seu particular interesse ou objectivo, pode mentir, recorrer a um discurso fraudulento, dissimulao, tanto mais que tambm ele faz as suas inferncias sobre o auditrio que tem sua frente, alm de nunca ser descartvel a hiptese de facilitar ou impedir intencionalmente o processo inferencial dos seus interlocutores. Como minuciosamente descreve Goffman, pode querer que eles faam uma grande ideia a seu respeito, ou que pensem que ele faz deles uma grande ideia, ou que se dem conta do modo como ele realmente os sente, ou que no cheguem a qualquer impresso demasiado precisa; pode querer garantir uma harmonia suficiente para que a interaco se mantenha, ou, pelo contrrio, engan-los, desorient-los, confundi-los, desembaraar-se deles, opor-se-lhes ou insult-los. Ao orador, interessar, pois, controlar o comportamento dos que o escutam, especialmente no que respeite ao modo como lhe respondam ou como o tratem. Como chegar a esse controlo? Sem dvida, exercendo maior ou menor influncia sobre a definio que os outros formulam, para o que se exprimir de maneira a proporcionar-lhes a impresso que os levar a agirem voluntariamente de acordo com a sua prpria inteno ou plano. Resta saber se ele prprio mantm um controlo total sobre o acto de se expressar. Partindo da clssica distino entre dois tipos de comunicao, expresses transmitidas e expresses emitidas, as primeras, predominantemente verbais e as segundas, predominantemente no verbais, Goffman para quem o indivduo, regra geral, se apresentar do modo que lhe mais favorvel - constata que os outros podero dividir em duas partes aquilo de que so testemunhas; numa parte, que relativamente fcil para o indivduo manipular sua vontade, e que consiste sobretudo nas suas declaraes verbais, e numa outra parte, relativamente qual ele parece dispor de um menor controlo ou a que d menos ateno, e que consiste sobretudo nas expresses que emite. E se assim , a maior ou menor discrepncia frequentemente observada entre o que o manipulador transmite verbalmente e aquilo que ele emite num registo no verbal, constitui para o candidato a manipulado forte indcio de que poder estar perante uma mentira ou tentativa de manipulao. Logo, uma vez detectado tal indcio, manter o mesmo nvel de credulidade perante o orador em causa, ser, de certa forma, sujeitar-se ao engano, por sua conta e risco.

Trata-se aqui, portanto, de descobrir se o orador est ou no a simular apenas um comportamento espontneo, para fazer crer numa sinceridade que, de facto, no est presente no seu discurso. A tarefa, no sendo fcil, estar, contudo, ao alcance dos mais avisados, tanto mais que, segundo Goffman, a arte de penetrar no esforo calculado de existir um comportamento no intencional por parte do indivduo, parece mais desenvolvida do que a nossa capacidade de manipulao do comportamento prprio, de tal maneira que, seja qual for a fase alcanada pelo jogo de informao, a testemunha estar provavelmente em vantagem sobre o actor....

2. Da persuaso retrica persuaso hipntica 2.1. A emoo na retrica Apesar de ter identificado a nova retrica como teoria geral do discurso persuasivo que visa ganhar a adeso, tanto intelectual como emotiva, de um auditrio... e de nas suas principais obras - Tratado da argumentao, O imprio da retrica e Retricas - ter recorrido frequentemente a expresses tais como persuaso, discurso persuasivo, linguagem para persuadir e influenciar com a sua argumentao, Perelman nada ou quase nada nos diz sobre a persuaso. E contudo, o prprio Perelman que reconhece a insuficincia da estrutura argumentativa quer para explicar quer para provocar a adeso do auditrio: quando se trata de argumentar, de influenciar, por meio do discurso, aumentar a intensidade de adeso de um auditrio a certas teses, j no possvel menosprezar completamente, considerando-as irrelevantes, as condies psquicas e sociais sem as quais a argumentao ficaria sem objecto ou sem efeito. No se trata pois de uma intencional ocultao dos factores no intelectuais sempre presentes no acto persuasivo e a que, de resto, alude logo nas primeiras pginas do seu Tratado da argumentao quando deixa bem claro que a adeso retrica de natureza tanto intelectual como emotiva mas sim de uma opo pessoal que cedo anuncia e justifica: nosso estudo, preocupando-se sobretudo com a estrutura da argumentao, no insistir, portanto, na maneira pela qual se efectua a comunicao com o auditrio. Mas no ser a estrutura da argumentao, ela prpria, uma maneira pela qual se efectua a comunicao com o auditrio? Salvo melhor opinio, a resposta s pode ser afirmativa, pelo que se a inteno fica clara, o mesmo j no sucede com a justificao. de admitir que a esta sua posio no seja de todo alheia a inteno de se demarcar da propaganda e dos meios persuasivos de duvidosa legitimidade a que aquela muitas vezes recorre. Pelo menos, o que se pode inferir do modo comparativo como Perelman delimita o condicionamento do auditrio no interior da retrica. Um dos factores essenciais da propaganda (....) o condicionamento do auditrio merc de numerosas e variadas tcnicas que utilizam tudo quanto pode influenciar o comportamento. Essas tcnicas exercem um efeito inegvel para preparar o auditrio, para

torn-lo mais acessvel aos argumentos que se lhe apresentaro. Esse mais um ponto de vista que a nossa anlise deixar de lado: trataremos apenas do condicionamento do auditrio mediante o discurso.... Uma outra razo que pode ter levado Perelman a cingir-se praticamente ao estudo da estrutura racional da argumentao, tem a ver com a sua confessada preferncia pelo apelo razo em desfavor do apelo vontade. Essa preferncia poderemos descortin-la na forma como justifica a importncia particular que no seu Tratado da argumentao ir conceder s argumentaes filosficas, as quais, no seu entender, so tradicionalmente consideradas as mais racionais possveis, justamente por se presumir que se dirigem a leitores sobre os quais a sugesto, a presso ou o interesse tm pouca ascendncia. No admira por isso que, de quando em vez, nos fale de persuaso racional, no aparente propsito de esconjurar definitivamente toda e qualquer hiptese de actuao directa sobre a emoo do auditrio. o que podemos ver nas suas referncias aos ataques dos filsofos teoria da persuaso racional desenvolvida nas obras de retrica ou quando, a propsito da oposio entre argumentao e violncia, vem afirmar que o uso da argumentao implica que se tenha renunciado a recorrer unicamente fora, que se d apreo adeso do interlocutor, obtida graas a uma persuaso racional.... Percebe-se aqui uma certa preocupao de Perelman em evitar, desde logo, que a persuaso da retrica, melhor dizendo, da sua nova retrica, pudesse ser vista como mais uma entre as muitas formas de manipulao emocional, sabendo-se, como se sabe, que esta ltima surge habitualmente associada ao cercear da liberdade do interpelado, atravs de uma presso ou bloqueamento psicolgico que tendem para a reduo da sua capacidade crtica e para o inerente conformismo com a soluo que lhe apresentada. Ainda assim, surpreende o seu quase total silncio sobre a persuaso. Antes de mais, porque o prprio Perelman quem reconhece a presena da emoo e at da sugesto na prpria relao argumentativa, como se pode confirmar por esta sua passagem na Retricas, onde depois de observar que a rea da argumentao retrica no pode ser reduzida nem ao argumento lgico nem sugesto pura e simples, caracteriza deste modo os dois possveis caminhos de investigao: A primeira tentativa consistiria evidentemente em fazer da argumentao retrica uma lgica do provvel (....) a segunda tentativa consistiria em estudar os efeitos sugestivos produzidos por certos meios verbais de expresso.... Tratando-se, provavelmente, da sua mais explcita aceitao da emocionalidade que os argumentos provocam no auditrio, no , porm, a nica. Com efeito, j no seu Tratado de Argumentao admitira que a intensidade da adeso que se tem de obter no se limita produo de resultados puramente intelectuais, ao facto de declarar que uma tese parece mais provvel que outra, mas muitas vezes ser reforada at que a aco, que ela deveria desencadear, tenha ocorrido. Ou seja, no s a argumentao produz determinadas alteraes emocionais no auditrio, como tais alteraes so voluntariamente provocadas, quando o orador as considere necessrias para obter a adeso respectiva tese ou proposta.

Compreende-se portanto que Perelman tenha limitado o mbito da sua investigao aos recursos discursivos para se obter a adeso dos espritos, mas j parece pouco consistente que depois de ter admitido que a tentativa de estudar os efeitos sugestivos produzidos pela argumentao poderia ser fecunda, nos venha dizer que isso, porm, deixaria escapar o aspecto de argumentao que queremos, precisamente, pr em evidncia. Principalmente se, como pensamos, a dissociao operada entre os elementos intelectuais e emocionais da argumentao, levar a uma artificial fragmentao do acto retrico que s pode dificultar a comprenso global deste ltimo. Com efeito se a eficcia da retrica medida pela adeso do auditrio, o orador precisar de avaliar previamente a fora dos argumentos a utilizar, tanto do ponto de vista do raciocnio em que se estruturam como do seu impacto emocional. E isto porque a argumentao do orador no se dirige apenas inteligncia dos seus ouvintes, ou seja, aquela no exclusivamente recebida por uma mente puramente racional. O orador fala para pessoas, no fala para mquinas. Fala para pessoas que pensam e sentem e que, segundo os mais recentes dados cientficos disponveis, analisam os argumentos e tomam as suas decises com base no s no raciocnio puro mas tambm na emoo e na afectividade. O que implica, a nosso ver, que se encare a adeso de um auditrio como um acto complexo que o mero valor lgico ou quase lgico de um argumento no permite esclarecer ou justificar. Sendo certo, como sustenta Perelman, que a adeso do auditrio representa a comunho das mentes, importa porm, esclarecer previamente de que mentes falamos. Ora, como diz Antnio Damsio, no parece sensato excluir as emoes e os sentimentos de qualquer concepo geral da mente, muito embora seja exactamente o que vrios estudos cientficos e respeitveis fazem quando separam as emoes e os sentimentos dos tratamentos dos sistemas cognitivos. E referindo-se a tais estudos, o mesmo autor afirma ainda: as emoes e os sentimentos so considerados entidades difanas, incapazes de partilhar o palco com o contedo palpvel dos pensamentos, que, no obstante, qualificam (...). No partilho estas opinies. Em primeiro lugar, evidente que a emoo se desenrola sob o controlo tanto da estrutura subcortical como da estrutura neocortical. Em segundo, e talvez mais importante, os sentimentos so to cognitivos como qualquer outra imagem perceptual e to dependentes do crtex cerebral como qualquer outra imagem. Interessa aqui reter sobretudo esta ideia de que os sentimentos so to cognitivos como qualquer outra imagem perceptual, por ser fcil adivinhar o seu alcance no mbito de um estudo sobre a persuaso. certo que j o filsofo da corrente fenomenolgica, Robert Solomon, tinha defendido no seu livro The Passions.The Myth and Nature of Human Emotions (1976), que as emoes desempenham um papel fundamental nos nossos juzos ou decises: diz-se que as emoes distorcem a nossa realidade; eu defendo que elas so responsveis por ela. As emoes, dizem, dividem-nos e desencaminham-nos dos nossos interesses; eu defendo que as emoes criam os nossos interesses e os nossos propsitos. As emoes, e

consequentemente as paixes em geral, so as nossas razes na vida. Aquilo a que se chama razo so as paixes esclarecidas, iluminadas pela reflexo e apoiadas pela deliberao perspicaz que as emoes na sua urgncia normalmente excluem. Esta intuio sobre a racionalidade das emoes foi alis partilhada por diversos outros autores, cujas obras, entre as quais se destaca The Rationality of Emotion do filsofo luso-canadiano Ronald De Sousa (1991), vieram pr em causa a clssica dicotomia entre razo e emoo. Mas com Damsio que a impossibilidade de separar a racionalidade das emoes surge devidamente caucionada pela metodologia cientfica. Em O Erro de Descartes ele d-nos conta do importante trabalho de investigao que h duas dcadas vem desenvolvendo no domnio da Neurocincia, o que faz com invulgar clareza expositiva se atendermos ao rigor e profundidade do seu pensamento. Um bom exemplo disso, a descrio que nos d do momento a partir do qual se convenceu que a perspectiva tradicional de encarar a racionalidade no poderia estar correcta. Essa perspectiva implicava, como se sabe, o reconhecimento de uma radical separao entre a razo e a emoo, no pressuposto de que a cada uma corresponderiam sistemas neurolgicos autnomos. Da que, ao nvel do pensamento, a emoo fosse tida como fonte perturbadora de todo o raciocnio. Sempre que se pretendesse tomar uma deciso sensata, haveria, por isso, que faz-lo de cabea fria. Foi exactamente este modo de olhar a relao entre a razo e a emoo que Antnio Damsio veio pr em causa depois de ter observado que um dos seus doentes no conseguia resolver ou decidir adequadamente sobre pequenos e triviais problemas de cracter prtico, apesar da doena neurolgica que, de um dia para o outro, o vitimara, no ter afectado a sua capacidade racional: Tinha agora (....) diante de mim, o ser mais inteligente mais frio e menos emotivo que se poderia imaginar, e, apesar disso, o seu raciocnio prtico encontrava-se to diminudo que produzia, nas andanas da vida quotidiana, erros sucessivos numa contnua violao do que o leitor e eu consideraramos ser socialmente adequado e pessoalmente vantajoso (....). Os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um comportamento racional encontravam-se intactos. Ele possua o conhecimento, a ateno e a memria indispensveis para tal; a sua linguagem era impecvel; conseguia executar clculos; conseguia lidar com a lgica de um problema abstracto. Apenas um outro defeito se aliava sua deficincia de deciso: uma pronunciada alterao da capacidade de sentir emoes. Razo embotada e sentimentos deficientes surgiam a par, como consequncias de uma leso cerebral especfica, e esta correlao foi para mim bastante sugestiva de que a emoo era uma componente integral da maquinaria da razo. Duas dcadas de trabalho clnico e experimental com muitos doentes neurolgicos permitiram-me repetir inmeras vezes esta observao e transformar uma pista numa hiptese testvel. No que mais directamente pode interessar ao estudo da persuaso discursiva, notemos aqui como as perturbaes observadas no comportamento deste indivduo se confinam racionalidade prtica e correspondente tomada de deciso, uma e outra, nucleares no processo retrico. A primeira, porque, desde Perelman, constitui-se como fundamento e legitimao do acto de argumentar e persuadir. A segunda, por que est na base do que este mesmo autor considera ser o critrio de eficcia da retrica: a adeso (ou deciso

de aderir). Da que, uma nova concepo da mente, que implique um diferente modo de olhar a relao entre razo e emoo, seja susceptvel de vir a alterar tambm o nosso modo habitual de pensar a persuaso. Damsio no pretende, porm, negar o entendimento tradicional, alis confirmado por investigaes recentes, de que as emoes e os sentimentos podem, em certas circunstncias, perturbar o processo normal de raciocnio. Pelo contrrio, vale-se desse conhecimento adquirido para sublinhar que precisamente por se aceitar a influncia prejudicial das emoes sobre o raciocnio que ainda mais surpreendente e indito que a ausncia de emoes no seja menos incapacitadora nem menos susceptvel de comprometer a racionalidade que nos torna distintamente humanos e nos permite decidir em conformidade com um sentido de futuro pessoal, conveno social e princpio moral. De facto, primeira vista, parece elementarmente lgico que se as emoes perturbam o raciocnio, a perturbao deste ltimo cesse ou deva cessar quando destitudo dessa influncia emotiva. Mas foi justamente esta falsa evidncia que veio a ser denunciada pela sistemtica investigao de Damsio, em doentes neurolgicos portadores de leses cerebrais especficas que lhes diminuiram a capacidade de sentir emoes, sem afectar contudo os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um comportamento racional. Apesar de estarem agora em condies de raciocinar com a maior frieza, tais indivduos no conseguiam porm tomar as decises mais adequadas quer segundo os padres socialmente convencionados, quer na ptica dos seus interesses pessoais, como o faziam normalmente antes de terem sofrido as ditas leses. Confirmados os factos que prefiguravam uma ruptura com o modelo clssico de articular a racionalidade com a emoo, faltava porm indagar sobre a sua razo de ser, constituir um quadro explicativo, formular hipteses, mesmo se estas, na ausncia de avanos cientficos e interdisciplinares sobre to particular objecto de estudo, tiverem que se limitar, temporariamente, ao domnio do senso comum e da intuio. esse quadro explicativo que Damsio vai traando e enriquecendo, passo a passo, ao longo desta sua obra de referncia obrigatria para quem quiser fica a par dos fundamentos neurobiolgicos da mente. Como afirmou o Prmio Nobel David Hubel, da Universidade de Harvard, Eis, finalmente, uma tentativa, de um dos mais famosos neurologistas mundiais, de sintetizar o que conhecido acerca do funcionamento do crebro humano. O Erro de Descartes merece tornar-se um clssico. Puras razes de economia de texto levam-nos, contudo, a destacar apenas uma entre as inmeras propostas tericas de Damsio, recaindo a escolha sobre aquela que - por se aplicar s operaes de raciocinar e decidir - se nos afigura de maior valia para a compreenso dos mecanismos e condicionamentos psico-biolgicos da persuaso: a hiptese do marcador-somtico. Damsio comea por recordar que a mente no est vazia no comeo do processo de raciocnio. Pelo contrrio, encontra-se repleta daquilo a que chama um repertrio variado de imagens, produzidas pela situao concreta que enfrenta. Sucede que essas imagens entram e saem da conscincia numa apresentao

demasiado rica para ser rpida ou completamente abarcada. esse o tipo de dilema com que nos vemos confrontados quotidianamente e para o resolver, dispomos, pelo menos, de duas possibilidades distintas: a primeira, baseia-se na perspectiva tradicional da razo nobre, que concebe a tomada de deciso racional; a segunda, na hiptese do marcador-somtico. Segundo a perspectiva racionalista (ou da razo nobre), para decidirmos bem, bastar que deixemos a lgica formal conduzir-nos melhor soluo para o problema. O que preciso deixar as emoes de fora, para que o processo racional no seja adulterado pela paixo. Os diferentes cenrios sero assim considerados um a um a fim de serem submetidos a uma anlise do tipo custos/benefcios de cada um deles, para, mediante uma estimativa da utilidade subjectiva deduzirmos logicamente o que bom e o que mau. Nessa anlise so portanto consideradas as consequncias de cada opo em diferentes pontos do futuro e calculadas as perdas e os ganhos que da decorreriam. Simplesmente, como a maior parte dos problemas tem muito mais que duas alternativas de soluo a sua anlise torna-se cada vez mais difcil medida que se vai avanando nas dedues. por isso que Damsio vem afirmar que, se s dispusssemos desta estratgia, a racionalidade nela presente no iria funcionar. E, dirigindo-se directamente ao leitor, explica porqu: na melhor das hipteses, a sua deciso levar um tempo enorme, muito superior ao aceitvel se quiser fazer mais alguma coisa nesse dia. Na pior, pode nem chegar a uma deciso porque se perder nos meandros do seu clculo. Porqu? Porque no vai ser fcil reter na memria as muitas listas de perdas e ganhos que necessita de consultar para as suas comparaes (...). A ateno e a memria de trabalho possuem uma capacidade limitada. Se a sua mente dispuser apenas do clculo puramente racional, vai acabar por escolher mal e depois lamentar o erro, ou simplesmente desistir de escolher, em desespero de causa (...). E no entanto, apesar de todos estes problemas, os nossos crebros so capazes de decidir bem, em segundos ou minutos, consoante a fraco de tempo considerada adequada meta que pretendemos atingir e, se o conseguem com tanto ou to regular xito, tero de efectuar essa prodigiosa tarefa com mais do que a razo pura. Precisam de qualquer coisa bem diferente. aqui que surge a hiptese do marcador-somtico, que Damsio concebe como um caso especial do uso de sentimentos que foram criados a partir de emoes secundrias. medida que estas emoes e sentimentos se manifestam, vo sendo ligados por via da aprendizagem a certos tipos de resultados futuros conexionados, por sua vez, a determinados cenrios. De tal forma que, quando um marcador- somtico justaposto a um determinado resultado futuro, a combinao funciona ou como uma campanha de alarme, no caso do marcador ser negativo, ou como um incentivo, quando o marcador positivo. esta a essncia da hiptese do marcador- somtico. No momento em que nos surgem os diversos cenrios, desdobrados na nossa mente, de modo demasiado rpido para que os pormenores possam ser bem definidos (e antes que

tenha lugar tanto a anlise lgica de custo/benefcios como o raciocnio tendente soluo), se surge um mau resultado associado a uma dada opo de resposta, por mais fugaz que seja, sente-se uma sensao visceral desagradvel. Da que Damsio explique nestes termos a designao que deu sua hiptese: Como a sensao corporal, atribu ao fenmeno o termo tcnico de estado somtico e porque o estado marca uma imagem, chamo-lhe marcador. porm chegado o momento de nos interrogarmos sobre o papel que o marcador- somtico de Damsio pode desempenhar na compreenso interdisciplinar da persuaso, sabendo-se, como se sabe, que esta ltima se afirma como fenmeno humano complexo, insusceptvel de ser apreendido sem um olhar pelos diferentes planos em que se manifesta: lgico, argumentativo, neurobiolgico, psicolgico e social. o que procuraremos estabelecer, ao situar agora o marcador somtico e a sua funo, na dinmica inerente a todo o processo de decidir. Vamos imaginar uma situao persuasiva, por excelncia: a venda de um seguro. De um lado, o agente de seguros, procurando realizar mais um negcio. Do outro, um candidato a cliente, avaliando as possveis vantagens de subscrever um seguro de vida. A comunicao est a correr bem para ambos: o agentevendedor sente que conseguiu prender a ateno e o interesse do seu interlocutor, enquanto que este se mostra visivelmente satisfeito pelo modo como est a ser esclarecido sobre a utilidade do respectivo seguro. At que a certa altura, o vendedor, pretendendo dar uma ideia o mais exacta possvel de como o seguro de vida funciona e, ao mesmo tempo, acelerar a persuaso do cliente, socorre-se de uma ilustrao claramente retrica: imagine que o senhor vai morrer amanh. Nesse caso, a seguradora pagaria imediatamente o respectivo capital seguro. E confiante neste efeito de presena, conclui a sua argumentao, ficando somente a aguardar a tomada de deciso do interlocutor, na expectativa de que, tendo este dado o seu acordo a cada uma das premissas da sua argumentao, ir agora, finalmente, subscrever o respectivo seguro de vida. Surpreendentemente, porm, o cliente desinteressa-se do seguro e, pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. Em suma, uma venda fracassada, um acto persuasivo ineficaz. Algo correu mal nesta situao argumentativa. O que ter falhado? H fortes razes para pensar que foi o tipo de ilustrao, ou seja, a particular situao ficcionada pelo agente, que no surtiu o desejado efeito. De facto, qualquer profissional mais experiente na venda de seguros teria evitado proferir a expresso imagine que o senhor vai morrer amanh substituindo-a por uma outra que servisse idntico fim mas que no apresentasse o mesmo risco de surgir com uma carga emocional negativa aos olhos do cliente e que poderia ser, por exemplo, imagine que tinha morrido ontem. Notemos que embora as duas frases em causa cumpram a mesma funo no contexto argumentativo (situar a morte da pessoa segura, como acontecimento que faz funcionar as garantias da aplice), criam porm, automaticamente, dois cenrios radicalmente distintos na mente do candidato a segurado, quer no tempo em que se situam (passado ou futuro), quer na possibilidade

da sua concretizao. Ou seja, a expresso imagine que vai morrer amanh , partida, muito menos simptica para o cliente, porque o leva a representar mentalmente um acontecimento fatdico (a morte) como algo que lhe pode muito bem vir a acontecer j no prprio dia seguinte. Da que origine uma sensao tanto mais desagradvel quanto mais impressionvel ou supersticiosa for a pessoa em causa. Pelo contrrio, a mesma pessoa, ao escutar a frase imagine que tinha morrido ontem, quase respira de alvio, pois sabendo-se viva, tem a imediata noo de que totalmente impossvel vir a ser vtima dessa fatalidade (a morte) nos exactos termos em que chamada a represent-la, ou seja, como um acontecimento do passado. , de resto, para evitar cargas emocionais negativas deste mesmo tipo que as seguradoras continuam a chamar seguro de vida a um seguro que, afinal, s funciona em caso de morte, tal como insistem em designar como seguro de sade uma aplice que s cobre a doena. Voltemos porm surpreendente deciso do cliente de no efectuar o seguro que lhe foi proposto. Em que medida essa sua reaco pode ser explicada pela hiptese do marcador-somtico? Vejamos: o cliente tinha que decidir, pelo menos, entre duas opes, fazer ou no fazer o respectivo seguro e, do ponto de vista lgico-racional, nada obstava a que a sua resposta fosse positiva. Mas ao proferir aquela fatdica frase, o agente de seguros ter feito convergir a ateno do cliente para o cenrio da sua prpria morte, despoletandolhe emoes e sentimentos mais ou menos penosos. E como diz Damsio, um mau resultado quando associado a uma dada resposta, por mais fugaz que seja, faz aparecer uma sensao visceral desagradvel. A partir desse momento, a escolha de fazer ou no fazer o seguro passa para segundo plano, pois o cliente tem agora um novo quadro opcional pela frente que j no diz respeito bondade da argumentao do agente nem sequer subscrio do prprio seguro. Houve, por assim dizer, uma antecipao e um deslocamento do ncleo problemtico, que passou a ser o de ter de escolher entre decidir ou no decidir (fosse qual fosse o sentido dessa deciso, o de fazer ou no fazer o seguro). E, obviamente, a opo decidir que surge associada s j citadas emoes secundrias, constituindo-se o marcador-somtico como um avisador automtico do mal estar que essa opo representa ou provocaria, pois decidir, neste caso, significaria ter de enfrentar o fantasma da prpria morte. Antecipando-se anlise racional das duas opes iniciais (decidir ou no decidir) em funo dos custos/benefcios quer de uma quer de outra opo, o marcador-somtico funciona assim como uma espcie de filtro, que no caso em apreo, apenas deixa considerao racional uma hiptese: no decidir. E foi o que o cliente fez. Podemos ento vislumbrar a importncia de que se reveste a teorizao de Damsio para o conhecimento dos mecanismos do raciocnio e da tomada de deciso presentes na retrica e na persuaso em geral. Com efeito, a somatizao do discurso, a inseparabilidade entre razo e emoo, o papel do marcadorsomtico na prvia seleco (ou filtragem) das opes de resposta e, de uma maneira geral, a simbiose entre os chamados processos cognitivos e os processos geralmente designados por emocionais, parece influenciar

e condicionar de tal modo a tomada de deciso, que seria absurdo prescindir da sua considerao no mbito de qualquer estudo retrico.

2.2. Persuaso e retrica No quadro da persuaso, onde se situa a retrica, pode afirmar-se - ainda mais acentuadamente do que em qualquer outro tipo de discurso - que a finalidade do raciocnio a deciso, uma deciso que fundamentalmente consiste em escolher uma das duas opes sempre em aberto: aderir ou no aderir. Referimo-nos aqui no apenas ao acordo final do auditrio quanto validade das teses que lhe foram propostas, mas tambm adeso a cada uma das premissas e dos argumentos avanados pelo orador nas diferentes fases do seu discurso. este o entendimento que se mostra mais de acordo com a interrogatividade em contnuo defendida por Meyer e que implica que, para decidir e raciocinar em cada uma dessas diferentes fases, o auditrio (ou decisor) deva ter conhecimento prvio: a) da situao ou problema que requer uma deciso b) das diferentes opes de resposta c) das consequncias de cada uma dessas opes So estas as trs condies em que a retrica e a persuaso podem aspirar adeso crtica do auditrio. Do lado do orador, correspondem ao imperativo tico de no escamotear a verdadeira natureza do problema que carece de soluo consensual, dar a conhecer ao auditrio as diferentes respostas possveis em vez de ocultar as que lhe paream inconvenientes e, por ltimo, enunciar as previsveis consequncias de cada uma dessas opes. Do lado do auditrio, prefiguram as trs exigncias bsicas da respectiva tomada de deciso, de tal modo, que, uma vez no satisfeitas, legitimam, por si s, o silncio ou recusa de aderir. E se a adeso (ou no adeso) a consequncia natural do raciocinar e decidir, ento, dir-se-, h-de ser tambm nessas duas instncias do pensamento que a persuaso se submeter mais dura prova da sua eficcia. Tratando-se porm de agir sobre uma opinio mais ou menos estruturada e estvel, o persuasor ter que, antes de mais, vencer a inrcia do interlocutor, captar a sua ateno e interesse pela discusso, sob pena da prpria interaco ficar comprometida. Ao raciocnio e deciso preciso ento juntar agora tambm a ateno, no s como factor persuasivo, mas tambm como condio prvia e necessria da prpria argumentao. Mais adiante iremos ver, alis, como determinadas tcnicas de focalizar a ateno podem ser usadas para introduzir na persuaso uma sugestibilidade exagerada que leva reduo da capacidade crtica

do decisor. Antes porm, precisamos caracterizar, ainda que sumariamente, a persuaso e os diferentes modos em que se exerce ou manifesta. Retomando uma ideia que expressamos logo no incio deste estudo, diremos que no fcil definir a persuaso, de tal modo ela parece esquivar-se a qualquer tentativa de a autonomizar de domnos to intercomunicantes como so os da retrica, argumentao e seduo. Vrias so as razes que parecem concorrer para tal dificuldade. Em primeiro lugar, o carcter semi-oculto da sua manifestao, que, obviamente, constitui uma excepo regra da transparncia no acto de comunicar. Com efeito, no raras vezes, a eficcia da persuaso reside mais no no dito do que naquilo que realmente expresso e isto porque a persuaso, tal como a surpresa, no se anuncia, faz-se. Iniciar uma argumentao persuasiva com a frase vou persuadir-te... seria comprometer a sua prpria possibilidade, tal como se, pretendendo fazer uma surpresa a algum, comessemos por preveni-lo com um vou surpreender-te.... Num e noutro caso, haveria por assim dizer, uma notria incompatibilidade entre o dito e o feito, na medida em que o prprio dizer j inviabiliza o fazer. Em segundo lugar, temos que essa falta de visibilidade do elemento persuasivo parece conferir persuaso uma aparncia de natureza indecifrvel, quando no transcendental, susceptvel de levar a concepes to bizarras como a que podemos surpreender na Enciclopdia Koogan-Larousse (1979), onde o adjectivo persuasivo ainda aparece definido como aquele que tem o poder, o dom de persuadir. Ser um exagero descortinar nestes termos, poder e dom, uma certa remisso para o domnio sobrenatural ou, no mnimo, para uma persuaso s ao alcance dos eleitos? Finalmente, a constatao de que uma grande parte dos autores [Bellenger (1996); Breton (1998); Rosell (1998), etc.] que se referem persuaso, fazem-no em obedincia a uma ideia prvia e marcadamente negativa, associando-a a toda a espcie de malefcios, que vo desde a ameaa ao livre arbtrio da pessoa humana at prossecuo de interesses inconfessveis, ao mascarar da verdade, ao deliberado engano. Entendemos porm que no se pode definir a persuaso a partir dos seus usos e muito menos, quando se considerem exclusivamente os maus usos. Porque a par de manifestos abusos ocorridos, por vezes, nas reas do jornalismo, das vendas, da publicidade, da propaganda poltica (mas tambm nas relaes do quotidiano, inclusive, familiares...), so inmeras as situaes em que o discurso persuasivo continua a mostrar-se o instrumento mais eficaz e nalguns casos, at, o nico humanamente admissvel. Estamos a pensar no trabalho do psiclogo, no mdico que recupera a esperana de um doente descrente quanto sua cura, nas campanhas contra o lcool e contra a droga, na preveno rodoviria, mas tambm no professor que incentiva nos seus alunos o gosto pela leitura e pelo saber em geral, na me que consola e ajuda a sua filha a ultrapassar um desgosto de amor, enfim, no amigo que nos faz ver quando erramos. Quem se atreveria a censurar alguma destas actividades ou procedimentos? E contudo, em cada um dessas situaes, o que est em causa um querer agir sobre o outro, lev-lo a modificar o seu comportamento, a sua atitude ou ideia, perante problemas ou questes cuja resoluo implica uma mudana na actual forma de os pensar. Ora

persuadir (do lat. persuadere) isso mesmo, convencer, levar algum a crer, a aceitar ou decidir (fazer algo), sem que da decorra, necessariamente, uma inteno de o iludir ou prejudicar, to pouco a de desvalorizar a sua aptido cognitiva e accional. Pelo contrrio, o acto de persuadir pressupe um destinatrio que compreenda e saiba avaliar os respectivos argumentos, o que implica reconhecer o seu valor como pessoa, como centro das suas prprias decises. No subscreveramos, por isso, a afirmao de Pedro Miguel Frade de que o discurso persuasivo parte sempre, em primeira mo, de uma desqualificao mais ou menos assumida das capacidades e dos propsitos do outro (os sublinhados em itlico so nossos). Porque na interaco a dois (a que este mesmo autor se refere), a persuaso no tem que significar a desqualificao do persuadido mas sim um confronto de opinies, onde os argumentos ou razes invocadas tanto podem merecer acolhimento como serem liminarmente refutados. Como em tantas outras situaes comunicacionais, a manipulao sempre pode instalar-se nos discursos persuasivos. Condenar, porm, a persuaso em abstracto, seria um juzo a priori muito semelhante ao de admitir uma ilicitude sem ilcito. As j referidas dificuldades de autonomizao conceptual, no tm impedido, porm, que cada autor procure fixar o tipo de relao que a persuaso mantm com as restantes formas de influncia. Em Perelman, por exemplo, a persuaso como que surge de tal maneira colada retrica que com ela se confunde. O que essencialmente persuade a argumentao, pois so as razes nela invocadas que levam adeso do auditrio. Disso nos d conta, nomeadamente no seu Tratado da argumentao onde a par de uma identificao expressa da retrica argumentao, surge tambm uma identificao presumida ou virtual desta ltima persuaso. Tal identificao parece, no entanto, colocar o acento nos elementos intelectuais do discurso persuasivo custa de uma aparente desqualificao do papel que a emoo e a afectividade desempenham, de facto, tanto na formao e desenvolvimento dos raciocnios, como nas tomadas de deciso. No que Perelman ignore ou menospreze as condies psicolgicas que concorrem para a eficcia da argumentao, pois ele prprio reconhece que o resultado a que tendem as argumentaes um estado de conscincia particular, uma certa intensidade de adeso mas sim porque o que realmente pretende apreender o aspecto lgico, no sentido muito amplo do termo, dos meios empregados, a ttulo de prova, para obter esse estado de conscincia. E tambm, certamente, por estas mesmas razes, que se limita a abordar a distino entre persuaso e convencimento, alis, em termos que j mereceram as nossas reservas. Uma outra forma de situar a persuaso a assumida por Murilo Csar Soares, para quem persuaso e seduo so apenas dois modos da retrica. A persuaso, derivando da argumentao e a seduo, proveniente da dramatizao. Tem, sem dvida, o mrito de reconhecer a presena de determinaes estticas e emotivas no discurso retrico, mas, ao pressupor que a persuaso deriva unicamente da argumentao (aqui, obviamente, subentendida como argumentao racional) permanece, ainda assim, refm de uma artificial separao entre razo e emoo que colide com a impossibilidade prtica de se demarcarem fronteiras entre o que persuasivo e o que sedutor. E sem um critrio de demarcao a prpria distino

que fica em causa. Mas a ideia de ver a persuaso e a seduo como modos da retrica, merece acolhimento como modelo hermenutico de chegar a um entendimento menos divisionista da retrica, enquanto prtica discursiva orientada para a produo de determinados efeitos. J Meyer admite sem qualquer relutncia que a seduo tem tambm o seu lugar na argumentao, ao dizer que a relao retrica consagra uma distncia social, psicolgica, intelectual, que constringente e de circunstncia, que estrutural porque, entre outras coisas, se manifesta por argumentos ou por seduo. Curiosamente, h tambm quem deixe a seduo fora quer da retrica quer da persuaso. o que faz Bellenger, no seu livro La Persuasion, onde depois de proceder distino entre persuaso dissimulada e persuaso manifesta - ligando a primeira ao estratagema do ardil, da sugesto ou dominao e a segunda, tanto ao que chama de persuaso sadia como retrica - remete a seduo para o campo da incitao meramente espontnea, com base no carisma, no encanto, no prestgio e na fascinao, fora, portanto, da prtica intencional calculada, que prpria da persuaso em geral. Recorrendo a um processo de subdivises sucessivas, Bellenger como que procede, alm disso, a uma depurao de todas as impurezas da persuaso, as quais, segundo o seu ponto de vista, so mais prprias do estratagema e, imagine-se, da retrica: a arte do desvio, a inteligncia ardilosa, a sugesto, a dominao e o mito do chefe, no caso do estratagema, e os sofismas, as figuras do discurso e o condicionamento psico-lingustico, no que retrica diz respeito. No surpreende, assim, que no seu af discriminatrio, acabe por classificar como racional a persuaso sadia e como emocional, a retrica. Deve dizer-se, no entanto, que a sua concepo de retrica no resistiria ao mnimo confronto com os desenvolvimentos tericos mais recentes, especialmente a partir de Perelman, de que este trabalho procura dar conta. Da que a sua classificao das diferentes formas de influncia redunde numa sucesso de equvocos, que vo desde o rigoroso enclausurar da sugesto no estratagema at suposta purificao da racionalidade persuasiva, uma vez desligada de toda a irracionalidade da retrica. Mas se chamamos aqui estes distintos modos de situar o lugar da persuaso face retrica, foi unicamente para ilustrar a dificuldade, aparentemente incontornvel, de se distinguir uma da outra. Alis, ocorre mesmo perguntar se, ainda que tal fosse possvel, da resultaria algum benefcio significativo para a compreenso do processo argumentativo. Esta interrogao parece ganhar ainda mais sentido quando vemos Breton fazer apenas a distino entre a argumentao (enquanto meio poderoso de fazer partilhar por outrem uma opinio) e a violncia persuasiva, o recurso seduo e demonstrao cientfica. Alis, considera que mesmo esta distino passvel de algumas reservas, nomeadamente no que respeita seduo, pois ela muito menos simples do que parece. E explica porqu: Uma das principais caractersticas das aces humanas , com efeito, para alm da sua complexidade, o facto de elas parecerem mobilizar sempre, de modo indivisvel, toda a riqueza dos possveis. Assim, raramente se encontram situaes puras de seduo, nem situaes puras de demonstrao ou argumentao. Toda a histria da retrica, a antiga arte de convencer, atravessada pelo lugar que deve ocupar o agradar ou o comover relativamente ao estrito raciocnio

argumentativo. Da mesma forma, a publicidade moderna, objecto complexo como ela , deve a sua temvel eficcia ao facto de jogar simultaneamente em todos os registos de convencer. Todos esses elementos esto muitas vezes inextricavelmente ligados. Seria, portanto, prefervel descrever essas situaes, segundo os casos, como predominantemente de seduo ou predominantemente de argumentao. Poderia Breton ter ido ainda mais longe, no sentido de incluir a seduo no contexto da prpria argumentao? Inclinamo-nos para uma resposta afirmativa. Com efeito, sendo a seduo ou o encantamento um fenmeno intrinsecamente humano, no se v como poderia a argumentao prescindir desse registo de convencer. Poderemos, alis, formular uma segunda questo: ser possvel influenciar ou convencer algum apenas pelo recurso mais fria razo? Ensina Perelman, ao distinguir entre demonstrao e argumentao, que esta ltima s tem lugar quando no possvel estabelecer uma relao entre a verdade das premissas e a da concluso e, consequentemente, no dispomos de uma linguagem formal de natureza lgico-matemtica que nos permitisse demonstrar o carcter necessrio de uma dada soluo. De resto, mesmo que, por mera hiptese, pudssemos recorrer a um mecanismo de inferncia puramente formal, ainda assim, do nosso interlocutor no se poderia nunca dizer que fora persuadido, pois os factos, as noes e as regras de raciocnio ou de clculo constituintes da prpria demonstrao, tornariam automaticamente evidente o caminho a seguir, na direco da nica deciso certa possvel. Estaramos, portanto, perante uma situao em que a palavra e o conceito para que esta sempre remete seriam suficientes por si s para se imporem a uma outra mente racional. Sabemos, porm, que na argumentao a palavra ou, dito de outro modo, as premissas, as razes invocadas e as provas fornecidas pelo orador no tm a fora nem o rigor do clculo matemtico, pelo que nunca poderiam conduzir evidncia, necessidade ou verdade nica. Logo, diferentemente do que se passa na demonstrao, a palavra da argumentao uma palavra fraca e insegura que, partida, legitima todas as dvidas. H ento boas razes para daqui se inferir que se essa fraca palavra argumentativa (logos) ainda assim triunfa, porque na especfica situao de comunicao em que tem lugar, conta com um quid de afirmao que lhe adicionado no momento em que se encontra com um ethos e com um pathos que se mostram favorveis sua aceitao. Deste entendimento da persuaso pode, por isso, dizer-se que corresponde a um descentramento dos elementos puramente intelectuais em favor de uma concepo de racionalidade no s mais abrangente como tambm mais humana, na justa medida em que radica na inquestionvel unidade do pensar e do sentir. E se a razo indissocivel da sensibilidade, ento, afastar da argumentao, o bem estar, o agrado, a sugesto e a seduo ou encantamento, s poderia redundar num exerccio de purismo to artificial como o de passar a beber gua destilada s refeies. Corresponderia, alm disso, a uma excessiva idealizao dos factos

retricos ou argumentativos, susceptvel de nos conduzir para uma argumentao que nunca existiu, que no existe e que, tudo leva a crer, nunca existir. Em coerncia com a linha de raciocnio que seguimos at aqui, ento chegado o momento de propor um novo entendimento da persuaso discursiva, com base no alargamento do conceito de argumentao. E a hiptese que formulamos a seguinte: a argumentao (ou retrica) - enquanto processo discursivo de influncia - deita mo de todos os recursos persuasivos disponveis e o raciocnio lgico ou quase lgico, a sugesto e at a seduo, no so seno diferentes e interligados modos dela se manifestar. Testar esta hiptese e ao mesmo tempo indagar sobre o que pode levar algum a modificar a sua opinio inicial, so os dois principais objectivos da incurso que a partir de agora faremos aos domnios da persuaso e da prpria hipnose.

2.3. Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso Se o principal trao distintivo da comunicao persuasiva o de visar a produo deliberada de certos efeitos previamente definidos, a primeira coisa de que precisamos para avaliar a sua eficcia de um critrio que nos permita determinar se tais efeitos ocorreram ou no. Para Perelman, esse critrio, , como j vimos, a adeso do auditrio. Se este aderiu s teses que lhe foram apresentadas, a persuaso funcionou. Se as rejeitou ou se se manteve em silncio, porque a argumentao falhou o seu principal objectivo que o de persuadir. Parece-nos, contudo, que esta maneira de olhar a persuaso demasiado linear, algo simplista e por isso mesmo, insuficiente para nos dar conta da verdadeira natureza, extenso ou intensidade dos efeitos persuasivos, j que deixa por esclarecer o que ou em que consiste o acto de aderir. Ser um assentimento total ou parcial? Se a concordncia do auditrio incidir apenas sobre uma parte da tese poder-se- afirmar que no houve persuaso? E quanto ao contedo da proposta, os efeitos persuasivos tero sido os mesmos quer quando respeitem proposta inicial do orador quer quando obtidos apenas por uma verso final enriquecida (logo, alterada...) pelas sugestes do auditrio? Finalmente, imaginemos um caso extremo em que no se verifique a respectiva adeso. Ainda assim, far sentido afirmar que nenhuma persuaso teve lugar? O mnimo que se pode dizer que este conjunto de questes parece pr em crise a operacionalidade do conceito de adeso para determinar a eficcia do discurso persuasivo. Mas, por outro lado, ao diz-lo, corremos provavelmente o risco de estar tambm a traar um quadro demasiado negro para a adeso perelmaniana. que tudo depende do particular entendimento que tivermos do acto retrico ou persuasivo. Para os que o pensam em termos de competio entre dois adversrios (orador e auditrio), na disputa de um trofu a que s o vencedor tem direito, naturalmente que a rejeio de uma proposta ou soluo inicial e at mesmo uma adeso meramente parcial, sempre ho-de ter o sabor de uma derrota. o caso de quem procura a todo o

custo dominar um auditrio para impor os seus pontos de vista como se estes fossem irrebatveis, iluminados ou, numa palavra, intocveis. Para estes, certamente que s a adeso total funciona como critrio de persuaso. Mas para quem veja a situao argumentativa como um encontro de subjectividades, mtua e solidariamente empenhadas em avaliar ou construir a melhor soluo possvel para um problema ou questo em aberto, sem abdicar do respeito pela liberdade de pensamento e expresso do outro e tendo sempre em conta a interrogatividade subjacente nas suas prprias respostas, qualquer que seja o resultado desse esforo conjunto, adeso total, rejeio ou adeso parcial s teses iniciais, ser sempre um avano positivo, o avano possvel na descoberta da melhor soluo consensual. Para estes ltimos, a adeso sempre sinnimo de persuaso porque esta no mais entendida como domnio de uma parte sobre a outra, mas sim como expresso da capacidade de acolher os melhores argumentos, independentemente destes ltimos serem provenientes do orador ou do auditrio. o abandono da rigidez dicotmica orador-auditrio, no quadro da qual, erradamente, se tende para cometer a funo de persuadir ao orador e reservar para o auditrio apenas a liberdade de se deixar persuadir ou no, em favor de um concepo retrica ou persuasiva onde o regime de livre alternncia da palavra faz de todos os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O objectivo da argumentao agora chegar soluo que se revele mais adequada, quer esta coincida com a proposta inicialmente apresentada, quer se fique a dever aos posteriores desenvolvimentos trazidos pela respectiva discusso. A adeso pode assim manter-se como critrio de eficcia de uma dada argumentao, na medida em que determina se se (todos) os efeitos pretendidos foram atingidos ou no, mas j no apresenta a mesma fiabilidade como indicador de persuaso. Basta pensar nas inmeras situaes em que o orador persuade o auditrio apenas parcialmente ou num grau de intensidade que se revela insuficiente para levar a adeso. Um bom exemplo talvez seja o caso do vendedor que no final da entrevista com o cliente, verifica que a sua argumentao no produziu neste ltimo o efeito esperado: lev-lo deciso da compra. Isso no significa porm que nenhum efeito persuasivo tenha tido lugar. No decorrer da entrevista, ambos os interlocutores, vendedor e cliente, tero certamente trocado ideias e pontos de vista, que, enriquecendo o seu conhecimento mtuo, tendem a deixar marcas persuasivas mais ou menos estveis. E so essas marcas persuasivas que uma vez recuperadas pelo vendedor na prxima visita ao mesmo cliente, podem vir a ser decisivas, dessa vez, para se fechar negcio. Esta aparente incapacidade da adeso se constituir como critrio revelador de toda a aco persuasiva abre caminho para uma primeira tipologia da persuaso, em funo dos efeitos produzidos: persuaso total e persuaso parcial, conforme o assentimento do auditrio recaia sobre toda a proposta inicial ou apenas sobre uma parte da mesma; persuaso imediata e persuaso mediata, segundo os efeitos se manifestem logo na altura da argumentao ou somente em data posterior; persuaso objectiva e persuaso subjectiva, consoante se repercuta num comportamento pblico e observvel ou se limite a meras (mas, por vezes, relevantes) modificaes interiores aos sujeitos, predominantemente psicolgicas. luz desta classificao poderemos ento dizer que a adeso perelmaniana surge como um importante indicador da persuaso total,

imediata e objectiva, mas j o mesmo no acontece no tocante persuaso parcial, mediata e subjectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou mesmo inaplicvel. Da que a tarefa de persuadir nunca possa ser dissociada da maior ou menor habilidade para antever a reaco do outro, nem da perspiccia com que se avalia o efeito produzido. O processo argumentativo sempre realizado no concreto, nesta ou naquela situao, perante este ou aquele auditrio, sendo impossvel, a priori, definir as estratgias que vo ser efectivamente eficazes, ou saber antecipadamente que argumentos usar, como utiliz-los, como disp-los, qual o momento certo para o fazer e que resultados se iro obter. A argumentao remete para o contexto e s este pode fornecer, caso a caso, as pistas que guiaro no desenrolar do processo argumentativo. Por outras palavras, nenhuma estratgia de persuaso pode escapar a uma certa margem de imprevisibilidade e de risco. No pode, pois, o orador guiar-se apenas pelos dois polos extremos da adeso ou da no adeso. Tem que procurar descortinar na reaco do auditrio se a no adeso significa nenhuma persuaso ou persuaso parcial e, no caso desta ltima, estimar ainda o respectivo grau ou intensidade. Se os efeitos da persuaso no se concretizam imediatamente, avaliar da possibilidade e interesse duma eventual manifestao diferida. Se a persuaso no observvel ou visvel - maxime no caso de total silncio do interlocutor - inferir dos elementos no verbais todos os indcios que possam legitimar uma concluso, ainda que hipottica. neste ponto que a distino da persuaso acima referida, com base na extenso, no tempo e na visibilidade com que se manifesta, pode revelar-se especialmente til para o orientar, em cada fase do processo argumentativo, sobre a direco a seguir e principalmente, sobre a necessidade ou no necessidade de aduzir mais argumentos. Uma segunda tipologia da persuaso que apresenta tambm grande interesse, tanto do ponto de vista da sua investigao como ao nvel da prpria estratgia argumentativa, a que pode ser traada com base nos diferentes auditrios possveis. O pressuposto aqui o de que a particular relao interlocutiva aliada ao maior ou menor nmero de integrantes do auditrio um factor decisivo na escolha das mais adequadas tcnicas ou modos de persuadir. Poderemos ento falar de persuaso pessoal ou auto-persuaso, quando algum avalia os argumentos por si prprio elaborados (deliberao ntima); persuaso interpessoal ou face a face, a que se dirige apenas a uma outra pessoa (pai-filho, vendedor-cliente, etc.) e persuaso colectiva (quando so mltiplos os destinatrios da mensagem persuasiva). nesta ltima que poderemos integrar a persuaso de grupo, a persuaso de massas e, no limite, a persuaso universal, que corresponderia noo perelmaniana de auditrio universal. certo que h nestes tipos de persuaso muitos elementos comuns, quer no plano comunicacional, quer no estrito nvel da persuaso. Em primeiro lugar, todos eles so dirigidos a pessoas, onde a ateno, a percepo, a memria e a aco, jogam um papel fundamental quanto possibilidade deste ou daquele estmulo nelas produzir a resposta pretendida. Em segundo lugar, em qualquer deles sempre est presente tambm, em maior ou menor grau, a influncia da cultura, das expectativas sociais e da prpria linguagem. Mas inegvel que cada um destes tipos de persuaso tem lugar em contextos muito distintos, que obrigam ao uso de meios e tcnicas de persuaso especficas. Por exemplo, usar microfone para

falar a um nico cliente seria to disparatado como falar sem ele para um auditrio de vrias centenas de pessoas. O mesmo se diga das confidncias pessoais que num contacto face a face so no s possveis como podem revelar-se at muito persuasivas, enquanto que numa palestra j ser muito maior o risco de serem encaradas pela assistncia como liberalidades excessivas e despropositadas do orador. Ainda no mbito desta tipologia fundada nos diferentes auditrios possveis, urge fazer, porm, uma segunda distino de eminente interesse prtico. Trata-se agora de distinguir a persuaso j no com base na particular relao interlocutiva para que somos remetidos em funo do maior ou menor nmero de participantes, mas sim a partir da presena ou visibilidade do respectivo auditrio. Depararemos assim com uma assinalvel diferena entre a persuaso-interpessoal e persuaso de grupo, por um lado, e a persuaso de massas, por outro. que nas duas primeiras, o nmero dos destinatrios e at muitas das suas caractersticas pessoais so previamente observveis (tanto no caso do cliente isolado, como nos participantes que enchem a sala de uma conferncia) enquanto que na persuaso de massas, reina a maior anonimidade humana e social: o persuasor no v o persuadido, pode apenas imagin-lo. E daqui decorre, inevitavelmente, um maior grau de complexidade e incerteza no respectivo processo de persuaso, a comear pelas acrescidas dificuldades em conhecer e seleccionar as prprias premissas. Mas porque a eficcia do processo argumentativo no passa exclusivamente pelo reconhecimento das especificidades relacionais que caracterizam os diferentes tipos de auditrio, seria necessrio, antes de mais, ter uma ideia precisa do que , afinal, a persuaso e dos mecanismos que asseguram a sua performatividade. S que colocar a questo nestes termos leva a uma interrogao que permanece at hoje sem resposta unvoca e satisfatria: o que faz com que algum mude a sua opinio inicial? a esta pergunta que inmeros pesquisadores tm procurado responder, quer atravs de um persistente esforo reflexivo, quer pelo recurso experincia e experimentao. Os resultados concretos de cerca de cinco dcadas de estudo e investigao, levados a cabo especialmente na rea da psicologia social, esto, porm, longe de colher a aprovao geral. Fala-se mesmo de uma quase total ausncia de progresso terico na compreenso do fenmeno da persuaso e dela nos do conta, entre outros, Marvin Karlins e Herbert I. Abelson, citados por M. L. De Fleur: apesar do extenso nmero de pginas escritas e dos inmeros estudos empreendidos acerca da persuaso, muitos estudantes de comunicao vem como algo impossvel o sacudir de um certo sentimento de desassossego quando pensam que dispomos de um conhecimento muito pouco fivel e de escassa relevncia social sobre a dita persuaso. Os lamentos relativos nossa ignorncia colectiva acerca da persuaso so j um tpico..... bem possvel que esta viso to cptica sobre os estudos do processo persuasivo se fique a dever, em grande parte, ao facto de no ter sido possvel, at hoje, elaborar uma teoria unificada da persuaso. Como salientam Pio Bitti e Bruna Zani, embora a literatura neste campo seja muito vasta, quer no que respeita ao aprofundamento dos aspectos mais tericos com base em diversos paradigmas explicativos, quer no tocante recolha de dados empricos acerca dos muitos parmetros envolvidos no processo, o resultado um acervo muito heterogneo de elementos que dificulta a tarefa de

reconhecimento de uma direco expositiva no labirinto das teorias e dos dados existentes. Acresce que, segundo estes mesmos autores, para alm das dificuldades criadas pela diversidade dos paradigmas em que se inscrevem, as numerosas pesquisas efectuadas tm sido pouco entusiasmantes e, mesmo, marcados por contradies e superficialidades. Ainda assim, parece manifestamente abusivo da deduzir uma total ausncia de progresso terico, porque se no dispomos ainda de uma teoria que nos d conta da multiplicidade de atitudes que esto por trs da adeso persuasiva, a verdade que, como bem mostram Petty e Cacioppo, na sua obra Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approches, cada uma dessas aproximaes tericas contribuiram numa importante medida para o entendimento do processo de persuaso. E de facto, apesar de, em alguns casos, os resultados da investigao experimental no terem ido muito alm dos j obtidos por mera inferncia empirica, foi no s possvel identificar os principais factores envolvidos na persuaso como tambm, atravs do recurso a outras orientaes tericas, compreender melhor a complexidade e articulao da atitude considerada, bem como o tipo de reorganizao cognitiva produzida pela respectiva modificao. Antes, porm, importa perceber porque razo a psicologia social tem encarado a comunicao persuasiva do ponto de vista da sua estrita ligao com a modificao das atitudes. Petty e Cacioppo justificam essa ligao de uma maneira muito clara. No basta dizer que a persuaso representa uma tentativa de modificar o pensamento de algum. preciso ver tambm o que que, especificamente, a tentativa de persuadir visa influenciar. E neste ponto, distinguem-se habitualmente trs alvos possveis: atitude, crena e comportamento. A atitude define um sentimento geral e estruturado, positivo ou negativo, acerca de determinada pessoa, objecto ou questo. Neste sentido, a expresso a pena de morte horrvel ser um bom exemplo de atitude porque exprime um sentimento geral e negativo sobre algo, que, no caso, a pena de morte. A crena, j se refere basicamente informao que se tem sobre outra pessoa, objecto ou questo e poderia ser representada por uma afirmao do gnero de a pena de morte ilegal no meu pas. Quanto ao termo comportamento, ele representa uma categoria de aco em aberto e pode ser ilustrada pela expresso participei numa campanha contra a pena de morte. Destaquemos aqui como particularmente relevante para o estudo da persuaso o facto da atitude, segundo Petty e Cacioppo, aparecer ligada a um sentimento geral enquanto a crena se circunscreve, basicamente, ao domnio da informao. que, luz de tal distino, foroso ser reconhecer que mesmo quando o interlocutor no pe em causa o carcter lgico e bem fundado da nossa argumentao, isso no significa, por si s, que venha a aderir efectivamente proposta ou ideia que lhe apresentamos. Para alm da mera concordncia intelectual preciso igualmente suscitar-lhe o agrado, um sentimento favorvel que lhe permita remover sem dor ou com a menor dor possvel a atitude que at a vinha adoptando e que, a manter-se, inviabilizaria o sucesso do acto persuasivo. Esse o segredo do persuasor que no se contenta com a modificao de uma crena e prossegue na sua argumentao at conseguir igualmente a mudana da prpria atitude. Mas se as atitudes emergiram como principal foco dos pesquisadores de persuaso, foi, em grande parte, por se presumir que influenciam (quando no ditam mesmo) a orientao do comportamento, tornando

assim este ltimo mais ou menos previsvel. Como os citados autores sublinham, constatou-se a existncia de uma forte interligao entre crenas, atitudes e comportamentos, j que os princpios envolvidos pela modificao de atitudes so os mesmos que presidem modificao de uma crena ou comportamento. No surpreende, por isso, que as atitudes possam ser vistas como sumrio condensado de uma larga variedade de crenas e, nessa medida, constituam uma parte muito importante da interaco social. Mas os investigadores da persuaso tm pelo menos mais duas boas razes para centrar a sua ateno nas atitudes. Em primeiro lugar, porque elas permitem aos outros uma estimativa ou previso do tipo de comportamentos que estamos predispostos a assumir e fazem-no de um modo muito mais apurado do que tudo ou quase tudo o que lhes pudessemos dizer. Assim, por exemplo, se dizemos a algum que os filmes americanos do mais realce ao entretenimento do que mensagem essa pessoa continuar sem saber se deve ou no convidar-nos a ir ao cinema. Mas se, ao invs, lhe dissermos os filmes hoje em dia so to maus e repugnantes que me do vmitos, a j toda a dvida e incerteza ser removida da sua mente e seguramente que s por brincadeira ou provocao ousaria fazer-nos um tal convite. Ou seja, a atitude pessoal neutra (nem positiva nem negativa) nunca to afirmativa como a atitude polarizada ou extrema. Uma segunda razo porque os investigadores da persuaso se orientam particularmente para as atitudes, prende-se com o facto destas ltimas expressarem importantes aspectos da personalidade individual. Segundo Katz, citado por Petty e Cacioppo, so quatro os tipos de funes que as atitudes asseguram a uma pessoa: funo ego-defensiva - atitudes que ajudam as pessoas a proteger-se das verdades desagradveis para si prprias ou para aqueles que lhe so prximos; funo expresso de valor quando manter uma determinada atitude permite pessoa expressar um valor importante; funo conhecimento atitudes que levam a pessoa a entender melhor o que se passa sua volta; finalmente, funo utilitria atitudes que ajudam a pessoa a ganhar recompensas ou evitar punies. Exemplos de atitudes ligadas a cada uma destas funes, seriam, respectivamente, os homens que por desprezarem os homossexuais reforam os seus prprios sentimentos de masculinidade (funo ego-defensiva), a pessoa que prefere o aquecimento atravs de painis solares por o seu uso demonstrar uma preocupao pela conservao da energia (funo expresso de valor), a constatao de que o no se gostar de uma pessoa favorece ou predispe para melhor conhecer os seus actos mais reprovveis (funo conhecimento) e por ltimo, o empregado que adopta as atitudes do patro antes de lhe ir pedir um aumento de salrio (funo utilitria). At que ponto esta classificao das diferentes funes psicolgicas asseguradas pelas atitudes pode revelar-se importante para a escolha e implementao da melhor estratgia persuasiva? Poderemos dizer que h nela, sem dvida, um certo artificialismo, pois na prtica, nunca possvel isolar to nitidamente cada uma das funes que a integram, seja pela falta de um rigoroso critrio delimitador ou porque uma s atitude pode muito bem assegurar, simultneamente, dois ou mais tipos de funes. Mas esse , muito provavelmente, o preo a pagar pela maior operacionalidade analtica que esta classificao parece vir

conferir ao estudo da persuaso. Alm do mais, a simples tomada de conscincia de tal limitao sempre permitir ao sujeito persuasor uma reelaborao correctiva no momento em que tem de inferir as verdadeiras razes porque o seu interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a rejeitar os seus argumentos. Tomemos como exemplo o caso da funo conhecimento: o facto de algum a quem queremos influenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinio sobre um qualquer acto praticado por uma terceira pessoa, pode ficar a dever-se muito mais atitude geral negativa que o nosso interlocutor j possui sobre essa pessoa do que propriamente a um juzo particular sobre o isolado acto em causa, mesmo quando o seu comentrio ou crtica se refira exclusivamente a este ltimo. Nesse caso, continuar a fazer incidir a nossa argumentao exclusivamente sobre a diferena que aparentemente nos separa (ao nvel da apreciao de tal acto) pode tornar-se no equivalente a falar para as paredes pois a atitude que permanece oculta por detrs das palavras proferidas pelo nosso interlocutor a verdadeira responsvel pela sua dificuldade em se deixar persuadir e no o motivo circunstancial que ele, eventualmente, nos verbalize. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada com a motivao e, como vimos na definio que nos dada por Petty e Cacioppo, tanto pode ser positiva como negativa. Logo, da mesma forma que uma atitude positiva sobre determinada pessoa, objecto ou questo predispe para o conhecimento de actos, caractersticas ou aspectos directa ou indirectamente ligados a cada um desses seus trs alvos, tambm uma eventual atitude negativa levar, regra geral, situao inversa. Em sntese, se vemos melhor e mais facilmente aquilo que queremos ver, tambm conhecemos pior e com mais dificuldade aquilo que no queremos conhecer. A compreenso dos mecanismos da persuaso passa, por isso, pelo reconhecimento da importncia que a modificao das atitudes assume na mudana do comportamento. Essa tem sido, pelo menos, a ideia base que tem presidido generalidade das pesquisas experimentais sobre a persuaso. Mas como dar conta de um to heterogneo conjunto de investigaes em que sobressaem diferentes e por vezes contraditrias opes em termos de perspectivas tericas, planos e variveis do acto persuasivo? Dentro da linha de raciocnio que temos vindo a desenvolver e reconhecendo a centralidade do tringulo argumentativo, de que nos fala Breton, no processo de persuaso discursiva, recorreremos ao critrio de anlise j seguido por Bitti e Zani que o de considerar o contributo das diferentes pesquisas em funo dos trs parmetros presentes em todos os modelos de comunicao na modificao de atitudes: a fonte, a mensagem e o receptor. Asssim, do ponto de vista da fonte, os investigadores tm procurado determinar quais so os principais factores ligados figura do persuasor que concorrem para a modificao de atitude do auditrio, que o mesmo dizer, para o sucesso da respectiva argumentao. Em lugar de grande destaque surge desde logo, a credibilidade, que, na linha de Carl Hovland e seus seguidores, geralmente associada percia ou competncia na matria em questo, mas tambm posio de prestgio social do persuasor e a outras caractersticas pessoais, nomeadamente de cariz tico, reconhecidas pelos respectivos interlocutores. A experincia-tipo consiste em apresentar aos sujeitos experimentais determinadas declaraes sobre um certo

tema, quer insertas em artigos de jornais ou revistas quer em gravaes de discursos e atribu-las a pessoas com alto ou baixo grau de credibilidade. O exemplo de que nos falam Bitti e Zani, o de um caso de uma palestra sobre a desvalorizao da moeda cuja autoria, ora era associada a um prestigiado e imparcial professor de economia ora a um empresrio que iria ficar muito prejudicado nos seus negcios com tal desvalorizao. O que se verificou foi que o auditrio era nitidamente mais influenciado no primeiro caso do que no segundo, ou seja, confirmou-se que uma comunicao julgada de um modo mais favorvel quando apresentada por um sujeito de maior credibilidade que quando apresentada por outro de credibilidade menor. Bitti e Zani assinalam porm trs reservas a esta concluso que afastam a possibilidade da sua aceitao incondicional. Em primeiro lugar, dizem, h modificaes quando um perito produz comunicaes de carcter instrumental mas no quando ele fala de valores. Em segundo lugar, situaes existem em que, mesmo nas questes de foro tcnico, mais influente um lder de opinio local do que um perito de fora. Finalmente, apesar de ser de esperar que um auditrio se deixe influenciar mais facilmente por uma fonte tida por imparcial, h contudo provas empricas que indicam o contrrio. A atractividade um outro factor de influncia na modificao das atitudes. Como dizem Petty e Cacciopo, dois comunicadores podem ambos ser reconhecidos especialistas numa dada questo, mas o facto de um ser mais simptico, mais apreciado ou fisicamente mais atractivo que o outro, confere-lhes diferentes graus de persuadibilidade. Foi isso mesmo que Chaiken (1979) procurou comprovar quando pediu a um grupo de estudantes - previamente seleccionado em funo das suas caractersticas fsicas e da aptido para comunicar - que efectuassem uma comunicao persuasiva aos seus colegas. A tarefa consistia em obter destes a resposta a um questionrio de opinio e a assinatura de uma petio. No final, Chaiken constatou que os estudantes fisicamente mais atractivos foram mais persuasivos do que os comunicadores fisicamente menos atractivos. Subsiste, porm, a dificuldade de estabelecer quais as caractersticas do persuasor que podem ser tomadas como ndices de atractividade, quer no plano da sua aparncia fsica quer no da simpatia pessoal. Em que medida a atraco entre as pessoas deriva do respectivo aspecto fsico? O que uma pessoa atraente? dificil, se no impossvel, encontrar as respostas certas, alm do mais, porque no se pode ignorar que tanto a atraco que tem por base o aspecto fsico como a que se fica a dever irradiao de uma particular simpatia manifestam-se sempre numa concreta dimenso relacional, atravs da adequao ou ajustamento das respectivas subjectividades, o que, s por si, afastaria toda e qualquer tentativa de apressada generalizao. No mesmo sentido crtico vo Bitti e Zani quando, depois de acolherem a ideia de que a atraco entre as pessoas e, portanto, entre a fonte e o receptor, conduz a semelhanas de atitude, vm, porm, dizer que, apesar da evidncia de tal fenmeno, a verdade que ainda no se conseguiu definir com exactido qual o tipo de semelhana que deve existir (no plano ideolgico, ou social, ou mesmo simplesmente superficial) para influenciar as atitudes de um sujeito.

A persuadibilidade da fonte, porm, no se joga apenas ao nvel das caractersticas estritamente pessoais do persuasor, antes vai depender tambm das estratgias a que este recorra. Uma dessas estratgias de resto, muito estudada experimentalmente - a da administrao de recompensas ou punies. E, porque aqui nos ocupamos to somente da persuaso discursiva, ficar-nos-emos pela investigao que mais directamente lhe diz respeito, ou seja, a que se subordina ao condicionamento verbal das atitudes. Segundo Petty e Cacioppo, um grande interesse terico por este tipo de condicionamento operatrio surgiu a partir do momento em que Greenspoon (1955) levou a efeito uma experiencia na qual usou recompensas verbais para mudar aquilo que as pessoas deveriam dizer. Ele foi assim capaz de aumentar a frequncia com que a pessoa usava um substantivo plural pronunciando simplesmente um mm-hmmm cada vez que o sujeito usava um. Hildum e Brown formularam ento a hiptese da assuno de atitudes poder ser condicionada da mesma maneira e resolveram test-la junto dos estudantes de Harvard aos quais foi perguntado, telefonicamente, que atitudes tinham perante o sistema educacional de Harvard. O inqurito processou-se da seguinte forma: a metade dos estudantes inquiridos, o experimentador dizia good ou mm-hmmm cada vez que um estudante elogiava o respectivo sistema; outra metade dos estudantes o experimentador dizia good ou mm-hmmm cada vez que um estudante criticava o dito sistema educacional. Os dois investigadores concluiram assim que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem bem do sistema fizeram mais comentrios positivos acerca do mesmo que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem mal. A explicao deste resultado assenta na teoria dos dois factores do condicionamento verbal formulada por Insko e Cialdini luz da qual a recompensa verbal faz duas coisas: primeiro, fornece ao sujeito informao sobre a atitude do entrevistador e, segundo, diz-lhe quais as respostas que o entrevistador aprova ou aprecia e, consequentemente, quando o aprova ou aprecia a ele prprio. a relao criada por este segundo processo que proporciona ao sujeito um maior incentivo para emitir a resposta recompensvel e com a qual obtm consequncias positivas (a implcita aprovao por uma outra pessoa). Como se pode ver, est aqui bem presente a ideia-base subjacente ao condicionamento skinneriano e que a de que as pessoas tendem a agir para maximizar as consequncias positivas (recompensas) e minimizar as consequncias negativas (punies) do seu comportamento. Mas os factores mais influentes na modificao das atitudes tm sido estudados igualmente ao nvel da mensagem a transmitir, com particular nfase nas caracatersticas (racionais ou emotivas) dos contedos, na configurao estilstica e nos aspectos directamente ligados estrutura e ordem da comunicao. No que respeita emotividade, por exemplo, a crena generalizada de que os discursos emotivos so mais eficazes do que os discursos lgicos ou racionais para modificar as atitudes, fez com que as mensagens ansigenas, que assustam ou angustiam o indivduo mediante explicitao das consequncias desagradveis (no caso de no se seguir os conselhos do sujeito comunicante), passassem a ser associadas a uma maior probabilidade

de modificar a atitude. Com efeito, um pai que pretende motivar o seu filho para prosseguir os estudos pode ter mais xito se lhe chamar a ateno para a dura vida que o esperaria se no concluisse o curso, tal como um vendedor de seguros experimentado no hesitar em fazer sentir ao cliente os potenciais riscos (ex: o perigo de um incndio lhe devastar a habitao) a que ele se sujeitaria, se no contratasse o seguro que lhe proposto. Em ambos os casos, a aco persuasiva centra-se mais no anncio e dramatizao das desvantagens que se seguiriam eventual recusa da proposta do que na particular valia ou acerto da mesma. Algumas experincias vieram mostrar, contudo, que nem sempre sucede assim e que, em ltima anlise, tudo depende do grau de ansiedade produzido: as mensagens fortemente ansigenas tendem para a ineficcia, pois fazem surgir suspeitas sobre as verdadeiras intenes da fonte, de tal modo que os sujeitos recorram a mecanismos de defesa, como a negao, para ignorar ou pelo menos atenuar a ameaa, ao passo que uma mensagem fracamente ansigena produz um maior grau de modificao. A questo dos estilos poderem aumentar (ou reduzir) a persuasividade de um discurso foi igualmente submetida ao controlo de uma srie de experincias cujos resultados parecem fazer luz sobre o que pode ser uma mensagem argumentativa eficaz. Referimo-nos ao facto de ter sido possvel relacionar certas figuras de estilo e modos de expresso verbal com os particulares efeitos retricos ou persuasivos que a sua utilizao discursiva tende a provocar em qualquer auditrio. Verificou-se, por exemplo, que as frases curtas, perguntas retricas, a parfrase e a repetio, produzem fora e impacto directo no receptor. A ironia, o humorismo e at certo tipo de propositados exageros, atraem a ateno das pessoas e conferem comunicao mais vivacidade. A metfora, por sua vez, contribui para uma maior intensidade do discurso, especialmente quando a concluir este ltimo, por produzir efeitos diferentes dos da expresso literal correspondente e mais eficazes que eles , influenciando os juzos sobre a credibilidade da fonte e especificamente sobre a sua competncia, a sua fidedignidade e a sua objectividade. Verificou-se ainda uma clara superioridade persuasiva da linguagem concreta sobre a linguagem abstracta, na medida em que a primeira, ao permitir uma relao directa e observvel (ainda que imaginariamente) facilita a actividade de elaborao e compreenso da mensagem. No que mais directamente diz respeito estrutura e ordem da comunicao, foram tambm estudados alguns dos principais problemas que se colocam a todo o orador: como ordenar os diferentes elementos (ou partes) da mensagem? Que papel poder desempenhar a apresentao conjunta de argumentos favorveis e argumentos contrrios, no contexto persuasivo? Deve o orador retirar e anunciar explicitamente as concluses ou, pelo contrrio, deixar essa tarefa ao auditrio? No foi possvel ainda encontrar uma soluo geral (e suficientemente testada) para cada um destes problemas. Comprovou-se, por exemplo, que a parte da mensagem que transmitida em primeiro lugar tem, por vezes, maior efeito (primacy effect) que as seguintes mas a verdade que nem sempre isso acontece. J no que se refere eficcia da comunicao foi possvel verificar que os elementos devem ser ordenados de maneira que sejam apresentados primeiramente os que

tendem a suscitar no auditrio uma necessidade e depois os que tendem a fornecer informao sobre o modo de satisfazer essa necessidade. Quanto apresentao conjunta de argumentos favorveis e argumentos contrrios tese do orador trata-se de um mtodo que parece apresentar a dupla vantagem de reforar, por um lado, a imparcialidade e a competncia de quem fala e por outro, de tornar o receptor mais imune em relao a ulteriores tentativas de influenci-lo. Mas ainda assim, advertem Secord e Backan (1964), os elementos favorveis devem ser apresentados de tal maneira que determinem a aceitao do falante e da sua mensagem antes que o receptor seja exposto a comunicaes em contrrio. Estas indicaes, porm, no chegam a pr em crise o mtodo de apresentar apenas argumentos favorveis que mantm a sua utilidade e eficcia num grande nmero de situaes argumentativas. Hovland (1949) alis, h muito estabelecera a necessidade de se recorrer a ambas as formas de argumentar, em funo das particulares caractersticas do respectivo auditrio, depois de ter chegado experimentalmente a uma concluso deveras interessante: que a comunicao atravs de argumentos contrrios mais efectiva para as pessoas que esto melhor informadas sobre a questo em apreo e que inicialmente se opem respectiva proposta mas o mesmo j no sucede com aqueles que pouco sabem da questo e que inicialmente esto de acordo com o que lhes sugerido, perante os quais a comunicao exclusivamente base de argumentos favorveis se revela mais eficaz. Um outro problema que se apresenta ao orador o de, no final da sua argumentao, descobrir qual a melhor forma de tornar a concluso verdeiramente persuasiva: apresent-la explicitamente ao auditrio, ou, pelo contrrio, deixar que este a descubra pelos seus prprios meios? Temos aqui um confronto entre o mtodo directivo e o mtodo no-directivo, que Jaspars (1978) resolve a favor do primeiro ao sustentar que os estudos sobre a modificao de atitudes mostram que mais eficaz a apresentao directa das concluses ao receptor. As mltiplas variveis que afectam o processo persuasivo alertam-nos, porm, tambm neste aspecto, para os perigos de uma viso demasiado simples ou redutora. Urge por isso ter sempre presente as condies concretas da persuaso, nomeadamente, as caractersticas particulares do auditrio, pois como verificaram Hovland e os seus colegas, o que se passa, mais exactamente, que se, em geral, o anunciar da concluso pode incrementar a probabilidade do interlocutor compreender e reter os argumentos, j no caso especial dos receptores que so capazes de, por eles prprios, chegarem concluso, a probabilidade de reterem a mensagem e operarem a modificao da sua atitude ser bem mais elevada. McGuire (1969) resume e explica deste modo a posio actual sobre o problema: pode ser que se uma pessoa tira a concluso por ela prpria seja mais persuadida do que o seria se fosse o falante a faz-lo por ela; o problema que nas situaes de comunicao mais usuais o sujeito insuficientemente inteligente ou no est suficientemente motivado para tirar a concluso por ele prprio e por isso, no capta o ncleo da mensagem, a menos que a fonte tire a moral da mesma por ele. Na comunicao, parece que no suficiente conduzir o cavalo gua; algum tem que puxar-lhe a cabea para baixo e faz-lo beber.

Impe-se, finalmente, um olhar sobre a persuaso, tambm do ponto de vista de quem recebe a mensagem. Entendemos, alis, que praticamente tudo o que atrs ficou dito a propsito da fonte e da mensagem aplica-se igualmente recepo, seu natural escopo, pois tanto as caractersticas persuasivas da fonte como as da mensagem s produzem efeitos graas persuadibilidade dos respectivos destinatrios. habitual distinguir-se as mltiplas investigaes realizadas neste campo em funo das diferentes estratgias em que se inscrevem. Segundo a estratgia da personalidade, a probabilidade de ficar mais exposto influncia de uma comunicao persuasiva est directamente relacionada com determinados traos de personalidade. Logo, remete-nos para o estudo de variveis tais como inteligncia, sexo e, sobretudo, autoestima. Ao nvel da inteligncia McGuire (1968) props um modelo de personalidade e persuadibilidade que veio clarificar muitas das pesquisas anteriormente realizadas. Segundo ele, a modificao da atitude determinada em duas fases: numa primeira, pela recepo dos argumentos da mensagem, incluindo o processo de ateno, compreenso e reteno; numa segunda, pela anuncia prpria modificao. Sucede que muitas vezes ocorrem efeitos opostos nessas duas fases. Por exemplo, os membros mais inteligentes de uma audincia podem compreender e recordar uma comunicao melhor do que os restantes membros, menos inteligentes. Logo, poder-se-ia supor que a modificao de atitude seria tanto maior quanto mais inteligentes fossem as pessoas que constituissem a audincia. S que a inteligncia pode igualmente tornar os receptores menos predispostos influncia por serem mais confiantes nas suas prprias capacidades e, consequentemente, mais refractrios a abandonarem a sua atitude inicial, o que atenua a modificao da atitude. Logo, mau grado a clarificao que o modelo de McGuire veio conferir comprenso do papel da inteligncia no processo persuasivo, o entendimento das relaes entre os traos de personalidade e a persuadibilidade permanecia num certo impasse. Contudo, retomando o estudo dos efeitos relativos a cada uma das duas fases acima referidas, Eagly e Warren (1976), viriam a constatar que a inteligncia surge associada melhor compreenso e a uma (ligeira) maior anuncia para com a mensagem complexa e, em contrapartida, a igual compreenso e menor modificao de atitude na mensagem simples. Conclui-se assim que o nvel de complexidade da mensagem determinante para se definir o papel que o factor inteligncia pode desempenhar no processo de modificao de atitudes. A varivel sexo foi igualmente estudada, apontando os primeiros trabalhos para uma maior susceptibilidade das mulheres persuaso. Uma das justificaes era a de que, tendo as mulheres maior aptido verbal do que os homens, seriam tambm capazes de compreender melhor os argumentos da mensagem e, consequentemente, ficariam mais receptivas modificao das atitudes. Eagly (1974), porm, veio pr tudo isto em causa j que dos estudos que visavam descobrir as diferenas de compreenso entre homens e mulheres no resultaram quaisquer provas que apoiassem uma tal posio. Na prtica, porm, as diferenas entre homens e mulheres, ao nvel da persuadibilidade existem, sem dvida. A questo a de determinar a que se ficam a dever. Ora, para Petty e Cacioppo, as duas explicaes (sobre tais diferenas) que se mostram actualmente mais credveis, so as seguintes:

Primeiro, as diferenas em funo do sexo podem ser devidas aos papis sociais para que as mulheres e os homens so educados: as mulheres socializadas para a cooperao e manuteno da harmonia social, o que as tornaria mais acessveis ao acordo, enquanto os homens, socializados para serem assertivos e independentes, tendero, naturalmente, a oferecer mais resistncia influncia. Segundo, as diferenas relativas ao sexo podem ocorrer porque a mensagem persuasiva em muitos estudos de influncia versa sobre temas em que os homens esto muito mais interessados e mais conhecedores do que as mulheres (tpicos masculinos versus tpicos femininos). E, neste caso, as diferenas de persuadibilidade em funo do sexo, podem muito bem ser uma consequncia de ser mais fcil persuadir algum que no tem muito interesse ou conhecimento sobre o assunto que est em discusso. Se a primeiras destas duas explicaes nos parece ter entretanto perdido grande parte do seu sentido, face ao cada vez maior esbatimento das diferenas sexuais na socializao actual, j no que se refere segunda, parece ser inquestionvel a sua pertinncia, por radicar num factor extremamente importante e decisivo em qualquer processo de persuaso: o grau de relevncia pessoal que o assunto em questo possa ter para a pessoa a persuadir. Em todo o caso, trata-se de um factor que est presente em todos os actos persuasivos, independentemente dos seus destinatrios poderem ser homens ou mulheres. Logo, apesar deste indicador centrado na maior ou menor relevncia do tema se revestir de muito interesse para a compreenso e at para a operacionalizao do processo persuasivo, a questo essencial das eventuais diferenas de persuadibilidade em funo do sexo, permanece, contudo, em aberto. O modelo de personalidade e persuadibilidade de McGuire permitiu tambm associar positivamente a auto-estima com a recepo da mensagem e negativamente com a anuncia modificao que a mesma sugere ou prope. As pessoas com baixa auto-estima seriam por isso menos propensas a prestar ateno e a apreender os contedos da mensagem, mas, por outro lado, mais susceptveis comunicao persuasiva. Nisbett e Gordon definiram mesmo uma relao entre a auto-estima e a modificao de atitudes com base na maior ou menor dificuldade de compreenso da mensagem, nos seguintes moldes: quando a mensagem simples, as pessoas com moderada auto-estima mostram a maior modificao de atitude, mas quando a mensagem complexa a maior modificao de atitude pertence s pessoas com alta auto-estima. Trata-se porm, uma vez mais, de uma indicao a seguir com alguma prudncia, tanto mais que surgiram, entretanto, alguns estudos obedecendo a diferentes orientaes tericas, que vieram pr em causa qualquer distino dos efeitos persuasivos em funo da compreensibilidade da mensagem. Estudar a persuaso (e, desde logo, a persuadibilidade) em funo da sua relao com a personalidade tem a vantagem de sublinhar a necessidade de se centrar a ateno no receptor quando o que est em causa tentar perceber o que leva modificao das atitudes. Mas a compreenso global dos mecanismos que asseguram tal modificao, requer a considerao de diferentes perspectivas de anlise. Da o recurso a

outras estratgias de abordagem, como a estratgia da motivao e a das respostas cognitivas. Relativamente primeira, o maior relevo vai para a famosa Teoria da dissonncia cognitiva, de Festinger (1957), que procura dar conta do processo de modificao das atitudes, numa perpectiva internalista que vai muito para alm das determinaes da personalidade. Festinger descreve a dissonncia como sendo essencialmente um estado de motivao que fornece energia e direco ao comportamento. No hesita por isso em fazer a analogia com o que se passa com a fome: just as hunger is motivating, cognitive dissonance is motivating. Isto , a dissonncia cognitiva faz aparecer uma actividade orientada para a reduo ou eliminao dessa dissonncia e o sucesso na sua reduo ou anulao a recompensa, no mesmo sentido em que o , igualmente, o comer quando se est com fome. Dito de outro modo, se detectamos alguma incoerncia nas nossas atitudes ou crenas ou comportamento, experimentamos um certo estado de dessassego (dissonncia cognitiva) que se converte num impulso dirigido para a reposio do nosso equlbrio psicolgico. Logo, para reduzirmos ou anularmos essa dissonncia cognitiva temos que fazer algo. E Festinger sugere trs modos possveis de se reagir dissonncia: primeiro, a pessoa muda um dos elementos para tornar os dois elementos mais consonantes. Por exemplo, o fumador que toma conscincia de que o fumo prejudica gravemente a sade pode parar de fumar e assim, mudando o elemento comportamental, elimina a dissonncia entre as cognies de conhecimento eu fumo para gozar a vida e fumar pode causar-me a doena e uma vida miservel. Sabe-se, contudo, como em muitos casos as pessoas experimentam srias dificuldades em alterar este elemento do comportamento. Segundo, a pessoa pode reduzir a mesma dissonncia, pela adio de cognies consonantes. o caso do fumador, que a despeito da evidncia de que o fumo provoca graves doenas, resolve fazer uma pesquisa de informao que ponha em causa a validade cientfica dessa concluso. Por ltimo, a pessoa pode reduzir a dissonncia cognitiva relativizando a importncia de tais cognies, como o faz o fumador que se convence a si mesmo de que o prazer que o cigarro lhe d muito superior ao risco que constitui para a sua sade. Estes so os trs modos que, segundo Festinger, levam reduo da dissonncia. Resta dizer que, em princpio, ser seleccionado aquele que menos resistncia oferecer respectiva modificao de atitude. Quanto estratgia das respostas cognitivas ela centra-se ainda no receptor e nos processos cognitivos que fazem a mediao das suas reaces s comunicaes persuasivas. Est agora em foco o papel do pensamento no processo de persuaso e na modificao da atitude. O pressuposto-base desta estratgia o de que os pensamentos que as pessoas elaboram por si mesmas podem ser to ou mais efectivos na produo de uma mudana de atitude do que as prprias mensagens que lhes chegam do exterior. O processo descrito deste modo por Petty e Cacciopo: quando uma pessoa antecipa ou recebe uma comunicao persuasiva, tenta relacionar a informao contida na mensagem (ou na esperada mensagem) com o conhecimento prexistente que ela tem acerca do assunto em causa. Ao fazer isto, estar a considerar uma substancial quantidade de informao que no se encontra na comunicao em si mesma. Estas adicionais respostas cognitivas auto-elaboradas (pensamentos) podem concordar com as propostas feitas pela mensagem,

discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunicao. Por exemplo, quando o Primeiro-Ministro anuncia que vai aumentar os impostos para resolver a situao financeira da Segurana Social e garantir o pagamento de reformas mais dignas, as pessoas podem pensar para elas prprias: Mas que excelente ideia! At que enfim que vamos ter uma boa reforma! ou Que estpido! J pagamos impostos a mais!. O que a teoria das respostas cognitivas sustenta, que este tipo de cognies eleitas pela pessoa no momento em que recebe a mensagem, determinaro a intensidade e a direco da modificao de atitude produzida. Logo, na medida em que a comunicao evoque respostas cognitivas de apoio (pr-argumentos ou pensamentos favorveis), a pessoa tender a concordar e a aderir ao contedo da mensagem. Se tais respostas cognitivas forem antagnicas (contra-argumentos ou pensamentos desfavorveis) a tendncia ser para discordar da mensagem. Acabamos de nos referir a algumas das principais orientaes tericas que esto por trs das sucessivas investigaes sobre o fenmeno persuasivo. Cada uma com os seus mritos prprios, mas tambm, por vezes, com evidentes limitaes, tanto ao nvel dos resultados obtidos como no que concerne s respectivas metodologias de pesquisa. O que curioso, no entanto, que, apesar de muitas dessas diferentes aproximaes persuaso competirem entre si na interpretao dos resultados de uma particular experincia, nenhuma delas foi at hoje completamente abandonada, verificando-se antes, isso sim, uma cada vez maior tendncia para restringir os seus domnios de aplicao. No podemos, por isso, terminar esta incurso ao estudo experimental da modificao de atitudes, sem fazer uma breve referncia ao quadro geral de entendimento elaborado por Petty e Cacioppo, atravs do qual estes dois autores procuram fazer uma sntese da maioria dos conceitos presentes nas inmeras investigaes j realizadas. Petty e Cacioppo defendem que embora tais investigaes difiram nos nomes, postulados e particulares efeitos que procuram explicar, podem ser pensadas como correspondendo a duas vias nicas para modificar a atitude. Uma primeira, a que chamam via central que enfatiza a informao que a pessoa tem sobre a atitude, objecto ou questo em causa. Teremos aqui um processo de persuaso acentuadamente racional, em que o receptor atenta nos argumentos da mensagem para os compreender e avaliar. Alguns argumentos conduzi-lo-o para pensamentos favorveis enquanto outros lhe suscitaro contra-argumentos. Uma segunda via para a modificao da atitude, pelos mesmos autores designada como via perifrica, consistir no recurso a outros factores de persuaso tais como administrao de recompensas ou punies e as inferncias que a pessoa retira sobre os motivos pelos quais o falante argumenta em favor de determinada posio. Esta segunda via para a persuaso j no passa predominantemente pelo pensamento e reflexo: se a mensagem associada a uma sensao agradvel ou a uma fonte atractiva ou credvel, ela aceite; se a mensagem coloca o sujeito numa posio demasiado discrepante, rejeitada. Ou seja, o receptor toma conscincia da sua prpria resposta comportamental ou fisiolgica e da infere qual a atitude que tem que assumir. primeira vista, parece que a diferena entre estas duas vias de persuaso, poderia ser assim

definida: a primeira racional ou lgica e a segunda no . Mas Petty e Cacioppo advertem que tanto os pensamentos favorveis como os contra-argumentos que a pessoa elabora em resposta mensagem no necessitam de ser estritamente lgicos ou racionais. Basta que faam sentido para a pessoa que os elabora. Essa diferena, dizem os autores, tem mais a ver com o alcance da mudana de atitude que se fique a dever ao pensamento activo sobre a informao relevante fornecida pela mensagem quanto atitude, questo ou objecto considerados. Assim, na via central, o pensamento sobre a informao relevante para a questo em apreo o que mais directamente determina a direco e intensidade da mudana de atitude produzida. E nesta via que recai toda a persuaso que resulta do pensamento acerca da questo ou dos prprios argumentos em causa. J na via perifrica, a mudana de atitude fica a dever-se aos factores e motivos inerentes persuaso que se mostram suficientes para levar a uma mudana da atitude inicial sem que seja necessrio qualquer pensamento activo sobre os atributos da questo ou assunto em apreo. Tais factores e motivos so de natureza diversa mas podem consistir, por exemplo, no associar a posio que se defende a outras coisas sobre as quais o receptor j tem um sentimento favorvel (tais como o alimento, o dinheiro ou o prestgio), em atribuir a autoria de uma afirmao ou declarao a uma fonte especializada, atractiva ou detentora de poder, ou no expr a causa somente depois de ter apresentado uma srie de outras causas menores a que o receptor no d grande importncia, para que em comparao possa parecer menos m ou melhor. Qual destas duas vias de mais fcil implementao? Quando deveremos optar por uma ou por outra? Petty e Cacioppo concluem que a via central a mais difcil forma de modificar as atitudes, dado, sobretudo, a dificuldade de se construir mensagens altamente persuasivas. que se os argumentos inventados no forem irresistveis, as pessoas podero contra-argumentar. Por outro lado, se forem irresistveis mas demasiado complexos para serem inteiramente compreendidos, os destinatrios deixar-se-o guiar mais pela sua atitude inicial do que pelos prprios argumentos. A esta dificuldade, alis, junta-se igualmente o facto da informao apresentada ter que provocar no sujeito respostas cognitivas favorveis aceitao do que lhe proposto, bem como a necessidade do receptor estar no s habilitado como tambm motivado para compreender o contedo da comunicao. , alis, no campo da motivao que se situa o principal problema a resolver, sempre que o esforo persuasivo incida exclusiva ou basicamente sobre a fora dos respectivos argumentos: como motivar algum a prestar ateno e a pensar sobre o que temos para lhe dizer? Tudo isto faz com que em certos casos, a via central, que aposta na ateno e compreenso da mensagem, tenha que ser preterida em favor de uma persuaso via perifrica, que no exige um nvel to acentuado de pensamento activo nem incide sobre informao relevante para a compreenso da questo em aberto. Segundo o quadro geral de entendimento proposto por Petty e Cacioppo para a compreenso da modificao de atitudes, saber ento quando se deve optar por uma ou outra destas duas vias de persuaso uma questo que s pode ser resolvida em concreto, conhecidos que sejam a fora dos argumentos e a capacidade de elaborao do

auditrio: se alta a probabilidade de elaborao por parte do receptor e se os argumentos so persuasivamente fortes, a via central pode ser a melhor estratgia a seguir; se, pelo contrrio, baixa a probabilidade de elaborao e os argumentos so fracos, nesse caso, a melhor estratgia ser o recurso via perifrica Por muito sedutora que seja esta proposta de Petty e Cacioppo, no parece possvel isent-la de alguns reparos, nomeadamente, quando confrontada com o conceito de persuaso crtica que vimos sustentando, ao qual, em nossa opinio, no se ajusta. o caso, por exemplo, da excessiva generalizao empreendida pelos respectivos autores, que, na nsia de uma grande sntese, viram-se forados a deixar de lado muitas das particularidades de cada uma das diferentes investigaes, teorias e situaes persuasivas que lhes serviram de referncia. Foram assim conduzidos, em nome de um nico e algo arbitrrio princpio unificador o princpio do pensamento activo separao entre a persuaso que enfatiza a informao de que o receptor dispe sobre a questo em aberto (via central) e a persuaso que se orienta e rege por factores e motivos que parecem no possuir qualquer relevncia informativa ao nvel da apreciao da causa (via perifrica), tais como sublinhar a credibilidade do comunicador ou as consequncias da no adopo da soluo proposta, a administrao de recompensas e punies, a atractibilidade da mensagem ou da sua apresentao e um muito vasto leque de tcnicas ou procedimentos persuasivos mais virados directamente para a deciso ou aco do receptor do que para a sua compreenso da respectiva mensagem. O resultado foi o agrupar em cada um dos lados (via central e via perifrica), distintas investigaes cuja autonomia e diversidade tendem a passar despercebidas quando classificadas apenas em funo da informao relevante sobre a questo em apreo Por outro lado, independentemente dessa falta de homogeneidade terica no interior de cada uma das referidas vias de persuaso, o critrio subjacente classificao dicotmica de Petty e Cacioppo levanta alguns problemas de difcil soluo, a nvel interpretativo. Que devemos entender por informao relevante para a compreenso da mensagem? A informao pr-existente no receptor sobre o assunto em causa ou a que lhe fornecida pela prpria mensagem? E a sua relevncia dever ser apreciada em termos objectivos e universais, ou pelo contrrio, avaliar-se- segundo as necessidades prprias de cada auditrio? Finalmente, uma questo relacionada com os limites tico-filosficos da persuaso. Referimo-nos exactamente pretensa autonomia da via perifrica nos moldes em que os autores a deixam entender, nomeadamente, na afirmao com que terminam o seu livro: se os nicos argumentos disponveis so fracos ou se a probabilidade de elaborao baixa, ento a via perifrica ser a estratgia mais indicada. que, de acordo com a orientao que temos vindo a desenvolver, o que parece mais indicado quando os argumentos so fracos , simplesmente, no argumentar. Se ns prprios reconhecemos a fraqueza dos argumentos, que legitimidade teramos para tentar influenciar o nosso interlocutor? certo que, em alguns casos, para persuadir algum sem qualquer infraco tica, no precisamos sequer de acreditar nas razes que lhe

expomos, de reconhec-las como suficientemente fortes para nos convencerem, bastando que tenhamos a convico ntima de que so boas para essa pessoa ou por ela vistas como tais. De facto, contrariamente ao pensamento comum, nem sempre rigorosamente necessrio que o vendedor acredite no seu prprio produto. Basta-lhe a convico de que h pessoas (clientes) para quem esses produtos so, na verdade, a melhor soluo, dado o seu particular quadro de crenas e valores. Isto quer dizer apenas que a avaliao da fora dos argumentos no pode deixar de ter em conta o perfil dos destinatrios da persuaso. Outra coisa admitir que a persuaso se pode ficar pela dita via perifrica, ou seja, prescindir da informao necessria para a apreciao do mrito da questo. Faz-lo, seria incorrer na manipulao mais grosseira do auditrio, um pouco semelhana do ilusionista que chama a ateno sobre a mo vazia s para esconder o que tem na outra, que mantm fechada. A persuaso discursiva que est no centro da nova retrica reparte-se pelo ethos, pelo logos e pelo pathos mas no prescinde de uma dimenso crtica fundada na tica da discutibilidade. Impe-se, por isso, reconhecer o primado da via central em todo o acto persuasivo, embora sem menosprezar o importante papel que a via perifrica pode desempenhar para a ele se aceder. Deste modo, poderemos encarar estas duas vias como complementares em vez de alternativas, pois a insero humana e relacional de todo o processo de persuaso fatalmente leva a que, em maior ou menor grau, ambas estejam sempre presentes.

2.4. O modelo hipntico da persuaso Parecer surpreendente ou at despropositado chamar a hipnose a um estudo sobre a retrica - enquanto tcnica de persuso discursiva - principalmente quando se pretende privilegiar a sua dimenso crtica. que o simples enunciar da palavra hipnose pode remeter-nos, to somente, para um cenrio de submisso, de interrupo dos processos lgicos e enfraquecimento da vontade de um sujeito (hipnotizado) que sucumbe manipulao mais ou menos autoritria de outro (hipnotizador). A hipnose estaria pois nos antpodas da nova retrica, pelo que a pertinncia da sua convocao resumir-se-ia, quando muito, a uma utilidade meramente comparativa. E ainda assim, apenas para ilustrar o que a retrica no , nem deve ser. A hiptese que aqui queremos formular vai, porm, num outro sentido. Funda-se na convico de que, sob o ponto de vista da relao com o outro, logo, ao nvel comunicacional, entre retrica e hipnose as diferenas sero mais de grau ou intensidade do que de natureza. Esta afirmao carece, no entanto, de um prvio esclarecimento sobre a particular acepo de hipnose que aqui acolhemos. Por um lado, porque at ao momento, no existem teorias exaustivas que expliquem a hipnose.Todas as teorias so parciais. Cada uma fornece uma explicao a um certo nvel e por outro, porque mesmo no domnio terminolgico, subsistem distines cuja relevncia varia de autor para autor. Subjacente a esta falta de unidade terica sobre a hipnose, est uma questo que permanece por resolver: a de saber se o estado hipntico contm algo de

especfico ou unicamente os elementos introduzidos pelo hipnotizador. Para uns, a hipnose no mais do que sugesto. Para outros, de admitir a existncia especfica de um estado hipntico assente sobre uma base quase orgnica, chegando Chertok a defini-lo como um quarto estado do organismo, actualmente no objectivvel (ao inverso de trs outros: a viglia, o sono, o sonho): uma espcie de potencialidade natural, de dispositivo inato..... Seja, porm, qual for o desfecho desta polmica, notemos que ela se centra muito mais sobre a causa primeira da hipnose do que nas condies e factores que lhe do origem, para alm de igualmente no questionar a positividade dos seus efeitos. Estes ltimos viriam mesmo a ser devidamente certificados, em 1959, quando a Comisso da British Medical Association estabeleceu a seguinte definio: [A hipnose ] ...um estado passageiro de ateno modificada no sujeito, estado que pode ser produzido por uma outra pessoa e no qual diversos fenmenos podem aparecer espontaneamente ou em resposta a estmulos verbais ou outros. Estes fenmenos compreendem uma modificao da conscincia e da memria, uma susceptibilidade acrescida sugesto e o aparecimento no sujeito de respostas e ideias que no lhe so familiares no seu estado de esprito habitual. Se atentarmos bem nesta insuspeita definio, no poderemos deixar de descortinar uma assinalvel semelhana entre a descrio nela contida e o que em grande parte se passa no processo de persuaso inerente a toda a situao retrica. que, como diz Mambourg, toda a interaco entre duas pessoas conduz a uma modificao do estado de conscincia e a respostas diversas e imprevisveis como o riso, o choro, a clera, a empatia, os envolvimentos pblicos ou secretos, o sofrimento, o prazer, etc.. Tal modificao, no entanto, varia de intensidade conforme o contexto, o tipo de relao e os efeitos visados em cada situao interaccional. O que equivale a dizer que certos tipos de relaes interpessoais provocam um estado de conscincia modificada mais profundo do que outros. o caso de situaes onde a relao notoriamente complementar: relaes pais/filhos, patro/empregado, juiz/arguido, comandante/soldado e, entre outras, a relao mdico/paciente. A relao orador/auditrio no pode pois deixar de ser igualmente compreendida luz da modificao do estado de conscincia que nela e por ela se opera, ainda que sem a profundidade que caracteriza a relao hipnotizador/hipnotizado. Neste sentido, o acolhimento da definio avanada pela Comisso da British Medical Association, constitui, por si s, um primeiro enquadramento da nossa hiptese na similitude estrutural e figurativa em que pensamos a retrica e a hipnose. Mas a afirmao de que as diferenas entre uma e outra sero mais de grau ou intensidade do que de natureza, ganhar em rigor e possibilidade de aplicao prtica, se a fizermos incidir fundamentalmente sobre a fase do processo hipntico em que o sujeito permanece no estado de viglia. Ou seja, aquele maior ou menor lapso de tempo que decorre entre o incio da chamada induo hipntica e o mergulhar no estado de hipnose. Porque a que se joga o sucesso ou o fracasso da sesso hipntica, que a eficcia das tcnicas usadas pelo hipnotizador ser submetida prova de fogo, que a fora persuasiva dos seus argumentos ditar ou no a adeso do paciente. verdadeiramente nessa fase que a hipnose se mostra passvel de confronto com a situao persuasiva em que tem lugar a retrica. Pela simples razo de que para que se possa falar de persuaso ser sempre necessrio que se verifique uma condio: que a pessoa a quem queremos persuadir no esteja j (por

sua prpria iniciativa) na disposio de pensar o que pretendemos que pense ou de agir como intentamos que aja. No persuadimos a caminhar quem j se encontra a faz-lo ou com predisposio para o fazer. E, por conseguinte, tambm no podemos falar de persuaso a partir do momento em que o sujeito est hipnotizado, pois a, o natural enfraquecimento das suas defesas psquicas e fsicas leva a uma anormal reduo da capacidade crtica que mantm habitualmente no estado de viglia. Nesse estdio da hipnose, o sujeito j est predisposto para aceitar a sugesto, para a pr em prtica sem a submeter ao crivo do seu raciocnio, pelo menos nos moldes em que o faria antes da respectiva induo hipntica. certo que algumas situaes retricas, nomeadamente, as mais emotivas e, em especial, quando lideradas por oradores virtuosos, podem, por vezes, dar origem a estados de passividade ou mimetismo do auditrio (ainda que no intencionalmente provocados). A verdade, porm, que o grau ou intensidade da reduo de capacidade crtica que da deriva, incomensuravelmente inferior ao que se observa em qualquer estdio de hipnose mdia ou profunda. Da que restrinjamos o campo de aplicao da nossa hiptese fase da induo hipntica, onde o sujeito, partindo do estado de viglia (tal como na retrica), isto , de uma situao em que mantm o seu livre raciocnio, passa por um estdio intermdio de sugestibilidade aumentada e, finalmente, cai em hipnose. O facto de o mtodo de sugesto verbal ocupar um lugar de grande relevo entre as diversas tcnicas de induo hipntica, s vem confirmar que, na retrica como na hipnose, visvel a centralidade de um processo de comunicao cujos mecanismos e efeitos podem ser compreendidos luz de uma grelha analtica comum: a trade aristotlica ethos-logos-pathos. Para tanto, basta que substituamos o orador pelo hipnotizador, a argumentao retrica pela induo hipntica (verbal) e o auditrio pelo paciente. Ao tringulo da argumentao suceder-se- assim o tringulo da hipnose. A adeso como critrio de eficcia, a adaptao ao auditrio (ou paciente), o uso da linguagem, a forma de dizer, o encadeamento de ideias ou argumentos intimamente solidrios entre si, a ordem da sua apresentao, o efeito de presena e as figuras de estilo, so apenas alguns dos inmeros critrios e recursos preponderantes tanto no discurso e na aco do orador como do hipnotizador. Mas sem dvida ao nvel do ethos que a afinidade entre ambos melhor pode ser estabelecida, porque tal como sucede na retrica, o poder de influncia do hipnotizador no deriva nunca exclusivamente das tcnicas que usa. A condio primeira da sua fora persuasiva advm-lhe do seu carcter, ou, melhor dizendo, do carcter que revela, do modo como se torna digno de confiana e das qualidades que o paciente nele possa reconhecer. E se a credibilidade do orador retrico joga um papel decisivo no processo de persuaso - na medida em que, por si s, desperta ou justifica a ateno do auditrio e nele faz emergir um sentimento de confiana moral e tcnica nos seus argumentos - por maioria de razo, ter que estar presente na induo hipntica. que, diferentemente do que se passa na retrica, onde o sujeito persuadido, basicamente, a imprimir uma diferente direco ao seu raciocnio e sua deciso, na hipnose, a adeso do paciente incide sobre o progressivo abandono ou reduo da sua prpria capacidade de raciocinar e de decidir autonomamente. Logo se v, ento, como embora orientadas para um objectivo geral comum a modificao de atitudes e comportamentos retrica e

hipnose correspondem, no entanto, a processos de influncia de diferente grau ou intensidade, ao nvel da aco sobre o outro. Processos que nem sempre fcil distinguir por ser praticamente impossvel eleger um critrio objectivo e inequvoco para estabelecer com segurana se, em dado momento, o sujeito se encontra ou no sob influncia hipntica. Ora justamente este ponto que pretendemos realar - a inexistncia de uma rigorosa fronteira entre os dois fenmenos. De um lado, a retrica, em que o predomnio da discutibilidade crtica inseparvel do registo de sensibilidade em que se inscrevem os estados emocionais do auditrio. Do outro, a induo hipntica, cuja focalizao sensorial e subjectiva reduz, mas no chega nunca a anular, a capacidade de raciocnio do paciente (nem mesmo no mais profundo estdio hipntico), pois, de outra forma, ele ficaria sem poder compreender e agir em conformidade com as sugestes do hipnotizador. Confirma-o D.-L. Araoz, citado por Yves Halfon, quando destaca que o hipnoterapeuta pe o acento sobre a imagem e no a razo; sobre a sensao e no a lgica; sobre o afecto e no a compreenso, se bem que a razo, a lgica e a compreenso no sejam totalmente negligenciados na hipnose. A mesma indeterminao ou ambiguidade pode ser detectada ao nvel da linguagem e demais recursos persuasivos, pois a estreita vizinhana das tcnicas discursivas presentes tanto na retrica como na hipnose leva a que, em cada uma, seja frequente a utilizao de procedimentos mais conotados com a outra. o caso, por exemplo, da metfora. Tradicionalmente associada retrica, ela surge tambm como recurso hipnoteraputico to valioso que Bertoni, psiquiatra e investigador associado ao Grupo de investigadores sobre comunicaes, da Universidade de Nancy, no hesita em dizer: nada melhor do que a metfora permite esclarecer-nos sobre as crenas, os desejos, as intenes que presidem s relaes que o paciente mantm com o mundo.... A utilizao da metfora na hipnose vai, contudo, muito para alm desta sua funo hermenutica. O facto de a induo hipntica se apoiar num especfico uso da linguagem que, seguindo a terminologia de Austin, poderemos descrever como uma srie de actos perlocucionais, faz com que o dizer do hipnotizador se assuma, ao mesmo tempo, como um fazer, um actuar sobre a radical interioridade do paciente, que o mesmo dizer, sobre a esfera mais bsica e essencial da sua vivncia. Alm disso, o discurso do hipnotizador, os seus comandos, as suas sugestes, apelam para o novo, para uma mudana cujos efeitos so por ele antecipadamente anunciados, mas que o paciente verdadeiramente s reconhecer depois de os experienciar. E esta remisso para o domnio do vivo e do novo que a expresso literal se mostra incapaz de efectuar. Ora, como se sabe, a metfora acrescenta sempre um mais de sentido do que o faria a correspondente expresso literal, j que, como refere Innerarity , ela mostra o indizvel enquanto indizvel na sua radical singularidade. Um segundo exemplo tem a ver com as tcnicas de focalizao da ateno inerentes hipnose que, embora sem a mesma intensidade, se revelam tambm muito teis, quando no, imprescindveis, na recepo dos argumentos proferidos pelo orador. Com efeito, o que a induo hipntica pe em marcha no outra coisa seno uma reduo do campo de conscincia do paciente, que, partindo de uma situao inicial de

viglia em que a sua ateno se encontra dispersa por tudo o que ocorre sua volta, levado a concentrar-se cada vez mais em si mesmo e na relao que mantm com o hipnotizador. E so dois os principais efeitos que daqui decorrem: por um lado, a imobilidade do corpo que fica indiferente a todos os estmulos exteriores para alm da voz do terapeuta, por outro, uma vivacidade da ateno do sujeito a tudo o que se passa nele e por ele, ligada possibilidade de uma proliferao imaginria. D-se assim uma focalizao da ateno que, sendo particularmente intensa no caso da hipnose, nem por isso deixa de estar igualmente presente, como diz Cudicio, em outros tipos de interaces que tm por fim influenciar ou convencer. O orador que se dirige aos seus auditores, olha-os, interpela-os, serve-se dos seus motivos de preocupao para melhor destacar quaisquer pontos de vista que, em seguida, lhe serviro de base para modificar, segundo a sua convenincia, as posies e os sinais daqueles que o escutam. Descobrir o que mais preocupa o auditrio, aquilo a que atribui mais significado, interesse ou valor, insere-se numa estratgia que visa prender a sua ateno, despertando-lhe o desejo de escutar o que o orador tem para lhe dizer. O que constitui uma condio prvia da argumentao a que nenhum orador se pode furtar, pois como diz Perelman, preciso que um discurso seja escutado para que possa ter lugar o contacto de espritos entre orador e auditrio, prprio de toda a relao retrica. Logo, enquanto condio necessria tanto retrica como induo hipntica, a focalizao da ateno dos interlocutores oferece-se como ponto de partida ideal para a compreenso da proximidade processual entre uma e outra. E seno vejamos: em que consiste e como se realiza essa focalizao da ateno? Todos sabemos como numa situao ou estado normal a nossa ateno permanece mais ou menos distribuda por um sem nmero de factos ou estmulos. A imagem e o som do televisor, o tocar do telefone, o amigo que nos bate porta, a temperatura que faz na sala, o sol que nos entra pela janela, o conforto do sof sobre o qual repousamos, o fumo de um cigarro entre os dedos, o jornal que folheamos algo displicentemente, so apenas algumas das percepes quase simultneas que a nossa memria imediata se encarrega de manter perfeitamente disponveis, ao alcance da nossa conscincia. Trata-se, porm, de uma ateno minimalista, superficial e algo difusa, que, ao no incidir especialmente sobre nada, tudo nos permite ter mo. Mas imaginemos agora que, a certa altura, somos surpreendidos, no decurso da nossa despreocupada leitura do jornal, por uma notcia que, por este ou aquele motivo, consideramos muito preocupante, ou ento, excepcionalmente favorvel a um qualquer interesse que nos diz directamente respeito. A nossa curiosidade agudiza-se, a leitura pode tornar-se anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada deste mundo quereremos perder o menor detalhe de uma informao to importante. Precisamos pois de prestar a maior ateno ao que dito na respectiva notcia. Simplesmente, como diz Damsio, a ateno e a memria de trabalho possuem uma capacidade limitada, o que faz com que esse acrscimo de ateno que passamos a colocar na leitura do jornal, tenha como consequncia directa uma correspondente diminuio da ateno sobre aquela pluralidade de factos e acontecimentos sobre os quais mantnhamos at a um aprecivel controlo e vigilncia. Isto, no que respeita aos estmulos que nos so exteriores. Mas, com a reduo do campo de conscincia, de admitir que um processo anlogo ocorra

tambm dentro de ns, ao nvel dos contedos mentais a que passamos a ter acesso, pois, ainda no dizer de Damsio, as imagens que reconstitumos por evocao ocorrem lado a lado com as imagens formadas segundo a estimulao vinda do exterior. E, como sustenta este mesmo autor, as imagens so provavelmente o principal contedo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em que so geradas e de serem sobre uma coisa ou sobre um processo que envolve coisas, palavras ou outros smbolos. Logo, retomando o exemplo da notcia do jornal, o embrenharmo-nos profundamente na sua leitura d-se custa de uma focalizao da nossa ateno sobre o respectivo texto que, embora necessria melhor compreenso possvel, pode, a partir de determinado nvel de intensidade, levar-nos perda daquelas referncias concretas ou idealizadas que normalmente nos asseguram a relativizao do raciocnio e da prpria avaliao. Ora o esfumar dessas referncias s pode levar a uma tendncia para a absolutizao dos nossos juzos, na medida em que, desaparecendo os padres comparativos, o que pensado surge-nos como valendo por si mesmo, ou seja, no verdadeiro nem falso, no certo ou incerto, no preciso nem impreciso. , simplesmente. E como tal assumido. Nenhuma comparao, nenhuma resistncia: eis o limiar da prpria hipnose. A focalizao da ateno que acabamos de descrever a que, em maior ou menor grau, podemos encontrar tanto na induo hipntica como na retrica, com a diferena de que nestas tal focalizao intencionalmente provocada e j no espontnea, como no exemplo dado. Mas se a sua insero na induo hipntica no levanta qualquer problema, pois justamente para o enfraquecimento dos processos lgicos do paciente que ela se orienta e dirige, o mesmo j no se poder dizer quanto retrica, onde a inevitabilidade da sua presena tem que ser articulada com a manuteno da capacidade crtica do auditrio. O mesmo dizer que, se na hipnose o aprofundamento da ateno do paciente parece no encontrar qualquer restrio ou reserva, por se confundir com o prprio efeito por ela visado, j na retrica, o nvel de concentrao da ateno do auditrio no deve nunca ultrapassar aquele limite que faa perigar a respectiva autonomia de raciocnio e liberdade de deciso. Somos assim remetidos para a necessidade dos destinatrios da argumentao se manterem atentos ao orador e sua mensagem, mas conservando sempre a descentrao necessria a uma avaliao comparativa e crtica. Determinar, porm, a intensidade mxima de ateno que ainda lhes assegure essas duas condies, algo que s pode fazer-se em concreto, casuisticamente, pois, na retrica, os efeitos da focalizao da ateno parecem funcionar de modo anlogo aos dos medicamentos: at certa dosagem so muito teis e necessrios, mas quando tomados em excesso, s podem fazer mal. Finalmente observemos que os riscos de uma excessiva focalizao da ateno do auditrio so indissociveis do grau de seduo do orador e da tonalidade mais ou menos sugestiva do seu discurso. Neglo, seria o mesmo que ver no sujeito da persuaso retrica ou hipntica um ser exclusivamente lgico ou ento, boa maneira cartesiana, uma simples unio de duas substncias distintas, o corpo e o esprito, que nos permitiria separar, ao nvel das diferentes manifestaes humanas, as que respeitam ao corpo e as que derivam do esprito. Mas como bem salienta Roustang, h uma outra maneira de pensar o ser humano, quer

dizer, no mais como unio da alma e do corpo ou do esprito e do corpo, mas como unidade vivente onde o esprito j corpo e onde o corpo sempre esprito. Tal unidade no pode, contudo, ser compreendida seno num plano holstico. por isso que Roustang afirma (a propsito do que d origem induo hipntica): posso dizer que, segundo as circunstncias, a potncia modificadora o vosso corao ou a pele que recobre o vosso corpo ou o vosso ventre ou os vossos ps que vos sustentam ou tal pensamento ou tal emoo, porque a relao ao todo que d a cada um a sua fora. neste regime de totalidade em que inteligncia, esprito, liberdade, movimento, sensibilidade, afecto e emoo permanecem como registos inseparveis no ser humano que poderemos olhar, quer a induo hipntica quer a persuaso pelo discurso, como passagem de um desses registos a outro. De resto, no caso especial da retrica, sabemos como esta nunca nem a expresso de uma verdade pura, nem sequer o domnio do certo ou incerto, do correcto ou do incorrecto, mas sim do plausvel e consensual. Que sentido teria, ento, valorizar as premissas de uma argumentao luz deste ltimo critrio (consenso) se ao mesmo tempo se desvalorizassem os usos e efeitos da sugesto ou seduo, mesmo quando do agrado geral do auditrio? A racionalidade mergulha as suas razes naquilo a que os fenomenlogos chamam o mundo da vida. No h propriamente uma ruptura entre o intelecto e a emoo. Seguindo de perto a feliz expresso de Innerarity, nem a paixo e o prazer esto fora da razo, nem o exerccio da inteligncia uma disciplina insuportvel. Parece-nos, pois, que a desejvel dimenso crtica da retrica em nenhum caso deve degenerar numa discutibilidade estritamente intelectualizada, sob pena de se cair numa logicizao do homem em muito idntica mera categorizao das coisas. E, no entanto, em nosso entender, seria a isso que nos conduziria a retirada da emoo, da sugesto e da seduo do interior de todo e qualquer processo argumentativo. A distino entre retrica e induo hipntica no se centra, por isso, numa diferena de natureza do respectivo processo de comunicao que, em muitos casos, igualmente verbal, persuasivo, metafrico, analgico, repetitivo e redutor do campo de conscincia do ouvinte. Notemos, alis, que a prpria argumentatividade retrica est sempre mais ou menos presente na induo hipntica quer quando o hipnoterapeuta justifica e debate com o paciente (ainda no estado de viglia) as razes ou motivos porque este deve submeter-se hipnose (fase da argumentao propriamente dita), quer quando o seu discurso persuasivo no obtm a resposta pretendida ao nvel da respectiva somatizao ou ainda, quando se expe recusa do paciente em aceitar algum dos seus comandos (no limite, quando estes violem o seu cdigo moral). Em qualquer destas situaes, o hipnoterapeuta pode ser confrontado com os contra-argumentos do paciente, com a sua resistncia modificao de atitude e comportamento visados pela induo. O mesmo se diga quanto ao predomnio do carcter monolgico na comunicao hipntica, pois se, por um lado, o paciente mergulha num estado de cada vez maior passividade, por outro, mantm e desenvolve uma espcie de comunicao interna que ditar a sua reaco ltima s instrues hipnticas, ainda que no domnio no verbal. Algo de semelhante se passa na retrica, como, por exemplo, no caso de um discurso epidctico ou

numa palestra pblica: o auditrio escuta muito mais do que fala mas sem que deixe alguma vez de reagir (comunicar), quer mentalmente, quer tambm exteriormente, ao nvel da postura fsica, do gesto ou da expresso facial. Evidentemente que, apesar dos inmeros pontos que tm em comum, no h qualquer dificuldade especial em saber se estamos perante uma situao retrica ou uma situao hipntica. Para tanto, basta atender ao contexto espacial em que decorrem, ao contrato de comunicao subjacente e, principalmente, aos objectivos e efeitos que prosseguem. A entrevista da venda no se confunde com uma consulta hipnoteraputica, nem a palestra ou conferncia pblica tm a teatralidade de um espectculo de hipnose colectiva. O que mais exactamente pretendemos realar que, em certas situaes, pode ser difcil distinguir entre comunicao retrica e comunicao hipntica, se para o efeito tomarmos apenas como base as estratgias e as tcnicas discursivas que nelas tm lugar. Somos assim confrontados com a extraordinria fora perlocutria da palavra e o correspondente imperativo retrico de vigiar a sua intensidade, para que a sempre possvel reduo da capacidade crtica dos seus destinatrios, no ponha em causa o sentido do prprio acto de argumentar. O estudo comparativo da retrica e da hipnose parece pois amplamente justificado, sempre que se trate de aprofundar o conhecimento sobre o verdadeiro alcance das diferentes tcnicas da persuaso discursiva. que, se no em acto, ao menos em potncia, a hipnose est sempre mais ou menos presente no contexto relacional ou intersubjectivo em que o homem se encontra e reconhece. No assim de estranhar que Moscovici faa da sugesto hipntica o modelo principal das aces e reaces sociais e Edgar Morin, em correspondncia pessoal trocada com Chertock (em 13.08.1982), tenha afirmado que v na hipnose um dos ns grdios para todo o conhecimento, no somente do esprito humano, mas possivelmente, para compreender algo de vital. Por outro lado, desde sempre que a retrica , como se sabe, tcnica de argumentar mas tambm arte de persuadir. E isso pressupe, no s lucidez crtica, engenho e imaginao, como tambm apurado sentido esttico, sensibilidade e emoo. A investigao de Damsio veio atestar o que at a no passava de uma mera conjectura terica: inteligncia e emoo so indissociveis na nossa racionalidade. E a relao de interdependncia entre uma e outra de tal ordem que, isoladamente, nenhuma delas cumpre sequer a especfica funo que ao nvel do senso comum sempre lhe foi atribuda. Recordemos que embora a inteligncia seja habitualmente relacionada com a capacidade de anlise e de clculo lgico ao mesmo tempo que a emoo, neste tipo de operaes, surge como fonte de perturbao do respectivo raciocnio - a verdade que o paciente de Damsio no conseguia resolver satisfatoriamente pequenos problemas do dia-a-dia, apesar de manter intactas todas as suas faculdades intelectuais. Uma retrica orientada exlusivamente para o intelecto seria, portanto, um equvoco. Mas se a sensibilidade e a emoo nela podem jogar um papel determinante, ento, j no restam quaisquer dvidas sobre as vantagens do recurso ao conhecimento hipntico. Porque atravs da induo hipntica que melhor se pode avaliar a real

extenso e profundidade dos efeitos perlocutrios ou somticos da palavra, enquanto mediador comum aos dois fenmenos. E nessa medida, o orador poder ficar com uma noo mais aproximada quer do tipo quer da intensidade dos efeitos que se podem seguir se usar esta ou aquela expresso, este ou aquele procedimento. Alguns desses efeitos sero perfeitamente adequados aos objectivos de uma argumentao crtica. Outros, evidentemente que no. Ter, por isso, que decidir sobre quais os recursos retricos por que deve optar. Essa sua deciso exige, como natural, uma avaliao prvia dos respectivos efeitos, pelo menos, a dois nveis: ao nvel da eficcia da prpria retrica, onde a utilizao de procedimentos hipnticos pode potenciar a persuasividade do seu discurso mas tambm ao nvel da inteno tica subjacente sua argumentao, onde o conhecimento hipntico lhe permitir vislumbrar mais rapidamente e com maior clareza os inconvenientes desta ou daquela opo argumentativa.

CONCLUSO

A comunicao persuasiva no uma segunda comunicao, muito menos, uma comunicao de segunda. Estudar a persuaso , essencialmente, estudar a comunicao do ponto de vista dos seus efeitos persuasivos. E nem a persuaso se mostra incompatvel com a dimenso tico-filosfica da comunicao, nem o imperativo da discutibilidade crtica condena, a priori, o recurso ao elemento persuasivo. A comunicao afirma-se pela eficcia com que cumpre os seus objectivos. Sem eficcia, no passa de um simulacro. Sem persuaso, no se cumpre. Estas so, pelo menos, algumas das primeiras concluses que julgamos poder extrair de um estudo onde tivemos como principal preocupao compreender os diferentes modos pelos quais a persuaso discursiva se manifesta no processo comunicacional. Persuaso que, estando no centro da argumentao, da arte de bem raciocinar, no prescinde igualmente da figuratividade e do estilo. A retrica , portanto, o seu lugar de privilgio, pelo que no surpreender que a tenhamos colocado no centro da nossa reflexo. Dos alvores de uma oratria marcadamente emprica retrica dos sofistas to severamente condenada por Plato, da soluo de compromisso em que, poca, ter consistido a codificao aristotlica at sua posterior degradao secular, trilhamos os caminhos histricos - nem sempre muito claros - de uma retrica, que como vimos, s viria a reassumir a sua anterior dignidade argumentativa com Chaim Perelman. Expurgada do estigma que consistira na sua restrio praa pblica mais ou menos ignorante, v o seu campo de aco alargar-se agora a todo o discurso persuasivo, seja qual for o auditrio a que o orador se dirija, incluindo, o do seu foro ntimo. Para trs ficam tambm os exageros de forma, a proliferao adornstica que a reduzia a mera tcnica de expresso de um pensamento inquestionado. O que, aliado formulao de uma nova racionalidade legitimadora do mundo das opinies postas prova e da livre discutibilidade como, respectivamente, fonte e mtodo de conhecimento, veio a constituir aquilo que, em nossa opinio, foram as trs mais significativas inovaes introduzidas pelo pai da nova retrica, no mbito

da sua Teoria da argumentao. O mesmo no se pode dizer quanto sua tentativa de distinguir entre persuaso e convencimento com base num auditrio universal puramente ficcionado pelo orador. Dir-se- que, a, na nsia de conferir a maior objectividade possvel ao processo de argumentao, Perelman acaba por fazer regressar retrica a evidncia racional cuja recusa tinha figurado como ncleo duro da sua impiedosa crtica razo cartesiana. Tal no invalida, porm que, conforme na devida altura sublinhamos, se reconhea a atitude tica que subjaz a esta inteno de verdade no pensamento retrico perelmaniano. Mas a inteno do orador no pode deixar de nos remeter para alm da prpria techn retrica, ou seja, quer para o seu enquadramenteo filosfico quer para as condies concretas do seu exerccio. Foi isso que nos levou a iniciar a III PARTE deste trabalho com uma anlise questo dos usos da retrica. O reconhecimento de que as estruturas taxionmicas e definicionais de Perelman correspondem, sobretudo, a uma viso acentuadamente lgica da argumentao que de modo algum permite captar tanto a sua dinmica interaccional como as marcas afectivo-emocionais que nela deixam os respectivos intervenientes, motivou-nos para um aprofundamento da relao retrica tambm a partir dos prprios sujeitos que so a sua razo de ser, que lhe conferem vida e lhe do cor. Fomos assim conduzidos a um novo cenrio retrico onde os actores, ao invs de se limitarem a debitar os seus papis com o nico propsito de obter a aprovao geral do auditrio, tomam antes conscincia do carcter problemtico do seu discurso e estimulam o pblico presente a participar na prpria representao, que assim se constitui como enriquecedora instncia de questionamento. Com efeito, tal como prope Meyer, a procura do consenso para que se orienta a retrica pode ser vista como um processo de questionao, plural e contraditrio, que visa essencialmente a negociao da distncia entre os sujeitos. Uma distncia que tem a sua raiz na problematicidade inerente condio humana, s suas paixes, sua razo, ao seu discurso e que dita a presena de uma interrogatividade em contnuo nas diferentes fases do processo de argumentao. nesta racionalidade interrogativa que Meyer se apoia, no apenas para caracterizar o logos prprio da argumentao, como tambm para distinguir os diferentes usos da retrica, conforme o orador vise uma aprovao lcida e crtica ou pretenda manipular o auditrio para obter, a todo o custo, o vencimento das suas teses. Assim, o discurso ser tanto mais manipulador, quanto mais ele suprimir ou esconder a interrogatividade das suas propostas, com o evidente propsito de se furtar sua crtica e discusso. Pela nossa parte, aludimos, alis, a outros critrios ou procedimentos que favorecem a deteco dos usos abusivos da retrica, embora deixando bem vincada a nossa convico de que o melhor antdoto ainda ser a ateno, a prudncia e a capacidade crtica que os respectivos destinatrios souberem e puderem exercer em cada situao concreta. Mas porque consideramos que so as acusaes de que a retrica no passa de um instrumento de engano e manipulao que mais tm contribudo para o generalizado descrdito em que a mesma ainda se encontra, entendemos que a questo justificava uma ateno muito especial neste nosso trabalho. E a principal ideia que formamos foi a de que a retrica, mais do que uma prtica discursiva especialmente favorvel para induzir o outro ao engano, constitui, isso sim, um espao de discutibilidade e afirmao das subjectividades em presena que, por si s, garante ao auditor a possibilidade

de dizer no e, inclusivamente, de justificar a sua recusa. Para tanto, basta que a competncia argumentativa no seja um exclusivo do orador e se estenda igualmente ao auditrio a quem se dirige, pois tambm s nessa condio se poder verdadeiramente falar de uma situao retrica, no sentido perelmaniano. Sem a competncia argumentativa a prpria tica da discutibilidade que perde todo o sentido. Sem a discutibilidade no h sequer argumentao, nem to pouco seria precisa. Neste caso, o destinatrio da mensagem, pura e simplesmente, passa de receptor a mero receptculo. Foi neste entendimento que procedemos a uma anlise da manipulao retrica no focalizada unicamente sobre o orador, como corrente acontecer, mas, mais exactamente, sobre o par manipulador-manipulado, no pressuposto de que este ltimo sempre co-responsvel pelo engano de que possa ser alvo. Numa palavra, eventual mentira do orador no tem que, necessariamente, seguir-se o engano do auditor. O manipulado no pode ser visto como autmato ou presa fcil de um qualquer orador menos escrupuloso, sob pena disso ofender a sua prpria dignidade de ser humano. o exerccio da sua autonomia e liberdade de formao pessoal que o constitui como responsvel pelos seus actos. E o acto retrico corresponde apenas a uma entre tantas outras situaes do seu percurso existencial, em que igualmente chamado a compreender o que se passa sua volta, a avaliar e a tomar decises. Mas seria talvez muito ingnuo fundar os abusos retricos exclusivamente na ignorncia de quem escuta, traduzida esta ltima por um desconhecimento temtico que abriria as portas ao abuso de confiana do orador. Quisemos, por isso, analisar tambm os efeitos da sugesto, da seduo e, de um modo geral, de todos os meios persuasivos que, dir-se-ia, apelam mais emoo do que razo. Verificar at que ponto a capacidade crtica e a competncia argumentativa dos destinatrios da retrica podem, na esfera da deciso, vir a ser relegadas para um segundo plano, por uma palavra especialmente dirigida sua sensibilidade. E procuramos ir to longe quanto possvel, face aos condicionalismos espcio-temporais deste estudo. Com Damsio, que, como vimos, procede recuperao da emoo para a esfera cognitiva, percebemos como seria insustentvel permanecer agarrados clssica dicotomia razo-emoo, visualizando esta ltima apenas como fonte perturbadora do raciocnio. Como mostrou este insigne cientista portugus, a emoo to indissocivel do acto de raciocinar que, quando dele ausente, fica comprometida a racionalidade da prpria deciso, a sua adequao ao real. Ora a persuaso visa justamente levar o outro a tomar uma deciso. Logo, no se podendo j falar de modo distintivo da persuaso, ou seja, de persuaso racional, por um lado e de persuaso emotiva, por outro, a sugesto e a seduo surgem como modos particulares de persuadir to legtimos como quaisquer outros numa retrica de pessoas concretas, olhadas pela totalidade da sua identidade intelectual, psicolgica e social. Da que, em homenagem a um pensamento vivo, no redutor, tenhamos ousado formular a proposta de um conceito de argumentao mais abrangente, que inclua o recurso a todos os meios persuasivos que se mostrem adequados natureza da causa ou questo sobre a qual importa decidir. A persuaso, a sugesto e o prprio agrado ou seduo, so incindveis do acto de convencer. Essa ideia agrada-me..., gosto dessa soluo..., inclino-me mais para esta hiptese... so apenas trs exemplos das numerosas expresses que podemos escutar regularmente a pessoas cuja

competncia intelectual no nos merece qualquer reserva. E no entanto, traduzem, sem sombra de dvida, uma certa incapacidade de fundar racionalmente certas decises, que nem por isso perdem valor ou deixam de ser seguidas por quem as profere. O que leva algum a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada aco, parece assim ficar a dever-se a uma rede ou complexo interno de factores interactivos, que quando artificialmente isolados pouco ou nada explicam sobre o processo de deciso. Compreende-se, pois, que, como j demos conta na parte de desenvolvimento, as inmeras investigaes experimentais sobre a persuaso j realizadas no mbito da psicologia social - onde pacfica a ideia de que a modificao de atitudes est na base da modificao do comportamento - no tenham at data ido muito alm de uma sumria caracterizao dos mecanismos de persuaso. Ainda assim, vimos como a discriminao dos factores e motivos que parecem estar na base da modificao das atitudes seja ao nvel da fonte, da mensagem ou do receptor, bem como as diversas teorias a que deram lugar, so j elementos fundamentais para uma aproximao compreensiva ao acto persuasivo. Uma coisa certa: a adeso de um auditrio no pode ser explicada exclusivamente pela conexo lgica ou quase lgica dos argumentos apresentados pelo orador. Ter sido essa intuio que levou Aristteles a dedicar ao estudo das paixes os captulos II a XI do Livro II da sua Retrica, prenunciando assim, aquilo que hoje em dia se pode entender como necessidade de uma abordagem interdisciplinar do discurso persuasivo. Foi tambm nessa perspectiva que decidimos fazer, por ltimo, uma incurso comunicao hipntica, tendo em vista a sua aparente homologia processual com a comunicao retrica. Adoptando uma metodologia comparativa, pudemos ento constatar a presena de inmeros elementos comuns retrica e hipnose, no s no plano conceptual e descritivo ateno modificada, modificao de conscincia, etc. como nos atributos, critrios e meios de actuao mobilizados credibilidade do orador, adeso do destinatrio, linguagem figurativa, efeito de presena, entre outros. Mas foram principalmente as similitudes funcionais que detectamos no uso da metfora e da chamada focalizao da ateno que nos levaram a concluir que entre a retrica e a induo hipntica h sobretudo uma diferena de grau ou intensidade, no sentido de que os mesmos instrumentos de persuaso so nelas utilizados de acordo com o diferente nvel dos efeitos sensoriais pretendidos. E se a hipnose no estabelece, praticamente, qualquer limite sua intensidade, j na retrica, necessrio encontrar um ponto de equilbrio, que assegure a predisposio ao agrado sem pr em causa o livre raciocnio dos sujeitos. Tarefa particularmente delicada quando se esteja em presena de pessoas com elevado ndice de susceptibilidade hipntica. Porque somente na recepo que a mensagem conhece o seu destino, a palavra que nuns pe em marcha a formao de um juzo sereno, pode ser a mesma que noutros provoque o riso ou faa chorar. Da retrica se dir, por isso, que no fracciona os sujeitos, antes compromete-os em toda a sua grandeza e fragilidade, pelo que, retirar-lhe a sua dimenso psicolgica e vivencial seria desinseri-la do prprio terreno em que se manifesta e da condio humana que a determina. neste contexto que, como esperamos ter mostrado, o estudo da induo hipntica por sugesto verbal constitui, tanto para o orador como para o investigador retrico, porventura, a melhor forma de apreender, com outra amplitude e rigor, os nveis de

persuaso, de sugesto ou encantamento de cada prtica discursiva, bem como a especificidade dos efeitos a que ela pode conduzir. Porque a retrica crtica depende da inteno tica dos seus agentes, da sinceridade com que apresentam o que julgam ser as melhores razes, da problematicidade que reconhecem ao seu prprio discurso, da abertura discutibilidade mas tambm, do seu conhecimento sobre a natureza e intensidade dos efeitos extra-lgicos que cada argumento ou recurso persuasivo pode provocar nos respectivos destinatrios. Teremos assim, no s uma retrica dos sujeitos mas tambm para os sujeitos. Sujeitos que por ela procuram afirmar ou superar as suas diferenas em direco a um consenso que lhes permita ultrapassar os obstculos prprios de uma caminhada feita de vida em comum. Pelo confronto de opinies, pela discusso e escolha dos valores que possam merecer o acordo do outro ou da respectiva comunidade, a retrica promove o entendimento entre os homens, engendra e modela novas formas de sociabilidade. esse seu regime de liberdade que, afastando o recurso quer violncia quer ao poder ditatorial, lhe pode conferir um lugar proeminente no exerccio da prpria cidadania. Mas para isso, seria necessrio que a retrica deixasse de ser um exclusivo de alguns, dos homens de marketing, das vendas, da publicidade, da poltica ou dos media e passasse a integrar a competncia argumentativa dos seus prprios destinatrios. Numa cultura democrtica as diferentes opes de cada qual pressupem uma igualdade de acesso compreenso dos saberes, nomeadamente, dos que respeitem ao acto comunicativo. E, deste ponto de vista, o conhecimento retrico no pode nem deve constituir-se como excepo. A chamada face negra da retrica no se inscreve nela prpria mas sim num elemento que lhe exterior: a ignorncia ou m-f de quem dela se serve ou com ela se confronta. Seria por isso desejvel que o actual recrudescimento do interesse terico pela retrica pudesse servir de plataforma para a sua divulgao e estudo terico-prtico mais generalizado, a comear, no interior do prprio sistema de ensino oficial. Pode acontecer que esta sugesto, como de resto todo o texto do estudo que acabamos de apresentar, no passem de retrica. Mas sabemos agora que a nada mais poderamos aspirar.

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