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¿Hacia dónde debo expandir mi negocio?

E
xisten muchas definiciones sobre lo que es la estrategia, pero todas coinciden en que es
la formulación que realiza la empresa para determinar las acciones que debe tomar a fin
de llegar a una situación mejor que la actual. Esa situación deseada generalmente está
asociada a un mayor volumen de ventas y una mayor rentabilidad.
Una idea preconcebida es que el crecimiento rápido y sostenible sólo se puede alcanzar si el
mercado está creciendo rápidamente y que hay que dirigirse a esos mercados para alcanzar
altos niveles de utilidad. En muchos casos se rinde culto a líderes visionarios que diseñaron
modelos de negocio novedosos y alcanzaron cifras asombrosas de crecimiento.
No obstante, diversas investigaciones demuestran que la posición competitiva dentro de la
industria es mucho más significtiva en los resultados que la industria elegida. En otras
palabras, es mucho más importante “cómo” se compite que “dónde” se compite. Asimismo la
mayoría de historias de crecimiento sostenido y rentable provienen de empresas que se
enfocaron en un negocio core rentable y lo hicieron crecer hacia negocios conexos
aprovechando su principal ventaja competitiva.
El presente artículo recoge esta idea, central en el trabajo de Chris Zook, por considerarla
plenamente vigente en un entorno donde las empresas sienten la presión permanente por
crecer y muchas veces no cuentan con una metodología que les ayude a dirigir su reflexión
hacia aquellas oportunidades que permitan acelerar la creación de valor en sus empresas.

El Ciclo Enfocar-Crecer-Redefinir
Zook considera que las empresas que consiguen trayectorias de crecimiento sostenido y
rentable tienen en común respetar un ciclo con 3 etapas muy marcadas como se muestra en la
Figura 1. Estas etapas son Enfocar, Crecer y Redefinir.
Figura 1: El Ciclo Enfocar-Crecer-Redefinir

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En primer lugar, la empresa debe enfocarse en aquellos negocios que le dan la rentabilidad, su
núcleo rentable (ver cuadro). Una vez definido este negocio principal y sus límites, se deben
tomar las medidas necesarias para fortalecerlo y defenderlo de posibles amenazas. Se debe
identificar y verificar la existencia de fuentes de diferenciación, sean éstas influencia sobre los
consumidores, poder sobre los competidores o la rentabilidad de la industria.
La pregunta fundamental para saber si la empresa tiene que pasar a la segunda etapa (Crecer)
es si el negocio principal ha alcanzado el máximo de su potencial económico. Si no es así y
puede seguir creciendo, la empresa debería dirigir su esfuerzo a maximizar el potencial del
negocio que ya conoce, antes de explorar territorios que le han sido ajenos hasta el momento.
Si la empresa concluye que ha explotado al máximo el potencial de su negocio principal, el
siguiente paso es decidir la dirección de sus próximos movimientos. Siempre será más seguro
crecer hacia negocios adyacentes al negocio principal como pueden ser segmentos
relacionados o negocios que utilizan o refuerzan la fortaleza del negocio rentable. Es
importante que se instaure en la empresa el afán por identificar oportunidades de negocio en
sectores afines y reconocer patrones de desarrollo observados en el medio nacional o
internacional.
En algún momento es probable que la empresa sienta que su estrategia de crecimiento se está
agotando y que es pertinente redefinir el negocio principal con miras a generar nuevas olas de
crecimiento para el futuro. En esa fase de redefinición será importante redescubrir algunas
capacidades que la empresa ha desarrollado en el pasado y que no ha explotado plenamente
aún. Alguna de ellas podría ser el motor de una nueva estrategia.
En las siguientes secciones se tratará en más detalle los pasos metodológicos a seguir en cada
etapa con miras a tomar una decisión coherente, informada y que facilite la ejecución de una
estrategia que tenga por objetivo la generación de valor en la empresa.

El núcleo rentable
Se conoce como el nucleo rentable es a aquella combinación única y altamente rentable
de activos, habilidades, productos y relaciones que diferencia a una empresa de sus
competidores y que le permite ofrecer una propuesta de valor única a un segmento de
clientes. En ese sentido, se puede tratar de un negocio, una parte del negocio o puede ser
una combinación de elementos de varios negocios. En el largo plazo, este núcleo rentable
se constituirá en la fuente primaria de crecimiento y creación de valor.
El núcleo rentable puede ser un motor duradero para el crecimiento y la creación de valor,
impulsando a una corporación por varias décadas.
Sin embargo, también se encuentra el caso de compañías donde el núcleo rentable se
encuentra cubierto por varias capas de negocios con un desempeño pobre.
Frecuentemente el núcleo rentable genera una parte de los ingresos, pero la mayoría de
las utilidades. Las empresas más exitosas tienen uno o dos núcleos rentables claramente
definidos y reinvierten fuertemente en ellos (más que sus competidores) para apalancarse
en ellos y alcanzar mayores tasas de crecimiento y rentabilidad.

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Enfoque en el negocio principal
En esta fase las empresas se concentran en obtener el máximo valor potencial de sus negocios
principales. Esto se logra expandiendo sus mercados, reduciendo costos, mejorando las
operaciones y desarrollando innovaciones en sus productos principales. Además, teniendo en
mente la expansión posterior se debe recordar que fortalecer la posición competitiva en un
negocio core bien definido es la fuente principal de ventaja competitiva y la plataforma más
viable para una expansión exitosa.
La identificación del negocio principal parte por determinar cuáles son los activos clave para
que la empresa brinde su producto o servicio a sus clientes. Estos activos clave pueden ser de
diversos tipos:
1. Clientes más rentables o con mayor rentabilidad potencial
2. Capacidades estratégicas más diferenciadas
3. Oferta de productos distintiva
4. Canales de distribución más importantes
5. Otros activos que contribuyen a los anteriores, como patentes, marcas, control
de una red, etc.
Para que los activos clave se conviertan en una ventaja competitiva deben tener atributos que
los hagan valiosos y difíciles de replicar por los competidores.
La siguiente cuestión a analizar es la forma en que los activos clave se articulan en el negocio
principal de la empresa y cuál es la situación de este negocio principal en el mercado. La
situación del negocio core es el determinante principal para el éxito de un plan de expansión.
Incluso la mejor oportunidad de negocio puede tornarse poco atractiva, irreal o destruir valor
si se asienta sobre un negocio core inadecuado o sobre el negocio core adecuado en un mal
momento.
La capacidad de los negocios core para sostener una nueva iniciativa de crecimiento variará
mucho de una situación a otra. Se recomienda analizar su situación a la luz de tres
dimensiones: posición competitiva, dinámica de mercado y desempeño financiero (Figura 2).
Es crítico entender como está posicionado el negocio core en las dimensiones de esta matriz.

Figura 2: Análisis de Situación del Negocio Principal

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Este análisis permite extraer algunas recomendaciones que muchas veces son pasadas por alto:
• Los negocios que tengan un núcleo fuerte pero que no hayan alcanzado su máximo
potencial operacional y financieramente deben trabajar en alcanzar el máximo
potencial en ese negocio antes de plantear la expansión a otros negocios.
• Empresas que tienen un core fuerte con una posición de liderazgo pero que están
cerca de alcanzar su máximo potencial están entrando en una etapa en la cual su
futuro dependerá de la calidad de los nuevos negocios que elija
• Para empresas que no son líderes en su negocio principal, los caminos más viables
son la consolidación con competidores o investigar dentro del negocio por un núcleo
fuerte y rentable donde se puedan aplicar los principios de alcanzar el máximo
potencial y la expansión a negocios adyacentes. En otras palabras, “achicarse para
crecer."
• Desarrollar un negocio adyacente no salvará una situación en la que el negocio
principal sea un seguidor débil.
• Los movimientos a negocios adyacentes son críticos para la supervivencia de un
negocio core que esté en decadencia.
• Las compañías que tengan varios negocios core deben preguntarse si están
definiendo los límites de manera adecuada, si conocen la posición competitiva de
cada uno y donde encaja en la matriz de posiciones.
Muchas empresas participan en varios negocios, aunque uno o dos de ellos son los dominantes
y que generan las utilidades. Estos negocios a menudo están rodeados por posiciones más
débiles que tienen sus propias oportunidades adyacentes. En un portafolio de negocios, es
importante tener un marco de referencia común y la perspectiva de dónde se ubican los
diferentes negocios core.
No se debe olvidar que para sostener una posición dominante en un negocio o segmento es
fundamental mantener tasas de reinversión en ese negocio o segmento que sostengan la
ventaja frente a los competidores. De esta manera se genera el círculo virtuoso reflejado en la
Figura 3.
Figura 3: Reforzamiento de la Posición Competitiva

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El ritmo de reinversión es importante porque al superar permanentemente a los competidores
se garantiza mantener la superioridad frente a ellos en el negocio principal (o core) y comenzar
a construir posiciones de avanzada hacia negocios en la periferia de este negocio principal.
Se suele decir que el primer componente de la receta para el éxito en los negocios es desanimar
a los competidores de invertir en aquellos segmentos o productos que son fundamentales para
el negocio propio. Como un corolario a este principio, se puede afirmar que la forma más
común de no alcanzar el crecimiento deseado es subestimar el potencial del negocio actual y
salir de ese terreno conocido por considerarlo poco fértil prematuramente.
Algunas estrategias identificadas para crecer dentro del negocio actual son:
• Cuantificar los abandonos de clientes y determinar su causa. En algunas industrias, la
tasa de abandono que sufren los diferentes competidores es un buen predictor de su
rentabilidad relativa. Si bien se repite que en la mayoría de sectores, la compañía
promedio pierde la mitad de sus clientes cada cinco años, muchos ejecutivos no
conocen cuántos pierde su empresa. Un modesto incremento en la tasa de retención
puede implicar un aumento de la tasa de crecimiento significativo.
• Revisar periódicamente la segmentación de la base de clientes a la luz del
comportamiento de compra y uso en lugar de las variables demográficas comunes.
Enfocarse en segmentos de mercado emergentes puede dar la oportunidad de superar a
competidores más grandes.
• Monitorear la inversión por segmento y por canal para asegurar que ningún
competidor está superando la inversión en el grupo objetivo.
• Identificar las brechas de servicio y de costos percibidas por los clientes clave para
dirigir los esfuerzos de atracción de clientes e inversión en productos.
Las ideas planteadas tienen dos consecuencias: Si la posición competitiva relativa de una
empresa en un negocio en particular es débil, lo primero que se debe hacer es fortalecer esa
posición antes de lanzarse a una iniciativa de crecimiento o diversificación. Esta regla que
suena obvia es incumplida por muchos hombres de negocios y organizaciones. Si se tiene una
posición sólida es posible crecer rentablemente si se implementa la estrategia correcta, incluso
en sectores poco promisorios.

Crecimiento hacia otros negocios


Extender las fronteras de negocio es uno de los retos más difíciles para la gestión. La
probabilidad de éxito en este tipo de emprendimientos se puede aumentar si se dispone de
métodos que orienten hacia las decisiones correctas para atraer la suerte a su favor, y controlar
el costo de los errores que ocurrirán inevitablemente. Pequeñas mejoras en el desempeño en
esas dimensiones pueden aumentar la tasa de crecimiento del negocio considerablemente.
La estrategia de expansión basada en combinar movimientos hacia áreas alejadas del negocio
principal pero relacionadas con él, como nuevas líneas de productos o nuevos canales de
distribución (Figura 4). Estas secuencias de movimientos tienen un menor riesgo que la
diversificación y pueden crear una ventaja competitiva enorme, porque aprovechan aquello
que la compañía ya conoce y sabe hacer.
No obstante, este proceso debe abordarse con un enfoque de trabajo claro y disciplinado. Para
lanzar nuevas iniciativas sin dañar el núcleo del negocio es importante inventariar y mapear las
oportunidades metódicamente, revelando la multiplicidad de opciones para el crecimiento y
haciendo explícito el trade-off al elegir cuál financiar. El proceso no es simplemente organizar
opiniones o inventariar ideas.

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Figura 4: Trayectoria de crecimiento a partir de un negocio principal

Se ha identificado cinco patrones de crecimiento sostenible:


• Crecimiento orgánico, dirigido a negocios ubicados cerca de la frontera del negocio
actual.
• Desarrollo e implementación de un modelo de negocios nuevo y superior a sus
predecesores.
• Consolidación de la propiedad en la industria seguida del aprovechamiento de un
mayor poder de mercado.
• Expansión Internacional.
• Posicionamiento y control de canales de distribución nuevos y más veloces.
Sin lugar a dudas, el patrón que se repite más entre las empresas que alcanzan un crecimiento
sostenido es el primero: crecimiento orgánico a partir de un negocio con fuerte
posicionamiento. Este crecimiento se puede dar por una mayor cobertura del mercado
(alcanzando clientes antes desatendidos), por una mayor penetración en los clientes actuales
(capturar el 100% share of wallet), por expandir la definición de su negocio (abarcando
negocios “vecinos” que antes no había tomado en consideración), etc. Es recomendable
también que la expansión se dé de manera secuencial y no pensar en un escenario “big bang”
donde se quiera crecer en todas las direcciones.
Un plan orientado a aprovechar las oportunidades de crecimiento orgánico debiera cumplir los
siguientes pasos:
1. Organizar los negocios principales en función de la fortaleza de su posición
competitiva y la riqueza de oportunidades de crecimiento en negocios adyacentes.
2. Mapear la oportunidades de negocios adyacentes: Crecimiento a lo largo de la cadena
de valor, desarrollo de nuevos productos o servicios, uso de nuevos canales de
distribución, entrada a nuevos territorios, atender a nuevos segmentos de clientes o
moverse a un área virgen con un negocio nuevo construido sobre la base de una
capacidad fuerte.
3. Elaborar un ranking de las oportunidades mapeadas. Los factores de éxito para
evaluar oportunidades de crecimiento deben ser tomados en cuenta:

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• Las mejores alternativas se basan en el núcleo rentable y lo refuerzan. La
relación con el núcleo es el motor del crecimiento rentable, por lo que será
importante evaluar la distancia relativa entre la oportunidad que se evalúa y el
núcleo del negocio actual.
• Dirigirse hacia los segmentos de negocio con la mayor rentabilidad. Al evaluar el
potencial de una oportunidad se deberá ver el tamaño del sector, su
rentabilidad actual y de qué manera esa rentabilidad podría cubrir el costo de
capital de los participantes.
• Reconocer el potencial de ser líder. La decisión de hacer una inversión
importante para expandir las fronteras del negocio core a un negocio adyacente
requiere un entendimiento claro de los requerimientos futuros de capital de
trabajo y de reinversión. Si no se va a poder alcanzar resultados equivalentes a
los del líder se está entrando a un escenario en el que constantemente se es
superado por la inversión del líder o se tiene que invertir lo mismo para
alcanzar peores resultados.
4. Desarrollar escenarios estratégicos con la secuencia de movimientos propuestos.
5. Determinar el plan de implementación del escenario elegido.

A menudo los directivos de empresas se lamentan de que la principal limitante a su


crecimiento es la escasez de ideas generadas dentro de la organización sobre hacia dónde
crecer. Una empresa que de manera disciplinada revise permanentemente el potencial de
negocios similares a los que viene desarrollando y donde pueda aprovechar sus activos
estratégicos, no debería sufrir de ese problema. Por el contrario, encontrará más direcciones de
crecimiento de las que creía posibles.
Asimismo, se debe ser consciente de que esta evaluación no está exenta de errores. Entre los
más comunes está confundir un mercado grande con un mercado rentable, subestimar el
control de los segmentos rentables por un competidor, no prever hasta qué punto la dinámica
competitiva de hoy erosionará la rentabilidad de mañana, subestimar los requerimientos de
inversión futuros o no alcanzar una estructura de costos competitiva frente a los otros
participantes.

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Otro aspecto fundamental es la necesidad de crear una organización orientada al
crecimiento. El crecimiento puede venir únicamente de un equipo gerencial enfocado y
motivado por hacer crecer a la compañía. Es mucho más difícil formar un equipo gerencial
orientado al crecimiento que diseñar una estrategia orientada al crecimiento. El equipo
gerencial debe estar motivado por el entendimiento de que tiene mucho que ganar con el
crecimiento y mucho que perder si no lo hace.
Muchas organizaciones inhiben el crecimiento. Están formadas para proteger el status quo,
pero el crecimiento es un tema distinto. En la medida en que las organizaciones se vuelven más
complejas y más orientadas hacia adentro, tratarán de evitar el crecimiento. Los negocios core
más fuertes tienen la capacidad de retener a sus mejores cuadros
Una vez que la empresa está inmersa en su plan de expansión surgirán nuevos retos
organizacionales, como por ejemplo:
• Gestionar la relación entre el core y los negocios adyacentes: a menudo la relación
evoluciona en el tiempo. Es importante mapear los vínculos entre las iniciativas de
crecimiento y el core y usar la información para decidir acerca de la estructura
organizacional, relaciones y procesos.
• Organizarse para poder replicar el modelo de expansión en nuevas oportunidades.
Tomar la lección de las experiencias previas en crecimiento y traducirlas en qué tan a
menudo la organización ataca nuevas oportunidades de crecimiento, capturar el
aprendizaje y refinar el proceso para el próximo, de manera que aumente la
probabilidad de éxito de una expansión a un negocio adyacente.
• Abandonar negocios que no alcancen el desempeño esperado: a menudo se mantienen
los negocios por demasiado tiempo. Dejar aquellos negocios que tengan un
desempeño decepcionante reduce la complejidad de la gestión y libera recursos para
actividades más productivas. La gestión activa del portafolio puede reforzar una
cultura de desempeño en una organización.

Redefinición del Negocio Principal


Hoy el ciclo Enfocar-Crecer-Redefinir se ha acelerado por diversas fuerzas: nuevos
competidores de distintas partes del mundo, nuevas tecnologías que han reducido los costos y
acortado el ciclo de vida de los productos, una creciente movilidad del capital, la innovación y el
talento alrededor del mundo, entre otras. En ese contexto muchas empresas se cuestionan si
tiene que cambiar su estrategia para no estancarse.
Se debe recordar que no todas las compañías que están llegando al límite de su estrategia de
crecimiento deben repensar su negocio core. Al contrario, un declive en el desempeño en lo que
venía siendo un negocio excelente puede deberse a errores o limitaciones en la ejecución. No
obstante, cuando se prevé una reducción de los beneficios futuros de la industria, surgen
competidores con un modelo de negocios superior o el mercado está cerca de la saturación, es
posible concluir que la estrategia se agotó.
La Figura 5 contiene cinco preguntas que pueden ayudar a determinar si es el momento de
redefinir el negocio core de tu empresa. Para la mayoría de empresas, la respuesta a estas
preguntas puede encontrarse examinando las categorías listadas a la derecha de cada una. Si
las respuestas revelan grandes cambios por venir en dos o más de las cinco áreas, la empresa
debiera reexaminar los fundamentos de su estrategia e incluso si está en el negocio correcto.

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Figura 5: ¿Es el momento de redefinir el negocio principal?

Pregunta ¿Dónde buscar la respuesta?

¿Cómo están Rentabilidad


nuestros clientes Participación de mercado
clave? Tasa de retención
Medidas de lealtad de los clientes
Share of wallet

¿Cómo está Definición y medidas de diferenciación


nuestra Posición de costos relativo a los competidores
diferenciación? Modelo de negocios de los competidores emergentes
Diferenciación creciente o decreciente

¿Cómo está la Tamaño, crecimiento y estabilidad


rentabilidad del Proporción de la rentabilidad capturada
sector? Fronteras del sector
Cambios y proyecciones
Altos costos y precios

¿Cómo están Inventario de las capacidades clave


nuestras Importancia relativa
principales Brecha frente a los competidores y frente a necesidades futuras
capacidades?

¿Cómo está Lealtad y fuga de talentos


nuestra cultura y Capacidad y stress
organización? Alineamiento con los objetivos
Energía y motivación
Cuellos de botella al crecimiento

El esfuerzo de redefinir el negocio principal de la empresa depende de poder descubrir qué


activos ocultos tiene la empresa y que pueden convertirse en el epicentro de una nueva ola de
crecimiento, sea como un nuevo negocio o como una redefinición del núcleo del negocio. Los
activos ocultos generalmente pertenecen a una de tres categorías:
• Plataformas de negocios subexplotadas:
− Negocios adyacentes a los que se ingresó para expandir el negocio core y
que, al cabo de un tiempo, ofrecen más potencial para ser la plataforma de
una nueva estrategia.
− Unidades de soporte (por ejemplo: la función de servicio al cliente o
sistemas de información)
− Negocios no core o grupos de productos no integrados al negocio core
• Conocimiento del cliente desaprovechado
− Segmentos no reconocidos
− Relación que da un acceso privilegiado o confianza
− Subutilización de datos e información
• Capacidades subutilizadas dentro de la empresa

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Una transformación de este tipo implica un proceso de reflexión que involucre a diferentes
áreas de la organización y que debe ser llevado adelante de manera ordenada. En particular se
debería crear un programa que cubra los siguientes pasos (algunos de ellos se han llevado
adelante en las etapas previas, pero deberán ser reforzados y consensuados):
1. Definir el negocio core actual y alcanzar el consenso sobre su estado actual
2. Evaluar su potencial y la durabilidad de la diferenciación clave
3. Desarrollar una visión del futuro y definir la situación actual
4. Identificar todas las opciones para redefinir el core
5. Identificar los activos ocultos y cuestionar si crean nuevas opciones o activan otras
6. Usar criterios (liderazgo, utilidades, replicabilidad, factibilidad de implementación)
para decidir qué activos utilizar para redefinir el core
7. Crear una Oficina de Proyectos (PMO) que ayude a iniciar, monitorear y gestionar los
cambios de curso

Conclusion
Las compañías que han logrado los mejores registros de crecimiento rentable en un período
sostenido de tiempo son aquellas que comenzaron por aprovechar al máximo las ventajas que
tenían, enfocandose en su negocio core y alcanzando el liderazgo en él.
Si bien constantemente se plantean nuevos enfoques para desarrollar estrategias que
“garanticen” el crecimiento rentable, la experiencia documentada de empresas demuestra que
el primer paso para alcanzar ese objetivo requiere refrescar el conocimiento de la dinámica de
su empresa y del sector donde se desenvuelve su mejor negocio. Desde el dominio de ese
núcleo rentable se deben planear los movimientos de expansión a partir de una tasa de
reinversión que le permita mantener su ventaja sobre sus competidores y ocupar posiciones en
territorios adyacentes.

Referencias
1 Las obras de Chris Zook consultadas para este documento fueron:
Zook, Chris (2001). Profit from the Core: Growth Strategy in an Era of Turbulence. Boston: Harvard
Business School Press.
Zook, Chris y James Allen (2003), "Growth Outside the Core" en Harvard Business Review (December
2003).
Zook, Chris (2004). Beyond the Core: Expand Your Market Without Abandoning Your Roots. Boston:
Harvard Business School Press.
Zook, Chris (2007a). Unstoppable: Finding Hidden Assets to Renew the Core and Fuel Profitable
Growth. Boston: Harvard Business School Press.
Zook, Chris (2007b)"Finding Your Next Core Business" en Harvard Business Review (April 2007).

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José Luis Ruiz obtuvo el título de Master in Business
Administration otorgado por The Sloan School of
Management del Massachusetts Institute of Technology
(MIT) en Cambridge, EE.UU. Además es Licenciado en
Economía por la Universidad del Pacífico de Lima, Perú.
A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado
cargos gerenciales en diversas empresas de los sectores
financieros, retail, energía, hotelero y entretenimiento.
Desde el año 2010 viene desempeñándose como
consultor de empresas, habiendo participado en
proyectos con las empresas líderes del sector financiero
y de seguros del Perú.
Entre sus principales áreas de expertise están el
planeamiento estratégico, la gestión financiera, el
control de gestión y la inteligencia de negocios.

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