Doctorado Trabajo Final Mercadotecnia Estratégica Hector Mario Zamora

Facultad de Educacin Doctorado en Liderazgo y Direccin de Instituciones de Educacin Superior.
Oferta de posgrado en la Universidad Anhuac Puebla. Cuadro Estratgico y Curva de valor

Asignatura: Mercadotecnia Estratgica en Educacin Superior
Profesor: Dr. Carlos Fernndez Collado
Presenta: Mtro. Hctor Mario Zamora Lezama
Septiembre, 2010
Mtro. Hctor Mario Zamora Lezama. Trabajo final. Oferta de valor en la UAP. Cuadro Estratgico y Curva de Valor. Fecha: Septiembre, 2010.
Doctorado en Liderazgo y Direccin de Instituciones Particulares de Educacin Superior. Asignatura: Mercadotecnia Estratgica en Educacin Superior.
ndice.
ndice. ......................................................................................................... 2 Introduccin ................................................................................................ 3 El Ocano Azul............................................................................................. 4 Antecedentes de la UAP .............................................................................. 4 Oferta de cursos de Posgrado en la UAP. ..................................................... 6 Vas o Enfoques bsicos para rehacer las fronteras del mercado ................. 8 Minimizar riesgos y maximizar oportunidades en la formulacin de la Estrategia .................................................................................................. 11 Secuencia Estratgica Correcta .................................................................. 11 Cuadro Estratgico y Curva de Valor .......................................................... 14 Conclusiones ............................................................................................. 17 Referencias: .............................................................................................. 18
Introduccin
En un mundo de competencia, globalizado y medido principalmente por los xitos econmicos, las instituciones de educacin superior deben actuar para cumplir sus objetivos. La prctica y el entorno les llevan a ingresar en un esquema de Ocano Rojo, por lo que con este ensayo que se presenta como trabajo final de la asignatura Mercadotecnia Estratgica en la Educacin Superior, pretendo reflexionar y proponer un proceso de Ocano Azul, partiendo del caso de la oferta de cursos de Posgrado de la Universidad Anhuac Puebla (UAP). Se hizo un anlisis somero de la situacin actual en la plaza: las instituciones de educacin superior, los alumnos, los profesores, las cuotas, los cursos de posgrado, y lo que acontece en nuestro centro educativo en estudio, las prcticas exitosas o no, etc., para determinar las caractersticas a evaluar y a innovar. El presente ensayo no abarca todo el proceso y no incluye la ejecucin del proyecto, pero s quiere establecer un punto de partida que aporte elementos suficientes y un Cuadro Estratgico y la Curva de Valor, para que la UAP pueda generar las estrategias y acciones pertinentes para el logro de sus objetivos en este segmento tan especializado.
El Ocano Azul
La Historia de las Industrias nos ensea que los Ocanos Azules no son acerca de la innovacin tecnolgica per se; que las personas en las empresas son quienes con frecuencia crean Ocanos Azules; que la industria y la empresa son las unidades de anlisis equivocadas, y por ltimo, que el crear Ocanos Azules contribuye a construir marcas. Emplearemos la terminologa y cuadros derivados de la obra central acerca de esta estrategia (Kim, Mauborgne; 2005), adaptado al caso en estudio, por lo que identificamos a la Industria como al conjunto de entidades que imparten Educacin Superior en nuestro pas, aunque con un enfoque especial en instituciones particulares que constituyen nuestra competencia comercial en la regin. La propia industria es la UAP. Los clientes o compradores abarcan a diversos sectores, pero haremos referencia en primera instancia a los alumnos de posgrado.
Antecedentes de la UAP
La UAP se fund en el ao 2002 en una ciudad eminentemente universitaria, en donde la competencia se compone de instituciones grandes, prestigiosas y con arraigo, y por otro lado por muchas instituciones particulares pequeas y no siempre con caractersticas de calidad acadmica comprobables. Su crecimiento en el rea de licenciaturas y diplomados ha sido lento y con grupos de nmero reducido de alumnos, pero ha destacado en el mbito de la Red de Universidades Anhuac (RUA) por la alta evaluacin que los alumnos hacen de sus profesores. Ha basado su estrategia de promocin y reclutamiento en el otorgamiento de un alto porcentaje de becas y ayuda financiera. No nos tom mucho esfuerzo aplicar un pequeo cuestionario, propuesto por Camilo Gaytn (2009) para saber si la UAP estaba dirigiendo su esfuerzo en una estrategia de Ocano Azul, o si estaba inmersa en el Ocano Rojo. El siguiente cuadro es elocuente por s mismo.
4
Qu tan Azul es su Ocano? Se est enfrentando la UAP a competencia cada vez ms difcil de rivales domsticos e internacionales? Se quejan cada vez con mayor frecuencia sus promotores que deben ofrecer mayores descuentos para cerrar los negocios? Est la UAP vindose obligada a invertir cada vez ms en publicidad para ser reconocido en el mercado, al mismo tiempo que el retorno de esta inversin parece ir decididamente en picada? Se est enfocando su organizacin ms en los recortes de costos, el control de calidad y la gerencia de marcas en vez de centrarse en el crecimiento, la innovacin y la creacin de marcas? Le echa la UAP con frecuencia la culpa de su bajo crecimiento al mercado? Considera la UAP que la tercerizacin (outsourcing) de su operacin a empresas o pases de bajo costo son el prerrequisito de una mayor competitividad? Son las fusiones y las adquisiciones la mejor alternativa de la UAP para crecer? Es ms fcil la UAP conseguir fondos para imitar una movida estratgica de la competencia que conseguirlos para financiar una movida estratgica que les permita alejarse de la competencia? Es la comoditizacin de los servicios educativos una preocupacin constante en la UAP? Haga una lista de los factores de competencia claves de la UAP; despus haga la de su competencia. Resultan bsicamente los mismos? Cuadro 1. Cuestionario parar diagnstico de la estrategia de la UAP como Ocano Azul.
No
Al haber respondido afirmativamente a la mayora de las preguntas, nos ubicamos en un ocano rojo tpico. El reto ser entonces aportar los elementos para construir la estrategia de Ocano Azul, que incluya teoras, anlisis y algunas herramientas para desmarcarse de la competencia, con los recursos e innovacin que realmente pueda aportar la UAP como institucin, y as no slo salir del amenazante ocano rojo, sino crear un nuevo tipo de mercado.
Oferta de cursos de Posgrado en la UAP.

Sabemos que la estrategia del Ocano Azul busca: crear nuevos espacios de mercado, volver a la competencia irrelevante, crear y capturar nueva demanda, y procurar un mejor costo y una mayor diferenciacin. Para ello nos propone tres fundamentos conceptuales: Fundamento conceptual: Innovacin en Valor Qu necesitamos hacer: Desarrollar una oferta estratgica que resulte simultneamente en un menor costo y un mayor valor para el alumno. Incluir a la ejecucin como parte del diseo de la estrategia. Conceder prioridad a los pequeos esfuerzos que resultan en grandes impactos en la universidad.
Debido proceso Liderazgo del punto de quiebre
Cuadro 2. Fundamentos conceptuales y acciones a tomar.
Presentamos a continuacin un cuadro con el esquema de las Cuatro Acciones sugeridas en la estrategia del Ocano Azul, con sus preguntas claves y las respuestas breves pertinentes, a fin de lograr una nueva oferta de valor.
Accin Reducir Preguntas Cules factores deben ser reducidos por debajo del estndar de la educacin superior (particular)? Cules factores que la educacin superior da por descontados deberan ser eliminados? Cules factores deberan ser creados que la educacin superior no haya ofrecido antes? Cules factores deberan ser incrementados por encima del estndar de la educacin superior? Respuestas El costo de las colegiaturas. Los requisitos legales y acadmicos de ingreso.
Eliminar
Crear
Clases perdidas. Desorganizacin en la operacin de los cursos. Factores que causan molestia al alumno. Descuentos. Grupos cerrados. Becas por mrito acadmico y necesidad econmica. Formacin docente del profesor. Liderazgo autntico y coherencia en los profesores. Involucramiento estudiantil.
Incrementar
Cuadro 3. Acciones, preguntas y respuestas en el caso de la UAP.
Toda estrategia de Ocano Azul deber tener adems tres caractersticas, que presentamos en el siguiente cuadro aplicadas a la UAP:
6
Caracterstica Foco
Descripcin Alumnos de alta direccin, ejecutivos, mandos medios. Facilitar: ingreso a programas y egreso con diploma o grado, y cdula profesional. Mejores posgrados para las mejores personas.
Divergencia Mensaje contundente
Propuesta Ofrecer a empresas cursos de grupos cerrados. Ofrecer a empresas cursos a la medida de sus necesidades. Proceso de promocin ms enfocado, en un segmento ms amplio. Seleccin rpida. Esfuerzo por retencin y atencin personalizada. Egreso eficiente. Seguimiento a egresados. Crear un perfil amplio de alumnos, con caractersticas de liderazgo acadmico, empresarial y social.
Cuadro 4. Caractersticas de la Estrategia, Descripcin y Propuestas en el caso de la UAP.
Sin duda alguna la UAP deber abrir sus horizontes en los segmentos de clientes que an no ha trabajado, por ejemplo recin egresados de otras instituciones educativas, profesionistas en bsqueda de actualizacin de conocimientos, funcionarios pblicos de diversos rangos, incluso con sindicatos tanto gubernamentales como de empresas privadas; funcionarios de diversos rangos en empresas lderes; apoyo a maestros de diversos niveles acadmicos, para la obtencin de grados que puedan servirles en sus trmites de escalafn salarial; maestros universitarios y de educacin media superior, que busquen actualizar conocimientos de sus reas, o adquirir conocimientos y habilidades docentes, o una certificacin, de acuerdo a la siguiente grfica de niveles de No clientes.
Vas o Enfoques bsicos para rehacer las fronteras del mercado

La conformacin de un Ocano Azul parte de 6 de las llamadas fronteras convencionales de la competencia, en trminos de competencia en industrias alternativas, grupos estratgicos, cadena de compradores, ofertas complementarias, orientacin funcional y orientacin emocional de la industria y de las tendencias en el tiempo. De ellas se derivan las seis vas que evaden dicha competencia y ms bien se dedican a crear una estrategia ms sana, y que son:
1.- Explorar industrias alternativas 2.- Explorar los grupos estratgicos dentro de cada sector 5.- Explorar el atractivo emocional o funcional para los alumnos 3.- Explorar la cadena de compradores (alumnos)
4.- Explorar ofertas complementarias de servicios
6.- Explorar la dimensin del tiempo
Cuadro 5. Enumeracin de las seis vas en el caso de la UAP.
Presentamos a continuacin las vas, las preguntas consideradas para cada una de ellas, y la propuesta de la UAP.
Primera Va Preguntas. Cules son las industrias alternativas (otras IES) a la UAP? Por qu pasan los alumnos de serlo en una a serlo en otra? No tenemos ms salida que el cumplir nuestra misin formativa como Institucin de Educacin Superior (IES). Los alumnos migran por cuestiones econmicas (falta de recursos o falta de proporcionalidad entre lo que pagan y lo que reciben), o por cuestiones acadmicas (es ms atractivo una institucin con menor exigencia acadmica). Propuesta: Podemos ampliar nuestra oferta en posgrados y diplomados, con pertinencia y mejores costos, e incluir elementos que hagan atractivas tanto la inscripcin como la retencin, en los dos rdenes: lo econmico y lo acadmico.
Segunda Va
Preguntas. Cules son los grupos estratgicos en su industria? Cules son las razones que hacen que los alumnos transiten de un grupo a otro?
Para diplomados: gente adulta, con o sin estudios universitarios, e inquietudes de formacin continua. Para posgrados (enfocndose principalmente a maestras), adultos jvenes y mayores, insertos en el mercado laboral o en el ejercicio profesional, con poco tiempo para estudiar y con necesidades muy 8
especficas de formacin. Hay poco trnsito entre los grupos estratgicos, principalmente por razn de antecedentes y documentos de corte acadmico.
Tercera Va
Preguntas. Cul es la cadena de alumnos en la UAP? En cul grupo de alumnos se ubica tpicamente la UAP? Si la UAP se enfocara en otros alumnos de la cadena, cmo podra generar nuevo valor para ellos?
Ubiquemos que hablamos de alumnos candidatos a un posgrado. Profesionistas, empresarios, funcionarios, ejecutivos y empleados, con formacin universitaria. Usualmente la UAP se ubica en grupos de alumnos de nivel socio econmico alto y medio alto. Sin embargo hay una demanda interesante en mandos medios y bajos en los sectores privado y pblico, al que podramos ofrecer nuestros cursos de posgrado. Que la UAP pueda ofrecer cursos de posgrado a alumnos de clase media y a alumnos brillantes de clase socioeconmica media baja e incluso baja, seguramente les aportar satisfaccin y prestigio, adems de conocimientos y sobre todo relaciones con otros alumnos, con profesores y con empresas.
Cuarta Va
Preguntas. Cul es el contexto en el que se usa el servicio de la UAP?, qu pasa antes, durante y despus? Puede identificar lo que le molesta al alumno? Cmo puede eliminar esas molestias a travs de la oferta de un servicio complementario?
La UAP lleva un prestigio en su marca, y no podemos ni debemos lastimarla o afectarla. La gente viene por la marca y por la experiencia que ha detectado de los egresados que se encuentran en su medio; vienen por la pertinencia de los planes de estudio, por los contenidos actualizados de los programas de estudio, por la experiencia y la habilidad docente de sus profesores, y por el tipo de gente que se inscribe a los cursos. Al alumno le molesta la desorganizacin, el no estar debida y oportunamente informado, el que no se le tome en cuenta para cambios, y el que no se le atienda de manera personalizada; le molestan los costos de los cursos, sobre todo si no hay congruencia entre lo que se paga y lo que se recibe, sean instalaciones, buenos profesores, buena atencin personal. Podemos reducir su malestar con una mayor y mejor organizacin, con instalaciones no solo dignas sino hasta muy cmodas y algo lujosas, siempre pulcras y elegantes; con precios ms accesibles, con una buena seleccin de los profesores y de los alumnos; con facilidades en la adquisicin de su material didctico, e incluso con buen ambiente tanto en el saln de clase, como en los descansos; el alumno debe sentirse atendido y tomado en cuenta.
Quinta Va
Preguntas. Se enfoca la UAP en la funcionalidad o en el atractivo emocional de su servicio? Si la UAP compite con base en el atractivo emocional, de cules elementos podra prescindir para hacerlo ms funcional? Si la UAP compite con base en la funcionalidad, qu elementos podra aadir para hacerlo ms emocional?
La UAP se enfoca en ambos aspectos, pero tiende a ocuparse ms del aspecto emocional. Debera dejar su pasividad en la promocin de sus planes y ser ms profesional en el tema. Hace falta planeacin, pero ms que eso, innovacin y aplicacin de recursos materiales y humanos para conformar una oficina ms completa en el tema de posgrados.
Sexta Va
Preguntas. Cules tendencias tienen una alta probabilidad de impactar su industria, son de carcter irreversible y evolucionan con una trayectoria clara? Cmo impactarn estas tendencias su industria? Cmo puede aprovechar la UAP lo anterior para ofrecer una utilidad sin precedentes al alumno?
Tendencias a la formacin y educacin por competencias, y con mayor preparacin de parte del profesor en temas y prctica de pedagoga. Profesores mejor formados, con mayor experiencia tanto docente como de ejercicio profesional, temas de mayor actualidad y recursos didcticos ms recientes y oportunos, as como clases ms interactivas y de intercambio de experiencias. Normas sencillas y claras, legalidad y formalidad en la documentacin oficial; facilidad y oportunidad en la obtencin de diplomas y grados, registro de documentos, recepcin de su cdula profesional, todo en un breve tiempo. Facilidad para adaptarse a las necesidades del alumno, para incrementar la retencin de estudiantes, y una estrategia muy enfocada de promocin, innovadora y de apertura de otros mercados: otros alumnos pero dentro de un perfil definido.
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Minimizar riesgos y maximizar oportunidades en la formulacin de la Estrategia

La Estrategia del Ocano Azul nos presenta algunos principios de formulacin que van unidos a sus respectivos riesgos, mismos que se presentan en el siguiente cuadro. Principios de Formulacin Reconstruir las Fronteras del Mercado Enfocarse en el Panorama General, no en los Detalles Ir ms all de la Demanda Existente Seguir la Secuencia Estratgica Correcta Riesgos de Formulacin Riesgo de Bsqueda Riesgo de Planeacin Riesgo de Escala Riesgo de Modelo de Negocios
Cuadro 6. Principios y Riesgos de Formulacin de la Estrategia de Ocano Azul.
Secuencia Estratgica Correcta
En el caso de la UAP debemos trabajar en ofrecer a nuestros posibles alumnos, un ambiente agradable y cmodo, seriedad acadmica, actualidad en nuestros planes y programas de estudio, profesores experimentados y muy buenos en su ejercicio profesional y docente, recursos de formacin y acadmicos actuales, y relaciones profesionales perdurables. El tema presupuestal tiene que ser tratado con mucho cuidado, pues los elementos antes mencionados implican un gasto fuerte, sobre todo en el tema del pago de los mejores profesores en el mercado acadmico, en las instalaciones y en la atencin personalizada.
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El precio de nuestros cursos es elevado porque se toman parmetros de la Universidad Anhuac Mxico Norte (UAMN), y adems tenemos gastos adicionales porque en la UAP se operan muy pocos cursos, los grupos son muy reducidos, y el nmero de grupos es menor. Por tanto es necesario ubicarnos en un mercado en donde lo que ofrecemos realmente valga el precio que estemos cobrando por ello, y mejor an, que incluso la percepcin y la realidad de que lo que se paga es menor a lo que se recibe, abrira la puerta a un xito no slo acadmico, sino tambin econmico. No se trata de abaratar el costo de los cursos, sino de generar estrategias particulares para que aumenten los ingresos a travs de la aceptacin y permanencia de un mayor nmero de alumnos por grupo, y de la apertura de muchos ms grupos y cursos, en una variedad suficiente de planes de estudio lo suficientemente actualizados y con gran pertinencia en el mercado acadmico y en la atencin a las necesidades laborales y profesionales en nuestra sociedad. Con todo esto debemos establecer un sistema de becas y descuentos atendiendo al perfil del alumno (desempeo acadmico, necesidad econmica, compromiso con la universidad, contratacin de grupos cerrados, participacin del alumno en la promocin de cursos y en la inscripcin de nuevos alumnos). Debemos reducir algunos costos no recortando presupuestalmente los pagos de aspectos catalogados como superfluos o no necesarios, sino ms bien asignando una categorizacin ms real a lo que ha de gastarse o invertirse, y mejorando la eficiencia operativa de los cursos, con grupos compartidos, reduccin de horas de trabajo con un profesor presencial, y con la contratacin de facilitadores expertos en investigacin, para dirigir sesiones de investigacin y de estudio colectivo. El tiempo de evaluaciones puede tomarse de otros horarios, no precisamente de horas clase, a travs de ensayos, portafolios o evaluacin en lnea. Por ejemplo, la UAP recientemente abri un programa de maestra en Educacin, para gente vinculada a la Secretara de Educacin del Estado, y tuvo que variar la poltica de cobro y permitir a los alumnos un mayor nmero de pagos por sus cursos, y stos de
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menor monto que lo presupuestado, pues a final de todo, el alumno paga lo mismo pero en plazos ms amplios. El presente ensayo no asumir las etapas de aplicacin y ejecucin de la estrategia, por lo que el estudio de los posibles obstculos para ello y las formas de superarlos, podrn ser motivo de un anlisis posterior.
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Cuadro Estratgico y Curva de Valor

Todo lo anteriormente comentado converge en la presentacin de los dos cuadros siguientes. Se aprecian las variables que se analizaron en la UAP actual y en dos instituciones particulares de educacin superior, de mucho prestigio y tradicin en la ciudad e incluso en el pas. Dichas variables se explican por s solas, y resulta interesante aclarar que la segunda de ellas (bajo costo de colegiaturas) se formul de dicha manera para contrastar la estrategia que se propone, de tornarlas no ms competitivas, sino sumamente atractivas a los alumnos; se propone tambin un sistema de descuentos, para grupos cerrados y para grupos numerosos, y que no es precisamente una poltica de de becas o de financiamiento educativo. Destaca tambin la evaluacin de la facilidad o dificultad con la cual se seleccionan a los alumnos, las estrategias de retencin de alumnos, la flexibilidad en la operacin acadmica, la actualidad en los contenidos y pertinencia de los mismos, y se hace un especial nfasis en la calidad de los profesores en cuanto a su experiencia, habilidades docentes, y el origen (profesores locales y profesores forneos).
6 5 4 3 2 1 0 UAP U.P.1 U.P.2
Cuadro 7. Situacin de la UAP y de 2 IES ms, respecto a las 10 variables propuestas. 14
El siguiente cuadro reproduce el cuadro 7, pero agrega la lnea denominada ESOA (de Estrategia de Ocano Azul), que representa la propuesta de innovacin para la operacin de cursos de posgrado en la UAP. Bsicamente se refiere a la creacin de otro mercado en donde s exista una inscripcin dentro del rango actual, pero que haya una poltica doble, tanto de reduccin del costo de colegiaturas como de aumento de porcentajes y nmero de becados, con el fin de tener ms alumnos de mejor calidad acadmica, y de no solo retenerlos, sino que el alumno becado tengan que hacer un mayor esfuerzo para obtener mejores calificaciones y conservar tal beneficio. Igualmente, se piensa en una serie de circunstancias que ameriten descuentos en el costo de los cursos, lo que permitir abrir ms grupos, con ms alumnos, y generar un ambiente acadmico y de familia que sirva de motivacin tanto a estudiantes, como al personal de la universidad y redunda en mejores ingresos en nmero y calidad, para futuras generaciones. Una ventaja que debemos aprovechar en la UAP es la facilidad de contar con planes de estudio cuyo titular es la Universidad Anhuac, pues extendemos el beneficio de los procesos de simplificacin administrativa pactados con la Secretara de Educacin Pblica para la certificacin de estudios, y para el registro de ttulo profesional y la expedicin de la cdula profesional, a travs de procedimientos electrnicos, lo que nos posicionar en una imagen de eficiencia. Por ltimo, el tema de buscar mejores profesores, equilibrando la participacin de los que residan en la misma ciudad, y de quienes vengan de otra plaza, principalmente catedrticos de la UAMN. Detrs de este tema existe todo un plan de motivacin, seleccin, y mejora en su remuneracin, no siempre en el sentido econmico.
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6 5 4 3 2 1 0 UAP U.P.1 U.P.2 ESOA
Cuadro 8. Comparativo de las variables, incluyendo la propuesta ESOA.
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Conclusiones
A grandes propuestas, grandes respuestas. La situacin de la UAP en la operacin de sus planes y programas de estudio se torna cada vez ms difcil, y una oportunidad real es incrementar drsticamente la operacin de planes de estudio de posgrado. Dadas las circunstancias de la institucin y de su realidad, es perfectamente aplicable una Estrategia de Ocano Azul, para lo cual hemos hecho algunos comentarios y aportaciones en este documento. La batalla siguiente ser formalizar y documentar lo aqu expuesto, y armarlo con una estrategia de ejecucin, con todas las consecuencias que de ello se deriven, principalmente el cambio de actitud en el personal de la UAP, y de los criterios que se han establecido para la RUA. Es sumamente importante que el personal directivo de las Instituciones de Educacin Superior en nuestro pas, cambien su actitud tpica de Ocano Rojo, y mejor se unan para generar espacios de Ocano Azul, y as crecer no solo como institucin, sino como industria de la educacin superior, beneficiando as al pas entero para un progreso sostenido en todos los mbitos, principalmente el social y el econmico.
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Referencias:
Gaitn, Camilo. (2009). La estrategia del Ocano Azul. Presentacin dentro del XVIII Congreso de Marketing JUGANDO EN CANCHA MOJADA, Santiago de Chile. Extrado de Internet en http://www.icare.cl/eventos_anteriores_2009/congreso_mkt_2009/pdfs/s03_e01 _complementario.pdf el 14/agosto/2010. Kim W. Chan, Mauborgne, Rene. (2005). La Estrategia del Ocano Azul. Cmo desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. Harvard Business School Press. Norma. Bogot. Edicin en castellano 2008. 1. Reimpresin Abril 2010.
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Cuadro 3. Acciones, preguntas y respuestas en el caso de la UAP.

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Cuadro 4. Caractersticas de la Estrategia, Descripcin y Propuestas en el caso de la UAP.

Vas o Enfoques bsicos para rehacer las fronteras del mercado

4.- Explorar ofertas complementarias de servicios

6.- Explorar la dimensin del tiempo

Cuadro 5. Enumeracin de las seis vas en el caso de la UAP.

Minimizar riesgos y maximizar oportunidades en la formulacin de la Estrategia

Cuadro 6. Principios y Riesgos de Formulacin de la Estrategia de Ocano Azul.

Secuencia Estratgica Correcta

Cuadro Estratgico y Curva de Valor

Cuadro 7. Situacin de la UAP y de 2 IES ms, respecto a las 10 variables propuestas. 14

6 5 4 3 2 1 0 UAP U.P.1 U.P.2 ESOA

Cuadro 8. Comparativo de las variables, incluyendo la propuesta ESOA.

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