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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

TRABAJO DE INVESTIGACION

Cooperativa agraria cafetalera Pangoa

ESTUDIANTES:

● Arroyo Márquez Juliza

● Bautista Echevarría Roger
● Miguel Páez Rosalinda
● Unsihuay Balbín juan pablo
DOCENTE:

GUEVARA SINCHEZ, Ivo Genaro

ASIGNATURA:

MARKETING III

HUANCAYO-2021
 2

DEDICATORIA
A nuestros padres por
guiarnos y confiar en
nosotros; por su bondad y
apoyo incondicional.
 3

AGRADECIMIENTO
Al licenciado Guevara Sánchez Ivo Genaro, de
quien aprendimos de su enseñanza y consejos de
sabiduría durante el transcurso de la asignatura y a
quienes participaron en el desarrollo de la presente
investigación, con sugerencias y aportes
profesionales.
 4

INDICE:

INDICE

DEDICATORIA ii

AGRADECIMIENTO iii

INDICE iv

INTRODUCCIÓN vii

CAPITULO II 8

2.1. Diseño de Mezcla de Marketing……………………………………………………… 8

2.1.1 producto…………………………………………………………………………………8

a) análisis de cartera……………………………………………………………… ……..8

b) Tipo de productos…………………………………………………………………….10

c) niveles del producto………………………………………………………………….10

d) componentes del producto………………………………………………………….11

e) diseño de estrategias…………………………………………………………………12

Calendario de Actividades de Producto …………………………………………..14

2.1.2. precio 15

a) precios actuales …………………………………………………………………………………………………….15

b) sensibilidad y elasticidad del precio……………………………………………………………………….15
c) evaluación de costos ……………………………………………………………………………………………..15
d) punto de equilibrio…………………………………………………………………………………………………16
e) precio en base a la competencia……………………………………………………………………………..17
f) objetivos de precio …………………………………………………………………………………………………17
g) diseño de estrategias de precio ………………………………………………………………………………18

2.1.3. promoción

A) objetivos publicitarios………………………………………………………………………………….21
a) definición del público objetivo …………………………………………………………….21
b) diseño de la promesa básica…………………………………………………………………21
c) respaldo de la promesa ……………………………………………………………………….23
d) tono y estilo publicitario ……………………………………………………………………..24
e) receptividad de la audiencia ………………………………………………………………..24
f) formulación de la idea clave ……………………………………………………………….25
g) diseño de pieza publicitarias ……………………………………… ..…………………….26
h) elección de medios ……………………………………………………………………………..27
 5

B) objetivos de la promoción………………………………………………………………………….27
a) diseño de promociones …………………………………………………………………27

calendario de actividades de promoción ……………………………………………..29

calendario de actividades de publicidad ………………………………………… .….30

calendario de campaña publicitaria ……………………………………………………..31

2.1.4. distribución y ventas …………………………………………………………………………………………………31

a. distribución ………………………………………………………………………………………………….31

ventas ……………………………………………………………………………………………………………..32

calendario de actividades de distribución y ventas …………………………………………..33

2.1.5. infraestructura…………………………………………………………………………………………………………..34

a) diseño de promociones……………………………………………………...34

b) Diseño de estrategias………………………………………………………..36
Calendario de actividades de infraestructura……………………………..37

2.2. Fidelización de clientes………………………………………………………………..37

2.2.1. Situación actual de la fidelización de los clientes……………………37

2.2.2. Diseño de actividades de fidelización …………………………………38

Calendario de Actividades de fidelización…………………………………………………………………...37

2.3. Calendario de actividades Consolidado……………………………………………43

2.4. Presupuesto……………………………………………………………………………..44

2.5. Presupuesto consolidado ………………………………………………………..…..45

2.6. Proyección de ventas…………………………………………………………… ..…. 46

2.7. Evaluación y Control………………………………………………………………..…46

CONCLUSIONES………………………………………………………………………….…48

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………………….…49

ANEXOS……………………………………………………………………………… 50

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Matriz BCG de Cooperativa

Pangoa…………………………………………….............................................................................9
Figura 2: Ciclo de vida de Lácteos Miky.........................................................................10
Figura 3: Niveles de Productos......................................................................................11
Figura 4: Café tostado……..............................................................................................11
 6

Figura 5: envolturas de café tostado............................................................................12

Figura 6: marca cooperativa pango...............................................................................12
Figura 7: Propuesta de los niveles de Producto…..........................................................13
Figura 8: promesa básica ...............................................................................................23
Figura 9 Respaldo de la promesa ..................................................................................24
Figura 10: Idea clave para la publicidad.........................................................................26
Figura 11: Promoción de Cooperativa Panga.................................................................27
Figura 12: Área de mesas...............................................................................................34
Figura 13: Visita a cooperativa pangoa..........................................................................34
Figura 14: Local por fuera..............................................................................................34
Figura 15: Área de dispendio.........................................................................................35
Figura 16: Servicio higiénico..........................................................................................35
Figura 17: Utilizando WIFI gratis….................................................................................39
Figura 18: Elementos sorpresa......................................................................................40

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: calendario de producto: ............................................................................................14

Tabla 2: Cartera de precios de Cooperativa Pangoa............................................................15

Tabla 3: Evaluación de costos ................................................................................................15

Tabla 4: precios en base a la competencia............................................................................17

Tabla 5: Precios de la competencia.........................................................................................17

Tabla 6: Actividades de precio….............................................................................................20

Tabla 7: público objetivo .......................................................................................................22

Tabla 8: Actividades de promoción.......................................................................................29

Tabla 9: Actividades de publicidad.........................................................................................30

Tabla 10: Campaña publicitaria .............................................................................................31

Tabla 11: Distribución y ventas..............................................................................................33

Tabla 12: Infraestructura actual……………...............................................................................36

Tabla 13 : Actividades de fidelización ...................................................................................41

Tabla 14: Actividades de consolidado..................................................................................43

Tabla 15: Actividades de presupuesto...................................................................................44

Tabla 16: Actividades de precio.............................................................................................44

 7

Tabla 17: Actividades de publicidad y promoción.................................................................44

Tabla 18: Actividades de distribución y ventas.....................................................................45

Tabla 19: Actividades de infraestructura..........................................................................45

Tabla 20: Presupuesto consolidado.................................................................................45

 8

INTRODUCCION

En el presente trabajo monográfico aborda acerca mix de marketing realizado

sobre la empresa COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA en la ciudad de
Pangoa para diseñar estrategias de mejora, la industria de lácteos es un reflejo directo de
los cambios de la sociedad en la cual operan. La sociedad ha cambiado a un orden social
más avanzado y más complicado que implica un movimiento que se aleja de los alimentos
producidos en masa para dar paso a alimentos producidos para las masas ya que las
exigencias de los usuarios han cambiado en los últimos tiempos. La forma de alimentarse
de los comensales variará con el paso de los tiempos, ya que cada día las personas piensan
más en su salud y es por eso que la selección de los alimentos se basa en éste concepto. Es
por esto que se está realizando una investigación de mercado para de esta forma poder
determinar la calidad de los alimentos que brinda al consumidor la empresa
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA. En el mundo moderno las
personas más que la satisfacción, buscan el deleite en todo producto
 9

2.1 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING

2.1.1 PRODUCTO
a) ANÁLISIS DE CARTERA:

1) Matriz BCG

El análisis realizado a la empresa COOPERATIVA AGRARIA

CAFETALERA PANGOA nos muestra la situación actual en el mercado y
su competitividad.
División 1: interrogantes (competitividad)

La empresa por la calidad de su producto y su servicio, ya tiene

posicionamiento en el mercado de café y cacao; pero la falta de
capacitaciones y tecnología no puede competir con las otras empresas que
cada día son más competitivas.

División 2: estrellas (infraestructura y personal)

El local está ubicado en un lugar estratégico de PANGOA, además de

contar con personas con experiencia en procesar el café como también el
cacao por otro lado cuenta con personas en el área de ventas capacitadas.
División 3: vaca lechera (café)

Este producto es el mayor vendido en la empresa en todos los años, ya que

cuenta con una gigantografía grande en la puerta del local, en donde se
visualiza los productos que se ofrece al cliente
 10

FiguR 1: Matriz BCG de Cooperativa agraria cafetalera

a

YOGURT FRUTADO HELADOS,

QUESO PRENSADO MANTEQUILLA Y
QUESO MANJAR

r
YOGURT QUESO DE
PROBIOTIC OREGANO QUESO
O DE ROCOTO

2) Ciclo de vida del Producto

La COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA tiene una

variedad de productos, siendo el café tostado y café molido son los productos
más demandados, más la demanda no está en crecimiento. Los productos que
tienen mayor demanda en acompañamiento al café tostado y molido es el
caco en polvo.
También se cuenta con productos que podríamos llamar interrogantes como
son los helados, chocolates, licores mermelada de café está dirigido a padres
de familia, se puede aumentar su demanda aplicando estrategias y los
productos que no tienen rendimiento satisfactorio son el jabón de café
 11

Figura 2: Ciclo de vida de COOPERATIVA PANGOA

CAPUCHINO,
CHOCOLAT
HELADOS JABON CON AROMA DE
E
POLVO DE CAFÉ
LICORES
MERMELAD CACAO
A

b) TIPO DE PRODUCTO:

La COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA más se basa en los

productos de consumo por conveniencia. Nuestro producto fuerte es el café tostado y
molido, cacao. Estos como todos los productos que elaboraremos, serán controlados y
supervisados por el encargado del área de producción. Él se encargará que nuestros
productos se trabajen con una receta especial y la presentación estandarizada. Esto
hará que los productos sean de calidad ya que tendrán una supervisión desde la
llegada de los insumos que serán recibidos por el personal encargado hasta la
presentación al consumidor.
 12

c) COMPONENTES DEL PRODUCTO:

Producto central: nuestro producto central es el café. Es lo que nuestros
clientes más buscan cuando vienen a la empresa COOPERATIVA AGRARIA
CAFETALERA PANGOA.
Producto real: al momento de realizar la entrega al cliente ya sea el café
tostado o café molido, se entrega el sabor, la calidad, la limpieza y la seguridad.
Producto aumentado: En la Cooperativa agraria cafetalera también realizan
delivery sin cobro alguno del pedido, también se da la facilidad de pagos con
tarjeta, y cuenta con una página de Facebook.

Figura 3 Niveles de productos

Café, chóclate , helados,

licor entre otros
 13

d) DISEÑO DE ESTRATEGIAS:

Café tostado, molido

La presentación del producto café tostado molido es la siguiente:

Imagen 1: Diseño de estrategias

El café tostado y molido que ofrece la empresa, tiene una presentación de 450
gramos en una bolsa blanca y negra, el tipo de café lo diferenciamos por el
color del empaque, tiene una presentación aceptable. En cuanto a
representatividad cada uno de estos productos tienes diferentes tipos de logo
de la empresa que lo diferencia.
 14

Empaque

Se utiliza un empaque el cual está diseñado con los colores representativos de los
tipos de café, el empaque está hecho con material de plástico.

Imagen 2: Empaque

Marca

El diseño actual de la marca es el siguiente:

Imagen 3 Marca
 15

e. Diseño de estrategias

Empaque del producto

Se utiliza un empaque el cual está diseñado con los colores representativos de

los productos, el empaque está hecho con material de plástico.

Calendario de Actividades de Producto

Agrupar la receta maestra de la

elaboración del yogurt.

local

Gerente
General y
Supervisor
de
Producción

Gerente
General y
Supervisor
de
combinaciones Producción
 16

2.1.2. PRECIO

A) PRECIO ACTUALES

La COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA tiene una gran

variedad de productos en cuanto a Café, helados, chocolate, licores, siendo los
siguientes productos incluidos en la carta de la empresa.

Tabla 2: Precio actuales

Exportación Nacionales
Café Verde s/35-50 Café Tostado s/ 18.00
Cacao en grano s/8.00 Chocolate s/ 15.00
Polvo de cacao s/ 15.00
Licores s/15.00
Helados s/ 3.00
Jabón de café s/ 1:50
Mermelada de café s/1.00
Frappuchino s/3.00
Capuchino s/3.00

B) SENCIBILIDAD Y ELASTICIDAD DEL PRECIO

Análisis de la sensibilidad

Sensibilidad trata de demostrar las repercusiones que pueda el proyecto en un

momento determinado por las variaciones sufridas en la empresa (ya sea, los gastos,
activos fijos o algún otro factor) así como los efectos que tendrá con mayor
beneficios y rentabilidad dentro de la organización determinación del precio

El precio del Yogurt Probiótico está determinado por los insumos usados, el valor del
producto por niveles, es decir en la botella de yogurt en sí y los servicios que lo
acompañan, el precio del producto va a variar según varíen estos.
 17

c) Evaluación de costos

Tabla 3: Evaluación de costos

Gastos y Costos Mensual

Servicios público(cable, luz, agua, internet 250
teléfono)

Administración (Trabajadores) 4000

Gastos publicidad(Facebook) 20
TOTAL 4270

d) Punto de equilibrio

El punto de equilibrio que se muestra a continuación involucra la cantidad de ventas

necesarias que se deben hacer en la organización para entrar a un estado de no
generar pérdidas ni ganancias.

La Pollería Parodi tendrá que vender una cierta cantidad de platos, para no tener
pérdidas ni ganancias.

Para aquello realizaremos la fórmula del punto de equilibrio en unidades físicas:

CVu = Costo Variable Unitario

PVu = Precio de Venta Unitario

CFT = Costo Fijo Total

∗=
−

La fórmula del punto de equilibrio en unidades físicas es:

CVu = S/ 2.50
PVu = S/ 5.00
CFT = S/ 4270.00
Q* = 4270
____________________
5 - 2.5

Q* = 1708 botellas de yogurt al mes

 18

Interpretación = La COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA tendrá que vender

57 empaques de café diario para estar en equilibrio.

e) Precio en base a la competencia

Tabla 4: Precio en base a la competencia

Empresas Exportación Nacional

Cooperativa Café verde s/40-45 Café tostado s/17.00
Satipo Cacao en grano s/8.00 Polvo de s/15.00
cacao s/2.00
Helados de
café
Cooperativa Café verde s/35-45 Café tostado s/15.00
agraria San Carene s/8.00 Polvo de s/15.00
Cacao en grano cacao s/3.00
Helados de
café
Cooperativa Café verde s/35-50 Café tostado s/18.00
agraria cafetalera Cacao en grano s/8.00 Polvo de s/16.00
ACPC cacao s/2.00
PICHANAKI Helados de
café
Cooperativa café verde Café tostado s/ 17.00
apasajem cacao en grano Polvo de s/16.00
cacao s/ 2.00
Helados de
café

Otro factor importante para determinar las fuerzas competitivas es el precio;

ya que nuestros principales productos son los café tostado, vamos a poner
especial énfasis en evaluar el precio de café tostado del sector competitivo:
 19

f) Objetivos de precio

Después del análisis anterior determinamos que el objetivo del precio está
orientada a la participación en el mercado con el valor que le da el cliente a los
productos y cuanto está dispuesto a pagar por cada producto adquirido

g) Diseño de estrategias de precio

El precio de los diferentes productos a base de café tale, café gourmet, licor de
café, helados de café, se propone dar una oferta para atraer al consumidor a
mayor compra mejor descuentos y bonificaciones con algunos productos.

Combinaciones de producto: También se puede incentivar al consumidor por

la compra de 2 productos llevarse uno gratis.

Descuentos por cantidad: Para atraer al cliente A mayor compra mejores

descuentos en cuento y bonificación en cualquier de los productos.
 20

CALENDARIO DE ACTIVIDADES

Tabla 5 calendario de actividades

ACTIVIDADES EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM

Ene Feb Mar Abr May Jun Ju Ago. Set Oct Nov Dic
l
1.-Poner los precios área X X X
de productos alternosadministrativa y
al alcance delde producción
consumidor para la
supervisión y
A) Evaluar aquellos elaboración de X
productos cuyos productos
costos disminuyen al
ofrecerse por
cantidad menor

B) Evaluar costos de X
producciones y
insumos para
establecer nuevas X X
estructuras de costos
C)Reducir el volumen
de algunos insumos
que no afecten en la
elaboración del os
productos

2.-Precio de nuevos Área de X

productos y variedad producción

a) Evaluar ofertas que X X

se pueden ofrecer al
consumidor

3.-Precio sugerido al Gerente y área X X X

consumidor de los administrativa
diferentes productos

a) Establecer X X
márgenes de
distribución para
cada tipo de producto

b) Negociar con los X X

proveedores para
obtener mejores
 21

descuentos y buscar
nuevos mercados

2.1.3 Promoción

A. Objetivos Publicitarios

En ocasiones, nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a

un público diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia
necesita darse a conocer y aumentar su visibilidad.

En el caso de estos objetivos, definiremos las acciones para impactar por

primera vez a usuarios nuevos y lograr que nos recuerden. El éxito puede
medirse en número de impactos o bien en métricas más específicas, p. ej.
estudios de mercado que comparen el conocimiento de marca antes y después
de las campañas.

1) Dar a conocer la marca entre el público objetivo.

2) Incrementar los beneficios de la empresa

3) Captar nuevos clientes

4) Aumentar las ventas

5) Fidelizar a los clientes

 22

Imagen 4:Promocion

Ilustración 1: objetivos propuestos de la empresa

a) Definición del Público objetivo

Los productos ofrecidos por la Cooperartiva Agraria Cafetalera esta dirigido:
El primer grupo objetivo esta direccionado personas desde los 18 años a los 28
años, de los 29 años a los 35 y los 36 a 60 años que disfruten y uno de sus
hobbies sea consumir chocolates y beber licor de calidad, tengan como
creencia el valor de compartir un detalle y tengan el poder adquisitivo para
comprar nuestros productos.
En su segundo objetivo publico: Los productos y servivios brindados en la la
presente empresa esta dirigido para toda la poblacion en general hombre y
mujeres quienes aprecian la acalidad de los productos organicos, por su
 23

indiscutible variedad de productos como, café tostado, chocolate de cacao,

polvo de cacao miel de abeja y licores.
Según el proyecto define tres grupos poblacionales como objetivo principal:
“Grupos dirigente y técnico de la OPs: esta categoría de beneficiarios es
extremadamente heterogénea en cuanto a formación y experiencias
profesionales, caracterizada por una presencia muy alta de hombres con
respecto a mujeres”, “Socios y socias: este grupo de personas pasan la mayoría
de su tiempo ocupados en la gestión de sus plantaciones y evalúan la
capacidad de su OPs sobre dos criterios principales: la calidad de los servicios
técnicos que reciben y el precio al cual la cooperativa logra vender en el
mercado sus productos”, y “Jóvenes y adolescentes: este segmento de
población es prácticamente desatendida por las instituciones públicas,
privadas, religiosas o social”.

Tabla 6: Publico objetivo

1 DEMOGRÁFICA Hombres y
Género mujeres
Sector Nivel regional

Edad 29- 60 años

Nivel Alto
socioeconómico Medio

2 GEOGRÁFICA País Perú

Regiones Junín

Ciudad Pangoa

3 PSICOGRÁFIC Estilo de vida La cooperativa

A cafetalera está
dirigido a todo
tipo de
personalidad,
estilos de vida.
Personalidad Tranquila
Prácticos.
 24

4 CONDUCTUAL Frecuencia del Depende de las

consumo del necesidades
producto del cliente

Búsqueda de Satisfacer sus

beneficio necesidades en
un solo lugar,
variedad de
productos
Nivel de Bastante alta
fidelidad
Actitud sobre el Contentos,
producto Bastante
satisfechos y
Deleitados

b) Diseño de la Promesa básica

La promesa básica se diseñó en base a un atributo que no ha sido actualmente
explotado a un por los competidores, considerando que pocos que realizan
publicidad enfocan la comunicación el olor a café puro utilizando en sus spots
comerciales palabras como: puro, agradable, natural, un sabor único, etc.
Donde como objetivo de lograr con todo ello en los consumidores es lo
siguiente:
Voy a disfrutar productos naturales y deliciosos bueno para la salud, además
su ambiente se ve agradable.
Imagen 5: Promesa Básica

Recibo una buena

atención ¡¡

Sabor único
 25

TERMINOS CLAVES

Granos de café especial: Será algo único que ira con los productos de la
Cooperativa , definiendo algo que no se puede encontrar en otras empresas
lcfeteras.

Sabor único: Es la impresión que causa del producto de la cooperativa

agraria cafetalera pangoa , está determinado principalmente por sensaciones
detectadas por el gusto, así como por el olfato que sienten los clientes.

Ambiente muy acogedor: Además se propondrá la idea de un ambiente

agradable, tranquilo, privado en el que los consumidores acuden ya sean
familiares, parejas o amigos y pasare un rato agradable disfrutando su
productos deribados de leche.

c) Respaldo de la Promesa
En cuanto al respaldo, ya que anteriormente mencionamos la tranquilidad y
ambientes acogedores sobre la empresa cafetera los cuales serán respaldadas
por las siguientes cualidades:
Demostraremos mediante una infraestructura muy atractiva donde el ambiente
estará pintado de color vivo y llamativo, también incluiremos cuadros de
dibujos e imágenes de los productos que ofrecemos en la Cooperativa agraria
y la variedad de derivados de café como tambiem cacao.
Por otro lado también, manteniendo la higiene de los muebles nuevos y
cómodos para los clientes, donde incluirán clientes saboriando y dialogando
en forma espontánea, saliendo contentos por la atención.

Imagen 6: Respaldo de promesa

 26

d) Tono y Estilo publicitario

El producto es de alta calidad debido a las rigurosas normas de preparación de
el café, y los chocolates en diferentes derivados, los empaques son tratados
con las mejores técnicas evitando posibles contaminaciones, los productos son
conocidos por medio de la etiqueta.
El tono y estilo de la pubilicidad de CAC, es verde que inspira aun producto
natural y organico con estilo inspirador y la origialidad netamente del producto
de la selva.

Imagen 7: Estilo publicitrio

e) Receptividad de la Audiencia
De lunes a domingo
Ya que nuestro público objetivo son las personas que llegan a nuestra ciudad,
con el objetivo de hacer turismo, proveniente de Lima, Cerro de Pascó,
Huancayo y diferentes lugares llevamos hasta sus respectivos vehículos y asi
 27

poder que ellos bajen de sus unidades y así poder que ellos tengan las ganas de
saber que productos más ofrecemos dentro de nuestro establecimiento.

Imagen 8: Respectividad de audiencia

Ilustración 2: Diseño de imagen publicitaria de la CPC

Imagen 9: Respectividad de audiencia

Ilustración 3 diseño de piezas publicitarias

 28

f) Formulación de idea clave

La idea clave que hemos considerado para poder transmitir los
beneficios de la Cooperativa Agraria cafetalera se traduce en la
siguiente frase:

 Cooperativa agraria cafetalera pangoa

“café natural “
También describimos a continuación otras propuestas de idea
central:
 Cooperativa agraria cafetalera

Productos naturales bueno para la salud

 Cooperativa agraria cafetalera pangoa

Disfrutando un sabor único y original

h) Diseño de piezas publicitarias

Publicidad a través de las redes sociales:

 El comercial en las redes sociales contara con diversas fotografías de

nuestros clientes de momentos de felicidad y sacándoles una sonrisa a
cada uno de ellos.
Publicidad televisiva:

 En el comercial televisivo, comenzara con imágenes pasando una

escena de felicidad y alegría que disfrutan los clientes y se menciona de
los clientes y de la Cooperativa cafetalera y se pasa finalmente la
dirección y teléfonos con frases publicitaria de la empresa. Para la familia:
Un padre de familia dice, hoy vamos a la cooperativa y se ve la felicidad
en los hijos y la esposa; y llegan a nuestros establecimientos y empiezan
un dialogo agradable y uno de los integrantes dice que bien se siente estar
en familia y casualmente pasa la frase: Visite cooperativa Pangoa y
disfrute momentos únicos.
 29

Publicidad escrita:

 La publicidad escrita deberá ser sobria que debe diferenciarse de las

tradicionales publicidades hechas por los competidores y que de
preferencia debe ser a color y debe tener un contenido que invite a pasar
un buen momento y eso estará plasmado en un banner.

Propuesta de idea clave para la publicidad

Imagen 10: Diseño de piezas publicitarias

g) Elección de medios

La cooperativa Agararia Cafetalera Pangoa esta trabajando a traves de

diversos medios como:

 Periódicos
 Revistas
 Internet
 30

 Envíos Directos
 Radio
 Televisión Abierta
 Cable TV
 Redes sociales (Facebook, WhatsApp)

B OBJETIVOS DE PROMOCION:
El objetivo de la promoción será incrementar el consumo del producto de la
“Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa”.

Premiar la mayor variedad de productos derivados de Café

a) Diseño de promociones
El objetivo de la promoción será incrementar el consumo del producto
que es el café de la cooperativa agraria.

Premiar la mayor variedad de productos derivados de café

a) Diseño de promociones

Armar combinaciones con precios más asequibles como, por ejemplo

Figura 11: Promoción cooperativa agraria cafetalera Pangoa

Si Ud. Tiene curiosidad de probar nuestro producto, no se quede con

las ganas y elija la mejor empresa Cafetalera.
 31

De esta manera estimularemos el consumo de otros productos lácteos,

sus precios oscilan entre los 3 y 18 soles, motivo por el cual mucha
gente prefiere consumir café.

Además, premiaremos la preferencia del consumidor mediante la

cantidad de productos premiaremos con unos productos adicionales
totalmente gratis.

A las personas que prefieran consumir dentro del establecimiento

podrán alcanzar una promoción única que estará establecido en la
empresa

Tabla 7: Actividades de promoción

CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PROMOCION

ACTIVIDADES EQUIPOS 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER 4TO TRIMESTE
TRIMESTRE
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oc Nov Dic
t
1. Combinaciones Supervisor de xx
de producto Producción, jefe de
planta, PERSONAL
crear el diseñ o xx
EXTERNO
para promocionar
las ofertas
consulta y revisió n x
de expertos
mandar xxx
confeccionar la
gigantografías con la
promoció n
convocar personal x
para el reparto
inserció n de la xx
gigantografía en la
vista exterior
cooperativa
reparto de producto xxx xx
en las zonas
definidas
2. Programas de Vendedoras,
frecuencia CAJERO
 32

revisar propuesta xx xx xx xx
de sistema de
cantidad de
productos.
consulta a expertos xx
realizar xxx
modificaciones
recomendadas por
expertos
diseñ o de la xx
publicidad para dar a
conocer la
promoció n
diseñ o del modelo xx xx
de tarjeta para la
cantidad de
productos
comprados
mandar xx
confeccionar las
herramientas para la
promoció n
3. Promociones PERSONAL
Delivery EXTERNO,
revisar propuesta de GERENTE GENERAL xx
promoció n
crear diseñ o xx
publicitario de
la promoció n
contratació n del xx
personal de reparto
Calendario de actividades de publicidad

Tabla 8: Actividades de publicidad

CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD

ACTIVIDADES EQUIPOS 1ER TRIMESTRE 2DO 3ER 4TO
TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE
ene feb mar abr may jun jul ago set oct nov dic
1. Diseño de Gerente general,
conceptos personal externo
Evaluación de
conceptos
propuestos
Consultas a
 33

expertos
Seleccionar
el concepto a
transmitir
Cotización de
medios
Definición de
la cantidad de
oyentes
promedio
Diseño de spots
publicitarios para
radio
Diseño de
publicitaria
escrita
Pasar xx xx xx xxx xx xxx xx xxx xx
comerciales
Publicar xx xx
publicidad escrita
Calendario de campaña publicitaria

Tabla 9: Campaña publicitaria

CALENDARIO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA

MEDIOS 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE 4TO TRIMESTRE
ene feb mar abr may jun jul ago set oct nov dic
radio xxx xx xxx
Huancayo x
dia 30 s/.
radio rpp x xxx
noticias x dia
30 s/.
publicidad x xxx xx xxx
escrita
publicación xxx x x
de
promociones
promoción x xx
de ventas
reparto x x
publicidad
Delivery
 34

2.1.4. DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

a) Distribución

COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA se caracteriza por poseer puntos

de distribución en vez de canales, actualmente se encuentra se cuenta solo en
un punto de distribución, y todavía no se ha planeado su expansión, sin
embargo, a Largo plazo, se podría habilitar un nuevo local en centro de
Huancayo, considerando así en un futuro.

La competencia de este rubro de negocio, han habilitado un nuevo tipo de

distribución, denominado Delivery.

b) Ventas

La Cooperativa Agraria cafetalera pangoa posee un canal directo para las

ventas al detalle, nuestro objetivo en cuanto a ventas será estimular la
demanda por grandes volúmenes de pedido, para el cual se llevará a cabo lo
siguiente:

Presentación institucional ante la empresa: Se elaborará un catálogo virtual

que contenga la descripción de los beneficios al hacer compras en cantidad y
los descuentos que pueden obtener y también por días festivos.

Calendario de actividades de Distribución y ventas

Tabla 10: Distribución y ventas

CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE VENTA Y DISTRIBUCION

ACTIVIDADES EQUIPO 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
ene feb mar abr may jun jul ago set oct nov dic
1. DELIVERY BARRIO PERSONAL
EXTERNO,
Mapeo total de la Zona de SUPERVISOR XX
El Mantaro DE
Registro y ubicación de PRODUCCION XX
clientes actuales que viven
por esas zonas
 35

Promocionar el servicio XX
Delivery
Adiestramiento de
personal de reparto
2. DELIVERY EJECUTIVO PERSONAL
EXTERNO,
reparto de tarjetas de SUPERVISOR
presentación del servicio DE
Delivery MARKETING
3. ELABORACION DEL
CATALOGO VIRTUAL

Elaboración de paquetes XXX

integrales de productos
para más de 10
consumidores
Incorporar valores XX
agregado u ofertas que
acompañen los productos
centrales
Establecer precios de X
promoción de acuerdo al
volumen

Establecer políticas de X
descuentos

Contratar agente de GERENTE XX

promoción de ventas GENERAL,
Iniciar el proceso de AGENTE DE XX XXX XX
promoción de ventas VENTAS

2.1.5 INFRAESTRUCTURA

a) Infraestructura actual

Como podemos ver la empresa cooperativa agraria cafetalera pangoa cuenta

con un espacio muy amplio para sus clientes ya que es al aire libre. podemos
 36

observar que cuenta con mesas de madera y bancas que brinda una apariencia
antigua y rustica.

N° DE N° DE N° DE MATERIA TIPO DE N° DE
SILLA L ILUMINACIÓ
AMBIENTE MESA FOCOS
S N
S S DEL
SUELO
INFRAESTRUCTUR 5 4 15 mayólica Luz natural 5x
A DE LA ambient
COOPERATIVA e
AGRARIA
CAFETELERA
PANGOA
tabla 20: Ambiente

b) Diseño de estrategias

Decidido el crecimiento la empresa debe orientar convenientemente la

dirección en la que le es preciso crecer, por lo que en base a la matriz
de crecimiento. La estrategia que implementaremos será la del
desarrollo de nuevos productos ya que nos moveremos en un mercado
conocido pero que, a la vez, debe adaptarse a las necesidades y gustos
del consumidor.

Hemos optado por el desarrollo de productos compatibles con la línea

de productos actuales de la empresa como helados artesanales, licores,
jabón y variedades de licor, que a la vez serían atractivos y que a su
vez nos permitirían explotar las ventajas del buen posicionamiento en
el mercado en cuanto a sabor y calidad.
 37

PRODUCTO

ME ACTUALES NUEVOS
RC
ACTUALES Penetrar en el mercado los productos del café de bajo Optar por el desarrollo de
AD
precios y así sería más accesible para las familias productos compatibles con la
O
Jaujinas, siendo una población muy exigible debido a línea de productos actuales de la
las competencias . empresa como el frappuchino
de café ; helados artesanales;
manjares ,mantequilla y
derivados de licores serían
atractivos y que a su vez nos
permitirían explotar las ventajas
del buen posicionamiento en el
mercado en cuanto a sabor y
calidad.

NUEVOS Abrir varios puntos de venta en los diferentes distritos Ofrecer productos 100% natural
de mayor concurrencia. pero no pierda el gusto y la
calidad

Tabla 11: Diseño estratégicos

 38

2.2 Fidelización de Clientes

2.2.1 Situación actual de la fidelización de los clientes
“Se refiere cuando una persona es firme en el cumplimiento de sus deberes y no
tienen la intención de defraudar la confianza brindada en él, se vuelve frecuente
en sus decisiones y más que fiel es un fan de la marca empresa, etc.
La Cooperativa Agraria Cafetalera panga. es una organización de productores
actualmente viene trabajando en el acopio y la comercialización de café con
certificación orgánica y comercio justo de sus asociados.

2.2.2 Diseño de actividades de fidelización

Para la fidelización de clientes se tiene los siguientes Objetivos a Corto Plazo:
a) Aumentar la capacidad de producción de café de la empresa mensualmente
para generar mayor volumen de abastecimiento,
b) diseñar encuesta de preferencia de los consumidores semestralmente para
adaptar el producto,
c) diseñar campaña de marketing y publicidad para captar potenciales clientes,
d) diseñar incentivos de ventas y salarios para generar mayor volumen de
ventas y compromiso en el personal,
e) utilizar técnicas de neuromarketing web para nuevos clientes,
f) mejorar el producto en calidad y diseño anualmente,
g) ampliar las variedades de venta del café orgánico, diversos sabores y
mezclas, y
h) Lanzamiento de promociones para cadenas de supermercados y tiendas
minoristas.
 39

2.3. Calendario de Actividades de Fidelización

Tabla 11: Actividades de fidelización

2022 2023
ACTIVIDADES DE ENERO ABRIL JUNIO - SETIEMBRE DICIEMBR MARZ JUNIO -
FIDELIZACION - - AGOST - E- O- AGOST
MARZ MAY O NOVIEMBR FEBRERO MAYO O
O O E
Aumentar la
capacidad de
producción de café
de la empresa
X X X
mensualmente
para generar mayor
volumen de
abastecimiento
Diseñar encuesta
de preferencia de
los consumidores
X X
semestralmente
para adaptar el
producto
Diseñar campaña
de marketing y
publicidad para X
captar potenciales
clientes
Diseñar incentivos
de ventas y salarios
para generar mayor
X X
volumen de ventas
y compromiso en el
personal
utilizar técnicas de
neuromarketing
X
web para nuevos
clientes
Mejorar el
producto en calidad
X X
y diseño
anualmente
Ampliar las
variedades de
venta del café X X
orgánico, diversos
sabores y mezclas,
Lanzamiento de X
promociones para
cadenas de
supermercados y
 40

tiendas minoristas.
Elaborado por: La Autora

2.4 Presupuestos

Tabla 12: Presupuesto

Concepto Aporte Propio Banca Total

Activo Fijo S/99,951 S/299,854 S/399,805

Activo Intangible S/4,898 S/0 S/4,898

Inversión de Gasto pre-operativos S/169,934 S/0 S/169,934

Capital de trabajo S/56,407 S/0 S/56,407

Inversión Total S/331,191 S/299,854 S/631,045

Total 52.48% 47.52% 100%

Elaborado por: La Autora

 41

2.5 Presupuestos consolidados

Tabla 12. Flujo de caja

AÑOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8
NIVEL DE PRODUCCION (Q UNIDADES)   340065 346866 353804 360880 368097 375459 382968 394457

A)     (+) INGRESOS (PV X Q)   10201948 10405987 10614107 10826389 11042917 11263775 11489051 11718832

B)      (-) EGRESOS AFECTOS A IMPUESTOS   2681 -53927 -54707 -55510 -56338 -57190 -58068 -58972

COSTOS DE PRODUCCION   -27925 27925 27925 27925 27925 27925 27925 27925

COSTOS DE OPERACIÓN   25244 26001 26781 27585 28412 29265 30143 31047

C)      (-) GASTOS NO DESEMBOLSABLES   -312 -312 -312 -312 -312 -312 -312 0

DEPRECIACIÓN   -312 -312 -312 -312 -312 -312 -312

D)     (=) UTILIDADES ANTES DE IMPUESTOS   10199578 10460225 10669125 10882211 11099566 11321277 11547430 11777804

E)      IMPUESTOS -0.28 -2855882 -2928863 -2987355 -3047019 -3107879 -3169958 -3233280 -3297785

F)      (=) UTILIDADES DESPUÉS DE IMPUESTOS   7343696 7531362 7681770 7835192 7991688 8151319 8314150 8480019

G)     (+) GASTOS NO DESEMBOLSABLES DEPRECIACIÓN   312 312 312 312 312 0 0 0

H)     (-) INVERSION INICIAL EGRESOS NO AFECTOS A

IMPUESTOS -89700                

I)         (+) VALOR DE SALVAMENTO BENEFICIO NO

AFECTO A IMPUESTO                 1558

FLUJO ECONOMICO -89700 7344008 7531674 7682082 7835503 7991999 8151319 8314150 8481576

(+) PRESTAMO 20000                

(+) AMORTIZACION   20000.00              

 42

INTERES   2988.63              

-
SEVICIO DE LA DEUDA   17011.37              

(=) FLUJO DE CAJA FINANCIERO -69700 7361019 7531674 7682082 7835503 7991999 8151319 8314150 8481576

TASA DE INTERES 10

VAN S/. 737,790.34 TIR= 11.26%

 43

2.6 PROYECCIÓN DE VENTAS

INGRESOS PROYECTADOS
INGRESO PRESUPUESTADO PARA EL PRIMER AÑO DE OPERACIÓN

Tabla 13: ingresos proyectados

  Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. ANUAL

PRECIO   30.00 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

VENTAS (Q)   10.000 29694 29991 30291 30594 30900 31209 31521 31836 32154 32476 340065

VENTAS (s/)   15.000 890820 899728 908725 917813 926991 936261 945623 955080 964630 974277 10201948

DIA SEMANA MES AÑO

S/
150 1050 S/29.400 35.2800

2.6 EVALUACIÓN Y CONTROL
TIPOS DE CONTROL
CONTROL DE PLAN DE MARKETING
CONTROL DE RENTABILIDAD
CONTROL DE EFICIENCIA
CONTROL DE LA MARCA
44
Tabla 13: Evaluación y control
ACTIVIDADES ESPECIFICOS
 Realizamos un análisis mensual de ingresos y egresos de la Cooperativa.
 Realizamos un análisis de las inversiones que se realiza durante el año.
 Al año dos veces evaluamos la ejecución presupuestal para así poder controlar los
gastos
 Evaluamos el nivel de satisfacción de nuestros clientes
 Al año una vez evaluamos los costos y gastos que nos llevó a ejecutar la Cooperativa.
 Evaluamos el nivel de ventas de nuestros productos
 Evaluamos el nivel de rentabilidad de cada producto a nuestros clientes
 Evaluamos las actitudes de nuestros clientes
 Evaluamos la eficiencia de cada campaña que lanzamos.
 Nos sometemos a evaluaciones con nuestros clientes
 Evaluamos el nivel de satisfacción de nuestros clientes
 Realizar un test de recordación de marca para medir el impacto del posicionamiento
 Evaluar la cualidad o atributo central que se ha posicionado en la mente del
consumidor
 45

CONTROL DE DISTRIBUCION  Evaluar la cobertura de la distribución de pedidos delivery

 Evaluar la procedencia del lugar de los clientes atendidos

 Evaluar la efectividad de las estrategias especificar por cada variable

CONTROL ESTRATEGICO  Evaluar la efectividad de las estrategias genéricas
 46

Conclusiones:

Como conclusión final, llegamos a que la mezcla de mercadotecnia es de vital

importancia dentro de cualquier organización ya que es un elemento estratégico
y significativo que sus 4 variables han ayudado en la estructura de varios planes
del marketing no importa si sean pequeñas, medianas o grandes empresas sin
olvidar que la decisión de utilizar esta es de los mercado logos y adaptarlas
como más les convengan a estas instituciones para así satisfacer las necesidades
de su mercado todo a cambio de una ganancia para su empresa a cambio de
intercambio de sus productos que es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles puede ser no solo un producto si no también un servicio, una idea,
una persona o un lugar que exista para propósitos de intercambio para generar
ventas o ganancias poniéndole un precio adecuado para así atraer más a los
clientes proporcionándole distintas formas de pago y poniéndole en el lugar
adecuado con su distribución adecuada para esto se puede ayudar con la variable
de plaza ya que es una pieza importante para la organización ya que es la
encargada para que el producto llegue a manos de todos los consumidores pero
para esto también es necesario hacerle promoción esta variable es importante
porque es la encargada de darle a conocer el producto a los clientes por medio
de sus diferentes formas de publicidad.

COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA puede mejorar en

muchos aspectos débiles y explotar sus fuertes, utilizando el mix de marketing,
para ello se diseñaron estrategias, para posteriormente aplicarlas y hacer un
seguimiento de los avances que se han producido.
 47

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Kotler, P. (2013). Marketing. México, Naucalpan de Juárez, México: Pearson

Education. M., J. R. (2008). En Administración y Control de la Calidad.
Mexico: Cengage Learning. Phillip, K. (2013). En Fundamentos de marketing
(pág. 85). Mexico: Pearson.
 Prats, P. D. (2005). Metodos para medir la satisfaccion del cliente. Madrid:
AENOR.

 Riveros, S. P. (2007). En S. P. Riveros, Sistema de Gestion de la Calidad del

Servicio (pág. 63). Bogota: Ecoe.
 48

ANEXO