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AUDITORIA ADMINISTRATIVA

Introduccin El objetivo de la Auditoria Administrativa consiste en evaluar el fundamento de la administracin, mediante la localizacin de irregularidades o anomalas y el plantamiento de posibles alternativas de solucion.

La finalidad primordial es apoyar al lo niveles de supervision a logar una administracin mas efectiva, mediante la presentacion de resultados que surjan de la practica de auditorias.

Durante el desarrollo de la Auditoria Administrativa se podran realizar diversos estudios especificos (del organismo social), para determinar a fondo deficiencias que sean causantes de la problemtica, presente o futura.

DEFINICIONES La Auditoria Administrativa es el examen comprensivo y constructivo de una empresa, de uan institucin, de una seccion de gobierno o de cualquier parte de un organismo, como una division o departamento, respecto asus planes y objetivos, sus metodos y controles, su forma de operacin y el uso de sus recusrsosfisicos y humanos. William P. Leonard

La Auditoria Administrativa constituye una oportunidad para mostrar que es lo que un negocio esta logrando. Es una audiencia en la cual los asistentes pueden enterarse de lo que se ha logrado con respecto a las politicas y programas sobre los que se hace la auditoria. La Auditoria Administrativa suministra una oportunidad especifica para el examen de todas las partes, o de determinadas partes, de las actividades de las relaciones de empleados en el negocio. Dr Roberto Macas Pineda

INTRODUCCIN La Auditora representa la evaluacin, revisin, anlisis, verificacin y comprobacin por parte de un auditor independiente, de los datos financieros, los registros contables y los documentos de una empresa, as como de otro tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables. Generalmente, se caracteriza por la posterioridad, la verificacin de la informacin contable, la objetividad del examen, el profesionalismo en la misma, la amplitud del criterio empleado y la aplicacin de tcnicas y procedimientos durante la ejecucin del trabajo de Auditora ha realizar. En trminos generales reduce el riesgo de la informacin y, por consiguiente el riesgo global de tomar diversos tipos de decisiones econmicas, incluyendo las modificaciones de las decisiones de operacin de la gerencia, debido bien sea al conocimiento de que podra realizarse una auditora o debido a recomendaciones de operacin hechas por auditores. Por lo que, la Auditora de Ventas, se extiende a los productos y a los mercados de cuyo examen s desprendern nuevas oportunidades, o s expondrn los puntos fuerte y dbiles de la compaa. La Auditora de Ventas es un examen detallado, sistemtico, independiente y peridico del entorno de ventas de una empresa as como sus objetivos, estrategias y actividades vinculadas. Debido a esta concepcin, surge el inters de la presente investigacin, cuyo objetivo general es analizar el sistema de Auditora de Ventas para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera, estado Trujillo. La investigacin est conformada por cuatro (4) captulos, estrechamente relacionados, siendo los contenidos de los captulos distribuidos de la siguiente manera: Captulo I. El problema, en el mismo se expresa claramente el planteamiento del problema, la formulacin de la problemtica encontrada, los objetivos de la investigacin, subdivididos en general y especficos; la justificacin y delimitacin de la investigacin. Captulo II. El Marco terico, dentro del mismo se plantean las bases tericas, referenciales y conceptales en las que se fundamenta la investigacin. Captulo III. El Marco metodolgico, en esta etapa se define el diseo metodolgico y el tipo de investigacin aplicada durante el desarrollo del trabajo.

Captulo IV; referente al anlisis e interpretacin de los resultados.

Capitulo V; conclusiones y recomendaciones.

CAPTULO EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema La Auditora es una actividad profesional, que debe realizarse, haciendo uso de profundos conocimientos utilizando una serie de tcnicas que conduzcan a la prestacin de un servicio, o produccin de un bien con el ms alto nivel de calidad y asumiendo la debida responsabilidad; no solamente con el cliente, sino tambin con el publico en general, que tengan que hacer uso del dictamen del auditor, para la toma de decisiones. Al respecto, Guzmn (2002) expresa que la Auditora es un proceso sistemtico para obtener y evaluar de manera objetiva las evidencia relacionadas con informes sobre actividades econmicas y otros acontecimientos relacionados, cuyo fin consiste en determinar el grado de correspondencia del contenido informtico con las evidencias que dieron origen, as como establecer si dichos informes se han elaborado observando los principios establecidos para el caso. En este sentido, constituye una herramienta de control y supervisin que contribuyen a la creacin de una cultura de la disciplina de la organizacin y permite descubrir fallas en las estructuras o debilidades existentes en la organizacin. Por consiguiente, Morgado (2006), considera que no es una rama o subdivisin de la contabilidad, puesto que solo mide y evalan los resultados de las aplicaciones contables en las empresas. Por lo tanto, esta es independiente o complementaria de la contabilidad, ya que no mide ni informa acerca de datos financieros en los negocios, revisa e informa acerca de la correccin e incorreccin de las mediciones y de la comunicacin de las operaciones llevadas a cabo por la administracin, adems constituye la parte critica de la actividad contable, es decir, no tiene aspecto constructivo de la contabilidad. Ahora bien, dentro del mbito de la Auditora, se hayan diversas tipologas, que segn Vargas (2004:34) destaca la auditora financiera, operativa y gubernamental, para esta investigacin se orientarn los aspectos tericos hacia la auditora operativa, la cual segn Vargas (ob.cit: 56) formula y presenta una opinin sobre los aspectos administrativos, gerenciales y operativos, poniendo nfasis en el grado de efectividad y eficiencia con que se han utilizado los recursos materiales y financieros mediante modificacin de polticas, controles operativos y accin correctiva, desarrolla la habilidad para identificar las causas operacionales posteriores y explican sntomas adversos evidente en la eficiente administracin , dentro de la auditora operativa se

desarrolla la Auditora de ventas; centrada en el control de los objetivos de la empresa en paralelo con los resultados de la rentabilidad de las ventas, la cual busca identificar aspectos problemticos referentes a las ventas y recomendar acciones a mediano y a corto plazo. Segn Mora y Schupnik (2006), seala que la Auditora de Ventas, es un examen detallado sistemtico, independiente y peridico del entorno, objetivos, estrategias y actividades de ventas de la organizacin. Adicionalmente, busca mejorar la eficiencia a nivel general de la organizacin. Permite a la empresa calificar sus prcticas en relacin con las mejores prcticas de las organizaciones de alto rendimiento. Adems sealan que la eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante ndices de ventas actuales y las utilidades que genera. Tambin, refleja en los resultados obteniendo de una Auditoria de ventas, en relacin a la filosofa enfocada al cliente, a la organizacin de ventas integradas, a la informacin de ventas adecuadas, a la orientacin estrategia y a la eficiencia operativa. Es as como las empresas descubren deficiencias de ventas, al aplicar las revisin de la calificacin de eficiencias, emprenden un estudio ms detallado, como la auditora de ventas y por ende, como se cumplen los objetivos y su participacin en el mercado, pues las ventas constituyen un rea en la que la rpida obsolescencia de los objetivos, polticos, estrategias y programas, son una posibilidad constante. En funcin de sus objetivos esta determinada, por una serie de caractersticas referidas al detalle, a la sistematizacin, a la independencia y a la periodicidad. Para ello, intervienen como aspectos administrativos, el anlisis de las ventas y el anlisis de los costos; siguiendo consecuentemente tres fases que incluyen la junta inicial con los directivos de la empresa, la preparacin del plan de entrevista y la preparacin de hallazgos y recomendaciones en base al trabajo de Auditora realizado. No obstante, la Auditora de Ventas, conforma la escuela natural a la planeacin, organizacin e instrumentacin de las ventas. Si se detecta un mal desempeo, la empresa puede instrumentar varias medidas correctivas. En inters de proponer los elementos de un sistema de Auditora de Ventas, se toman como contexto de investigacin a las empresas del sector automotriz, dedicadas a la comercializacin, no solo de vehculos o medios de transporte, sino tambin de repuestos y de ms componentes, necesarios para el buen funcionamiento de los mismos. Desde el punto de vista del sector automotriz, Hernndez, L (2009), titular de la Cmara de Fabricantes Venezolanos de Productos Automotrices (FAVENPA), sostiene que la produccin nacional de vehculos viene disminuyendo en comparacin con el ao pasado, cuando paso de 70.730 unidades entre enero y mayo de 2008 a 59.748 unidades en 2009, es decir, 15.5% menos. Adems comento que ser difcil cumplir la meta de produccin nacional para este ao: 230 mil unidades, pues problemas laborales con algunos proveedores y el retraso en la entrega de divisas estn afectando a la industria automotriz. Indico que existen dudas en el sector toda vez que no estn aplicando preceptos establecidos en la poltica automotriz, como es la planificacin de un proyecto para fortalecer las empresas fabricantes y ensambladoras de autopartes, en el primer

trimestre de este ao con el fin de lograr que los vehculos cuenten con 50% de piezas nacionales para 2013. Actualmente esta cifra alcanza el 35%. En Venezuela existe un aparque de automviles usados de unos dos millones cien mil unidades, cuyo promedio de antigedad es de once aos. Refiri Hernndez, que el mercado de automviles usados representa 60% de las ventas de carros nuevos durante el ao. Hernndez (2009) especifica que el mercado secundario de automviles se moviliza casi en 90% mediante la venta directa (entre personas naturales o particulares), debido a que el pago de la tasa de 16,5% del Impuesto al Consumo Suntuario y de Ventas al Mayor que deben pagar concesionarios y casas especializadas en venta de automviles usados, le resta atractivo a esta actividad. Es por lo expuesto anteriormente, que se hace necesario dar mantenimiento ya sea profesional o particular a cada uno de los automviles que se han vendido a lo largo del tiempo, es as que nace una de las diversificaciones ms importantes del mercado automotor, que no es otra cosa que la compra y venta de los repuestos. Ya sea desde el punto de vista industrial o de los mayoristas, detallistas y revendedores, el negocio de la venta de repuestos es amplio y a la vez crece en la medida en que ms automviles salen en el mercado. En el estado Trujillo, el panorama es el mismo, existen una gran cantidad de expendios de repuestos que de una u otra forma tratan de satisfacer la creciente demanda de repuestos y de los denominados autoperiquitos. Para estudiar la temtica de la Auditora de Ventas, fue necesario por la investigadora, realizar una visita inicial a las empresas del sector Automotriz, ubicadas en el municipio Valera estado Trujillo, especialmente las pertenecientes al GRUPO ORIAND, SA, donde se pudo observar que esta organizacin pudiese estar mostrando la necesidad de implementar un mecanismo de vigilancia sobre su proceso de atencin y satisfaccin al cliente a travs de un estudio mas detallado de los procedimientos bsicos y gerenciales. Debido a que ha venido presentando fallas operativas en relacin a tardanza en la obtencin de repuestos por ambigedades entre los cdigos, dificultades en la red de servicio de ventas, poca respuesta oportuna a los clientes. Esta falta de atencin ha ocasionado trastornos en el desarrollo ordinario de la empresa, debido a que las pautas o normas a seguir para el buen funcionamiento del rea se estn omitiendo; lo que ha producido un descenso en las ventas; as como tambin clientes que han abandonado la agencia ya sea por su deficiente atencin, o falta de planes estratgicos de ventas, que sean funcionales en la promocin de sus productos; afectando as el departamento administrativo y contable de la compaa y de igual forma, otros departamentos que dependan en cierta medida de las funciones realizadas por el rea de ventas. Las circunstancias anteriormente mencionadas, pueden llevar a las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, SA, del municipio Valera, estado Trujillo a incurrir en situaciones en las cuales puedan realizar registros administrativos y contables defectuosos y a un probable cierre parcial por la deficiente atencin actual hacia el cliente, adems de la continua competencia de otras agencias, que tienen como fin el mismo objetivo.

Tambin se observ la dependencia de los gerentes de las empresas para obtener datos y opiniones, sin considerar a los clientes intermediarios y otros grupos extremos. Asimismo, no se busca obtener informacin independiente a la empresa, para conocer la naturaleza y condiciones de las operaciones de una manera vlida sobre las mismas. Se presumen como posibles causas de la sintomologa descrita en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, SA, del municipio Valera, estado Trujillo; la incongruencia de los aspectos administrativos involucrados en la reunin de las ventas, la inconsistencia de las etapas que deben para la completacin del proceso de Auditora de Ventas y por ltimo, la inexistencia de la aplicabilidad de tcnicas que permitan obtener la informacin clave para el establecimiento de recomendaciones como resultado del proceso de Auditoria realizado . Se hace evidente la inexistencia de un sistema de Auditora de ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND S.A del municipio Valera, estado Trujillo. De continuar esta situacin, las mencionadas empresas no podrn realizar un trabajo ms eficiente, para fijar claramente objetivos y establecer controles que permiten medir la eficiencia de las ventas. Para que las empresas del sector Automotriz GRUPO ORIAND, S.A, del municipio Valera, estado Trujillo puedan conocer los beneficios que aportan un sistema de Auditora de Ventas, deben en primer lugar, identificarse los aspectos administrativos que conforma las revisin de las ventas, que incluyan el anlisis de las mismas y el anlisis de sus costos. En segundo lugar, se debe esclarecer el proceso de Auditora de Ventas que se deben implementar y en tercer lugar, aplicar un conjunto de tcnicas que permitan verificar la razonabilidad de todas las operaciones de ventas ejecutadas en la empresa, durante un periodo determinado. En consideracin, de cada una de las ideas planteadas en el problema de investigacin, surgen las siguientes interrogantes: Formulacin del Problema Cules son los elementos de un Sistema de Auditora de Ventas para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo? Sistematizacin del Problema Cules son los aspectos administrativos que se involucran en la Auditora de Ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A, del municipio Valera, estado Trujillo? Cules son las etapas que conforman el proceso de Auditora de Ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A, del municipio Valera, estado Trujillo? Cules son las tcnicas que se aplican para la consecucin de la Auditora de Ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, SA del municipio Valera, estado Trujillo?

Objetivos de la Investigacin Objetivo general Analizar los elementos de un sistema de Auditora de Ventas, para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo. Objetivos Especficos Identificar los aspectos administrativos que se involucran en la Auditora de Ventas en la empresa del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo.

Describir las etapas que conforman el proceso de Auditora de Ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo.

Determinar las tcnicas que se aplican para la consecucin de la Auditora de Ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo. Justificacin de la Investigacin Justificacin Terica Por medio de la aplicacin de teoras y conceptos generales de Auditora, el presente estudio busca solucionar una problemtica visualizada en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, SA del municipio Valera, estado Trujillo. Para ello se propone los elementos de un sistema de Auditora de Ventas, fundamentado en las conceptualizaciones expuestos como bases tericas. Justificacin Metodolgica Para la consecucin de la investigacin, se hace necesaria la determinacin de la tcnica e instrumento que se utilizarn para obtener la informacin. En este sentido, se emplearn como tcnica la entrevista y como instrumento, una gua de entrevista, que permitirn recoger aspectos importantes relacionados a la parte administrativa, as como describir las etapas del proceso de Auditora de Ventas y determinar las tcnicas empleadas para ejecutarlo. Justificacin Prctica La Auditora de manera general, constituye un proceso sistemtico de tcnicas y procedimientos que permiten revisar la razonabilidad de los montos reflejados en los estados financieros.

Es as como el contador pblico, es uno de los profesionales ms idneos para ejecutar un proceso de Auditora. Razn por la cual debe constantemente prepararse y actualizase profesionalmente, en temticas que da a da surgen y se vinculan estrechamente con la profesin contable. Esta investigacin, contribuye eficientemente a la obtencin de conocimientos y experiencias que todo contador pblico debe adquirir en trminos de Auditora, especficamente la aplicada a las ventas. Delimitacin de la Investigacin Terica Desde la perspectiva terica, solo se har mencin a conceptos y teoras referentes a: Auditora, ventas, Auditora de Ventas, aspectos, etapas, tcnicas y sector automotriz, los cuales constituyen la variable central del estudio, es decir; los elementos de un sistema de Auditora de ventas. Espacial Desde el punto de vista espacial, el estudio se llevar a cabo en las empresas del sector automotriz, especficamente las que conforman el GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo. Temporal La informacin relevante a la temtica de la investigacin, versa en una temporalidad, donde fue observada la variable de Auditora de ventas, o sea, en un periodo de tiempo de cuatro (4) meses iniciados en el mes de Febrero de 2008 hasta el mes de Junio del mismo ao.

CAPTULO II MARCO TERICO El marco terico es un elemento por medio del cual se apoya tericamente el estudio y comprende antecedentes previamente construidos relacionados con el tema, as como las teoras y las bases legales para explicar el problema planteado. Para el desarrollo de esta investigacin se utiliza una serie de trminos tericos que permiten visualizar en forma general la problemtica de la situacin planteada, dentro de las principales bases de investigacin consultadas que sirven de base para la formulacin de marco terico. En el presente estudio se consideran las siguientes: Antecedentes de la Investigacin Contreras, A (2007), Aplicacin de procedimientos contables en el sector bancario y su correspondencia para la presentacin de informes de Auditora . Trabajo especial de grado

presentado, para optar al ttulo de Licenciado en Contadura Pblica en la Universidad Valle del momboy. La investigacin fue realizada en las entidades bancarias ubicadas en el municipio Valera contando con una poblacin total de diecisis instituciones. Se present como objetivo general analizar la aplicacin de procedimientos contables en el sector bancario y su correspondencia para la presentacin de informes de auditora. El tipo de investigacin fue descriptiva y se utiliz un diseo de campo, debido a que tomaron los datos directamente en el lugar donde se produce el fenmeno. Se logr concluir que a travs de una aplicacin confiable de las normas y principios contables, se consigui generar informacin confiable, de tal manera que se pueden utilizar tcnicas de verificacin, observacin, confrontacin e inspeccin con la firme certeza de obtener resultados favorables. La anterior investigacin tiene relacin con el presente, ya que muestra los beneficios que tiene la aplicacin de procedimientos contables para elaborar el informe final de auditora, lo que se relaciona con el estudio que se pretende realizar. Freitez (2003), trabajo titulado Gua de Auditora del impuesto al Consumo Suntuario y a las Ventas al Mayor para las empresas comerciales , presentado ante la Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado para optar al ttulo de especialista en Contadura Pblica mencin de Auditora. El objetivo general de la investigacin fue elaborar una gua de Auditora del Impuesto al Consumo Suntuario y a las Ventas al Mayor para las empresas comerciales. La metodologa que se emple para la consecucin del objetivo fue la de un estudio documental o bibliogrfico basado en la recoleccin de informacin de fuentes documentales lo cual conlleva a la revisin de textos relacionados a la auditora, al tributo, a la ley respectiva de impuesto en estudio y su reglamento; yd e carcter descriptivo pues pretende expresar ante todo, los rasgos y caractersticas del fenmeno en estudio como lo es el Impuesto al Consumo Suntuario y a las Ventas al Mayor y la aplicacin de la auditora al rea tributaria; se afirma que la auditora tributaria no se desliga de la auditora a los estados financieros y que para revisar el cumplimiento de la legislacin tributaria se debe comprobar primero la veracidad de los estados financieros de la entidad. La anterior investigacin se toma como antecedente por cuanto trata directamente el tema de las ventas y porque de cierta manera se vincula con la variable principal en estudio, como lo es la auditora de ventas. Igualmente fundamenta el estudio desde el punto de vista metodolgico, por cuanto se persigue describir generalizadamente un hecho. Asimismo, se tiene el trabajo de Briceo y Borjas (2003), cuyo ttulo es Planificacin estratgica de auditora aplicada a las empresas avcolas que realizan la actividad productiva de huevo frtil . Trabajo Especial de grado para optar al ttulo de Licenciada en Contadura Pblica de la Universidad Valle del Momboy. Esta investigacin tuvo como propsito fundamental determinar los procedimientos especficos diseados en una planificacin estratgica de auditora para ser aplicada a empresas avcolas que realizan la actividad productiva de huevo frtil. El tipo de investigacin que llev a cabo fue la descriptiva, con un diseo de campo, donde se emplearon dos cuestionarios estructurados como instrumentos de recoleccin de datos, para tal fin de

estudiaron tres empresas avcolas, sus respectivos contadores y tres auditores externos que poseen experiencia laboral en este campo. Los resultados obtenidos reflejan que es relevante que los contadores conozcan las actividades y costos del proceso productivo del huevo frtil, en cuanto a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados en Venezuela. Los mismos son cumplidos por todas las empresas estudiadas. Se determinaron los controles internos establecidos por las empresas, as como tambin los principales riesgos y materialidad de los mismos en los que incurre al realizar una auditora contable y por ltimo se identificaron como principales procedimientos de una planificacin estratgica de auditora son: programas para auditar los principales rubros contables, evaluacin de controles internos, pruebas de cumplimiento y evaluacin final. El anterior estudio se tom como antecedente debido a su estrecha relacin con la auditora y porque determina los principales procedimientos empleados para llevar a cabo la planificacin estratgica de la auditora, lo que tambin puede aplicarse en una auditora de ventas. Tambin se tom el trabajo de Rodrguez (2003) titulado Beneficios de la Auditora Integral en las empresas privadas de salud. Caso: ARIBRASCA (Instituto Mdico Valera) . Trabajo especial de grado presentado, para optar al Ttulo de Licenciado en Contadura Pblica en la Universidad Valle del Momboy. La presente investigacin tuvo como objetivo general analizar la aplicacin de una auditora integral en las empresas privadas de salud. Caso: ARIBRASCA (Instituto Mdico Valera) ubicada en la ciudad de Valera, estado Trujillo. Para el logro del objetivo se utiliz un estudio descriptivo, con un diseo de campo no experimental. La poblacin estuvo conformada por los sistemas administrativos, financieros y operativos de la empresa ARIBRASCA (Instituto Mdico Valera) empleando como instrumento de recoleccin de datos, la entrevista estructurada con preguntas abiertas dirigidas al Director General de la empresa y al Contador interno, y la observacin. Con base a los resultados se concluy que el beneficio de la auditora integral es producto del alcance de todos los hechos econmicos, no solo desde la perspectiva del pasado sino con una visin de futuro, evaluando todas las reas, componentes y elementos de ente econmico, relacionando los resultados a travs de todo el sistema de la empresa, con la finalidad de otorgarle un mejoramiento continuo, mayor productividad y competitividad. Con la informacin recabada se formul un programa de auditora integral, con el objeto de favorecer el buen funcionamiento de la entidad de acuerdo con las metas y objetivos propuestos y sugiriendo a la empresa en especial al contratos, la apertura hacia un nuevo enfoque de auditora integral. Se considera, que la investigacin realiza un gran aporte al estudio, ya que trata la razn principal por la que se aplica la auditora integral, es decir, siendo esta una metodologa clave para mejorar los mecanismos de gestin en las empresas, y lo que sirve de base en el estudio vinculado a la auditora de ventas. Bases Tericas

Las bases tericas sustentan el estudio, ya que estas comprenden un conjunto de conceptos y proposiciones que constituyen un punto de vista o enfoque determinado, dirigido a explicar el fenmeno o problema planteado. Para la presente investigacin se tomaron como base las definiciones y planteamientos realizados por varios autores que estn directamente relacionados con la investigacin. Auditora Segn Alan (2000), existe la evidencia de que alguna especie de auditora se practic en tiempos remotos. A medida que se desarroll el comercio, surgi la necesidad de las revisiones independientes para asegurarse de la adecuacin y finalidad de los registros mantenidos en varias empresas comerciales. La auditora como profesin fue reconocida por primera vez bajo la Ley Britnica de Sociedades Annimas en 1862, teniendo como objetivo primordial la deteccin y prevencin del fraude. Desde 1862 hasta 1905, la profesin de la auditora creci y floreci en Inglaterra y se introdujo en los Estados Unidos hacia 1900. Luego en 1912 en Inglaterra se sigui haciendo hincapi en cuanto a la deteccin y prevencin del fraude como objetivo principal de la auditora. Sin embargo, en los aos siguientes hubo un cambio decisivo en la demanda, el servicio y los propsitos de la auditora se limitaban a cerciorarse de la condicin financiera actual, de las ganancias de una empresa y la deteccin y prevencin de fraudes pasaron a ser un objetivo menor. Desde entonces la auditora se ha considerado como una actividad por la cual se verifica la correccin contable de las cifras presentadas en los estados financieros; as como la evaluacin de los procedimientos utilizados en los mismos Para Sierra, G y Orta, M (1996), la es un proceso complejo cuyo resultado final es la emisin de un informe en el que el auditor, expresa su opinin sobre la razonabilidad con la que la que la razn del estudio, muestra la imagen fiel de su patrimonio, de su situacin financiera y del resultado de sus operaciones y de recursos obtenidos y aplicados en el periodo examinado. A su vez, Cepeda (1997:186), define a la auditora como un examen objetivo sistemtico, profesional e independiente, efectuado de acuerdo con las normas de auditora generalmente aceptadas, tomando como base las normas y reglas que de acuerdo al tipo de auditora deban aplicarse . Por su parte, Gutirrez (1976:11), seala que consiste en la evaluacin, revisin, anlisis, verificacin y comprobacin por parte de un auditor independiente, de los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables .En trminos generales, la Auditora consiste en un examen de manera objetiva en la que se determina la razonabilidad de los hechos que representan el objeto del trabajo del auditor. Del mismo modo, esta puede aplicarse a diversas reas especficas de una empresa, como a las Ventas. Segn Cepeda (1997), la Auditora tiene por objetivos:

1.- Emitir un dictamen u opinin con respecto a la razonabilidad del contenido y presentacin de los estados financieros u otros contenidos producidos por la empresa auditada. 2.- Evaluar los controles internos establecidos por la empresa examinada, como base par determinar el nivel de confianza a depositar en l, y de acuerdo con esto fijar la naturaleza, extensin y oportunidad de los procedimientos de Auditora. 3.- Evaluar el cumplimiento de las disposiciones legales aplicables a cada empresa en particular. 4.- Formular recomendaciones para mejorar los controles internos de la administracin, y cualquier aspecto que ayude a la obtencin de una mayor eficiencia en la gestin financiera y econmica. En este sentido, la auditora consiste en la investigacin, consulta, revisin, verificacin, comprobacin y evidencia aplicada a la Empresa. Es el examen realizado por el personal cualificado e independiente de acuerdo con Normas de Contabilidad; con el fin de esperar una opinin que muestre lo acontecido en el negocio; requisito fundamental es la independencia. Si bien es cierto, en las empresas se deben medir constantemente los resultados tomando en cuenta metas y objetivos fijados determinar los defectos y proponer mejoras, determinar las causas de los desvos y proponer correcciones, determinar el origen de los problemas y proponer soluciones. Todo ello se traduce en la presencia de una auditora Operativa que es un examen integral de una empresa o de una parte de ella, en todos sus aspectos y en todos sus niveles, para establecer los defectos existentes e indicar mejoras. " ampliando la definicin de Villegas (2004:45) es el examen integral de la gestin de un ente, en todos sus aspectos y en todos sus niveles. tomando en consideracin los elementos humanos, materiales y econmicos utilizados, la organizacin de los mismos y los controles establecidos, para lograr alcanzar las metas y objetivos con economa, eficiencia y eficacia. la accin busca determinar los defectos y proponer mejoras, establecer las causas de los desvos y proponer correcciones, encontrar el origen de los problemas y proponer soluciones. Desde este tipo de auditora surge la auditora de ventas, es decir hacia todas las operaciones de ventas de la empresa en el presente con proyeccin al futuro y retrospeccin al pasado cercano. Al realizar una auditoria de ventas con frecuencia se observan condiciones deficientes las cuales muchas veces son inevitables. Pero mostrando la razn defectuosa y as obtener efectos que beneficien a la organizacin, no solo al presente sino tambin al futuro. Una evaluacin de la efectividad de los procedimientos y prcticas requiere de cierta revisin o estudio preliminar con el fin de conocer como funcionan dichos procedimientos y practicas para formarse una idea con respecto a su efectividad y utilidad. Basndose en dichas revisiones es posible identificar asuntos especficos como reas problema o deficiencias que requieren de mas estudio, todo esto obviamente ha dado lugar a profundos reajustes institucionales en la organizacin de las actividades de los organismos pblicos en la planificacin, formacin de presupuesto, contabilidad y control.

Una aplicacin ms selectiva de los recursos de Auditoria se hace necesario, excepto para cualquier actividad o aspecto que debe ser examinado por un requisito legal, los requisitos de Auditoria deben ser normalmente dirigidos a aquellas actividades y aspectos que parecen ofrecer el mas grande potencial para el mejoramiento constructivo. Auditora de Ventas Las empresas que descubren deficiencias de ventas, al aplicar la revisin de calificacin de eficiencia de las ventas deben emprender un estudio ms detallado que se conoce como Auditora de Ventas. La auditora de ventas se define en los trminos siguientes: Segn Mora y Sachupnik (2006), una auditora de ventas es un examen detallado, sistemtico, independiente y peridico del entorno de ventas de una compaa (unidades de negocio, gerencias de marca , as como sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar reas problemticas y oportunidades y sugerir un plan de accin para mejorar la eficiencia de ventas de la compaa. Para Freitez (2003), la auditora de ventas pretende mostrar donde se encuentra la organizacin y cules fueron los logros de la funcin de ventas en relacin con lo planeado. De acuerdo a Morgado (2006), el campo de la auditora de ventas, se extiende a los productos y a los mercados de cuyo examen s desprendern nuevas oportunidades, o s expondrn los puntos fuerte y dbiles de la compaa (anlisis FODA). Es importante acotar que unos mercados cambiantes como son los actuales, donde las condiciones previas y sobre las cuales se desarrollan todos los procesos de planeacin, varan da a da o en el mejor de los casos, permanece por poco tiempo, es imperiosa la necesidad de una auditora de ventas eficaz, que suministre la informacin requerida para modificar los planes, ajustndolos a la situacin particular. Morgado (ob.cit.), expresa que la eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante los ndices de ventas actuales y las utilidades que genera. Los buenos resultados pueden deberse a que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento propicio y no a que esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras en esa gerencia de ventas pueden aumentar los resultados haciendo que pasen de buenos a excelentes. Otra gerencia puede tener malos resultados a pesar de una excelente planificacin. Reemplazar a los gerentes actuales quiz solo empeore las cosas. La eficiencia de las ventas de una empresa se refleja en los resultados de la auditora de ventas, con relacin a cinco aspectos bsicos: 1. 2. 3. Filosofa enfocada al cliente. Organizacin de ventas integrada. Informacin de ventas adecuada.

4. 5.

Orientacin estratgica. Eficiencia operativa.

Segn lo expuesto por Mora y Sachupnik (2006), la auditora de ventas posee esencialmente cuatro caractersticas, tales como detallada, sistemtica, independiente y la periodicidad. Detallada: La auditora de ventas cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa y no slo aspectos problemticos. Debera ser llamada auditoria funcional si slo abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna otra actividad de mercadotecnia. Aunque las auditoras funcionales son tiles, a veces confunden a la gerencia respecto al verdadero origen de su problema. Por ejemplo, la rotacin de personal excesivo en las fuerzas de ventas puede ser sntoma, no de una mala compensacin o capacitacin, sino de productos deficientes y promociones dbiles de la compaa. Una auditora de ventas detallada suele ser ms eficaz para localizar el verdadero origen de los problemas de ventas de la compaa. Sistemtica: La auditora de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnstico que cubren el entorno macro y micro de la organizacin, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas especficos. El diagnstico indica las mejoras ms necesarias. Estas se incorporan a un plan de accin correctivo que involucra etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia de las ventas de la organizacin. Independiente: Una auditora de ventas se puede realizar de seis maneras: o o o o o o Auto-auditora. Auditora transversal. Auditora vertical. Mediante una oficina auditora de la compaa. Mediante un equipo de auditora que forma parte de la compaa. Mediante un auditor externo.

Las Auto-auditoras, donde los gerentes utilizan una lista de verificacin para calificar sus propias operaciones, pueden ser tiles, pero la mayora de los expertos concuerda en que las auto-auditoras carecen de objetividad y de independencia. Periodicidad: Por lo regular, las auditoras de ventas se inicia solo despus que las ventas bajan, cae la moral del personal de venta, o despus que han surgido problemas en la empresa. Por irnico que parezca las compaas entran en crisis en parte por que no revisan sus operaciones de ventas durante las pocas vacas gordas. Una auditoria de ventas peridica puede beneficiar a las compaas que gozan de buena salud, as como las que tienen problemas que ninguna

operacin de ventas son tan buena que no pueda mejorarse. Incluso la mejor es susceptible de mejorarse. Clasificacin de la Auditora de Ventas Se pueden encontrar dos tipos de auditora de Ventas, al igual que cualquier otro tipo de Auditora: la Auditora de Ventas Interna y la auditora de Ventas Externa.

1.- Auditora de Ventas Interna De acuerdo a Cepeda (1997:57), la auditora interna es la unidad o dependencia que tiene la funcin de evaluar permanentemente e independientemente en cada organizacin si el sistema de control interno est operando efectiva y eficientemente Su objetivo primordial es asesorar a la alta gerencia para fortalecer los controles internos existentes, sugerir nuevos controles, as como promover la eficiencia de los procedimientos existentes. En este orden de ideas la Auditora de Ventas interna tiene como objetivo fundamental examinar las operaciones contables y administrativas relacionadas directamente con las ventas para de esta manera ofrecer informacin veraz y confiable a la gerencia, as mismo representa un control administrativo que funciona sobre la base de la mediacin y evaluacin de otros controles. 2.- Auditora de Ventas Externa Prez (1999: 4), seala que la revisin de los estados financieros comnmente se denomina auditora externa, se realiza mediante pruebas selectivas que se aplican segn la importancia relativa y el riesgo probable que pueden representar los rubros revisados . Aspectos Administrativos que se involucran en la Auditora de Ventas Segn Morgado (2006), en la Auditora de Ventas se involucra dos aspectos administrativos, el anlisis de las ventas y el anlisis de costos. En relacin al anlisis de las ventas, este anlisis requiere que los datos sobre ventas se desglosen en lneas de productos. La venta de cada producto debe estudiarse en comparacin con las ventas de la rama industrial a la que pertenece la empresa. El anlisis consta de cuatro etapas: primero, el patrn de ventas del pasado revela la tasa de crecimiento y el grado de inestabilidad. Segundo, las ventas de la empresa se comparan con las del sector. Tercero, se incorpora al anlisis el impacto de los ciclos y las tendencias econmicas. Cuarto, las estrategias empresariales indican si se seguir produciendo o cambiar el patrn de ventas. En cuanto al anlisis de costos, es simplemente el proceso de identificacin de los recursos necesarios para llevar a cabo la labor o proyecto del voluntario. El anlisis de costo determina la calidad y cantidad de recursos necesarios. Entre otros factores, analiza el costo del proyecto en

trminos de dinero. Con frecuencia, los empresarios suponen que cuentan con los recursos necesarios y que el costo es tan bajo que no es necesario realizar el anlisis. A continuacin se presenta un cuadro comparativo del anlisis de ventas y de costos, elaborado por Morgado (2006) Anlisis de Ventas Anlisis de Costos

Un estudio de los resultados monetarios. Suministra respuesta para la planeacin de las ventas. Se hace necesaria la informacin adecuada para la profundidad del anlisis. La fuente de datos principal para este anlisis es la factura de venta (en ella encontramos datos de relevancia). Tomar en cuenta la importancia de los clientes. rentabilidad relativa en la operacin de ventas. Busca conocer la

Para este anlisis se toman los gastos totales de ventas y se dividen en partes que posteriormente se asignan a varios aspectos de la funcin de ventas. Existe la dificultad de una serie de gastos que no son atribuibles directamente a un aspecto especfico de la operacin de ventas. Adaptado por: Ojeda Vanessa (2009)

Etapas del Proceso de Auditora de Ventas De acuerdo a Mora y Sachupnik (2006), el proceso de Auditora de Ventas, sigue consecuentemente una serie de etapas que determinarn los resultados de la misma. Entre estas etapas se tienen la junta con los directivos de la empresa, la preparacin del plan de entrevista y la preparacin de hallazgos y recomendaciones. 1.- Junta con los directivos de la empresa Una auditora de ventas se inicia con una junta entre los funcionarios de la compaa para llegar a un acuerdo acerca de los objetivos, coberturas, profundidad, fuentes de datos, formato del reporte y el tiempo requerido para la auditora. 2.- Preparacin del plan de entrevista Se prepara cuidadosamente un plan detallado respecto a quien debe entrevistarse, las preguntas que deben realizarse el tiempo y lugar de contacto; para que la duracin y costo de la auditora sea mnimo. La regla cardinal en la auditora de ventas es: no solo depender de los

gerentes de la compaa para obtener datos y opiniones. Tambin es necesario entrevistar a clientes, intermediarios y otros grupos externos. Muchas compaas no conocen en realidad la forma en que son percibidos por sus clientes e intermediarios y tampoco comprenden a cabalidad las necesidades de los clientes y los juicios de valor. 3.- Preparacin de hallazgos y recomendaciones Cuando culmina la etapa de recopilacin de datos el auditor de ventas presenta los hallazgos y recomendaciones ms importantes. Un aspecto valioso de la auditora de ventas es el proceso por el que pasan los gerentes para asimilar, discutir y desarrollar nuevos conceptos, relativos a la accin de ventas que se necesita. Tcnicas de Auditora de Ventas Para Morgado (ob.cit.), en la Auditora de Ventas deben seguirse las tcnicas que generalmente son utilizadas en cualquier proceso de auditora. Resalta entre estas, el anlisis, la inspeccin, la confirmacin, la investigacin y la observacin. 1.- Anlisis Consiste en analizar el saldo de una cuenta de un estado financiero (balance general, estados de resultados, ejecucin presupuestal, entre otros), identificando tanto el movimiento de los cargos y abonos que lo originaron, como las transacciones y los documentos que respaldan dichos movimientos. Se usa bsicamente para el anlisis de las cuentas en el rea contable. Para su aplicacin se debe: determinar las cuentas que se van a analizar, determinar las fechas y el responsable del anlisis, seleccionar y clasificar los componentes que integran la cuenta, descomponer el saldo de cada cuenta en sus cargos y abonos y efectuar el anlisis y registrar los resultados por informar. Asimismo, a travs del anlisis se agrupan y clasifican los elementos de las cuentas o rubros de los estados financieros relacionados a las ventas, para constituir unidades homogneas y significativas: .- De saldos: consiste en analizar diversos rubros de cuentas relacionadas entre s, que influyen directamente sobre el resultado o saldo de otras cuentas. Por ejemplo: las cuentas devoluciones, descuentos y rebajas en ventas, modifican la cuenta del mismo nombre. .- De movimientos: en este caso, al anlisis de la cuenta debe hacerse por agrupacin conforme a conceptos concretos y significativos de los distintos movimientos deudores y acreedores que vinieron a constituir el saldo final de la propia cuenta. 2.- Inspeccin Consiste en constatar tcnicamente en un objeto, lugar o situacin, sus caractersticas, componentes, medidas, accesorios, seguridades, colores, cantidades, atributos tcnicos y estados en que se encuentra. Para su aplicacin se debe: precisar qu se va a inspeccionar, definir para

qu se hace la inspeccin, asignar la persona adecuada para efectuarla, recolectar la informacin necesaria que permita su confrontacin con libros, ejecutar la inspeccin y registrar e informar resultados. En diversas ocasiones, especialmente por lo que hace a los saldos del activo (inventarios de mercanca) los datos de la contabilidad estn representados por bienes materiales, ttulo de crdito, u otra clase de documentos que constituyen la materializacin del dato registrado en la contabilidad. En todos estos casos puede comprobarse la autenticidad del saldo de la cuenta de la operacin realizada o de la circunstancia que se trata de comprobar, mediante el examen fsico de los bienes o documentos que amparan el activo o la operacin vinculada a las ventas. 3.- Confirmacin Consiste en la obtencin de una comunicacin por parte de una persona independiente de la empresa auditada para conocer su naturaleza y condiciones de la operacin de una manera vlida sobre la misma. Por medio de la confirmacin, se cerciora la validez de las operaciones realizadas o de las cifras mediante comunicacin directa con terceros que conocen la naturaleza y condiciones de lo que se quiere confirmar y, por tanto, pueden informar sobre su autenticidad. Para su aplicacin se debe: definir el aspecto por confirmar y quin lo va a realizar, disponer de la informacin para cotejarla con la del tercero, definir a quines se les va a solicitar la informacin, elaborar y enviar la(s) comunicacin (es), cotejar la respuesta de terceros con la de la entidad e informar los resultados. 4.- Investigacin Por medio de esta tcnica, el auditor obtiene conocimiento y puede formarse un juicio sobre algunos saldos, u operaciones realizadas por la empresa, por medio de datos y comentarios de los funcionarios y empleados de la propia empresa. Consiste en obtener informacin verbal mediante averiguaciones con empleados o terceros sobre posibles puntos dbiles en la aplicacin de los procedimientos, prcticas de control interno u otras situaciones que tengan incidencia en el trabajo de auditora. 5.- Observacin Consiste en presenciar como se realizan ciertas operaciones o hechos, por las cuales el auditor se da cuenta ocularmente de la forma como el personal de la empresa las realiza, ejemplo claro se obtiene en la inspeccin de inventario fsico en la realizacin y preparacin de los mismos. A travs de la observacin, mediante el uso de los sentidos, se aprecian los hechos y las circunstancias relacionadas con el desarrollo de los procesos o con la ejecucin de una o varias operaciones. Para su aplicacin se debe: definir qu se va a observar, determinar cundo y dnde se va a efectuar la observacin, ir al sitio o lugar de los hechos y anotar los aspectos importantes observados.

Bases Legales Las empresas del sector automotriz especficamente del GRUPO ORIAND, S.A. como todas las organizaciones que existen en el pas, deben ajustar su funcionamiento y administracin a normas jurdicas, es decir que estn reguladas por disposiciones de carcter general y de obligatorio cumplimiento, dictadas por el Estado. Estas normas estn contenidas en: la Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela, La Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela (2001), expresa los siguientes aspectos relacionados: En su artculo 105 indica que la ley determinar las profesiones que requieran titulo y las condiciones que deben cumplirse para ejercerlas, incluyendo la colegiacin . Al mismo tiempo, en su artculo 135, establece que quienes aspiren al ejercicio de cualquier profesin, tienen el deber de prestar servicios a la comunidad durante el tiempo, lugar y condiciones que determine la Ley . En su disposicin transitoria, numeral 5) la ampliacin de las penas contra asesores o asesoras, bufetes de abogados o de abogadas, auditores externos o auditoras externas y otros profesionales que acten en complicidad para cometer delitos tributarios, incluyendo perodos de inhabilitacin en el ejercicio de la profesin . El artculo 308, indica que el Estado proteger y promover la pequea y mediana industria, las cooperativas, cajas de ahorro, empresa familiar, microempresa y cualquier otra forma de asociacin comunitaria para el trabajo, ahorro y consumo bajo el rgimen de propiedad colectiva, con el fin de fortalecer el desarrollo econmico del pas, sustentados en la iniciativa popular, se asegurar la capacitacin, asistencia tcnica y financiamiento oportuno. Asimismo, el Cdigo Orgnico Tributario (2001), en su artculo 145 indica que los Contribuyentes, Responsables y Terceros estn obligados a cumplir con los con las obligaciones tributarias relativas a las tareas de fiscalizacin e investigacin que realice la Administracin Tributaria y, en especial, debern cuando lo requieran las leyes o reglamentos. En cuanto a los libros y registros expresa que las empresas deben llevar en forma debida y oportuna los libros y registros especiales, conforme a las normas legales y principios de contabilidad generalmente aceptados, referentes a actividades y operaciones que se vinculen a la tributacin y mantenerlos en el domicilio o establecimiento del contribuyente y responsable. Igualmente deben exhibir y conservar en forma ordenada, mientras el tributo no est prescrito, los libros de comercio, los libros y registros especiales, los documentos y antecedentes de las operaciones o situaciones que constituyan hechos imponibles. Segn la Ley de Reforma parcial que establece el Impuesto al Valor Agregado (2005), el (IVA), es aquel impuesto que grava la enajenacin de bienes muebles, la prestacin de servicios y la importacin de bienes, segn se especifica en esta Ley, aplicable en todo el territorio nacional,

que debern pagar las personas naturales o jurdicas, las comunidades, las sociedades irregulares o de hecho, los consorcios y dems entes jurdicos o econmicos, pblicos o privados, que en su condicin de importadores de bienes, habituales o no, de fabricantes, productores, ensambladores, comerciantes y prestadores de servicios independientes, realicen las actividades definidas como hechos imponibles en la Ley. Adems de lo anterior, en el artculo 55, la Ley determina que los contribuyentes debern emitir sus correspondientes facturas en las oportunidades siguientes: 1.- En los casos de ventas de bienes muebles corporales en el mismo momento cuando se efecta la entrega de los bienes muebles. 2.- En la prestacin de servicios. El Cdigo de Comercio, en su artculo 32, seala que todo comerciante debe llevar en idioma castellano su contabilidad, la cual comprender obligatoriamente el libro diario, el libro mayor y el de inventario. Podr llevar, adems todos los libros auxiliares que conviene para el mayor orden y claridad. Aunado a no anterior, las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND , S.A. deben afianzar su facturacin en base a algunas providencias, tales como: la Providencia 0591, la cual trata sobre la emisin de facturas y otros documentos, en Gaceta Oficial No 38.759 del 31/08/07 y que entr en vigencia el 01/02/08. Adicionalmente, deben considerar lo establecido en la Resolucin 1991 de fecha 31/01/08 en materia de facturacin y mquinas fiscales, en Gaceta Oficial No. 38.863, debido a que son operaciones vinculadas a las ventas y por ende, motivos para la ejecucin de Auditoras de Ventas. Principios que rigen la Auditora De acuerdo a Holmes (2001), un principio de Auditora es una verdad fundamental o una ley o doctrina principal, que seala los objetivos de la auditoria y que sugieren la forma en que tales objetivos se alcanzan, pues constituyen la base para la aplicacin de los procedimientos de auditoria de una manera lgica que satisfaga los objetivos del examen. Segn Holmes (Ob.Cit.), para aplicar los principios de auditora, se deben tener en cuenta los siguientes conceptos: Exposicin: los estados financieros deben exponer por completo los resultados de la administracin de la gerencia. Uniformidad: debe existir uniformidad en los mtodos aplicados y procedimientos aplicados. Importancia: los procedimientos aplicados dependen de la importancia de las partidas. Moderacin: relacionado a lo conservador y prudente.

Normas de Auditora Generalmente Aceptadas (NAGA) Para Prez (1999), las normas de Auditora, reflejan los requisitos mnimos de calidad relativos a la personalidad del auditor forense, al trabajo que desempea y a la informacin que rinden como resultado de dicho trabajo. Estas normas son implementadas por organismos cuya intervencin en la regulacin de la prctica auditora, son de gran importancia. De acuerdo a Holmes (2001), estos son: Consejero de la Federacin Internacional de Contabilidad (IFAC) Comit Internacional de Prcticas de Auditorias (IAPC) Instituto Mexicano de Contadores Pblicos (IMCP) Instituto Estadounidense de Contadores Pblicos (AICPA) Las normas estn basadas en los principios que rigen y orientan los trabajos de auditoria, en los cuales se establece un marco conceptual para el anlisis de los estados financieros, estadsticas, actividades econmicas y administrativas y la accin del gerente en un periodo determinado. Definicin de Trminos Bsicos Auditor: Es aquella persona que como empleado de planta o en una capacidad externa y profesional, audita los libros de contabilidad y los registros que llevan a otras personas. Diccionario para Contadores (1995) Auditora de Ventas: Pretende mostrar donde se encuentra la organizacin y cules fueron los logros de la funcin de ventas en relacin con lo planeado. Freitez (2003) Informe: es el producto final de una auditoria de una persona jurdica, que expresa la opinin sobre los estados financieros. Whittington y Pany (2003) Norma: es la medida de la actuacin o un criterio establecido por una autoridad profesional, establece las acciones a tomar por el auditor en la preparacin del examen de los Estados Financieros. Sierra y Orta (1996) Principios de Auditora: son las verdades o doctrinas bsicas que sealan los objetivos de la Auditoria y que sugieren la forma en que tales objetivos se alcanzan. Sierra y Orta (1996) Procedimiento de Auditora: es algo que se va a realizar; son los recursos de accin disponibles para que un auditor pueda juzgar la adhesin a las normas y la validez de la aplicacin de los principios. Sierra y Orta (1996) Ventas: Son ingresos que percibe la empresa por las mercancas, producto elaborado, o servicios que vende especialmente. Aporte propio de la investigadora (2008)

Mapa de Variables Objetivo General: Analizar los elementos de un sistema de Auditora de Ventas, para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo. Objetivos Especficos Variables Dimensiones Indicadores tems

Identificar los aspectos administrativos que se involucran en la Auditora de ventas en la empresa del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo.

Sistema de Auditora de Ventas Aspectos administrativos que se involucran en la Auditora de Ventas

1.- Anlisis de las ventas. 2.- Anlisis de los costos.

1,2,3,4,5 6,7,8,9,10 Describir las etapas que conforman el proceso de Auditora de ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo.

Etapas del proceso de Auditora de Ventas 1.-Junta con los directivos de la empresa. 2.-Preparacin del plan de entrevista. 3.-Preparacin de hallazgos y recomendaciones.

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13 Determinar las tcnicas que se aplican para la consecucin de la Auditora de ventas en las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A del municipio Valera, estado Trujillo.

Tcnicas de la Auditora de Ventas 1.- Anlisis. 2.- Inspeccin. 3.- Confirmacin. 4.- Investigacin. 5.- Observacin.

14 15 16 17 18 Fuente: Elaborado por la autora de la investigacin (2010)

CAPTULO III MARCO METODOLGICO El presente captulo detalla la metodologa en general que se utiliz para la consecucin de los objetivos propuestos, por lo que se muestra el tipo de investigacin, el diseo de la

investigacin, la poblacin, tcnicas e instrumento de recoleccin de datos, validez y anlisis de los resultados. Tipo de Investigacin La investigacin se apoyar en un estudio descriptivo, que segn Mndez, C. (2001:57) la descripcin lleva al investigador a presentar hechos tal como ocurren, puede afirmarse que agrupa y convierte en informacin hechos y eventos que caracterizan la realidad observada; as como esta se preparan las condiciones necesarias para la explicacin de los mismos . Por su parte, Hernndez, Fernndez y Baptista (2002: 273), expresan que los estudios descriptivos consisten en medir o ubicar a un grupo de personas, objetos situaciones, contextos, fenmenos, en una variable o concepto (generalmente ms de una variable o concepto) y proporcionar su descripcin . Parten del hecho que existe una cierta realidad que resulta insuficientemente conocida y al mismo tiempo es realmente interesante De lo sealado anteriormente se desprende que la investigacin busca especificar o describir ciertas caractersticas de una situacin particular, por ello se dice que el estudio es de carcter descriptivo, en este caso se proporciona una propuesta de los elementos del sistema de Auditora de Ventas para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera estado Trujillo. Tomando en consideracin la importancia de dicho sistema de Auditora en la generacin de informacin oportuna que ayude a la buena operatividad de estas empresas en el mbito de las ventas. Diseo de Investigacin Corresponde a un diseo de campo, no experimental, se dice que es un diseo de campo porque se pretende obtener la informacin directamente de la realidad, es decir, de las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera, estado Trujillo. Al respecto Rangel, (2001: 95) seala: ste tipo de diseo garantiza un mayor nivel de confianza, por cuanto permite al investigador detectar directamente las condiciones reales en que se han recolectado los datos y en caso de que las circunstancias lo requieran aplicar algunos correctivos . Con el diseo de campo no experimental se busc conocer aspectos tericos, tales como: aspectos administrativos de la Auditora de Ventas, caractersticas de la Auditora de Ventas y etapas del proceso de la misma, de tal forma que se puedan analizar elementos de un sistema de Auditora de Ventas para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera, estado Trujillo. Poblacin De acuerdo a la definicin ofrecida por Chvez (1999:162), la poblacin es el universo de la investigacin, sobre el cual se pretende generalizar los resultados. Est conformada por caractersticas o estratos que le permiten distinguir los sujetos unos de otros .

En consideracin a lo expuesto, la poblacin objeto del estudio estar conformada por los gerentes de ventas y de repuestos de las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera, estado Trujillo, conformando estas un nmero total de cuatro (4) empresas y siendo el nmero de personas estudiables de nueve (8) gerentes. Las empresas que representan la poblacin son: EMPRESA Valfor, S.A. POBLACION 2 2 2 2

Agroandina, S.A Toyoandina, S.A. Won Motors, S.A.

Fuente: Grupo ORIAND, S.A (2010) En vista del nmero limitado de la poblacin, se consider el no clculo de la muestra poblacional, y por ende, se toman en su totalidad la poblacin, por medio de un censo poblacional. Tcnica e Instrumento de Recoleccin de datos Las tcnicas de recoleccin de datos comprendieron procedimientos y actividades que le permitieran al investigador obtener la informacin necesaria para dar respuesta a su pregunta de investigacin. Como tcnica del presente estudio se selecciono la encuesta, considerada por Hurtado (2000:427) como la tcnica basada en la interaccin personal y se utiliza cuando la informacin requerida por el investigador es conocida por otras personas, o cuando lo que se investiga forma parte de la experiencia de esas personas . Como instrumento de esta tcnica, se uso el cuestionario que segn Hurtado (2000:434) es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento, situacin o temtica particular, sobre el cual el investigador desea obtener informacin . Asimismo, Mndez, C. (2001:93) afirma que el cuestionario es un instrumento mediante el cual se recolectan los datos utilizando formularios de preguntas a poblaciones muy homogneas, con niveles similares y problemtica semejantes . Lo que permitir en trminos generales proponer los elementos de un sistema de Auditora de Ventas para las empresas del sector automotriz GRUPO ORIAND, S.A. del municipio Valera, estado Trujillo. Validez del Instrumento Hernndez, R., Fernndez, C. y Baptista, P. (2002: 346), expresan: la validez, en trminos generales, se refiere al grado en que un instrumento realmente mide la variable que pretende medir .

Desde esta perspectiva se afirma, que el instrumento que se diseo para este estudio, obedeci a los parmetros establecidos por los objetivos del mapa de variables, para luego someterlo al juicio de expertos, quienes siguiendo criterios de claridad, precisin y coherencia, realizaron las sugerencias que consideraron necesarias para dar su aprobacin para su aplicacin. Anlisis de los datos Despus de aplicar el cuestionario, se analizaron los datos obtenidos, para tal fin se acudi a la estadstica descriptiva (frecuencia absoluta y relativa), cuya ilustracin se realiz en tablas de distribucin de frecuencias absolutas y relativas. Luego se efectu un anlisis con base en los datos y en la revisin documental.