Diseño y gestión

del equipo de
ventas
INTEGRANTES:DOMENICA HIDALGO, VALENTINA
ZARAGOCÍN, TOMÁS MONARD, DARA ORDOÑEZ

CONCLUSIÓN

El diseño y la gestión de la fuerza de

ventas es, y seguirá siendo, una
función fundamental en todos los
sectores e industrias.

Su propósito es siempre el mismo:

enfocar, motivar, apoyar y evaluar a
los vendedores que trabajan para
promover las metas de la
organización.

La alineación es resultado de:

Estructuras que asignan recursos y dirigen
esfuerzos colectivos a los productos, mercados,
cuentas y/o tareas más importantes para la
misión de la organización

Cálculos de dimensionamiento que

reconocen la naturaleza y las
necesidades de diferentes clientes,
específicamente, la cantidad de
llamadas necesarias por cliente y el
tiempo requerido para cada llamada

Decisiones de contratación que consideran las

habilidades necesarias para realizar un trabajo
específico y la personalidad adecuada a una
cultura particular
 Componentes del plan de compensación que
motivan a las personas a esforzarse por alcanzar
metas estratégicas

Programas de capacitación que brindan a los

vendedores novatos y experimentados el
conocimiento y las herramientas que necesitan
para un desempeño óptimo en un contexto
particular

Métodos de evaluación que se centren en el

comportamiento procesable y que sean
consistentes con los sistemas de medición y el
plan de compensación de la organización.

Finalmente:
Los resultados son identificables, observables y
cuantificables (ingresos y relaciones con clientes), así
se puede mejorar constantemente.

Los mejores gerentes en la disciplina se

comprometen a hacer preguntas, aprender de la
experiencia y buscar formas cada vez mejores de
crear y entregar valor a sus clientes.