Buenas noches doctora y compañeros hoy a mi grupo le toca exponer sobre la

Sustentación de Artículos Jurídicos relacionados a Negocios Internacionales

Mi grupo está conformado por:

 Torres Sena, Joel

 Tovar Gonzales, Deyvies
 Pantoja Rios, Fiorella

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La realidad de los negocios internacionales es cada día más compleja, incierta y

cambiante. En este escenario las empresas se ven obligadas a abordar los mercados
exteriores como una garantía de crecimiento y supervivencia, un proceso nada sencillo
por los riesgos que comporta. Exige inversión, tiempo y decisiones estratégicas
acertadas a cada momento y espacio geográfico. Desde ese punto de vista cobra especial
relevancia el análisis de los factores que inciden en la salida a nuevos mercados así
como la planificación racional y objetiva de cualquier actividad a desarrollar por la
empresa, incluidas las negociaciones para alcanzar los objetivos previstos.

Se trata de una cuestión preparada al milímetro con la antelación suficiente, una fórmula
que requiere de la necesaria flexibilidad a la hora de comenzar el proceso y que exige el
recurso a la estrategia, además de información suficiente sobre la contraparte y los
beneficios que puede reportar la transacción comercial objeto de conversaciones, así
como las condiciones y estructura del contrato que dará soporte legal a la misma.

1. Reseña histórica
Podemos decir que el negocio internacional es el intercambio de bienes y
servicios entre Estados o países soberanos o libres. Tal condición solo es
apreciable a partir de los inicios del siglo XIX, ya que antes existía una
explotación inmisericorde de las grandes metrópolis respecto de regiones
sojuzgadas como América Latina, África y Asia, que no podían articular
libremente sus términos de negociación comercial, sino que eran
consideradas áreas de extracción. De tal manera que hablar de intercambio
internacional, dentro de una idea de relaciones entre naciones más o
 menos soberanas, solo es admisible y reconocible a partir de la segunda
mitad del siglo XIX. Siendo que estas vinculaciones se han visto
incrementadas en cuanto a la variedad de sus componentes y el número de
participantes, ya que comprende bonos y debentures, stock de capital,
conocimiento patentado y servicios.

Dos aspectos marcan los diferentes períodos históricos del comercio

mundial: las transformaciones políticas, por un lado, y las innovaciones
tecnológicas, particularmente en el transporte, por el otro. Es posible
afirmar que estos dos factores fueron los impulsores o causantes del
devenir histórico. A raíz de ello, podemos vislumbrar cuatro etapas: inicio
del comercio global, las grandes fluctuaciones, los nuevos escenarios y la
revolución tecnológica y la nueva estructura de los mercados.

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2. Criterios básicos
la consolidación de nuevos mercados requiere que la empresa exportadora
realice un esfuerzo mayor para radicar inversiones en el mercado de
destino, a fin de reducir el costo de transporte, aprovechar la mano de obra
y los recursos naturales, y consolidar su presencia en un mercado en
busca de una consolidación regional o global. El comercio internacional,
pues, cubre un amplio campo de acción, visible e indirecto, unido a
aspectos financieros que lo hacen más o menos efectivo. Su importancia
para el desarrollo de las naciones es una verdad enunciada desde la
antigüedad. Jenofonte, en su trabajo titulado Procedimientos y medios para
aumentar los ingresos de Atenas, señala las ventajas del comercio
internacional, recomienda un trato más liberal para los comerciantes
extranjeros y, en un gran planteamiento, precursor para su época, sostiene
que los precios se establecen por la interacción entre la oferta y la
demanda.

Sin embargo, se ha querido entender el comercio internacional y explicarlo

con los mismos criterios que el comercio interno o doméstico,
desconociendo diferencias básicas.
 Los economistas clásicos hallan la diferencia en el comportamiento de los
factores de producción tierra, trabajo y capital. Pero hoy los flujos
financieros son un factor tan importante en el comercio que es difícil
determinar dónde se agota la operación comercial y dónde empieza la
financiera. A ello se unen las diferencias culturales entre los mercados, que
se agudizan cuando las mercancías circulan cada vez más rápido por
espacios geográficos distintos.

Por otro lado, los modernos economistas basan toda la diferencia en razón
del grado de intervención que tienen los Estados sobre la economía o el
margen de la apertura comercial. De este modo, tenemos en un extremo a
los liberales, que auspician un mundo sin interferencias, y en el otro
extremo a los conservadores, que creen en la protección de la industria
local y en la regulación tarifaria de los negocios.

La teoría del equilibrio general parece operar como si la economía nacional

estuviera localizada en un solo punto del espacio y como si las otras
economías nacionales consistieran en referentes diferentes, aunque
interligados. De esta forma, los bienes y servicios se desplazan sin coste
alguno. Tanto en el comercio nacional como en el internacional, esto no
ocurre así. En muchos aspectos, el supuesto del desplazamiento sin costes
se toma de la teoría del equilibrio.

3. Importancia del comercio exterior en las economías latinoamericanas

Los beneficios del comercio exterior para un país son tan grandes que, con
razón, se sostiene que es una parte vital de su desarrollo económico.

Un creciente despegue de las exportaciones origina una similar actitud en

la industria. La penetración en los mercados externos consolidará una
fuerte industria nacional. Es la estrategia orientada hacia fuera consistente
con las ventajas comparativas internacionales la que fortifica la industria y
la que explica las exportaciones. Pero ha de enfrentarse con frecuencia al
proteccionismo aún vigente de los países desarrollados, sobre todo en el
sector agrícola; en tanto que en el campo de las manufacturas, los países
latinoamericanos tienen que superar las barreras arancelarias, el régimen
de cuotas y las barreras técnicas que crecen por doquier. De igual manera,
 su mercado interno se ve afectado por las políticas de dumping que siguen
las grandes corporaciones internacionales y por los subsidios que los
Estados desarrollados facilitan a dichas empresas.

Las predicciones en la aplicación de la teoría de la ventaja comparativa,

basadas en el modelo de precios de los factores del comercio internacional,
no han sido del todo exactas. Los mercados de capital y de trabajo son
imperfectos y no siempre cuando los salarios son bajos como los actuales
de la clase trabajadora de América Latina se tienen menores costes de
trabajo, ya que casi siempre se requiere información contratos de comercio
internacional comercial y de equipos negociadores y asesores legales que
son escasos, así como recursos financieros que inciden en el costo total
del producto de exportación. No se puede negar que el esquema de
sustitución de importaciones es el que proporcionó a los países
latinoamericanos la base inicial para su industrialización, la dotó de una
tecnología básica y preparó sus cuadros organizativos y profesionales para
enfrentarse a otros desafíos.

4. El desarrollo de las exportaciones

El progreso económico de América Latina y, por qué no decirlo, también el
social, están basados en el crecimiento de las exportaciones no
tradicionales. Allí radica la razón por la cual los países establecen políticas
y crean infraestructuras para que el sector empresarial pueda ingresar en
los mercados externos. El interés por el tema es relativamente reciente y
ocurrió después de una profunda crisis: el inicio de la caída de los precios
de las materias primas a partir de los años cincuenta, que era el único
ingreso externo sostenido de nuestras economías. Así surge, primero, el
esquema de «sustitución de importaciones» de productos industrializados o
doctrina cepalina de la Comisión Económica para América Latina de las
Naciones Unidas o también conocida como CEPAL y, posteriormente, la
promoción de exportaciones no tradicionales.

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9. La política de sustitución de importaciones
Los saldos comerciales acumulados durante la Segunda Guerra Mundial
permitieron a nuestros países encarar en forma seria y sostenida un
proceso de industrialización que se inició a fines de los años cincuenta con
la estrategia de «sustitución de importaciones», que dejó algunos
elementos provechosos: una infraestructura industrial, tecnificación de
mano de obra, formación de cuadros empresariales de industria
manufacturera y algún grado de especialización, principalmente en las
industrias textiles, de confecciones y agroindustrias. Pero luego de ese
período inicial de crecimiento comenzaron a aparecer los síntomas de
agotamiento, que se traducen en deficiencias en el proceso productivo y en
un estancamiento de la actividad económica.

En general, se acepta que este esquema solo puede ser una vía exitosa
para el crecimiento durante un período de 10 o 15 años, luego del cual
surgen problemas como una tasa descendente de crecimiento del ingreso
nacional; la perpetuación de distorsiones de precios en el mercado interno,
lo que propicia una asignación ineficiente de recursos; la falta de
especialización y sus correspondientes economías de escala; los
permanentes cuellos de botella en la balanza de pagos; y los efectos sobre
el empleo, que son más modestos que los que se habrían obtenido si se
hubiera tenido en cuenta la escasez relativa de los factores.

Todo lo expuesto cuestionó este esquema debido particularmente a que se

protegió la industria asignando altos aranceles para sus similares, con el fin
de desalentar su consumo, aparte de una larga lista de prohibiciones de
importación. De esa manera, se redujeron las posibilidades de consumo de
los habitantes del país y se distrajeron recursos, al desviarlos de la
promoción de bienes exportables hacia la producción de bienes que
podrían haber sido importados, en la mayoría de los casos, a un menor
precio. En otras palabras, la política de sustitución de importaciones usó
muchos recursos para producir en el país bienes que se podrían comprar
fuera a menor costo, en vez de dedicar esos mismos recursos a bienes que
se podrían exportar a un menor costo para el país. De ese modo, y como
ya se ha dicho, se protegió a una industria que usaba las divisas del sector
 primario —minería, agricultura, pesquería—, formadas por materias primas,
para financiar la compra de bienes y equipos de una industria orientada
totalmente a un reducido mercado interno.

10. Posiciones doctrinarias y conexión jurídica

El tema de los contratos mercantiles o de naturaleza comercial es uno de
los más variados en el discurso jurídico, y hemos de creer que es uno de
los más sugestivos que deben merecer mayor atención de los empresarios
para operar con eficiencia en los mercados externos. Acaso la prueba de la
exactitud de tal afirmación es que, para precisar el asunto, es menester
recurrir a los principios generales del Derecho y aprovechar la más
moderna doctrina de la delimitación de las categorías jurídicas. El juego de
las presunciones, las prescripciones, la irretroactividad y aun la ultra
actividad marca un hito de acción del Derecho y un punto en que este no
es aplicable. La estabilidad y la seguridad jurídica permiten la vida en
común, el uso pacífico de los bienes y las relaciones estables de los
individuos y de la sociedad. Es pues, menester, por razón lógica y de
orden, sin necesidad de ir a un examen de validez filosófica, abordar la
conexión jurídica de los contratos. Ello nos permitirá interpretar el sentido
de las partes cuando pactaron, la validez de la relación jurídica y,
finalmente, el medio y la forma de su exigibilidad. La doctrina internacional
oscila entre el Derecho Internacional Privado y el Derecho del Comercio
Internacional, como las dos ramas dentro de las cuales viven los contratos
internacionales.

11. Panorama Económico

De acuerdo a nuestra Constitución, el Perú se rige por una economía social
de mercado en donde todos los controles han sido excluidos,
primordialmente el tipo de cambio y el control de precios. Las prácticas de
mercado desleales están prohibidas. La competencia de negocios, la
inversión irrestricta y el ingreso libre de capitales por inversionistas locales
y extranjeros están permitidos.

El mercado es el agente encargado de regular la actividad económica en

vez del Estado. Muchas áreas previamente reservadas para la explotación
del Estado están siendo entregadas al sector privado. Un proceso de
asociaciones público-privadas, obras por impuestos y concesiones se está
llevando a cabo para permitir al sector privado competir eficientemente en
una economía de mercado y prevenir que anteriores compañías estatales
continúen incurriendo en grandes pérdidas debido a sus ineficiencias. El
Estado ha sido reservado para dedicar sus esfuerzos a servicios sociales,
seguridad y continuar con su rol normativo. El monopolio estatal sobre los
recursos naturales que fueran previamente amenazados por
expropiaciones arbitrarias ha sido abolido. Los servicios públicos como
transporte, energía, salud, turismo, educación e infraestructura pueden ser
dados en concesión al sector privado (por ejemplo, un servicio público a
cambio de una tarifa, un monto de inversión, una comisión, una
disminución en precios, etc.). Todo esto ha traído como consecuencia el
desarrollo económico del país.

El desarrollo económico del Perú en los últimos años ha sido sostenido e

importante, siendo uno de los países que más rápido crecimiento ha tenido
a nivel mundial, manteniendo una inflación muy baja. Esta historia de éxito
de nuestro país se ha basado en la implementación de políticas
económicas sólidas de los distintos gobiernos elegidos democráticamente,
en el incremento sostenido de la productividad, en la inversión privada
como motor del crecimiento y en la integración comercial con el mundo.
Todo esto ha contribuido a que el Perú se convierta en uno de los mejores
lugares de inversión en América Latina.

El desempeño macroeconómico de Perú en la última década ha sido

excepcional. Durante el periodo 2003-2013, el Producto Bruto Interno (PBI)
real creció a una tasa promedio anual del 6,6% (el más alto de América
Latina), pasando a tener la ratio de inversión (inversión total respecto del
PBI) más alto de la región según el Fondo Monetario Internacional (FMI),
de 17,8% en el 2003 a 27,8% en el 2013. En el 2019, el Perú creció 2.3%
en comparación con la economía chilena y colombiana que crecieron 4% y
2.7%, respectivamente. Asimismo, se proyecta para los próximos años
mantener un nivel de crecimiento del orden del 3.6%, así como se espera
tener la inflación más baja de América Latina.

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12. Sistema Legal
El sistema legal en el Perú tiene a la Constitución Política como la norma
de rango más alto en su ordenamiento jurídico y ésta fomenta una
economía de libre mercado en donde se prohíbe toda forma de reserva de
actividades económicas en favor del Estado. Se establece la igualdad de
condiciones para la actividad pública y privada.

La Constitución Peruana prevé que el Estado puede realizar actividad

empresarial sólo subsidiariamente y cuando ha sido autorizada por ley, por
razones de interés público o necesidad nacional.

El Estado tiene por misión supervisar y favorecer la libre competencia y

reprimir cualquier conducta que la restrinja. Asimismo, debe luchar contra
cualquier práctica que la limite y en contra del abuso de las posiciones
dominantes o de los monopolios. Ninguna ley o acuerdo pueden autorizar o
establecer monopolios.

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12.1 Limitaciones a la Inversión Privada

El marco legal peruano promueve y garantiza la inversión extranjera en
todos los sectores del mercado y le concede un trato igualitario respecto de
la inversión nacional. En efecto, la Constitución Política del Perú establece
en su artículo 63 que la inversión nacional y extranjera están sujetas a las
mismas condiciones.

Libertad contractual. - Las partes pueden incluir en sus contratos los

términos y condiciones que consideren convenientes, siempre y cuando
sean válidos dentro del marco normativo vigente. Los contratos, una vez
celebrados, no pueden ser modificados por ley.

Propiedad privada. - Los derechos de propiedad son inviolables.

Asimismo, en este aspecto, tanto empresas como personas naturales
extranjeras se encuentran en las mismas condiciones que los nacionales.

No discriminación a la inversión extranjera. - La inversión, sin importar

si proviene de fuente nacional o extranjera, se encuentra sujeta a las
mismas condiciones. En tal sentido, como ya indicamos, salvo las
excepciones expresamente previstas, el ordenamiento jurídico nacional no
discriminará a los inversionistas o empresas extranjeras.

Desarrollar la actividad económica de su preferencia y libertad de

entrada a cualquier industria. - Los inversionistas extranjeros gozan de
los derechos a la libertad de comercio e industria y a la libertad de
exportación e importación, pudiendo organizar y desarrollar sus actividades
en la forma que juzguen conveniente.

Libertad de someter las controversias a arbitraje. - Se pueden someter

a arbitraje las controversias sobre materias de libre disposición conforme a
derecho. Por tanto, cualquier relación jurídica sobre las citadas materias,
que surja entre privados podrá someterse a la competencia de un Centro
de Arbitraje en el Perú. Asimismo, el Estado puede someter a arbitraje
nacional, las controversias derivadas de los contratos que celebre con
nacionales o extranjeros domiciliados en el país.

Libertad de intercambio, sea en el mercado local o internacional. - La

producción de bienes y servicios y el comercio exterior son libres, sin
restricciones. Del mismo modo, los inversionistas extranjeros gozan de los
derechos a la libertad de comercio e industria y a la libertad de exportación
e importación.

Utilizar el tipo de cambio más favorable en el mercado. - En todos los

casos en que corresponda convertir la moneda extranjera a moneda
nacional o viceversa, los inversionistas extranjeros tendrán derecho a
utilizar el tipo de cambio más favorable al momento de efectuar la
operación cambiaria.

Transferir al extranjero la totalidad de los beneficios o dividendos

obtenidos, luego de impuestos. - El ordenamiento jurídico garantiza el
derecho de los inversionistas extranjeros a transferir al exterior, en divisas
libremente convertibles y sin autorización previa de ninguna autoridad del
Gobierno Central u organismos públicos descentralizados: a) el íntegro de
sus capitales provenientes de las inversiones realizadas y b) el íntegro de
los dividendos o utilidades netas provenientes de su inversión.
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12.2 Limitaciones a la Inversión Privada

Tal como se puede apreciar, existe igualdad de condiciones entre los
inversionistas nacionales e inversionistas extranjeros. No obstante, nuestro
ordenamiento jurídico, a través de reglas especiales, contempla algunas
excepciones a esta regla, las cuales analizaremos a continuación:

Transporte aéreo comercial. - Los servicios de transporte aéreo comercial

se reservan a personas naturales o jurídicas nacionales. La Ley de
Aeronáutica Civil del Perú señala que por lo menos un 51% del capital
social de las personas jurídicas que se dediquen a estos servicios deben
ser de propiedad peruana y estar bajo el control real y efectivo de
accionistas o socios de nacionalidad peruana, con domicilio permanente en
el Perú.

Dicho requisito se mantendrá durante los seis primeros meses desde la

vigencia del permiso de operación de la compañía, vencidos los cuales el
porcentaje de capital social de propiedad de extranjeros podrá
incrementarse hasta el 70%.

Servicios de radiodifusión. - Sólo personas naturales o jurídicas

nacionales podrán adquirir licencias y autorizaciones referentes a servicios
de radiodifusión. No se ha establecido un límite específico en el porcentaje
de participación de un inversionista extranjero en el capital de una empresa
titular de una licencia o autorización de esta clase.

Transporte acuático. - Los servicios de transporte acuático en zonas de

bahía con tráfico o puertos deben ser administrados por sociedades
constituidas y domiciliadas en el Perú, las cuales deberán estar
especialmente autorizadas para dichos efectos. Entre estos servicios se
puede mencionar el suministro de gas y petróleo, amarre y desamarre,
aprovisionamiento de buques, recolección de residuos, remolque y
transporte de personas. Cabe precisar que ésta no es una limitación para la
participación de capital extranjero en las sociedades, sino que para la
prestación de estos servicios se requiere de una empresa debidamente
constituida conforme a las leyes del Perú.
Turismo. - En cuanto a este sector, el capital extranjero es generalmente
permitido. Sin embargo, alegando razones de seguridad nacional, una
restricción excepcional se aplica en los casos de transporte turístico
acuático.

Zona de frontera. - Existe una prohibición concerniente a la adquisición o

posesión por parte de extranjeros, ya sea directa o indirecta, de manera
individual o en sociedad, dentro de los 50 kilómetros de las fronteras de
derechos sobre minas, tierras, bosques, aguas, combustibles ni fuentes de
energía, salvo expresa autorización mediante Decreto Supremo en casos
de necesidad pública.

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12.3 Convenios de Estabilidad Jurídica

Las normas que a principios de los años 90 establecieron la creación y la
posibilidad de celebración de Convenios de Estabilidad Jurídica (en
adelante, “CEJ’s”) fueron parte de un conjunto de disposiciones
promulgadas con la finalidad de liberalizar la economía peruana y, entre
otros aspectos, abrirla a la inversión extranjera otorgando garantías.

En ese sentido, los CEJ’s fueron implementados como una opción viable
para garantizar la seguridad o minimizar el riesgo de las inversiones en el
Perú. Este tipo de convenios le permite al inversionista conocer cuál será el
marco legal aplicable a sus inversiones en el largo plazo y, por ende, tomar
una mejor decisión de inversión y de alguna manera disminuir el riesgo
asociado al emprendimiento de cualquier proyecto empresarial.

Los CEJ’s, no dan un tratamiento necesariamente más beneficioso al

inversionista, sino que tienen por efecto la ultractividad de las normas
estabilizadas —en el supuesto, claro está, de que éstas hayan sido
modificadas— en las materias sobre las cuales se otorga la estabilidad.

Es necesario señalar que sólo pueden acogerse al régimen de estabilidad

jurídica los inversionistas extranjeros que se obliguen a efectuar, en un
plazo máximo de dos años contado a partir de la fecha de celebración del
convenio respectivo, un aporte dinerario al capital de una empresa
 establecida o por establecerse en el Perú no inferior a la suma de US$ 5
000 000,00 (cinco millones y 00/100 de dólares de los Estados Unidos de
América). Este aporte debe ser canalizado a través del Sistema Financiero
Nacional.

Aspectos Legales a Considerar y Tratar en la Negociación

 Entre otros los aspectos legales a tratar se refieren a:

 Legalidad y Legitimidad
 Normativa aplicable al acuerdo comercial
 Contenido del contrato
 Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del
contrato
 Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes
 Instrumentos de cobro/ pago

13. Legalidad y Legitimidad

Como ya se ha comentado anteriormente el operador en el ámbito de los
negocios internacionales está obligado a realizar las indagaciones y
comprobaciones oportunas sobre la existencia y constitución legal de la
empresa con la que va a desarrollar el potencial negocio. En este sentido
no sería la primera vez en la que después de llevar a cabo una transacción
comercial el exportador se encuentra con la desagradable sorpresa de que
la sociedad mercantil con la que ha firmado el acuerdo no está constituida
legalmente, además con el agravante de que ya las mercancías han sido
entregadas en destino. En el momento del inicio de la negociación se
deben intercambiar las copias autenticadas de la escritura pública de
constitución de la sociedad, documento que es conveniente incorporar al
apartado de anexos del contrato definitivo. Igualmente sucede con el poder
otorgado por la empresa a su representante, lo que es conocido en
lenguaje jurídico como la legitimación para actuar. Éste se acredita
mediante escritura pública de apoderamiento en la que se detallan
expresamente cuales son las facultades de dicho representante que
obligan a la empresa con sus actos. Desde el punto de vista legal se
considera un error subsanable, lo que significa que si al momento de iniciar
 las negociaciones no ese representante no se encuentra ungido con el
necesario apoderamiento la sociedad mercantil puede otorgarlo. De no
hacerlo se entendería que el tercero que actúa en nombre de la empresa
se obliga con todos sus bienes en el cumplimiento de las obligaciones
contraídas. Ese documento se debe incorporar al apartado de anexos del
contrato definitivo en forma de copia autenticada.

El concepto de apoderamiento puede ser muy amplio o, por el contrario,

quedar limitado al desarrollo de funciones muy concretas. Esto significa
que el representante puede contar con un poder general de actuación o
estar acreditado para actuar solo en la negociación, o en la negociación y
la firma, o en transacciones con una cuantía máxima etc.

14. Normativa aplicable al acuerdo comercial

El carácter internacional del acuerdo obliga a las partes a determinar, con
carácter previo, la ley aplicable al pacto ya que intervienen dos o más
Estados en la operativa y la norma aplicable puede ser cualquiera que
tenga una conexión directa con el negocio. Desde ese punto de vista es
conveniente que vendedor y comprador acuerden la regulación del contrato
en la fase negociadora, y para ello tendrán que haber analizado
exhaustivamente las distintas opciones, sus ventajas e inconvenientes. En
este sentido podrán seleccionar la ley de nacional del Estado de cada una
de ellas o una tercera normativa de un país que tenga vínculos con el
negocio. Todo ello requiere una planificación estratégica previa al inicio de
la negociación, que establezca las bases, los argumentos y posiciones para
hacer frente al proceso con las suficientes garantías. En este sentido existe
un error generalizado sobre la conveniencia de seleccionar siempre el
sistema normativo nacional para la regulación del contrato internacional,
por ser éste el más cercano y conocido, además de contar con la facilidad
intrínseca del idioma… pero no siempre es así. Parece lógico pensar que el
hecho de que el órgano judicial se encuentre en el país de la contraparte
puede facilitar el proceso de ejecución de sentencia cuando ésta es
desfavorable a la parte Copn domicilio social en el extranjero. Igualmente, y
antes de comenzar a actuar en cualquier proceso negociador es necesario
comprobar la existencia legal y real de la empresa de la contraparte, así
 como las facultades otorgadas por ésta al representante en las
negociaciones.

15. Contenido del contrato

La correcta redacción del contrato es de una importancia primordial para
poder garantizar los intereses y expectativas de las partes en la relación
comercial. En este caso no basta con recurrir a contratos modelo, lo que
exigen las circunstancias es el apoyo de profesionales del derecho capaces
de estructurar jurídicamente un acuerdo complejo que nace en el ámbito
comercial para tomar más tarde forma legal.

El proceso requiere que el asesor configure previamente un borrador del

texto contemplando las condiciones contractuales, instrumento que debe
servir de base a los negociadores para afrontar el desarrollo del proceso en
la búsqueda del acuerdo definitivo. En esta fase se analizan al detalle la
totalidad de cláusulas, su alcance y consecuencias jurídicas, además de
las posibles alternativas a los hipotéticos planteamientos que pudiere
realizar la contraparte. Es ésta la única forma de preservar la necesaria
seguridad jurídica que debe ir asociada a cualquier actividad comercial. Es
en el escenario previo donde cobra especial relevancia el profundo análisis
de las distintas opciones para llegar a firmar el pacto, y posteriormente la
forma de plasmar éste en el documento definitivo. Se trata de evitar, en la
medida de lo posible, el bloqueo del proceso negociador, llegando a
alcanzar un acuerdo desde la flexibilidad y la comprensión de los intereses
de la contraparte. Aunque siempre es conveniente y necesario acudir al
contrato como instrumento para garantizar la seguridad jurídica no hay que
olvidar que la aceptación expresa a una oferta comercial internacional
supone otorgar el consentimiento a lo establecido en su contenido. En
muchos países la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy
importante su correcta redacción

¿Cómo debe ser una oferta? Fundamentalmente clara y completa, sin

formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intención de las partes
en obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y
que contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez será
indefinida.
 ¿Cómo debe ser la aceptación de la oferta? Debe ser una declaración
indiscutible que indique la aceptación de la oferta, si la respuesta a la oferta
contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta. La
oferta debe ser el punto de referencia para la elaboración del contrato, ya
que su contenido contempla los aspectos que afectan al fondo del acuerdo
entre las partes: 1. Mercancía 2. Precio 3. Condiciones de entrega 4.
Forma de pago. En este sentido no se debe olvidar que una oferta no es
elemento suficiente para dar cobertura a los intereses y expectativas de los
operadores en la relación comercial internacional, y debe de ser entendida
como base para iniciar el proceso de negociación y conclusión del
contenido contractual, mucho más extenso y completo.

16. Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del

contrato
La previsión que debe ir asociada a cualquier proceso negociador
vinculado a las transacciones comerciales internacionales exige de las
partes, vendedor y comprador, la prudencia necesaria para determinar la
vía en la que se resolverá cualquier litigio. En este sentido tendrán que
establecer si recurren a los tribunales ordinarios o deciden solucionar las
discrepancias nacidas del acuerdo en la jurisdicción voluntaria. Si
seleccionan los tribunales deben negociar cuál de ellos conocerá la causa,
su jurisdicción y competencia. En el supuesto de que se hayan decantado
por la vía jurisdiccional voluntaria estarán obligados a determinar que figura
es la más apropiada para la defensa de sus intereses en la relación
contractual. En este sentido parece que lo más acertado, además de lógico
y habitual, es que los interesados se decidan por recurrir al arbitraje
comercial internacional, figura caracterizada por su rapidez, el bajo coste y
el secreto de la sentencia dictada por el tribunal, denominada laudo. Si
finalmente se inclinan por esta fórmula tendrán que decidir si establecen un
arbitraje institucional o por el contrario contemplan la formación de un
tribunal ad hoc, si aplican los criterios de derecho o de equidad, la sede del
arbitraje, la norma que lo regula, el número de árbitros y todos los demás
extremos que configuran su estructura. ¿Por qué se debe hacer con
carácter previo? La respuesta es muy sencilla, se trata de que las partes
 negocien y establezcan en el acuerdo definitivo como quieren resolver las
posibles discrepancias nacidas del contrato, al objeto de evitar
posteriormente mayores complejidades en el proceso de solución del litigio,
todo ello a pesar de que a ambas les asista el derecho a solicitar el
arbitraje, de mutuo acuerdo, una vez surgidas las diferencias de criterio.

17. Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes

A pesar de que las partes desarrollen un contrato para proteger sus
intereses en una transacción comercial de índole internacional es
conveniente que recurran a otros instrumentos que puedan reforzar su
postura, garantizando el correcto cumplimiento de las obligaciones
contraídas a través del acuerdo. Esto es debido principalmente a que el
escenario internacional de los negocios es infinitamente más complejo que
el doméstico, y en el influyen factores que de no ser valorados y tomados
en consideración, pueden hacer fracasar las expectativas puestas por
vendedor y comprador en el intercambio de mercancías y/o servicios
pactado. Dichos factores son de muy distinta índole y pueden ir desde la
moneda/divisa establecida para efectuar el pago hasta las condiciones y
situación política de los países inmersos en el negocio. Así, parece obvio
que las partes adopten las necesarias medidas preventivas para hacer
frente a las incertidumbres que inevitablemente rodean los intercambios
internacionales. Las partes deben conocer el cuadro de garantías
aplicables a la operativa del comercio internacional, además de su
dinámica y funcionamiento. Solo de esta forma serán capaces de
seleccionar la más adecuada a cada tipo de transacción, negociando en la
fase previa su incorporación al vínculo contractual. Al igual que en el resto
de cuestiones planteadas en el proceso negociador las garantías se
conforman como un elemento legal que requiere del asesoramiento de
profesionales del derecho, verdaderos conocedores de sus consecuencias
jurídicas, y en especial del a menudo complejo proceso de ejecución, hay
que tener en cuenta que de su carácter internacional derivan la dificultad
para hacerlas efectivas en el país de la contraparte.
18. Instrumentos de cobro/ pago
Otro de los aspectos que cobran especial relevancia en el proceso
negociador es el relativo a la selección del instrumento de cobro/ pago. En
este sentido es conveniente resaltar la necesidad de que las partes lleguen
a un acuerdo previo a la firma del contrato definitivo sobre cuál va a ser
dicha herramienta. De ésta forma se podrán calcular los costes inherentes
a su gestión (por ejemplo la apertura de un crédito documentario en el
banco del importador (ordenante, solicitud y negociación ante la entidad
financiera de un crédito revolving para hacer frente a una transacción
comercial de suministro a largo plazo). Cualquier operador en el ámbito
internacional de los negocios está obligado a conocer el nivel de riesgo de
la contraparte antes de realizar cualquier actividad comercial que pueda
derivar en un posible incumplimiento de las obligaciones contraídas, y por
lo tanto, en un fracaso de las expectativas e intereses inherentes a la firma
del contrato. En este sentido, el incumplimiento más habitual es el impago
del precio por como contraprestación a la obligación del vendedor de la
mercancía o prestamista del servicio pactado, pero como es lógico pensar,
no es el único. El obligado a pagar puede resolver el contrato antes de que
éste despliegue todos sus efectos jurídicos en fase de ejecución. Se trata
de la cancelación unilateral de la otra parte del o compromiso de compra.
Dependiendo del sector, la resolución de un contrato puede tener
repercusiones más o menos catastróficas. Si somos fabricantes de bienes
de consumo, la cancelación de un pedido no tiene porqué ser traumática.
Sin embargo, en el suministro de una planta llave en mano, en la que la
fabricación se realiza a medida, la cancelación del contrato en medio del
suministro puede tener repercusiones importantes. Además puede incurrir
en los siguientes supuestos:

 Insolvencia legal: Declaración judicial de quiebra (concurso de

acreedores) o suspensión de pagos.
 Insolvencia de Hecho: Evidente situación económica deteriorada del
deudor (acción judicial infructuosa para recuperar).
 Mora Prolongada: Impago continuado que perdura en un plazo de
cuatro a seis meses a contar desde el vencimiento del crédito habiendo
realizado las gestiones oportunas para su cobro sin éxito. El
pensamiento estratégico de la empresa que actúa en mercados
internacionales debe desenvolverse desde el prisma de la prevención de
situaciones futuras que puedan afectar negativamente a sus intereses, lo
que el plano de los riesgos de la contraparte implica el conocimiento de
dichos riesgos y sus efectos, su análisis pormenorizado, además del
estudio, selección y contratación del instrumento más adecuado para
minimizar un posible daño.