Emprendimiento en marcha

Facilitador/a: Ing. Sergio O. Nardini, MBA

Esquema de clases

Encuentro 1 Presentación general. Propuesta de valor. Pitch de negocio.

Encuentro 2 CANVAS modelo de negocio.

Encuentro 3 El mercado. Las necesidades del mercado. Técnicas y métodos para

investigar el mercado y definir mi público. Marketing & Comunicación.

Encuentro 4 Las ventas, estructura de costos y las finanzas en mi proyecto.

Check out – consultas.
 Hoy

Repaso CANVAS - Modelo de negocios

¿Qué vamos a
Desarrollo de: Segmento de cliente
ver hoy?
Ventas

Fuente de ingresos
 CANVAS - Revisión

¿Quiénes son ¿Cuáles son las ¿Qué esperan los ¿Qué tipo de relaciones ¿Quiénes y por qué
nuestros socios actividades clave para usuarios de nuestro esperan los clientes? nos eligen/elegirían?
estratégicos? que funcione el modelo producto o
servicio? ¿Son los que quiero
de negocio? ¿Cómo voy a mantener
que me elijan?
¿Quiénes son ¿Cómo agregamos el vínculo fuerte con mi
nuestros ¿De qué manera se valor o brindamos cliente? ¿Puedo ofrecerles
proveedores clave? llevan a cabo? una solución una solución?
innovadora o
¿Con quién diferencial? ¿Qué característica
necesitamos tener tienen en común los
¿Por qué deberían que conforman este
alianzas?
elegirnos? segmento? ¿Cómo
son?
¿Qué recursos clave ¿Qué beneficios ¿Cuáles son los canales de
requiere este modelo de genero? comunicación con nuestros ¿En qué se
clientes? diferencian de otros
negocio?
¿Qué problemas o segmentos?
dolores de cabeza ¿Responden a la afinidad
Analizar personal, con su perfil y al modelo de
evito?
infraestructura, legitimación y compra?
tecnología y
competencias.

¿Cuál es la estructura de costos que sustenta nuestro ¿Qué valor están dispuestos a pagar los clientes?
negocio?
¿Cuáles son los métodos y modalidades de pago?
¿Cuáles son los costos variables?
¿Cual es/sería nuestra estrategia para poner precio al
¿Cuáles son los costos fijos? producto/servicio?
Actividad Pensando mi mercado - 10 min

DEFINIR MI MERCADO Y PREPARAR

MI PITCH

CONTAR MI PROPUESTA Y
ESCUCHAR POSIBLES SEGMENTOS
DE MERCADO

COMPARAR MI DEFINICIÓN INICIAL

CON LAS RESPUESTAS OBTENIDAS
Usuario Vs. Cliente

USUARIO
Es la persona para quien se diseña el producto o
servicio, a quien se busca resolver su necesidad o
problema.

CLIENTE
La persona u organización que lleva adelante el proceso de
compra, más allá de ser o no el usuario.
Segmentación de cliente

MERCADO HETEROGÉNEO

SEGMENTO

HOMOGÉNEO
NICHO PROPUESTA DE VALOR
ESPECÍFICA
 Criterios a tener en cuenta

DEMOGRÁFICOS Edad, sexo, poder adquisitivo, profesión

Localización, distancia, características socioculturales

GEOGRÁFICOS y socioeconómicas

PSICOGRÁFICOS Intereses, hobbies, actividades

Fidelidad, sensibilidad al precio, uso que le da al

DE COMPORTAMIENTO producto
 EARLY
ADOPTERS

IMPACTO EN LA
DIFUSIÓN DE LA
PROPUESTA DE
VALOR

INFLUENCERS
 Curva de difusión de las innovaciones

MAYORÍA MAYORÍA
TEMPRANA TARDÍA

EARLY ADOPTERS REZAGADOS

ABISMO

INNOVADORES VISIONARIOS PRAGMÁTICOS CONSERVADORE ESCÉPTICOS

S
Actividad Mi “Fan” – 10 min

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

¿QUIÉN TE CONVENDRÍA QUE SE

ENAMORARA DE TU PRODUCTO?

¿QUIÉN SERÍA? ¿POR QUÉ TE

CONVENDRÍA?
VENTAS
 Ventas
B2B
● Menos compradores, pero de mayor
tamaño.
● Relaciones más cercanas entre
clientes y proveedores.
● Los compradores son profesionales y
los clientes tienen políticas y procesos
de compras.
● Extensos plazos de compra y de
cobro.
B2C
● Mayor potencial a partir de la
posibilidad de la venta online
● Sin intermediarios y con menor
estructura y costos para llegar al
cliente
● Permite cambios y adaptaciones más
rápidamente
● Mercado más abierto, mayores
posibilidades de expansión
 B2C - B2B

B2C – Contacto directo con el cliente B2B – Intermediación antes de llegar al cliente

INTERMEDIARIOS
EMPRESA Y CLIENTE
GRANDES CLIENTES
 Proceso de venta - Preparación

PREPARACIÓN

PROSPECCIÓN ¿Qué?
¿A quién?
CONTACTO ¿Por qué?

LEGITIMACIÓN
Conocimiento de la PROPUESTA,
NECESIDADES mercado, segmento, canales.

SOLUCIONES

CIERRE
Actividad ¡A VENDER! – 10 min

JUEGO DE ROLES – EN PAREJAS

PREPARAR EL ÁMBITO Y SITUACIÓN.

VENDER SU PRODUCTO O SERVICIO

UNO COMPRA, EL OTRO VENDE.

LUEGO CAMBIO DE ROLES.

PUESTA EN COMÚN Y RESCATE

GRUPAL
 Proceso de venta - Prospección

PREPARACIÓN
Un prospecto es un POTENCIAL CLIENTE
PROSPECCIÓN pero NO es sólo un DATO, es la
información de ALGUIEN que tiene un
interés en mi propuesta.
CONTACTO

LEGITIMACIÓN MÉTODOS PARA

DETECTAR
PROSPECTOS
NECESIDADES ● REFERIDOS
● CENTROS DE REFERENCIA
SOLUCIONES ● MAIL
● MEDIOS PROPIOS
● PUBLICIDAD
CIERRE
 Métodos para detectar prospectos

Información ofrecida por un RECOMENDADOR, de un contacto

● REFERIDOS a quien le podremos RESOLVER un PROBLEMA con nuestra
propuesta.

Aliado que agrupa varios clientes potenciales y VALIDA

● CENTROS DE REFERENCIA
nuestra propuesta. LEGITIMA nuestra

● MAIL Método DIRECTO con respuestas de diferente nivel de interés en

la propuesta. Los RESULTADOS dependen de la
SEGMENTACIÓN de la base y de los objetivos definidos, ya que
se trata de un medio que atraviesa distintas etapas del proceso.

ESPACIOS de COMUNICACIÓN generados por la empresa:

● MEDIOS PROPIOS blogs, sitio web, redes sociales, etc.

Comunicación COMERCIAL dirigida a un TARGET mediante un

● PUBLICIDAD
MEDIO afín al PÚBLICO.
 Proceso de venta - Contacto

PREPARACIÓN

PROSPECCIÓN Persigue el objetivo de despertar INTERÉS en la

oferta y LEGITIMAR la empresa, para ganar la
CONFIANZA del cliente y obtener una reunión o la
CONTACTO posibilidad de avanzar con el proceso.

LEGITIMACIÓN

NECESIDADES

SOLUCIONES

CIERRE
 Proceso de venta - Legitimación

PREPARACIÓN

PROSPECCIÓN

CONTACTO
Estimular al CLIENTE a través de la INDAGACIÓN
para que acepte y valide nuestro ASESORAMIENTO
LEGITIMACIÓN
y REVELE sus NECESIDADES.

NECESIDADES

SOLUCIONES

CIERRE
 Proceso de venta - Necesidades

PREPARACIÓN
RECONOCERLAS.
Impulsan al CLIENTE a ACTUAR y tomar una
PROSPECCIÓN DECISIÓN.

CONTACTO

LEGITIMACIÓN

NECESIDADES

SOLUCIONES

CIERRE
 Proceso de venta - Necesidades

¿PREGUNTAS DE SITUACIÓN O PREGUNTAS DE PROBLEMA?

• ¿Cómo administra sus ventas?

• ¿Qué canales utiliza para solicitar productos?
• ¿Cuándo tiempo gasta yendo a la sucursal de su proveedor para retirar sus
MISIÓN:
pedidos? COORDINAR UNA REUNIÓN GRUPAL
• ¿Teme que se desvalorice sus productos en stock?
• ¿Le molesta pagar de más por no comprar un volumen considerable?
• ¿Qué tipo de material de comunicación recibe de su proveedor para
comercializar sus productos?
• ¿Le preocupa el índice de desocupación de nuestra economía?
 Proceso de venta - Soluciones

PREPARACIÓN

PROSPECCIÓN Presentar las características que tienen VALOR,

basándose en la NECESIDAD planteada por el
cliente destacando cómo SOLUCIONA su problema.
CONTACTO

LEGITIMACIÓN

NECESIDADES

SOLUCIONES

CIERRE
Embudo de conversión

Son las ETAPAS consecutivas

que un usuario debe ejecutar
desde que CONOCE una
marca hasta que realiza una
acción, también llamada
CONVERSIÓN.
Embudo de conversión
Embudo de conversión

100

1
 COMUNICACIÓN Y MARKETING

PARTE 2
Comunicación y Marketing.
MI MARCA
Actividad Mi marca

MOSTRAR LOGO, MARCA O ELEMENTO

IDENTIFICATORIO DEL EMPRENDIMIENTO

LOS DEMÁS DEBERÁN RESPONDER

¿CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR?

EVALUAR Y REALIZAR CONCLUSIONES

 Marca

Una marca NO es solo el nombre, signo, símbolo o diseño, cuyo fin es

identificar los bienes o servicios y diferenciarlos de su competencia.

Reside en la mente de las personas,

que acceden a ella a través de

Percepciones

Sensaciones

Experiencias
 Marca

Va más allá de comercializar productos: se trata de sensaciones y

soluciones, atributos intangibles y emocionales de ese producto o servicio.

Trabajo de
INTERNAS definición, de
Construir una creación de la marca
marca implica
realizar un análisis
y desarrollo de
cuestiones. Cómo se da a
EXTERNAS conocer. Su
comunicación.
Análisis interno

Valores Promesa
¿PORQUÉ? ¿PARA QUIÉN?

Verdades MARCA Diferencia

Personalidad Fanático
 Check list | Nombres de la marca

NOMBRE DE LA MARCA
Es la primera capa de significado de una marca. Es un proceso creativo estratégico.

Libres de registro Breve: Entre 4 o 6/7 letras Vigencia en el tiempo

¿Dónde buscar? ADA Digital Cam

INPI.gov.ar XINCA
Nic.AR DARAVI
Godaddy.com IDEAME
Google
Redes Sociales
Sin connotación negativa Permitir el crecimiento
Pronunciable
Lumia = Notebook
SRUX Prostituta Store
FUHNLN
E
 Tipo de nombres

“Plaza Hotel” ,
Descriptivos El nombre ya habla de la actividad en sí.
“Teatro Colón”.

Asociados a un lugar, comúnmente el de “Quilmes”,

Toponímicos:
origen de quien lo creó, o del producto. “Patagonia”

Son aquellos en los que se utiliza el

Patronímicos “Coto”, “López”,
apellido y/o nombre de una persona.

Se compone de siglas, sílabas o partes de “SanCor” “YPF”

Contracciones
palabras solas o unidas a otras. “BGH”
El nombre no tiene que ver con la ”Paty”, “Los
Simbólicos
actividad. Robles”
Tipo de logos

Por sí solos permiten identificar la marca, aunque

ISOTIPOS no tenga ningún texto de referencia

Las palabras son las que por sí solas permiten

LOGOTIPOS identificar la marca, pero sin gráficos.

Es la unión de isotipo y logotipo. Pueden

IMAGOTIPOS
funcionar juntas o por separado.

ISOLOGOS Una parte gráfica y el texto forman parte de un

mismo cuerpo. Separados pierden significado.
Cómo contar mi marca

CONTAR UNA HISTORIA QUE TENGA

Una estructura: Un principio, un

desarrollo y un final.

Un conflicto. Un problema. Tal vez el

problema que queremos resolver puede
ser el enemigo de la historia.

Emoción. Que despierte sentimientos,

que movilice.
 Marketing Digital

VISIBILIDAD DE MARCA CREA

COMUNIDAD

GRAN ALCANCE BAJO COSTO

MEDICIÓN AUMENTO DE VENTAS

 Marketing Digital

Planificación y proceso de MD

Puesta a Preparar la plataforma

punto del digital para recibir
negocio ventas.
digital - Pasarela
- Logistica
- Catalogo
- Promos
- etc

- Planificación comercial
Proceso del mes/temporada
- Campañas
- Medición de
resultados
 Redes Sociales

¿Qué redes sociales usamos? ¿Cómo elegimos la plataforma?

Utilidades de la red Entender para qué

sirve la cada red y ver
qué tipo de
contenido puedo
comunicar en ella.

Perfil de usuario Comprender qué tipo

de usuario usa cada
red, y analizar si mi
público se encuentra
allí.
Plan de marketing

ANÁLISIS SITUACIÓN Análisis actual e histórico. F.O.D.A.

ESTABLECER OBJETIVOS Cualitativos y Cuantitativos

DISEÑO DE ESTRATEGIA Plan para alcanzar los objetivos.

ACCIONES Publicidad, redes sociales, SEO, e-mail

PRESUPUESTO Recursos necesarios o disponibles

CONTROL Evaluar y corregir el rumbo

Actividad Plan de Marketing

EN GRUPOS, SELECCIONAR UN
EMPRENDIMIENTO Y SU
PRODUCTO/SERVICIO

DETERMINAR UNA ESTRATEGIA

PUNTUAL Y ACCIONES CONCRETAS
PARA REALIZAR

PRESENTARLO AL RESTO DE LOS

PARTICIPANTES