PERIODO LECTIVO: 2021-I

UNIDAD DIDÁCTICA: SERVICIO EN SALÓN DE RESTAURANTE

DOCENTE: Chef. JULIO CESAR AGUIRRE ESTELA / Chef. ARTURO VILCHEZ MAITTRE

SESIÓN N° 07

LA CARTA COMO HERRAMIENTA DE VENTAS

La carta es una valiosa tarjeta de presentación. Muchos restaurantes la miman con sumo cuidado,
dedicando tiempo y recursos tanto a ofrecer un menú variado y equilibrado como a esmerarse en su diseño.
Por desgracia, otros la descuidan hasta el extremo, desdeñando la importancia de una carta bien hecha,
ofreciendo listas de platos realizadas sin gusto ni buen tino. La carta es por decirlo de alguna manera el
D.N.I del restaurante, un papel que nos ayudará no solo a escoger los platos y bebidas, sino que también
puede trasmitir confianza e ilusión.

Imaginemos: llegamos a un restaurante, nos reciben y nos entregan la carta. La abrimos esperando
encontrar dentro el alma del establecimiento en el que vamos a pasar dos horas degustando la comida. Da
igual que estemos en una casa de comidas o en un restaurante de altura, todos deseamos comer bien y
limpio.

¿Qué sucede cuando la lista de opciones es interminable? Entonces la elección se hace eterna y peligrosa,
un establecimiento que ofrezca producto fresco no puede abarcar tanto, algo estará a punto de pasarse si no
lo ha hecho ya. La opción ideal es una carta en la que no tengamos más de cinco platos por categoría. De
esta manera, se asegura una rotación en el género, en la que nada se queda olvidado al fondo de la cámara.
Otra cuestión es la de las sugerencias, esos platos fuera de carta que responden a estacionalidad o criterios
de mercado. No son aconsejables más de cuatro o cinco sugerencias en el total de la carta, por los mismos
motivos que he mencionado anteriormente. Y es un detalle que estas se encuentren escritas y anejas a la
carta, de lo contrario, las olvidaremos en cuanto comencemos a leer.

Hay establecimientos en los que la carta se recita. Es una costumbre que quizá responda a criterios ignotos
o respetables, pero hay a quien le resulta sumamente incómoda. Servidora, para más señas. ¿A quién no le
ha pasado que, tras escuchar la carta, ya no recuerda las primeras opciones y acaba pidiendo los caracoles,
que era lo único que recuerda? Eso en el caso de los más tímidos, aunque también se puede preguntar al
camarero una y otra vez, recibiendo probablemente un gesto de hastío junto a la respuesta.

Hablemos de la presentación. Que menos que una carta limpia, bien escrita y con todos los detalles
necesarios, un orden estructurado, y precios e impuestos claramente indicados. No siempre se pueden pedir
filigranas ni puestas en escena espectaculares, aunque cuando es así, se agradecen con gusto.

A principios del 2014, el promedio de platos en los menús de las 500 cadenas de restaurantes más
populares del mundo alcanzaba los 153.

¿Qué sucede cuando el cliente se enfrenta a un menú tan extenso?

Se estresa, y tarda mucho más en pedir. Consecuentemente, la cocina necesita mucho más personal para
producir la comida. Eso aumenta el coste, y acaba por trasladarse al cliente.

Además, ante un menú tan variado, el cliente no tiene claro ni quién eres ni en qué te especializas.
Sumados, estos factores hacen que el cliente ni repita ni te recomiende.

Por eso, todas aquellas cadenas que apostaban por “el más es mejor” en su día, han empezado a simplificar
sus menús y están empezando a ver ahora resultados sorprendentes.

Por ejemplo, cuando la hamburguesería norteamericana Hardee redujo los 90 platos en su menú a 65 (es
decir, un 28% menos), el nivel de satisfacción de sus clientes aumentó un 6%. Longhorn Steakhouse,
también redujo su menú un 14% y la satisfacción del cliente subió un 7% también. Se puede afirmar
entonces, que parece existir una relación inversa entre el número de platos en un menú y el nivel de
satisfacción del cliente.
Estos son 3 fundamentos por los cuales es mucho mejor limitar la cantidad de platos en una carta:

1. Menos Platos, Descripciones más Claras

Según Robert Byrne, una de las razones principales por las que el nivel de satisfacción del cliente aumentó
al reducir el número de platos en el menú de estos locales, es que, de repente, pasaron a tener más espacio
físico en la carta.

Y, más espacio físico, significa descripciones más detalladas, y la posibilidad de darle mayor protagonismo
a los platos que más interesa vender.

Byrne sigue explicando que, «un menú con descripciones más detalladas aumenta las ventas, las visitas
repetidas y el nivel de satisfacción del cliente”. De hecho, los estudios efectuados por su empresa,
Technomic, demostraron que:

Un 27% más de los consumidores escogieron los platos del menú con descripciones más detalladas,
Un 10% de los consumidores estaban dispuestos a pagar casi un 10% más por los artículos con
descripciones más extensas.
Conclusión: si quieres que tu cliente se sienta satisfecho en tu restaurante, recorta tu menú, y describe en
detalle los platos a los que te interesa darles más protagonismo.

2. Menos Platos, Mejor Cocina

Las lecciones aprendidas de la reducción del menú en las cadenas de comida rápida norteamericanas, se
aplican hoy a restaurantes de todo tipo.

“Porque el objetivo ahora”, sigue Byrne, “ha dejado de ser la cantidad y ha pasado a ser la calidad”.

Al reducir su menú y quedarse con una oferta de tan sólo 36 platos, Shake Shack ha incrementado sus
ventas un 57%. De igual manera MOD Pizza, con tan sólo 30 artículos, ha aumentado sus ventas un 87%.

¿Qué tienen todas estas cadenas en común?: Un mayor enfoque en hacer las cosas bien.

Conclusión: si quieres que tu cliente se sienta satisfecho en tu restaurante, no olvides darle lo que busca:
calidad por encima de cantidad; ingredientes frescos, cocinados en locales pulcros y modernos.

3. Menos Platos, Mayores las opciones de Personalización

Dales la idea, el resto ya se lo harán ellos. Eso, es lo que buscan el 40% de los clientes de hoy, según los
estudios de Technomic.

Dales alitas de pollo, y ofréceles la oportunidad de escoger sus salsas y marinadas.

Dales la base de la pizza, y ofréceles la opción de escoger ingredientes frescos y variados.

¡Y verás cómo tienes los clientes más felices del mundo y además podrás subir tus ventas!
Tarea:
Indicación para sesión 08: Descarga y lee la SEPARATA N° 08: “VENTA SUGESTIVA
DURANTE LA SECUENCIA DE SERVICIO”, la cual estará publicada en el aula virtual (Sesión
N° 08)

Recordatorio:
Recuerda desarrollar la Evaluación Parcial el día jueves 28, en los horarios asignados. La
evaluación será hasta la sesión 07.

REFERENCIAS

Miranda, M. (2009). Directo al Paladar (La importancia de una carta bien hecha).
https://www.directoalpaladar.com/restaurantes/la-importancia-de-una-carta-bien-hecha

NOTA:
CUALQUIER DUDA O CONSULTA ESTOY PRESTO A ATENDERLOS EN EL HORARIO ESTABLECIDO A TRAVÉS
DEL AULA VIRTUAL O POR correo electrónico: arturo.vilchez@institutocumbre.edu.pe