Andlisis costo-volumen-utilidad
Objetivos de aprendizaje Todos los gerentes quieren saber cémo se modificarén
las ganancias a medida que cambien las unidades
+ Bxpliear las earacterisicas det vendidas de un producto 0 un servicio.
andisis Costo-volumen-utitdad Por ejemplo, los gerentes de Home Depot podrian preguntarse cuan-
(ca. tas unidades de un nuevo articulo se deberan vender para aleanzar el
unto de equilbrio, 0 bien, para lograr cierta utiidad. Los gerentes de
Procter & Gamble podrian preguntarse cémo se verian afectados los
costos, el precio de venta y las ganancias al expandir su negocio hacia
tun mercado extranjero especifico. Tales preguntas tienen una parte
‘comun:".qué pasaria s...2". Revisar los resultados de las posibles alter-
2. Determinar 6 punto de equiioro
Yel nivel de producién necesario
para aleanzar la utiidad en opera
‘iin deseada.
'S. Entendercémoinfuyenlosimpues- _-nativas a la pregunta "zqué pasaria si...2” ayuda a los gerentes a tomar
10s 09 ol andi costo-vlumen: mejores decisiones.
tii, Los gerentes también deben decidir cémo fiiar el precio de sus pro-
ductos, asi como entender el efecto de sus decisiones en cuanto
a precios sobre los ingresos y las utiidades. El siguiente articulo expica
la manera en que, hace poco, la banda de rock irlandesa U2 decicié
si deberia disminuir los precios de algunos de sus boletos durante una
Explicar cémo al anlsis do gira mundial reciente. :Le parece a usted una estrategia adecuada la
sensibiided ajuda alos gerentes a _-reduccién del precio de los boletos?
centrentar i ncetioumbe,
4. Expicar eémo lo gerentes utizan
el araisiscoste-volumen-atiad
‘en a toma de decisiones,
*
©. Usaral andlss costo-volumen-
Se ee Como “el show de rock mas espectacular de todos
los tiempos” generé ganancias elevadas'
7. pica ol ands coto-volamen-
liad a una compara qu Cuando U2 inicié su gira mundial reciente, la revista Rolling Stone la
bora dversos productos. denominé “el show de rock mas espectacular de todos los tiempos’
—_———t Luego de visitar estadios de gran tamario en Estados Unidos y Euro-
a, el cuarteto irlandés dio una presentacién en un escenario impre-
sionante de 164 pies (50 metros) de altura que se asemejaba a una
nave espacial, junto con una pantalla de video gigante y pasarelas que
conducian a andamios rodeados de anillos.
‘Con una ambiciosa gira que incluia 48 conciertos, U2 tenia on
realidad tres escenarios separados que catapultaban su itinerario glo-
bal —cada uno de ellos con un costo de casi 40 millones de délares.
Como resultado, el éxito de la gira dependia no solamente del con-
ierto de cada noche, sino también de la posibilidad de amortizar sus
‘enormes costes fiios, los cuales no cambian con el nimero de aficio-
nados que haya en la audiencia.
Para cubrir sus altos costos fijos y obtener una ganancia, U2
necesitaba vender una gran cantidad de boletos. Para maximizar los.
ingresos, ia gira utilz6 una configuracién Unica del escenario rodeado
de gente y, con ello, aumenté la capacidad del estadio en cerca de
20% y vendié boletos por un monto tan pequefio como $30, muy infe-
fior al de la mayoria de los grandes conciertos al aire libre.
Ei plan de la banda funcioné: aun a pesar de la severa caida en
la industria musical y de la recesién global, U2 superé por mucho los
récords de asistencia en la mayoria de las localidades donde tocaba.
"nt, Gonder, Elo. 2009, 2 rue 360 sau inc atrance sharing sll. USA Today 4 de
ee ‘cbr etd olf 09-1004 42 sadam a Noe Al final de la gira, la banda tocé para
més de tres millones de personas,
‘acumulande casi 300 millones en
venta de boletos y mercancia alusi~
va, y obteniendo asi una ganancia. A
medida que lea este capitulo, usted
‘empezara a entender cémo y por
qué U2 tomé la decision de reducir
los precios,
Muchas compaftias que requie-
ren grandes inversiones de capital,
‘como us Airways y United Airlines en
la industria de las aerolineas, y Global
Crossing y WorldCom en el ramo de
las telecomunicaciones, tienen altos
costos fos. Deben generar suficien-
tes ingresos para cubrir dichos cos-
tos y para lograr una utiidad. Cuando
los ingresos disminuyeron en estas
comparias durante 2001 y 2002, en
tanto que los costos fjos permanecieron a un nivel elevado, tuvieron que decla-
rarse en quiebra. EI método del andlisis costo-volumen-utilidad que se describe
on este capitulo ayuda a los gerentes a minimizar tales riesgos.
Fundamentos del andalisis
costo-volumen-utilidad (Cvu)
En el capitulo 2 se revisaton los conceptos de ingresos totales, costos totaes ¢ ingresos. El an
sis costo-volumen-utiidad (CVU) estudia el comportamiento y la relacin entre estos elementos,
medida que ocurren cambios en las unidades vendidas, el precio de venta, el costo variable por
tunidad o los costosfjos de un producto. Consideremos un ejemplo para ilustrar el andlisis CVU,
jemplo: Emma Frost considera la venta de “GMAT Success", un libro y software de prepara-
cidn para el examen de admisin a la escuela de negocios, en una feria universtaria de Chicago.
Emma sabe que puede comprar ese paquete aun mayorista a un precio de $120 cada uno, con
In ventaja de devolver todos los paquetes que no se vendan, recibiendo asi un reembolso de
$120 por eada uno, Tambign, deberd pagar $2,000 a los organizadores por la renta del espacio
(STAND) en la feria Ella no incusriré en ningin otro costo. Tiene que tomar la decision de si
Aeberd rentar o no el espacio,
Emma, al igual que la mayoria de los gerentes que se enfrentan a tal stuaci6n, procede a través de
tuna sere de pasos
1, Identificar el problema y las incertidumbres. La decision de rentar un espacio depende ba
camente de la manera en que Emma resuelva dos incersidumbres de importancia: el precio de
cada paquete y la cantidad de los mismos que venda, Cualquier decisin tiene que ver con la
seleecién de un curso de accién. Emma debe decidirse sabiendo que el resultado de la accién
clegida es incierto y que tan solo se conocerd en el futuro, Cuanto mayor confianza tenga
Emma en relacién con la venta de un alto nimero de paquetes a un buen precio, mis dispuesta
estard a rentar el espacio.
2. Obtenet informacién. Cuando se enfrentan a la incertidumbre, los gerentes recaban informa~
cién que podria ayudarlos a entender mejor las incertidumbres. Por ejemplo, Emma recopila
informacion acerca del tipo de individuos que probablemente asistrin a la feria y de otros
paquetes de preparacién para exmenes que podrfan venderse durante dicho evento. Fila tam-
biga obtiene datos sobre sus experiencias anteriores en la venta del GMAT Success en ferias muy
similares ala feria de Chicago.
Objetivo de
aprendizaje
Exalicarlas caracterie-
teas dl andliis costo-
volumer-utiidad
cbmo camba la
ities en operacién
nivel de produecion,
fo precios de venta, los
costs variables ©
fos costes tos G4 © CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
3. Realizar predicciones acerca del futuro, Usando toda la informacion disponible, los ge
hacen sus predicciones. Fmma calcula que podtfa vender a un precio de $200 por el G
Success. A ese precio, ella estima que venderia al menos 30 paquetes y quizds hasta 60. All
sfectuar tales predicciones Emma, al jgual gue la mayoria de los gerentes, debe ser realista
Y ejercer un juicio cuidadoso, Si sus prediceiones son demasiado optimistas, Emma rena
espacio cuando no deberfa hacerlo, Si son indebidamente pesimistas, Emma no rentard el espa:
cio cuando si deheria hacerlo.
Las predieciones de Emma se basan en la creencia de que su experiencia en la feria de
Chicago sera similar a su experiencia en a feria de Boston, cuatro meses antes. Sin embargo,
Emma se sienteinsegura acezea de varios aspectos de sus predicciones, gEs adecuadsa la com”
aracién entre Boston y Chicago? ¢Hian cambiado las condiciones y las circunstancias en los
“lsimos cuatro meses? 2Hay algunos prejuicios que se hayan infiltrado en su pensamiento? A
ella Ie gustaria mucho vender en la feria de Chicago porque, en los iltimos dos meses, las ventas
han estado mas bajas que lo que esperaba, zEsta experiencia hace que sus predicciones sean
demasiado optimistas? ¢Ha ignorado ella algunos de los riesgos de la competencia? ZReducirén
los precios los dems vendedores de manuales de preparacion para exdmenes durante la feria?
Emma repast su razonamienta y vuelve a revisar sus supuestos. También explora estas
preguntas con John Mills, un amigo cercano, quien tiene una vasta experiencia en la venta de
paquetes de preparacién para exsmenes como el GMAT Success. Al fina, ella siente una con
fianza mayor de que sus predicciones serén razonables, exactas y cuidadosamente pensadas
4. Tomar decisiones mediante la clecciGn entre alternativas. Emma usa el andisis CVU que se
presenta a continuacién, y decide rentar el espacio en la feria de Chicago.
5. Implementar la decisibn, evaluat el desempetio y aprender. Los gerentes rflexivos nunca dejan
de aprender. Comparan su desempefo real con el desempeo predicho, para entender la razén
por la eval las cosas sucedieron de tal o cual manera, y lo que podtian aprender. Al final de la
feria de Chicago, por ejemplo, Emma estaria interesada en evaluar si fue correcta su predic
cin acerca del precio y el mimero de paguetes que venderia, Tal retroalimentacién seria de
‘gran utilidad para Emma, cuando tome decisiones acerea de Ia conveniencia de rentarespacios
en ferias subsecuentes
Como usa Emma ol analisis CVU del paso 4 para tomar a decisién? Emma empieza con la identifi-
cacién de cuales costos son fjosy eudies son variables y, después, calcula el margen de contribucisn.
Margenes de contribucién
El costo de la renta del espacio de $2,000 es un costo fijo porque no cambiars indistintamente dela
cantidad de paquetes que Emma venda. El costo del paquete en s{ mismo es un costo variable por
{gue aumenta en proporcin al nimero de paquetes vendidos. Emma incurrira en un costo de $120
por cada paquete que venda. Para tener una idea acerca de eémo cambiaré la utilidad en operacién,
como resultado dela venta de diferentes cantidades de paquetes, Emma calcula la utilidad en opera-
cin si las ventas son de cinco paquetes y si las ventas son de 40 paqueres.
Spaquotes vendides 0 paquetes veni
Tngresos ‘31000 ($200 pr paquete x S paguetee) — $8.000(S200 por paquete X 40 paquetes]
Costos de adqusicion 6
variables 600(S120 por pequete x5 paquetes) 800/120 por paquote x 40 paquetes)
Costs fos 2000 2,900
Uilidad en oporacién sa
Las Gnicas cantidades que cambian como resultado de la venta de diferentes cantidades de paguetes
som los ingresos totalesy los costos variables totale La diferencia entee los ingresos toraes y los
costos variables totals se denomina margen de contribucién. Es deci,
Margen de contibucién = Ingrasos totals — Costas variables totales
El margen de contribucién explica por qué cambia la utilidad en operacién, a medida que varia el
rnamero de unidades vendidas. Cuando Emma vende cinco paquetes, el margen de contribucién es
dde $400 ($1,000 en ingretos tales menos $600 en costos variables totales); cuando Emma vende
40 paquetes, el margen de contribucién es de $3,200 ($8,000 en ingresos totales menos $4,800 en
‘costos variables otal) FUNDAMENTOS DEL ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD (ow) @ 65
Alcaleular el margen de contribucién, asegirese de restar todos los costos variables. Por ejemplo,
si Emma tuviera costos de venta variables porque pagara una comisién a los vendedores por cada
ppaquete que vendieran en la feria, los costos variables inclirfan el costo de cada paquete més la
Comisién por ventas.
E] margen de contribucién por unidad es una herramienta stil para calcular el margen de con-
tribucion y la utilidad en operacion, Se define como
“Margen de contibucién por unidad = Precio de venta ~ Costs vrable por unidad
En el ejemplo del Gata Success, el margen de contribucién por paquete, 0 por unidad, es de
{$200 ~ $120 = $80. El margen de contribucién por unidad reconoce la estrecha relacin del precio
de venta y del costo variable por unidad. diferencia de los costs fijs, Emma incurrir Ginicamente
enel costo variable por unidad de $120, cuando venda una unidad de GMAT Success en $200.
[EI margen de contribucién por unidad ofrece una segunda manera de calcular el margen de
contsibucién:
Margen de coninbucién = Margen de contitucin por un
Por ejemplo, cuando se venden 40 paquetes, el margen de contribucién = $80 por unidad X 40
sunidades = $3,200.
Incluso antes de legar a la feria, Emma incurre en $2,000 de costes fijos. Ya que cl margen de
contribuci6n por unidad es de $80, Hmma recuperaré $80 por cada paquete que venda en la feria
[Emma espera vender suficientes paquetes para recuperar totalmente los $2,000 que gasté por Ia
renta del espacio y, luego, empezar a obtener una ganans
La ilustracion 3-1 presenta los mérgenes de contribucin para diferentes cantidades de paquetes
vendidos. El estado de resultados de la ilustracion 3-1 se denomina estado de resultados variable
porque agrupa los costos en costos variables y en costos fijos, com la finalidad de resaltar el mar-
igen de contribucién. Cada paquete adicional vendido de 1 a 5 aumenta el margen de conteibucién
en $80 por paquete, recuperando asf una mayor cantidad de los costs fijos y reduciendo la pérdi
dda operativa. Si Emma vende 25 paquetes, el margen de contribucién es igual a $2,000 ($80 por
paquete X 25 paquetes), recupera en forma exacta los costos fijos y obtiene como resultado una
utllidad en operacién de $0. Si Emma vende 40 paguetes, el margen de contribucién aumenta en
‘otros $1,200 ($3,200 ~ $2,000), todo lo cual se convierte en la urildad en operacién. A medida
{que se observe la iustracin 3-1 de izquierda a derecha, se veré que el ineremento en el mangen de
conteibucién es exactamente igual al incremento en la utilidad en operacién (0 al decremento en la
pérdida operativa}
En vez de expresar el margen de contribucién como una cantidad en délares por unidad, pode-
mos expresarlo como un porcentaje denominado margen de contribuein en porcentae (0 razon del
smargen de contribucin}
Margen de contiibucién en porcentaje _ Margen de contribuciin por unidad
(razon delmargen de contnbucion)~ — Precedeventa
En nuestro ejemplo,
Margen de controucin en porcentsje = 222 = 0.40, 0 bien, 40%
$200
EI margen de contribucién en porcentaje es el margen de contribuei6n por dolar de ingresos, Emma
gana 40% de cada délar de ingresos (lo que es igual a 40 centavos}.
x ry ec a
a Namero de paquetes vencidos|
2 ota s [ws |
3 | ingesos $200 (porpaquate |S 0 |S 200] $1,000 $5,000 | $6,000
4 | Costes variables | $ 120 |porpaquete [120/600 | 3.000 4.800
| Margen de conrbucin| $ 80 [por paquete ‘o[ a0] 400/ 2000| 3,200
«| Costas fos $2,000 Zo00 T —zp00 | 7,909 "7,000, 7,000,
7 | Uiled en opracior $2,000), ${1920) $1600) $0) s1200
Estado de resultados
variable para diferentes
‘cantidades de ventas
del paquete GMAT
‘Success, 66 © CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
La mayoria de las empresas tienen diferentes productos. Como veremos posteriormente en este
capirulo, cuando se tienen productos miltiples el cdlculo del margen de contribucidn por unidad
resulta mas arduo, En la préctica, las compaaias suelen utiliza el margen de contribucion en po
centaje como una forma sencilla de calcular el margen de contribucién para diferentes cantidades
de dares en ingeesos:
Margen do contibuci
‘Margen de conbucién en porcontaja x Ingresos (en déares)
Por ejemplo, en la ilstracién 3-1, si Emma vende 40 paquetes, los ingresos serén de $8,000 y el
margen de contribucin serd igual al 40% de $8,000, o bien, 0.40 x $8,000 = $3,200. Emma
obtiene una utilidad en operacidn de $1,200 ($3,200 ~ costos fijos, $2,000} con la venta de 40
paquctes en $8,000.
Forma de expresar las relaciones cvu
{Gime se construy Ia hojaelectrnica de Excel del ilustracién 3-12 Como fundamento de dicho
‘uadro se denen algunas eeuaciones que expresan las relacioncs CVU. Para la toma de decisiones
mediante el uso del andiis Cv, deberos entender tales relacionesy la estructura del estado de
resultados variable de la lustracin 3-1, Hay tres formas relacionadas (las llamaremos mecodos)
Qe debemos consderar con mayor profundided y que son de uilidad para consruir modelos de
relaciones evU:
1, El método dela ecuacién.
2, Elmétodo del margen de contribucién.
3. El método grifico,
El método de a ecuacién y el método del margen de contribucn son de mayor utlidad cuando
los gerentes buscan decerminar la utilidad en operacidn de diferentes niveles especificos de ventas
(por ejemplo, 5, 15, 25 y 40 unidades vendidas). El método grafico ayuda a visualizar la relacién,
entre las unidades vendidas y Ia utilidad en operacién a lo largo de una amplia gama de unidades
vendidas. Como veremos més adelante en el capitulo, diferentes métodos son itiles para decisiones
stints,
Método de la ecuacién
Cada columna de la ilustracin 3-1 se expresa como tna ecuacién
Ingresos ~ Costos variables ~ Costos fos ~ Uda on operacén
.Cbm0 se calculan los ingresos de cada columna?
Ingresos = Precio de venta (pv) x Cantidad de unidades vendidas (A)
¢Cémo se calculan los costos variables de cada columna?
Costos variables = Costo variable po uidad(cwu) x Cantidad de unidades verdidas (0)
Por loan,
precio _Canidedde _(Coxowatie canted ée)]_catos_ udaten
[(Caee anaes?) — (Conpagtah x Guus) | foe. wid nani 1
venta ‘vendidas. uniged ‘vendidas s es
La ecuacién 1 se convierte en la base para el cflculo de la utilidad en operacisn para diferentes can-
tidades de unidades vendidas. Por ejemplo, si se observa la celda F7 en la ilustracién 3-1, e eéleulo
se la utlidad en operaeién evando Emma vende cinco paquetes es
(5200 x 5) ~ (5120 x 5) — $20
Método del margen de contribucién
Voien sonnets
[ (Precio _ Costo variable’ ‘Cantidad de\\]_Costos __Utilidad en
conmbuetén por deunisades )~ fos” = operecisn (Benaci6n 2)
Margen de Cant
a ‘vnoides
) Costos _ Uslidad en FUNDAMENTOS DEL ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD (ew.)® 67
En nuestro ejemplo del GMAT Success, el margen de contsibucién por unidad es de $80 ($200 ~
$120) y, por lo tanto, cuando Emma vende cinco paquetes,
Usiidad on operacién = (S80 x 5) ~ $2000 = ~S1,500,
La ccuacién 2 expresa Ia idea bisica que describimos anteriormente: cada unidad vendida ayuda a
Emma a recuperar $80 (en margen de conteibucién) de los $2,000 de costos fos.
Método grafico
En el método grafico, representamos los costos rotales y los ingresos totales de una manera esque
:avica. Cada uno de ellos se muestra como una linea sobre una geafica. La ilustraci6n 3-2 muestra
1 método grifico para el GMAT Success. Ya que hemos supuesto que los costos totalesy los ingre
08 totales se comportan de una forma lineal, necsitamos an solo dos puntos para graficar la linea
que representa cada uno de ellos.
1
1ca de costos totals. La linea de costos totales es la suma de los costos fijos y los costos
variables. Los costosfijos son de $2,000 para todas las cantidades de unidades vendidas dentro
de la escalarelevante. Para graficarla linea de costostorales, use como un punto los $2,000 de
«costos fijos a cero unidades vendidas (punto A), ya que los costos variables son de $0 cuando
no se venden unidades. Seleccione un segundo punto mediante la eleceién de cualquier otro
nivel conveniente de producciéa (por ejemplo, $40 unidades vendidas) y determine los costos
totalescorrespondientes. A este nivel de produccién, los costos variables totales son de $4,800
(40 unidades % $120 por unidad). Recuerde, los costos fijos son de $2,000 para todas las
cantidades de unidades vendidas dentro del espacio relevance, de manera que los costos totales
40 unidades vendidas son iguales a $6,800 ($2,000 + $4,800), lo cuales el punto B en la
iTustracién 3-2. La linea de costos tales es la recta que va del punto A al punto B.
2. Linea de ingresos totales. Un punto de partida conveniente es en $0 ingresos a 0 unidades
vendidas, lo cual es el punto C en la ilutracién 3-2, Seleccione un segundo punto mediante
Ia eleecidn de exalquier otro nivel conveniente de produccién y determine los ingresos totales
correspondientes. A-40 unidades vendidas, os ingresos cotaes son de $8,000 ($200 por unidad
X 40 unidades), lo cuales el punto D en la ilustracién 3-2, La linea de ingeesos totales es la
recta que va del punto C al punto D.
‘La ganancia o la pérdida a cualquic nivel de ventas se determinan con la distancia vertical
dque hay entre las dos lineas a ese nivel en la ilustacién 3-2. Para las cantidades menozes a 25
tunidades vendidas, los costos totales exceden los ingresos totale, y el érea sombreada oscura
del cuadrante inferior iquierdo indica ls pérdidas operativas, Para la cantidades mayores 2 25
tunidades vendidas, los ingresos totale exceden los costostotales, el érea sombreada oscura del
‘suadrante superior derecho indica las uilidades operativas, A 25 unidades vendidas, los ingresos
totals son iguales a los costostotales, Emma aleanzaré su punto de equilirio con la venta de 25
paquetes.
51000
Uutidad en
cvewcin
$6,000
g Coste
Z $5000 sovables
$4,000
2.000 4
Costes Hos
0 wom 0) 4 SO
Unidades vendidas
2Cémo ayuda
20s grentos a
andisis cw?
Grafica costo-volumen
para el war Success: 68 © CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
Objetivo de
aprendizaje
Determinar ef punto de
equllbrioy el nivel de
produceén necesaria
para aleanzar el obje
tivo de a uti en
eperacin
‘comparar el margen
{e contrbuciény os
costes fos
Supuestos del costo-volumen-utilidad
[Ahora que hemos visto la forma en la que funciona cl andlisis CVU, debemos revisar los siguientes
supuestos realizados durante el andlsis:
1. Los cambios en los niveles de ingresos y de costos surgen tinicamente como resultado de las
variaciones en el ndmezo de unidades vendidas del producto (o servicio}. El nimero de unida-
des vendidas es el tnico generador de ingresos y el tinico generador de costos. Del mismo modo
que un generador de costos es cualquier factor que afecte alos costo, un generador de ingresos
‘es una variable, como ef volumen, que afecta los ingresos de manera causal
2, Los costastotales se pueden separar en dos componentes: un componente de fijo que no varia
con las unidades vendidas, y un componente variable que cambia con respecto alas unidades
vendidas.
3. Cuando se representan de una manera grifica, el comportamiento de los ingresos totales y de
los costos totles es linea (lo cual significa que pueden representarse como una linea recta}, en
relacién con las unidades vendidas dentro de un espacio relevante(y un periodo de tiempo}.
4. El precio de venta, el costo variable por unidad y los costos fijs totales (dentro de una escala
relevante y un periodo de tempo} son conocides y son constantes.
Una caracteristica importante del andlisis costo-volumen-utilidad es la distinci6n entre los costos
fijs y los costo variables. No obstance, siempre se debers tener en mente que siun costo es variable
© fijo depende del periodo de tiempo para una decision.
Cuanto menor sea el horizonte de tiempo, mayor sera el porcentaje de costos totales que se
considere como fijo. Por ejemplo, suponga que un avién de American Airlines zarpara de su andén
dentro de la siguiente hora y que en este momento tiene 20 asientos sin vender. Un pasajero poten
cial llega con un boletotransferible de una aerolinea de la competencia. Los costos variables (como
ofrecer una comida de més) para American, que resultarian del hecho de colocar un pasajero mas
en un asiento gue de otra manera estaria vacto, son insignificantes. En el momento de tomar esta
Secisién, cuando tan solo falta una hora para que el avién despegue, pricticamente codos los costos
(como los costos por la tripulacin y por el manejo del equipaje) son fijos.
De manera alternativa, suponga que American Airlines tiene que tomar la decisiin de si de-
beria mantener este vuelo dentro de su programa de vuelos. Esta decisién tendré un horizonte de
planeacién de un aio. Si American Airlines decide cancelar el vuelo debido a que tan solo lo toma
un mero muy’ reducid de pasajeros, muchos costos mis, incluyendo los costos por la tripulacién
y el manejo del equipaje y las tarfas por uso del aeropuerto, se considerarian como variables. Ello
se debe a que a lo largo de ese horizonte de tiempo mis largo, no se tendrfa que incur en dichos
ccostossiel vuelo ya no estuviera en operaci6n. Al clasficar los costos como variables o como fjos,
siempre se debe considerar la escala relevante la longitud de! horizonte de tiempo y la situacién de
ecisin especiica
Punto de equilibrio y utilidad en operacién
deseada
Los gerentes y los empresarios como Emma siempre quieren saber cudntas unidades deben vender
para abtener un monto determinado de ingresos. Y, lo que es igualmente importante, buscan saber
‘cuanto tienen que vender para evitar una pérdida.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio (PDE) es aquella cantidad de produccién vendida ala cual los ingresos totales
son iguales alos costos totale, es deci, la cantidad de produccién vendida que da como resultado
$0 de usilidad. Ya hemos visto cémo usar el método grafico para calcular el punto de equi
Recuerde de la iustracion 3-1 que la utilidad en operacidn fue de $0 cuando Emma vendi6 2:
dades, su punto de equilibrio. Pero sie logra entender las ecvaciones que furdamentan los cileulos
4e la ilustracién 3-1, podemos calcula el punto de equilibrio dieectamente para el GMAT Success,
en ver de intentar diferentes cantidades y verficar en qué momento la utilidad en operacin es igual
80,
Recuerde ef método dela ecuaci6n (ecuaci6n 1 PUNTO DE EQUILIBRIO Y LTILIDAD EN OPERACION DESEADA @ 69
Alestablever Ia utilidad en opera
cidas que se dehen vender con Q,
(s200 x a} ~ (S120 x @) ~ s2000 = s0
sao x = $2000
(0 = $2000 = $80 porunidad = 25 unidades
‘como igual a $0 y al denotar la cantidad de unidades produ
‘SiEmma vende una cantidad inferior a 25 unidades, incurred en una pérdida; si vende 25 unidades,
alcanzaré su punto de equilibrio; y si vende més de 25 unidades, obtendrd una ganancia, Aungue
teste punto de equilibrio se expresa en unidades, también se expresa en ingresos: 25 unidades * el
precio de venta de $200 = $5,000.
Recuerde el método del margen de contribucién (ecuacién 2}:
( Margene |. Cantidad oe
came, > “in®) - coves ~ ued open
\forumad onde
En el pumto de equilibrio, la utilidad en eperacin es por definicion de $0 y, por consiguiente,
Margen de contibucién por unidad x Punto de equilibria en nimere de unida
Coste fis (euacibn 3)
Volviendo a ordenar la ecuacién 3 ¢ ingresando los datos,
Pupto de equi Costs fos $2000
con ndmora de unidaces Se © Bios
wero Go unidedes ~ Garam de contibusiénpornidad — S80porunidad U9
Punta de equllrio exprasado en términos monetarios = Punta de equilrio exprasado en nimerods undades
X Precio geventa
‘2unidedes x $200 por unidad ~ $5,000
En la préctica (como las empresas tienen diversos productos), por lo genera, las compaiias
caleulan el punco de equilbrio expresindolo directamente en términos de ingresos y usando porcen-
tajes para el margen de contribucién. Recuerde que, en el ejemplo de GMAT Success,
Margen de contibucién Margene contrbucién porunided $0. .
enporcenale ~~" procadevena agg 7 2400 bin 40%
Bs decir, el 40% de cada dolar de ingresos, o 40 centavos, es el margen de contribucién, Para alcan-
zar el punto de equilibrio, el margen de contribucién debe ser igual a los costosfijos de $2,000. Para
ganar $2,000 del margen de contribucién, cuando $1 gana $0.40 del margen de contribucién, los
Ingzesos tienen que ser iguales a $2,000 ~ 0.40 ~ $5,000.
Prt de equbrio Costs fos sza00
snaretot ~ Taemargende conve ~ 040 SS
Aungue el punto de equilibrio indica alos gerentes cuanto deben vender para evitar una pérdida,
cllos escn igualmente interesados en la forma en que lograrin las metas de tiidad en operacion que
fundamentan tanto sus estrategias como sus planes, En nuestro ejemplo, la venta de 25 unidades a un
precio de $200 asegura que Emma no perdera dinero si renta el espacio, Esta noticia es reconfortant,
pero a continuacién describiremos la manera en que Emma determina cuanto necesita vender para
Jograr una eiertacantidad de la utilidad en operacion deseada,
Utilidad en operacién fijada como meta
Iustearemos los cdleulos dela tilda en operacién ijada como meta formulando la siguiente pre-
gunta: 2Cusntas unidades debera vender Emma para lograr una utilidad en operacién de $1,200?
Un enfoque consiste en seguir insertando diferentes cantidades en la ilustacién 3-1 y verifcar el
‘momento en que la utlidad en operacién sea igual a $1,200. La ilustracidn 3-1 muestra que la uti
dad en operacién es de $1,200 cuando se venden 40 paquetes. Un enfoque mis conveniente consiste
cen usar la ecuacién 1 de Ia pagina 66,
/erecio | Cantitad \) (Costovaiable canted \\) Costs Uthded 5
(72 x atts) ~ (fara a ce) | PFs" = on open Een 1)
vera” “Yenddas' 7 \ ‘enidas
enotamos con © Ia cantidad desconacida de unidades que Emma tiene que vender para lograe
una utilidad en operacién de $1,200. 70 © CAPITULO’ ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTLIDAD
Cémo pueden ios
gerentes doterminar
punto de equirio
la produccion que
se necestard para
ogra una tila en
‘poracion deseada?
Objetivo de
aprendizaje
Entender la manera
fen que los impusstos
0b Ins wtigadas
afectan al andisis cw
concentra la aten-
60 en la sida nota
El precio de venta es de $200, el costo variable por paquete es de $120, los costos fijos son de
$2,000 y la uilidad en operacién deseada es de $1,200. Al susituir estos valores en la ecuaci6n 1,
(s200 x a} ~ (120 x a} ~ $2000 = $1200
seo x @ = $2000 + 120 = $2200
= 3200 + SHOporunidad = saunidedes
De manera alternativa, podsamos usar la ecvacién 2,
Margen Cantiéad ) Costs _ Ustad
ucontiouclin de niades ) ~ fies) ~ en opeacion (Eeuaciéa 2)
\" parunidad ‘engi
Dada una utilidad en operacién descada ($1,200 en este caso}, podemos volver a ordenar los séemi-
nos para obtener la ecuacién 4.
Coniied do actos fos + Utliad en operacion deseada
unigedas quo se . ——_Costosflos + Utiioed en operaciindeseeda 4)
‘ebertn vender Margon de contribveién por unidad
Centidedde S200 +
“TUERRNS ~~ snvorunaue~ “°Se*
Prt Ines, a por ide 0 uidades sa
Marg deconbvin por uniad ™MOundades “R20
Costos fijos 2.000
Los ingresos necesarios para obtener una uslidad en operacién de $1,200 también se calculan
sireccamente reconociendo: 1. que se deben ganar $3,200 de margen de contribuci6n (costos fos de
$2,000 mis una utlidad en operacion de $1,200) y 2. que $1 de ingresos gana $0.40 (40 centavos)
de margen de contribucién. Para obtener $3,200 de margen de contribuci6n, lo ingresos deben ser
iguales a $3,200 + 0.40 ~ $8,000.
Ingresosnacesarias para obtener una _ $2000 + $1200 _ $3200
Ulded en operaeion ce $1200, a 7
a0
La grifica que se presenta en Ia ilustracién 3-2 es muy diffeil de usar para responder la pre-
ggunta: ¢Cuneas unidades debe vender Emma para obtener una urilidad en operacin de $1,200?
Por que? Porque no es sencillo determinar, a partir de la gréfica, el punto preciso donde la
Siferencia entre la linea de ingresos totals y a linea de costos corales es igual a $1,200. Sin embargo,
la reconsideracidn de la ilutracién 3-2 en la forma de una grafia de volumen-utilidad (Vu) hace
més facil responder dicha pregunta.
Una grfica VU muestra la manera en que las variaciones en Ia cantidad de unidades vendidas
afectan Ia uilidad en operacién. La iustracion 3-3 ela grifica VU para GMAT Success (costos Ss,
$2,000; precio de venta, $200; y costo variable por unidad, $120). La linea Vw se raza usando dos
puntos. Un punto conveniente (M) es la pérdida operativa a 0 unidades vendidas, la cuales igual a
los costes fijos de $2,000, y se sefialn al nivel de ~$2,000 en el ej vertical. Un segundo punto con-
venience (N} es el punto de equiibrio, que es de 25 unidades en nuestro ejemplo {véase lap. 69). La
linea Vv esa recta que va del punto M al punto N. Para encontrar el nimero de unidades que Emma
tiene que vender para obtener una utilidad en operacién de $1,200, se taza una linea horizontal
paralela alee de las x correspondiente a $1,200 en el ee vertical jes decir, el ee de las y) Enel punto
donde esta linea interseca Ia linea VU, se raza una linea vertical en forma descendente hasta el eje
horizontal (es deci, el ee de las x). La linea vertical interseca el ee de las al nivel de 40 unidades,
lo cual indica que al vender 40 wnidades, Emma ganara una utilidad en operacién de $1,200.
Utilidad neta deseada e impuestos sobre
las utilidades (la renta)
a utilidad neta es Ia utildad en operacién mAs Tos ingeesos no operativos (como Tos ingcesos por
incereses) menos los castos no aperativos (com el costo de los intereses) menos los impuestas sobre
las utlidades. Con fines de simplificacin, alo largo de todo este capitulo suponemos que las utili-
dades y os costos no operativos son de cero, De este modo,
in —
Utiidad neta = Uda en op puestos sobre as utlidades LUTILIDAD NETA DESEADA E IMPUESTOS SOBRE LAS UTILIDADES (LA RENTA) @ 74
4000
Linea
$5,000 uilidad-volymen
$2.00
E1600
£ s1200
— $1,000
3 ° x
30 404550 60 70 80 90 100
Unidades vendidas
~s1000 PDE* 25 unidades
$2,000
PDE.= Punto de equilibrio
Hasta el momento, hemos ignorado el efecto de los impuestos sobre las utilidades en nuestro anil
sis CVU, En muchas compatias, las metas de ingresos fjadas para los perentes en sus planes estraté
sicos se expresan en términos de la urilidad neta.
Fillo se debe a que la ata gerencia desea que los gerentes subalternos tomen en cuenta los efectos
{que tienen sus decisiones sobre la utilidad en operacion después de impuestos. Algunas decisiones qui
24 no deo como resultado una gran uilidad en operacidns sin embargo, podrian tener conseeuencias
fiscales favorables, hacigndolasatractivas con base en la utilidad neta a medida que da impulso alos
dividendos y rendimientos de los accionstas.
Para hacer evaluaciones de la utilidad neta, los edleulos CVU para el ingreso meta se deben
cexpresar en té:minos de la uilidad neta descada, en vex de la urilidad en operacin deseada. Por
cjemplo, Emma podria estar interesada en conocer la cantidad de unidades gue deberd vender para
obtener una utlidad neta de $960, suponiendo una tasa de impuestos sobre las urlidades de 40%.
Uinta dseado = (oplaeisndeseds) ~ (operatn dteade X Tose fsa)
sidad neta deteada
ldad on operacién deseada) x (1 ~ Tasa fiscal
Uslidadnotadeseada $060
Ta Teste 7-0
Utlidad en operacion deseada = = s1s00
[En otras palabras, para obtener una utilidad neta deseada de $960, la utilidad en operaci6
de Emma es de $1,600.
Domostacién: Uilidad en operacién deseada $1,600
Impuestas al 4% (240 x S500) 600
Uilidad note doseade soa
Fl paso clave consiste em tomar la cif de la utilidad neta deseada y convertrla en ta cifra corres
pondiente de la utlidad en operacién deseada, Podemos usar Ia ecuaci6n 1 para la tilidad en ope
racién deseada y sustiui las cifras de nuestro ejemplo del GMAT Success
(s200 x @) — ($120 x a) — $2,000 = $1,600
(0 = $3,600 = $80 por uridad = 48 unidades
De manera alternativa, podemos calcula el nimero de unidades que debe vender Emma usando el
método del margen de contribucin y Ia ecuacidn 4:
Camideddeunidades costs fos 1 Ubldad en opereciondesonds
uenecestan = “estos |_Wuléeconepareconcesenss iin 4)
venderse ‘Margen de contbucln por unided
$2000 + $1,500
$240 + SUBD 4 aides
‘SiOpornices “SU
Gréfica volumen-
utlidad para car
‘Success 72 © CAPITULO’ ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTLIDAD
ec
Eee
2Cémo pueden los
gerentes Incorporar
Jos impuestos sobre
"as utiidades en al
andisis ow?
Objetivo de
aprendizaje
Explicar cémo usen los
gerentes el andlis ow
tenia toma de decisio.
log la altematva
‘que maximice i ulidad
fen operacion
Demastracisn: Ingresos, $200 por unidad x 45 unidades ‘9,000
Costas variables, $120 por unidad 4B unidades 5,400,
“Margen de convibucién ‘3600
Costas fos 200
Utiidad en operacion
Impuests sobre as uiidades, $1,600 040,
Usiiad net
[Emma también puede usar la grifica VU de lailusracién 3-3, Para obtener una utilidad en opera
‘ida deseada de $1,600, Emma necesita vender 45 unidades.
Concentrar el andliss en la utilidad neta deseada en ver de en la usilidad en operacién deseada
19 cambia el punto de equilibrio. Blo se debe al hecho de que, por definicién, en el punto de equi
libsio la wtlidad en operacién es de $0, y no se pagan impuestos sobre las wrlidades cuando no hay
tuna utlidad en operacisn,
Uso del analisis cvu para la toma de decisiones
Hemos visto la manera en que el andlisis VW es de uilidad para el efleulo de las unidades que ne-
cesitan venderse para aleanzar el punto de equilibrio, o bien, para lograr una wtilidad en operacién
escada o una usilidad neta descada. Los gerentes también usan el andlisis CVU para dar soporte a
‘otras decisiones, muchas de las cuales son decisiones estratégicas. Considere una decision acerca de
la eleccin de ciertas caractersticas adicionales para un producto existent. Diferentes alternativas
afectarian los precios de venta, el costo variable por unidad, los costo fijos, las unidades vendidas y
la utilidad en operacién. El andlisis CVU ayuda a los gerentes a tomar decisiones sobre productos
mediante la estimacién dela rentabilidad esperada de dichas altemativas,
Las decisiones estratégicas invariablemente implican un riesgo. Se puede usar el andisis CVU
para evaluar la manera en que la utlidad en operacién se verd afectada, sino se alcanzan las meras
establecidas. Evaluar el riesgo afecta otras devisiones estratégicas que la empresa podefa tomar, Por
tjemplo, si la probabilidad de una disminuciin en ventas parece alta, un gerente puede tomar accio-
nes para modificar Ia estructura de los casts, con la finalidad de gue haya mas costos variables y
‘menos costos fijos. Regresamos ahora a nuestro ejemplo del GMAT Success, para ilustrar cmo Se uti-
liza el analisis CVU en las decisionesestratégicas relacionadas con la publicidad y el precio de venta
La decisién de hacer publicidad
Suponga que Emma anticipa la venta de 40 unidades en la feria. La ilustracin 3-3 indica que la uti-
lidad en operacion de Emma sera de $1,200. Emma esta considerando la colocacién de un anuncio
{gae describa el producto y sus caractristicas enelfolleto de la feria. El anuncio epresentard un costo
fijo de $500. Emma considera que la publicidad aumentard las ventas en 10%, lo cual equivale a 44
paquetes. aA)
Costas variables, ($120%€0;$120> 44)
“Margen de contibucion (80% 40 $80 x 4)
Costas fos
Usiias eno
‘én 1100)
{La utildad en operacién disminuirs de $1,200 a $1,020 y, por lo tanto, Emma no deberia coneratar
«sa publicidad. Observe que Emma podria concentra la atenci6n jnicamente en la columna de dife-
renciay llegar ala misma conclusién: Si Emma se anuncia, el margen de contribucién aumentaré en
$320 fingresos, $800 ~ costos variables, $480), los costo fijos aumentardn en $500, dando como
resultado wna disminucién de $180 en la utlidad en operacién.
‘A medida que el lector se familiaice con el andisis CVU, debers tatar de evaluar las decisiones
‘con base en las diferencias, en vez de trabajar en forma mecinica a través del estado de resultados
variable, El andlisis de las diferencias llega a la parte medular del andlisis CVU y agudiza mas la
intuici6n, al concentrar Ia atencién Gnicamente en los ingresos y en los costos que cambiarén como
resultado de una decisin. ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y MARGEN DE SEGURIDAD © 73,
La decisién de reducir el precio de venta
‘Habiendo tomado la decsin deo anunciarse, Emma esti contemplando sideberia reducirel precio de
venta 2 $175. A este precio, ella considera que venderia 50 unidades. A esta cantidad, el mayorita
del paquete de preparacién para exmenes que suministra el GMAT Success venders los paquetes a
Emina a un precio de $115 por unidad, en vex de $120, gTendria Emma que reducir el precio de
‘Margen de continucién por a reduccién del precio a $175: ($175 ~ S118) por unidad x SOuridades $3,000
‘Margen de contriucién por mantener ol precio a $20: S200 ~ $120) por uridas > 40 unidades 3200
‘cambio en el margen de convibucin parla reduecin do! precio i209
La disminucin del precio reducies el margen de cont
costos fijos de $2,000, también reducirs Ia utilidad en operacién en $200. Emma no deberia red
cl precio de venta
yucin en $200 y, ya que no cambiarén los
Determinacién de los precios meta
Emma también podria preguntar *zA qué precio puedo vender 50 unidades (compradas a $115 por
‘unidad) y continuar obteniendo una utilidad en operacién de $1,202” La respuesta es $179, como
Jo muestran los siguientes céleulo.
Uilidad en operacién meta siz00
Uilidad en aperacion ceseada mas costos fos “2000
Margen de contribucién mata S20
Dividigo entre ol nimoro do unidades vondidas =S0unidados
Margen ge contribucién meta por unidad sa
Mas cost variable por uring
Proc de vente mate
mostacién: Ingresos, $179 por unidad:0 uniades
Costs variables, $15 por uridad> = 37.5%
Este resultado significa que los ingresos cendefan que disminuir sustancialmente, en 37.5%, para
alcanzar el punta de equilibrio expresado en términos monetarios. El alto margen de seguridad da a
Emma confianza, en el sentido de que probablemente no sufrirs una pérdida. PLANEACION DE LOS COSTOS Yew © 75.
[No obstante si Emma espera vender tan solo 30 unidades, los ingresos presupuestados seréin de
{86,000 ($200 por unidad x 30 unidades),y el margen de seguridad seria igual a
Ingresos presupuestados — Punto de equilbrioexpresado en términos monetaros
Porcente ___Margon de soguridad on délares
dalmargen
desequiing OT05
[El andliss implica que silos ingresos disminuyen en més de 16.67%, Emma sufrria una pérdida
‘Un margen de seguridad bajo incrementa el riesgo de una pécdida. Si Emma no tiene una tolerancia|
ara ete are de eng, prefered wo rent un erpaco ena fra
PA" fl andlss de sensiidad es un enfoque senile para reconocer I incertidumbre, que es la. (ub pumden
petted de que an monto rea variocon respecte au monroesperado,Elandlie doscoubiidad |Party
Erinda alos geretes un buen indcio para ls resgos mvoluctados, Un eafoque mds amplio paral eee
reconocimienro de a inceridumbre const en calalarloe valores esperados sando dstibucones | lau combos
4: probabiidad. Este enfogee se istra ene apéndice de exe capul. iba spices
fundamentales?
Planeacién de los costos y cvu
ceo eae ca ae elects obo de
consideran los gerentes y los contadores administrativos cuando toman esta decisi6n. pI i
ara panear les costos
variables y los costos
Estructuras alternativas de costos fijos/costos variables
andlsis de sensibilidad basado en el CVU destaca los resgosy los rendimientos,a medida que ‘fos
Jos costo ios se susttuyen por costs variables en Ia extructora de estos de una compat, En la adres
istracién 34, comparamos fa lines 6 con Ia lines 11. ds pact conta
Nimero de unidades que se necesitan vender 9 un smayores rendimienton
reci de vert de 2, pars oben una ulidad
en operacon doseae do.
_______Castofijo_Costovariable _$0(punto de equitrio) $2,000
ieee $2000 sia @ Ey
Lines 1 7.800 si % 4
‘Comparada con Ia linea 6, la linea 11, con mayores costos fijos, tiene mas riesgo de pérdida (un
punto de equilibrio més alto); sin embargo, requiere que se venda una menor cantidad de unida
dls (48 contra 50} para obtener una utiidad en operacién de $2,000. El andlisis cvv ayuda a los,
gerentes e evaluar diversas estructuras de costos fijos/costos variables. A continuacién veremos con,
‘mayor detalle los efectos de tales decisiones. Suponga que los organizadores dela feria universitaria,
de Chicago ofrecen a Emma tres alternativas de renta
Opcidn 1: Una enota fija de $2,000
‘Opcién 2: Una cuota fija de $800 mas 15% sobre los ingresos abtenidos por ef GMAT Success.
‘Opcién 3: 25% sobre los ingresos obsenidos por cl GMAT Success, sin cuota fia alguna,
El costo variable de Fmma por unidad es de $120. Fla es interesada en conocer la forma en
aque su decisign de un contrato de rentaafectaré los ingresos que obtiene y los riesgos que enfrenta.
[a ilustracién 3-5 musta en forma grifica la relacin volumen-utilidad para cada opeidn. La linea
«que representa la reacién entre las unidades vendidas y la utilidad en operaci6n para la opci6n 1 es
Ja misma que la linea en la grifica VU que se muestra en a ilustracién 3-3 (costos jos de $2,000,
yy margen de contribucién por unidad de $80). La linea que representa la opeidn 2 muestea costos
fijos de $800 y un margen de contribucién por unidad de $50 [precio de venta, $200, menos costo
variable por unidad, $120, menos tarifa de renta variable por unidad, $30, (0.18 X $200)]. La linea
aque representa la opcién 3 tiene costosfjos de $0 y un margen de contribucisn por unidad de $30,
[200 ~ $120 ~ $50 (0.25 x $200}.
La opeién 3 tiene el punto de equilibrio mas bajo (0 unidades),y la opcién 1 tiene el punto de
cquilibrio mas alto (25 unidades). La opcién 1 tiene el mayor riesgo de pérdida si las ventas son
bajas, pero ambién tiene el mayor margen de contribucidn por unidad ($80) y, por consiguiente, la
‘mayor utilidad en operacin cuando las ventas son altas (mayores de 40 unidades)
La eleccién ente las opciones 1, 2 y 3 es una decision estratégica ala cual se enfrenta Emma.
Como en la mayorfa de las decisiones estratégicas, lo que ella decida ahora afectard de manera
significativa su utilidad(o pérdida) operativa, dependiendo de la demanda por el GMAT Success. 76 © CAPITULO’ ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTLIDAD
Grética volumen-
utilidad para opciones:
alternativas de renta
para el Gwar Success
Opn (5.000 de otf)
a
ce)
4.000
2.800
so00 ‘Opin 3 (in
¢ cua Ba 25%
{te eles)
B sao
sano Unidade vende
Area dla pda operatva
Enfrentindose a tal incertidumbre, la eleccién de Emma estaréinfluida por sa confianza en el nivel
{de demanda por el GMAT Success y en su disposiciOn para correr el riesgo de pérdidas, sila demanda
es baja. Por ejemplo, sila tolerancia de Emma hacia el riesgo es alta, elegiré la opeién I con sus altas
recompensas potenciales. Sin embargo, si Emma sienteaversién hacia la toma de riesgos, peeferirs
‘opcién 3, donde las recompensas son menores y las ventas son altas, aunque nunca sufriré una
pérdida si las ventas son bajas
Apalancamiento operativo
La tesa entre riesgo y rendimiento en estructuras de costos altenativas se mide como el apalan-
camiento operativo, el cual describe los efectos que tienen los costosfijos sobre los cambios en la
utilidad en operacién, a medida que ocurren variaciones en las unidades vendidas y en el margen
de contribucin. Las organizaciones que tienen una alta proporcién de costo fijs en sus estrac-
turas de costos, como en el caso de la opcidn 1, tienen un apalancamiento operativo elevado. La
ea que representa la opcién 1 en la ilustracién 3-5 es la més levantada de las tres lineas. Los
pequerios aumentos en las ventas generan inerementos significaivos en la utildad en operacién.
Los pequefios decrementos en las ventas dan como resultado decrementos relativamente grandes
en Ia utilidad en operacién, lo cual conduce a un mayor riesgo de pérdidas operativas. A cualquier
nivel de ventas dado,
Grado de apalancamiona
operatva Uildad en operacion
El siguiente cuadro muestra el grado de apalancamiento operativo aun nivel de ventas de 40 unida-
ses para las tres opciones de renta
Opcién' Opcién2 Opciéns
5 Wargen de cortiboclinporoniad ip. 7) ¥ 90 5 0
2. Margo d contrbci ila 1> 40 unideds) $200 120
4. Uiiad en oporacién éeailusvacion 35) 1.200 $1200
4 Grado do eplancaniano operative 2.000 1.200
tiie tia) " = 18 ~ 100
1200
Estos resultados indican que, evando las ventas son de 40 unidades, un cambio porcentual en las
ventas y en el margen de contribucién darén como resultado 2.67 veces ese cambio porcentual en
la utildad en operacidn para la opcién 1, pero el mismo cambio porcentual (1.00) en la wtlidad
«en operacién para la opcién 3. Considere, por ejemplo, un aumento en las ventas de $0% de 40 a 60
tunidades. FI margen de contribuciéa aumentara el 50% con cada opcién. Sin embargo, la utilidad
‘en operacin aumentars 2.67 x 50% = 133% de $1,200 a $2,800 en a opeién 1, pero aumentard
Sinicamente 1.00 x 50% = 50% de $1,200 a $1,800 en la opeidn 3 (véase la ilustraci6n 3-5) [EFECTOS DE LAMEZCLA DE VENTAS SOBRE EL INGRESO @ 77,
El grado de apalancamiento operativo a un nivel de ventas dado ayuda a los gerentes a calcular el
efecto de las fluctuaciones en las ventas sobre la utilidad en operacion,
Es importante considerar que, en la presencia de costos fijos, el grado de apalancamiento ope-
:ativo es diferente a niveles de ventas distintos. Por ejemplo, con ventas de 60 unidades, el grado de
palancamiento operativo con cada una de las tres opciones es como sigue:
Opcién Opcién2
‘Tiiargende convabucon porunaetp 75) S$ a) SSC
2 Margen de contibucién {fla 160 unidades) $4800 93.000
3. Uslidad on operacién (de lailstacion3:s) $2800 s220
4. Grade de apalancanientooperatvo 300 $3.00 $1300
oe in Sg EE 10
tila 2 fila 3) 30 ‘20 Sia00|
El grado de apalancamiento operative se reduce de 2.67 (con ventas de 40 unidades) a 1.71 (con
ventas de 60 unidades) en la opcién 1s y de 1.67 a 1.36 en la opcidn 2, En general, siempre que
hhaya costos fijs, el grado de apalancamiento operativo disminuye, a medida que el nivel de ventas
aumenta mis alld del punto de equilibria. $i los costos fis son de $0 como en la opeidn 3, el mar
gen de contribuci6n es igual a la utlidad en operacin, y el grado de apalancamiento operativo es
igual a 1.00 en todos los niveles de ventas.
[No obstante, 2por qué los gerentes deben vigilar con sumo euidado el apalancamiento operati-
‘yo? Considere de nueva el caso de compatias como General Motors, Global Crossing, Us Airways,
United Airlines y WorldCom. Su alto nivel de apalancamiento operativo fue una razén fundamental
para sus problemas financieros, Anticipando una alta demanda por sus servicios, estas compafias
solictaron en préstame dinero para adquiri activos, lo cual dio come resultado altos costes fijos.
Conforme las ventas disminuyeron, tales compaiiiassufrieron pérdidas y no pudieron generar un
cfectivo suficiente para pagar sus incereses y deudas, ocasionando asi que buscaran una proteecién
ccontza la quiebea, Los gerentes y los contadores administrativos deberfan evaluar siempre la manera
en que el nivel de costosfijos y costos variables que utilizan afectaran los valores de equilibro entre
riesgo y rendimiento, Vease el euadro Conceptos en accidn (p. 78), donde se presenta otro ejemplo
de los riesgos por los altos costos ios.
Qué acciones estan tomando los gerentes para reducir sus costos fijos? Muchas compaaias
estén desplazando sus instalaciones de manfactura de Estados Unidos a paises cuyos costos son
:menores, como México y China. Para susttui los altos costos fijos con costos vasiables mas bajos,
Jas empresas adguieren productos a proveedores de costos més bajos, en vex de fabricarlos por si
‘mismas. Dichas acciones reducen tanto los costos como el apalancamiento operativo. Hace poco
tiempo, General Motors y Hewlett Packard empezaron a subcontratar funciones de servicios, como
cl servicio al cliente posterior ala venta, cambiando los centros de atencidn de llamadas de los cen
tes (all centers) a pa‘ses como Inia, donde los costos son menores. Decisiones de este tipo no stn
libres de controversias. Algunos economistas argumentan que la subcontratacién ayuda a contener
Jos costas y, por lo tanto, los precios, a un nivel bajo y permite que los negocios estadounidenses
permanezcan compettivos a nivel global, Otros indican que la sucontratacién reduce las oportuni-
dades laborales en Estados Unidos y perjudica las familias de la clase trabajadora,
Efectos de la mezcla de ventas sobre el ingreso
La mezela de ventas consiste en las cantidades (o la proporci6n) de varios productos (0 servicios)
{que componen el total de ventas unitarias de una compafia. Suponga que ahora Emma elabora
lun presupuesto para una feria universitaria posterior en la ciudad de Nueva York, Planea vender
dos paquetes diferentes de preparacién para eximenes: GMAT Success y GRE Guarantee. Tiene el
siguiente presupuesto:
cr Suceoss eG Total
a a
Ingresos, $200 y$100 por unidad ‘a0 ‘S600
Costas variables, $120 y $70 por unided 2.00 “10.000
Margen de contbucion, $80 $30 por unidad B20 6000
Costas fas
Ustad en operacion
recy)
nay
20émo deberian
‘li los gerentes
‘entre ciferentes
festructuras de
costs variables
y costs fos?
Objetivo de
aprendizaje
‘Apiicar el andisis ow
‘una compafia que
labora dversos
productos
suponga que la
‘mezcla de ventas de os
productos permanece
Constante, a medida
{quo carbia ol total do
Unidades venciaas 78 © CAPITULO’ ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTLIDAD
COS CSRS COREL ay
PRR CRORE
Conceptos en accion
La acumulacién de una cantidad excesiva de costs fijos suele se peligrosa para
la salud financiera de una compaaia, Como los costos fijos, a diferencia de los
8 unidades de GMAT Sucvess por paquete ~ 45 undades x S200 por uiged ~ $3,000
nt Guarantee: 8 paqutes x 2 unidades de ore Guarante por paquets ~ 30 unidades x $100 por unidad ~ $3000,
Recuerde que, en todos nuestros céleulos, hemos supuesto que la mezcla de ventas presupuestada
(tres unidades de GMAT Success por cada dos unidades de GRE Guarantee) no cambiard a diferentes
niveles del total de ventas unitarias. 80 © CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
ey
Eee
20émo puede
apicarse el ani
conia una compania
‘que elabora civersos
productos?
Desde luego, hay muchas mezclas de ventas diferentes (en unidades) que dan como resultado
tun margen de contribucién de $4,500 y ocasionan que Emma alcance su punto de equlibrio, como
indica el siguiente evadeo:
Mozcla de ventas (Unidades)___ Margon de contibucién provonionto de Margen
twa Success one G ‘war Success eat Guarantoe de contribucién total
a) @ () = $80 < (0) $30 (2) @=a+4
% Z $840 66 $4500
8 4 2980 1820 4500
2 0 2400 2100 4500
Por ejemplo, si la mezcla de ventas cambia a tres unidades de GMAT Success por cada siete uni-
ades de GRE Guarantee, el punto de equilibrio aumenta de 75 unidadesa 100 wnidades,incluyendo
30 unidades de GMAT Success y 70 unidades de GRE Guarantee, La cantidad del punto de equlibrio
Aumenta, porque la mezcla de ventas ha cambiado hacia el producto con el menor margen de con-
tribucién, GRE Guarantee ($30 por unidad en comparacién con $80 por unidad del GMA Success).
En general, para cualquier cantidad total dada de unidades que se vendan, a medida que la mezcla,
de ventas Cambie hacia las unidades con menores mérgenes de contribuciGn (mas unidades de GRE
Guarantee en comparacién con GMAT Success), sera més baja la utlidad en operacién,
Como eligen las compatias su mezcla de Ventas? Ajustan su mezcla paca responder a los cam-
bios en la demanda. Por ejemplo, a medida que seincrementan los precios de la gasolina y los clences
sesean automeviles mis pequeios, las firmas automotrices cambian su mezcla de produecidn para
fabricar automéviles mis pequetios
Elcaso de productos miples tiene dos generadores decostos, cl GMAT Success y el GRE Guaran-
tee. Esto indica cGmo se adaptan el analisis CVU y el andlisis del punto de equilibria caso de genera
ores de costs milkiples, El punto clave es que muchas combinaciones diferentes de generadores de
‘costos darian como resultado un margen de contribucién determinado,
Andlisis cvu en las organizaciones de servicios
y en las organizaciones no lucrativas
Hasta este momento, nuestro andlisis CVU se ha enfocado en una firma comercial. EI CVU también
se aplica a decisiones en el caso de empresas manufactareras como BMW, compafias de servicios
‘como Bank of America y organizaciones no lucrativas como United Way. Para aplicar el andlisis
CVU a organizaciones de servicios y no lucrativas, necesitamos concentrar la atencién en ls medi-
cin de su produccién, lo cual es diferente de las unidades tangibles que venden las companias de
manufacture y las firmas comerciales. En varias industrias de servicios y no lucrativas, algunos
ejemplos de medidas de produccién son come se describe a continuacién:
Indust
‘eroineas
Media de produccion
Milas por pasajero
Habitacién-naches ocupadas
Dias-pacionte
Horas-crédito pr estudante
Hotoiesmoteles
Hospitaies
Unversidedes
Considere el caso de una agencia del Departamento de Bienestar Social de Massachusetts, con
tuna asignacién presupuestal de $900,000 (sus ingresos) para 2011. La finalidad de esta instcucién.
no lucrativa es ayudar a buscar empleo a personas diseapacitadas. En promedio, la agencia com>
plementa el ingreso de cada persona en $5,000 anuales. Los inicos otros costos de la agencia son.
los castos fijos de la renta y los salarios administeativos, que son de $270,000, El administrador
de la agencia quiere saber cuintas personas recibirian asistencia en 2011. Usamos el andlisis CVE
aqui, estableciendo la utilidad en operacién en $0. Sea Q el nimezo de personas discapacitadas que
habran de recibir asistencia
Ingresos ~ Costos variables ~ Costos fos ~ 0
$900,000 ~ $5,000 0— $27a000 = 0
5000 @ = $90,000 ~ $77,000 = $530,000
{d= $837 200 $5000 por persona = 126 personas
Suponga que al administrador le preacupa que la asignacién presupuestal total para 2012 se
reduzca en 15% a $900,000 X (1 ~0.15} = $765,000, y que desea saber cuincas personas discapa- IMAGEN DE CONTRIBUGION VERSUS UTILIDAD BRUTA @ 1
citadas recibirian asistencia
‘monetaria por persona:
na cantidad de asistencia
ral presupuesto reducido. Suponga la
$785.00 ~ $5,000 0— $770,000 = 0
‘$6,000 @ = $765,000 ~ $270.000 = $45,000
{2= $495 000 + $5,000 por persons = 9 personas
‘Observe las dos siquicntes caracteristicas de las relaciones eve en esta situacin no lucrativa
1. La reduccién porcentual en el nimero de personas asistidas, (126 ~ 99} ~ 126, 0 21.4%, es
‘mayor que la reduecién de 15% en la asignacidn presupuestal. Fs mayor porque los $270,000
de costos fijos todavia tienen que pagarse, dejando un presupuesto proporcionalmente menor
para ayudar a la gente. La disminucién porcentaal en el servicio excede la disminucidn porcen-
tual en la asignacion presupuestal
2. Dada la reduccin en la asignacién presupuestal {los ingresos) de $765,000, el administrador
puede ajustar las operaciones para permanecer dentro de esta asignacién, en una o mas de tees
formas basicas: a) disminuir el niimero de personas asistidas con respecto a las 126 actuales,
5) reducie el costo variable (el monto dela asistencia por persona) con respecto a los $5,000
actuales por persons, 0 ) disminuir los costo fijos rotales con respecto a los $270,000 actuales.
Margen de contribuci6én versus utilidad bruta
En las siguientes ecuaciones, dstinguimos con claridad el margen de contribucién, que brinda infor
‘maci6n para el aniisis CVU, de la utilidad bruta, una medida de competitividad, como se defini6
cen el capitulo 2
Utiidad ruta = ingresos — Costa dels bianes venddos
argon de contrbucién = Ingresos ~ Todos los costo varia
La utilidad bruca mide la cantidad que puede cobrar una compaiifa por sus productos, mas alli
del costo por adquiirlos o producirlos. Las compafias, como las firmas farmacéuticas de patente,
tienen alta utlidad bruta porque sus productos brindan beneficios Ginieas y distinivos para los
consumidores. Los productos como los televisores, los cuales operan en mercados competitives,
tienen utlidad bruta reducida. El margen dle contribucién indica la cantidad de los ingresos de una
compafia que ests disponible para cubri ls costos fijos. Ayuda a evaluar el riesgo de pérdida. Fste
es hajo (alto) si, cuando las ventas son bajas, el maggen de conteibucién excede (es inferior a) los
costes fjos. La wtilidad bruta y el margen de contribucién estén relacionados pero dan nociones
diferentes. Por ejemplo, una compaia que opere en un mercado competitive con una utilidad brata
baja tendré un riesgo de pérdida bajo, s sus costosfijos son pequenos.
Gonsidere la distincin entce la utiidad bruta y el margen de contribucién en el contexto de
Jas compaiias manufactureras. Enel sector industrial, el margen de contribucién y la utilidad brata
difieren en dos aspectos:costos fijos de manufactura y costos variables que no son de manufacrura
El siguiente ejemplo (con cifras supuestas) ilusta tal dferenct
Estado d 5 acon
‘enol margen de contribucion (on miles) énfass ene utilded brta (en miles)
ingresos 31,000 | Tnoresos ‘00
Costs variables de manufactura $250 Costa de las bienes vendids costos
varibles de manufecu'a, $25 costs, a0
tos ce menuractur, S16) ae
Costs variables que no son 20 _s20 | Usdad bata 0
de manufacture =
Margen de contibueién 480 | Costas quero son de manufacture
(arable, $210 Fos, $198) om
Costs fos de manufactura 160
Costs fos que no son 13 _208
de manufacture =
Usa en peracién $122 | Uda en operacién
Los costosfjos de manufactura de $160,000 no se deducen de los ingresos cuando se caleula el mar
igen de contrbucién, sino que se deducen cuando se calcula la utlidad bruta. El costo de los bienes
Yvendidos en una compaaia manufseturera inchuye todos los costos variables de manufacrura y todos
Jos costos fijos de manufactura ($250,000 + $160,000). Los costos variables que no son de manu-
factura (como las comisiones que se pagan 2 los vendedores) de $270,000 se restan a los ingresos
cuando se calcula el margen de contribucién, pero no se restan cuando se caleula la urilidad bruta. 82 © CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
‘Al igual que el margen de contribucién, la uilidad bata se puede expresar como wn total,
como una cantidad por unidad o como un porcentaje. Por ejemplo, el porcentaje de utlidad bruta
cs [a utilidad bruta dividido entre os ingeesos: 59% ($580 ~ $1,000) en nuestro ejemplo del sector
manufacturero,
‘Un morivo por el cual la utilidad bruta y el margen de contribucién se confunden entre si es
{que ambos son idénticos, en el caso de las compaiias comerciales. Fllo se debe al hecho de que el
costo de los bienes vendidos es igual al costo variable de los bienes comprados ly vendios en forma
subsiguiente)
Problema para autoestu:
Wembley Travel Agency se especializa en vuelos entre Los Angeles y Londres. Realiza reservacio-
res para pasajeros en United Airlines 2 $900 por holeto de viaje redondo, Hasta el mes anterior,
United pagaba a Wembley una comisién del 10% del precio del boleto pagado por cada usuario.
Esta comisi6n era la tnica fuente de ingresos de Wembley. Los costos fijos de Wembley son de
$14,000 por mes (por salarios, enta, etcéteral,y sus costos variables son de $20 por cada bolero
‘que compra un pasajero. Estos $20 inclayen una tarifa de $15 por entcega del boleto, la cual se
paga a Federal Express. (Para mantener el andlisis a un nivel sencillo, sapondremos que cada boleto
e viaje redondo que se compra se entrega en un paquete separado, Por consiguiente, la tarifa de
entrega de $15 se aplica a cada boleto,)
United Airlines acaba de anunciar un programa de pagos revisado para todas las agencias de
viajes. Ahora pagaré a los agentes de viajes una comisidn del 10% por boleo, hasta un maximo
de $50. Cualquier costo de un boleto por mas de $500 genera una comisin de 50, indistintamente del
precio del boleto,
CGEM | Cor la antigua estructura dela comisién del 10%, geuéntos boletos de viaje redondo deberé
vender Wembley cada mes para: a) aleanzar el punto de equlibrio y b) obtener una utilidad en
coperacién de $7,0002
2. ¢Ciémo afecta el programa de pagos revisado de United su respuesta a los incisos a} y 5) del
punto 1?
Solucion
1, Wembley recbe una comisién del 10% sobre cada boleto: 10% X $900
90. Por lo tanto,
Precio de vente = $80 por boeto
Coste v
able por unidad = $20 por bolato
Margen de contibucion por unided ~ $80 — $20 = $70 por blato
Costes fos = $14,000 por mos
Punto de equrio Costas
wlio covustos_—— stg
) epee ne” Nagenaecamutinparanind~ Hope bows
+b) Cuando la utilidad en operacién deseada ~ $7,000 por mes,
idee de bolotos _ C28ts fos + Utiided en operacin deseada
que se necesitan vender Margon de contibueién por unidad
_ Si4o00 + $7000 ___ $21,000,
‘STO porboleto S70 por blete
= son boletos|
2. Con el nuevo sistema, Wembley recibirfa tan sélo $50 sobre el boleto de $900. Por lo tanto,
Precio de venta ~ $99 por boleto
$20 por bolato
$80 — $20 = $20 porboieto
Costes fjos = $14,000 por mes
Costa variable por unidad
Margen de conribucin por unidad
Puntode equiibie sv
4) expresado tomo) = <5" = 457 boats Kedondoadol
itimerode bots: — S80 por bolo Canuéadde __soyan0
1) poltes quase = =e — = ron boletos
osestaander $9 porboeto
Elimite de $50 sobre la comisién que se paga por boleto ocasiona que el punto de equilibro sea de
mas del doble (de 200 a 467 boletos), y que los boletos que se necestan vender para ganar $7,000
por mes también sean dle més del doble (de 300 a 700 boletos). Como se esperaria, los agentes de
viajes reaccionaron de una forma muy negativa al anuncio de United Airlines para cambiar los
ppagos de la comision, Por desgracia para los agentes de viajes, otras aerolineas también cambiaron
PUNTOS DE DECISION © 83
Ia estructura de sus comisiones en formas similares.
Puntos de deci
El siguiente formato de pregunta y respuesta resume los objetivos de aprendizaje del capitulo. Cada decision presenta una pregunta
clave relacionada con un objetiva de aprendizaje. Los lineamientos son la respuesta a esa pregunta,
Decision
{Gime ayuda a los gerentes
clandlisis ev?
£Cémo pueden determinar
los gerentes e! punto de
equilibrio o la produccién
{gue se necesita para logear
‘una utilidad en operacion
descada?
:Cémo incorporan los geren-
tes los impuestos sobre las
utilidades en el andlisis Evo?
Cémo usan los gerentes
clandlisis VU para tomar
| sza00
12 | td npc 200-120-156 820000 -s00] =| Toa
13 Pit opin = 6200-115 SO) 50 2200
1 den ero = 10 STS) =| 900
15 [ane epesen = (20-29-25 SON) = [sia00
Paso: Identificar el conjunto de resultados posibles. En términos del crterio de seleccin, los resultados especifican ls efectos eco-
némicos predichos de las diversas combinaciones posibles de acciones y eventos. Enel ejemplo del GMAT Succes, los resultados son.
las seis posibles utilidades operativas que se muestran en el cuadro de decision de la slustracién 3-6, Un cuadro de decision es un
resumen de las acciones, eventos, resultados y probabilidades de eventos alternativos
Distincién encre acciones, eventos ¥ resultados. Las acciones son las alternativas de decision que estin disponibles para los
gerentes; por ejemplo, las alternativasespecificas de renta que Emma puede clegir, Los eventos son el conjunto de todos los acon-
tecimientos relevantes que podrian suceder; por ejemplo, la diferentes cantidades de paquetes de GMAT Success que se vendan en
Ja feria. El resultado es Ia utiidad en operacidn, la cual depende tanto dela accin que seleccione el gerente (la alernativa de renta
clegida, como del evento que ocurra (la cantidad de paquetes vendides)
La ilusiracién 3-7 muestra un panorama general de las relaciones entre un modelo de decisin, la implementacién de una ac-
cidn elegia, su resultado y una evaluacin del desempetio subsiguiente. Los gerentesjuiciosos vuelven hacia atrés y evahian lo que
haa sucedido y, de este modo, aprenden de sus experiencias. Este aprendizaje sitve como retroalimentacion para la adapracién del
modelo de decisién en aras de las aeciones futur,
Valor esperado
Un valor esperado es un promedio ponderado de los resultados, donde la probabilidad de cada resultado sirvecomo variable, Cuando
Jos resultados se miden en téminos monetarios, el valor esperado se denomina con frecuencia valor monetario esperado. Usando la
informacién de lailustracion 3-6, el valor monetario esperado de cada alternativa de renta den espacio, denotada con Fia,),
Pago do una cuota fia de $2000 Fis) (080 $400) (040 $2800) = $1,980
Pago de una cuota fia de Se00 més 15% sobrelosingresos: fla,) (060 $700) (040 $2200) = $1300,
Pago de un 25% sobre ls ingresos sn cuota i: Aa,) (080 $90) (040 $1,800)
Un modelo de decision y su vinculo con la evaluacion del desemperio
Modelo de desi
1 Crt de selec Implementacién Resultado
2 Conjunto de aciones aemativas dela accion Hesohidon | delaacion Braun
3, Conjunto deeventon cleans —™“lepda —], 2H ahegida «
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