Transformación Digital en

las Organizaciones
CLASE 7: MODELOS DIGITALES

Junio 10, 2020

Federico Amprimo
 Acuerdos para tener buenas dinámicas

TIMEBOXING COMUNICACIÓN
PARTICIPACIÓN, ASERTIVA
El tiempo también es
PARTICIPACIÓN, protagonista Mensaje + actitud
PARTICIPACIÓN

NO EXISTEN
TOLERANCIA Y JERARQUÍAS
RESPETO ENFOQUE
somos un equipo de
Todo aporte
ESTRATÉGICO
trabajo, TODOS somos
suma mucho IMPORTANTES
 1. Business Model Canvas

Agenda 2. Consideraciones en la era digital

3. Modelos de negocios digitales

Business Model Canvas
 Business Model Canvas (BMC)

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIÓN CON CLIENTES SEGMENTOS DE
CLIENTES
¿Quiénes son ¿Cuáles actividades ¿Qué problema ¿Qué tipo de relación ¿Para quiénes
nuestros socios y debemos realizar ayudamos a tenemos con los creamos valor? ¿A
proveedores clave? para entregar valor? solucionar? ¿Qué clientes? quiénes nos
necesidad dirigimos?
satisfacemos?
RECURSOS CLAVE CANALES

¿Con qué recursos ¿Cómo llegamos a

contamos? los clientes para
entregarles valor?

ESTRUCTURAS DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

Gastos estimados ¿Cómo vamos a generar ingresos?

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Business Model Canvas

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE
CLIENTES
¿Quiénes son ¿Cuáles actividades ¿Qué problema ¿Qué tipo de relación ¿Para quiénes
nuestros socios y debemos realizar para ayudamos a tenemos con los creamos valor? ¿A
proveedores clave? entregar valor? solucionar? ¿Qué clientes? quiénes nos
necesidad dirigimos?

¿Cómo? RECURSOS CLAVE

¿Qué?
satisfacemos?
¿Quién?
CANALES
¿Con qué recursos ¿Cómo llegamos a
contamos? los clientes para
entregarles valor?

ESTRUCTURAS DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

Gastos estimados
¿Cuánto? ¿Cómo vamos a generar ingresos?

EFICIENCIA VALOR
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 BMC: Segmentos de clientes

Se definen los diferentes grupos de • Mercado masivo

personas o entidades a los que se dirige una
• Nicho de mercado
empresa
• Mercado segmentado
• ¿Para quién creamos valor?
• ¿Cuáles son nuestros clientes más • Mercado diversificado
importantes? • Mercado multilaterales (plataformas)

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 Propuesta de valor

Se describe el conjunto de productos y • Novedad

servicios que crean valor para un segmento • Mejora de rendimiento
de mercado específico
• Personalización
• ¿Qué valor proporcionamos a los clientes?
• “El trabajo hecho” (job to be done)
• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos
a solucionar? • Diseño
• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? • Marca/estatus
• ¿Qué paquetes de productos o servicios • Precio
ofrecemos a cada segmento de mercado? • Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodididad/utilidad

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Canales

El modo en que una empresa se comunica

con los diferentes segmentos de mercado Tipo de canal Canal
para llegar a ellos y proporcionarles valor.
Directo Equipo comercial
• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de
mercado? E-Commerce
• ¿Cómo establecemos actualmente el contacto Tiendas propias
con los clientes? Indirecto Tiendas de socios
• ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
Mayoristas
• ¿Cuáles tienen mejores resultados?
• ¿Cuáles son más rentables?

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Relaciones con clientes

Se describen los diferentes tipos de • Asistencia personal

relaciones que establece una empresa con
• Asistencia personal exclusiva
determinados segmentos de mercado
• Autoservicio
• ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado? • Servicios automáticos
• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? • Comunidades
• ¿Cuál es su coste? • Creación colectiva
• ¿Cómo se integran en nuestro modelo de
negocio?

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Fuentes de ingresos

Flujo de caja que genera una empresa en los • Venta de activos

diferentes segmentos de mercado.
• Cuota por uso
• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar
nuestros clientes? • Cuota de subscripción
• ¿Por qué pagan actualmente? • Préstamo/alquiler/leasing
• ¿Cómo pagan actualmente? • Concesión de licencias
• ¿Cómo les gustaría pagar?
• Gastos de corretaje
• ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de
ingresos al total de ingresos? • Publicidad

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Recursos clave

Se describen los activos más importantes • Físicos

para que un modelo de negocio funcione.
• Intelectuales
• ¿Qué recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución, • Humanos
relaciones con clientes y fuentes de ingresos? • Económicos

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Actividades clave

Se describen las acciones más importantes • Producción

que debe emprender una empresa para que
• Resolución de problemas
su modelo de negocio funcione.
• Plataforma/red
• ¿Qué actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Socios clave

Se describe la red de proveedores y socios • Optimización y economías de escala

que contribuyen al funcionamiento de un
• Reducción de riesgos e incertidumbre
modelo de negocio
• Compra de determinados recursos y
• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
actividades
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros
socios?
• ¿Qué actividades clave realizan los socios?

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 BMC: Estructura de costos

Se describen todos los costes que implica la • Según costos

puesta en marcha de un modelo de
• Según valor
negocio.
• Costos fijos
• ¿Cuáles son los costes más importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio? • Costos variables
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros? • Economías de escala
• ¿Cuáles son las actividades clave más caras? • Economías de campo

Fuente: Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Deusto.

 Business Model Canvas

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE
CLIENTES
Muebles para el • Familia Ikea (descuentos
• Carpinteros / cosechadores • Diseñar muebles modulares hogar asequibles especiales y ofertas de
• Empresas de fabricación • Fabricación de muebles (baratos) fidelización) • Consumidores
• Empresas de transporte y modulares fácil de montar, fácil • Pocos asociados en tienda (costo Conscientes de Costos
camiones • Publicidad y Marketing de transportar más bajo) • Estudiantes
• Compañías de entrega • Servicio muebles • Ensamblaje y Entrega (por un universitarios
• Empresas de equipamiento pago) • Pequeñas empresas
• Restaurante
• Cuidado de niños
La experiencia de Ikea
RECURSOS CLAVE cuidado de niños en el CANALES
lugar, opciones
Físico gastronómicas,
Infraestructura: megatiendas, experiencia para toda • Ikea Superstores
muebles reales, camiones, la familia • Catálogos Ikea
equipos de elevación, • Suscripción de e-
herramientas mail
Laboral • Sitio web Ikea
Personal calificado

ESTRUCTURAS DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

• Costos de materia prima • Venta de muebles
• Costos de fabricación • Venta de comida en restaurante
• Gastos de publicidad • Tarifas de servicios (entrega, montaje)
• Costes laborales • Venta de accesorios
• Costos de transporte • Hilados, herramientas, equipos de remolque

https://canvanizer.com/canvas/1MaI4WS_4Bc
 Business Model Canvas

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE
Ecosistema
CLIENTES
• Desarrollar y de música • Sentimiento de
mantener software comunidad
• Titular de derechos (artista y Contenido
• Conectar con los • Peer-to-Peer
etiquetas) generado por… • Mercado masivo de
fans de música • Relacion en línea
• Desarrolladores de código usuarios! oyentes de música
• Data mining y automatizada
abierto
análisis
• Colaboradores (Facebook,
Uber, etc.) Plataforma basada
• Anunciantes en comunidad
RECURSOS CLAVE CANALES

Contenido de música • Aplicación de

• Acceso a música gratis escritorio
Data de usuarios
• Sugerencias basadas en • App Móvil
Personal talentoso
humanos • Productos y servicios
• Colaboración para para colaboradores
compartir mensajes

ESTRUCTURAS DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

• Costos de royalty
• Costos de personal
• Inversión en desarrollo • Tarifas de publicidad
• Costos de ancho de banda • Tarifas de subscripción

https://debdey.com/portfolio/identifying-the-spotify-business-model-user-research/
 Business Model Canvas
SOCIOS CLAVE
• Fotógrafos locales
• buscando una buena
Inversionistas
• Plataformas de pago
ESTRUCTURAS DE COSTOS
https://startupbizmodel.com/2012/03/29/modelo-de-negocios-airbnb/
ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE
CLIENTES
• Auto servicio con
• Desarrollo y mantenimiento equipo de soporta a
Muy buenos lugares • Viajeros que están
de plataforma través de SMS y App
• Administración de para quedarse en
todo el mundo a experiencia a un precio
comunidad
bajo
• Marketing precios bajos
• Auto servicio con
• Administración de pagos
equipo de soporta a
• Administración de
través de SMS y App
fotógrafos
RECURSOS CLAVE CANALES • Personas con un
espacio extra que
Alquila tus espacios quieren alquilar
• Base de lugares extra sin esfuerzo a una • Sitio Web, Youtube,
anunciados audiencia mundial App, Blog, Facebook,
• Comunidad de viajeros y Titter
hospedadores
• Plataforma
• Marca • Sitio Web, Youtube,
App, Blog, Facebook,
Titter
FLUJO DE INGRESOS
• Fotógrafos • 6-12% de cargo
• Marketing por reserva
• Seguro • 3% por cada
• Plataformas de pago reserva exitosa
• Servidores
• Personal
Consideraciones en la Era Digital
Productos digitales

• Fáciles de copiar
• Fáciles de distribuir
• Sin limitaciones de capacidad

Precio Precio Costos

Costos
promedio
marginales
Estos factores conducen a
Costos economías de escala.
promedio
Costos
marginales

Producción Producción
Micro-pagos

Venta de contenido fraccionado Pago por fracción de unidad

vs.

Pago por consumo

 La larga cola (“Long Tail”)

Fuente: Anderson, C. (2006). The Long Tail. Why the Future of Business is Selling Less of More
Crowdsourcing
Consideraciones en la era digital

• Productos digitales
¿Cuál es el impacto en el Business Model Canvas?

• Micro-pagos

• La larga cola

• Crowdsourcing
Modelos de Negocios Digitales
Plataformas digitales

Valor para el
usuario

Ley de Metcalfe: el valor de una

red aumenta proporcionalmente
al cuadrado del número de
usuarios del sistema

Número de usuarios
Plataformas digitales

Desarrolladores Contenido Marketplace Compatibilidad Datos

generado por el
usuario
Los usuarios usan el Los usuarios crean y Los compradores La compatibilidad hace La información
código que los luego usan el encuentran que la interacción sea recopilada de personas
desarrolladores contenido aportado vendedores… más fácil y mejor…. dentro de la red
construyeron en la por otros… beneficia a todos los
plataforma … participantes…
Esto atrae a más Ello atrae más de cada Atrae a más
Ello aumenta el contribuyentes. uno participantes, lo que a … atrayendo más
atractivo para más su vez hace que la participantes que
desarrolladores. compatibilidad sea aún generan más
más amplia y información
beneficiosa
Plataformas digitales

VENTAJAS RETOS
• “El ganador se lleva todo”. • Efectos negativos de red
• Ventaja de ser el primero • Ej: congestión, moda/ego

• Creación de barreras de entrada • El problema del huevo y la gallina

• Altos costos de cambio
Gratis como negocio

• Producto gratis basado en publicidad • FREEMIUM: lo básico es gratis, lo

premium tiene precio

% de ingresos generados en el App Store en 2013

 Modelos de subscripción

SOFTWARE JUEGOS

HORAS DE
LIBROS
VUELO
 Digital Business Model Framework

empresa y otras empresas, y los objetivos del cliente

Conocer la identidad, el historial de compras con su
Conocimiento del cliente final

Completo OMNICANAL ECOSYSTEM DRIVER

SUPPLIER MODULAR PRODUCER

Parcial

Cadena de valor Ecosistema

Diseño de negocio
Quién controla decisiones clave como marca, contratos, precio, calidad,
participantes, propiedad intelectual y propiedad de datos, regulación

Fuente: MIT CISR 2013 Ecosystem Survey (101 participantes) y MIT CISR- Gartner 2013 Ecosystem Survey (93 participantes). © 2017 MIT Sloan Center for Research Systems Research.
 BREAK

Seguimos en 10 minutos
 Trabajo Grupal

Business Model Canvas

DINÁMICA CON POST-ITS (FISICOS Y VIRTUALES)

• Brainstorm individual, luego discusión grupal

• Una idea, un post-it
• Ser breve y consiso
• Agrupar post-its similares, luego deliberar
 BUSINESS MODEL CANVAS 60’
Identifiquen el BMC para la empresa definida para el trabajo

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE
CLIENTES
¿Quiénes son ¿Cuáles actividades ¿Qué problema ¿Qué tipo de ¿Para quiénes
nuestros socios y debemos realizar ayudamos a relación tenemos creamos valor? ¿A
proveedores clave? para entregar valor? solucionar? ¿Qué con los clientes? quiénes nos
necesidad dirigimos?
satisfacemos?
RECURSOS CLAVE CANALES

¿Cómo llegamos a
¿Con qué recursos los clientes para
contamos? entregarles valor?

ESTRUCTURAS DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

Gastos estimados ¿Cómo vamos a generar ingresos?
CONOCE MÁS

En la carpeta
compartida del curso:
“23 años Comprometidos con la capacitación de
profesionales en el Perú”