PRESENTACIÓN DE VENTAS:
mínimo) ---- Transición Vendedor (Resto del tiempo)
RECEPCIÓN
✓ Saludo y bienvenida
✓ Preguntar por el camino, la seguridad y si
conocían el oasis
INTRODUCCIÓN AL PROYECTO
✓ Historia del Parque Kruger
✓ Adaptación del Oasis de la Campana
✓ Descripción de las dos organizaciones extras
relacionadas (Vivero y Fundación Palma)
MOTIVO DE LA INVITACIÓN
✓ Preguntar si: ¿saben para que lo invitaron?
✓ ¿Qué les dijo la operadora?
✓ ¿Qué lo motivó a venir al Oasis? (dirigir pregunta
a ambos y hacer énfasis en el HOY)
AGENDA
✓ Indicar motivo de la invitación (Conocer Proyecto
Único en Chile).
✓ Hacer condicionamiento: “Al final, si sus
intereses están de acuerdo y en sintonía con
nuestro proyecto y les gusta, veremos como pueden
ser propietarios el día de HOY y las condiciones
financieras… ¿Que les parece?”
✓ Invitación a disfrutar y conocernos.
RELACIONARSE
✓ En el palmar hablar de las palmas.
✓ En el ajedrez hablar del ajedrecista chileno (Ivan
Morovic)
✓ Estructura del proyecto
✓ Llevar a los clientes al Club House, conversando
del F.O.R.M. (Familia, Ocupación, Recreación y
Motivaciones)
✓ NO SE DICE NADA DE PRODUCTO
Anfitrión (60 a 90 min.
DESCUBRIMIENTO DE NECESIDADES
✓ Llevarlos a la mesa y preguntarles si quieren
agua, café o jugo.
✓ Quisiera hacerles unas preguntas (Aplicar
encuesta, profundizando en cada pregunta)
✓ Preguntar… ¿Les parece bien?
PRIMER PACTO
✓ Les quiero pedir un gran favor, háganme todas
las preguntas porque HOY el tiempo es de uds.
✓ Haré todo para que puedan darse cuenta si este
proyecto es para uds
✓ Condicionamiento: Cuando termine les pediré
que me digan si les gustó nuestro proyecto, si lo
encuentran beneficioso y si les gustaría ser
propietarios de una parcela aquí, en caso de estar
de acuerdo, buscaremos cual y como ser dueño de
ella, sino tan amigos como siempre. ¿Les parece?
✓ Insistir en la precisión. “Entonces puedo contar
con un SI o NO quieren ser propietarios aquí HOY.”
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
✓ Mucho más que parcelas
➢ Es un proyecto para personas conectadas con
la ecología
➢ Busca que las personas puedan tener aire
limpio, descanso, seguridad, rentabilidad entre
otras cosas
➢ Oasis de la Campana es un proyecto ÚNICO al
lado de Santiago o Viña (De donde vengan)
➢ Recordar las razones positivas y negativas de
vivir en Santiago.
➢ Perfecto complemento para la vida de la
ciudad.
➢ Preguntar ¿Conocen otros proyectos de
parcela? - ¿Que opinión tienen al respecto?
➢ Los otros proyectos: .-Se transforman en zonas
urbanas. .-Jardines Artificiales. .-parcelas con
rejas. .-Se eliminan arboles nativos. .-Son
nuevas ciudades.
➢ Nuestro concepto es respetar el espacio
natural, con menor impacto y preservación.
➢ Somos de los pocos proyectos que se acoge a la
Ley de Bosques Nativos.
➢ Una de las primeras reservas ecológicas
privadas (1996), parte de Así Conserva Chile.
➢ Practicas para mantener el hábitat: .-Prohibida
la caza, .-Plan de manejo (solo un porcentaje de
bosque se puede cortar), .-Solo una casa por
parcela (Baja densidad), .-Preservación de la
palma chileno, .-1000 hectáreas de reserva y
reforestación, .-Se prohíbe la contaminación
lumínica, .-No se permiten motos, .-Cercos
vivos, .-Tenencia responsable de animales
domésticos.
➢ ¿Uds creen que con estas características se
fomenta el preservar y proteger la naturaleza
de este lugar?, SI; ese es el propósito de
nuestros propietarios y dueños.
➢ ¿Concuerdan que esto es mucho más que
parcelas, sino un concepto de excelente calidad
de vida?, SI; eso es lo que nuestros propietarios
experimentan
✓ Beneficios para la salud
➢ Estamos de acuerdo que la vida en la ciudad no
es nuestro hábitat natural. Ciudades como
Santiago deterioran la calidad de vida.
➢ ¿Cuáles son los beneficios para la salud de
tener contacto permanente con la naturaleza?
➢ .-Bajo estrés y fatiga mental, .-Mejor estado de
ánimo, .-Bienestar físico y mental, .-Salud
broncopulmonar, .-Vitalidad y energía, .-Mejor
estado de salud general y muchos beneficios
más.
➢ La razón principal es que los humanos somos
de la naturaleza y las ciudades no lo son.
➢ ¿Estamos de acuerdo de que el contacto con la
naturaleza beneficia muchas áreas del
bienestar humano?, SI; eso es lo que nuestros
propietarios se dan la oportunidad de
brindarse.
PRESENTACIÓN DE VENTAS:
✓ Ubicación
➢ En bienes raíces, ¿Cuál cree que es uno de los
factores a considerar?
➢ Contar historia del Sr. Marriot y explicar la
diferencia entre la plusvalía de un
departamento en dos comunas distintas
➢ ¿Qué opinan respecto a la ubicación?
➢ Al lado de Viña, .-Vías de acceso, la menos
congestionada, .-Entorno privilegiado, .-Baja
densidad, exclusivo, .-Cercano a centros
urbanos.
➢ ¿Estamos de acuerdo que es mejor tener una
parcela con bosque nativo a 1 hora de Santiago
a una a 10 horas?, SI, es una ventaja que
disfrutan nuestros propietarios.
➢ ¿Les parece privilegiada la ubicación, que
permite un optimo aprovechamiento fin de
semana y vacaciones, lugar de descanso y para
arrancar de la ciudad, sin perder los servicios
de la vida moderna?, SI.
➢ Nuestros propietarios nos dicen que tienen un
lugar de paz, tranquilidad y aire puro para cada
fin de semana. Además, que esto será cada vez
más escaso, ¿no creen?, Así es.
✓ Seguridad
➢ Uno de los factores más valorados es la
seguridad. ¿para uds que tan importante es la
seguridad?
➢ Chiste sobre no poder ofrecer seguridad por no
tener los guardias suficientes
➢ Hablar de la geografía privilegiada
➢ ¿Ustedes creen que un ladrón prefiere robar en
un lugar fácil o difícil de ingresar?
➢ ¿uds se imaginan a un ladrón con un
refrigerador encima de un burro escapándose
por la cima del cerro el roble?
➢ El cerro mas bajo tiene 600 mts de altura y el
Valle tiene un solo acceso con registro 24/7.
➢ No hay asentamientos poblacionales cercanos
➢ ¿Como se preparan para la seguridad en
Santiago o Viña?
Anfitrión (60 a 90 min. mínimo) ---- Transición
➢ Aquí no hay ni cercos. ¿Les demuestra esto que
es un lugar seguro? SI, tan seguro que las casas
las dejan sin candado y las hacen sin
“protecciones especiales”.
➢ ¿creen que la reserva les brinda esa importante
sensación de seguridad para poder estar
tranquilos? SI, es una sensación de confianza
que recuperamos cuando estamos aquí.
➢ Cuando subamos uds evidenciaran todo lo que
les estoy diciendo.
✓ Reserva mundial de la Biosfera, entorno
protegido y garantizado
➢ Les conté que el proyecto colinda con el Parque
Nacional La Campana, 8500 hectáreas
protegidas por el estado y reconocidas como
Reserva Mundial de la Biosfera de la UNESCO.
➢ Si sumamos nuestras 2500 hectáreas son 10000
hectáreas de naturaleza protegida a su
disposición.
➢ Es como si compraran un fundo para disfrutar,
pagando solo por media hectárea.
➢ ¿Se dan cuenta que lugares así ya no existen en
Santiago?
➢ Si consideramos el patrimonio natural, los
beneficios en calidad de vida y salud, el terreno
a disfrutar y la escasez de estos espacios, esta
parcela sería una fortuna, ¿No les parece?, SI,
es una fortuna natural única.
➢ ¿Uds creen que en 20 o 30 años mas no será un
lujo poder tener una parcela con este entorno?
SI, Hoy ya es prácticamente un lujo.
➢ Estan de acuerdo conmigo ¿Qué esta es una
invaluable inversión en calidad de vida para su
familia y todas las generaciones que vienen? SI,
hoy tenemos 1000 propietarios dichosos que
disfrutan de este paisaje.
✓ Infraestructura
➢ Aquí en Oasis de la Campana hemos pensado
en todo para su descanso y comodidad, por eso
tenemos el club (involucrar a la familia).
Vendedor (Resto del tiempo)
➢ .-Caballerizas, .-Senderos de trekking y bicicleta
de montaña, .-Piscina, .-Juegos para niños, .-
Canchas de tenis, .-Cancha de futbol, .-
Clubhouse, .-Refugios de montaña, .-ajedrez
gigante, .-Accesos controlados. Todo lo que han
visto y más.
➢ Se imaginan, cada semana pueden tener
experiencias diferentes.
➢ ¿les parece un proyecto con la infraestructura
necesaria para que puedan disfrutar en familia?
SI, Todo lo pueden disfrutar HOY mismo,
además, está construido y funcionando.
➢ Todo eso está a disposición si se hacen socios
del club. Yo les diré como ser dueños de la
membresía.
➢ Les quiero decir que es optativo. Pueden ser
socios hoy o pagar más adelante ¿les parece?
¿Les gustaría ser socios? SI, las buenas
oportunidades hay que aprovecharlas.
✓ Costos
➢ Ahora hablemos de costos, aunque les
recuerdo que el precio de las parcelas lo ven
después con mi jefe.
➢ Gastos comunes del Oasis, el monto mensual
de 1 a 1,5 uf dependiendo de la parcela.
➢ ¿Qué les parece? Solo pensemos en cuanto
cuesta un servicio de seguridad de cercas
eléctricas, alarma y cámaras, ¿es mucho mejor
esta opción? SI, totalmente más barata.
➢ Membresía del club, se cancela una sola vez y
es 150 uf. Para tener la membresía deben tener
una parcela; estas 150uf se suman al valor de la
parcela
➢ Finalmente, el club tiene un mínimo costo de
mantención de 0,35uf/mes.
➢ Solo el 20% de descuento en el restaurant paga
la mantención. ¿les comenté del beneficio en el
restaurant?, SI, ah bueno, pensé que lo había
olvidado.
➢ ¿Qué les parece lo que hemos visto hasta
ahora? Bueno, así es.
PRESENTACIÓN DE VENTAS:
➢ Vayan pensando en como les gustaría la
parcela: buena vista, plana, con árboles.
➢ Les mostraré una que se ajusta a todo lo que
me comenten.
✓ Excelente inversión económica, mejor inversión
en calidad de vida
➢ ¿Uds piensan que esta es una buena inversión?
➢ Todo lo que les he comentado la hace una
buena inversión.
➢ Último gran pulmón verde entre Santiago y
Viña, Plusvalía natural hoy un lujo, mañana
inalcanzable, .-Plusvalía económica creciente, .-
Proyecto a 1 hora de Santiago y menos de Viña,
único, .-Herencia invaluable, .- No obligación a
construir.
➢ ¿Les parece que esta es una doble buena
inversión, en bienestar e inversión? Si, es más
que una doble buena inversión, por eso les dije
que es una oportunidad y proyecto único.
➢ De lo que hemos hablado ¿Qué es lo que
encuentran mas importante?
SEGUNDO PACTO
✓ Cuando inicié la presentación les dije que les
preguntaría si les gustó.
✓ ¿les gustó nuestro proyecto?
✓ ¿lo encuentran beneficioso para uds y su familia?
✓ ¿Les gustaría ser dueños de una parcela aquí?
(aquí dirá que depende del precio y la respuesta
será)
✓ Dejando el precio de lado ¿Les gustaría ser
dueños de una parcela aquí hoy?
✓ O sea, ¿solo depende que encontremos la
parcela correcta y que se ajuste a su presupuesto
verdad?
✓ Me comentaron que les interesaba lo siguiente:
comentar lo mencionado anteriormente.
✓ ¿Cuál es el presupuesto abordable por uds?
✓ Busquemos una parcela que se ajuste a su gusto
y bolsillo, acompáñenme.
Anfitrión (60 a 90 min. mínimo) ---- Transición
RECORRIDO Y DEFINICIÓN DE LA PARCELA
✓ Les invito a ver la reserva. Les presento al Guía
✓ Sr Guía, ellos están buscando (describir
características)
✓ Pasear por la reserva. Llevar alternativa para
mostrar.
✓ Vincular al cliente con todos los elementos
naturales de la reserva.
✓ ¿esta es la parcela que ustedes quieren?
CIERRE
✓ Antes de que veamos si se pueden quedar con la
parcela XX permítanme un pequeño resumen ¿Lo
hemos pasado bien verdad?
✓ Hablamos de que este proyecto es mucho mas
que parcelas, ¿verdad?
✓ Estamos de acuerdo que la ubicación es
excelente y única, ¿verdad?
✓ Se dieron cuenta que la seguridad y tranquilidad
es garantizada ¿verdad?
✓ Vieron que somos reserva de la biosfera a 1 hora
de Santiago o viña con un valor incalculable
¿Verdad?.
✓ Observaron la infraestructura de nivel y
consolidada, que pueden disfrutar desde hoy
¿Verdad?
✓ Entonces me doy cuenta que lo único que falta
saber es si lo pueden pagar.
✓ Que bueno, por ser invitados hoy, tienen la
posibilidad de acceder a condiciones irrepetibles de
precio y financiamiento.
✓ Finalmente ¿aparte del precio, existe alguna
razón que les impida ser propietarios HOY?
Op1: SI DICE QUE HAY QUE PENSARLO
✓ Cuéntame, ¿Qué necesitas pensar?
✓ Entiendo que ya tomaste una decisión, ya que
descubriste que es un proyecto único, beneficioso
para tu familia, además encontramos “LA PARCELA”
Vendedor (Resto del tiempo)
que les gustó. Si no la llevan otra persona se la va a
llevar, ¿Anímense a ver si la pueden pagar?
✓ ¿Cuál es tu miedo? ¿Cuál es tu preocupación?
✓ Aislar la objeción de compra dejando el costo
para que lo maneje el jefe de ventas.
Op2: Si dice, PERO PORQUE TIENE QUE SER HOY
✓ ¿Por qué no?
✓ Además, por hacerte propietario ahora tendrás
beneficios irrepetibles. ¿por qué?, se los explico.
✓ Atendemos bien a 20 familias por día, el 90%
dice que le gustó, ahora ¿Cuántos creen uds que
compran?
✓ 16 no compran: Porque no les gustó, .-Porque no
tienen dinero, .-Porque no creen, pero la mas
importante, .-Porque están asustados de tomar una
mala decisión.
✓ 4 compran: por que les gustó, porque tienen
dinero, porque creen, pero la mas importante,
porque están asustadísimos.
✓ Asustadísimos de ver todo lo que ocurre en el
mundo, además de perder los beneficios.
✓ Esto no es para todo el mundo.
✓ Si uds se deciden, yo hable con mi jefe para que
les haga una buena oferta. ¿Qué les parece?
ENTREGAR LA MESA
✓ Si están decididos, presentar al Jefe y hacer
resumen positivo.
✓ Si está condicionado, hacer resumen y plantear
el problema a ser solucionado por el.
✓ Si sigue indeciso, hacer resumen positivo y luego
hacerse el confundido.