UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DE OCCIDENTE

Asignatura:

Mercadotecnia 1900

Tema:

Ensayo sobre “Creación y captación de valor del cliente”

Estudiante:

Greisy Ivannia Mejia Murcia

20202000742

Catedrática:

Lic. Olga Bustillo

Lugar y fecha:

Santa Rosa de Copan 26/05/2022

 Introducción

¿Qué es el marketing? Mucha gente cree que el marketing sólo consiste en

vender y hacer publicidad, lo cual es evidente ya que cotidianamente somos
bombardeados con comerciales televisivos, ofertas por correo directo, llamadas de
ventas y avisos por Internet. No obstante, las ventas y la publicidad tan sólo son la
punta del iceberg del marketing. En la actualidad, el marketing debe entenderse,
no en el sentido arcaico de realizar una venta (“hablar y vender”), sino en el
sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si el gerente de
marketing entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos
que ofrezcan un valor superior; y si fija sus precios, distribuye y promueve de
manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad. De manera que
las ventas y la publicidad son únicamente parte de una “mezcla de marketing”
mayor, es decir, del conjunto de herramientas de marketing que funcionan en
conjunto para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer relaciones
con éste. Definido de manera general, el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que
necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros. En un contexto de
negocios más estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones
redituables, con valor agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el
marketing como el proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus
clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de
éstos.
 Ensayo: Creación y captación del valor del cliente. (Marketing)

La buena relación empresa-cliente son una característica de las excelentes

administraciones de una compañía, ya que la lealtad de un cliente representa un
flujo de compra además de manifestar verbalmente o no, una afinidad hacia esos
productos volviéndolos más valiosos a la vista social.

Es por eso que las compañías no solo desean crear clientes redituables sino
mantenerlos, hacerlos propios, así acaparar sus necesidades volviéndolos unos
clientes valiosos para la empresa.

La cartera de clientes se debe definir como un activo estratégico clave para

aumentar la rentabilidad del negocio y lograr una ventaja competitiva en términos
de tiempo. La gestión del valor del cliente es el nuevo paradigma cuya
denominación anglosajona es “Customer Value Management” y representa una
dualidad por una parte el valor que percibe un cliente de la experiencia de su
relación con la empresa y por otro el valor que implica aquellos elementos
estratégicos que una compañía que recibe de sus clientes y en función de los
cuales debe aprender a clasificarlos, atribuyéndole a cada uno distintos niveles de
valor.

En el concepto más importante del marketing moderno la administración de la

relación con los clientes es el eje trasversal de acción, al exponer el proceso de
adquisición, conservación y el crecimiento de estos.

Desde un punto de vista eminentemente comercial, crear valor significa ofrecer

algo a alguien que desea cubrir una necesidad y espera satisfacerla haciendo
algún tipo de sacrificio generalmente económico.

Por lo tanto, por valor del cliente se debe entender la capacidad de recorrido que
el cliente tiene en la compañía, su poder referencial o capacidad para atraer a
nuevos clientes, su probabilidad de adquirir nuevos servicios o productos, en
definitiva, su valor actual y potencial.

La riqueza del término contrasta con la dificultad de las empresas para atender a
unos mercados cada vez más rigurosos en un entorno cada vez más turbulento y
sujeto a grandes presiones competitivas, legales, sociales y económicas.

Tratando de apuntar a huecos del mercado las empresas han tenido la ardua labor
de hacerle frente a los cambios sociales, tecnológicos y crisis nacionales, con
ofertas de productos sustitutos y clientes mejor informados quienes con un
aumento desmesurado de expectativas, solicitan una extensa variedad de
productos y servicios que comparan en varios canales de distribución, y desean
experiencias distintas en distintos momentos.

Los distintos niveles de valor de un cliente pueden ir en función a algunas

variables presentadas dentro de la empresa como la tasa de retención o la
permanencia del cliente, ingresos generados donde se manifiesta el valor de un
cliente en términos de compras hechas por este y el costo del cliente ya que se ha
invertido en marketing y esperamos un retorno favorable.

En este sentido las empresas deben priorizar y reconocer que hoy no pueden
dirigirse de la misma manera a todos los compradores del mercado o, al menos,
no a todos de la misma manera. Los compradores pueden ser muy numerosos,
ampliamente dispersos y variados en sus necesidades y prácticas de compra.

Lo ideal es aplicar una segmentación del mercado para abordar a los clientes con
estrategias de marketing diferenciadas y así llegar de una manera más eficiente y
eficaz con productos y servicios que coinciden con sus necesidades únicas.
Tomando en cuenta que dicha segmentación se debe hacer siguiendo una serie
de variables, que ya solas o combinadas pueden trabajar mejor para determinar la
estructura del mercado.
Muchos mercadólogos creen que las variables de comportamiento son el mejor
punto de partida para la creación de segmentos del mercado. La segmentación
conductual divide a los compradores en segmentos basados en sus
conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.

Con la aplicación de segmentación de los mercados se puede seleccionar un

mercado meta o sea decidir cuántos y cuáles de ellos puede atender mejor,
tomando en cuenta el tamaño, el crecimiento y los recursos de la empresa. La
selección inteligente del mercado meta ayuda a las empresas a ser más eficientes
al enfocarse en los segmentos que puedan satisfacer mejor y de manera más
rentable

En un mundo cada vez más competitivo entre empresas es necesidad

replantearse algunas formas tradicionales de mantener clientes fieles, ya que
estos muestran un comportamiento más participativo y activo, su grado de
conexión y vinculación con las redes sociales les permite estar permanentemente
informados sobre un numero notable de alternativas y en muchas situaciones
saben más de los productos o servicios que los propios vendedores de las firmas
que lo comercializan.

De esta forma estamos evidenciando a un cambio de rol de los clientes, los cuales
han dejado de ser simples usuarios para asumir funciones de hasta co-creadores,
permitiéndole a las empresas diseñar experiencias conjuntamente con los clientes
como los artículos personalizados.

Satisfacer al cliente siempre será la razón de ser de la empresa, el éxito de las

ventas se consigue a través de la satisfacción de los clientes si el cliente no está
satisfecho, no te volverá a comprar, no te recomendará a sus amigos, y puede que
incluso perjudique a tu negocio difundiendo una información negativa sobre su
experiencia. De allí se deriva la famosa frase de “El cliente siempre tiene la razón”.
 Conclusiones
 Con el tiempo, el mercado tiene que especializarse debido a necesidades,
deseos y las características de las personas nunca son las mismas, por lo
que los mercados deben satisfacerlos creando productos que satisfacen
necesidades consumidor.

 El marketing como disciplina en un plan de estudios universitarios, es muy

importante porque como futuros profesionales, podemos afrontar la
necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente lugar de trabajo
donde se requieren conocimientos básicos de marketing. Porque nos
proporciona herramientas teóricas y prácticas.

Bibliografía

 Fundamentos de Marketing, Pearson Decimoprimera edición 2013

consultado en línea: file:///C:/Users/pc/Downloads/Fundamentos%20de
%20Marketing%2011%20Edition-Kotler.pdf

 Francisco José Cossío-Silva*, Manuela Vega-Vázquez y María Ángeles

Revilla-Camacho, 2016 La percepción del cliente sobre la co-creación
de valor. Adecuación de la escala de Yi y Gong al contexto español
consultado en línea:
https://idus.us.es/bitstream/handle/11441/83614/ARTICULO%20-%20La
%20percepcion%20del%20cliente.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 Jesús Viscarri Colomer,2011, Modelo de creación de valor para el cliente

consultado en línea:
https://upcommons.upc.edu/bitstream/handle/2117/16640/Viscarri_modelo_
creacion_valor_cliente.pdf